销售人员专业技能训练整体解决的方案.doc

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销售人员专业技能训练整体解决的方案 183 2020年5月29日文档仅供参考案序言不依规矩,不成方圆本方案旨在科学,规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统,提高组织机构整体动作能力,SOS方案是TSD方案的兄弟篇,两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作,犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。方案的编写尝试达到以下目标: 既强调全局整体性,又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性,又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统,又是销售部的培训手册本方案共分五章,为方便阅读,每一章都有内容的提要和结构简图,建议读者先浏览各章首页,以迅速对本方案有一个整体了解: 销售部全体人员必须阅读此手册,如有任何意见和建议能够向培训与发展部提供;所有人员必须按照相关条款遵照执行。本方案是第一期版本,随着生意的发展,内容会不断充实和完善,陆续推出新版本。 M品牌销售部没有人问我过得好不好,现实与目标哪个更重要,一分一秒一路奔跑,烦恼一点也没有少,总有人像我辛苦走这遭,孤独与喝彩其实都需要 ,成功得失谁能预料 ,热血注定要燃烧,世界自有公道 ,付出总有回报,说到不如做到,要做就做最好 <步步高> 销售的基本概念【本讲重点】　　社会演进对销售的影响　　销售的含义　　销售工作的特性　　销售的五要素　　销售人员的工作职责　　销售人员应树立的观念　　时代、市场、客户需求等都在不断地变,正因如此,使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题: 　　◆如何提升我们的业绩? 　　◆如何卖得更好、更快而又更轻松? 　　◆如何能拜访更多的客户? 　　◆如何顺利地约见潜在的顾客? 　　◆如何能顺利地将产品介绍给客户? 　　◆如何能快速地识别顾客的真正需要? 　　◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单? 　　◆如何快速地使自己工作得更出众并在销售领域表现得出类拔萃? 　　◆如果你也有这样或那样的疑问,就让我们共同来认识销售方面的问题。　　【销售箴言】　　销售高手是训练出来的　　社会演进对销售的影响　　当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言,都将产生极为深刻的影响。　　知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了,个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化,以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异,使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短,因而要求企业快速地开发新产品,并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新,也对价格产生了影响。　　传统的分销方式主要是经过中间商和最后的销售者,而现在网上交易已经逐渐地频繁起来,无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。　　现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响,传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束,实行的是所谓松散型的管理,面对着信息产业及其产生的巨大的挑战,面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经济,企业要迎接挑战,必须进行营销创新。　　怎样适应现在的社会和未来的发展?这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。因此营销创新分为三大块:观念、制度和管理等方面的创新。过去是企业把东西卖到消费者手上,只是满足顾客的需要。现在随着社会机制的改变,要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。而对于从事销售工作的人员来说,正因为知识经济对社会的影响,以及人们的思维、企业的生产等方式的改变,甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化,也对销售工作产生了很大的影响。　　销售的含义　　(1)销售活动是由众多要素组成的系统活动; 　　(2)销售的核心问题是说服客户; 　　(3)销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一; 　　(4)销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。　　销售工作的特性　　◆主动性。不断地去开发客户,主动地去和客户接触。　　◆灵活性。销售本身就是一种艺术,尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让她们采取购买行动。　　◆服务性。销售本身也是一种服务,过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事,可是现在的顾客不但是买你的产品,也是在买你的服务。因此说,销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。　　◆接触性。在销售领域有这么一句话,销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会,以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。　　◆互通性。销售讲的是服务,服务并不但局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了,可能还有一些特殊的事情,比如附加价值的服务。　　◆时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益,因此你做的每件事情都是具有生产力的,而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。　　销售人员的工作职责　　◆市场调研　　　　　　　　　　　　　◆奉公守法　　◆销售计划　　　　　　　　　　　　　◆熟悉流程　　◆销售产品　　　　　　　　　　　　　◆售后服务　　◆销售信息　　　　　　　　　　　　　◆工作记录　　销售人员应树立的观念　　◆市场观念　　　　　　　　　　　　　◆应变观念　　◆竞争观念　　　　　　　　　　　　　◆系统观念　　◆贡献观念　　　　　　　　　　　　　◆信息观念　　◆服务观念　　　　　　　　　　　　　◆时间观念　　◆开拓观念　　　　　　　　　　　　　◆素质观念　　【本讲总结】　　这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识,希望经过本讲的学习使您在从事销售工作时,能正确地看待销售这个行业,充分了解销售工作特征,掌握销售工作的全部要素。也希望你经过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。　　【心得体会】销售的基本认知【本讲重点】　　建立新的销售模式　　提升销售素质　　销售是什么?销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你能够成为一个高收入的辛勤工作者,也能够成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。　　【销售箴言】销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己,一切操之在我。我能够是一个高收入的辛勤工作者,也能够成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情,就是战斗,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气。　　　——原一平　　这是日本推销之神原一平的座右铭。她告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业,能够靠智慧和坚毅的精神而取得成功,并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。　　要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处: 　　◆宗教家:传教士的精神　　◆哲学家:穷理致知,求知求真　　◆科学家:有系统、有条理、有步骤、有组织能力　　◆运动家:设定目标并打破纪录　　◆社会改良家:永远要做最棒的　　销售的80／20法则　　1.何为销售的80／20法则　　由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且她们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。　　2.决胜边缘理论　　拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多,主要是决胜的关键——所谓的销售职能。　　积极的心理态度　　你是否具有积极的心理态度? 　　我们所说的销售高手也好,或是拔尖的销售人员也好,她的态度一定是积极的,专家曾做过一个测试,一个人对待成功态度的重要性占了80%,这其中包括你的思想、感情、态度、价值、目标,还有你做事的方法以及你个人的形象。　　态度与性向　　◆拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的,而且能完全地掌握自己的生活　　◆销售成功的80%来自态度,20%由性向所决定　　◆思考的品质决定了生活的品质　　假如你总是想”我的业绩不好,这事别人都做不好,我也恐怕不行”……那你的言行举止一定是不积极的。假如你的心态是积极的,说:”我很棒,我是我们单位业绩最好的,我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我,我每天都有很高的业绩”,你每天都输入这些东西,我相信你的工作一定效果不错。也就是这一切好坏完全取决于你自己。”成败在一念之间”,当你认为自己是一个最棒的销售服务人员时,你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的,你的言行举止也必然是积极向上的。如果你每天都是一付哭丧的脸,弯腰驼背,走到哪里都不行的话,试想想看那将是一个什么结果?就像计算机一样地输入决定着你的输出。你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说”我很棒、健康、快乐、充满活力,今天有大量的客户等着我”。我相信当你有这种积极向上的思想时,你的行动也一定是积极向上的。思考的品质决定了生活品质。　　【销售箴言】　　输入决定输出。　　【自检】　　列举你由于积极的心态而在工作中取得成功的例子。　　____________________________________________________________________ 　　____________________________________________________________________ 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静默语。当你不说话时,你的呼吸、走路、做事的那种风格,也都应让人感觉到你非常的稳重,甚至一个举杯、或微笑的动作,都能让人感觉到很不错,那么这就是你的成功。这还包括你的形象、笑容、衣着,这些就是静默语。 ◆表示力。当你在众多人面前,你的想法或许很多、很巧妙,可是如果你不能把它说出来,又有谁会知道呢?你的产品再好,可是你不讲给你的顾客听,顾客怎么知道你的产品确实很好呢?因此这时要锻炼的就是你的表示能力。如果你的表示能够抑扬顿挫、轻松愉快、让客户觉得很喜欢,这就是你的魅力。 ◆聆听力。对于那些受教育较少,甚至疏于训练的人来说,多听一听也是一把交流的钥匙,要让对方感觉到你很重视她,你要学会聆听别人说话,多听就是你的聆听的技巧。 ◆说服力。这是一项鼓励人们接受你的领导,或是采纳你意见的一种技巧。一个观点,无论它有多么伟大,倘若不被采纳都是无济于事的。你销售的产品讲得再好,可是顾客没买,顾客没有采取购买的行动,是不是你说服的技巧还有问题?这就是你需要具备的一种魅力。 ◆见识力。无论你是一个多强而有力的雄辩者,在建立人际关系上有多大的能耐,你的形象有多好,甚至于你利用的天时地利方面也都做得很好,但你总得有很多东西可说才对,否则你就是一个空架子,因此你要不断地充实你自己。 ◆人际力。不了解她人的风格,却想建立某种联系是不可能的,要在一个销售过程中,成为一个拔尖的销售人员,就要学会怎样去适应别人,前面所讲的客户的利益导向或客户导向的这种销售,就要求销售人员应站在客户的市场去看,要适应她人,因此要努力提高你行为的适应性,建立良好的人际关系。 ◆时空力。这一点时常被大家所疏忽,事实上时空能力既能促进人际关系的调和,又能够打破关系。不同的时间、地点,你能与每个人都相处得非常愉快,这也就是适应她人的能力。可见,并不是每个单一的因素就能构成个人魅力,实际上一个拔尖高手之因此有魅力是因为她有着这样一个连成一体的方法或技巧。魅力并不是天生就有的,也不是建立在智商或遗传基因的基础上,也不是建立在你有多少钱和财产或多幸运多么高的社会地位上,最重要的,这一切的一切都是经过你的个人努力而获得的。【本讲总结】作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度,在不断地追求成长过程中来克服影响销售业绩进展的障碍,培养个人的魅力,为成为一名拔尖的销售人员而积蓄力量。【心得体会】了解销售的心理定律【自检】　　先伸出双手,再把双手合起来,扣住。看看你的左手和右手,究竟是哪只手在上面?把两手调换一下位置,描述一下你这时的感觉。　　____________________________________________________________________ 　　____________________________________________________________________ 　　____________________________________________________________________ 你的这种感觉就叫不习惯。习惯是你成功的一大因素所在。”我很不习惯微笑”,”我穿很得体的衣服会感到不习惯”,那么有的销售人员连胡子都不刮,”我没有刮胡子习惯”,这些不良的习惯是你成为拔尖销售高手的障碍,因此你要永远养成良好的习惯。　　成为一个拔尖的销售高手还要掌握这样几个要素: 　　◆坚信定律。你时刻都要对自己加以非常充分地肯定,同时对你所做的每件事情,只要是正确,要永远坚持去做。要相信自己,这就是坚信定律。要每天进行自我对话,跟自己说:”我喜欢自己,我是一个责任者,每天都有很棒的事情会发生在我的身上”…… 　　【自检】　　请把你的腰板挺直,注意你的舌尖,说:”我喜欢自己,我是一个责任者,相信我真的很棒”。并请描述你的感觉。　　____________________________________________________________________ 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积极的行动　　◆积极的自我对话。假如你讲的每句话都是积极的,相信你的言行举止也一定是积极的。　　◆积极的形象。假如你是一个随时都挺直腰板走路的人,那你走起路来必然是非常有精神,相信你给人的感觉是非常积极和认真的一个人;如果你每天总是弯腰驼背,借口说:”哎呀我不行,不会,太差,没读什么书或是我如何如何”,那你最终将会变成一个无论干什么事都毫无自信心的十分消极的人。这就需要锻炼心理健康的第二个层次——积极的形象,你的衣着、外表,永远感觉很得体,你说的每句话都让人家很愿意接受,让大家感觉到你是一个受欢迎的人,无论外表还是内在的形象都是如此。　　◆积极的健康食品。有这么一句话,”如果把你的脑袋给愁死了,你就不必再去担心你的胃部了”。作为一个销售人员,想在你的发展过程中被人尊敬或喜欢,你就需要不断地充实自己的知识,这叫”积极的健康食品”。知识就是力量,当你有了丰富的知识时,不论走到哪里,你都会成为一个赢家。　　◆积极的自我训练与发展。怎么样在社会上脱颖而出?你应该把工作以外的一些时间安排在自我成长上,去参加一些比较好的训练课程,让自己更能够充实,让自己能够认识更多的人,这叫做积极地自我训练与发展。　　◆积极的人物。你要学习跟那些积极的人交朋友,不要跟那些每天都满口我不行我不会我太差的人在一起,否则你永远会进步。你要和你单位业绩最好的同事和最好的主管交朋友,她们的积极也会带动你的积极。　　◆健康的习惯。习惯,有消极的,也有是积极的。积极的习惯是每天早上起来,对着镜子说:”我很健康、快乐、充满活力,今天有大量的潜在客户等着我”。你每天的动作和健康的形象都会自然地表现出来,这就叫做积极的习惯。　　◆积极的行动。你无论做什么事情,永远不要在乎别人对你怎么想怎么说,只要自己是正确,就要永远好好地去做,叫做马上行动。今天你的客户打电话给你,你应怎样?——马上行动。你的客户有问题要问你,你要怎么样?——马上行动。每天都应该积极地马上行动!又如你的朋友或你的主管告诉你去拜访某一个客户,你应怎么做?—— 马上行动。　　【自检】　　积极锻炼心理健康素质,下列目标您是否做到了? 　　积极的自我对话　　　　　　　　　是□　否□ 　　积极的形象　　　　　　　　　　　是□　否□ 　　积极的健康食品　　　　　　　　　是□　否□ 　　积极的自我训练与发展　　　　　　是□　否□ 　　积极的人物　　　　　　　　　　　是□　否□ 　　健康的习惯　　　　　　　　　　　是□　否□ 　　积极的行动　　　　　　　　　　　是□　否□ 　　持续地发展个人力量　　你的成长决定于你的承诺,自己永远不能放弃承诺。当你经常进行自我对话说我是个责任者时,你就会有一种感觉,应该对自己言行百分之百地负责。　　要学会一种积极的解释方式。　　小故　事　　一位老大娘有两个女儿,大女儿是卖雨伞的,二女儿是卖扇子的。这个老太太每天总在叹气,下雨天她叹气,不下雨她也叹气。天不下雨时有人问她,”大娘,你为什么叹气啊?”她说:”你不知道啊,哎!不下雨呀,我那个卖雨伞的女儿生意可就差了。”下雨她也叹气,人家问她:”大娘,你为什么又叹气啊?”她说:”你不知道啊,我那个卖扇子的女儿生意可要差了。”这人就说:”大娘,我教你一句话,就是不论下雨不下雨,你就说太棒了。为什么棒?你应知道啊,一下雨你那个卖伞的女儿生意可好了,太棒了。不下雨呢,你那个卖扇子的女儿的生意可好了,太棒了。”这就是一种积极的解释态度。　　”每件事情的发生都有其原因,均有助于我。不论发生什么对我来讲都是一种考验,都有助于我的成长。”这就是一种积极的解释方式。做好每一件事情,绝对不是很顺利的,成功总是要经过多次的失败和练习。失败并不可怕,最可怕的是失败了不知道站起来,要学会对自己完全地负责,错了,一定改,正确,一定要坚持。　　永远保持着心存感恩的态度,感谢我们的父母,让我们长大成人;感谢我们的老师教导我们积极向上地健康成长。而作为一个销售人员,要学习感谢公司,感谢公司的主管、领导,因为她能够提供给我一个平台,让我去发挥。同时当我们有很多客户时,我更要感谢的是这些和我做生意的顾客,若没有她们的支持,我怎么能够有今天呢?因此一个销售高手或成功的销售人员,她之因此能成功,因为她永远都知道学习感恩,永远是感谢别人。　　【本讲总结】　　销售过程中总会遇到这样或那样的困难,了解销售的心理定律,遵循销售的心理法则,努力地锻炼自己心理健康地素质必不可少。”马上行动”,要对自己的言行百分之百地负责,成功与否全靠自己。　　【心得体会】　　____________________________________________________________________ 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　　◆资料查询法。经过你的销售区域的黄页,电话的黄页,还有透过我们的网页,去找你的准客户或潜在客户。　　◆地毯式的拜访法。比喻说到了某个区域,你逐一地去访问,只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地去告诉她们你所从事的服务、你们公司所从事的服务、你是这个公司的业务代表……这就是地毯式的访问。　　◆连锁式的介绍法。就是说你能够到社团去,一个个地向她们介绍自己所在公司的产品和服务内容,这叫做连锁式介绍。　　◆影响力中心。例如能够经过一个社团的领导人,或一个非常有声望的人,找到你的准客户或潜在客户,就是影响力中心。　　◆委托助手法。所谓委托就是经过你个人的关系、或你的朋友、亲戚,由她们来给你介绍哪些是你的准客户。　　◆市场咨询法。能够经过一些广告或命题的设计,到区域里进行市场调查,由此来找到你的准客户。　　◆竞争代替法。就是运用电话或邮件的宣传展示方式来让更多人知道你的产品与你的竞争对手的产品有哪些差距。这种方式大部分都是经过一些销售展示宣传活动来战胜竟争对手。　　◆个人观察法。经过一个销售人员的知觉,找到某个区域、层次、销售群内的潜在客户。　　◆邮件发送法。经过E-mail联系,那些相关的、可能购买你们公司产品和服务的准客户,也能够在邮件里放上你的产品宣传资料。　　建立有效名单　　当你开发客户时,你手上必须握住准客户的名单,并对这些名单进行分类管理。最好的方式就是去请教公司的资深人员甚至业绩最好的人,她所提供的方法就是最好的方法。客户名单的类型自己学校时的朋友趣味相投的朋友过去工作时的朋友社会性、慈善性活动关系的朋友和住房有关系的人附近的潜在客户和汽车有关系的人水果商、银行等常接触的人和小孩相关的朋友和太太(先生)相关的朋友和自己在一个俱乐部的人相同宗教团体的人【自检】建立你的有效客户名单类型姓名电话其它联系方式其它寻找未来的黄金客户可能你手上拥有很多很多的准客户,你也可能找到了很多准客户的资料,但究竟谁才是你真正的准客户,也就是未来的黄金客户呢? 下面一些可供选择: ◆对你的产品与服务有迫切的需求; ◆你的产品或服务与客户使用计划之间有成本效益关系; ◆对你的行业、产品或服务持肯定的态度; ◆有给你大订单的可能; ◆是影响力的核心; ◆财务稳健,付款迅速; ◆客户的办公室和住家离你不远。当我们调查完这些未来的黄金客户以后,下一步的工作应是什么?应尽快地准备跟她接触,接触之前你要去想象一些事情叫做好销售前的心理准备。销售前的心理准备销售前的心理准备包括: ◆认识自我形象的重要性 ◆改变自我形象的方法 ◆运用心理预演的方式 ◆视觉化的想象 ◆假定的角色销售高手永远知道把自我形象做得很好,自我形象是控制自己在她人面前的一种表现。如何改变自我形象?比如说有一个客户非常喜欢茶道,或者她特别喜欢艺术,那么你一定要对这方面的知识有一定程度的了解。有一句话叫做投其所好,对相应的客户,你要做相应方面的了解。心理的预演,视觉化的想象,假定的角色,假如你是她你会怎么说,假如你是客户,你会怎么看,要站在客户的立场看待我们的销售或服务。要想立于不败之地,就必须做好万全的准备。【自检】具体描述一下你曾有过的最满意的销售经验 ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 【本讲总结】做好销售前的准备,不打无准备之仗。销售前的准备决定了你接下去的行动是否能顺利地进行。【心得体会】 ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 客户的开发策略作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题　①”我在卖什么?”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去,这是一个关键; 　　②”谁是我的客户?””为什么我的客户会买我的东西?”; 　　③”我的未来客户在哪里?””为什么客户不买我的商品或服务?”; 　　④”谁是我的竞争者?”; 　　⑤”谁不是我的客户?”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。　　【自检】　　填写你的客户策略我在卖什么? 谁是我的客户? 为什么我的客户会向我购买? 我的未来客户在哪里? 我的客户什么时候会买? 为什么我的客户不买? 谁是我的竞争者? 谁是非客户? 如何开发客户基本要点 ◆每天安排一小时,尽可能多地打电话 ◆电话要简短 ◆在打电话前准备一个清单 ◆专注地工作 ◆避开电话高峰时间来进行销售 ◆变换致电时间 ◆客户的资料必须井井有条 ◆开始之前先要预见结果 ◆不要停歇一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效率的安排,开发客户应该永远占你的大部分时间,每天都安排一个小时以上,尽可能地多打电话,但一定要简短。当你拥有客户时,客户对你也了解了,你要做的就是争取和她见面,开发客户并让她认识你的公司。在开发客户的过程中,你要永远记住两个字:专注。如果一个销售人员每天把她的时间浪费在没有生产力的地方,那是没有效益的。也就是说在开发客户时,你一定要专注于准备好准客户名单后再打电话,想好你要说的话,避开电话高峰时间进行销售。因为在开发客户的过程中不能在电话里和客户讲到产品的细节,也尽量不要提产品的价格。如果你经常早上打电话给一位客户,可是没有一次早上找得到,就要变换给她打电话的时间。当你经过电话与客户联系以后,你要把她区分为ＡＢＣ三级:即最佳客户、好客户、比较次等的客户,要把你的客户资料整理得井井有条。另外,开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。销售高手要做四件事: ◆销售是满足客户的需求。 ◆销售是找寻客户问题的解答。 ◆销售是教育客户。 ◆销售是帮助客户。销售到底是什么?销售,就是满足客户的需求。现在的客户越来越聪明、越来越世故、越来越有知识,而且你的竞争对手越来越多,客户拥有更多的选择权。特别是一个现代社会里,你已经不只是把产品卖给客户就算完事,而还要去满足客户的相应需求。销售还是什么?销售是你要去找寻客户问题的解答。社会在不断向前发展,科技产品在不断推陈出新,我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户,同时要告诉她如何去应用我们的产品,你对你的产品到底了解多少? 介绍产品一般运用FABE法则来更全面有效地进行产品说明。 FABE法则 Feature　　　　产品特色 Advantage　　　产品优点 Benefit　　　　产品优点带来的好处 Evidence　　　　相关的佐证信息【本讲总结】制定寻找客户的策略,研究客户购买的原因,进一步开发你的客户。希望经过这一讲的学习能使你在开发客户的技巧上有所长进。【心得体会】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 接近客户前的准备　练口才　　一个销售人员,即使有再好的促销构思和产品,如果不能把它表示出来,人家怎么知道你要表示的这一切?因此表示是销售人员最重要的一种能力。　　拓展人际关系　　拓展人际关系就是使自己在生活或工作的群体中,别人会对你产生一种好感,甚至于说在你的团队或组织中,人家对你永远会竖起大拇指。工作中要学习赞美、尊重你的客户,客户可拒绝你的商品、你的价值,但她永远不会拒绝你对她的关怀。也就是说,在拓展人际关系的过程中,要学习关心你的客户,还应站在客户利益的角度来看问题,人总是喜欢被人赞美,更喜欢被人关心。　　设定拜访目标　　世界上最有名的汽车销售纪录是由一个叫乔基拉德的人创造的,她的拓展人际关系的诀窍,所有的销售人员都在学,可是没有人能做得比她好。她

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