“唰”美妆服务平台_计划书.pdf

第五届第五届“互联网“互联网+”创新创业大赛参赛作品”创新创业大赛参赛作品 “唰”美妆服务有限责任公司“唰”美妆服务有限责任公司 创业计划书 目录 1.执行总结.5 1.1 公司简介.5 1.2 市场描述.6 1.3 投资与财务.7 2.公司概述.7 2.1 公司基本情况.7 2.2 企业发展计划.8 3.管理团队.8 3.1 组织结构.8 3.2 部门规划.9 3.3 团队成员.10 3.4 人事计划及管理制度.12 4.产品与服务.13 4.1 产品介绍.13 4.2 后期产品策划.14 4.3 定价策略.15 4.4 服务介绍.16 4.5 产品分析.17 4.5.1 产品优势分析.17 4.5.2 产品劣势分析.18 4.5.3 产品市场前景分析.18 5.市场分析.19 5.1 整体市场分析.19 5.1.1 需求分析.19 5.1.2 客观市场需求分析.21 5.1.3 市场服务存在问题.21 5.2 市场细分.22 5.3 目标市场的选择.23 5.3.1 目标市场选址.23 5.3.2 选址策略与相关因素.23 5.3.3 目标客户群体分析.24 5.3.4 目标市场竞争对手分析.26 5.3.5 目标市场消费方式分析.26 6.竞争分析.27 6.1 宏观环境分析：美妆服务行业 PEST 分析.27 6.1.1 政治因素（Politics）.27 6.1.2 经济因素（Economy）.28 6.1.3 社会因素（Society）.28 6.1.4 技术因素（Technology）.28 6.2 竞争环境分析：基于波特五力模型.29 6.2.1 供应商的议价能力.29 6.2.2 购买者的议价能力.29 6.2.3 潜在进入者的威胁.30 6.2.4 替代品威胁.30 6.2.5 行业现有企业竞争.31 6.3 企业竞争优势.33 7.营销策略.35 7.1 基于 STP 的市场分析.35 7.1.1 市场细分.35 7.1.2 市场定位.35 7.1.3 目标市场选择.36 7.2 产品策略.36 7.3 价格策略.37 7.4 渠道策略.37 7.5 促销策略.38 8.生产与运营.39 8.1 平台运营模式.39 8.2 生产运营计划.39 8.2.1 化妆师来源.39 8.2.2 运营平台人员配置.40 8.3 平台运营简图（生产工艺流程）.41 8.4 化妆师品质控制及改进能力.41 8.4.1 平台角度.41 8.4.2 化妆师角度.42 9.风险分析及对策.43 9.1 外部风险.43 9.1.1 市场风险.43 9.1.2 政策环境风险.43 9.2 内部风险.44 9.2.1 经营风险.44 9.2.2 管理风险.44 9.2.3 技术风险.44 9.2.4 资金风险.45 9.2.5 安全风险.45 9.2.6 人才风险.46 9.2.7 合作风险.46 10.财务分析.47 10.1 项目投资预测.47 10.2 资金来源.47 10.3 营业收入预测.48 10.3.1 产品定价.48 10.3.2 业务量预测.49 10.3.3 营业收入预测表.49 10.4 成本费用预测.49 10.5 利润预测.50 10.6 现金流量预测.50 10.7 项目投资评价指标.51 10.7.1 项目回收期.51 10.7.2 内含报酬率.52 10.7.3 敏感性分析.52 11.附录.54 1.执行总结 1.11.1 公司简介公司简介 “唰”美妆是一个提供线下各项美妆服务的服务平台，其位于广州大学城。它采取“O2O”经营模式，致力于帮助消费者在线上实现服务预约、在线下享受上门服务。公司服务对象主要指向国内大学生市场，充分把握当前基数巨大的大学生市场，帮助公司在国内快速扩展。公司成立初期主要为大学生用户提供线上美妆预约渠道及线下美妆服务，基于大学生在各种场合中对于妆容要求的不断提高及大学生对于个人皮肤管理的不断重视、化妆师对大学生市场需求理解较少及接触不足，公司通过“唰”美妆服务平台实现美妆资源聚拢、并提供符合用户需要的功能服务，帮助用户享受到符合个人预期效果的美妆服务、帮助化妆师解决“客户难求”的问题，在一定程度上为社会群体提供了部分兼职岗位；此外，公司亦致力于培养美妆服务人才，“唰”美妆平台中将入驻部分美妆培训机构团队，用户可报名接受机构专业课程培训。公司提倡“打造每个人的最美时刻”，为用户提供“量身定做”的美妆服务。公司致力于为用户提供用户自定义化美妆服务、有针对性的售后美妆咨询服务，以此帮助用户发现个人美、尝试接触美妆。当前美妆领域发展形势良好，大学生群体对美妆板块接触越来越频繁，公司将基于这一契机，以广州大学城各高校学生市场为起点，逐步拓展至广州、省内广州外各高校地区。在公司发展过程中，“唰”美妆将不断更新平台功能，为用户提供更多、更全面的服务，如：美甲、美发、摄影等，力图公司在广东地区成为大学生首选美妆服务平台。1.21.2 市场描述市场描述 人们对于生活质量要求的不断提高、对于美的追求，使化妆成为一种潮流。无论是出席非正式场合（约会、逛街、朋友聚会）还是正式场合（如：面试、会议、表演、主持等），或是出于对美的追求，许多人都离不开美妆。调查显示，67%的学生在日常生活中都会需要接触到化妆，其中大部分学生是出于“出席正式场合需要”。在与他人交谈过程中一个好的形象能让个人在交往中更加自信、在各种场合中更加受欢迎。因此，“唰”美妆针对学生对于“新潮”、“个性”的追求，为用户提供自主美妆选择权，用户可根据平台下方化妆师各项资料简介（如：自妆小视频、获奖作品展、服务经历等）及个人偏好进行选择，顺应时代发展、满足消费者需求。产品策略：“唰”美妆为用户选择提供了更加清晰、直接的借鉴工具，用户可根据化妆师个人水平及用户个人偏好选择预约化妆师而非“盲选”；“唰”美妆用户在上门美妆服务体验结束后，可进入“七日美容咨询窗口”，由原上门服务化妆师进行在线答疑。价格策略：“唰”美妆在市场发展初期采用化妆师自定义定价策略，由化妆师个人根据自身技能掌握程度及能提供妆容种类进行定价，由“唰”美妆平台进行材料等文件审核并确认定价价格；同时，“唰”美妆将降低提成收取百分点、提供福利代金券及优惠券等，在短期内提高美妆服务市场占有率，对于新老客户分别设置不同的优惠制度。促销策略：“唰”美妆发展初期将具有针对性地在高校内投放宣传广告及开展校园合作项目，同时提供“单人/团购乐享券”、折扣的优惠手段，提高市场占有率。1 1.3.3 投资与财务投资与财务 “唰”美妆公司初期将设立于广州大学城，公司初期需启动资金 40 万元，其中创业团队筹资 28 万元，风险投资 8 万元，银行及其他法人投资 4 万元。其中固定资产投资 31000 元，开办费 500 元，流动资金投资 368500 元。“唰”美妆服务市场较广，且拥有出色的盈利能力及提供优质的服务公司预计三年内平台订单成交额翻四番，净利率提高至 20%以上，并保持订单成交额及净利润的不断上升。2.公司概述 2 2.1.1 公司基本情况公司基本情况 “唰”美妆服务平台为一款实现线上预约美妆服务的平台，公司以“打造大学生最美时刻”为理念，主打为在校学生提供高性价比、用户满意度高的上门美妆服务，入驻化妆师可自定义个人主界面、学生用户可根据个人偏好筛选、选择理想商户。“唰”美妆实行 O2O 的运营模式，实现了化妆师闲置资源的合理利用、也在一定程度上解决学生寻找美妆资源困难的问题；且随着平台客户流量的积累，将不断更新、开发新服务项目，为用户提供更好、更全、更满意的服务。“唰”美妆服务平台入驻在广州大学城，它由华南师范大学经济与管理学院 7名本科学生共同创办，初期经营范围为广州大学城校区，后期将不断扩大平台经营范围。公司初期注册资金为 40 万元。2 2.2.2 企业发展计划企业发展计划 初期（12 年）：在平台运营初期，“唰美妆”经营范围聚焦于广州大学城的十大高校，以提供高性价的化妆服务为核心，稳固根基，在广州十大高校中扩大知名度。中期（34 年）：运营范围扩大至广州各大高校区；在平台核心服务运营顺利基础下，“唰美妆”将从以顾客体验为导向转移到顾客课程学习为导向，引入个人美妆学习网络教程，分为兴趣类学习课程及付费的平台化妆师培训课程；同时平台新增新服务，与各大平台合作为用户提供“一条龙”服务。后期（57 年）：在平台运营成熟的阶段，计划将运营区域扩大到广东省各大高校区及试点省外高校，每一个地区的大学城都有“唰美妆”平台。同时，开发化妆品购物平台。“唰美妆”将与多家国内外化妆品、美容用品供应商进行长期合作。3.管理团队 3.13.1 组织结构组织结构 最高一级决策层负责项目文件的审核和通过，下属部门分行政与研发两大部分，行政包含指挥、执行、监督职能，负责相关事宜并上报决策层，技术研发部门由团队专业人员承担。3 3.2.2 部门规划部门规划 （1）人力资源部：主要职责 具体内容 人事管理 人事安排 项目有关人事方面的文件撰写，行政人员服务合同、团队相关化妆师的聘用，以及团队成员的绩效管理 人员调动 行政人员的岗位安排以及化妆师的分配利用 薪酬福利管理 团队成员的薪酬福利标准制定与优化 监督管理 监督公司其余各部门 监督各部门的工作进程并及时反馈（2）市场营销部：主要职责 具体内容 项目推广 负责项目在网络和当地的宣传 通过公众号、网页、校园代言人等线上线下方式进行项目宣传，做好项目的宣传与推广工作 寻找有关的合作方 在项目的推广过程中，积极寻找相关行业的合作方，拓宽相关业务，使项目有更大的发展空间 营销策略 分析市场需求 定期进行市场调研，并研究市场上对于产品的需求情况，明晰市场前景 总经理人力资源部门人事管理监督管理市场营销部项目推广客服管理营销策略技术研发部公众号运行与维护项目设计与开发财务部资金筹集资金运营制定合适的营销策略 根据定期市场调研结果，根据当时市场的情况制定符合市场情况的营销策略，并及时创新营销方式 客服管理 与客户进行紧密联系，及时反馈客户需求 通过电话、公众号后台留言方式与客户进行有效地沟通，及时反馈客户的问题，及时解决问题，免除服务后顾之忧 （3）技术研发部：主要职责 具体内容 公众号运营与维护 公众号内容更新 根据市场调研结果，及时更新公众号内容，并提供新的服务以及新的订阅渠道 公众号栏目设计 在产品的不断推进过程中，需要增添新的栏目与内容，及时跟进并开展 公众号功能维护与更新 由于网络与技术问题，防止公众号出现故障以及客户订单难以执行的情况出现，对于问题及时进行维护 项目设计与开发 更新项目设计与开发平台 设计符合市场的平台与更新，增添新的项目内容 （4）财务部 主要职责 具体内容 资金筹集 筹集项目所需资金 根据项目情况制作财务预算并筹集项目资金 资金运营 项目资金的利用与管理 负责项目的各种开销 3 3.3.3 团队成员团队成员 职务 姓名 简介 首席执行官 CEO 陈润东 华南师范大学经管学院信息系统与信息管理专业本科生，对创业具有一定的经验积累及认识，在项目中担任 CEO 一职，主要负责产品运营决策及团队管理，引导公司实现项目落地并快速发展。首席运营官 COO 蔡安彤 华南师范大学经管学院 2018 级人力资源管理专业本科生，在校任职院学生会文娱部干事，熟悉学生活动的组织与策划，有一定调研比赛、项目策划经验。在项目中担任 COO 一职，主要负责公司职能管理组织体系的建设，以及日常的运营，辅助 CEO 的工作。首席技术官 CTO 董振鹏 华师 2017 级经管学院电子商务专业在读，有过调研比赛，公益项目策划比赛的经验。在项目中担任 CTO 一职，主要负责项目平台的技术层面，对平台进行运营、维护与更新。首席财务官 CFO 饶岚 华师 2017 级经管学院财务管理专业在读，具有一定的相关专业知识，活动策划与实践经验较为丰富。在项目中担任CFO 一职，主要负责项目财务分析板块，了解在当前销售策略下的市场状况，参与制订公司年度总预算，及时向上汇报。人力资源总监 詹嘉思 2017 级人力资源管理专业在读。曾任经济与管理学院 2017 级级长，现任华师校青协手语队队长。负责筹划校级科研立项课题和参加挑战杯、大创等赛事，研究策划经历较为丰富。学习成绩优异，专业绩点排名前二，曾获校综合奖学金，并获得校优秀学生干部称号。2018 年校青协“星梦夏约”三下乡文体组组长，并被评为先进个人。项目研发总监 李炜桦 2018 级人力资源管理专业在读，现任人力资源管理专业班长、院学生会文娱部干事、校心理协会外联部干事。在项目中担任研发总监，制定发展计划及指标，确定指标的顺利完成。首席营销官 CMO 周欣霏 目前就读于华南师范大学经济与管理学院 2017 级人力资源管理专业，在校期间参与众多活动策划、校园宣传及推广活动，也曾在数家企业中实习，实习方向主要是市场销售类，因此，在项目中我担任首席营销官，负责市场运营工作。在项目中对营销思想进行定位，制定市场营销战略和实施计划，完成企业的营销目标，负责企业营销组织建设与激励工作。3 3.4.4 人事计划及管理制度人事计划及管理制度 （1）人员配备：本项目将于广东省广州市开展，以广州番禺区大学城为试点运营点，起初预计先招收 2030 名经过认证的化妆师，对番禺区大学城的学生进行试点服务。同时将安排市场部总监以及两到三名统筹人员对化妆师团队进行管理工作。作为客户与化妆师团队的桥梁，及时反馈客户的需求和评价，及时进行调整与培训，让项目拥有可持续发展的潜力。后期经过初步的团队发展，将扩大化妆师团队以及扩大本项目的服务范围，与此同时扩大相应的管理团队，以保证团队质量。（2）人员来源：创业团队成员来源。各部门的团队成员由华南师范大学经济与管理学院的优秀大学生组成，各成员在专业、学生工作、以及文体类工作表现突出。根据各成员的兴趣爱好、专业匹配度、对市场敏感度的不同进行分配，以达到效率的最大化。同时团队成员对美妆领域有较为深入的了解，且能接收到较为专业的美妆领域知识；团队成员关系和谐，沟通联系密切，展现出优良的团队风貌，凝聚力强，为团队项目的可持续发展奠定基础。招募的化妆师。根据平台的要求需要对外招募化妆师，将对前来应聘的化妆师进行严格的考核并在上岗前进行专业的培训和工作指导，确保服务的质量。（3）管理制度：团队成员以及招募的化妆师都是经过董事会以及秘书处的严格选拔，在面试后确定其与团队以及部门的匹配程度再行录取的。对于招募的化妆师团队，市场部以及人力资源部将会邀请专业的化妆师进行培训，并在培训后对化妆师进行考核，以提高化妆师的素质和课堂的质量。团队中形成创新开放的制度氛围，每周管理层固定召开研讨会，各部门对本周工作进行总结和反思，以期使项目更加具有活力和生命力。形成有效的薪酬和绩效制度，各部门需制定符合公司以及部门发展的绩效考核标准，并每月上交人力资源部进行汇总，形成“多劳多得，少劳少得”的奖赏分明制度，提高员工积极性，保持团队人员的活力和创造力。4.产品与服务 4 4.1.1 产品介绍产品介绍 “唰美妆”是一款美妆领域的线上服务平台，具体形式为微信公众号平台。“唰美妆”致力于帮助大学生打造个人“最美时刻”、发现最美的自己。“唰美妆”实现了美妆领域资源的聚拢，用户可通过平台进行美妆服务预约、实时分享等，便捷化用户的操作流程。“唰美妆”主要运营业务为美妆预约，用户可通过平台选择服务化妆师，由化妆师在指定时间上门美妆服务：用户可在“唰美妆”中进入“预约”服务，进行用户位置定位，其次平台将根据用户需求（化妆人数、妆容类型、理想价格等）进行筛选，显示搜索列表。在“个人化妆服务”界面，用户可进入化妆师个人主页浏览基本信息（化妆师个人作品、化妆视频等、备注小标签、用户评价信息等），填写下单（选择预约时间、是否携带化妆品等），平台生成订单，化妆师可根据用户提交的“基本需求订单”决定是否接单，接单后于指定时间上门服务订单完成后，用户填写完售后评价后，可选择是否需要“七日售后美妆咨询服务”，将由化妆师提供专业的美妆建议；在“团队化妆服务”界面，将显示化妆团队信息，用户根据团队主页信息（团队资源力量、服务经历、服务作品等）进行选择，填写下单（选择预约时间、备注等），平台生成订单，团队接收订单并于指定时间上门服务订单完成后，平台也可根据用户需求提供团队服装搭配咨询服务等。“唰美妆”致力于为用户提供符合个人口味、需求的美妆服务，保证平台入驻化妆师服务质量及美妆服务的安全性，提高用户平台使用满意度。为迎合市场对于化妆师的需求，“唰美妆”允许美妆培训机构入驻，用户可根据个人需要及机构主页具体信息（培训价格、培训时间、培训地址等）预约培训；此外，“唰美妆”将提供“发现”功能，用户可进行实时分享或浏览他人的分享内容（短文分享、美妆教程小视频、化妆品推荐等）。4 4.2.2 后期产品策划后期产品策划 后期进入产品成长期，随着经营业务量的增长，“唰美妆”将相应市场需求及消费者反应扩大产品的长度、广度、深度，具体措施如下：（1）增添平台服务项目，刺激用户数量增长。“唰美妆”将尝试与其他平台合作在平台中推出新的服务项目，如上门美甲美睫服务、美容美发服务、约拍服务等，提高用户可选择性；其次，增加美妆服务筛选条件（可提供如定妆照拍摄、可提供美发等），为用户提供真正的“一条龙”服务；此外，“唰美妆”平台还将推出直属的美妆培训团队，并设立线上培训课程班及线下培训服务点。（2）推出线上美妆学习平台。“唰美妆”将引入个人美妆学习网络教程，分为兴趣类学习课程及付费课程，课程精度将有所区别，并通过部分测试题检测“学生”学习是否达标；此外，平台将引入直播功能，用户可申请入驻，审批通过的主播可开设直播间进行美妆知识分享等活动。（3）开发化妆品购物平台。“唰美妆”将与多家国内外化妆品、美容用品供应商进行长期合作，以官方旗舰店身份入驻平台，用户可通过线上支付进行下单，由旗舰店处确定订单后进行订单的物流处理；此外，“唰美妆”将为个人提供化妆品、美容用品经销店面，平台将对个人申请文件（化妆品、美容用品质量保证证明等）进行严格处理，再审批是否允许入驻平台，经过审批的个人店面可根据流程进行化妆品（国内及海外化妆品、美容用品）售卖。4 4.3.3 定价策略定价策略 公司主要为广州大学城学生提供上门美妆服务，基于学生群体人口基数大、学生对于服务价格的接受程度等因素，公司主要提供高性价比的服务并采用订单提成收取形式，根据单次服务价格区间决定抽取提成率，价格为 0100 元收取订单总额的 20%为提成、100200 元则收取 17%、200 元或以上则收取 15%，以此保证公司初期的正常资金来源，并随着平台的发展扩大市场范围；平台发展初期主要为吸引入驻化妆师及团队、培训机构阶段，将采取免费平台入驻策略，而后期对于新入驻化妆师及团队、培训机构将按月收取一定的费用金；此外，平台将引入优惠福利，用户可在活动时间内购买福利券享受优惠服务，如“150 元两次指定范围商家服务任选券”、“250 元四次指定范围商家服务任选券”、“多人团购美妆代金券”等，并且限定使用时间及单次使用上限等，并且对于初期入驻团队及培训机构将给予年度分红。平台发展由起步阶段过渡至迅速增长期时，将改进平台服务功能，为用户提供多方面的优质服务，并且采取价格折扣、活动优惠的策略，扩大市场影响范围，提供市场占有率。4 4.4.4 服务介绍服务介绍 “唰美妆”主打为用户提供全面的、满意的、高性价比的服务。用户初期可享受上门美妆服务，后期可体验平台推出的其他服务。为保证“唰美妆”用户平台使用满意度，公司承诺提供以下服务：（1）为用户提供“自定义美妆”服务。筛选显示结果将显示化妆师个人上传的美妆作品（“一分钟自化妆”小视频、服务用户体验效果图等）、“化妆师自我评价标签”、个人美妆资历、用户评价及评分（服务态度评分、化妆效果评分、用户满意程度评分等）等。用户可根据个人偏好及化妆师服务质量选择最心仪的化妆师。（2）用户选择服务时间段，订单生成后，化妆师于指定时间进行上门服务。若在指定时间为到达，用户可进行“催单”或联系后台客服咨询情况；服务结束后，用户可在“评价”处对于该情况进行反馈，用户填写的服务质量评价将会在一定程度上影响化妆师的个人绩效。（3）平台将与化妆师进行意向沟通。平台在用户体验结束并评价后推出免费“七日美容咨询服务”，由化妆师将基于自身实际测试及个人经验提出相应的美妆、保养建议、为用户提供个人保养、护肤咨询，为用户提供满意的售后服务。（4）开设意见反馈窗口，用户可以提供相应的改善建议或功能开设建议，由平台工作人员统一整理分析，对于优秀的提案将考虑实施。（5）开设分享平台。用户可在“发现”圈中编辑文字、图片、视频等进行分享，其他用户可随机浏览，并通过“评论”及“点赞”功能实现互动。4 4.5.5 产品分析产品分析 4.5.1 产品优势分析 大学生群体数量每年显著增长，且随着大学生生活水平的不断提高及各项活动需求，使美妆服务在大学生中拥有了一定的市场份额。“唰美妆”响应大学生对美的需求，努力为大学生提供最美、最优质的的美妆服务，公司产品优势主要有：（1）“唰美妆”平台聚集了一定的优质化妆师资源，用户可通过点击进入平台浏览当前可预约化妆师，用户无需通过其他方式进行化妆师服务预约，便捷了用户操作；同时，“唰美妆”也为化妆师提供了充足的客户资源。“唰美妆”为化妆师与消费者之间构建起了沟通桥梁，帮助实现资源的高效利用。（2）“唰美妆”为化妆师提供了自定义化的个人主页，入驻化妆师可自定义主页布局，加入适当个人作品展（化妆小视频、化妆成功照等）、小标签及自我介绍，以在众多化妆师资源中精心打造自身、脱颖而出；同时，这也为用户选择提供了重要帮助，用户可通过化妆师主页标签及成果展示确定其是否符合自身需求偏好，再进行订单确认，该服务能有效提高用户使用满意度。（3）“唰美妆”售后服务质量较优。化妆师在为用户提供美妆服务后，订单即完成，用户进行服务评价后可进入美妆咨询界面。服务客服为上门服务的化妆师或高级美容咨询专家，用户可根据自身需求进行相应的美妆咨询，客服将根据用户皮肤属性提出对应的指导管理，帮助用户实现“二次美”。（4）“唰美妆”实施激励机制，保证化妆师服务的准时性，若超时较久，用户可在平台客服端进行“催单”或在服务后评价中进行解释，平台将根据用户反馈情况进行相应处理，以保证化妆师再次服务时于预约时间（前）到达服务点。（5）“唰美妆”提倡“即刻分享你的美”。无论是否体验过上门美妆服务，用户都可以在“发现”中即刻分享个人动态（如日志、售后图评、照片视频上传等）与其他用户实现在线互动，提高了平台的活跃性。4.5.2 产品劣势分析“唰美妆”处于初成长期，存在较多劣势与不足，具体如下：（1）通过“唰美妆”实现预约服务的用户及进行服务的化妆师双方安全均存在隐患。用户、化妆师对于另一方了解程度不足，在进行上门服务过程中可能存在由任一方或双方引发的安全隐患。（2）当前上门美妆服务市场发展前景辽阔，已存在较多发展良好的美妆平台，其在各地区拥有一定的影响力。其他美妆平台相较于“唰美妆”拥有较高的市场占有率，这在一定程度上影响用户对于平台的选择。（3）“唰美妆”发展初期技术不成熟，平台中许多功能处于“待开发”阶段，因此平台初期界面较为单一，服务群体范围也较小。4.5.3 产品市场前景分析（1）当前美妆服务信息混乱、质量参差不齐且存在暴利等现象，对美妆服务市场的整治已成当务之急，“唰美妆”实现了化妆师、用户资源的整合，用户根据个人偏好选择化妆师，不仅便捷了用户操作、帮助化妆师搭配到更多的客户资源，也在一定程度上提高了用户消费满意度。（2）“唰美妆”主要服务对象为大学生，大学生作为一个大规模群体，具有良好的消费水平。平台将通过不断改进产品服务质量，在大学生圈中建立一定的威望，吸引更多市场潜在消费者进去平台。（3）“唰美妆”发展中后期，将推出更多上门服务功能，为用户提供“一条龙”服务，能够满足用户多方面的需求，将更具有竞争力。5.市场分析 5 5.1.1 整体市场分析整体市场分析 5.1.1 需求分析 团队就广州大学城学生服务需求情况展开调查，数据显示，近 70%学生存在化妆需求，其中超过 10%有较强的化妆需求（每周至少化妆三次）；数据指出，学生化妆需求主要为正式场合（面试、会议、表演、主持等），比例占 85.1%，可见日常生活中学生对于化妆的潜在需求较大，而化妆的背后，便是大学生对自身形象管理的高要求的体现。是否有过付费化妆经历 是否愿意接受“付费化妆”服务 据统计，18%的学生曾接受过“付费化妆”，且其中 75.9%的学生对于该类服务持支持意见，可见付费化妆对于大学生群体属于可接受范围，同时也存在相应行业的一定基础，上门美妆服务的市场潜力良好。是否会使用线上美妆预约平台 对于“线上美妆预约服务平台”，有 51%的学生选择了支持使用，而其他 49%学生中，除个人无需求外，学生较多担心“化妆师服务质量不过关”、“价格无法接受”与“担心安全问题”等问题，因此在平台的构建中因着重以上因素的改进。5.1.2 客观市场需求分析（1）目标客户群数量巨大。平台目标客户群为在校大学生。在项目推行过程中，我们将对全国大学生进行推广。资料显示，当前应届毕业大学生数量已超过 800 万人，我国也拥有 36 个容量达 10 所高校的大学城，目标用户可达数十万人。（2）目标客户对电子产品的需求。根据问卷调研数据及日常生活观察显示，各高校较普遍存在“自身化妆水平或自身可支配时间与自身生活妆容需求不匹配”的现象。特别是社团活动繁多的大学校园中，化妆成为很多同学的需求。另外，在每年的四五月份将会迎来高校的毕业季，一生仅此一次的机会与成长中深刻的记忆促使大学生希望拥有甚至愿意付出一定的费用来购买上门化妆的服务。5.1.3 市场服务存在问题（1）宣传力度较小。目前，上门美妆服务（如美到家）拥有较成熟的技术与较稳定的化妆师资源，但由于宣传力度较小，在学生群体中的知名度较低。而此项目针对的目标客户即为大学生群体，目标群体自带青春活力且对新事物接受的能力较强的属性，易于聚集，社交网络能加快此项目的传播速度。（2）资源不稳定。个体化妆师通过加盟的形式参与到上门预约美妆服务平台中，并通过平台向消费者提供相关服务。然而平台与个体供应商的关系并不是雇佣劳动关系，因此共享平台无法硬性要求个体化妆师在某个时段必须接单。虽然这种商业模式对个体化妆师来说时间自由，但对于平台来说就意味着或许会存在暂时性的供不应求，这样会给客户较差的体验感，甚至给平台带来负面影响。5 5.2.2 市场细分市场细分 随着化妆涉及到人们生活的各个方面，化妆也日益成为人们日常生活不可缺少的一部分，对市场进行细分能够设计最好的销售方案，使公司能够创造出针对目标受众的更适合他们的产品或服务和价格，更好地分析在相同细分市场上的竞争环境。由于大学生不同群体对化妆的关注和需求不同，为了更好地了解消费者、赢得消费者，我们将消费群体分为“各高校院系重大表演”、“各高校毕业季”、“春招秋招面试”、“摄影约拍外包”、“日常生活”，根据对妆容的不同需求，我们对现阶段市场细分分析如下：各高校院系重大表演 各高校毕业季 春招秋招面试 摄影约拍外包 日常生活 细分识别 以各高校院系重大表演人群为主要目标，这一人群对化妆的需求强烈，上门化妆服务能更贴切他们的需求，保证高质量的情况下，传递“发现最美的自己”的理念。以各高校大四学生为主要人群，毕业照的来临标志大学生涯即将结束，每个学生都想那天的自己是最好看的，该群体对化妆的需求非常强烈，由于时间关系，会更倾向于上门化妆服务。对于很多大学生来说，每年的春招秋招面试可能是第一次走向工作岗位，重视程度也不言而喻，一份好的妆容能给面试官带来好的印象，给自己的面试加分。选择上门化妆服务能很好的节约自己的时间，专心准备面试。当前许多大学生会选择拍艺术照记录自己的美好青春，在拍照前对于化妆有强烈的需求，可以通过与摄影师合作长期提供服务。在现在的社会，日常出门约会、见朋友、运动等等方面女生都会化妆，对于女生来说，化妆已是日常生活不可少的一部分了。因此这一目标主要针对女生，提供日常的妆容，给女生传递“每天都要美美哒”的理念。细分吸引 市场增长潜力大，现阶段这一人群的化妆市场竞争密度小，该市场的吸引力很市场有一定的增长空间，现阶段这一人群选择服务的相对较少，该市场的吸引力良好 市场有一定的增长空间，现阶段这一人群选择服务的相对较少，该市场的吸引力良好 市场有一定的增长空间，但与传统的摄影化妆行业构成竞争，竞争密度较大，这一人群上门化妆服务需求较小，更多倾向于自己化妆，市场吸引力有限。好。市场吸引力相对较小。细分概况 潜在客户群大，竞争密度小 有一定市场，竞争密度小。有一定市场，竞争密度小。有一定市场，但面临的竞争压力较大 市场有限，会选择的人较少。定位 主要消费人群 主要消费人群 次要消费人群 次要消费人群 零散的消费者 5 5.3.3 目标市场的选择目标市场的选择 5.3.1 目标市场选址“唰”美妆定位为 O2O 美妆服务平台，其主要服务区域位于广州大学城内。当今大学生群体消费是社会消费的重要组成部分，学生在现代消费观念、生活方式、流行时尚的影响下，消费心理和消费行为往往产生彼此间的相互影响，并形成特有的群体消费心理特征。随着大学生生活消费水平的不断提升以及对于审美观念的更新换代，大学生在各种场合中对于美容美妆的需求不断扩大，化妆在大学生群体中已成为一种潮流。调查显示，67%的学生在日常生活中都会需要接触到化妆，其中大部分学生是出于“出席正式场合需要”。许多高校日益丰富的课余活动使得学生们不得不接触化妆，然而不少大学生在美容美妆方面的知识与技能仍相对欠缺，由此我们发现在大学生群体中存在着一个巨大且有潜力的市场。因此，“唰”美妆抓准机遇，目标大学生市场，通过服务平台实现美妆资源聚拢、并提供符合大学生用户需要的功能服务。5.3.2 选址策略与相关因素 选址策略 市场专业化“唰”美妆服务平台专门服务大学生群体，追求为学生提供用户满意度高的美妆服务。选址因素 规模和发展潜力 大学生的购买力是巨大而稳定的。2012 年以来我国的大学生人数不断增长，2016 年达到 3741 万，庞大的数量基数也创造了千亿级别的市场规模，2016 年我国大学生消费市场规模达到 4524 亿，同比增长4.7%。目前，我国大学生数量已经位居全球之首,随着经济水平的提高,大学生的消费能力不断提升，同时，消费水平的提高,也使得大学生群体这一潜在市场的爆发力日益增强,因此大学生消费市场有着无限的潜力。细分市场结构的吸引力 由于大学生不同群体对化妆的关注和需求不同，为更好地了解消费者、赢得消费者，我们将大学生消费群体分成“各高校院系重大表演”、“各高校毕业季”、“春招秋招面试”、“摄影约拍外包”、“日常生活”五个细分市场。细分市场根据行为因素进行，由于大学生这一特殊群体所特有的美妆需求，使得细分市场的增长潜力大，均有一定的增长空间，在特定的时期形成大量消费需求，同时市场内竞争密度较小，大学生对此服务需求较大，各个细分市场吸引力大。符合企业目标和能力“唰”美妆是一个提供线下各项美妆服务的服务平台，其位于广州大学城，由大学生团队自主创业。它采取“O2O”经营模式，致力于帮助消费者在线上实现服务预约、在线下享受上门服务。公司服务对象主要指向国内大学生市场，充分把握当前基数巨大的大学生市场，帮助公司在国内快速扩展。5.3.3 目标客户群体分析 目标客户群 大学生群体 客户群消费市场规模 大学生成长于网络高速发展的时代，其消费和娱乐存在明显的互联网印记，大学生年度消费已经达到 3800 亿元。与此同时，大学生对于生活质量要求的不断提高、对于美的追求，促使在大学生客户群体之中美容化妆成为一种潮流，而大学生丰富的课余生活中化妆需求与个人化妆技能掌握不平衡不对等的矛盾，使得大学生这一群体成为美妆服务的又一巨大市场。调查显示，67%的学生在日常生活中都会需要接触到化妆，其中大部分学生是出于“出席正式场合需要”。客户群消费特点 1.大学生可支配收入低，但是超前消费意愿强。调查发现，大学生的消费市场和成人的消费市场不同，他们每月的生活费几乎等同于可消费金额，而且每月有固定的饭费等费用支出，能够自由支配的收入不多。但是随着电商消费的刺激、生活品质的提升、场景的不断丰富，他们更加的适应便利的电商的消费模式；而且移动互联网支付的便捷方式也弱化了他们对货币的概念，形成了大学生较为前卫的消费观。2.大学生消费具有一定的地域性、性别属性、高校属性以及所读专业属性。同样，在美妆服务领域，女大学生对其需求更为强烈，尤其是缺乏化妆技能的女大学生，当遇到特定活动时，美容化妆成为必要项目，此时该需求将会激增。但是由于大学活动受众面广，男性大学生不可避免地也需要美容化妆服务，例如在正式的场合演出、主持等等，而男性美妆市场一直属于空白阶段，因此其可挖掘的市场潜力较大。3.大学生在追求性价比的同时，更加注重产品的品牌与带来的品质感。大学生是年轻群体中消费的主力军。而随着消费的升级，大学生也更加的注重商品的品牌和品质。调查显示，当大学生在进行美妆服务的选择时，90以上的受访者主要考虑的因素是化妆师的服务质量，而服务的价格在其次。4.追求个性化、多样化的同时也有一定的趋同攀比心理。当代大学生的财务相对较为自由，随着消费水平提高和对美的追求，同学之间容易产生攀比。在与他人交往过程中一个好的形象能让个人在交往中更加自信、在各种场合中更加受欢迎。每个人都渴望拥有属于自己的“最美时刻”，攀比心理和模仿效应使得大学生美妆市场不断扩大。客户群消费潜力 大学生市场有着巨大的潜力和无限的商机。与同龄人相比，大学生思想更为活跃，对新鲜事物的敏感与接受程度更加强烈，无论是奢侈品还是高科技产品的消费，大学生群体都表现出非常强劲的消费能力和欲望，一旦他们的社会地位和经济能力提升，其中蕴含的社会价值与商机将无法估量。大学生基本以集体生活为主，相互间信息交流速度快，这对于公司进行集中式重点性的宣传推广十分有利，同时模仿效应与攀比心理很大程度上促使了大学生进行消费。大学生市场有容量大、弹性大、可塑性好、延续性长等特点，这样一个特殊的群体有着其独特的消费观念，在不同的情境中，其消费潜力可以说是巨大的。5.3.4 目标市场竞争对手分析 潜在竞争对手 潜在进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，也希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争。“唰美妆”平台的目标市场是广州大学城的大学生群体，整合该区域美妆资源并提供上门美妆服务。该行业市场准入门槛低，经营成本低，潜在进入者易进入市场竞争，同时大学生对于美妆服务需求日益增大，使得该行业更具有吸引力。随着科技日新月异和思想观念的革新，大学生对于新鲜事物的好奇心越来越强，潜在竞争对手只要有一创新点，将会在大学生市场中形成突破，成为本公司的潜在威胁。举例：新进入者；传统线下门店增加线上业务等 现有竞争对手 由于本公司目标市场范围较小，针对性较强，目前目标市场内现有竞争对手较少，市场竞争密度小，目标市场内同类型美妆服务平台数量很少。但目前在全国范围内不同地区均有已成型的美妆服务平台，其服务的客户群体与本公司目标市场存在交叉部分，将来倘若这些现有竞争对手主要发展大学生市场，将会对本公司造成较大竞争威胁。举例：美到家 app，美上门 app，河狸家app 5.3.5 目标市场消费方式分析（1）追求先进的消费方式。大学生站在先进文化的最前端，容易接触到、也容易接受新事物的产生和发展，消费观念也比较超前，消费观念也变化比较快，比如对网上购物容易接受，对“支付宝、微信”等新兴支付方式也比较容易接受。大学生具有勇于尝试的个性特点，比较容易接受新事物，同时比较喜欢新事物，消费观念比较超前。新事物包括全新的物品以及在原有功能的基础上增加的新功能，新包装，新内涵，新形象，旧产品的新购买方式（如网上购物）、促销活动（如有奖促销）等等，因此企业应该根据大学生不断变化的心理，结合社会新出现的时尚开发新产品和新创意，并注意作好宣传，增加内涵等附加价值。（2