国际工程承包与劳务合作.pptx

第一节第一节国际工程承包国际工程承包概述概述一个国家的项目所有人（工程业主或发包人，一个国家的项目所有人（工程业主或发包人，PROMOTER PROMOTER）委托国外的工程承包人（）委托国外的工程承包人（CONTRACTOR CONTRACTOR）按规定的条件完成某项工程。）按规定的条件完成某项工程。一、含义及当事人一、含义及当事人国际劳务合作的一种方式国际劳务合作的一种方式国际技术贸易的一种方式国际技术贸易的一种方式1 1概念概念工程的所有者，负责发包工程，提供工程的所有者，负责发包工程，提供建设资金，并向承包商支付酬金。建设资金，并向承包商支付酬金。业主业主负责采购物资，建设工程项目，提负责采购物资，建设工程项目，提供咨询等业务供咨询等业务二包商、工程师、承包商代理人、设二包商、工程师、承包商代理人、设计师、业主工程管理机构、供应商等计师、业主工程管理机构、供应商等承包商承包商其他参其他参与者与者2 2当事人当事人3 3周期周期 中国最大的国际工程承包公司：中国建筑中国最大的国际工程承包公司：中国建筑工程总公司。工程总公司。20062006年年7 7月，美国月，美国财富财富杂志的杂志的世界世界500500强排名榜上，中国建筑工程总公司以强排名榜上，中国建筑工程总公司以141.224141.224亿美元的营业收入排名亿美元的营业收入排名486486名。先后在名。先后在一百多个国家和地区承建了一百多个国家和地区承建了40004000多项工程，有多项工程，有许多工程已经成为所在国和地区的地标性建筑：许多工程已经成为所在国和地区的地标性建筑：香港新机场客运大楼被列为香港新机场客运大楼被列为2020世纪全球十大建世纪全球十大建筑；开罗国际会议中心被誉为中埃筑；开罗国际会议中心被誉为中埃“友谊象征友谊象征”；泰国拉玛八世皇大桥被印在泰国货币上；泰国拉玛八世皇大桥被印在泰国货币上；欧洲第一高楼俄罗斯联邦大厦、阿尔及利亚国欧洲第一高楼俄罗斯联邦大厦、阿尔及利亚国际机场、美国纽约万豪酒店等。际机场、美国纽约万豪酒店等。中建于中建于20052005年年7 7月，经过激烈的竞争月，经过激烈的竞争和艰苦的谈判，中建获得了欧洲第一高楼和艰苦的谈判，中建获得了欧洲第一高楼俄罗斯联邦大厦的承建合约。在施工中，俄罗斯联邦大厦的承建合约。在施工中，中建碰到前所未有的困难：俄罗斯迎来了中建碰到前所未有的困难：俄罗斯迎来了零下零下4040的严寒，要进行混凝土的施工，的严寒，要进行混凝土的施工，应该说是不科学的。工人也大都来自于江应该说是不科学的。工人也大都来自于江苏这些南方地区，从来没遇到过如此严寒苏这些南方地区，从来没遇到过如此严寒的这种气侯。手放在铁上就会粘掉一块皮，的这种气侯。手放在铁上就会粘掉一块皮，一定要带上防寒手套，千万不能摸铁。由一定要带上防寒手套，千万不能摸铁。由于俄罗斯地产持续升温，业主坚持要求中于俄罗斯地产持续升温，业主坚持要求中建继续施工。中建面临着是赔偿后退出还建继续施工。中建面临着是赔偿后退出还是闯关的选择。当时没有退路，最终，中是闯关的选择。当时没有退路，最终，中建在零下建在零下4040浇筑混凝土成功，被载入世浇筑混凝土成功，被载入世界吉尼斯纪录。界吉尼斯纪录。二、国际工程承包方式二、国际工程承包方式总包总包分包分包单独承包单独承包合作承包合作承包联合承包联合承包二包二包方式方式2 26 63 35 51 14 4总包总包业主将全部工程发包给一个总承业主将全部工程发包给一个总承包商，其对工程实施向业主负全包商，其对工程实施向业主负全部责任部责任分包分包业主把一个工程分别发包给几个承业主把一个工程分别发包给几个承包商，分包商各自对业主负责，由包商，分包商各自对业主负责，由业主负责工程的组织和协调业主负责工程的组织和协调业主许可下，承包商将工程转包业主许可下，承包商将工程转包给二包商，责任和义务同时转移给二包商，责任和义务同时转移二包二包单独承包单独承包一家承包商独揽项目一家承包商独揽项目联合承包联合承包几家承包商共同承揽项目几家承包商共同承揽项目单独投标，共同建设单独投标，共同建设合作承包合作承包A A服务公司因建办公楼与服务公司因建办公楼与B B建设工程总公司签订建设工程总公司签订了建筑工程承包合同。其后，经了建筑工程承包合同。其后，经A A同意，同意，B B分别分别与与C C建筑设计院和建筑设计院和D D建筑工程公司签订了建设工建筑工程公司签订了建设工程勘察设计合同和建筑安装合同。建筑工程勘程勘察设计合同和建筑安装合同。建筑工程勘察设计合同约定由察设计合同约定由C C对对A A的办公楼、水房、化粪的办公楼、水房、化粪池、给水排水及采暖外管线工程提供勘察、设池、给水排水及采暖外管线工程提供勘察、设计服务，做出工程设计书及相应施工图纸和工计服务，做出工程设计书及相应施工图纸和工程。建筑安装合同约定由程。建筑安装合同约定由D D根据根据C C提供的设计图提供的设计图纸进行施工。合同签订后，纸进行施工。合同签订后，C C按时做出设计书并按时做出设计书并将相关图纸交付将相关图纸交付D D，D D依据设计图纸进行施工。依据设计图纸进行施工。工程竣工后，工程竣工后，A A对工程进行验收，发现工程存在对工程进行验收，发现工程存在严重质量问题，是由于设计不符合规范所致。严重质量问题，是由于设计不符合规范所致。原来原来C C未对现场进行仔细勘察即自行进行设计导未对现场进行仔细勘察即自行进行设计导致设计不合理，给致设计不合理，给A A带来了重大损失。由于带来了重大损失。由于C C拒拒绝承担责任，绝承担责任，B B又以自己不是设计人为由推卸责又以自己不是设计人为由推卸责任，任，A A遂以市建筑设计院为被告向法院起诉。法遂以市建筑设计院为被告向法院起诉。法院判决，院判决，B B与与C C一起对工程建设质量问题承担连一起对工程建设质量问题承担连带责任。带责任。B B作为总承包人，作为总承包人，C C和和D D是二包商。对工程质量问是二包商。对工程质量问题，题，B B作为总承包人应承担责任，而作为总承包人应承担责任，而C C和和D D也应该也应该依法分别向发包人承担责任。总承包人以不是依法分别向发包人承担责任。总承包人以不是自己勘察设计和建筑安装的理由企图不对发包自己勘察设计和建筑安装的理由企图不对发包人承担责任，以及分包人以与发包人没有合同人承担责任，以及分包人以与发包人没有合同关系为由不向发包人承担责任，都是没有法律关系为由不向发包人承担责任，都是没有法律依据的。依据的。三、国际工程承包市场的特点三、国际工程承包市场的特点3 3竞争激烈，延期付款和实物支付增多竞争激烈，延期付款和实物支付增多5 5国际承包商并购频繁国际承包商并购频繁融资能力成为竞争的关键因素融资能力成为竞争的关键因素1 1市场保护日益加强市场保护日益加强4 4产业分工体系不断深化产业分工体系不断深化2 2承包和发包方式的变革承包和发包方式的变革6 6发包方越来越重视承包商提供综合服务的发包方越来越重视承包商提供综合服务的能力，要求承包商必须实现设计和施工结能力，要求承包商必须实现设计和施工结合，设计和前期的研究结合，后期的设施合，设计和前期的研究结合，后期的设施管理和物业管理结合，还要承担工程所需管理和物业管理结合，还要承担工程所需的融资，带资承包项目约占国际工程承包的融资，带资承包项目约占国际工程承包市场的市场的65%65%。国际承包方式的这种新变化，。国际承包方式的这种新变化，小公司及单一的设计、施工公司因此竞争小公司及单一的设计、施工公司因此竞争压力加大，难以为继。压力加大，难以为继。EPCEPC（Engineering,Procurement and Engineering,Procurement and ConstructionConstruction），），20032003年美国有一半以上年美国有一半以上的工程采用的工程采用EPCEPC方式；方式；PMCPMC（项目管理承包（项目管理承包商），即商），即Project Management ContratorProject Management Contrator；BOTBOT（建设（建设-经营经营-转让）（转让）（Build-Build-Operate-TransferOperate-Transfer）标标“标的标的”，指，指“拟发包工程项目内容的标准拟发包工程项目内容的标准”。招标招标在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请投标人参加投标，并按照规定程序和要求，邀请投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象。从中选择交易对象。第二节、招标与投标第二节、招标与投标一、基本概念一、基本概念投标投标投标人按招标文件的要求，投报其承包该项工程投标人按招标文件的要求，投报其承包该项工程所需费用的过程。所需费用的过程。做标做标投标人编制报价文件。投标人编制报价文件。开标开标招标人在规定的时间和地点，按一定的方式和程招标人在规定的时间和地点，按一定的方式和程序将所有投标书启封揭晓。序将所有投标书启封揭晓。评标评标招标人对合格投标书按照一定的程序和标准进行招标人对合格投标书按照一定的程序和标准进行综合评价，并选出中标候选人。综合评价，并选出中标候选人。定标定标招标人决定中标人并向其发出招标人决定中标人并向其发出“中标通知书中标通知书”。c最低价格最低价格d最短工期最短工期a最佳技术最佳技术b最佳质量最佳质量鼓励竞争鼓励竞争防止垄断防止垄断EfficiencyEconomyEquity作用作用二、招标的方式二、招标的方式中华人民共和国招标投标法中华人民共和国招标投标法明确明确规定分为公开招标和邀请招标两种方规定分为公开招标和邀请招标两种方式，取消了议标这种招标方式。议标式，取消了议标这种招标方式。议标属于谈判合同形式，往往是承包商获属于谈判合同形式，往往是承包商获得大型合同的主要形式，这种方式竞得大型合同的主要形式，这种方式竞争对手少，签约的可能性大。争对手少，签约的可能性大。1 1公开招标公开招标无限竞争性无限竞争性含义含义应用应用招标人以招标公告的招标人以招标公告的方式邀请不特定的法方式邀请不特定的法人或者其他组织投标人或者其他组织投标保证投标人平等的参与机会，保证投标人平等的参与机会，适用于世界银行贷款项目、适用于世界银行贷款项目、联合国援助项目、大型土木联合国援助项目、大型土木工程等。工程等。2 2邀请招标邀请招标有限竞争性有限竞争性含义含义应用应用由招标人选择一定数由招标人选择一定数目的法人或其他组织目的法人或其他组织(不能少于不能少于3 3家家)，向，向其发出投标邀请书，其发出投标邀请书，邀请参加投标。邀请参加投标。减少违约风险、保证工程质减少违约风险、保证工程质量、节省时间和费用，适用量、节省时间和费用，适用于工程量不大、专业性强、于工程量不大、专业性强、工期紧迫、有保密要求等不工期紧迫、有保密要求等不适于进行公开招标的项目。适于进行公开招标的项目。公开招标和邀请公开招标和邀请招标的区别招标的区别 发布信息的方式不同发布信息的方式不同可选择的范围不同可选择的范围不同竞争的充分性不同竞争的充分性不同公开的程度不同公开的程度不同时间和费用不同时间和费用不同三峡工程累计完成投资三峡工程累计完成投资731731亿元，其中已亿元，其中已招标的项目有招标的项目有436436项，合同总金额项，合同总金额294.63294.63亿元。其中公开招标亿元。其中公开招标9393项（合同金额为项（合同金额为189189亿元），邀请招标亿元），邀请招标155155项（合同金额为项（合同金额为7272亿元），两项合计占比重亿元），两项合计占比重88%88%。1999199920012001年的招标项目中，公开招标的项目占年的招标项目中，公开招标的项目占80%80%。根据工程技术复杂、工期长、多专。根据工程技术复杂、工期长、多专业并存的特点做好分标设计，按建设施工业并存的特点做好分标设计，按建设施工程序分为土石方开挖、混凝土浇筑、金结程序分为土石方开挖、混凝土浇筑、金结安装、机电设备安装、计算机监控系统等安装、机电设备安装、计算机监控系统等5 5个阶段。个阶段。自自20002000年年招标投标法招标投标法颁布以后，凡大颁布以后，凡大型招标项目均采取公开招标方式。型招标项目均采取公开招标方式。20012001年之后，中国三峡总公司取缔年之后，中国三峡总公司取缔“议标议标”的的招标方式。招标方式。20012001年总招标金额年总招标金额15.815.8亿元，亿元，其中公开和邀请招标金额占其中公开和邀请招标金额占98.68%98.68%，询价，询价采购金额占采购金额占1.32%1.32%。询价采购只是一种辅。询价采购只是一种辅助方式，主要应用于办公桌椅、办公用计助方式，主要应用于办公桌椅、办公用计算机和车辆采购，以及施工现场急需且采算机和车辆采购，以及施工现场急需且采用招标方式无法在时间上满足的零星工程。用招标方式无法在时间上满足的零星工程。第二阶段第二阶段3 3两段招标两段招标第一阶段第一阶段公开招标公开招标选择几个选择几个合格的承合格的承包商，重包商，重新投标新投标4 4谈判招标谈判招标非竞争性非竞争性议标议标招标人按顺序与承招标人按顺序与承包商谈判，直至达包商谈判，直至达成协议成协议评标因素：承包商技术能力、施工质量、工期等评标因素：承包商技术能力、施工质量、工期等开标后谈判开标后谈判开标后于个投标人同时开标后于个投标人同时分别谈判，投标人拥有分别谈判，投标人拥有多次报价的机会多次报价的机会三、招投标的基本特性三、招投标的基本特性3412组织性组织性规定的地点、时间内，按照规定的地点、时间内，按照规定的规则、办法和程序规定的规则、办法和程序公公开开性性招标信息公招标信息公开；开标程开；开标程序公开；评序公开；评标标准和程标标准和程序公开；中序公开；中标结果公开；标结果公开；公平性和公正性公平性和公正性招标方不得有任何歧视某一个投标者的招标方不得有任何歧视某一个投标者的行为；开标过程实行公开公证方式行为；开标过程实行公开公证方式一一次次性性投标人没投标人没有讨价还有讨价还价的权利，价的权利，只能进行只能进行一次性秘一次性秘密报价密报价秦池：一代秦池：一代“标王标王”的悲剧的悲剧1993，正营级退伍军人姬长孔，正营级退伍军人姬长孔，山东省山东省潍坊市临驹县秦池酒厂报到。几间低矮的潍坊市临驹县秦池酒厂报到。几间低矮的平房，一地的大瓦缸，厂里的杂草长得有平房，一地的大瓦缸，厂里的杂草长得有一人多高，全厂一人多高，全厂500多个工人有一半想往多个工人有一半想往外走。这家外走。这家1990年年3月正式领到工商执照月正式领到工商执照的酒厂，只是山东无数个不景气的小酒厂的酒厂，只是山东无数个不景气的小酒厂中的一个，每年白酒产量一万吨左右，产中的一个，每年白酒产量一万吨左右，产品从来没有跑出过潍坊地区。品从来没有跑出过潍坊地区。到秦池报到数月后，姬长孔开始了他征服到秦池报到数月后，姬长孔开始了他征服中国市场的壮烈之旅。中国市场的壮烈之旅。“得三北者成诸侯，得三北者成诸侯，得京沪者得天下得京沪者得天下”东北，华北，西北。东北，华北，西北。转战东北，寻访朋友帮助，颗粒无收。悟转战东北，寻访朋友帮助，颗粒无收。悟性极好的姬长孔意识到，性极好的姬长孔意识到，“在家靠父母，在家靠父母，出门靠朋友出门靠朋友”式的市场推广其实走不了多式的市场推广其实走不了多远，取得市场上的胜利还有待于市场化的远，取得市场上的胜利还有待于市场化的手段和智慧。于是，他带着手段和智慧。于是，他带着5050万元现金支万元现金支票，移师沈阳。票，移师沈阳。在沈阳，姬长孔完成了一次极其漂亮的在沈阳，姬长孔完成了一次极其漂亮的销售销售“战役战役”。他先是在当地电视台买断。他先是在当地电视台买断段位，密集投放广告；然后带着手下的推段位，密集投放广告；然后带着手下的推销员跑到在街上，沿街请市民免费品尝秦销员跑到在街上，沿街请市民免费品尝秦池白酒；最轰动的一招是，他租用了一艘池白酒；最轰动的一招是，他租用了一艘大飞艇在沈阳闹市区的上空游弋，然后撒大飞艇在沈阳闹市区的上空游弋，然后撒下数万张广告传单，一时间场面十分壮观下数万张广告传单，一时间场面十分壮观而混乱。而混乱。20天不到，秦池酒在沈阳已开始天不到，秦池酒在沈阳已开始为人熟知并热销。姬长孔迅速在媒体上发为人熟知并热销。姬长孔迅速在媒体上发布布“秦池白酒在沈阳脱销秦池白酒在沈阳脱销”的新闻。的新闻。仅仅一年时间，价位较低而宣传手段大胆仅仅一年时间，价位较低而宣传手段大胆的秦池酒在东北市场上蔓延开来，销售额的秦池酒在东北市场上蔓延开来，销售额节节上升。这段时间，姬长孔长期转战各节节上升。这段时间，姬长孔长期转战各地，他住十来块甚至几块钱一天的地下室，地，他住十来块甚至几块钱一天的地下室，每天吃的主食是面条，他还指令从临驹开每天吃的主食是面条，他还指令从临驹开出的运货车里必须带上一大袋子青菜，他出的运货车里必须带上一大袋子青菜，他和他的手下就每天炝一锅葱放几株青菜了和他的手下就每天炝一锅葱放几株青菜了事。这期间的节俭与日后他在梅地亚中心事。这期间的节俭与日后他在梅地亚中心的一掷亿金构成了鲜明的对照。如果没有的一掷亿金构成了鲜明的对照。如果没有日后的梅地亚中心标王事件，可能会继续日后的梅地亚中心标王事件，可能会继续在三北市场勤恳耕作，为市场苦苦拼搏，在三北市场勤恳耕作，为市场苦苦拼搏，企业也将以较为稳健的速度积累财富。企业也将以较为稳健的速度积累财富。梅迪亚中心，中央电视台投资的一个综合梅迪亚中心，中央电视台投资的一个综合性商务宾馆，性商务宾馆，19941994年，成为中国企业的激年，成为中国企业的激情燃放场。情燃放场。19941994年，出掌中央电视台广告年，出掌中央电视台广告信息部的是一位叫谭希松的女强人，任内信息部的是一位叫谭希松的女强人，任内中央电视台的年度广告收入从不足中央电视台的年度广告收入从不足1010亿元亿元突破突破4040亿元。谭女士使出的绝招便是，把亿元。谭女士使出的绝招便是，把中央电视台的黄金段位拿出来，进行全国中央电视台的黄金段位拿出来，进行全国招标，她并且给投标金额最高的企业准备招标，她并且给投标金额最高的企业准备了一顶了一顶“金光四射金光四射”的桂冠：的桂冠：“标王标王”。招标会的日期定在每年的招标会的日期定在每年的1111、8 8，地点则，地点则在梅迪亚中心。第一年广告竞标有在梅迪亚中心。第一年广告竞标有9393家企家企业与会，第二年业与会，第二年134134家，第三年家，第三年198198家，二家，二标王的价格也在标王的价格也在3 3年间涨了将近年间涨了将近9 9倍。倍。所有雄心勃勃的企业家都会进场一搏，称所有雄心勃勃的企业家都会进场一搏，称王夺标，实现一生最辉煌的梦想，并在众王夺标，实现一生最辉煌的梦想，并在众目睽睽之下，以一掷千金的豪气博取举国目睽睽之下，以一掷千金的豪气博取举国注目的喝彩。注目的喝彩。19941994年年1111月月8 8日，孔府宴酒日，孔府宴酒以以30793079万元的天价加冕标王，一夜之间名万元的天价加冕标王，一夜之间名扬天下。所有的企业家都看到了标王背后扬天下。所有的企业家都看到了标王背后的附加值，似乎是点石成金的魔棒，可以的附加值，似乎是点石成金的魔棒，可以让奇迹在一夜出现。让奇迹在一夜出现。19951995年年1111月月8 8日，姬日，姬长孔第一次出现在中央电视台梅地亚中心。长孔第一次出现在中央电视台梅地亚中心。他可能还意识不到，这里将成为他的幸运他可能还意识不到，这里将成为他的幸运和伤心地。和伤心地。一年之后，他成为这里最耀眼的人物，而一年之后，他成为这里最耀眼的人物，而再过三年，当他又一次企图进入那道玻璃再过三年，当他又一次企图进入那道玻璃旋转门的时候，却因为没有出入证而被拒旋转门的时候，却因为没有出入证而被拒之门外。之门外。19951995年，姬长孔的皮包里带来了年，姬长孔的皮包里带来了30003000万元。这几乎是去年一年秦池酒厂的万元。这几乎是去年一年秦池酒厂的所有利税之和，意味着三万吨的白酒，足所有利税之和，意味着三万吨的白酒，足以把豪华的梅地亚淹到半腰。在梅地亚却以把豪华的梅地亚淹到半腰。在梅地亚却只是一个小小的游戏筹码，不会引起任何只是一个小小的游戏筹码，不会引起任何兴奋和轰动。兴奋和轰动。姬长孔连夜与临驹联系，并得到了当地政姬长孔连夜与临驹联系，并得到了当地政府的竭力支持。经过紧急的密谋，一个新府的竭力支持。经过紧急的密谋，一个新的标底终于浮出水面。的标底终于浮出水面。1995年，梅地亚年，梅地亚唱标结束，山东秦池酒厂以唱标结束，山东秦池酒厂以6666万元竞万元竞得得“标王标王”，高出第二位将近，高出第二位将近300万元！万元！“谁是秦池？临驹县在哪里？谁是秦池？临驹县在哪里？”在场的在场的姬长孔还很不习惯镁光灯的聚焦及众多记姬长孔还很不习惯镁光灯的聚焦及众多记者的簇拥，在但他显然知道，他终于来到者的簇拥，在但他显然知道，他终于来到了华山之巅。了华山之巅。1996年，根据秦池对外通年，根据秦池对外通报的数据，当年度企业实现销售收入报的数据，当年度企业实现销售收入98亿元，利税亿元，利税22亿元，增长五到六倍。亿元，增长五到六倍。19961996年年1111月月8 8日，早已名满天下的姬长孔日，早已名满天下的姬长孔再次来到梅地亚。冲动的情绪如酵母般地再次来到梅地亚。冲动的情绪如酵母般地在梅地亚会议中心传染，让每一个与会的在梅地亚会议中心传染，让每一个与会的英雄豪杰都嗅到了一丝英雄豪杰都嗅到了一丝“血腥血腥”。竞标从。竞标从一开始就如脱缰之马，让人无从驾驭：广一开始就如脱缰之马，让人无从驾驭：广东爱多东爱多VCDVCD一口气喊出一口气喊出82008200万元，超出去万元，超出去年秦池年秦池10001000多万元。随后，一家名不见经多万元。随后，一家名不见经传的山东白酒金贵酒厂就如同一年前的秦传的山东白酒金贵酒厂就如同一年前的秦池一样企图一鸣惊人，一声喊出池一样企图一鸣惊人，一声喊出2 200990099亿元亿元中国广告报价自此首度突破中国广告报价自此首度突破2 2亿亿元。元。这时，终于轮到秦池了。当主持人念到这时，终于轮到秦池了。当主持人念到“秦池酒厂秦池酒厂”的时候，已如沸水般狂腾的全的时候，已如沸水般狂腾的全场顿时鸦雀无声。主持人大声叫道：场顿时鸦雀无声。主持人大声叫道：“秦秦池酒，投标金额为池酒，投标金额为3 3212118212118亿元！亿元！”有有记者问，记者问，“秦池的这个数字是怎么计算出秦池的这个数字是怎么计算出来的？来的？”姬长孔回答：姬长孔回答：“这是我的手机这是我的手机号码。号码。”秦池的标底高出第秦池的标底高出第2 2位整整位整整1 1亿元，亿元，可见其紧张和志在必得。秦池太需要这个可见其紧张和志在必得。秦池太需要这个“标王标王”了。或者说，已经无路可走了。了。或者说，已经无路可走了。如果秦池不第二次中标，那么其销售量肯如果秦池不第二次中标，那么其销售量肯定会直线下降。前任定会直线下降。前任“标王标王”孔府宴酒便孔府宴酒便是前车之鉴。是前车之鉴。3.23.2亿元，相当于亿元，相当于19961996年企业全年利润的年企业全年利润的6.46.4倍，怎么拿出这笔天文巨款？秦池的倍，怎么拿出这笔天文巨款？秦池的解释，预计解释，预计19971997年销售额将达到年销售额将达到1515亿元，亿元，14%14%用于广告投放，企业成本节约用于广告投放，企业成本节约80008000万万元元.“19951995年，我们每年向中央电视台开年，我们每年向中央电视台开进一辆桑塔纳，开出的是一辆豪华奥迪；进一辆桑塔纳，开出的是一辆豪华奥迪；今年，我们每天要开进一辆豪华奔驰，争今年，我们每天要开进一辆豪华奔驰，争取开出一辆加长林肯。取开出一辆加长林肯。”两个月后，一场两个月后，一场突如其来的噩梦却尾随而至。突如其来的噩梦却尾随而至。暴风雨往往突然而来。暴风雨往往突然而来。19971997年初的一则关年初的一则关于于“秦池白酒是用川酒勾兑秦池白酒是用川酒勾兑”的系列新闻的系列新闻报道，把秦池推进了无法自辩的大泥潭。报道，把秦池推进了无法自辩的大泥潭。北京北京经济参考报经济参考报的四位记者开始了对的四位记者开始了对秦池的一次暗访调查。一个县级小酒厂，秦池的一次暗访调查。一个县级小酒厂，怎么能生产出怎么能生产出1515亿元销售额的白酒呢？一亿元销售额的白酒呢？一个从未被公众知晓的事实终于尴尬地浮出个从未被公众知晓的事实终于尴尬地浮出了水面：秦池的散酒主要是由四川邛崃县了水面：秦池的散酒主要是由四川邛崃县一家叫一家叫“春泉春泉”的白酒厂在当地收购后提的白酒厂在当地收购后提供的。秦池每年的原酒生产能力只有供的。秦池每年的原酒生产能力只有30003000吨左右，从四川收购大量的散酒，再加上吨左右，从四川收购大量的散酒，再加上本厂的原酒、酒精，勾兑成低度酒，然后本厂的原酒、酒精，勾兑成低度酒，然后以以“秦池古酒秦池古酒”、“秦池特曲秦池特曲”等品牌销等品牌销往全国市场。往全国市场。经济参考报经济参考报的报道刊出在的报道刊出在19971997年年1 1月月中上旬，它们迅速像滚雷一般地传播到了中上旬，它们迅速像滚雷一般地传播到了全国各地，几乎是在很短的时间里，这则全国各地，几乎是在很短的时间里，这则报道被国内无数家报刊转载。还沉浸在喜报道被国内无数家报刊转载。还沉浸在喜悦之中的秦池遭遇到了最猝不及防的一击。悦之中的秦池遭遇到了最猝不及防的一击。那些在那些在“标王标王”制造运动中稳收其利的人制造运动中稳收其利的人们，此时也站到了秦池的对面，扮演起反们，此时也站到了秦池的对面，扮演起反思和评判者的角色。思和评判者的角色。19971997年的秦池，可能是全中国最不幸的企年的秦池，可能是全中国最不幸的企业。在它君临巅峰的时候，身边站满了弹业。在它君临巅峰的时候，身边站满了弹铗高歌的人们；而当暴风雨来临的时候，铗高歌的人们；而当暴风雨来临的时候，甚至找不到一个可以哭泣的肩膀。如果说甚至找不到一个可以哭泣的肩膀。如果说经济生态圈是一个很冷酷的天地，那么，经济生态圈是一个很冷酷的天地，那么，这就是一个很极端的个例了。当年度，秦这就是一个很极端的个例了。当年度，秦池完成的销售额不是预期的池完成的销售额不是预期的1515亿元，而是亿元，而是6 65 5亿元，再一年，更下滑到亿元，再一年，更下滑到3 3亿元，从亿元，从此一蹶不振，最终从传媒的视野中消逝了。此一蹶不振，最终从传媒的视野中消逝了。成立招标机构成立招标机构编制招标文件（标书）编制招标文件（标书）发布招标公告发布招标公告通知承包商参加投标通知承包商参加投标开标开标评标评标谈判和定标谈判和定标签订合同签订合同资格预审资格预审四、招标的程序四、招标的程序1 1成立招标机构成立招标机构常设的中央招标机构常设的中央招标机构临时招标委员会临时招标委员会委托咨询公司招标委托咨询公司招标2 2编制招标文件（标书）编制招标文件（标书）招标的法律依据，通常由招标委招标的法律依据，通常由招标委员会或专业咨询公司负责编制员会或专业咨询公司负责编制投标人须知、合同条件（最主要条投标人须知、合同条件（最主要条款，工程范围、工程师及其代表的款，工程范围、工程师及其代表的职责和权利、转包和分包规定、工职责和权利、转包和分包规定、工 程保护条款、保险条款、停工条款）程保护条款、保险条款、停工条款）、技术规范等、技术规范等3 3发布招标公告发布招标公告通过公开宣传媒介邀请所有通过公开宣传媒介邀请所有合格的承包商投标合格的承包商投标说明招投标相关事项说明招投标相关事项4 4资格预审资格预审对承包商的资格审查对承包商的资格审查承包商应提供相关资料承包商应提供相关资料5 5通知承包商参加投标通知承包商参加投标通知合格的承包商在规定的通知合格的承包商在规定的时间地点购买标书参加投标时间地点购买标书参加投标6 6开标开标分为公开开标和秘密开标两种方式分为公开开标和秘密开标两种方式公开开标指所有投标人和监督机构出公开开标指所有投标人和监督机构出席，当场拆封投标文件，并公开宣读各席，当场拆封投标文件，并公开宣读各投标人的投标条件投标人的投标条件7 7评标评标评标保密进行，主要从商务和技术评标保密进行，主要从商务和技术两方面进行，可能拒绝全部投标两方面进行，可能拒绝全部投标8 8谈判和定标谈判和定标与中标候选人谈判合同细节与中标候选人谈判合同细节向最终选定中标人发出向最终选定中标人发出“中标通知书中标通知书”投标人过少（不足三家）、最低报价投标人过少（不足三家）、最低报价大大超过标底（大大超过标底（2020以上）、所有投标以上）、所有投标书均未按招标文件的要求编制，招标人书均未按招标文件的要求编制，招标人有权废标有权废标9 9签订合同签订合同中标人一般为接到中标通知书后的中标人一般为接到中标通知书后的1515天内与业主签订合同天内与业主签订合同1 1投标前的准备活动投标前的准备活动选择国外承包市场选择国外承包市场办理注册登记手续办理注册登记手续物色当地合作伙伴物色当地合作伙伴五、投标的程序五、投标的程序2 2询价询价对设备和原材料询价，以核算工对设备和原材料询价，以核算工程成本程成本3 3制定标价制定标价工程成本工程成本竞争状况竞争状况投标目的投标目的4 4编制报价文件（投标书）编制报价文件（投标书）对投标人应仔细研读标书，研究合同对投标人应仔细研读标书，研究合同条件，现场实地勘察，估算经济效益，条件，现场实地勘察，估算经济效益，力求准确；力求准确；标书基本条件不可修改（所要求的技标书基本条件不可修改（所要求的技术参数、商务条件、质量要求均不可术参数、商务条件、质量要求均不可修改，只可作补充性建议）。修改，只可作补充性建议）。5 5投递标书投递标书通常在投标截止日之前一至两天为通常在投标截止日之前一至两天为宜宜递送标书后，在投标有效期（一般递送标书后，在投标有效期（一般为为9090天至天至120120天）内不能撤标。天）内不能撤标。承认全部投标条件；投标报价为实盘，即承认全部投标条件；投标报价为实盘，即一次性报价；标书必须在规定期限内送到一次性报价；标书必须在规定期限内送到指定地点。指定地点。北非北非T T国国STST输水管道项目，承包商负责运管道输水管道项目，承包商负责运管道到现场、挖沟铺设混凝土输水管道，线路长约到现场、挖沟铺设混凝土输水管道，线路长约3030多公里。做标前，现场考察时沿线走了一遍，多公里。做标前，现场考察时沿线走了一遍，着重在有穿越建筑物的地段察看水势、地形和着重在有穿越建筑物的地段察看水势、地形和地貌。对一般现有路段，因地形起伏不大、土地貌。对一般现有路段，因地形起伏不大、土层较厚，没太重视。标书表述的工程量清单中层较厚，没太重视。标书表述的工程量清单中的开挖部分，绝大部分是土方，石方仅的开挖部分，绝大部分是土方，石方仅500500立立方米。因石方开挖量小，属次要价号，未报出方米。因石方开挖量小，属次要价号，未报出“单价分析单价分析”，只按常规爆破作业计算单价，只按常规爆破作业计算单价，报出开挖单价为每立方米报出开挖单价为每立方米7 7美元项目中标后施美元项目中标后施工到中期，逐渐碰到石方开挖工到中期，逐渐碰到石方开挖试挖后发现开挖成本每立方米约试挖后发现开挖成本每立方米约28283030美元。美元。这引起了项目经理部的重视，遂组织力量做这引起了项目经理部的重视，遂组织力量做补充勘探工作，初步计算石方开挖数量比标补充勘探工作，初步计算石方开挖数量比标书量增加书量增加1010倍以上，达倍以上，达70007000立方米。经与业立方米。经与业主和咨询单位（一家乌克兰设计院）联系，主和咨询单位（一家乌克兰设计院）联系，索要原始勘探资料，被告知在招标前根本未索要原始勘探资料，被告知在招标前根本未做野外地质勘探。根据合同条款又无法索赔，做野外地质勘探。根据合同条款又无法索赔，只好与业主协商减少损失的措施：修改管线只好与业主协商减少损失的措施：修改管线走向，由沿山坡挖石埋管改为建架空的混凝走向，由沿山坡挖石埋管改为建架空的混凝土渡槽。这样处理后仍有土渡槽。这样处理后仍有15001500立方米的石方立方米的石方开挖，只好接受教训，承担损失。开挖，只好接受教训，承担损失。六、招投标的策略六、招投标的策略c c有效预防低价抢标有效预防低价抢标提高国际招标效率提高国际招标效率a a联合采购招标，掌握招标主动权联合采购招标，掌握招标主动权d d警惕高价围标警惕高价围标b b1 1招标策略招标策略为了提高招标效率，要做到掌握期限、细定为了提高招标效率，要做到掌握期限、细定规则、加强预见、严格审查。为了避免高价规则、加强预见、严格审查。为了避免高价围标，应细致审查投标人情况，避免数量过围标，应细致审查投标人情况，避免数量过少且集中；制定的招标规则和条款应具备普少且集中；制定的招标规则和条款应具备普遍适应性；尽量避免紧急招标；对标底应绝遍适应性；尽量避免紧急招标；对标底应绝对保密。为了避免低价抢标，则应严格进行对保密。为了避免低价抢标，则应严格进行资格预审，明确规定品质标准，定好标底价资格预审，明确规定品质标准，定好标底价格，尽量体现项目的质量水平。而多家单位格，尽量体现项目的质量水平。而多家单位通过一家招标机构联合招标，则能够增加投通过一家招标机构联合招标，则能够增加投标人数量，增加竞争性。标人数量，增加竞争性。c c最佳时机策略最佳时机策略深入腹地策略深入腹地策略a a公共关系策略公共关系策略d d联合策略联合策略b b2 2投标策略投标策略第三节、国际工程承包合同和报价第三节、国际工程承包合同和报价1 1总价合同总价合同3 3成本补偿合同成本补偿合同2 2单价合同单价合同一、合同的种类一、合同的种类按价格构按价格构成和确定成和确定方法方法（一）总价合同：总价包干，固定不变（一）总价合同：总价包干，固定不变支付给承包者的款项即总价在合同支付给承包者的款项即总价在合同中是一个固定的金额。中是一个固定的金额。1 1含义含义2 2特点特点项目成本固定项目成本固定投标者承担较多风险投标者承担较多风险简单明确，招标者易于评标简单明确，招标者易于评标3 3需要注意问题需要注意问题必须完整而明确的规定承包人的工作必须完整而明确的规定承包人的工作应使投标人的风险是正常的和能够接受的应使投标人的风险是正常的和能够接受的必须将设计和施工的变化控制在最小范围内必须将设计和施工的变化控制在最小范围内目前建筑市场上固定合同形式仍占很大比目前建筑市场上固定合同形式仍占很大比例，有些地方甚至高达例，有些地方甚至高达70。总价合同与。总价合同与单价合同、成本加酬金合同相比具有明显单价合同、成本加酬金合同相比具有明显的优势，由于总价固定，因此工程造价易的优势，由于总价固定，因此工程造价易于结算。只要业主不改变合同施工内容，于结算。只要业主不改变合同施工内容，合同约定的价款就是承发包双方最终的结合同约定的价款就是承发包双方最终的结算价款。对于业主来说，这样的价款确定算价款。对于业主来说，这样的价款确定形式可以节省大量的计量、核价工作。形式可以节省大量的计量、核价工作。总价合同中的量价风险主要由承包商承担。总价合同中的量价风险主要由承包商承担。对承包商而言，固定总价合同一经签订，承对承包商而言，固定总价合同一经签订，承包商首先要承担的是价格风险。投标时的询包商首先要承担的是价格风险。投标时的询价失误、合同履行过程中的价格上涨风险均价失误、合同履行过程中的价格上涨风险均由自己承担。其次，承包商还要承担工程量由自己承担。其次，承包商还要承担工程量风险。在固定总价合同中，业主往往只提供风险。在固定总价合同中，业主往往只提供施工图纸和说明，承包商在报价时要自己计施工图纸和说明，承包商在报价时要自己计算工程量，再根据申报的综合单价，得出合算工程量，再根据申报的综合单价，得出合同总价。即便业主提供工程量清单，也仅