伊穆家园清真餐饮综合服务平台.pdf

I成长轨诬I _ _ _ ：_：:g ：:_：:：_：:_ ：一：201LJ年 9自，兰州伊翻家园清酮食吊有限已司成立2015年盯弓，宁技西北罗电子宫芫有眼已司壬册成立2015年年销鲤额达1LJLJ6万2016年盯弓，实现西部总仓、华中分仓、华南分仓、华东分仓四大分仓2016年年销鲤额达3039万2017年 1自 18巳，首创拒面备货节，巳销鲤额突破300万2017年盯弓，成立陕西西安伊翻家园食吊开发有眼已司2017年 5自，成立宁技西北罗电子宫芫有眼已司阖苍分已司2017年 5自，在陕西西安建立加工厂，三大加工中胆总面积达32000平污末2017年上半年，时任宁技市委书记唐一军今见创妃入韩军，对企业发展提出建议2017年年销鲤额达511LI万2018年 2自，与中发涌食吊有眼已司达成合作，匾接旨与自食岳经詈管理2018年第一季度，销鲤额1508万，预计年销鲤额突破8000万 第一章执行概要全国最大清真拉面原材料互联网配送商致力千构建全国最大清真餐饮电商平台 与青海化隆政府合作，携手共建标准化 建立西北、华东、华南、华中四大分仓 30大合作厂家中，多家为当地知名企业 32000平方米加工中心，一站式配送 累计销售收入达9599万元._.起源：回族青年的西北梦与“拉面”商机韩军（回族），宁波大学本科学生，来自拉面之乡青海省化隆县。韩军 15 岁上初二时，因贫困辍学到沿海拉面店打工，这段经历让他与拉面结下不解之缘。两年的打工经历让他看见西北与沿海的差距，希望帮助西北脱贫致富的他决定返校读书，最终考上宁波大学。韩军的家乡，青海省化隆县是中国的“拉面之乡”。全省共有 18万人在全国各地经营拉面店，目前分布在全国各地的清真餐饮数量有近 20 万家。拉面经济已成为西北地区的“脱贫经济”和“致富经济”，2017 年仅化隆县在累计脱贫的 12 万人中就有 7 万人通过拉面经济实现脱贫。然而，近年来，就是这样一个西北地区的民生经济却面临着经营观念落后、无法与互联网相融合、业绩普遍下滑的现实问题。当时就读大二的韩军总结出沿海拉面店经营中普遍存在的“四难”“四难”：1.拉面口味正宗难清真拉面口味仍没有标准配比2.清真材料获取难难以保证原材料的清真标准3.执行统一管理难无序扩张，布局分散4.竞争激烈经营难农民创业，跟不上互联网浪潮1.拉面口味正宗难清真拉面口味仍没有标准配比2.清真材料获取难难以保证原材料的清真标准3.执行统一管理难无序扩张，布局分散4.竞争激烈经营难农民创业，跟不上互联网浪潮2014 年 5 月，就读大二的韩军，选择休学创业，希望打造一家可以实现“拉面汤料口味正宗化”的企业，并携手政府开启清真餐饮的标准化之路。同年 9 月，韩军和 2 名西北创业青年共同创立兰州伊穆家园清真食品有限责任公司，在全国范围内开展清真餐饮服务。2开端：携手政府，开启清真餐饮标准化之路（一）深入原产地市场，研制正宗汤料标准配比单（一）深入原产地市场，研制正宗汤料标准配比单在西北，盛传有一句话“好面一碗汤”：汤料是拉面中最重要、最不可或缺的一部分，它的好坏直接决定着拉面的最终口味。伊穆家园致力于打造拉面的配料标准化和口味正宗化。韩军带领专业人员深入兰州各大调料铺，拜访多家百年拉面世家百年拉面世家，共收集到700 多份汤料底单，耗时半年，研制出标准配比、精确定量的“清真伊穆家园牛肉面标准化汤料”，得到青海化隆县政府及行业专家的认同，作为清真拉面的标准口味调料配比。该秘制汤料由 36 种纯天然、健康的西北原材料研制而成，其核心材料配比单被列为公司最高级别保密配方。同年，公司根据区域饮食口味的不同，针对中国沿海、内陆地区与西北地区的差异，又分别推出经过改良的两种秘制汤料。（二）获得西北当地政府授权，前往沿海拉面市场考察宣传（二）获得西北当地政府授权，前往沿海拉面市场考察宣传2015 年 1 月，公司得到青海化隆县当地政府和就业局的授权，前往上海、浙江、福建、广东等省市的 20 余座城市的 3000 余家拉面店，评估拉面店经营情况，发放牌匾，传递政府扶持资助政策，推广“清真伊穆家园牛肉面标准化汤料”，由此开启了清真餐饮的标准化之路。此次东南沿海行，“伊穆家园”使 42%的东南沿海拉面店成为其粉丝客户群体，品牌知名度高居行业第一位。目前，伊穆家园已占领沿海五省 53%市场份额。3发展：互联网+打造全国最大的清真餐饮电商平台（一）打响品牌：一个具有西北特色的电商公司迅速成长（一）打响品牌：一个具有西北特色的电商公司迅速成长随着互联网浪潮兴起，韩军意识到互联网对推动拉面经济发展的重要意义。2015 年 4 月，宁波西北梦电子商务有限公司成立，并注册“伊穆家园”品牌。兰州伊穆家园清真食品有限责任公司成为其全资子公司。从成立至 2018 年 3 月，宁波西北梦电子商务有限公司累计注册“伊穆家园”在相关食品、餐饮服务等领域商标 90 类。公司在甘肃兰州、广东广州、浙江宁波分别完成布局西部总仓、华南分仓、华东分仓。2017 年的销售收入达到了 5114 万元，净利润为 1269 万元。至 2017 年 12 月，公司已经累计形成销售收入 9599 万元。图 1-1 项目销售增长图4（二）网络化营销：线上多平台销售与线下配送服务双管齐下（二）网络化营销：线上多平台销售与线下配送服务双管齐下在线上，公司运营以网络大平台为媒介，借势互联网+创建微商城，接受网络及电话订单；2016 年为扩展营销渠道，9 月 1 日“伊穆家园”自营 APP 正式上线。客户通过安装和使用“伊穆家园”APP，实现一站式、专业化的购物流程。公司于 2018 年 1 月 18 日在微信平台开展“拉面备货节”活动，开始 10 分钟销售额突破 150 万元。在线下，公司完成布局仓储中心与城市配送中心，通过整合供应链，使供应流程更便捷化、规范化。除了布局西北、华南、华东、华中四大仓库以及城市配送中心，还成立了位于城市近郊的配送点，提升配送服务效率；计划建设“伊穆家园 Inside”配料专供店与品牌加盟店两项试点。品牌加盟店除了配料专供，还提供统一的服务标准与培训业务。（三）强势竞争力：以产品为核心，把握清真市场特殊性（三）强势竞争力：以产品为核心，把握清真市场特殊性清真餐饮行业本身具有独特的民族性，“伊穆家园”团队与拉面店经营者信仰相通；且分布于全国拉面店数量庞大，市场需求量大。伊穆家园以自主研发的秘制汤料作为核心产品，从原产地获取正宗原材料，并针对各地人民不同的饮食习惯推出相应的秘制汤料。营销方面，公司实行“零”成本营销模式“零”成本营销模式：在全国各地举办清真餐饮行业峰会，邀请政府及金融企业参加；借助清真寺穆斯林礼拜活动，利用穆斯林教徒之间的信任和凝聚力，以达到伊穆家园理想宣传效果。5拓展：清真餐饮配料全品类开拓与打造上海样板工程（一）配料全品类上线，成为全国最大的互联网清真餐饮服务商（一）配料全品类上线，成为全国最大的互联网清真餐饮服务商随着伊穆家园的不断发展，自 2016 年起在原有核心产品伊穆家园秘制汤料的基础上，已将销售产品拓展至全品类清真餐饮配料。公司建立陕西西安加工厂作为伊穆汤料生产基地，将原有的兰州加工中心作为清真餐饮配料生产基地，目前主要以完全符合清真标准的鸡精、番茄酱和辣椒粉为主。（二）建设清真标准化“中央厨房”，建立试点城市发展范本（二）建设清真标准化“中央厨房”，建立试点城市发展范本调查显示，2017 年上海清真餐饮年市场规模突破 80 亿，同时公司已获得上海 1500 余家拉面店客户详细数据。2018 年下半年，公司计划进行 P-A 轮融资 1000 万，重点在上海打造“伊穆家园清真准化中央厨房”，丰富服务产品，真正做到餐饮服务一体化，从而实现伊穆家园的三点“突破”：品牌价值突破：邀请甘肃、青海两地政府参加上海的拉面行业峰会，进一步提高品牌在业界的知名度；品牌客户突破：在试点“中心厨房”建设标准化清真餐饮的同时，以全品类清真配料产品为基础，将品牌服务主体由清真拉面店正式拓展到整个的清真餐饮行业。市场渗透率突破：用半年时间，抢占上海 50%以上市场份额；概括完成伊穆家园试点城市发展范本，为 2022 年在沿海各地城市全面设立中心厨房建立理论+实践之纲要。6创新：汤料个性化定制与清真餐饮行业大数据服务（一）“配料大师”拉面汤料个性化订制小程序上线（一）“配料大师”拉面汤料个性化订制小程序上线随着清真餐饮的不断普及，越来越多的人对于清真拉面的口味有着自己的需求，伊穆家园基于原有“标准汤料”相关优质香辛料的甄选采购经验，正式上线“配料大师”小程，消费者可以自由选择香辛料配比。在满足人们对于口味的个性化需求外，还可以杜绝市场上的伪加工，通过产地直供，到场后工人再次进行二次筛选，各环节由专业人员把控，以此确保原材料的质量。（二）做全国首家清真餐饮行业大数据分析服务平台（二）做全国首家清真餐饮行业大数据分析服务平台公司依托宁波地区集“平台，技术，运营”为一体的核心团队，集中整合来自西部总仓，华中、华东、华南各大仓储基地的产品资源，基于对各地产品需求的数据分析，精准配送至各大经营场所，有效节省材料耗用与产品运输成本。对于公司所涉及的清真餐饮配料，清真食品以及拟定开发的健康食品领域，都建立相对应的线上售卖平台，实现专卖专配，进一步提高产品销售效率。同时，伊穆家园正在开发专属于拉面实体店的点餐平台。通过该平台在拉面店中的应用，使用户点餐内容与餐桌下单顺序可以快速有效地反馈在厨房的数据收集系统上，大大的提升拉面店工作人员的工作效率与客户体验度，同时也可以降低人工成本。此外，伊穆家园将根据该点餐平台所收集的数据，通过顾客点餐频率分析产品售卖情况，为公司与拉面店的产品售卖结构的优化提供精准和充分数据。7突破：全面启动清真牛羊肉产品供应与海外市场开拓（一）西北牛羊肉产品生产加工厂建立完成，打造低成本物流方式（一）西北牛羊肉产品生产加工厂建立完成，打造低成本物流方式伊穆家园自 2014 年成立三年多以来，已服务全国 5.6 万家拉面店，累计发出包裹达 90 万件，已占领 50%以上市场份额，基于以上优势 2018 年正式开拓清真牛羊肉产品市场。公司与青海中发源集团达成合作，全面接手其 23000 食品加工厂用于清真牛羊肉产品的生产。为保证产品新鲜度与压缩肉类产品物流成本，公司结合热缩技术，打造“333+211”模式，从而避免冷链物流的高昂费用。“333+211”模式指的是客户提前 3 天预订，加工厂发货至西宁机场物流中心 3 小时，西宁机场发货至全国主要城市 3 小时，再结合速运快递 211 时效性从而进行产品运输。（二）结合中国“一带一路”政策，开拓马来西亚清真市场（二）结合中国“一带一路”政策，开拓马来西亚清真市场2015 年国家提出的一带一路战略涉及到了 65 个国家和地区，其中接近一半属于穆斯林国家，对清真食品的需求远大于国内，对此伊穆家园充分重视，经过多次调研终于在马来西亚地区发现机会。通过调研我们了解到青海化隆县地区约有 150 家拉面店已经开设在马来西亚地区。但因为当地气候的原因，花椒等一些必备香辛料却十分短缺，这让拉面主们确实头疼不已。经过与当地拉面人长达 5个月的连续沟通，他们希望我们可以为其提供相关产品的供应，为此伊穆家园营销团队将于 2018 年 4 月 15 日前往马来西亚实地考察。8（一）一城一点，让牛肉拉面正宗化覆盖更多城市2018 年上半年：（一）一城一点，让牛肉拉面正宗化覆盖更多城市2018 年上半年：扩建并网络化兰州（西北）、宁波（华东）、广州（华南）三处仓储中心，使之成为全国市场布局核心；完成自营 APP与网络综合服务平台建设；构建国内最大互联网清真餐饮综合服务平台。着重加强建设清真餐饮行业在食材上的标准化，口味上的正宗化；加强“伊穆家园”自身品牌建设。2018 下半年：2018 下半年：上海“中心厨房”建成后，以此为发展模板，逐步在全国设立中心厨房 30 家，配送站点 20 家，向全国 20 万家拉面市场 进军，使伊穆家园成为清真餐饮原材料配送行业的品牌第一。（二）打造清真品牌，带动清真食品销售，推动西北经济发展2019-2020 年：（二）打造清真品牌，带动清真食品销售，推动西北经济发展2019-2020 年：利用“伊穆家园”品牌优势，带动西北地区清真牛羊肉制品、清真特色食品销售。清则净，真则不杂，净而不杂是为“清真”。清真食品绝不只是“不吃猪肉”这么简单，它满足的不仅是传统意义上人们的温饱需求，更是一种对健康和绿色的向往。（三）品牌加盟，做清真餐饮行业领头者2020-2030 年：（三）品牌加盟，做清真餐饮行业领头者2020-2030 年：利用“伊穆家园”在清真行业的影响力，在公司拥有的全国客户中，初步选择 100 家门店，通过“培训+加盟”制，打造伊穆家园餐饮连锁品牌，使伊穆家园成为清真餐饮行业的领头者,为后续走出国门奠定基础。展望：由点及面品牌扩张，打造清真品牌带动清真食品销售9一、公司名称 宁波西北梦电子商务有限公司。兰州伊穆家园清真食品有限责任公司是宁波西北梦电子商务有限公司的全资子公司。项目计划书中所提的“伊穆家园”品牌注册于宁波西北梦电子商务有限公司旗下。图 2-1 公司 logo 和品牌 logo 二、公司概况 2015 年 5 月，本项目从一个具有西北穆斯林特色的微信公众平台开始，不断地发展，“伊穆家园”已拥有全国 650000 650000 余户清真餐饮店的登记信息，产品销往全国所有省份，品牌知名度在清真餐饮行业达 90以上90以上。宁波西北梦电子商务有限公司为母公司，位于宁波市；兰州伊穆家园清真食品有限责任公司作为其全资子公司，主要负责清真原材料的采购及生产，作为生产基地之一，位于西北清真原材料产量丰富的甘肃省兰州市；创始人韩军占股 60%的陕西伊穆家园食品开发有限公司，主要负责秘制汤料开发及生产，作为生产基地之一，位于西11北清真餐饮历史悠久的陕西西安；西北梦公司直接参与化隆县伊穆家园粮油科技有限公司管理，主要负责清真配料生产。图 2-2 三大公司情况 12（一）公司自有产品：（一）公司自有产品：针对兰州拉面的正宗汤料以及相配套的炒料。伊穆家园秘制汤料由 36 种纯天然、健康的西北原材料研制而成，公司与西北当地 3 0 家知名工厂合作，获取高质量、低成本的原材料。汤料的核心配比单被列为公司最高级别保密配方。（二）供货方：（二）供货方：本项目已与青海、甘肃、新疆、内蒙古等地 30 个厂家签订供货协议，其中兰州穆青食品有限公司、兰州伊春源清真食品有限公司为当地知名企业。货品质量优质、价格低于一般出厂价 5%-10%。（三）加工中心：（三）加工中心：2016 年 4 月，兰州的一家 3500 平方米3500 平方米的一站式加工中心正式挂上了“伊穆家园”的标牌，作为公司的生产基地。加工中心引进先进的汤料生产线和汤料包装线，使汤料的生产由过去的作坊式升级为现代机械化方式。2017 年 5 月，在陕西西安建立 5300平方米5300平方米加工工厂，作为公司的生产基地，研发独家秘制清真调料。2018年与青海中发源公司合作，全面接手其23000平方米食品加工厂，主要加工清真牛羊肉。在保证公司硬实力的同时，更加关注软实力的实施，在日常生产中认真贯彻执行“产品质量法”、“食品卫生法”等法律法规，坚持规范管理，诚信经营，把食品安全、卫 生、营养作为生产的前提与核心，保证了产品在国内外的清真行业领先地位，成为行业内典范企业。13三、公司业绩 图 2-3 公司业绩一览图（一）营业状况。（一）营业状况。项目目前 80%的订单来自于微商城，15%来自淘宝商城，5%来自电话订单等销售方式。公司于 2014年至 2017 年实现了 9599万 9599万的销售额，销售量累计高达 21 万21 万件，这归功于公司良好的经营模式与收益能力。（二）自有商标。（二）自有商标。“伊穆家园”在食品、餐饮服务等领域共注册商标 90 类90 类。面对市场上出现的复制、模仿“伊穆家园”品牌和商标而混淆视听的行为，公司将采用法律手段进行合法维权和保护。（三）平台粉丝。（三）平台粉丝。目前伊穆家园项目主要依托微信公众平台及第三方微信商城运14行，微信公众平台已经拥有粉丝约650000650000多人，微信商城也有大约 150000 150000 的粉丝量。图 2-4 公众号粉丝关注量（采集时间：2018 年 4 月 7 日）（四）客户资源数据。（四）客户资源数据。伊穆家园项目通过沿海宣传活动以及日常订单处理，累计整理全国各地拉面店详细地址信息 60000 60000 户；如未来业务发展扩大需要采集更多客户数据，公司可利用活动等方式快速采 集到超过 300000 户超过 300000 户的潜在客户信息。以下是杭州地区拉面店客户信息数据库的部分示意。15图 2-5 数据库：部分拉面店信息（五）政府资源。（五）政府资源。青海省与甘肃省的地方县政府大力支持对拉面店的传统配送改型升级，给予公司相应的权限并与我公司有长期深入的合作。（六）大型品牌宣传活动。（六）大型品牌宣传活动。2015 年 1 月至 3 月，公司受化隆县政府就业局委托，深入沿海 20 余座 20 余座城市，对化隆县外出开拉面店的3000 多家3000 多家拉面店颁发八牌证书。与此同时，公司对沿海拉面市场进行了详细的调查研究。本项目为宣传走访了 20 余20 余个沿海一、二线城市，涵盖 3000 多家拉面店，项目负责人在向拉面店传达政府信息的 同时，宣传自有品牌产品，直接吸收客户上千家。16 图 2-6“沿海行”活动足迹图（七）公司践行西北公益行为，主动承担社会责任。（七）公司践行西北公益行为，主动承担社会责任。公司自成立以来，每年都会定期举办社会公益活动，为西北的发展贡献一份力量。近年来，西北梦公司团队从沿海的宁波走进青海某中心小学，为那里的孩子送去了书包以及文具盒、笔记本等文具。公司的创始人韩军和一群有志向有情怀的西北青年从西北走出来，希望为自己家乡和人民带去温暖和帮助，他们从来都没有忘记过哺育他们的家乡，他们用自己的行动，主动承担社会责任，用企业的力量，把这些有意义的公益行动一直做下去。17 图 2-7 西北公益行动 18四、社会经济效益综合分析 伊穆家园清真餐饮原材料配送服务，使拉面产业可持续发展，间 接拉动了化隆县等西北地区 18 万人的就业，年净收入达亿元，得到了青海化隆政府的大力支持。（一）原料正宗化，再度红火的拉面生意带动十五万人的就业（一）原料正宗化，再度红火的拉面生意带动十五万人的就业 随着各地小吃的兴起发展，清真拉面的市场被无限挤压。经营状况表面红火，实则困难。远离原料原产地，获得清真原材料难；同时经营者没有经过统一培训，对于拉面调料配比没有统一标准。加之大量拉面店在全国无序扩张，布局分散，难以执行统一管理。伊穆家园的成立，在拉面口味正宗化，行业服务标准化等方面制定了详细的执行标准。间接促进了拉面行业的快速可持续发展。这种发展使得行业对人才的需求加大。（二）互联网+清真餐饮，拉面经济持续发展助力西北精准扶贫（二）互联网+清真餐饮，拉面经济持续发展助力西北精准扶贫近年来，互联网+的经营模式使大量传统小吃的竞争力得到增加。但一直以家庭式经营为主的拉面产业却迟迟无法融入大潮，这使拉面店的经营面临新困境。伊穆家园作为中国首个清真餐饮服务品牌，面向全国 20 万家拉面店，积极落实“精准扶贫”、乡村振兴的政策，用心服务这些从贫困大西北走出来的淳朴农民。韩军带领伊穆家园团队，走进几千家拉面店，与拉面经营者进行深入沟通，教这些拉面店主使用新兴的互联网工具；创建拉面社区微商城，为拉面店主提供网上下单、相互交流19的平台，这一系列的措施加速了拉面经济与互联网经济的接轨，保证了与时代的发展同步。传统拉面经营借助电子商务实现转型升级，互联网领域创业创新成为新趋势，继而产生新的需求，创造了就业岗位，促进了拉面经济的可持续发展。（三）向西北传递希望与温暖，助学帮困行动在继续（三）向西北传递希望与温暖，助学帮困行动在继续 每一年，伊穆家园团队都会走进青海的希望小学，为他们送去书本包笔。从大山里走出去的孩子，对这里似乎有着无限的情怀。经历了坐车步行几十个小时，也依旧热情满满。韩军口中外面世界的样子，也将是这些孩子未来努力前行的动力。而韩军，作为一个优秀的前辈，是孩子们努力的目标和方向。未来的青海，是这些孩子的。2 0 第三章核心竞争力 行业政府支持 产品秘制汤料清真配料营运“零成本”营销低成本运营 团队民族性与国际性 模式互联网民族产业 市场需求量大、一、行业精准扶贫+乡村振兴（一）清真餐饮行业具有特殊性 （一）清真餐饮行业具有特殊性 清真餐饮行业的特殊性在于，清真牛羊肉必须由专门的穆斯林人宰杀，且采用“洁净宰杀”；其次，清真禁止食用自死物，清真禁止饮血液，清真的牛羊肉及其制品沿用了六十年的传统工艺和独特的配方，因此清真拉面店的经营者都为西北回族群体。同时，目前清真餐饮配送行业相对比较封闭，非穆斯林人难以介入，行业内具有从事大规模清真餐饮服务的意识和相应能力的人少之又少，项目创始人韩军是其中之一。创始人韩军及团队核心骨干成员都是回族人，信仰穆斯林，熟悉穆斯林文化，熟悉清真餐饮行业，与拉面店经营者具有独特的乡情，他们会更加信任韩军，所以在这个行业，创始人与其他民族的创业者相比，具有不可替代的绝对优势。（二）公司获得青海兰州两地政府通力支持（二）公司获得青海兰州两地政府通力支持 公司的骨干出身地为“拉面之乡”化隆县，团队与当地政府一直 保持紧密联络，并在帮助建立全国拉面经营数据库和宣传政府对拉面 的扶持政策等方面开展长期合作。2015 年 1 月3 月，公司与青海省化隆县就业局合作，经过长达 60 天的沿海拉面店调研和宣传，伊穆家园共走访 3000 余家拉面店，向经营者发放政府文件、传达政府政策。借此机会，伊穆家园成功推出自有产品“伊穆家园牛肉面正宗大料”，收获平台粉丝客户 100000+。历经一年，本项目从一个具有西北穆斯林特色的微信公众2 2平台开始，不断地发展，截至目前拥有平台粉丝 650000 余名，掌握全国清真餐饮店数据 60000 余户，行业品牌知名度高达 90%，高居全国第一。（三）公司发展与党和政府政策紧密相关（三）公司发展与党和政府政策紧密相关 党的十九大报告曾提出，要在全国范围内实施“乡村振兴”战略，坚持农业农村的优先发展。公司作为一家勃兴于西北小县城的清真餐饮公司，与西北农村的发展有千丝万缕的联系。顺应党和政府的政策，公司时刻将自身发展与所及农村地区的经济发展紧密联系，将西北优质的拉面配料等清真食材资源提供至东部地区，既提高了西部农村经营散户的集中度，又有利于清真餐饮行业的产业化发展，成为西部农村经济发展的助推剂。其次，伊穆家园作为国内首个清真餐饮服务品牌，利用自身所具有的平台优势，积极响应政府的“精准扶贫”政策。公司创始人韩军曾带领团队与来自农村，乡镇的一线拉面经营者进行深入沟通，普及拉面的网络经营模式；此外，伊穆家园团队每年还有针对西北地区贫困学生的资助行动，为这些乡村学子送上专属伊穆的温暖，为西部地区的扶贫行动贡献公司的力量。2 3 二、产品秘制汤料+清真配料 公司产品研发部成员马玉清长期在兰州从事牛肉面汤料的调配与研制，对兰州当地各大有名气的拉面店汤料配方都有所研究，目前 伊穆家园所出售的汤料由其调配，配方列为公司机密。公司已经聘请清真调味专家、委托相关企业研制出化隆牛肉拉面 专用汤料，从其营养、味道、口感等方面突出特色，再分别结合全国 各地人民的饮食习惯加以升级，创立自有“伊穆家园”品牌。目前伊穆家园的秘制汤料有 2 种，一种是高端汤料 A，适合经营 规模比较大、效益好的店铺，采用高端的天然无添加的配料，如高端 黑枸杞、天山红辣椒、高原草果等，配料的品质较高，调味料都已经 配好，价格也相对较高，另一种是普适的汤料 B，适合中小规模正在 发展中的店铺，采用天然无添加的配料，未添加调味料，如天然的鸡 精和味精，价格也相对适中，适合更广大的拉面店经营户。（一）产品规格：（一）产品规格：为迎合新形势下兰州各大品牌拉面店的竞争局面，伊穆家园通过将近半年的时间，采集原材料、调查中国全境拉面店的汤料质量以及当地消费者的饮食习惯，并且通过在不同的店铺尝试，不断改进，最终于 2015 年 8 月 8 日正式推出针对青海拉面的“伊穆汤料”与“伊穆煮肉料”。如下：伊穆汤料：25 斤/箱，专门用于兑汤；伊穆煮肉料：20 斤/箱，专门于煮肉时作为辅助添加。2 4（二）产品配料：（二）产品配料：1.伊穆汤料：36 种原材料(包括味精鸡精)，具体配方保密。2.伊穆煮肉料:32 种草本香料，具体配方保密。所有原材料均产自 中国中西部地区，部分从印度、穆斯林国家进口。（三）伊穆大料特色:（三）伊穆大料特色:1.即使汤水沸腾，汤也不会发黑，不仅如此，汤水稍微沸腾下，效果更好。2.鸡精味精已按照标准比例兑入，只放盐即可。3.使用最好的原材料，花椒，鸡精，味精，均为最高级别，尤其是花椒均是本年度最新产。为了帮助拉面店主调制出正宗的拉面汤底，我们公司专门制作了 简单易懂、操作便捷的牛肉面专用汤料说明书，提供了锅体尺寸、水、配料、调味料的四个标准配置，参考值如下：图 3-1 水、料配比专用说明书 2 5三、营运“零成本”营销+低成本运营（一）在全国各地举办清真餐饮行业峰会（一）在全国各地举办清真餐饮行业峰会 行业峰会是指一个行业的企业在一起就行业问题进行高层的对话交流。一般参考标准包括：参会企业都是这个行业的企业，具有代 表性；所讨论的问题一定是关于整个行业的问题，而非某个企业；各种要求如场所、媒体关注度、行业引领性都必须很高。公司作为主办方或者承办方，举办这样具有鲜明文化特色和经济 特色的峰会，实际上就是对公司的推广，目的就是通过这样大规模的 活动，给清真餐饮店主引入更多优质的服务，从而达到宣传自己品牌 的效果。关于峰会的内容可以包括以下几个方面：1.邀请政府参与：1.邀请政府参与：公司目前能够邀请到青海甘肃两省各县及市相关政府领导，邀请他们到沿海城市来参加行业峰会，一方面让整个行业峰会提高了档次，另一方面，当地政府很重视拉面经济的发展，十分希望通过参加峰会，来传达政府政策信息，宣传创业就业政策，宣传民族法治知识等等。时举办峰会邀请西北相关政府领导，也为公司后期与政府部门加强合作奠定了坚实的基础。2.引入当地金融服务：2.引入当地金融服务：很多年来，拉面店经营者一直处于“挣钱存钱”的状态，我们将邀请当地有关银行一同参加峰会，尽量多地给他们配套的金融服务和支持，比如办理小额消费信用卡，再如满足条件的情况下，办理经营性贷款等等。3.费用赞助制：3.费用赞助制：利用资源整合，做不花钱的营销。举办峰会的所有费2 6用不需要由我们公司出资。一方面政府会大力支持，另一方面跟外卖平台、清真产品厂家、银行等合作赞助。我们公司拥有 6 万多家客户数据，赞助费维持峰会的费用绰绰有余。（二）借助清真寺穆斯林礼拜活动（二）借助清真寺穆斯林礼拜活动 遍布全国的穆斯林每周五有“主麻”聚礼，尤其逢开斋节、古尔邦节等会礼，穆斯林身份的西北拉面店主及其家庭成员都会集中到当地的清真寺集体完成。因此，每周的清真寺穆斯林礼拜活动为我们公司“提供”情理兼具、便捷高效的推广平台，“适配”精准对口的目 标推广人群；公司通过每周五的礼拜聚礼，在穆斯林中推广公司的品牌、平台、项目等方面；公司在穆斯林礼拜聚礼中可以同时给穆斯林兄弟提供各种品牌优质志愿服务，让所有拉面店主在礼拜聚礼中提升穆斯林的商业层面的凝聚，这也达到了我们品牌推广与宣传的效果。（三）西部闲置工厂整合与“一站式”配送模式（三）西部闲置工厂整合与“一站式”配送模式 公司利用自身独创的清真餐饮供应平台优势，将西部闲置的加工工厂进行整合，合作工厂数量从 2016 年的 8 家增加到 2018 年的 30家，进一步保障了产品供应源的充足。此外，西部工厂的有效整合能够帮助公司减少产品材料耗用量，提升产品加工效率，降低生产成本。与此同时，公司致力于打造属于自己的物流配送链，实现从加工厂，仓储基地，销售目的地的一站式配送，这有效地提高了产品配送效率，而自主掌握配送链也利于公司对物流成本进行更好地管控，自营配送链对公司产品的保管也更为专业，从而减少产品毁损率，进一步降低公司的经营成本。2 7四、团队民族性与国际性 团队以来自青海化隆的回族青年韩军为核心，由几位资深的拉面 从业者、一群放弃稳定工作投入创业的西北娃，还有宁波大学一群心怀梦想的大学生组成。公司创始人韩军（回族），是宁波大学本科学生，来自拉面之乡青海省化隆县。韩军 15 岁上初二时，因家中无法支付学费被迫 辍学，到沿海拉面店打工，这段经历让他与拉面结下不解之缘。拉面 行业的清真性质，要求必须回族人参与经营。行业内具有从事大规模清真餐饮配送服务意识和相应能力的人少之又少，韩军是不二人选。作为公司总经理，韩军具备优秀的领导力、组织、决策和创新才能，善于分析、判断，具有推理和应变的能力。他见识广博，工作勤奋，吃苦耐劳，基本功过硬。2012 年，就读大一的他创办宁波新梦想教育培训机构，掘得人生第一桶金。培训机构年营业额达 80 万，净利润 20 万。2014 年 5 月，就读大二的韩军，瞅准了清真餐饮配送行业的商机，申请休学创业，先后成立两家公司，分别为兰州伊穆家园清真食品有限公司，以及宁波西北梦电子商务有限公司，创立了“伊穆家园”品牌，在全国首开清真餐饮配送服务。其次，为了进一步扩大公司在清真食材供应市场的份额，公司团队也也吸纳了以马来西亚为代表的“一带一路”沿线国家留学生，为向海外市场的进军做好准备。据相关统计，“一带一路”战略沿线国家有 17 个伊斯兰国家，人口超过 20 亿，80%的清真食品依赖进口，2 8市场庞大，是一片亟待中国企业开发的巨大“蓝海”。而目前马来西亚的清真产品市场又相对广阔，同时原材料供应又十分充足且价格低廉，可以成为公司未来海外市场的辐射中心。此外，团队所吸纳的留学生成员均有从事清真食品买卖的海外资源，这也为公司开拓海外市场提供了许多便利。五、模式“电商整合清真食材供应”新模式（一）扩大线上营销渠道 （一）扩大线上营销渠道 目前，“伊穆家园”与“清真食品汇”微信商城已经拥有大量的粉丝和订单数量，为了进一步提高品牌知名度，公司已成功上线“伊穆家园”自有 APP，并正在网络社区平台，团队将通多线上多方媒介让客户了解我们公司的信息、购买使用我们的产品，同时具备“社区”功能以增加 用户“粘性”，包含了如发布招聘信息、传达政府政策、宣传清真餐饮文化以及西北的公益扶贫等功能的模块。（二）整合线下配送供应链（二）整合线下配送供应链 现在全国拉面店的配送都是零零散散的个体在配送，食材都是自 己去购买，没有规模化的配送机构。团队在调查中发现，近日上海新开了一家清真牛羊肉屠宰场，但是负责人以前也是开拉面店的，经营 不是很理想，所以急切希望我们这样的电商平台能够与其合作，这对 我们来讲也是极为有利的，我们寻找到了可以与之合作的屠宰场，牛羊肉的后勤就有了保障。2 9 至 2016 年 3 月，伊穆家园以宁波西北梦电子商务有限公司为总公司，在甘肃兰州、广东广州、浙江宁波分别开设西部总仓、华南分仓、华东分仓。设立网络平台与中心城市配送中心。采用网络营销平台，降低营销成本，在上海、杭州、广州等中心城市设立“配送中心”，提高配送效率。1.由点及面扩张 2017 年：1.由点及面扩张 2017 年：上半年已在华东、华南地区一、二线城市开设配送站点 30 家，下半年已在华中、东北地区一、二线城市开设配送站点 20 家着重加强建设清真餐饮行业在食材上的标准化，口味上的正宗化；加强“伊穆家园”自身品牌建设，为后续建立自己的餐饮连锁品牌奠定 坚实基础。2.配送模式 伊穆家园“次日达”：2.配送模式 伊穆家园“次日达”：“次日达”服务：在一定时间点之前提交的现货订单（以订单出库后完成拣货的时间点开始计算），将于次日送达。2018 年次日达服务将覆盖全国 24 座城市。伊穆家园“极速达”：伊穆家园“极速达”：我们首先将在一二线城市设立中心厨房和配送站，开展“极速达”配送服务，“极速达”配送服务是为了保障食材的绝对新鲜进而提升拉面口味为客户提供的付费增值服务，如用户选择“极速达”配送服务，需通过“在线支付”方式全额成功付款或“货到付款”方式成功提交订单后，并勾选“极速达”服务后，伊穆家园会在服务时间内，3 小时将商品送至客户所留地址。与此同时，团队计划在线下采用“合作商家”+“品牌加盟”的 30模式。前期选择一些经营效益好的合作拉面店，颁发铭牌“伊穆家园 配料专供店”，借鉴“Intel Inside”，在菜单和餐具上印上自有品 牌“伊穆家园”logo 推广品牌，通过标准化运营推动拉面店转型升 级，后期采用“品牌加盟店模式”，将伊穆家园做成最有影响力的清 真餐饮品牌。六、市场需求量大 据青海省人力资源和社会保障厅提供的数据，目前青海的回族、撒拉族群众已在中国 100 多个城市开办了近 4 万家牛肉拉面馆，年收入超过 20 亿元，实现稳定劳务输出超过 18 万人，“拉面经济”收入已占到青海农民在外劳务收入的一半以上。根据 2016 年的数据，全国的清真餐饮数量达 20 余万家，每家店的日营业额都有不同，根据我们掌握的数据，2016 年全国的清真餐饮耗材数据如下：图 3-2 全国清真餐饮耗材数据 31 从表中可以看出，全国的清真餐饮数量巨大，年耗材总值超过 900 亿，如果能利用这部分的客户资源，其市场容量不可小觑。图 3-3 上海清真餐饮耗材数据 从数据分析来看，全国整个清真餐饮的市场年规模达到 905.403亿，其中上海的清真餐饮的市场年规模达到 84 亿毛利可以达到 16.6 亿。仅以上海来讲，我们用最低限的市场份额 10%来讲，一年的毛利 就是 1.66 亿，除去公司人力物力等成本，可以实现年净利润达到 5000 万。上海本身就是一个高速发展的城市，从上海的市场规模可以看出，上海的发展潜力十分巨大，其市场价值也不可低估。32 第四章项目背景 政策：乡村振兴与精准扶贫 经济：县域“拉面经济”社会：拉面经营现状 技术：互联网兴起、一、政策：乡村振兴与精准扶贫 图 4-1 总书记询问“拉面经济”新闻报道 习近平总书记在 2016 年 3 月 10 日参加青海团审议时，有代表谈到精准扶贫的问题，介绍了青海扶贫攻坚举措，包括劳务输出过程中形成了“拉面经济”这样的品牌。总书记询问青海拉面的由来、经营拉面人员的情况等。据统计，现在青海有 18 万人在全国各地从事拉面经营，不少人都因此成为了企业家，总书记对此表示肯定。2016 年两会期间，李克强总理在政府工作报告中提出了“精准 扶贫”的概念。即，地方要优化整合扶贫资源，瞄准贫困对象。伊穆家园作为中国首个清真餐饮服务品牌，面向全国 20 万家拉面店，用心服务这些从贫困大西北走出来的淳朴的农民，着重从以下三大方面积极落实“精准扶贫”的政策：（一）积极探索用市场经济的办法融资扶贫。扶贫作为一项长久的方针，“精准扶贫”要求要有长久有效的措施。（一）积极探索用市场经济的办法融资扶贫。扶贫作为一项长久的方针，“精准扶贫”要求要有长久有效的措施。34 伊穆家园作为清真餐配的“中介”，为拉面店提供最正宗最营养的科学配料；积极指导拉面店主运用互联网的手段经营；创建拉面社区微商城，为拉面店主提供相互交流的平台；定期举行“峰会”，邀请行业内的顶尖人士进行经验分享。伊穆家园采取一系列措施，让清真拉面店得以长久经营。让拉面 店主通过经商实现真正的脱贫致富。（二）“精准扶贫”要求深入推进“双联”行动，即党政机关联系困难企业、机关干部联系困难职工。（二）“精准扶贫”要求深入推进“双联”行动，即党政机关联系困难企业、机关干部联系困难职工。化隆人民在全国开了 4 万余家拉面店。对于政府来说，有效管理 4 万余家拉面店并不是一项轻松的任务。伊穆家园在得到政府授权之后，走访了 3 万余家拉面店，进行相应的评估授权。在未来，伊穆家园将与青海政府进行寻求更多的合作，走访拉面店，帮助经营困难的拉面店主，真正做到回报社会。（三）精准扶贫致力于提高贫困人