销售部KPI.docx

市场营销指标序号指标指标定义功能考核根据1销售协议额一定周期内完毕签订销售协议总额检测一定周期内营销效果2销售收入一定周期内完毕产品出厂总额检测一定周期内产品销售收入，以产品出厂为准3货款回笼率一定周期内回笼销售货款总额/销售收入总额检测一定周期内货款回笼状况，增进企业销售部门提高效率4营销、销售计划完毕状况周期内营销、销售计划完毕、到达状况检测营销、销售计划编制精确性和计划完毕状况5市场拥有率产品销售收入/产品市场总份额检测一定周期内市场占有状况6营业费用比率营业费用总额/产品销售收入总额检测一定周期内营销效果7销售收入增长率（本期销售收入上期销售收入）/上期销售收入检测一定周期内销售增长状况8客户满意度客户满意户数/企业所有客户检测企业客户满意度状况9营业费用到达率一定周期内实际营销费用/营销预算费用检测营销费用预算执行状况10运送费用到达率一定周期实际发生运送费用/计划预算费用检测销售部门合理选择运送单位，控制运送成本11处理客户投诉率一定周内处理客户投诉数/客户总投诉数检测有关部门客户投诉处理力度和效果12协议归档率周期内归档协议总数/应归档协议数检测销售协议与否及时归档13销售台帐精确性销售台帐记录与否精确检测销售台帐记录精确性14销售往来记录及时性和精确性销售往来记录与否精确及时检测销售往来记录及时性和精确性15产品标识制作及时性产品标识制作与否及时检测产品标识制作及时性16客户信息管理完毕性客户信息与否完整并及时更新检测客户信息完整性，以及有关人员与否及时将客户信息更新17销售结算工作进行及时性精确性与否及时、精确地进行了销售结算检测市场部门与否及时、精确地进行了销售结算工作销售总经理系统销售考核指标考核原则令客户满意（35） 到达客户预期9899客户对系统满意： 每月保证提供协议中约定数量 系统安装在规定时间内完毕 保证在协议规定时间内进行维修 没有反复发生同一错误，没有发生整个系统瓦解高速数据网络服务（30） 客户对设备满意 更换合适场所 网络服务 协议管理 安装 设备操作 在协议期各个月份当中，8085时间内网络连接是可用 在网络连接发生错误状况之下，维修人员可以在24小时内修复职工有能力（10）9095职工完毕了他们技术发展计划与企业销售人员关系（10） 在销售之前提供有效性信息 在安装时进行状态测试9095销售人员认为： 及时提供了信息并保证其有用性 在操作人员认为设计系统无法正常工作时，他可以解释其原因，并提供有效处理方案 操作人员理解销售人员规定和需要 操作人员可以清晰交流和传递他们规定和需要与部门关系（5）9598联络人认为： 企业操作人员理解操作规定和需要 企业操作人员清晰交流和传递他们规定和需要管理职工（5） 目 懂得 人力资源管理 优先性 预算 薪资 奖励 计划 培训 纪律1总经理和总裁对下列事项满意： 所有职工理解企业目和他们个人角色 所有职工均有书面绩效计划 所有职工懂得怎样完毕他们绩效 职工有足够能力完毕他们工作 所有职工均有年度绩效考核成果 存在一种非正式承认系统 薪资水平与职工绩效挂钩2被调查职工认为： 他们理解企业目，部门目和个人角色 他们理解经理对他们期望 他们理解他们实际绩效以及应当怎样改善 他们绩效评估精确反应了他们实际绩效 他们掌握了必要工具和资源来完毕工作 他们有足够能力 他们优秀绩效得到了承认进行战略上联合（5）在进行企业联合时起到一定作用销售支持总监考核指标考核原则收益实行每一种项目均获得了一定收益令客户满意在客户满意度登记表上平均得分在45分系统设置和价格 被记录项目经理和投标经理在系统管理方面得分为4分或更高 总经理认为对支持部门提出规定是合理，并得到了很好处理 在规定期间之内完毕系统设置 项目经理对设置状况满意 项目经理认为设置内容不包括客户不需要部分 系统包括某些独一无二设置，从而提高了系统质量，减少了成本到达了价格目 财政部门认为项目运行成果与财政目相符合 价格体系与国家规定相符合 销售总经理对销售支持总监体现满意，认为他协助了项目经理处理了复杂定价问题回答技术问题提问者认为对技术问题回答是对，有效，可以理解，并且在规定时间之内获得了答案对预算优化与总预算差异不超过3%与项目实行小组联络项目小组认为可以在规定期间之内收到有关文献，并且文献中包括了实行项目充足细节公布投标信息 由于工艺提高，成本减少了35 在规定期间之内公布所有投标信息 项目经理认为客户在规定期间内可以接受到投标信息 公布投标信息符合预定规定 投标经理对投标书满意 销售总经理和副总裁认为销售支持总监工作是有竞争力，在工作中可以不停有新创意职工能力 9095职工完毕了他们技术发展计划 总经理认为职工可以胜任为既有产品、服务和技术提供支持工作 总经理认为销售支持总监成功吸纳了新职工管理职工 目 懂得 优先性 薪资 回报 反馈总经理对下列事项满意： 所有职工理解销售支持工作目以及个人在工作中角色 所有职工均有书面绩效计划 所有职工懂得他们实际绩效状况 职工有足够能力完毕他们工作 存在一种非正式承认系统 薪资提高与职工体现挂钩并有一定差异政府销售总监考核指标考核原则提高客户服务水平（45） 可以减少成本，提高生产率或者增长客户满意程度1小组组长认为他们对提供提议满意： 提议可以被有效实行 实行该提议可以对企业业绩有正面影响副总裁意见（20） 财务分析和决策汇报 业务分析和情景分析1副总裁对分析内容满意： 分析内容包括了业务决策各个方面 分析成果以对格式显示了对信息 协调员工之间会议 在会议之间24天内可以准备好日程安排表并发送到有关部门 时间安排合适高级财务经理意见（20） 销售数据祈求优先性1高级财务经理对下列事项满意： 发出祈求不会被忽视 对祈求答复形式应与祈求形式保持一致 对祈求做出对应 没有由于答复错误而受到投诉完毕特殊项目（15） 待项目确定后再给出定义商务筹划专家 KPI完毕原则怎样跟踪产品成本细节和参照信息5%商务筹划管理规定：所有有用成本估算信息已准备好并可以应用。一种完整、精确工具检修记录已准备好，只待企业或客户使用。一种完整、精确产品利润编年史已准备好并待各部门和个人使用。成本预算文献（每6个月两个随机产品）周期性回忆一种随机选择产品利润总结。设计成本变化影响信息20%与顾客价格协商没由于成本细节缺乏而被延误商务筹划管理规定所有必须信息都搜集到了所有成本估算信息都精确完整超过= 增长VA/VE 或者发展见解都在确认、流通或提交中 销售人员反馈对成本控制计划和利润提高引导和支持 (25%) 项目组/团体规定：提议被采纳条款和文献被按先后次序排列新/原有想法被引进他们协助建立可完毕目评估成本减少法并按指定日期完毕它。成本减少额度1% - 3% 提高在目前利润阶段 超过 = 3% - 6% 提高I或 $500,000对企业奉献. 保养和维护成本估算工具，并在需要时提供。为销售和市场新产品/系统成本估算信息35%与顾客价格协商没由于成本细节缺乏而被延误商务筹划管理规定所有必须信息都搜集到了所有成本估算信息都精确完整概要完整全面包括了重要信息、问题和个别关注问题。超过=积极参与价格谈判和价格方略。企业销售人员反馈。重要由商务筹划管理来评估每一种成本预测草案。销售副总经理考核指标考核原则财务指标(F)1. 管理费用预算到达率2. 回款额3. 协议额4坏帐率客户指标(C)1. 市场份额或市场拥有率2. 客户满意度3. 客户保留率4新客户拓展率内部营运指标(I)1. 重点区域客户档案质量数量2. 呆帐死帐处理率3. 协议文本审核通过率4下属员工工作目完毕率学习与成长指标(L)1. 个人培训参与率2. 职业发展接班人培养3员工流失率金融服务经理考核指标考核原则利润（35） 每月生产汇报1. 5%12%产出2. 每月75200贷款3. 每月待出30110万美元4. 每年2.7-6万坏帐5. 1.2%3.8%挥霍但贷款数目大6. 2%4%挥霍但贷款金额大7. .2%.55%过错职工高效率 职业培训 交叉培训 优先性 反馈 期望 企业目 懂得1. 企业副总裁对下列事项感到满意： 每位职工均有书面绩效原则 每位职工都理解怎样按照原则工作 每位职工每年有至少一次非正式休假 每位职工每年都参与绩效考核 每位职工都符合绩效原则或有提高绩效计划 尽管有休假，病休或工作超负荷状况，关键工作都完毕得很顺利 有良好奖励系统 薪资变动与绩效挂钩2. 被调查职工认为： 他们理解部门和个人目，以及个人角色 他们理解主管对他们期望 他们理解自己绩效以及怎样改善工作 他们有足够权能来完毕工作 他们绩效考核精确反应了实际工作状况 他们有足够能力来完毕工作 他们绩效得到承认 他们决定和提议可以得到足够重视提高代理商绩效（10）需要协助职工可以得到部门经理协助向主管汇报（10）部门经理主管理解部门中发生问题渊博代理商，办公室职工和区域经理（10）1. 所有保险代理，区域经理和全国总监理解发生变化2. 经理每周有58小时不在办公室3. 培训之后业务量有所增长4. 职工富有激情客户满意（5）1. 既有贷款中有1025是同一客户贷款2. 客户和代理商感谢信令副总裁满意汽车销售（5）1. 汽车在30天内销售掉2. 汽车以标价销售租赁贷款1. 每月不超过13次市场调研经理考核指标考核原则怎样跟踪向客户提供信息和提议客户认为： 所提供信息可以协助进行决策 市场情报可以协助有关人员决定需要哪些信息 信息通过详细和认真记录 信息符合预期需求 客户对信息规定在指定期间内完毕 获取信息成本未超过预算内部客户调查反馈有关竞争，市场联合，外部环境和市场条件等信息和对应影响 其原则与上述原则一致汇报职工能力 职工可以到达他们绩效目 管理人员和客户认为小组组员对于他们工作是有协助 小组组员可以参与多种方略、筹划会议年度汇报绩效考核职工跟踪销售工程师考核指标考核指标提议、简介1. 34个新客户1. 收益在500到1500亿元之间2. 利润在030万元之间3. 总监对销售代表对销售工程师表扬和投诉次数满意： 对客户反应 对客户提供质量信息 客户对工程师好感 工程师与销售代表合作实行并优化设备1设备使用状况良好令客户满意；设备可以满足客户规定新产品计划 新产品计划 完毕测试 完毕检查1每年提供一种有关新产品计划市场调查数据 搜集市场信息 选择市场 培训销售代表1 总监对工程师选择市场表达认同2 工程师选择市场，研究客户问题处理方案，并确定实行方案3 总监认为培训有助于销售代表完毕销售业绩客户感到满意1质量调查成果显示所有投诉都得到了对处理设计，安装设备1设备可以以规定规格完毕大客户代表考核指标考核原则销售得到了收益1 与计划相比比例2 每个项目收益3 未能销售掉项目4 所有计划都到达了企业计划5 比较在各客户上收益状况令客户满意： 处理客户问题1 客户认为： 所有问题都得到了迅速和有效处理 所有问题都被预测到，并采用了对应计划以处理问题2 经理对处理方案评价如下： 方案与企业计划和程序相符 计划使客户和企业都可以获益 对增长销售量提议1 客户认为： 他们可以听到有创意意见 他们认为这种意见是有用 他们故意跟随计划方案运作 他们计划可以增长销售量 他们有重组时间将新计划加入到计划中精确预见1精确了预见了实际销售增长项目带来了收益 项目分析1 回报率至少在1:1.52 对成功项目进行了详细分析更新推销和订单信息1及时而精确对订单和推销信息进行更新精确帐目更新1 区域经理和区域销售经理认为帐目中信息是完整2 在每个销售期第二个星期五完毕销售帐单管理及时调查1 区域经理对调查详细性和事实性感到满意2 提前至少6星期发出调查表格分类经理助理考核指标考核原则部门运行状况良好2 农产品经理对下列事项满意： 陈列了新鲜农产品 一类中有多种产品 每一类陈列都很符合规定 每件农产品价格，描述和代码都精确列出3 对陈列和显示措施做出创新令客户满意，向客户汇报3 农产品经理对分类经理助理下列事项满意： 在客户没有提出规定状况下向客户提供协助 向客户提供样品，配方和烹调有关提议 向客户简介他们无法找到产品4 客户对他们工作表达满意增长销售量1 本年度销售业绩比去年好2 有新产品投入市场3 有新促销方案4 提供了农产品用途阐明培训职工1 农产品经理对职工下列事项感到满意: 可以辨别质量不一样产品 可以独立进行分类工作 理解工作各个方面，产品知识，质量，清洁度2 参与培训人员也可以培训他人卫生和安所有门1 农产品经理和仓储经理对下列事项满意： 对产品进行消毒杀菌但产品需通过ppm测试 地板保持清洁 房间，冰柜和工作区保持清洁 职工可以识别安全危险客户关系专家考核指标考核原则及时和精确交流信息（35） 通讯 互换 小册子 电邮 方略 客户关系专家经理对下列事项满意： 材料完备 材料包括了必要信息 材料交付及时提高信息互换系统（10）1 客户关系支持中心对下列事项满意： Lotus互换程序运行正常并符合客户需要 企业信息交付时间缩短 非电子互换信息较少了75处理信息互换问题（30）1祈求者对问题处理方案满意公众对企业形象邮积极认识（10）1 企业服务人员对下列事项满意： 企业与媒体有很好关系 网站维护和更新告知决策者（5）1人力资源部门，操作副总监和企业事务副总监对信息更新状况满意管理人员信息（10）1企业服务经理对信息完整性和可用性满意消费市场分析师考核指标考核原则界定实际与计划间差距1 市场总监对下列事项满意： 发现次年存在差距 设计出缩小差距计划 每季度监督计划实行状况2 发现了6个或更多差距新市场 信息 提议1. 行政经理，总监认为： 工作对于总监市场筹划很有协助 工作对于广告筹划很有协助2每次提供3个提议3A职位在进入市场前两月进行市场调查4B职位理解消费者有关信息5协助总监进行市场筹划新竞争者 信息 提议1 执行经理，总监对下列事项满意: 每次提供3个市场提议 提议内容包括详细市场预测和市场计划 每季度回忆市场方案新产品对新产品进行测评以确定详细可用产品和消费者需求重要市场计划1. 市场总监对下列事项满意： 评估市场人员绩效 及时准备绩效考核成果，以备未来职位调动所需做出尤其分析1 项目经理对下列事项满意： 数据分析和项目规定 可信而及时反馈意见 详细目：项目经理接受了其中一种和更多种意见 每季度回忆详细项目和计划实行状况2 每项目采纳意见数量为3个或更多发展团体 新技巧1 项目中有新技巧，例如高级数据处理，有关分析2 团体中发生了一定人员调动减少挥霍1 副总裁和市场总监对下列事项满意： 评价既有项目 根据既有数据做出更好决策 每季度汇报减少挥霍状况2 部门内一共节省300,000元项目安排1副总裁和市场总监认为项目优先次序安排符合企业利益，并且不会增长企业承担销售代表考核指标考核原则销售（60） 既有业务 新业务 研发产品 新行业 对手业务2. 从既有客户得到1416亿年收入3. 从新协议得到510亿年收入4. 使用研发产品可以签订新协议满足客户（30） 安排培训和安装 处理问题 满足客户规定 客户可以在安全环境下操作1. 调查成果显示有9095客户感到满意2. 所有客户认为在安装之后两个星期内就能开始工作3. 所有客户认为得到了所需要安全培训完毕汇报（5） 制定汇报 对协议汇报1. 每年出现协议汇报错误问题不超过1次2. 每年出现协议汇报耽误问题不超过1次3. 汇报中信息是最新逾期帐款（5）没有严重逾期帐款问题客户执行员考核指标考核原则销售量（25）1 谷物销售量增长5%7%2 小吃销售量增长20%25%3 饼干销售量增长4%5%方略（20） 广告方面提议 客户方面提议1. 区域总监对下列事项满意： 该方略与企业业务方略相协调 对客户和品牌方略没有负面影响 针对一系列项目 最大化使用技术，人员和项目1. 客户执行员每次提出5个项目，而项目总监承认其中至少3个2. 方略提出时间符合市场需要分类管理（15%） 管理货价1有效管理货价 分派1 产品分派符合规定： 列出产品对名称 增长企业产品份额 新产品简介1 产品生产后4周内能抵达仓库2 6周内完毕所有产品配送产品销售/执行（20）1 每个项目完毕需要媒体支持2 产品可以得到安全配送3 广告份额稍高于市场份额处理问题（10）1 区域总监和内部客户对下列事项满意： 每个客户问题可以得到及时答复和处理 出现问题时可以提出实际处理方案联络（5） 告知项目销售代表 告知各部门 掌握一手信息 掌握信息1 项目销售代表可以及时得到信息2 所有代表都认为他们得到信息是有用3 项目执行员可以应用邮件等方式与客户、总监与项目代表交流4 项目执行员可以获得新项目完毕文书工作（5） 销售项目1 对销售预测是及时，最新并且最终成果符合既定目2 项目有关部门理解订单细节每月汇报1 每月项目分析汇报详细，充实2 销售管理员认为客户没有对产品提出投诉3 首先处理客户汇报市场营销总监KPI构成表KPI考核周期考核原则KPI阐明权重计算方式信息来源考核目企业中长期品牌及市场、销售战略汇报六个月100分软指标评分表40%软指标评分表营销总监提交品牌及市场、销售战略汇报保证企业市场营销持续和良好发展，保持和提高品牌价值系统营运分析汇报六个月100分软指标评分表35%软指标评分表营销总监提交系统营运分析汇报保证整个营销系统高效率良性运转营销经营计划综合完毕状况六个月100分参照销售回款完毕率指标和新品经销率指标，评分原则见附表 25%W=50%X+50%YX，Y得分见附表财务部、信息发展部提供数据保证经营指标完毕备注：W为经营计划综合完毕得分，X为销售回款完毕状况得分，Y为新品经销率项目得分。营销总监软指标评分表表一：企业中长期品牌及市场、销售战略汇报评分表（总经理填写）请针对营销总监上报企业品牌及市场、销售战略汇报综合如下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分汇报上交及时性（1月20日、7月20日）15%汇报内容完整性35%汇报质量50%总计100%表二：系统运行分析汇报评分表（总经理填写）请针对营销总监提交系统营运分析评分表综合如下四方面评分软指标评分项目权重得分加权得分汇报上交及时性10%整体状况回忆方面质量20%系统运行效果评价方面质量35%对系统构造改善提议方面质量35%总计100%表三：销售回款完毕率评分原则 销售回款完毕率A=实际销售回款/计划销售回款*100%销售回款完毕率A得 分X110%=A160分105%=A110%130分100%=A105%110分95%=A100%100分90%=A95%90分85%=A90%80分 A85%0分表四：新产品经销率评分原则 新产品经销率B=综合销售量/综合生产量*100%新产品经销率B得 分Y90%=B160分87%=B90%130分84%=B87%110分82%=B84%100分80%=B82%90分78%=B80%80分 B78%0分市场部经理KPI构成表KPI考核周期考核原则KPI阐明权重计算方式信息来源考核目新产品经销率六个月100分新产品经销率Y=综合销售量/综合生产量*100%25%92%=Y 160分89%=Y92% 130分86%=Y89% 110分85%=Y86% 100分82%=Y85% 90分79%=Y82% 80分 Y=y时，x=100当z=y时，x=100当z=y时，x=100当z=y时，x=100当zy时， x=(z/y)*100监测记录 市场推广效果高校（党校）合作每年与高校（党校）合作次年100%监测记录市场推广效果协会及其他每年与协会合作次年100%监测记录市场推广效果平常工作完毕平常工作计划状况年100%市场部经理评价个人素质本人签字： 市场部经理签字：日期： 日期： 市场部媒介专人 KPI构成表KPIKPI阐明考核周期考核原则权重计算措施信息来源考核目刊登文章1.维持既有媒体良好关系，接待采访;2.拓展新媒体8家;3.保证整年刊登文章60篇;4.建立完善文章电子库六个月100分50%每减少1家或1篇减3分工作记录，直接上级经理打分保证撰写高质量文章，保证在有影响媒体刊登协助会议1. 协助市场部举行会议,邀请媒体,撰写有关会议宣传及报道.年100分20%由上级领导及有关参会主讲人员打分工作记录，直接上级经理打分保证举行高质量有影响会议媒体监测1. 关注经济类媒体业内变化2. 建立同行媒体行为监测档案3. 发掘约稿及会议信息年100分10%上级经理打分工作汇报保持市场敏感度内部刊物每季度制作一份文集年100分5%少一份扣1分工作成果维护企业文化网站维护及内容更新负责新闻动态、管理论坛等板块文字更新年100分15%上级经理打分工作成果维护企业品牌形象市场部会议专人KPI构成表KPIKPI阐明考核周期考核原则权重计算措施信息来源考核目参与会议60次(合力完毕)参与论坛、大学演讲、专业培训等各类会议总60次以上，除特殊状况外，以争取到嘉宾发言为准年100分80%没减少一次两人各减2分本岗位二人合力提交汇报此项工作是会议工作重要构成部分会议研究（合力完毕）监测行业会议信息整顿、修改会议及培训素材撰写同行会议工作评价汇报年100分10%由上级经理打分本岗位二人提交汇报保证会议工作持久竞争力网站维护及内容更新维护培训内容更新，并与外部网站进