跨境新媒体营销服务商-[计划书].pdf

商业计划书目录 1 产品与服务介绍.1 1.1 企业账号代运营业务模块.1 1.2 媒介广告业务模块.3 1.3 技术支持“数据行者”.6 1.4 服务与技术升级计划.11 2 市场机会.18 2.1 市场容量与趋势.18 2.2 市场占有率及趋势.21 2.3 细分市场.21 2.4 客户痛点.24 3 竞争格局.29 3.1 行业竞争状况分析.29 3.2 紫临文化价值链.32 3.3 对标竞品分析及策略.33 3.4 核心竞争力.36 4 商业模式.39 4.1 收入模式.39 4.2 定价.40 4.3 营销渠道与计划.41 4.4 现有客户及正在开发客户清单.42 5 运营与管理.45 5.1 管理团队.45 5.2 公司组织架构.46 5.3 企业文化.47 6 财务与融资.51 6.1 股本结构.51 6.2 融资需求.51 6.3 历史财务数据（2018.9 更新）.52 6.4 财务预测（2018.9 更新）.53 6.5 经营预测.54 6.6 风险与对策.55 图索引 图 1 紫临新媒体服务全案图.1 图 2 企业账号代运营“需求解决方案”对照图.2 图 3 企业账号代运营服务内容图.2 图 4 微信代运营案例演示图.3 图 5 媒介广告业务“需求解决方案”对照图.4 图 6 媒介广告业务服务内容图.4 图 7 KOL 整合推广案例图：芳华知乎渠道宣发获 1500 万浏览.5 图 8 网媒投放业务案例图：如涵控股旗下红人张大奕推广.5 图 9 口碑监测与维护业务案例：某关键词的舆情监测截图.6 图 10 数据行者功能示意图.6 图 11 内容“闪电”分拣算法运行结果图.7 图 12 KOL 精确匹配算法输出结果图（红海行动知乎平台）.8 图 13 内容原创度甄别输出结果图.9 图 14“口碑助手”算法示例图：以关键词“网易云课堂”为例.10 图 15 新媒体服务方案品牌服务方案升级路径与特点图.11 图 16“数据行者”技术升级路径与特点图.12 图 17 新媒体服务方案 2.0 版特点图.14 图 18 品牌服务全案 3.0 版特点图.15 图 19“数据行者”技术 2.0 版本特点图.16 图 20“数据行者”3.0智能运营管家版本特点图.16 图 21 中国网络广告市场整体容量与趋势图.18 图 22 中国社交网络广告市场规模及趋势图.19 图 23 美国数字广告市场总体容量与趋势图.19 图 24 美国社交网络广告市场容量与趋势图.20 图 252017 年美国数字网络广告市场各手段预算分布图.20 图 26 中国社交网络广告市场供应商分析图.21 图 27 客户痛点图.24 图 28 2016-2017 新媒体人才需求状况图.25 图 29 2016-2017 各发展阶段公司对新媒体人才需求占比图.25 图 30 用户对自媒体内容担忧情况图.26 图 31 各大平台流量示意图.27 图 32 新媒体服务行业竞争状况波特五力模型.29 图 33 紫临文化价值链示意图.32 图 34 紫临竞争优势图.34 图 35 紫临竞争策略图.36 图 36 紫临核心竞争力.36 图 37 紫临文化收入模式图.40 图 38 紫临文化管理团队介绍图.46 图 39 公司构架图.47 图 40 紫临文化 2017 圣诞合影.48 图 41 紫临内容创作团队晋升通路图.49 图 42 紫临当前股本结构饼图.51 图 43 紫临文化天使轮融资需求图.52 图 44 紫临历史财务数据图.52 图 45 紫临文化财务预测图.53 图 46 2017 年紫临经营成本图.54 图 47 紫临经营成本图.54 图 48 紫临经营成本预测图.55 图 49 紫临风险图.56 图 50 紫临控制措施图.56 表索引 表 1 中国初创/中小型企业社交网络广告市场特征表.22 表 2 中国大型互联网公司社交网络广告市场特征表.22 表 3 中国传统企业社交网络广告市场特征表.23 表 4 北美华语社交网络广告市场特征.23 表 5 对标竞品基本状况对比表.33 表 6 对标竞品服务类别&详细状况对比表.33 表 7 企业账号代运营模块报价参考表.40 表 8 媒介广告模块定价参考表.41 表 9 紫临现有客户渠道表.42 表 10 紫临 2018 营销计划表.42 表 11 紫临现有客户及正在开发客户表（部分）.43 Page 1 1 产品与服务介绍 紫临一站式新媒体“管家”服务概述：针对企业客户的新媒体团队供养成本高昂、内容创作质量不高、内容投放渠道选择困难且执行困难三大痛点。紫临针对其具体需求，为其定制跨平台、跨媒介、跨终端的新媒体“管家式”服务全案。服务全案中包含企业账号代运营、媒介广告两大模块，并且以紫临自行研发的“数据行者”作为支撑，基于“文本挖掘”与“机器学习”减少服务时间成本，提升服务质量。业务框架如下图所示 图图 1 1 紫临新媒体服务全案图紫临新媒体服务全案图 1.1 企业账号代运营业务模块 1.1.1 业务概述 紫临以客户的“两微一端”（微信、微博、今日头条）账号为内容主轴，在多个自媒体平台同步分发为客户构建原生内容投放矩阵。该项业务是紫临沉淀最久的业务，向我们购买服务的企业包括新和成、网易、奥特莱斯、磐石集团等知名客户。代运营模块的“需求解决方案”对照图与服务内容如下图所示。Page 2 图图 2 2 企业账号代运营“需求企业账号代运营“需求解决方案”对照图解决方案”对照图 图图 3 3 企业账号代运营服务内容图企业账号代运营服务内容图 1.1.2 业务价值（1）帮助客户实现“一名负责人参与即可完成全平台内容创作与投放”的目的以降低新媒体运营成本与牵涉到的精力。（2）帮助客户构建多平台内容投放矩阵，获得潜在消费者的精准关注与认同。Page 3 图图 4 4 微信代运营案例演示图微信代运营案例演示图 紫临创作团队产出的优质内容为企业客户带来了大量的阅读大量的新增关注者，也增强了账号的互动性。获得了奥特莱斯、马赛里奇、新和成等知名企业客户的一致好评。1.2 媒介广告业务模块 1.2.1 业务概述 紫临针对客户提出的推广需求（品牌、事件、产品）综合运用意见领袖整合推广、网媒/传统媒体投放、口碑监测与维护等手段给出高性价比的新媒体营销方案并且由紫临的创作团队提供各类内容支持。为客户完成推广需求，提升并长期保持良好的企业品牌形象。媒介广告业务模块的“需求解决方案”图与具体服务内容如下图所示。Page 4 图图 5 5 媒介广告业务“需求媒介广告业务“需求解决方案”对照图解决方案”对照图 图图 6 6 媒介广告业务服务内容图媒介广告业务服务内容图 1.2.2 业务总体价值 综合运用各种手段为企业客户的事件/产品/品牌提供跨平台、跨媒介、跨终端的深度曝光策划，并且进行口碑监测与维护，方便及时调整。1.2.3 各项业务亮点（1）KOL 整合推广业务亮点：紫临依托超过 5000 人的多平台、各领域的 Page 5 KOL 资源，通过数据行者技术为企业客户精确匹配 KOL，同时提供出色的内容支持。帮助客户在事件/产品/品牌的传播中实现多平台意见领袖联动，迅速扩大影响力。图图 7 7 KOLKOL 整合推广案例整合推广案例图图：芳华：芳华知乎渠道宣发获知乎渠道宣发获 15001500 万浏览万浏览 （2）中美网络/传统媒体投放业务亮点：紫临依托超过 2000 家中国网络媒体、200 余家美国传统媒体、300 余家美国网络媒体组成的投放矩阵，通过科学的网媒投放优化企业客户的关键词在搜索引擎的排名，运用网媒+传统媒体的正面曝光提升品牌形象。同时为希望实现跨境营销的客户提供媒体宣发的解决方案。图图 8 8 网媒投放业务案例图：如涵控股旗下红人张大奕推广网媒投放业务案例图：如涵控股旗下红人张大奕推广 一度占据百度关键词“口红”前五位置一度占据百度关键词“口红”前五位置 Page 6（3）口碑监测与维护业务亮点：在服务执行过程中及时向客户反馈口碑情况，迅速做出调整；在企业客户的日常经营过程中实时反馈口碑情况，提出传播策略调整建议，为客户的品牌形象保驾护航。图图 9 9 口碑监测与维护业务案例：某关键词的舆情监测截图口碑监测与维护业务案例：某关键词的舆情监测截图 1.3 技术支持“数据行者”数据行者技术概述：该技术由浙商大、美国南加州大学计算机团队联合研发。贯彻时下热门的“人与机器融合”理念，运用 4 大算法有效提升紫临新媒体服务方案各个环节的执行效率，较大程度上提升业务开展过程中的投放精度、内容创作质量等关键指标，在内容创作、KOL 推广等业务的执行过程中显著降低工作时间。图图 1010 数据行者功能示意图数据行者功能示意图 Page 7 1.3.1 素材“闪电”分拣算法 功能价值简述：紫临熟练的内容创作团队成员检索 4 个平台的素材需要至少 15 分钟时间，而通过该技术在 2 秒内即可完成。大大节约了内容创作过程中素材检索的时间。功能演示：图图 11 11 内容“闪电”分拣算法运行结果图内容“闪电”分拣算法运行结果图 结果解读：2 秒内该算法实现了对微博热搜、头条爆款文章、微信爆款推送、权重较高的网页的智能排序与搜索，高效精确地搜寻到了内容创作所需的相关素材。1.3.2 KOL 精准适配算法 功能价值简述：当企业客户提出 KOL 整合推广需求时，匹配合适的 KOL 需 Page 8 要大量的时间且匹配精度往往不尽如人意。该算法可以帮助紫临的运营团队成员在几秒钟时间内根据推广目标的特征标签匹配到合适的 KOL。功能演示：图图 1212 KOLKOL 精确匹配算法输出结果图（红海行动精确匹配算法输出结果图（红海行动知乎平台）知乎平台）结果解读：上图为知乎平台适合做红海行动的推广，快速得出结果后紫临的运营团队将在 KOL 资源库中依次搜索上述 KOL 的名字，进行下一步联系KOL 商谈合作推广事宜。Page 9 1.3.3 内容原创度甄别 功能价值简述：内容创作的原创度是新媒体营销过程中非常重要的指标之一。为确保原创程度，除了内容创作团队的自律之外往往还需要责任编辑花费大量时间审稿，甚至客户在合作初期也会对这项指标亲自审查。该算法可在 10秒内完成多维度内容原创度审查，减少了大量审核工作。功能演示：图图 13 13 内容原创度甄别内容原创度甄别输出结果图输出结果图 结果解读：总体相似率低于 10%，不存在单个指标异常值（相对过高）则证明该文章重复率非常低，不存在侵犯他人知识产权的现象。方便内容创作者自查与编辑审稿。Page 10 1.3.4 口碑助手 功能价值描述：该技术通过构建词云，对推广过程中的读者评论、论坛中的相关话题进行抓取，并且做出正负口碑的判断，方便紫临调整传播策略。在未来我们将把该项技术作为增值服务增添在服务方案中，定期向企业客户反馈舆情状况，在信息过载且快速传播的时代为客户更好的品牌形象保驾护航。图图 14 14“口碑助手”算法示例图：以关键“口碑助手”算法示例图：以关键词“网易云课堂”为例词“网易云课堂”为例 结果解读：上图案例为对“网易云课堂”进行微信、知乎、微博、头条的评论抓取与分析。结果指标为知晓程度、口碑、惊喜度等，并且设定了与同类竞品的比较指标。一旦舆情状况发生变化，紫临可迅速追踪到消息源头并且做出 Page 11 应急处理，为客户的品牌形象保驾护航。1.4 服务与技术升级计划 服务方案升级特点：不断丰富内容形式与投放场景 不断适用于更多语言环境 从新媒体服务转向跨境品牌服务 不断深化校企合作，互利共赢 图图 15 15 新媒体服务方案新媒体服务方案品牌服务方案升级路径与特点图品牌服务方案升级路径与特点图 “数据行者”技术升级特点：不断降低人工成本与人的工作量 Page 12 从“售卖优质内容与服务”向“售卖技术与咨询”逐渐转变 重视多语言环境，抓住不可替代的，其他的由机器完成 图图 16 16“数据行者”技术升级路径与特点图“数据行者”技术升级路径与特点图 1.4.1 新媒体服务方案升级计划（1）紫临新媒体服务全案 2.0 预计升级完成时间：2018 年年底 代运营业务方向：更多形式的内容组合增强受众体验感 在 2,0 版本的服务方案中，紫临希望给企业客户提供更多形式的内容组合。2016 年短视频受到资本的青睐，成为更具有观赏性的内容形式并处在风口 Page 13 浪尖。随着视频平台的崛起企业也逐渐增强了视频内容的制作与投放的需求。另一方面，随着 VR、AR 技术的日趋成熟，也对新媒体营销中的“体验感”施加了更多的要求，紫临希望通过对上述技术的运用，为客户提供 VR、AR 方向的营销方案。媒介广告业务方向：迎合“一带一路”，助力企业客户走向世界 在 2.0 版本的服务方案中，紫临将基于在北美的跨境推广经验与“一带一路”沿线国的媒介与 KOL 资源，将服务方案国际化，给更多希望走出国门的中国企业提供跨境新媒体营销解决方案。另一方面，紫临将在服务方案中融入电梯、地铁等更多的场景，为客户提供多场景覆盖的解决方案，而非局限于报纸与智能终端的屏幕前。紫临新媒体学院业务方向：助力高校学子释放新媒体基因 紫临当前的内容创作团队大部分为北美南加州大学、浙商大、浙大城市学院、浙江财经大学等高校中富有“媒体人”潜力的学子。2018 年紫临的元老级学生员工即将步入大四。在换血之际，除留在紫临转为全职员工外，紫临希望为其搭建通往客户企业的就职通路。并且与更多中美院校进行深度合作，建立以新媒体人才培养为目标的实践基地，帮助更多高校学子积累新媒体工作经验，掌握相关技能，助力其就业。Page 14 图图 17 17 新媒体服务方案新媒体服务方案 2.02.0 版特点图版特点图 （2）紫临品牌服务全案 3.0 预计升级完成时间：2020 年底 境内业务方向：创建品牌联盟，助力客户协同发展 紫临将基于客户企业所处在的不同阶段为其提供多形式内容、多场景覆盖的品牌服务全案，并且做出为存在业务联系的客户企业创建“品牌”联盟的尝试。跨境业务方向：提供具有目标国特色的品牌解决方案 紫临将基于在各国的服务经验为客户企业的进军目标提供针对性的完整跨境服务方案，帮助更多企业打通前往心仪市场的道路。新媒体研究所方向：科研+就业式的深度合作，实现校企共赢 随着技术迭代速度的不断增加，技术开发成本也将越来越高，紫临将“深度扎根高校”的理念贯彻到底，除了新媒体方向的实践与就业外，希望能与高校在新媒体相关的科研方面有更深层次的合作，助力高校产出更多相关科研成果，并且将科研成果迅速市场化，抢占先机。Page 15 图图 18 18 品牌服务全案品牌服务全案 3.03.0 版特点图版特点图 1.4.2 数据行者技术升级计划（1）“数据行者”技术 2.0 版本 预计升级完成时间：2018 年底前 图文创作辅助方向：保留不可替代的，用机器完成剩下的 根据美联社的报道，雅虎、福布斯等企业纷纷开始使用 AI 机器人写稿，国内的互联网巨头们诸如腾讯等也纷纷采用了 AI 写稿技术。但是正如清华与今日头条联合发布的新媒体发展趋势报告中所说的。内容消费者们的偏好中，“人为冰冷的内容赋予的情感与温度”是无法替代的。因此紫临希望通过数据行者技术降低内容创作者的工作成本，基于“机器学习”让内容创作者提出大纲与观点，由机器生成底稿，再由人工完成修改。媒介投放效果预测方向：实现精准营销与收益可视化 由人完成的收益预估，准确性较差，还存在着“事实与价值”的双重判断标准，而用数据行者基于大数据实现对曝光率、粉丝转化率等指标的预估则增强了科学性，也在更大程度上提升了营销的精准性。甚至将投放收益与实际销售增幅产生链接，可得到更加“可视化”的收益。多语言口碑监测方向：为品牌打破语言的壁垒 在多种语言环境下实现口碑监测，对跨境电商等需要在多语言环境下生存的企业有着重要的意义。紫临将以该算法为基础，在“一带一路”的背景下为更 Page 16 多进军沿线国的中国品牌保驾护航。图图 19 19“数据行者”技术“数据行者”技术 2.02.0 版本特点图版本特点图 （2）数据行者 3.0智能运营管家 预计技术升级完成时间：2020 年底 智能投放方向：基于上一代媒介投放收益预测技术，对内容的标题、关键词、内容主体进行一定的修改后，在选定的媒介进行投放，进一步减轻员工工作压力，更精准地把握投放时间。高级辅助创作方向：人工创作的内容注定将与纯机器创作的内容分道扬镳，为满足内容消费者们的口味人的因素始终不可被替代。因此我们将目光投向多语言环境下的智能精准翻译。成倍地扩大优质内容的使用价值。智能互动方向：不久以后人与机器交谈即将成为现实。紫临将为客户提供智能粉丝管家技术，省去重复浏览各个平台的粉丝留言等人工成本，并且给平台粉丝“与人工无差异”的客服体验。图图 2020“数据行者”“数据行者”3.03.0智能运营管家版本特点图智能运营管家版本特点图 Page 17 Page 18 2 市场机会 2.1 市场容量与趋势 2.1.1 中国网络广告市场容量与趋势分析 2017 年中国网络广告市场整体规模接近 4000 亿人民币，流量红利逐步减少，导致市场规模增速放缓。互联网广告市场逐步成熟，无论是增速还是市场结构进一步趋于稳定，未来行业需要通过寻找具有发展潜力的细分市场，进行大规模的商业化变现。一方面是基于现有存量市场的效率提升，加速展示广告在程序化交易模式的改造，营销价值最大化变现。另一方面，在内容营销、信息流广告等新的营销方式探索方面，以库存增长拉动市场向前发展。图图 2121 中国网络广告市场整体容量与趋势图中国网络广告市场整体容量与趋势图 （数据来源艾瑞咨询）（数据来源艾瑞咨询）2.1.2 中国社交网络广告市场容量与趋势分析 根据艾瑞咨询的数据显示，2017 年中国社交网络广告市场规模接近 400 亿人民币。随着腾讯、知乎、微博等头部社交媒体平台的加速商业化变现，中国社交网络广告市场高速增长，且广告价值已经得到市场的认可，社交媒体流量客观且呈现进一步增长态势，未来，长尾市场将得到进一步拓展。资源下沉会 Page 19 对广告主实现最大化覆盖，增强变现能力。图图 2222 中国社交网络广告市场规模及趋势图中国社交网络广告市场规模及趋势图 （数据来源艾瑞咨询）（数据来源艾瑞咨询）2.1.3 美国数字广告市场容量与趋势分析 2017 年，美国数字广告市场总体规模超过 900 亿美元。在其中，搜索引擎广告市场规模最大，达到 470 亿美元左右。在 2022 年，数字网络广告市场预算中的 70%以上将被投放到移动端。图图 2323 美国数字广告市场总体容量与趋势图美国数字广告市场总体容量与趋势图 （数据来源（数据来源 StatistaStatista）Page 20 美国社交网络广告市场容量与趋势分析 2017 年，美国的社交网络广告市场规模接近 180 亿美元。对于美国的营销工作者来说，他们也逐渐趋向在营销方案中选择社交网络广告或内容广告。根据 statisa 的预测，美国的社交网络广告市场规模将以 7.2%的年增长率持续扩大，并且在 2022 年达到 315 亿美元左右。图图 2424 美国社交网络广告市场容量与趋势图美国社交网络广告市场容量与趋势图 （数据来源（数据来源 StatiStatistasta）图图 252520172017 年美国数字网络广告市场各手段预算分布图年美国数字网络广告市场各手段预算分布图 （数据来源（数据来源 StatistaStatista）Page 21 2.2 市场占有率及趋势 市场整体状态：较为离散，尚未有行业垄断或巨头产生 市场占有率解读：中国社交网络广告市场虽规模增长较快，但仍未出现垄断级别的企业或者行业巨头。除各社交媒体平台（腾讯、新浪、今日头条）等自营的社交网络广告平台之外，有一系列实力较强的企业在市场中。在第一梯队中有中国新三板新媒体第一股“Wemedia”，拥有国内最大的自媒体联盟，为客户提供新媒体传播全案服务；新媒体独角兽“IMS”，拥有 4 大媒体矩阵且与较多互联网巨头达成战略合作。他们的身后是在各细分领域深耕的竞争者们，如一推互动、Couldone 等新媒体营销公司。图图 2626 中国社交网络广告市场中国社交网络广告市场供应商供应商分析图分析图 2.3 细分市场 2.3.1 中国初创/中小型企业社交网络广告市场 特征描述：该细分市场的客户主要为中小型的美妆、母婴产品公司，处在孵化器中的初创企业，留学、地产公司。企业迫切需要通过新媒体账号运营来获取消费者的关注并且与消费者产生互动。企业发展所处阶段与薪资水平使他们往往难以供养专职的新媒体人才，而由其他部门员工兼任该工作内容产出质量差，社交媒体平台账号也难以得到有效管理。对于通过“事件营销”与多渠道媒体投放获得大量关注非常向往，却在大型广告公司的高价服务方案面前望而却步。Page 22 表表 1 1 中国中国初创初创/中小型企业社交网络广告市场特征表中小型企业社交网络广告市场特征表 2.3.2 中国大型互联网企业社交网络广告市场 特征描述：该市场的客户主要为分布在北上广杭深等城市，这类大型互联网公司往往面临着较强的竞争压力。同时各个事业部之间的媒介宣发与投放又由于信息不畅通而无法做到“统一采购”。运营人员培养周期长，留存率较低，在优质内容产出方面往往不尽如人意。且在投放渠道方面往往会遇到预算足够，但是媒介采购价格较高，采购人员心有不甘的情况。在 kol 整合推广方面往往会采用派员工直接与 KOL 联系的“大海捞针”型做法，缺乏效率。表表 2 2 中国大型互联网公司社交网络广告市场特征表中国大型互联网公司社交网络广告市场特征表 2.3.3 中国传统企业社交网络广告市场 特征描述：该类客户为大型传统企业，多为上市公司，领导层对新媒体比较感兴趣。但是执行层面仍然用较为传统的方式在新媒体平台上进行工作，往往收效甚微。且对于跨境媒体曝光有一定需求，对网络媒体曝光感到新奇却无 Page 23 从下手。在内部方面，不愿意供养专职新媒体人才去开展这类工作。表表 3 3 中国传统企业社交网络广告市场特征表中国传统企业社交网络广告市场特征表 2.3.4 北美华语社交网络广告市场 特征描述：该类客户在北美开办针对华人服务的企业，或作为国内大型公司在海外的分布，非常明显的特征就是与国内的信息不对称现象严重。北美雇佣员工的成本与国内比起来相差 5-6 倍（货币购买力与消费水平原因）。北美长大的华人即使掌握中文，在内容创作的质量与对语言的运用能力上往往也不尽如人意。在媒体曝光渠道方面，这类客户普遍存在缺乏国内媒体与北美当地媒体渠道的现象，且缺乏较为直接的解决方案。表表 4 4 北美华语社交网络广告市场特征北美华语社交网络广告市场特征 Page 24 2.4 客户痛点 客户痛点概述：紫临针对的客户主要存在成本、投放渠道、内容质量三方面的痛点。高质量新媒体人才缺乏且向互联网发达的大都市集聚，造成大量企业存在这方面员工的缺口；初创、大型互联网公司、传统企业在社交网络广告投放方面分别存在着成本、效用最大化、认知方面的问题。而内容层面，“内容为王”的时候，优质、传播性强的内容则是企业层面不懈的追求。图图 2727 客户痛点图客户痛点图 2.4.1 成本层面 新媒体人才短缺且成本高昂 痛点概述：随着移动互联网的发展，新媒体人才需求进一步膨胀，传媒人才坚持“互联网+”思维，积极拥抱互联网，做互联网界的“混世魔王”。然而二线城市的公司因为地域与人才的限制很难招到哪怕最底层的新媒体运营人才。在北京、上海、杭州等城市的企业，均因新媒体人才缺乏而不得不为相关员工开出高薪。企业家们承受着供养专职新媒体人才或团队的成本之痛。Page 25 图图 2828 20162016-20172017 新媒体人才需求状况图新媒体人才需求状况图 （数据来源：积木（数据来源：积木 FMFM）图图 2929 20162016-20172017 各发展阶段公司对新媒体人才需求占比图各发展阶段公司对新媒体人才需求占比图 （数据来源：积木（数据来源：积木 FMFM）2.4.2 内容层面 内容过载与优质内容千金难求 痛点概述：在内容经济时代，自媒体以及企业中的新媒体部门职员都对优质内容趋之若鹜，然而随着媒体平台的不断增多，内容泛滥现象愈演愈烈。而在企业进行社交网络营销的过程中，内容创作不得要领或身兼数职使企业相关员工无法全身心投入创作，往往会导致内容质量“泯然众人”，无法获得算法类平台的大量推荐或成为所谓“爆款”。Page 26 图图 3030 用户对自媒体内容担忧情况图用户对自媒体内容担忧情况图 （数据来源：企鹅智库调查）（数据来源：企鹅智库调查）2.4.3 投放渠道层面 企业患上投放渠道“选择困难症”在企业营销过程中，存在着大量良莠不齐的投放渠道。如何选择高性价比的渠道，权衡在各个渠道投放的预算，并且计算各类显性与隐性的收益，对于多数对新媒体不甚了解又希望通过“新媒体”为品牌增能的企业来说，也是一个十分头疼的问题。初创企业面临的主要问题是如何在有限的预算，自身品牌影响力较弱的前提下迅速走上风口浪尖。较大的互联网企业面临的主要问题是如何以较低的价格采购优质的内容以及大量的曝光。传统企业在这一问题上则面临的如何两个“兼顾”，即如何兼顾曝光与舆情，如何兼顾传统媒体与新媒体的平衡。Page 27 图图 3 31 1 各大平台流量示意图各大平台流量示意图 （数据来源：易观）（数据来源：易观）Page 28 Page 29 3 竞争格局 3.1 行业竞争状况分析 图图 3232 新媒体服务行业竞争状况新媒体服务行业竞争状况波特五力模型波特五力模型 市场竞争态势总体评价：新媒体服务市场总体状况较为离散，行业内梯队初现（初现上市公司与独角兽）但尚未达到企业纷纷降价激烈竞争的程度。总体来说，行业内企业一方面要加强自己的业务水平，开拓更多投放渠道，一方面需要加大技术研发投入，跟上这个时代人与机器融合的步伐。且在这个极度依赖信用背书、口碑、标杆案例的行业中，尽早从芸芸众生中脱颖而出，成为“马太效应”的受益者而不是受害者。供应方 基础投放渠道、特约稿件、意见领袖 议价能力一般 在投放渠道方面，媒体平台与网媒&传统媒体的投放价格较为稳定且公 Page 30 开，波动不大。在特约稿件与意见领袖合作资源方面，紫临选择与特约撰稿人与意见领袖采取长期、深度合作，且可替代选择较多，因此在议价能力方面紫临占据优势地位。新进入者威胁 行业存在资源、资历、信用背书、技术等诸多壁垒 较小 行业存在较多壁垒，如资源上需要有大量投放资源以匹配客户需求，并且拥有出色案例或自身孵化的 KOL 作为信用背书让客户产生信任，在技术层面，打磨内容创作团队需要遵循一定原则，“资历”在行业中比较被看重。因此新进入者威胁总体来说较小 需求方 议价能力较差 市场上新媒体服务需求量较大，需求方也较多，且需求方对此类服务的需求个性化程度非常高。整个市场目前价格不透明现象比较严重。替代品威胁 需顺应人与机器融合趋势，增强不可替代性 一般 新媒体广告公司的职能有一部分可能很快就将被机器替代，素材分拣，投放等在 AI 时代很有可能将会由机器来完成。一方面紫临自身将加大在技术方面的研发投入早日实现“人+机器”的业务执行方式，另一方面，优质内容依旧需要作者们赋予其血液与温度，因此替代品威胁程度一般。行业内部竞争者 Page 31 梯队初现但不明显，势均力敌竞争者较多 一般 行业内部竞争者大致分为三种类型，很难与之竞争的社交媒体平台自营业务公司或部门（腾讯广点通、微博粉丝通等），行业内部第一梯队（新三板挂牌的 Wemedia 与新媒体独角兽 IMS 集团），以及一大波在各个细分领域深耕的竞争者们。目前市场容量不断扩大远未达到饱和，且行业内部尚未出现大量的兼并等现象，在业务的竞争方面也没有达到纷纷压价这种激烈的竞争程度。因此总体竞争情况一般。Page 32 3.2 紫临文化价值链 紫临文化价值链亮点简述：人力资源管理层面，除全职员工外紫临的内容创作团队为中美高校的优秀新媒体创作者组成，在紫临接受培训、定岗、工作后两到三年时间，可将其留任为全职员工或输送至紫临的客户企业或其他企业的相关岗位。在技术开发层面，数据行者技术目前应用在紫临的生产经营环节，随着中美技术团队的不懈努力，未来在内部后勤以及市场营销及增值服务环节都会应用该技术的不同模块，提高各环节效率，并且降低成本。在市场营销层面，紫临目前拥有中国、美国、加拿大三个国家的不同客户，且北美相对较高的订单价格与国内相对较低的运营成本通过公司内部资源配置实现优势互补，未来技术发力与多国市场联动给紫临的价值链带来了很大的上升空间。在采购层面，目前市面上的同类新媒体服务公司对于 KOL（意见领袖）的态度大多是询价+合作的形式，紫临将内部员工向 KOL 转化实现“内部采购”，在 KOL 资源的成本方面明显低于同行。图图 3333 紫临文化紫临文化价值链示意图价值链示意图 Page 33 3.3 对标竞品分析及策略 紫临文化与行业第一梯队的 Wemedia，IMS 新媒体集团的对标分析如下表。表表 5 5 对标竞品基本状况对比表对标竞品基本状况对比表 表表 6 6 对标竞品服务类别对标竞品服务类别&详细状况对比表详细状况对比表 3.3.1 对标竞品分析：（1）紫临的竞争优势 Page 34 运营成本方面紫临两年一换血的中美高校内容创作团队的内容产生与公司运营成本均低于平均水平。在运营效率方面紫临 7x24 小时不间断服务在稿件交付以及突发情况应对方面也比在中国早九晚五否则就要加班的同行们表现得优秀一些。在市场方面，紫临能提供行业标杆与大多数同行无法提供的跨境或北美当地的网媒/传统媒体投放服务。在业务开展与流程细节方面，首先自媒体投放或者说意见领袖合作资源的来源方面，行业内大多数企业采取的是 IMS 那样签约或者合作的形式，带来与意见领袖基本靠双方互利达成的“谋算型”合作关系，紫临则从不断换血的高校团队中不断内部发掘，从零开始培育 KOL，经过 2 年的实践，目前我司已有 3位内容创作者作为自媒体红人签约新三板上市的网红公司如涵控股。在未来将会有更多与紫临价值观相符合、合作成本较低的 KOL 出现在紫临的 KOL 资源库中。其次在服务满足客户需求的角度而言，目前紫临的新媒体服务全案的方式与手段相对来说比较多，能满足客户的不同需求。最后从技术研发的角度而言，同行企业目前的研发方向主要是投放收益的计算或者说更加偏向资源获取，对于文本挖掘技术以及数据行者的其他功能来讲投入的精力并不是很大，紫临或将在不久之后拥有文本挖掘与 AI 辅助创作方向的技术优势。图图 3434 紫临竞争优势图紫临竞争优势图 Page 35（2）紫临的竞争劣势 起步时间较晚，资本状况、现金流等指标方面与业内早 5-6 年起步的前辈企业比较起来的确捉襟见肘。在投放资源方面，IMS 的微博，wemedia 的多平台自媒体账号在行业内与其他企业比起来均具有非常明显的优势。3.3.2 竞争策略（1）市场策略：深耕北美蓝海，抓住国内中小企业的庞大需求 深耕美国洛杉矶、硅谷、纽约华语社交网络广告市场，在业内树起良好口碑并且迅速传播紫临品牌。利用信息不对称在竞争对手尚未踏入这片市场时尽可能扩大紫临的市场份额并且与客户建立深层长期的合作。在国内市场方面，行业标杆企业定价对于中小企业客户而言往往无法接受，紫临将尽快开发廉价且定位更加符合中小企业客户利益的服务方案，把握“全民双创”时代激增的中小企业需求。（2）：技术策略：加大“数据行者”技术开发投入，建立技术壁垒 加大对业务流程中涉及到的技术尤其是 AI 辅助创作方面的技术投入，效率与质量齐头并进，进一步将“成本领先”战略贯彻执行。按照技术升级路径一步步夯实技术基础，并且逐渐从售卖“高质量内容与新媒体服务”转向售卖“新媒体营销技术+新媒体咨询”，提升服务的净值与利润率。（3）运营策略：孵化更多 KOL，提升投放矩阵质量 继续探索中美跨境高校内容创作团队的运营优化方式，并且与如涵控股在自媒体孵化与输血方面加强合作，培养更多“紫临”出品的意见领袖，使意见领袖资源库中出现更多与紫临“价值认同”且合作成本更低的优质投放资源。Page 36 图图 3535 紫临竞争策略图紫临竞争策略图 3.4 核心竞争力 经过市场与竞争的分析以及紫临团队在运营实践中的总结，目前紫临文化拥有四大竞争优势，如下图所示。图图 3636 紫临核心竞争力紫临核心竞争力 3.4.1 市场方面：大陆北美市场齐头并进，跨境业务叠加利润巨大 紫临依托在北美的客户资源与获客渠道，源源不断地获得北美华语社交网络广告市场的订单。由于货币购买力以及消费水平的问题，北美业务的利润率非常高，且市场远未饱和。在与国内中小板第一股新和成签订包含跨境业务的订单后，已经证明了跨境业务的潜力以及更高的附加利润。在未来紫临将继续在北美华语社交网络广告市场站稳脚跟，并且为更多对跨境新媒体服务有需求的客户提供高性价比的解决方案。3.4.2 技术方面：“数据行者”技术全方位提升创作、服务、反馈质量 紫临通过数据行者技术实现快速分拣素材，高效审核稿件原创度，将服务 Page 37 过程中的读者反映实时反馈给客户等功能，全方位提升了服务的质量与效率。且分拣、kol 匹配算法 RES 值（综合了准确率与召回率的指标）均超过 70%，超过行业平均 60%左右的水平较多。随着技术的进一步开发，紫临将从售卖“高质量内容与新媒体服务”转向售卖“新媒体营销技术+新媒体咨询”，通过服务转型转向更高附加值的领域。3.4.3 运营方面：跨半球 7x24 小时不间断运营，服务交付效率极高 紫临通过中美运营团队的协作实现 7x24 小时横跨东西半球的不间断运营，在客户服务交付效率以及面对突发状况的反应速度的表现方面均优于同类企业，无论是面对当前中美两地的业务还是未来面向更多国家的跨境业务，位于中美两地的运营团队基本可覆盖全球各时区的工作需求。3.4.4 资源方面：中美媒介资源+紫临内容生态圈组成强大投放矩阵 在资源方面，紫临具有两大优势，首先行业内罕有服务商同时具备中美两地的传统/网络媒介投放资源与两地投放的运作能力，紫临用两年多的时间在此领域内积累了不少经验，也能满足大陆、北美、跨境三种业务的具体需求；其次，在自媒体方面，比起大多数同行与 KOL 通过利益建立的“谋算型”关系，紫临扎根中美高校，通过不断换血的内容创作团队，在低成本的条件下培养大量意见领袖，打造 IP 的能力为紫临的自媒体投放矩阵中增添了不少与紫临合作难度小，彼此“价值认同”的意见领袖，三位“紫临出品”的自媒体人签约如涵控股只是一个开始，长此以往紫临在自媒体投放渠道与资源方面将会形成很大资源优势。Page 38 Page 39 4 商业模式 4.1 收入模式 紫临收入模式概述 目前紫临文化主要的收入来源是企业账号代运营的月度/年度服务费与媒介广告模块按次收取的服务费。在其他收入方面，新媒体人才就业通路方面，我们当前与如涵控股合作将内容创作者推荐与其签约收取签约费用，在未来我们会为企业推荐高校内容团队中经过一到两年锤炼，并且选择就业的成员，向企业收取劳务咨询费用。数据行者中的口碑监测技术在给客户的试用阶段获得较高的满意度，紫临用于检测并调整服务方案也获得了不错的效果。随着 4 大算法的进一步开发，在未来我们将会依托 AI 创作辅助向有内容生产需求的企业出售我们的技术引擎，并且按照使用时长进行收费，进一步降低公司的人力成本，转向利润率更高的领域。Page 40 图图 3737 紫临文化紫临文化收入模式图收入模式图 4.2 定价 定价概述：当前紫临主要通过为客户提供咨询并且销售整体服务方案，并且对方案进行报价收费，各业务模块参考报价如下。综合计算后，紫临新媒体服务方案的毛利均在 6-7 成。表表 7 7 企业账号代运营模块报价参考表企业账号代运营模块报价参考表 Page 41 表表 8 8 媒介广告模块定价参考表媒介广告模块定价参考表 4.3 营销渠道与计划 4.3.1 营销渠道 营销渠道概述：经过两年的积累，目前紫临在中国大陆与北美的美国、加拿大均拥有一定的获客渠道，且目前渠道的客源尚未达到饱