智能督学助手_计划书.docx

目录
第一章 执行摘要 4
一、市场背景和产品服务 4
二、市场分析 7
三、团队简介 7
四、竞争分析 8
五、营销策略 9
六、发展规划 9
七、财务分析 11
第二章 团队介绍 14
一、团队发展历程 14
二、团队优势 14
第三章 竞争分析 16
一、SWTO分析 16
二、行业内竞争力量 18
第四章 商业模式 20
一、市场分析 20
二、营销目标 21
三、营销策略—4P 23
第五章 发展规划 31
一、短期目标 31
二、中期目标 32
三、长期目标 33
第六章 风险预测及规避 34
一、市场风险及其规避 34
二、成本控制风险及其规避 34
三、竞争风险及其规避 34
四、财务风险及其规避 35
五、管理风险及其规避 35
六、破产风险及其规避 35
七、运营风险及其规避 36
八、劳动力短缺风险及其规避 37
九、品牌运作风险及其规避 37
第七章 财务分析 39
一、资金需求及运用 39
二、财务假设 41
三、收入预测 41
四、成本预测 45
五、利润预测 46
附录 48
问卷一：关于给高校慕课平台提供监测系统的调查 48
问卷二：关于教室使用摄像头分析学习状态的调查 50
问卷三：关于实时学习状态分析的教育app的市场需求情况调查 52

第一章 执行摘要
一、市场背景和产品服务
随着经济的发展，现代人的生活节奏也越来越快，工作也越来越繁忙。对于拥有子女的家庭来说，除去他们的工作和家务之外，无论子女是处在幼儿园、小学还是中学，家长还需要分出很大的精力关注子女的教育，这无疑大大加重了家长的负担。如何通过现有的技术手段，帮助家长减轻在子女教育上的负担，是我们团队的努力方向。
我们通过调查发现，仅有35.4%（见图1）家长能够全程陪同或者请家教老师陪同孩子写作业，其余的64.6%的家长无法陪同、非全程陪同或者直接把孩子送去托管机构。这表明，在兼顾工作生活和子女教育方面，多数家长显得力不从心。
图1 平时孩子身边有人陪伴或者监督其学习的调查结果
图2 是否有意愿使用监控类app监督孩子学习专注度的调查结果
虽然无法兼顾工作生活和子女教育，但是并不代表家长不重视子女教育，调查数据显示，高达89.38%（见图2）的家长有意愿使用监督类app，通过此app监督孩子的学习专注度并反馈给家长，达到监督目的的同时减少家长负担。
我们的另外一份调查结果显示，在现阶段的中小学中，靠老师在教室监督和自我监督分别占比52.56%和28.21%（见图3），这对于老师来说是一个较大的负担，对于很多同学的自制力也是较大的考验。
图3 教室监督模式的调查结果
在调查过程中，有62.83%（见图4）的学生明确表示支持在教室中安装摄像头，通过摄像头监督很分析他们的学习专注度，督促他们学习。
图4 对于安装监督监控的态度的调查结果
从同学们反馈的结果来看，高校中在慕课网站上“刷课”的现象比较普遍（见图5），这种情况需要学生反思，也违背当初布置学习任务的任课老师的初衷。庆幸的是，高达87.38%的学生认为类似于慕课的在线教育也要像线下课堂一样，接受老师的监督。所以一款针对慕课网站的监督软件，不管对于任课老师还是大部分的学生，都是由很大的需求的。
图5 “刷课”现象存在情况的调查结果
图6 是否需要慕课监督软件的调查结果
我们针对以上的三种不同的需求，使用相同的核心技术，根据不同的应用场景的具体需求，开发出了以下三种产品。
(一)“孩伴”APP——课外学生学校专注度监测
这款APP通过手机上的摄像头，对于学生的学习专注度进行实时分析，同时可以把学生的学习专注度反馈给家长，从而帮助家长更好的监督孩子的学习情况，当然我们也可以通过一定的奖惩机制使得孩子对于学习更有兴趣。
(二)“课伴”软件——基于教室摄像头的学生学习专注度分析软件
这款软件主要用于观察学生上课时的学习专注度，从而了解学生的上课情况。同时，我们还可以通过了解学生的上课情况，及时了解学生注意力不集中的原因，从而通过改善教学方式以提高学生学习的兴趣
(三)“学伴”软件——高校慕课网学习专注度监督软件
由于当前的慕课网都是全线上学习的方式进行教学，因此教师很难了解到学生具体的学习情况。然而通过我们的这个专注度监督软件，教师可以实时了解到学生的学习情况，从而对于自己的教学方式进行改进，同时慕课网也可以通过观察学生对于不同课程的学习专注度，为学生提供其可能感兴趣的课程推荐。
我们通过前期小范围的问卷调查（问卷内容见附件），发现无论是家长还是校方，对于以上三种可以帮助他们监督孩子或者学生学习的软件，都有比较大的需求，而且根据他们的了解，市面上还没有一款可以满足他们需要的成熟软件。
二、市场分析
我们面向市场推出的三款软件：针对的是对孩子的学习有监管分析需求的监护人群体的孩伴，针对的是对学生学习专注度有进一步监管分析需求的中小学的学伴，针对的是有开展学生自主学习的线上课程的高校的课伴。根据我们的调查结果，分别有64%、50%、90%的家长、中小学生、大学生表示有意向使用类似于“孩伴”、“学伴”、“课伴”三款的软件，并且根据他们反映，目前还没了解到市面上有功能类似的软件。根据我们的收集资料，目前国内有类似于于“学伴”的软件推出，但是并没有达到大面积的普及，只是小范围的测试使用，所以目前市场上这些应用软件的竞争不是非常激烈，我们的产品在推出之后，竞争压力不是非常大。而且我们针对三个应用场景，用户有更多的选择，相比之下，我们有更大的竞争优势。
三、团队简介
姓名
专业
职位
钟马驰
计算机科学与技术（智能方向）
总负责人
蓝扬波
计算机科学与技术（软件方向）
软件专员
张俊朗
计算机科学与技术（软件方向）
系统专员
谢礼冬
计算机科学与技术（智能方向）
技术专员
何月铧
计算机科学与技术（数据库方向）
数据专员
何若璇
英语专业（国际商务方向）
市场专员
黄晓童
英语专业（国际商务方向）
宣传专员
表7 团队成员及分工
四、竞争分析
当前国内教育行业正处于增长期，据统计，2018年并购率同比增长80%，反映一级市场活跃度增加。同时，以“智慧教室”为首的教育科技发展迅速，以腾讯、百度、阿里巴巴等大公司为首的科技公司推出了“线上教育”、“智慧教室”、“智慧校园”等解决方案，其中包含了“人脸识别”、“情绪识别”的功能。其次，一些新兴科技公司也推出了对教室学生进行实时情绪识别的系统，如smarteye慧眼学生情绪识别系统在杭州市第十一中学投入使用。
同时，教育市场的需求较大，据《中小学教育培训市场调研》测算，中小学教育行业市场规模超过8000亿元，其中小学课外辅导占比67%，可见孩子的课外辅导是不少家长的难题。据调查其中很大一部分家长选择课外辅导的原因是没有时间监督孩子自习或完成作业。而这也是本团队开发的“孩伴”APP的出发点。此外“学伴”、“课伴”子系统也瞄准了线下、线上课堂学生学习状态监督的需求进行开发。
与市面上已有的解决方案相比，本团队推出的系统具有多层次、定位精、体验好的优点。
(一)多层次
本团队开发的系统覆盖了小学、中学、大学的完整教育过程：“孩伴”APP针对小学生家长的需求开发；“学伴”软件针对中学教师课堂管理的需求开发；“课伴”软件针对的是大学生参与的大学慕课课程中的自我管理及教师的课堂互动的需求开发。与腾讯云、百度云、smarteyes慧眼等只提供课堂“智慧教室”中情绪识别解决方案的方式相比，本团队的专注度分析系统对各个教育阶段的学生都有较好的覆盖。且由于本系统得出的结果是学生的专注度定量结果，分析效果、数据价值比情绪识别要好。
(二)定位精
本团队对于目标人群的需求有较好的定位。“孩伴”APP针对的是一些希望监督孩子写作业，却又没有时间的家长；“课伴”软件针对的是需要通过分析学生上课、自习学习状态以提高改进课堂质量的教师；“学伴”软件针对的是参与大学慕课课程，并且希望得知学生学习状态的学生和教师。提供相似服务的腾讯云、百度云等提供的线上教育解决方案并没有学生专注度分析模块。线下的“智慧课堂”等解决方案也仅提供情绪识别而非学习状态分析，可见本团队所瞄准的客户定位其它公司少有涉猎。
(三)体验好
由于本团队的技术完全自主，在各软件上线后可以及时解决出现的技术问题。同时由于我们立足师范院校，有较多的教育资源、心理学研究资源，可以保证我们的系统的学习专注度分析结果效果较好。在软件上线后，我们将积极通过各种渠道收集反馈信息并改进系统及软件，以用户体验优先，提供给用户优质的体验。与腾讯云等公司相比，我们的团队属于初创团队，成员热情较高，能细心聆听用户需求并改进系统及软件。
五、营销策略
基于本团队尚处于发展初期、品牌知名度与影响力较小的现实情况，孩伴、学伴、课伴三个软件的定价从吸引消费者、打开销路、性格消费心理三个角度考虑，主要应用渗透定价、折扣定价、招徕定价和尾数定价四种定价策略于三个软件的定价中。渗透定价策略下三个软件性价比较高，有助于吸引潜在顾客购买使用产品，提高市场占有率；折扣定价吸引目标顾客对软件的购买量与采购量，有助于进一步扩大产品销售量；招徕定价有利于吸引潜在顾客注意力，吸引其进行首次体验，增加其后续购买软件的可能性；尾数定价迎合消费者消费心理，给消费者留下实惠的印象。基于这些定价策略，本团队结合研发成本、维护成本和前期市场调查中得出的潜在目标市场对价格的心理预期得出最终定价。
作为年轻、有活力、有激情的团队，我们采用了直接渠道和多渠道营销相结合的方式，提高销售效率，降低成本。直接渠道省去了中间商的参与，不仅减少了不必要的支出，还可以让团队直接接受到一手信息，及时做出反馈。多渠道营销包括电话渠道和网络销售。电话销售人力成本相对较低，但是可以密切和消费者的关系，并增强消费者的忠诚度。网络销售紧跟电商趋势，可以提高我们团队和产品的知名度，扩大销售量。
六、发展规划
(一)短期目标
1. “孩伴”app
由于该类辅助监督属于新兴行业，需要较长的磨合适应期，以使广大家长群体适应这种监督孩子的新形式。由于本软件不返回隐私数据到服务器，因此家长不必担心孩子的个人隐私被泄露。因此在发展初期本团队专注于进行初步的宣传并收集市场的反馈，以改进产品，让我们的产品以更易于接受的姿态进入市场。
2. “学伴”软件
第一年我们将在广东省内的中学进行试点，与它们合作，进行免费试用。一方面通过合作可以积累技术经验和实践经验，另一方面通过合作可以与学校探讨长期合作，帮助他们进行课堂管理和学生专注度分析，改善课堂教学质量。由于本软件不返回学生的状态分析结果到服务器，因此学校不必担心学生的隐私泄露，学校的风险成本较小。我们将结合一线教师的经验建议来继续深入提升分析质量。
3. “课伴”软件
我们的短期目标是与华南师范大学的慕课平台合作，在“砺儒云课堂”上部署该软件，在华南师范大学校内进行试点投入使用。
4. 地域目标
本团队短期内的地域发展目标是在广东省内进行小范围推广，为各个软件累积一定的用户量以方便收集反馈。
(二)中期目标
1. “孩伴”APP
未来三年内，在积累了一定市场经验的前提下，我们将加大力度推广该产品，通过广大小学生家长关注的教育相关公众号、学校等着手进行宣传。通过“月费”、“季费”、“年费”等方式绑定用户群体，获得收入。
2. “学伴”软件
未来三年内，与更多的中小学达成合作，在课堂中使用该软件打造“智慧教室”，特别是在中小学课堂中的应用，向中小学校通过出售整套系统的方式获得收入，进一步扩大市场范围，争取在省外也获得一定的使用量。
3. “课伴”软件
未来三年内，争取与国内最大的慕课平台“中国大学MOOC”合作，通过出售软件的方式实现使用，通过“中国大学MOOC”的影响力促进该软件以及团队其它软件的宣传。
(三)长期目标
本团队的长期目标是面向大众、面向学校、面向教师、面向学生与家长。为国内教育线上、线下的机构提供教育科技方面的支持。并尝试与教育管理部门合作，大范围在各学校推广产品。在完善原有功能的同时，尝试接入小学生教育相关的广告增广我们团队的收入模式。
七、财务分析
(一)盈利情况
由市场情况及公司自身条件，我们对公司运营前五年的财务状态进行预测，根据营业收入及成本费用预测，可计算出公司运营前五年的营业利润。
正常经营公司的情况下，利润每年上涨，能收回投资成本，公司发展呈乐观状态。
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
净利润（元）
28050
1193389
2184499
3111427
4148550
表8 盈利预测
(二)销售情况
由市场变化情况及公司发展情况，我们对公司运营前五年的销售情况进行预测，根据市场对我们产品的接受度以及我们的宣传程度，可预测出公司各种产品（线上产品和周边产品）的销售情况。
产品
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
“孩伴”APP会员
100(位)
400(位)
1000(位)
2000(位)
3000(位)
“学伴”软件
8(套)
23(套)
39(套)
49(套)
60(套)
“课伴”软件
1(套)
2(套)
4(套)
6(套)
9(套)
周边产品
10(套)
30(套)
60(套)
100(套)
200(套)
开发定制课程
20(份)
45(份)
70(份)
100(份)
160(份)
广告宣传
2(个)
4(个)
7(个)
8(个)
10(个)
表9 销售预测
(三)成本预测
由相关数据的统计以及对未来成本的估计，由于经营规模的扩大。场所租金、职工薪酬以及各项管理费用、销售费用都呈增长的趋势，可预测出公司的各种成本情况。
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
一、营业成本
场所租金（元）
36000
48000
69000
100000
150000
职工薪酬（元）
90900
108000
176000
235000
280000
小计（元）
126900
156000
245000
335000
430000
二、管理费用
固定资产摊销（元）
6500
6500
8900
10800
13900
开发费摊销（元）
17000
21000
28000
32000
38000
开办费摊销（元）
9000
10000
12000
14000
15000
水电费（元）
6000
6500
8500
11000
13500
电话网络交通费（元）
4500
5000
5500
7000
9000
低值易耗品支出（元）
1500
2000
3000
4500
6000
其他管理费用（元）
2500
3000
4100
5600
8000
小计（元）
47000
54000
70000
84900
103400
三、销售费用
网络宣传费（元）
1500
4000
7000
10400
15000
广告宣传费（元）
2000
5000
9800
11000
19000
小计（元）
3500
9000
16800
21400
34000
四、营业外支出
小计（元）
1500
3700
4900
7100
9000
合计（元）
178900
222700
336700
448400
576400
表10 成本预测

第二章 团队介绍
一、团队发展历程
本团队由刚开始申报华南师范大学计算机学院“金点子”创意征集大赛和大学生创新创业训练计划时的4人小队，在半年经验、理论积累以及项目技术学习中，不断吸纳新鲜血液，壮大队伍，如今队伍已有七人。与此同时，我们坚信：队员们无论是为了什么走进这个项目的，都会为了这个项目鞠躬尽瘁，竭尽全力。我们七人手挽手向着同一个目标前进。我们的项目自成立以来，就备受关注，今年五月，本团队在大学生创新创业训练计划项目中获得了省级重点立项的出色成绩，我们的理论和技术得到了专家评委的肯定。现如今，我们七人已组成一支充满激情和创新能力的创业团队。
姓名
专业
职位
钟马驰
计算机科学与技术（智能方向）
总负责人
蓝扬波
计算机科学与技术（软件方向）
软件专员
张俊朗
计算机科学与技术（软件方向）
系统专员
谢礼冬
计算机科学与技术（智能方向）
技术专员
何月铧
计算机科学与技术（数据库方向）
数据专员
何若璇
英语专业（国际商务方向）
市场专员
黄晓童
英语专业（国际商务方向）
宣传专员
表11 团队成员及分工
二、团队优势
(一)专业优势
创业团队目前有七人，其中五人来自华南师范大学计算机学院（两个人学习智能方向，两个人学习软件方向，一个人学习数据库方向），另两人来自外国语言文化学院，学习国际商务方向。我们团队实现了技术与商务方向的完美结合。团队每一名成员在技术开发、平台运营、财务管理、营销策略，产品设计等领域各有所长。大家因这个项目而齐聚，形成了优势互补，共同提高的长久合作理念。
(二)实战经验
在大学生创新创业训练计划项目中，团队内部已经经历了半年的磨合期，结合每个人的特点找到了最适合每个人兴趣爱好和发展的分工模式，我们已成为了一个稳定团结且具有技术基础和创新意识的团队。并且团队的成员也常参与其他比赛，如泰迪杯、青研杯、蓝桥杯、ACM、商务英语大赛、方案设计大赛等，也积极参与科研训练营，积累下许多经验。团队的每位成员都接受过专业的团队管理培训，沟通能力强，对技术的学习能力强，在课程或课余时间进行过情绪识别技术，网站建设，微信小程序的学习。无论是在实践还是理论上，团队成员都有扎实的基础，为团队创业提供了有利的保障。
(三)激情团队
我们团队是一支年轻、充满活力和激情的队伍，团队正参加2018年大学生创新创业训练计划项目，从一开始因为各种机缘巧合一起参与了大创项目，到后来大家一起头脑风暴，将彼此的想法结合起来，对于项目中出现的问题一步步的分析，提出解决方案，不断地考虑项目的可行性，就这样在一步步的研讨后，最终提出我们用与创业的学习状态监督系统。我们年轻朝气，带着辩证且具有时代性的眼光看待新旧事物并且紧跟时代步伐，我们不是空想，结合自己所学的专业知识正踏踏实实的落地我们的项目。我们以“让学生了解自己在学习中的状态好坏”为宗旨。在往后的日子里，我们一起经历开心痛苦，起起落落，一起面对困难与未知，一起解决问题，一起增长知识。幸运的是遇见彼此。

第三章 竞争分析
一、SWTO分析

图12 SWTO分析图
(一)优势（Strength）
1. 核心技术支撑
本团队的核心系统技术先进、理念新颖，有较强的不可替代性。系统有成熟的技术支撑，团队成员有相关的开发经验，实现系统的难度较小。
2. 可利用资源丰富
充分利用师范学校的优势，本团队设计的核心系统结合心理学研究与实验结果和师范教育经验，在课堂教育和学生状态分析方面的实践能实现较好的效果；发挥师范院校的优势，有较完备的教学系统实践平台。
3. 理念创新
本团队产品“孩伴”理念新颖，能切实帮助小学生家长缓解监督孩子的压力。解决监督孩子和其它事务时间冲突的矛盾；能帮助小学生认识自己的学习过程，养成良好的自我分析和自我调节的习惯；能切实减少中学教师在自习时间监督学生学习情况的压力。
4. 产品反馈机制完善
“课伴”通过学生上课状态的反馈，帮助中学提升课堂管理水平和提升课堂质量；“学伴”在直播授课的情景下，能增强不能面对面的教师和学生间的交互感，学生的状态可在课堂实时反馈给教师，且在录播授课的情景下，能分析反馈学生的学习状态给教师（包括学生是否在屏幕前学习、是否有认真听课等）。
5. 客户群体潜力大
服务对象合理分配，有针对性地为客户提供我们的产品服务。其中“学伴”针对的主要客户是各大高校的慕课平台，这些平台敢于创新，易于与我们团队进行合作。
6. 保护用户隐私
本系统的后台不保存视频信息，仅采集数据且严格保密，保护用户个人隐私。
(二)劣势（Weaknesses）
1. 数据采集困难
学界相关数据集较少，需要自主进行大量有关实验采集数据。由于实验需要一定规模，且团队初期资源较少，因此存在一定难度。
2. 推广困难
品牌知名度较低，作为新兴产品，消费者的接受能力有限，难以达到好的宣传效果。
(三)威胁（Threats）
1. 竞争激烈
国内已有其它团队推出与“课伴”相似的产品，市场竞争激烈。
2. 隐私保护
消费者对保护个人隐私的意识越来越强，无法对消费者清晰说明系统的方针会导致消费者保护隐私方面的顾虑。
(四)机会（Opportunities）
1. 国家政策扶持
2015年以来，国家对在线教育信息化、智能教育等领域颁布了政策予以扶持，加大了对在线教育机构的监管力度，可见国家对该领域的重视，本团队顺应了时代发展的潮流。
2. 市场需求大
本团队产品与时代热点结合，能得到很好的宣传效果和市场回应。且随着现代人的生活节奏不断加快，许多家长无法做到一直陪在孩子身边监督写作业，本团队的“小学生家长助手”能帮助家长进行监督。随着家长的受教育程度越来越高，家长们对新科技的接受能力越来越强，利于我们的产品推广。
随着新时代对教师教学质量的要求不断提高，本团队的“课伴”和“学伴”软件能分别在线下、线上两种场景下根据学生的学习状态对教师改进教学提供辅助作用。目前正处于教育现代化的高速发展发展时期，教育科技方面会越来越多地应用在线上、线下课堂中。
3. 当前市场仍处于新开发阶段
目前市场上有关教育辅助监督的产品较少，计算机视觉应用于教育方面仍处于新方向，发展潜力巨大。
二、行业内竞争力量

本团队系统
腾讯云
smarteye慧眼
规模
推广中
推广中
小范围使用
技术创新
有完全自主的技术，建立由情绪结果得出学生专注度的分析机制
只分析得出学生情绪
只分析得出学生情绪
服务种类
服务种类多，涵盖线上线下课堂，面向大、中、小学生
主要面向“智慧课堂”，情绪分析不是主要内容
线下课堂情绪分析
品牌文化
立足教育行业，逐步形成自己的品牌文化
只属于腾讯云下的一个功能，没有独立的系统
没有形成足够的品牌文化，只在一所中学投入使用
推广
立足华南师范大学，面向教育行业，推广难度小
属于腾讯云“智慧课堂”下的一部分，未进行独立推广
推广力度较小，只在杭州地区有一定影响力
发展前景
潜力较大，产品服务全面，技术先进团队热情高涨
由于只是作为一个子功能推广，发展受限于推广
现已转向人脸识别方向，在教育方面投入较少
表13 行业内竞争

第四章 商业模式
一、市场分析
基于孩伴、学伴、课伴三个app产品所提供的不同服务，我们初步可以推断出三款产品不同的目标市场对象：孩伴针对的是对孩子的学习有监管分析需求的监护人群体、学伴针对的是对学生学习专注度有进一步监管分析需求的中小学、课伴针对的是有开展学生自主学习的线上课程的高校。为进一步更加详细而真实地了解目标群体对产品的实际需求，本团队针对三种产品设计了三份不同地问卷，并有选择地对目标群体投放了341份问卷，回收到324份有效问卷。同时，采取询问法向校内接触此类项目的老师和工作人员进行电话访问获取相关信息。
(一)“孩伴”app需求分析
第一份调查数据显示，近九成家长都对孩子的学习有监管分析需求（其中64%为小学生家长），且接近100%的家长愿意付费使用此类app。可见，孩伴app潜在客户群体庞大，且集中在学龄较小的学生家长中（尤其是小学）。

(二)“学伴”软件需求分析
第二份调查数据显示，过半数的家长支持在教室中安装摄像头进一步分析学生学习专注度,超过九成的家长认为该类设施有助于提高对学生的学习效率可以产生积极影响。可见监护人们普遍对该类app持正面积极态度，大部分支持其在课堂上的应用。

(三)“课伴”软件需求分析
第三份调查数据显示，超过九成调查对象有参与网络课程的使用。在近五成的认为慕课不能满足学习需求的人群中，近八成学生归因于自身自制力差而网络课堂缺乏监督，给慕课平台加上监督机制的必要性由此可见一斑。超九成的调查对象表示身边存在慕课“刷课”“挂机”现象，进一步说明了使用慕课的群体确实存在自制力差的现象，需要在监管之下使用慕课平台。同时，近九成调查对象表示认为该类app可以起到监督作用，有效提升学习效果。可见该类app的使用需求广大，慕课平台亟需此类app提升网络学习效果，同时人们对此类app持积极的正面态度。
二、营销目标
(一)分阶段营销计划
为实现各阶段的营销目标，提升我们产品的商业价值，我们将为推广我们的系统实行阶段性的营销计划，该计划可分为起步、发展、腾飞、成熟五个阶段，每个阶段都有不同的侧重点和内容，如下表：
阶段
营销重点
具体内容
起步阶段（1年）
立足广东地区，开拓市场，提升知名度，创造良好品牌形象
1. 密切联系中小学和高校，推广“学伴”和“课伴”，开展相关的宣讲会等宣传活动；
2. 着重中小学和高校宣传，创建“监督、分析学习”的文化氛围，为三个主打产品吸收用户；
3. 联系小学及高校管理层，协议合作，承办或者赞助活动，如运动会、文艺汇演等，提高知名度和影响力；
4. 与中小学周边托管机构合作，由托管机构向家长群体发送传单，宣传“孩伴”手机app，吸引潜在用户。
发展阶段（2-3年）
将业务范围拓展到到广东其他城市市场，注重品牌形象打造，完善各类产品的运营模式
1. 注重体验式营销，关注顾客群体的使用感受，及时收集反馈并提供有效的解决方案，树立创新、认真、负责的品牌和团队形象；
2. 紧跟时代热点和国家政策导向，开发周边产品，及时提供新的服务；
3. 建立、发扬企业文化，培养员工忠诚度和顾客忠诚度。
腾飞阶段（4-5年）
巩固广东市场，培育顾客忠诚度
发展广东省各区域代理商，在其他区域推广业务，使XX软件的服务范围能够辐射整个广东省。
成熟阶段（5年后）
进军全国，计划走向海外市场
构建全国“XX网络”，形成全国化的“监督、分析学习”氛围，让监督学习、分析学习成为全国人民的一种习惯，提高全国人民文化水平，为科教兴国、文化强国战略贡献力量。
表14 营销计划表
(二)核心营销目标
1. 个性化
在这个全民学习、终生学习的时代，学习的个性化是非常重要的，个性化的学习也是未来的发展趋势之一。由我们“XX团队”推出的产品，要以个性化为特点和卖点，对用户的学习过程和表现进行全面的的监督和分析，专注于给用户带来前所未有的个性化体验和服务。
2. 专业化
成功的产品离不开专业的技术和团队，高效的学习和个性的分析也离不开专业的产品和服务。我们“XX团队”要致力于提升自身的专业性，以及要加强我们的产品——“孩伴”、“学伴”和“课伴”的专业程度，使用户在使用过程中能够切实感受到自己专注力的加强和学习效果的提升。加强表情捕捉的准确度和数据分析的精确度，使我们在专业层面的坚定并长远的目标。
3. 网络化
(1)以互联网为载体
互联网时代，全球化浪潮和数据化浪潮不断加强。想要加强自身的影响力，离不开网络这个强大载体。我们团队的产品皆以互联网为载体，实现实时捕捉、实时分析，并且构建属于该领域独有的大数据数据库，进行精确分析，为用户提供有效、可行的学习建议。
(2)构建监督、分析学习网络
“孩伴”、“学伴”和“课伴”APP以广州为起点，逐步向全广东、全国范围扩展，形成全国范围内的用户网络。构建监督、分析学习社区，让用户可以分享心得，相互沟通，达到更好的学习效果。
4. 目标化
“孩伴”、“学伴”和“课伴”独有的技术和大数据数据库可以根据用户的长期使用情况，发现用户的学习习惯和倾向，根据用户的不良学习习惯提供合适的建议供用户参考，后期将与网课平台进行合作，根据用户的学习薄弱点推荐相关课程。
三、营销策略—4P
(一)产品策略
1. 产品一览表
产品名称
目标市场
“孩伴”APP
收入5000元以上的小学家长
“学伴”软件
中小学
“课伴”软件
高校慕课平台
表15 产品表
2. 产品介绍
(1)孩伴——作业监督app
监督孩子写作业对于家长而言是一件劳神费力的事，本app正是用于解决这个问题。这款app的核心功能是根据单个学生图像分析用学生学习专注度，app通过手机的摄像头或者与其他的摄像头建立数据连接，获取视频流，间隔一定的时间截取一张图像，再对截取的图像中的人脸进行分析，分析出图像中的学生的学习专注度。同时，在该app上建设平台供各位家长互相交流教育心得并定时举办与孩子相关活动，提高该app对家长的教育参考价值。

图16 “孩伴”示意图
(2)课伴——课堂学习专注度分析软件
在所有的小学和中学中，管控课堂纪律，提高课堂学习氛围是每一位班主任的首要功课，需要每位班主任付出大量的精力时间监督自己的班级。这款软件通过监控中心的监控视频，间隔一定时间对每个视频截取一帧图像，实时分析每个图像中每个学生的学习专注度，用平均值和中位数评估这个每个班集体的总体学习专注度，并对每个班级中学习专注度比较差的学生进行标注。

图17 “课伴”示意图
(3)学伴——高校慕课学习专注度监督软件
现阶段，高校或多或少有本校的慕课网站，供学生在线学习，或者一些课程是通过在线开展的，老师监督学生的方式多数为计时制，这样可能存在学生在网站挂机而不真正学习的情况，无法确保学生真正通过课程学习。本软件可与高校合作，为高校的慕课网站嵌入一个监督软件，实时分析学生在线学习专注度，起到监督学生学习的作用。

图18 “学伴”示意图
3. 产品功能介绍
(1)作业监督和合理安排学习时间
家长在手机端安装此app，在孩子学习时启动app并调整摄像头对准孩子脸部，app通过摄像头获取图像数据分析孩子的学习专注度，把分析结果转换成图表供家长检查，若孩子长时间处于消极学习的状态，app还可发出警告声音提醒家长及时纠正孩子。此外，app还会根学生的学习专注度合理安排学习和休息的时间，确保学生高效又不高负荷地学习，劳逸结合。
(2)课堂学习专注度分析
在学校的监控中心的电脑上安装此款软件，通过架设在每个教室里的摄像头，分析上课的时间段中不同班级的总体上课专注度，每位教师可通过个人客户端查看监控中心中的分析结果，既协助班主任监督班级学生，改善班级纪律，提高班级的学习氛围，又能为任课教师反馈课堂效果，督促任课老师改进教学方法，提高教学质量。对于每个班级中学习专注度较差的学生，班主任还能针对性提供更多关注，帮助学生。在增加对学生的监督的同时，减少了每位班主任和任课老师的工作量。还可根据某次班级总体成绩和前一段时间班级的学习专注度分析班级的优点和不足，发扬优点，改进不足，确实提高班级的学习效果。
(3)高校慕课学习专注度监督
根据学生在线学习的专注度分析学生是否挂机，敷衍老师安排的学习任务，真正督促学生学习。对于想要自我监督的学生，还可为他提供学习专注度监督，帮助他自我改进。
(二)定价策略
1. 定价策略
(1)渗透定价
鉴于本团队项目仍处在启动初期，市场尚未打开，知名度较小，品牌影响力几乎为零，当务之急是推广以扩大市场份额，提高品牌影响力。同时，在前期市场调研中可得知潜在客户群体对此类app需求较大。因而在产品基本价格制定上，本团队采用颇具竞争力的薄利多销策略--渗透定价策略，即成本加较低利润得出定价以刺激潜在客户消费借以打开产品销路，扩大市场占有率。
(2)折扣定价
在定价方面本团队还采取了折扣定价中的数量折扣定价。当购买者购买数量（时长、天数）较多时，我们提供一定的价格折扣，在单价上给予优惠。折扣定价有利于本团队稳定客户数量，鼓励顾客尽可能地长期使用，产生长期稳定的使用需求。
(3)招徕定价
鉴于本团队推出的app为全新软件，前期最大的任务是吸引潜在客户下载并使用。推出极低首次体验价可作为宣传来吸引潜在客户下载并进行体验，吸引潜在客户购买更多服务。
(4)尾数定价
本团队研发的app作为全新的产品，潜在客户对其价格较为敏感。因此本团队采取尾数定价法，在商品定价时取尾数而不取整数，使消费者购买时在心理上产生商品特别便宜的感觉，进一步增大其购买的可能性。
2. 产品定价
(1)产品成本费用
a. 前期研发费用
三个软件整个研发进程将在50天内完成，本团队有7人，人力成本约为每人每天300元，另外软件测试费用约为3000元，则前期总研发费用为：50x7x300+3000=108000元 （即每个产品约36000元）
b. 服务器费用
5000-8000元/年
(2)产品定价
a. 产品一：“孩伴”app
孩伴app监测分析服务收费分为按小时收费和会员制（月度/半年度）收费。根据用户缴费类型：首次体验价、单次开通用户及自动续费用户也可采取不同定价方案。同时，我们回收的问卷数据显示，家长对此类app价格的心理接受程度最大比例分布在每小时10元以内、每月200~250元、每半年300~400元以内，我们决定具体定价如下表：
首次体验价
单次开通
自动续费
1元/小时
8.9元/小时

249元/月

349元/半年
329元/半年
表19 “孩伴”APP的具体定价
b. 产品二：“学伴”软件
该app主要用于中小学以好地分析学生状态以提高教学质量，对中小学来说是一项长期的投入。根据这个情况，我们的定价分为半年度与年度收费。同时，我们在与中小学相关办公室工作人员的访谈中得知，中小学对此类服务的接受价格为60000~90000一年，具体定价标准如下表：
半年
年
60000元
90000元
表20 “学伴”软件的具体定价
c. 产品三：“课伴”软件
此处情况与学伴app相似，与高校的合作一般较为长期。因此，针对高校我们制定了两种半年与全年的定价标准。同时，我们在与高校相关工作人员的访谈中得知，高校对此类服务的价格预期为50000~10000一年，我们决定具体定价如下表：
半年
年
50000元
80000元
表21 “课伴”软件的具体定价
(三)渠道策略
1. 直接渠道
“伴伴团队”作为一个年轻、活力、创新、专业的团队，我们大胆地选择直接渠道作为主要的分销渠道。面对学校的“学伴”和“课伴”软件，我们省去了任何中间商的参与，直接把产品和服务售卖给学校。同样地，面向个人用户的“孩伴”手机APP也是由团队直接运营，它的研发和升级、修复都是由团队全权操作，不需要任何中间商的参与。这样的直接渠道可以减少管理费和中间损耗，以此达到降低成本的目的。与此同时，我们可以最快速地掌握一手信息，把握市场动态，及时发现新需求和新动向，能够更好、更直接地为消费者服务。
2. 多渠道营销
为了更好地推广我们的产品，我们团队同时采用多渠道营销战略：
(1)电话渠道
团队拥有专用的销售热线，工作中有专人使用销售热线对目标客户进行电话销售。而且，消费者可以拨打企业热线电话进行产品和服务的订购。通过电话的定期联系，在人力成本方面花费相对较低，但是可以密切团队和消费者的关系，增强消费者对产品的忠诚度，让消费者更加喜欢我们团队的产品，也便于我们团队产品的改进和更新换代。
(2)网络渠道
我们团