豚湾青少年职业生涯教育_计划书.doc

负 责 人：袁琳
指导老师：王莉老师
联系电话：[phone]

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目录
第一章 项目简介 5
第二章 市场分析 8
1.市场规模与市场结构 8
2.目标市场的设定 9
3.市场趋势预测与市场机会 10
第三章 竞争分析 11
1.宏观环境分析（PEST分析） 11
2.波特五力分析 13
3.主要竞争对手分析 14
4.竞争优势分析 15
5.总结 16
第四章 商业模式描述 16
1.定位 16
2.业务系统 16
3.关键资源能力 17
4.盈利模式 17
5.发展规划 17
第五章 营销战略 18
1.市场机会 18
2.市场营销5R策略 18
3.市场营销活动管理 18
4.年度计划控制 19
5.盈利控制 20
6.定价依据和价格结构 20
7.影响价格变化的因素和对策 21
8.市场开发规划 21
9.销售目标 21
第六章 产品服务 22
1.产品介绍 22
2.新产品投产计划 27
3.技术提升和设备更新的要求 28
4.质量控制和质量改进计划 29
第七章 风险与风险管理 31
1.市场不确定性风险 31
2.研发风险 31
3.成本控制风险 31
4.竞争风险 31
5.政策风险 32
第八章 经营预测 32
第九章 财务分析 33
1.资金来源与运用 33
2.投资收益 34
3.成本费用表 35
4.投资回报 37
附录 37
附1：课程体系目录 37
高中生生涯规划课程 37
第一站：生涯及生涯规划启蒙 37
第二站：认识我自己 38
第三站：新高考选课及专业认识 38
第四站：职业认知 38
第五站：生涯决策 38
第六站：生涯管理 38
附2：《挖掘优势》课程设计 38
1、了解自己的优势 39
2、形成在学习生活中积极发挥自己的优势 39
3、了解到优势与职业选择之间的联系 39

第一章 项目介绍
海豚湾项目致力于为青少年提供职业生涯教育服务，本着促进青少年“青春不拒阳光，健康从‘心’开始”的初衷，秉承“把最好的心灵乐园分享给最多的人”的信念，主要通过互联网媒介，为青少年提供线上线下咨询及预约、朋辈辅导、教师引导、父母参与等多层次多维度的职业生涯教育平台，最终实现“个人-家庭-学校-社会”系统化的职业生涯教育生态圈。本项目前期重在自营，一是开发平台，包括设计课程、对接高校资源、开辟社区、组织公益咨询、提供性格测评等；二是宣传，包括运用自媒体平台进行内容分享、发起话题互动、开展线下沙龙等，从而树立品牌形象，提升信任度，吸纳粉丝，提升流量，促进转化率等。中后期发展重在利用大数据，获取青少年心理社会发展状况，分析用户特征，并与学校等组织机构合作，开发系列的系统课程，更好地为我国青少年提供职业规划服务。
为进入市场，项目落地计划分三个阶段执行，在第一个发展阶段，项目开发的重点是新高考选科，并计划于2019年5月30日之前开发出第一期线上线下课程《新高考选科升学规划攻略》，业务范围有学生及其家长，课程形式有2种：线下教学、线上微课，同时本项目还会提供衍生性服务，如一对一咨询指导、父母课堂、能力训练营、游学活动等；在第二发展阶段，项目开发的重点是高考志愿填报服务，计划于2019年7月30日之前组织公益免费讲座，小程序正式上线测评系统以及微课视频，利用大数据算法程序为客户精准查找高考专业以及与之相对应的职业；第三发展阶段，在前两个阶段积累的用户量基础之上推出职业规划咨询业务，以及线下沙龙服务的方式开展头脑风暴活动，邀约职场达人进行经验分享，进而为客户制定出性价比高的职业规划发展方案，同时成立海豚湾青年公益组织，为青少年以及他们的父母提供亲子关系公益课堂。
海豚湾项目团队的核心成员有来自华南师范大学马克思主义学院专业的研究生1名，而且该成员具备扎实的市场营销的知识和技能，曾经在创业公司任职一年半的市场部与企业部的工作，具有一年多的团队管理和市场工作经验；还有来自华南师范大学心理学院的3名研究生，依托华南师范大学心理学的学科优势，自主研发生涯教育之新高考选课攻略、志愿填报指南、职业规划等符合青少年身心发展的生涯教育课程设计；除此之外，导师资源的丰富，也为项目的发展提供了助力，校内导师有华南师范大学教师发展中心副主任王莉老师，心理学院研究生院副院长张卫教授，华南师范大学心理学院罗品超副教授，长期从事心理咨询事业；华南师范大学物电学院唐小煜老师，擅长技术开发，并有自己的研究团队。校外导师有广州富德云网络科技有限公司董事长慕斌军老师，深圳创想家教育科技有限公司总经理陈秋燕老师。在校内导师与校外导师的共同引导下，海豚湾项目的方向逐渐明确并且落地性更强。
海豚湾项目团队的组织架构主要分为5个小组。课程设计小组：负责测评系统研发与职业生涯教育课程体系设计；授课讲师小组：负责线下讲课活动、微课录制、线下沙龙交流活动等；技术研发小组：负责小程序设计与应用、微课视频投放、大数据计算等；市场运营小组：负责广告投放、活动策划与执行、销售、商务谈判等；财务人事小组：负责记账、融资、考核、招募人才等。5个小组各司其职，分担着项目不同的部分，但是在项目初期阶段，项目经费有限，不会产生较大的财务支出与收入，因此，市场运营、课程设计、技术研发是核心的三个板块，同时课程设计与技术研发小组之间交流互动性更强，课程产品的投放需要依赖技术实现，而技术所呈现的功能必须与产品的规划保持相一致。
海豚湾团队简介：
姓名
年龄
专业
职务
教育、工作经历
优势
袁琳
23
研一马克思主义基本原理
总经理
本科市场营销专业，曾经在创业公司工作一年多
团队管理和市场开发
张丽兰
24
研一应用心理学
教研部总监
曾于福建省福州市第十一中学实习，任心理健康教师
心理健康教学与心理咨询
黄育纯
24
生物科学(师范)
市场总监
广州市心理协会实习，广东省大学生职业规划大赛一等奖，中国创翼创新创业大赛优胜奖
表达能力、组织策划能力
邓军灿
19
电子信息科学与技术
技术总监
美国大学生数学建模竞赛三等奖，小程序制作
编程，硬件制作
罗方舟
25
研一发展与教育心理学
课程研发
信阳市大拱桥小学、信阳市第十三小学进行心理健康师
青少年心理健康咨询经验丰富
刘佳诚
18
电子信息科学与技术
技术研发
任无线电协会代理技术总监，擅长小程序开发、编程，曾获高中校创客比赛一等奖
服务器运维、小程序开发
汪萌霞
23
研一应用心理
课程研发
广州上馨心理咨询公司研发专员， 京师社区服务中心社区心理志愿者
心理课程研发
社区工作
李尚蔚
19
软件工程
技术研发
未来杯高校AI挑战赛城市-房产租金预测
web前端Android开发，机器算法，大数据

第二章 市场分析
一、市场规模、市场结构与划分
（一）市场规模
预计新高考改革带来的线上规划咨询服务需求市场规模在每年30亿元左右，其他类型的线下规划咨询服务市场规模在每年36亿元左右。新高考在线规划咨询服务需求对信息整合、信息分析要求较高，相关服务具备系统性和专业性，属于附加价值较高的个性化服务。
2018年，我国共有975万考生参与高考，预计2019~2020 年参与高考人数规模保持稳定。按照2018~2020年40%、45%、50%的考生使用付费在线信息服务，服务单价 500元/次计算，2018~2020年新高考改革带来的在线规划服务需求市场规模在20亿元、23亿元、25亿元左右。此外，975万考生中有大约300万的考生报考本科院校，这部分考生参与线下升学服务的意愿较为强烈，按照2018~2020年40%、45%、50%的考生参与线下升学服务，服务单价在3000元左右计算，线下咨询服务市场 2018~2020 年市场规模在36、40、45亿元左右。
（二）市场结构与划分

二、目标市场的设定
2019年统计，我国有13555所普通高中，在校学生2374万人。新高考生涯规划的目标市场将服务于有高考升学需求的高中生以及即将升入高中的初中生。2019高考志愿填报中，本科计划招生约400万人，而报考本科院校这部分考生参与线下升学服务的意愿较为强烈，将成为有着强势需求的目标客户群。
海豚湾在初创阶段，为进一步了解市场需求，根据实际情况，在广州市内针对中学生开展了小范围的精准调查。共有130人参与问卷调查，其中初中生63人，占总人数的48.46%，初三学生17人；高中生67人，占总人数的51.54%。
分析问卷信息数据，可从中归纳出以下五个方面的情况：
（一）自我认知
有76.92%的学生都比较了解自己的兴趣爱好，80%的学生比较了解自己性格，有67.70%的学生比较了解自己的特长，60.00%的学生比较了解自己能力，有85.38%的学生比较了解自己优势和弱势学科。参加本次调查的学生在自我认识方面的认知程度较好，但对自己的未来定位表示非常明确的学生只占16.15%，比较确定的学生占25.38%，这也说明，帮助其树立清晰的自我认知是有必要的。
（二）专业认知
大部分人不清楚兴趣与专业的对应关系（78.46%），但另一方面普遍（89.24%）认为专业对就业的影响是比较重要的。经常主动搜寻过专业信息的人只有12.31%，经常了解大学专业的报考条件的人只有13.85%，经常了解大学专业的就业方向的人也只有15.38%。同时大部分学生对大学专业都不太了解（89.23%）。这说明，帮助学生了解大学专业的相关讯息，让广大青少年选择适合自己的专业以及未来的职业，是符合青少年的需求的。
（三）新高考
仅有约三分之一（29.23%）的人知道新高考对大学专业选择的影响，为此感到迷茫的人有42.31%，有38.46%的人对此还没有感觉，仅16.15%的人明确自己的方向。这说明进一步强调新高考改革带来的影响，以及帮助其正确选课，是必要的。
（四）职业生涯规划
受调查的人中，比较了解职业生涯规划的人只有21.54%，没听说过的人有14.62%。仅有10.77%的人有清晰的职业规划。另一方面，认为职业生涯规划比较重要的人有66.92%，仅有2.31%的人认为无所谓，还有一小部分人（5.38%）认为太早所以不重要。所以在职业生涯规划方面，能力与素质的提升是最受学生关注的，其次是兴趣与职业的匹配度。超过一半的学生认为职业生涯规划可以帮助自己填写高考志愿、和为就业做准备，仅有4.62%的人认为职业生涯规划是无用的。认为自己比较需要职业生涯辅导的学生达到一半以上，仅有12.30%的人认为自己不需要。若有机会参与校外职业生涯规划课程，认为不需要的人也仅有23.08%，愿意付费的人达到56.92%，认为其父母愿意付费的人达到71.55%。这说明，职业生涯规划对大部分人而言是有需求的，同时也有一定的付费意愿。
（五）信息获取途径
网络（包括各种社交平台）是学生职业生涯规划知识获取的主要渠道，有一定意愿选择微信公众号、小程序来获得咨询或帮助。这说明，在为中学生进行生涯规划服务时，应考虑运用网络技术，依据中学生的偏好,合理安排线上下服务。
三、市场趋势预测和市场机会
从市场来看，生涯规划、自主招生（含综合素质评价招生和“三位一体”招生）咨询、高考志愿填报咨询是比较重要的三个板块，企业也相对集中。据估计，现阶段新高考to B和toC市场合计能达到40亿元左右的规模；但今后to C市场的生涯规划与高考志愿填报咨询、to B市场的生涯规划教育将有较大的增长空间。
但是，企业间“技术”优势和壁垒并不明显，服务产品和工具同质化严重。因此，品牌和口碑、进校渠道在很大程度上影响着企业市场版图扩张的可能和进程。生涯规划相关领域，尤其是to B市场政策利好；自主招生咨询领域受政策影响较大，市场也将由狂热回归理性——由于最终获得降分优惠的考生人数没有明显增长，甚至有所减少，所以购买自主招生咨询服务的考生和家长人数会维持在理性的区间，不会再有大幅增加的可能。
综合素质评价招生的扩大是政策方向，但推进速度受到社会对高考“公平性”的重视程度的影响。鉴于自主招生出现的种种乱象，国家也许对于大规模放开综合素质评价招生会更加谨慎。
新高考市场的产品和服务将呈现两极分化的趋势——会有一部分“轻采购型”的服务，比如高考志愿填报咨询，客单价会在竞争中被继续拉低；也会有一部分“重采购型”的服务，合同额（客单价）会达到2~3万元，服务周期会达到2~3年。

第三章 竞争分析
一、宏观环境分析（PEST分析）
（一）政策环境
2014年9月，教育部开始逐步启动新高考教改。新高考实行“不分文理，6选3”模式，学生可以在语数英之外根据特长从“政史地物化生”中选择 3 门，且外语科目提供两次考试机会，增强了学生的自主性。新高考改革在全国范围内分批推进，2014~2017年6省市进行改革试点，2018年17省市同时开启新高考改革，2020年将全面建立新高考制度。随着新高考的推进，高校能够通过加大自主招生选拔力度，选择更适合专业要求的人才，考生能够在更加公平的环境下进行报考。
（二）经济环境
1.市场需求旺盛，产业增长迅速。改革开放以来，我国经济一直以8%的增速迅速崛起，经济的发展促使人才需求越来越旺盛，对人才的要求也越来越高。中国人口众多，在新高考改革背景下，选课规划产业的市场十分巨大。
2.金融危机给选课规划市场的发展带来机遇。金融危机的余波不仅没有影响到教育行业，反而促使教育市场进一步繁荣。为了提升自我竞争力，为个人的未来发展打下坚实的基础，新高考改革后的选课规划对于学生的重要性不言而喻。
3.国内市场整体上看机构还偏小且分散，从业人员素质有待提高。由于这个行业仍处于萌芽阶段，整体的行业标准还未清晰设立，在利益的驱使下，大批专业素养不高的人员便滥竽充数。虽然近几年涌现出如立思辰、百年英才、舒伯生涯学院等知名企业，但这个行业仍处于小额分散的结构，品牌机构占的市场份额并不够大。
（三）社会环境
1.求学就业的压力。中国教育属于应试教育体制，孩子从小就面临这成绩排名、择优录取的压力。而随着近年来高校扩招工作的开展，就业压力也空前白热化。2018年应届毕业生人数近820万，加上往年没有就业的往届毕业生，2018年待就业毕业生超过1500万。就业难的形势反过来又加剧学业竞争，“万人抢过独木桥”变成了“万人不仅要度大学，还要独好大学热门专业”，这都为新高考选课规划提供了广阔的市场。
2.家长重视子女教育。受传统文化影响，中国人历来有望子成龙、望女成凤的美好愿望，为了子女成才父母不惜倾其所有。统计资料显示，目前子女教育消费已经超过养老和住房消费，成为居民储蓄的最大目的。新高考改革下，将会有更多的父母愿意在子女教育如生涯规划、升学规划、高考志愿填报等服务上出资。
（四）技术环境
1.硬件技术和软件技术的革新，提升了教育效率。目前各大选课生涯机构都开发了自己的网站，实现网上报名答疑等功能，有些还可借助卫星、网络和多媒体设备实现远程教育、无纸化教学、直播课堂等功能，为消费者提供更为丰富更为便捷且物美价廉的生涯规划产品。
2.互联网催生网络在线教育，扩大了教育行业规模。据了解，目前市场普遍的在线生涯规划形式有四种：一是自主式，用户在互联网上进行网页浏览和视频点播；二是协作式，用户在互联网上与同伴进行，聊天交互；三是面授辅导，网络教育也会定期举办面对面的线下辅导，让用户有更真实的深刻体验；四是专家指导，让该领域专家参与线上指导。网络教育相比于传统教育，有相当的灵活性与互补性，省去了教学场地、众多辅导老师、教务人员等费用，使成本大大降低，培训费用降低，可吸引更多的人来参加。
二、波特五力分析
（一）现有竞争对手之间的竞争
一个行业内部现有竞争对手之间的竞争通常表现得最为直接和强大。近年来，新高考改革背景下，生涯规划市场呈现旺盛的增长趋势，行业竞争加剧，小型机构由于资金、师资等缺乏，且难以在短期内形成品牌，市场空间越来越小。因为教育行业普遍都是“先收费，后服务”的模式，学员往往会为了降低学习风险，而选择具有优势、知名的品牌机构，因而容易形成强者愈强的态势。
（二）潜在新进入者的威胁
新进入者是行业竞争的重要力量，能够带来多样化的产品服务与生产能力，从而刺激行业竞争者发现更多的市场潜在机会。他们是行业竞争的重要力量，能够带来多样化的产品服务与生产能力，从而刺激行业竞争者发现更多的市场潜在机会。
产品差别化意味着现有的企业由于产品特点、顾客服务、过去的广告或由于第一个进入该行业而获得的商标及信誉上的优势，因而具有了顾客忠诚度。科大讯飞、立思辰等企业由于率先进入新高考学业规划行业，经过多年的品牌积累，美誉度较高，同时拥有较高的顾客忠诚度。潜在新进入者将通过在细分市场用产品或服务的独特性、差别化来招徕顾客。如果想抢占制高点，在竞争中占据有利地位，则需要丰富的人力资源和雄厚的经济实力的支持。
（三）来自替代品的竞争压力
替代品是指行业中的功能相似或相同的产品。替代品的竞争压力主要取决于：①替代品在价格上的吸引力；②替代品在性能、质量等重要属性方面的满意度；③购买者转向替代品的转移成本。
目前，我国生涯规划行业的替代品来源于学校教育与外国生涯规划机构。生涯规划与学校教育互为补充，但学校教育对生涯规划的威胁不大，因为生涯规划机构更贴近市场多元化、个性化的需求。而外国机构的产品价格由于受制于本土化所需成本，其吸引力不大，消费者的转移成本也较高。
（四）购买者的压力
购买者主要通过不同企业间的竞争来施加压力，大多体现在对更高质量、更低价格的产品与更完善的售后服务需求上。总之，购买者的压力会使本行业的盈利水平降低。
通过分析可知，由于信息透明度高，购买者可通过多种渠道了解并掌握生涯规划产品的最新消息，还可通过横向或纵向对比来选择适合自身且性价比高的产品服务。在产品标准化程度较高的情况下，购买者的价格敏感度较高，加之转移成本较低，因而生涯规划行业的购买者会在价格上施压。
（五）供应商的压力
行业供应商的竞争压力的影响因素主要有：要素供应方行业的集中化程度、供应品的差异性、要素替代品行业的发展状况等。供应商们希望提高其议价能力，从而获取更丰厚的行业利润。
生涯规划行业的产品供应者有两类：一是拥有丰富专业经验的咨询导师；二是国内外各大出版社、国内外考试项目合作单位等。教育行业供应商的集中化程度较高，供应品可替代的程度较低，供应品的差异性大。因此，该行业供应商的价格施压空间较大。
三、主要竞争对手情况
（一）科大讯飞
2016年11月，科大讯飞将原来的教育产品事业部改组为教育事业群，并逐步布局智慧课堂、智慧校园、新高考等业务板块。而且，科大讯飞做到了迅速把生涯规划的产品推广到全国千余所高中学校，年度营收超亿元。这除了是得益于科大讯飞长期积累起来的品牌优势和地方渠道优势以外，还得益于基于雄厚的资金和技术优势而完成的产品研发，从而形成了产品优势。亿欧智库将之称“科大讯飞模式”，希望能通过案例介绍给予市场一些参考信息，但科大讯飞模式对于大多数企业来说并不容易复制。
科大讯飞邀请北京师范大学心理学院侯志瑾教授，编写了三册权威生涯教材《高中生涯发展指导》，并由拥有地方教材出版资质的北京师范大学出版 社出版，供高一至高三年级学生使用。另外，北师大心理学院刘红云教授、北京大学心理学系苏彦捷教授分别为科大讯飞开发了学科潜能测评指标和专业兴趣测评指标。这在众多的生涯规划企业还在使用《霍兰德兴趣量表》和《多元智能量表》的市场环境下，科大讯飞展现了自身强大的资源整合能力和科研能力，这无异于在竞争的天平上为科大讯飞增加了一枚重重的砝码。
（二）舒伯生涯学院
市场中也有一些地区性的新高考服务企业切入生涯教育领域，比如广东省广州市的舒伯生涯学院。与科大讯飞相比，舒伯生涯学院依靠自身的优势探索着一条不同道路，这也许能为更多的中小型企业提供一些借鉴意义。舒伯生涯学院的创始人余国平从2009年开始就涉足大学生职业生涯规划、就业指导领域，服务过超过2万名大学生；2017年被聘请为广东省教育厅举办的广东省大学生职业规划大赛的评委，2018年，还主编了广东省教育出版社出版的《广东高考升学规划与志愿填报技巧》一书，其在生涯教育方面的专业度和经验度在广东省的生涯教育领域都得到了广泛的认可。
舒伯生涯学院的特色是除了为学生提供生涯规划系统和一对一咨询服务，为学校教师提供生涯教育教师培训之外，还利用地区资源优势提供名校研学旅行、名企研学旅行、生涯体验日等主打生涯教育的线下活动。
舒伯生涯学院的高中生生涯规划系统和其他企业相比并没有太大的区别。但余国平院长认为舒伯生涯学院的竞争优势有两点：(1)个人和团队在广东省生涯教育领域深耕了多年，获得了业界和学校的信任。(2)对于考生来说，和咨询师面对面的服务形式，还有企业的口碑也很重要。余国平院长提到的这两点也正是地区性企业生存和发展的关键。
四、竞争优势分析
目前团队仍处于初创阶段，产品未投入市场，市场状况与预测情况难以把握。但海豚湾产品所处市场发展阶段为高成长期，面临的机会还是大于威胁的，海豚湾具有的竞争优势为：
（一）专业素养整体较高。团队成员专业学科技能较强，且指导老师为华南师范大学心理学院的名师，能够给予团队产品较大有利指点；
（二）核心团队分工明确。为形成独特的技术壁垒，加强海豚湾竞争力，海豚湾除自主研发设计的生涯教育课程外，还将开发小程序以提高生涯教育所需的信息处理效率，以及通过大数据算法技术形成自己的核心数据；
（三）地域优势。海豚湾团队所在的广州市内，品牌度高的龙头生涯规划企业还未确立。且粤港澳大湾区的建设需吸纳和培育大量人才，生涯规划服务将帮助升学学子们提早明确未来发展方向，紧抓时代机遇，发挥自身价值。
五、总结
综上所述，面临的市场机会还是大于威胁的。因此，海豚湾团队应该在克服自身弱势的同时，发挥优势，进行充分的企业环境分析，把握行业发展趋势，发现潜在市场机会；同时根据自身的资源、产品能力等制定合适的发展战略；构筑产业链以及加快人才的引进和培养、优化组织管理机构，如此才能提高竞争优势，形成在专业发展的基础上实现多元化发展战略。
第四章 商业模式描述
1.定位
本项目“海豚湾青少年职业生涯教育”致力于提供专业化的青少年的职业生涯教育服务，从而帮助青少年更好地成长。根据我国目前巨大的职业生涯教育市场需求、线上教育发展潜力与良好环境，本着促进青少年“青春不拒阳光，成功从‘心’开始”的初衷，秉承“把最好的心灵乐园分享给最多的人”的信念，通过借助互联网媒介，普及职业生涯规划教育，并通过其增值业务获取一定收益。与此同时，通过线下优质讲座、沙龙、朋辈辅导、教师引导、父母参与等多层次多维度的服务体系，实现“个人-家庭-学校-社会”系统化的职业生涯教育生态圈，从而达到帮助青少年进行准确定位、少走弯路的目标。
2.业务系统
本项目是以新高考为主要市场切入点，从新高考业务中再划分出专业与职业生涯教育业务，从而达到一个结合学生-家庭-学校-社会的系统化的职业生涯规划定位，关键业务系统有三个，一是与教育机构合作，为其提供专业的职业生涯讲座，有利于教育机构的招生，从而达到合作共赢的目标；二是与学校合作，为其提供优质讲座、沙龙培训、朋辈辅导、教师引导、父母参与等多层次多维度的服务体系，助力学生更有效率地进行职业规划；三是与公益组织合作，借助公益品牌的影响力，一方面在扩大自己的业务能力的同时，也为社会做出自己的价值。
3.关键资源能力
本项目主要资源有三个，一是在华师大心理学院研究生导师的支持下，三名研究生联合开发的职业生涯规划的课程体系。二是技术优势，目前已开发出自己的小程序，第一期课程已录制完毕并准备上线。三是外部资源的应用，目前已与学果果教育公司达成合作，借助语果果公司的青蓝计划，参加新高考志愿填报的理论培训与实践，从而加快自身项目的落地；四是与华南师范大学教育科学学院王莉书记合作，进行线下课程开展，目前正在筹备中。
4.盈利模式
主要盈利模式是通过提供服务和小程序增值业务获取，一是私人定制高考志愿填报服务，帮助高考考生更好地填报志愿。二是为教育机构或学校提供优质讲座、沙龙等服务。三是小程序的增值业务，如推荐书单，网课等，后期积累粉丝流量后有一定的广告收入。盈利的收入来源在于课程费、咨询费、使用费、流量费。课程费主要包括线上微课、线下讲座、沙龙培训等课程收入，是整个项目的主要收入来源，预计占比65%左右；咨询费主要来源于线下一对一或者一对多的咨询，预计占比10%左右；使用费主要来源于测评系统的使用与销售，预计占比10%左右，；流量费主要来源于用户使用小程序与大数据计算等所产生的流量收入，预计占比15%左右.
5.发展规划
短期目标（第一季度），致力于课程体系和技术等两大方面的开发；进行细分市场二次调查以及线下业务的初步布局，预计在2019年5月中旬开始进行线下课程，并建立社群服务，为志愿填报业务积累潜在用户，在6月份进行高考志愿服务，赚取第一桶金。
中期目标（第一年），完善课程体系和小程序功能，小程序正式运营，进行地推，增加小程序粉丝量，并不断进行内容和增值业务的迭代更新，增加用户粘度；跟机构合作，为其开展相应讲座，收取一定费用，在此过程中积累小程序粉丝量。
长期目标（前三年），入驻校园，达到更加稳定的合作；通过免费培训大学生的模式，为公司储备人力资源；小程序全面推广，吸引商家投放广告；并逐步向其他省份开展相应业务。

第五章 营销战略
一、营销总体思路综述
　1、市场机会
从现实和潜在需求来看，青少年面临着升学压力、人际关系等发展任务,因此如何进行新高考选课与高考志愿填报，对于青少年的学业规划发展来说，都是人生的第一个转折点，但是在新高考改革的背景下，选科与专业的选择越来越重视专业与职业之间的关系，因为本项目第一阶段新高考选科业务是一片尚待开发的新兴蓝海业务。
目前职业生涯规划指导的市场仍处于待开发的状态，市场结构较为单一。而有消费能力的家长则呈现出两种消费行为：一方面对子女成绩的提高、特长素质的培养极为支持，另一方面对不甚了解的发展性咨询，以及对生涯指导与规划持观望等态度，这是需要取得突破的市场局面。
2、目标市场
以2017年的数据（数据来源广州市教育质量报告）来看，广州市初中招生人数为33.88万人，广州市高考报名人数为25.98万人。这样庞大的学生群体支撑起了生涯规划指导的巨大市场潜力。对于教育辅导相关的产品而言，学生都是我们的受众，有学生的家庭就有市场。
3、市场营销5R策略：
关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)、回报(Retribution)、风险控制（Risky control）。
该策略强调在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场，因此海豚湾项目在第一阶段新高考选科必须做好客户服务，才能将客户延续至第二阶段的高考志愿填报服务，保持业务的连续性以及顾客群体的稳定性；其次，面对迅速变化的顾客需求，应学会倾听意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。
4、市场营销活动管理
（1）市场营销计划
计划通过三步走的形式，实现产品销售的提升。
前期通过开通公众号等运营平台，吸纳用户通过市场调研了解青少年的心理现状，针对调研结果，通过自媒体写出阅读量较高的推送，吸纳一定粉丝量。
中期：青少年互助平台开发，搭建平台。通过自媒体积攒一定粉丝量和资金后，运营自媒体的同时，开发系统基础功能，之后通过寻找合作对象，积极与学校取得合作，以组织购买形式为主，个人（青少年和家长）购买服务为辅，向学校出售系统使用权。
后期：优化系统、丰富功能与个性化服务。系统升级后，出售整套系统使用权。平台发展到一定阶段，预计达到的用户量有较大，可以采取不同客户订价策略，持续推出更新附属功能模式，具体功能具体制定：基础服务、增值服务（含基础服务）。
（2）市场营销组织
营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。因此需要组建一个高效的营销组织结构，对人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。
在前期阶段，团队尚不需要全套专业销售人马，但必须负责这一板块的成员需培养专业的销售理念，形成科学系统的销售意识。
随着业务发展，我们将扩大销售团队规模，组建专业的销售队伍，在招纳人才的同时，也需要对人才素质、销售业绩等进行管理。
（3）市场营销控制
1.年度计划控制
I.销售差异分析：衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差异情况。
跟进销售情况，在实时把控销售业绩的同时，需要不断比对团队销售计划，进行及时的策略调整。
II.市场占有率分析
衡量并评估市场占有率情况。市场占有率一般分为3种：全部市场占有率：销售额（量）占行业销售额（量）的百分比。目标市场占有率：销售额（量）占其目标市场总销售额（量）的百分比。相对市场占有率：销售额（量）和几个最大竞争者的销售额（量）的百分比。这就要求团队销售板块负责人随时了解市场行情，对团队销售成绩进行精准定位
III.营销费用率分析
衡量并评估营销费用对销售额的比率，还可进一步细分为人力推销费用率、广告费用率、销售促进费用率、市场营销调研费用率、销售管理费用率等。
IV.顾客态度追踪
通过设置顾客抱怨和建议系统、建立固定的顾客样本或者通过顾客调查等方式，了解顾客对产品的态度变化情况，进行衡量并评估。
2.盈利控制
盈利能力控制将由团队财务负责人进行管理，旨在测定不同产品、不同顾客群、不同销售渠道以及不同规模订单的盈利情况的控制活动。
要取得较高的盈利水平和较好的经济效益，必然要对营销费用以及产品开发成本、人工费等进行有效控制，全面降低支出水平。
二、销售渠道、方式和售后服务
销售渠道采用PC端平台、移动端APP、微信公众号以及新浪微博同步进行的方式。其中，PC端平台为“海豚湾青少年心灵乐园”，移动端的延伸与微信公众号平台的推广均基于此。推广是销售的基础，做好推广工作，才能使得平台为更多人知道，为将来销售渠道的拓宽打下一个良好的基础。
销售方式：以线上C2C模式为主，在业务发展后可采取直营或代理商等线下销售模式。
售后服务：售后服务遵循相同渠道原则，即客户从哪个渠道购买产品，就通过哪个渠道进行售后服务。
三、产品价格方案
1.定价依据和价格结构
根据当前市场主流教辅产品的行情，制定以下产品价格。
基础志愿填报服务：100元/人，私人订制志愿填报：1000元/人。
小程序知识付费：100元/人，小程序会员费：10元/人。
校园合作渠道收费：2000元/所，其他机构合作渠道收费：20000元/个。
广告费：500元/个。
2.影响价格变化的因素和对策
影响价格的最大因素是同类产品的模仿与竞争，而应对产品同质化的方法就是保持专业性和创新性，这对我们的课程开发团队提出了更高的要求。
四、市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3年～5年）销售额、占有率及计算依据
1.市场开发规划
短期规划：着手依托自媒体、小程序，推广销售开发出的志愿填报服务。服务分为两档：第一档为基础志愿填报服务，包含所有基础课程；第二档为私人订制志愿填报，将由团队课程设计板块成员提供贯穿志愿填报到录取的专人指导。
中期规划：在继续推进基本产品销售的基础上，以联络学校、辅导机构为基础，推出线下讲座沙龙等合作模式；完善小程序功能，实现小程序增值业务创收。
长期规划：继续完善小程序，推出小程序会员制；进一步加强和学校、机构的合作，推进产品入驻校园、机构，形成长期合作关系；承接广告投放，转化线上流量。
2.销售目标
近期：研发新高考选课攻略课程体系，并且通过录制微课视频等，将系统的课程投放到小程序上，设置相应的功能板块，让小程序运行；同时开展线下讲课活动，组织免费的公益讲座，教育市场对新高考改革需要引起重视。
中期：通过大数据技术整合志愿填报相关信息，在今年6月底之前正式推出志愿填报咨询服务，以及小程序微课出售，线下开展沙龙活动，制定价格策略，从而获得收入来源。
远期：优化系统、丰富功能与个性化服务，向学校、机构等合作测评系统使用权。平台发展到一定阶段，预计达到的用户量较大，可以采取不同客户订价策略，持续推出更新附属功能模式，具体功能具体制定：基础服务、增值服务（含基础服务）。
第六章 产品服务
一、产品介绍；
专注于生涯教育，融合大数据、AI技术，做数据化的生涯教育服务。本项目将生涯教育分为升学指导，职业规划和生涯发展三部分。线下线上同时并行，既注重“授人以渔”，又注重通过数据挖掘人的潜在需求。主要产品服务分三阶段：第一阶段以新高考选课服务和高考志愿填报服务为主，第二阶段以构建“我-专业-职业”金三角式的生涯课程为主，第三阶段辅之以衍生服务，链接就业资源、职岗匹配等。本产品的核心竞争力是课程体系和技术。第二阶段是本项目的重点。
（一）产品理念
第一阶段：以新高考选课服务和高考志愿填报服务为切入点，快速打入市场。秉着“良心”指导。
第二阶段：回归生涯教育之生涯适应力
课程理念：学生涯发展需求为依据,以课程和活动为主要途径，以测评、辅导、大数据为辅助手段, 引导学生认识自我，开发潜能，发展个性特长。通过环境探索 ,了解职业和社会发展对人才的需要,明确人生志向和社会责任，引导学生选择适合的教育路径、规划行动,提升学生生涯发展意识和生涯发展能力、成就自我价值和社会价值的教育活动。即生涯辅导的极简思路——知己知彼。
知己：自我认知，可以采用的途径有观察日常行为表现、他人意见、探索活动、专业测评等。主要以线上线下课程、活动探索。
知彼：外部环境，社会需求，行业发展趋势，职业世界，可采用的途径有职业人物分享茶话会、职业人物访谈、职业体验（见习、实习、社会实践、参观职业体验中心、VR职业体验）。主要以“热门活动”，自主报名的形式为主，深入实地进行探索。我们在设计上要有主次之分。

第三阶段以衍生服务提高本公司的形象，塑造良好的企业形象。
（二）产品目标
不是学科不是理念，而是日常行为。
（三）课程形式：
1）开发线下课程：①体验式课程：不是传统的讲课，而是通过设计活动，让学员在活动中去感受、体验、领悟、发生改变。②游学课程。
2）线上课程：①5分钟的免费趣味微课，呈现知识性、常识性等陈述性内容。②20分钟以内的系列初级课程，基本以免费为主，点到为止，目的在于引流。
3）精品课程：付费课程。线下磨课，上课，并录制较好的线下授课，经过一定的后期制作，发布到小程序上。实现双次收费。主要讲述在探索、明晰生涯过程中所涉及到方方面面可能需要的任何一个点拓展开来。比如生涯教育中需要提升能力，如沟通能力，那么在沟通能力这一个点上，会辐射出很多细节内容。要实现的效果是具有操作性。主要内容是技术方法的传授与核心能力的提升，告诉学员应该如何做。
4）个体辅导：一对一咨询辅导关于“职业生涯规划”、“自我探索”、“挫折应对”、“学业问题”等方面的问题。该部分不需特别设计。可以给其提供资源，或者团队人员进行个体辅导。
5）衍生服务：①生涯教育归结到一点应该是培养生涯适应力。细化为认识自我和世界，同时有足够的能力应对可能面临的各种生涯选择。所以无论何时，培养其核心能力是重中之重，因此，附加产品可以有各种训练营，此为增值业务。②衍生性服务，引入父母课堂，主要是免费的微视频，以达到父母能够促进孩子生涯规划的效果，如：让家庭