五星枝江全国化运营规划报告.pptx

五星枝江全国化运营规划报告五星枝江全国化运营规划报告架架 构构一、五星枝江截止2011年3月31日，枝江酒北方市场招商、铺市工作汇报二、白酒行业分析及枝江作为二线品牌的突围机会三、未来维维海福鑫组织结构建设四、维维海福鑫五星枝江市场规划一、枝江北方市场招商、铺市汇报（一）、铺市终端-截止2011年3月31日总计覆盖餐饮终端总计覆盖餐饮终端822家、商超终端家、商超终端707家、名烟名酒店终端家、名烟名酒店终端586家，团购客户家，团购客户124户；户；终端类别截止2011年3月31日终端网络铺市总结餐饮终端商超终端名烟名酒店终端团购渠道北京外埠北京外埠北京外埠北京外埠KA8510952107383321A1821981075613510548B+1549427411115012555小计4214214014014334332742743233232632631241240 0一、枝江北方市场招商、铺市汇报（二）枝江酒招商-截止2011年3月31日总计发展一级经销商总计发展一级经销商197家、二级经销商家、二级经销商165家家,合计合计362家。家。经销商类别经销商类别北京北京天津天津河北河北山东山东内蒙内蒙陕西陕西辽宁辽宁其他其他一级经销商（户）一级经销商（户）90902525303020206 68 83 31515二级经销商（户）二级经销商（户）676710103131343415158 8一、枝江北方市场招商、铺市汇报（三）枝江酒销售回款-截止2011年3月31日销售回款总计销售回款总计2811万元（其中万元（其中516万万元为货抵回款）。铺货近元为货抵回款）。铺货近4千万（含千万（含酒店、商超渠道外欠），实际销售酒店、商超渠道外欠），实际销售2600万。万。回款回款北京北京天津天津河北河北山东山东内蒙内蒙陕西陕西山西山西其他其他回款额回款额1813100198303020020020020030240240一、枝江北方市场招商、铺市汇报（三）枝江酒销售费用统计-截止2011年3月31日渠道建设广告促品物料订货会餐饮商超烟酒店进店费215万进店费159万进店132万会务费106万堆头133万酒水单61万海报48万陈列60万订货奖励653万陈列62万276万402万192万870万90万512万30万760万总计总计销售费用2262万（其中预投费用1472万元）备注：1、渠道进店费用为一次性预投费用（渠道建设870、广告90、促品512，合计1472万元为预投费用），前期不能产生效益，随着枝江销量的增加，该部分费用比率会逐渐被分摊减小2、随着渠道网络的扩张，渠道费用在前期还会逐渐增大。一、枝江北方市场招商、铺市汇报（三）截止2011年3月31日枝江运作小结招商：一级经销商197家分销：二级经销商165家进店：餐饮终端822家商超终端707家名烟名酒 店终端586家团购客户124户销售回款：五星枝江铺货总计3531万元，实现销售2600万元；其中五星枝江以外产品总计铺货仅557万元（五星枝江占比84.08%）；北方市场总计实现销售回款2811万元。小结：自小结：自2010年年11月中下旬开始着手运作枝江产品，意味着真正运作枝江产品时间仅仅月中下旬开始着手运作枝江产品，意味着真正运作枝江产品时间仅仅3个月左右，招商时节不对个月左右，招商时节不对称，正直销售旺季，绝大部分经销商都在忙于销售，给招商工作增加了很大难度，取得以上成绩实属不易，很大程度称，正直销售旺季，绝大部分经销商都在忙于销售，给招商工作增加了很大难度，取得以上成绩实属不易，很大程度上超出了我们的预期。上超出了我们的预期。一、枝江北方市场招商、铺市汇报（三）截止2011年3月31日枝江运作小结 渠道建设展示（客服部门抽查结果部分节选）：超链接1枝江终端陈列照片 超链接2铺市店点客服核查明细.xls五星枝江全国化运营规划报告五星枝江全国化运营规划报告一、五星枝江截止2011年3月20日，枝江酒北方市场招商、铺市工作汇报二、白酒行业分析及枝江作为二线品牌的突围机会三、未来维维海福鑫组织结构建设四、维维海福鑫五星枝江市场规划白酒行业分析2010年白酒销售数据分析：l2010年18月，我国白酒制造业累计工业销售产值为1595.27亿元，同比增长34.09%。l2010年18月，我国白酒制造业累计实现，产品销售收入1686.28亿元，同比增长35.04%。l2010年8月末，我国白酒制造业资产总计为2106.69亿元，同比增长25.06%，增速比上年同 期上升了6.28个百分点；企业数为1576个，比上年同期增加了169个。l2010年18月，我国白酒制造业累计利润总额为227.48亿元，比上年同期增加了61.27亿元。l2010年111月，我国累计生产白酒791.63万千升，比上年同期增长了26.82%。2010年白酒企业类型销售、利润分析：大型企业累计实现产品销售收入813.13亿元，增幅比上年同期上升了9.29个百分点，产品销售收入占比比上年同期下降了0.99%；中型企业累计实现产品销售收入326.93亿元，增幅比上年同期上升了11.89个百分点，产品销售收入占比比上年同期下降了0.25%；小型企业累计实现产品销售收入546.21亿元，增幅比上年同期上升了8.40个百分点，产品销售收入占比比上年同期上升了1.23%。1、白酒行业依然保持朝阳产业强劲增长势头；2、二线白酒企业达到了销售、利润最高增长比率企业类型企业类型销售收入（亿元）销售收入（亿元）同比增长（同比增长（%）大型企业813.139.24中型企业326.9311.89小型企业546.218.4白酒行业分析白酒市场特征分析：1、品牌结构群落化：高端白酒的全国性品牌最为突出，对产品品牌、文化底蕴、产品品质、产品价格有着全面系统的要求；中档白酒市场则表现出地区强势品牌和少量区域外强势品牌共同竞争的格局，但缺乏全国性品牌；低档白酒市场竞争多为地区性品牌参与，区域外品牌较少。2、产品结构逐渐上移：随着消费者消费观念的转变，诚实品质与高尚品味，开始被企业认识也被市场认同；这是一个品质消费的时代，喝多少酒不重要，喝多么有品味的酒更重要。这是一个全新时代的消费密码。3、价格升级：从市场发展来看，中国高端白酒经过了10年的发展，市场年年涨价，产品供不应求，很多地方的茅台、五粮液根本买不到真品，这说明中国高端白酒的上升空间还很大。法国波尔多生产的一瓶随便有点品牌的，都能卖到2000多块，从这个对比来说，中国名酒高端产品，上升的空间还很大。随着中国的崛起和复兴，代表中国传统文化之一的白酒，也将赢得世界的尊敬和爱戴；以深圳沃尔玛超市为例，1992年酱香经典的茅台习酒已经卖到了4380元/瓶、五粮液邀月堂（30年）售价为3680元/瓶、五粮液荣华富贵售价为2980元/瓶。白酒2000元市场大关，正式变成现实。各地高端白酒正全面朝着千元大关挺进，中国高端白酒正式开启了2000元时代。1、二线白酒企业逐渐通过产品线梳理升级、价格升级，形成行业群落化新的竞争格局2、一线龙头企业进军超高端，从而给二线品牌创造了价格升级的机会3、竞争群落化开辟、并稳固了白酒中高档200-400元价位段，使企业得以有利润、有机会走向全国化；（如洋河蓝色经典、双沟珍宝坊就是该阶段的时代产物）白酒市场特征分析：4、名酒企业竞争加剧：名优白酒的发展速度加快，生产的集中度提高。名优白酒骨干企业是行业的中流砥柱，是推动行业发展的重要力量。经过社会主义市场经济的洗礼，这些骨干企业在资金、技术、人才、品牌、市场等多方面具备了发展的优势。国家会支持他们把企业做大做强，并鼓励优势企业通过兼并、重组、控股等多种方式，在同行业内实行联合，不断提高生产的集中度，通过生产的集约化，实现经济增长的高质量和高效益；二线品牌企业300-500元/瓶的次高端酒的定位，开始抢占市场份额；泸州老窖年份特曲、口子窖、高炉家酒等的次高端酒的新品推出，与红花郎一起，成为了洋河天之蓝全国化过程中的主要竞争对手。这个事件说明，老牌二线白酒名企，为了抢占更多的中档白酒市场份额，已经开始研发和推出新产品白酒。从企业结构看，2010年1-5月规模以上白酒企业1558家其中大中型企业有166家占10.66166家大中型企业共实现销售收入76051亿元，占行业的70.18；利润总额135.74亿元，占行业的86.50。（基本符合2：8法则，即20%的企业拥有80%的销售额）白酒行业分析1、二线名优白酒企业成为中坚群2、新的竞争格局在逐步明晰，二线品牌格局将重新洗牌（企业间距离将越拉越大）3、二线名酒企业目前争夺的就是20%的名企业身份和份额；目前央视广告集中重度比较高的如蓝色经典、红花郎、四特东方韵、稻花香1号、丰谷特曲等新的品牌诉求可以佐证这一点即通过推出高端新品、剥离老产品给企业带来的中低端负面影响，从而解决企业面临的市场投入和赢利问题.(最终导向是品牌出路问题）白酒行业分析白酒市场特征分析：4、名酒企业竞争加剧：目前白酒行业的前20家企业集团的产量、效益占到全行业的80%以上，从品牌结构来看，白酒市场主要被茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、汾酒、郎酒等品牌所占据。全国八大城市中礼品用酒销售额排名如下：1、全国各大区域销售，将实现名优酒品牌的名至实归2、二线品牌成为消费者中高档消费的首选（从而区隔开高端价格段，形成新的消费品牌群落的历史责任，非二线名酒莫属。）名次名次12345678910品牌五粮液国窖茅台剑南春古井贡舍得水井坊酒鬼红花郎西凤%8.797.145.384.233.93.82.842.652.441.92SO:枝江品牌突围机会：白酒市场品牌结构群落化、产品结构升级、价格升级的三大主流特征，赋予了二线名酒迅猛发展的空前机会；枝江作为09年入选全国十大产能先列名酒企业，具备了产能基础。枝江央视广告赋予了其全国品牌化推广基础枝江产品作为二线品牌的突围机会优势劣势挑战机遇WO:枝江品牌提升任重道远：枝江品牌在二线名酒中刚刚起步，知名度属于后列（较洋河、稻花香等）枝江价格亟待提升（给消费者低档概念）没有核心主打形象产品（距离蓝色经典、郎酒红花郎、稻花香1号等品牌相距悬殊）ST:、枝江品牌销售结构雏形尚未建立：二线名酒早在2000年初就开始了全国化建设进程，枝江改制之后才开始转变。居于后来者。较其他名酒没有以下优势二线诸多名酒，累计了丰富而有效地销售模式（如洋河的1+1模式、郎酒的群狼战术等）锤炼了过硬的销售队伍梳理并逐步树立了主推产品的核心品牌理念，如稻花香1号、四特东方韵相对成功，这些给企业乃至品牌赋予了灵魂，极大地满足了消费者的消费需求WT:枝江品牌突围机会：时不我待：较其他竞品枝江新起步，就需要在短时间内完成品牌定位、组织结构定位、产品定位三大课题，就必须做到战略性创新，做到行动迅速、稳准狠，方能赶超前列安徽种子酒业一度辉煌之后，由于战略失误，品牌一直得不到提升，从此丧失了全国化机会，甚而丧失了在本土安徽的前列地位，远远为口子窖、皖酒、迎驾等超越(此外还有沱牌和全兴反面例证）按照营销2：8法则，枝江只有迅速济入白酒企业前列，才能避免被淘汰的厄运。47%53%52度五粮液（70亿）五粮液其它（五粮春，五粮醇等 80亿）44%56%泸州老窖国窖系列（35亿）泸州老窖其它（特曲，头曲，二曲等 45亿）60%40%郎酒红花郎10年（含）以上产品（30亿）其它（浓香，兼香等 20亿）一线品牌核心品项销售比例分析：90%10%茅台53度，15年，30年茅台其它（王子酒，迎宾等）四、郎酒一、茅台二、五粮液三、老窖枝江产品作为二线品牌的突围机会1（产品）枝江品牌突围需要做枝江品牌突围需要做的不简单是销量问题，的不简单是销量问题，而是品牌产品化、形而是品牌产品化、形象化落地工程（枝江象化落地工程（枝江低端产品越畅销，意低端产品越畅销，意味着枝江的品牌稀释味着枝江的品牌稀释度将越高！这必将是度将越高！这必将是一个严峻的企业危机一个严峻的企业危机信号）信号）分析：枝江没有巨大的核心产品销售占比，也就缺失了分析：枝江没有巨大的核心产品销售占比，也就缺失了“品牌产品化品牌产品化”特性，从而丧失了品牌在消费者心理当中的形象化；缺失了特性，从而丧失了品牌在消费者心理当中的形象化；缺失了品牌品牌“产品化产品化”和和“形象化形象化”也就意味着一直到目前，枝江销售环节根本就没有也就意味着一直到目前，枝江销售环节根本就没有“品牌品牌”；因此枝江目前最大的销售问题在于，；因此枝江目前最大的销售问题在于，如何将枝江这个无形的品牌赋予到枝江产品上来，从而完成枝江品牌产品化的落地；（那么五星枝江恰好可以弥补这一缺失）如何将枝江这个无形的品牌赋予到枝江产品上来，从而完成枝江品牌产品化的落地；（那么五星枝江恰好可以弥补这一缺失）枝江产品作为二线品牌的突围机会2（价格）从竞争对手看枝江价格体系（1）：以下是一篇酒类杂志报道：2009年，白酒年销售收入前10强白酒企业是四川五粮液、贵州茅台、泸州老窖、湖北稻花香、山西汾酒、江苏洋河、湖北枝江、四川剑南春、江西四特、四川郎酒，这些白酒企业集团都有一个特点，利用主厂的资金、技术、管理、品牌优势，不断拓宽经营领域，逐步向其他领域或高新技术产业渗透，取得了优异的成绩。但是，销售收入背后我们看到的是品牌、产品价格的巨大差距竞争品牌竞争品牌主流销售价位主流销售价位(表表现价）现价）核心品项核心品项消费者意识消费者意识洋河200-300（海之蓝、天之蓝）1、二线名酒；2、通过新产品定位和央视广告的拉动成为政商务、品位用酒代名词郎酒300-400红花郎10年稻花香稻花香200珍品珍品1号号口子窖200-300十年四特东方韵200-300雅韵枝江35-55铁盒10年以下产品？分析：枝江在央视投入广告之后，到目前为止依然迟迟不敢进军中高端名酒价格带（湖北五星枝江零售价138；北京商超288-318）；和安徽种子酒有同病之嫌（产品线混乱主次不清、价格过低、品牌意识差）；五星枝江面临有市场空间（40%增额），有产品（五星枝江）-没有主力去做40%30%20%10%0%2010年白酒行业销售收入增幅200元以上白酒销售收入增幅枝江产品作为二线品牌的突围机会3（分销网络）p从竞争对手看枝江的分销网络：洋河：洋河：从2003年正式进军全国白酒市场，通过“办事处+分销商”的“1+1模式”目前基本完成了全国分销网络布局，并在地理区域内建立了分公司，如北京分公司（北京、天津）、华北（河南为主）、西北、东北、南京等分公司；本土外市场销量2010年增幅60%，而且逐年攀升。郎酒：郎酒：2006年改制后开始全国化进程，截止2010年，通过群狼战术在全国也基本完成了网络构建（仅县级分销商就达到1000家以上）安徽：安徽：口子窖、迎驾早在2004年之前就开始了全国化运营；皖酒正在亦步亦趋前行，特别是2010年在天津市场完成了近1个亿的销售额；以上产品全国化除本土根据地市场外，在省外市场均有亮点突破湖北：湖北：稻花香、白云边、黄鹤楼其省外开拓的分销网络绝不逊色于枝江其他：其他：当然还有很多其他区域一线二线名酒在寻求全国化扩张，如四特、沱牌、丰谷、汾酒、西凤枝江枝江：1、还没有完成本土化的竞争格局（包括产品线梳理和本土化稻花香、关公坊、白云边、黄鹤楼的竞争）；2、还没有做好全国化品牌运营的准备（产品、品牌、组织）；3、最严峻的问题在于枝江酒厂的销售理念，依然还停留在“物美价廉”的民国时期o一、本土为王（枝江酒厂-内忧问题）：完成湖北本土化竞争，打造根据地市场，利用天时地利人和的有利条件，完成湖北为王的战略部署o 二、本土外市场（品牌运营商-外患问题）：完成枝江中高端产品的提升（五星枝江湖北售价五星枝江湖北售价138到北京售价到北京售价288的华丽转身的华丽转身）完成枝江中高端产品在全国的布局（发挥运营商的现有分销网络发挥运营商的现有分销网络）完成枝江中高端产品全国运营的组织结构建设（发挥运营商人员优势，开拓市场发挥运营商人员优势，开拓市场）完成枝江中高端产品在全国运营的销售推广策略（发挥运营商的业务推广实战优势发挥运营商的业务推广实战优势）o 其他（资源整合）：（1）产品线整合：利用枝江二线品牌优势，积极丰富枝江产品线（枝江品牌提升需要时间过程，（枝江品牌提升需要时间过程，产品线整合可以大大压缩品牌塑造时间成本）产品线整合可以大大压缩品牌塑造时间成本）剥离枝江老产品低价位的消费者意识和有限的市场投入空间（提升消费需求、利润需求）（提升消费需求、利润需求）开发新产品逐步实现枝江品牌和产品价格的提升（填充五星枝江以下价位段空缺）（填充五星枝江以下价位段空缺）寻求新产品在分销网络建设中的优势（增加招商吸引力增加招商吸引力）增强枝江在终端铺市、陈列、销售的产品线优势（加强终端竞争力加强终端竞争力）如维维海福鑫新开发的知心、凯旋系列在招商过程中体现了非常大的优势（经销商兴趣、经销商兴趣、认可度远大于老品）；认可度远大于老品）；（2）“枝江重省内，轻省外枝江重省内，轻省外”的战略是错误的，二线品牌纷纷使出浑身解数，力求脱颖而出；恰逢白酒行业发展黄金的战略是错误的，二线品牌纷纷使出浑身解数，力求脱颖而出；恰逢白酒行业发展黄金时期，枝江绝不能错过全国化机会，机不可失失不再来。时期，枝江绝不能错过全国化机会，机不可失失不再来。枝江产品作为二线品牌的突围机会4（组织结构）五星枝江全国化运营规划报告五星枝江全国化运营规划报告一、五星枝江截止2011年3月20日，枝江酒北方市场招商、铺市工作汇报二、白酒行业分析及枝江作为二线品牌的突围机会三、未来维维海福鑫组织结构建设四、维维海福鑫五星枝江市场规划2011年关键词一、团队扩张o业务队伍将突破800人，其中，除京津冀以外的业务队伍达到500人以上规模。（人员分布如下表）人员分布如下表）o大区级招商经理35名（现有29名）。500500名业务代表分布及到岗时间表名业务代表分布及到岗时间表序号区域现有人员4月到岗5月到岗合计数量备注1北京618675其中：北京人员数量不含直销人员；其他区域人员数量不含促销员、客服、职能人员2河北2756383天津2053284山东2284345河南2834356湖南3925467陕西9128298山西2153209内蒙14442210辽宁14432111云南11531912其他区域486520133总计295136695002011年关键词二、全国网络o2011年，覆盖全国主要区域，一级经销商网络达到1500家;2012年；一级经销商网络达到3000家；2013年直销终端网络达到30000家o2011年8月10日之前，一级经销商网络达到1000家（现有一二级分销网络共计792家）o2011年12月31日之前，再建设500家一级经销商网络备注：可详见详见各分公司、区域考核责任书各分公司、区域考核责任书（已经分解到各分公司、大区、负责人）已经分解到各分公司、大区、负责人）2011年关键词三、全国品牌o2011年，打造一支全国性白酒品牌o2011年，选定一支全国性红酒品牌o2011年，设计出一支全国性饮料品牌四、学习o2011年学习的目标：o基层员工：提升士气、强化专业技能：三倍速学习计划o中层团队：专业化、系统化、强化管理能力：PMBA、PMSo高层团队：开拓视野，拓展人脉：高等学府深造以下分别是为各层业务以及管理人员，配置的相应学习课程的部分课件（含部分价格）以下分别是为各层业务以及管理人员，配置的相应学习课程的部分课件（含部分价格）（已经签订了合作协议的课程）（已经签订了合作协议的课程）2011年关键词五、激励o解决员工未来保障的激励五项社会保险o解决员工成长的激励岗位达标认定制度o解决员工现实需要的激励住房奖励o针对枝江开发的奖励开户奖励五星枝江全国化运营规划报告五星枝江全国化运营规划报告一、五星枝江截止2011年3月20日，枝江酒北方市场招商、铺市工作汇报二、白酒行业分析及枝江作为二线品牌的突围机会三、未来维维海福鑫组织结构建设四、维维海福鑫五星枝江市场规划枝江品牌构建之路品牌目标：1、构建五星枝江中高端政商务用酒的产品定位（价格定位）2、推进五星枝江全国化运营的分销网络建设工程（招商布局）区域布局：以北京、河北、天津为根据地（北京为核心）的北方市场以湖北为核心的中原市场以广东为核心的南方市场市场策略：2011.4-8月：分销网络的构建（详见招商方案招商方案）2011.4-12月：终端渠道的同步建设（详见动销方案动销方案）区域布局与渠道建设单位单位部门部门3月开户月开户任务指标任务指标4月开户月开户任务指标任务指标5月开户月开户任务指标任务指标6月开户月开户任务指标任务指标7月开户月开户任务指标任务指标8月开户月开户任务指标任务指标3-8月份月份总计总计华北公司北京渠道大区61010 1010450北京流通大区610101010450河北大区10152025255100天津大区615151514570山东大区710151510360辽宁大区36131410450西北公司河南大区5101520201080陕西大区38151515359山西大区38855130内蒙古大区510152025378华东公司湖南大区6152525254100江苏大区310151510356云南大区310101010447空白市场区域102050505020200总计76157236249239731030备注：以上任务指标总公司已与各部门签订了绩效考核责任书（与部门负责人收益挂靠）备注：以上任务指标总公司已与各部门签订了绩效考核责任书（与部门负责人收益挂靠）区域布局与渠道建设一、区域优势分析：北京：北京：一直是公司核心市场，由公司直接运作的枝江终端网络：酒店420多家、商超430多家、名烟酒店320多家、团购120多家；一、二级分销商网络100多家；公司目前已经达到了，能够完全掌控北京大盘市场的能力。河北、天津：河北、天津：一直是公司北京以外的根据地市场，自2003年开始就在该区域组建了业务队伍，构建了经销商网络的同时，基本已经建设健全了渠道终端网络，并逐步开始能够达到掌控终端的程度。河南、山东、湖南市场河南、山东、湖南市场：自2004年正式开始进行了市场建设，目前完成了业务队伍建设、经销商和渠道网络的基础建设，渠道掌控能力处于不断提升阶段二、枝江产品运作机会分析：区域组织结构基础区域组织结构基础：2008年初海福鑫开始在以上市场进行全国化品牌运营。主运营红星红色经典、长城干红（部分品牌）、果醋、果汁；销售额不高；原因有以下几点（1）红星属于清香型白酒，消费群单薄；（2）长城干红受到中粮销售区域限制；（3）公司经营软饮品牌知名度低。但是通过3年多业务实践和不断摸索，海福鑫培养锻炼了大批具备省外实战省外实战销售经验的业务人员，分析、总结、吸收了各个区域乃至各大品牌的销售模式，从而为下一阶段海福鑫全国化运营，打下了难能可贵的市场、业务队伍、销售模式市场、业务队伍、销售模式的三大必备基础。枝枝江产品运作：江产品运作：枝江浓香型主流产品受众面广，作为二线品牌阵营，具备全国化运营的良好品质品牌基础，是维维海福鑫全国化运营的首选品牌，如果能够结合海福鑫省外3年多的市场运作经验，将会大幅度提升枝江分销网络的的构建速度。链接：枝江分销铺市任务分解区域布局与渠道建设海福鑫各销售分公司、大区年度考核书（节选协议照片节选协议照片）：依照海福鑫现有依照海福鑫现有500多名业务团队，以多名业务团队，以1名业务开发名业务开发2个分销商计算，个分销商计算，1000家全家全国分销网络是完全能够实现的。国分销网络是完全能够实现的。西北分公司西北分公司天津大区天津大区 湖南大区湖南大区河北大区河北大区辽宁大区辽宁大区全国各区域考核书全国各区域考核书枝江分销网络构建方案（以华北为例）招商方案招商方案项目项目类别类别首单要求首单要求销售区域销售区域市场扁平化原则市场扁平化原则一类区域一类区域省会、核心地市省会、核心地市5050万万仅限市区范围仅限市区范围区域下沉区域下沉渠道下沉渠道下沉 以县级市场为基以县级市场为基本单元进行撒网式本单元进行撒网式构建分销网络构建分销网络二类区域二类区域普通地级市普通地级市3030万万仅限市区范围仅限市区范围基础区域基础区域一般行政县一般行政县2020万万县区范围县区范围地级代理地级代理地市区域（含行政县）地市区域（含行政县）100100万万行政市（市县）行政市（市县）1、五星枝江分销网络建设要求枝江分销网络构建方案（以北京为例）品项品项经销价经销价经销商经销商出货出货终端售终端售价价公司投入公司投入首单首单品鉴会品鉴会年终返利年终返利其他其他五星枝江五星枝江主推产品主推产品奖励奖励2-5%2-5%2-5%2-5%1 1渠道建设渠道建设2 2品牌推广品牌推广3 3人员促销人员促销凯旋系列凯旋系列2-5%2-5%知心系列知心系列2-5%2-5%备注：备注：流通产品不计入订货政策中（枝江大曲、流通产品不计入订货政策中（枝江大曲、6年以及其他光瓶）年以及其他光瓶）品鉴会操作方案由各大区根据市场需要提报（详见品鉴会方案模板）品鉴会操作方案由各大区根据市场需要提报（详见品鉴会方案模板）根据销售额度制定品鉴会额度（年度根据销售额度制定品鉴会额度（年度100万以下万以下2%，以上，以上3%；500万以上万以上5%）凯旋等产品作为五星枝江的补充（如增加商超渠道牌面）凯旋等产品作为五星枝江的补充（如增加商超渠道牌面）2、分销网络核心品项政策枝江分销网络构建方案（以北京为例）首首单单单单品品额额度度（仅仅限限五五星星枝枝江单品）江单品）奖励比例奖励比例奖励方式奖励方式1-1-或同等价值实物奖励或同等价值实物奖励奖励方式奖励方式2 2奖励方式奖励方式3 35 5万万5%5%（25002500）神州笔记本电脑神州笔记本电脑枝枝江江流流通通产产品品（引引导导分分销销商商进进行行流流通通网络建设）网络建设）区区域域市市场场产产品品发发布布会会暨暨品品鉴鉴会会-可可详详见见品品鉴鉴会会方方案案模板模板1010万万10%10%（1 1万）万）IBM(thinkpad)IBM(thinkpad)2020万万15%15%（3 3万）万）面包车一辆面包车一辆3030万万20%20%（万）（万）雪弗莱一辆雪弗莱一辆3、五星枝江核心单品首单奖励政策通过以上政策激励，通过以上政策激励，2010年招商订货品项中，五星枝江单品占比达年招商订货品项中，五星枝江单品占比达84.07%枝江分销网络构建方案（以北京为例）4、重点核心市场品牌推广支持省会以及重点地级市：市区核心公交线路车体不低于1条线路商业中心或区域内商超、酒店旗舰店附近，广告牌投入不低于2块烟酒店店招（枝江产品合同店）促销队伍：每店不低于1名促销；KA店1-2名阶段临时促销：每月不低于1次50名以上临促的终端物料张贴宣传物料支持以及其他正常客情费用（如开瓶费等）产品发布会支持（按照五星枝江订货费用比例要求）战略市场（首单50万以上）：市场策划团队：营销策划团队协助市场推广当地电视媒体投入当地软媒体（如报纸）投入产品发布会支持（无条件支持；其中含经销商对烟酒店老板的品鉴会）枝江渠道建设方案（以北京为例）针对人群针对人群力度力度/方式方式内容内容备注备注酒店服务员赠手机/自行车1:1比例投放目前：前期1万部手机已发完，自行车1万辆仅剩近2000 酒店消费者五星枝江赠酒当您喝五星枝江的时候想到的朋友是谁？填写客户资料卡即可获得五星枝江一瓶全年开展酒店促销员箱提成60元团购直销活动鼓励促销员在酒店直销酒店消费者赠枪式打火机（45公分）五星.中国星“我心.中国心”活动五星枝江赠枪式打火机（45公分）七一、八一、十一纪念建党90周年、辛亥100周年酒店服务员三峡游，笔记本电脑4月份累计销售40瓶五星枝江奖励三峡游；11月份累计150瓶奖励笔记本电脑一台 提高服务员销售积极性酒店老板三峡游连续3个月月销售1万元，奖励三峡游名额一个增强渠道对枝江品牌认知酒店服务员刮奖卡（开瓶费20元之外）每销售2瓶五星枝江获得刮奖卡1个100元、50元、30元、10元不等酒店服务员军装，军训，红色旅游累计50个瓶盖，奖励军装一套或军训增进客情关系经销商三峡游每建成2家月销售万元店奖励三峡游名额3个增进经销商对枝江认知经销商业务2010年12月31日之前进店奖励KA类500元A类300元海福鑫终端近千家酒店绝大部分是通过此活动开发出来的1 1、五星枝江动销方案（以餐饮小盘为核心启动渠道）：枝江渠道建设方案（以北京为例）2 2、五星枝江动销方案（商超、烟酒店、流通放量提升）：针对人群针对人群力度力度/方式方式内容内容备注备注二、商超二、商超商超团购赠手机商超团购人员每销售1件五星枝江奖励手机一部另有提成商超消费者赠打火机2瓶赠一个商超管理层三峡游3个月月销售万元以上奖励三峡游商超经销商三峡游每2个万元店奖励3个名额商超消费者赠果醋礼盒、刮奖每2瓶赠礼盒一个（附刮奖卡赢取三峡游）商超消费者小酒1瓶每2瓶赠五星枝江小酒1个（正在与枝江酒厂沟通未生产）让送礼的人也能喝到五星枝江三、名烟酒店三、名烟酒店消费者果醋礼盒、刮奖卡、打火机每箱配备打火机、礼盒各一个，另附刮卡一个（赢三峡游）烟酒店老板三峡游万元店奖励三峡游五星枝江促销物料一览（部分节选）：2 2、户外、商超展示、户外、商超展示3 3、赠酒回收卡、赠酒回收卡1 1、枪式打火机、枪式打火机4 4、商超促品记事本、商超促品记事本5 5、手提袋、手提袋6 6、烟酒店年历、烟酒店年历7 7、烟酒店门推、烟酒店门推五星枝江促销物料一览（部分节选）：1111、终端展架、终端展架1010、酒水单、酒水单8 8、商超滚梯、推车、入口宣传实景、商超滚梯、推车、入口宣传实景9 9、烟酒店授牌、烟酒店授牌展望：一线产品：茅台、五粮液用了10年时间完成了品牌构建之路，成为行业的龙头，全国化布局稳固扎实二线产品：洋河蓝色经典从2002年由洋河大曲华丽转身之后，至今已有8年的时间，成为二线品牌中的佼佼者（目前仍在全国化进程当中）郎酒2006年完成改制之后，耗巨资打造郎酒品牌（2008年度在央视投入从1.2亿开始逐年攀升）、不断强化分销网络、注重团购网络（以部队为主）、地面户外广告的落地，从而突破50亿的销售大关，至今也已有5年多时间。枝江作为长江名酒带二线品牌一朵奇葩，依托央视的空中轰炸、结合地面广告的陆地呼应、配以全国化业务团队的地毯式推进，依靠五星枝江在全国大面积的销售利润支撑，完全能够在3年内完成二线品牌全国化的华丽转身，从而完成枝江品牌的提升。维维海福鑫未来三年规划：（全国化运作五星枝江、凯旋、知心系列）2011年实现枝江1500家分销网络布局，实现厂价销售额1.5个亿销售规模2012年实现枝江3000家分销网络布局，实现厂价销售额4个亿销售规模2013年突破枝江30000家终端网络布局，达到8个亿以上销售规模，从而完成五星枝江品牌的全国化运营，真正推进和实现枝江在二线名酒中的品牌前列地位。链接：五星枝江系列凯旋系列 知心系列结束语：一、五星枝江的市场机会：一、五星枝江的市场机会：以上五星枝江运营报告，是通过维维海福鑫3个月以来，通过市场实战分析总结的真实描述；作为维维集团合作伙伴，我们看到了五星枝江巨大的市场发展机会；尽管以上观点还不周全，但维维海福鑫有责任、有义务将现状汇报给维维集团，以避免枝江全国化品牌建设走弯路，避免枝江错过品牌时机而成遗恨。二、五星枝江的市场难度二、五星枝江的市场难度：品牌推广难度：品牌推广难度：以每瓶五星枝江奖励酒店服务员一部手机的活动为例，服务员依然要用很大精力向消费者推介，才能打动顾客，充分表明五星枝江品牌还不成熟，市场推进难度可想而知（包括投入费用和品牌宣传难度）；随着二线品牌的全国化进程加剧，市场费用会越来越大，市场竞争会越来越激烈。酒厂协调难度：酒厂协调难度：以今年维维海福鑫下了近千万订单为例，2月份采购部吕经理亲赴酒厂20多天，协调督促知心、凯旋新品生产问题，直到目前包材等迟迟不能到位，预计最快也要4月底才能生产；如此之慢的生产反应速度，如果一而再的发生，必将会让线下分销商逐步丧失信心。因此，与枝江酒厂合作仍需进一步的磨合和沟通过程。三、五星枝江运作：三、五星枝江运作：如果由维维海福鑫全国化独家运营五星枝江，统一全国化市场方案，公司有信心将五星枝江品牌，在3年内推向一个新的起点。如果由维维海福鑫运作枝江北方市场，公司也会尽心尽责按照双方协议，将北方市场运作好，完成既定销售额度，完成枝江在北方市场的品牌运作。谢 谢 ！