花都市场销售方案书.doc

花都市场销售方案书

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2020年4月19日
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花都市场销售计划和开发方案

总述
1） 市场分析
2） 市场开发与管理
3） 人员管理

一、市场分析
1、花都区市场分析

1） 花都区的销售环境分析

花都全区面积969平方公里，“三山一水六平原”，是广州市、珠江三角洲通向中国内地的北大门，是南北交通要道，素称“省城之屏障，南北粤咽喉”。经济发展方面拥有：汽车产业、皮具皮革、珠宝产业、空港经济、高速发展的第三产业几大经济体系。花都环境优越 适合主打高端。

2） 花都凉茶市场的分析

当前广东凉茶市场还处于春秋战国时期， 广东凉茶市场良好的消费基础和巨大的市场容量，而花都又是南北粤咽喉，是谅茶商家必争之地，自从红罐王老吉广东一炮走红以来，其销量稳居第一，霸王和和其正的发兵也给花都消费者一个更多的选择。很多的品牌在渠道和深度分销里也下过不少的工夫，许多厂家前期是依靠广告效应寻找经销商进行分销和铺货，可是真正拉动市场消费的工作还是要靠自己来完成的，但真正能存活下来没几个，如：夏桑菊、上清饮、潘高寿、三九下火王和椰树清凉茶等，因此花都的谅茶市场还有很大的发展空间。

2、 花都市场客户和潜力分析

1）卖场客户：大卖场客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大量的客户群，在花都拥有KA卖场5间（大润发、易初莲花、华润万家、人人乐、喜伴等），BC类卖场拥有40多家，市场潜力是相当大的，接下来的一段时间将成为我们重点跟进的客户。

2）大批发：在花都地区，拥有有大大小小的批发80多家，都各有各的渠道各有各自所代理的产品，比较有实力的批发商在约有三四十家，如诚华星、华景、瑞丰、源顺等这些都是经营比较久的大批发，所经营的产品也是比较多的，实力也是比较大，需要加强跟进力度，她们的销售量是很大的。

3），S店和小百货：全花都大约有二千多家，合理的跟进将会产生很大的销量，是奠定品牌知名度的基础。

4）特殊渠道（特通）：如学校、部队、连锁面包屋，大型厂和公司等，在花都拥有大型学校十几家，部队几十个，这些特殊的渠道的效果是非常明显的，占据了这些客户，等于拥有了更稳定的销量。

5）酒店餐饮业：在花都拥有的餐饮行业不计其数，当前除了天地一号和黄老吉之外，很多的产品都很少在餐饮业内销售，市场的潜力十分具大，作为重点跟进客户。

3、竟争对手分析
花都市场的竞争是非常激烈的，在当地销售的比较好的有王老吉罐、纸盒装，霸王、和其正、徐其修、清酷、下火王、清火王、白去山等。
销量：（月） 主要渠道：
王老吉（罐）：四百多万 全渠道
王老吉（纸）：二百多万 除了餐饮外
霸王：一百多万 除了餐饮
和其正：八十多万 除了餐饮和特通
其它的量并不是很大
二、市场开发与管理
1、市场销售目标
第一阶段：批发销售网点选点建立
　　第一，由于花都的区域比较大，批发部不集中，不适合一下子全面铺货设点，那么采取批发市场网点的建设，选定10—20家实力较大、网络广的做为分销商，为产品宣传的窗口较合适。
　　第二，在花都区全面铺市，陈列的效果很重要，能够使我们的产品独树一帜，在最短的时间内让消费者认识，提高知名度。如果销售到小店后没好的销售，这时我们能够采取有奖销售，每家店销售到一定数量，我们进行奖励或陈列奖励，奖励的方式能够用些实物或是赠品来发放。
　　第三，在每个镇挑出1—5家对公司产品有一定忠诚度而且强势推广的客户，进行全面的陈列，给予有奖陈列、销售奖励，能够按照陈列并堆箱月奖励，在当月进货量大的客户给予奖励（做到堆箱，全品陈列，疏通思想工作并要求客户去推，同时进行推广支持同奖励）
第二阶段：充分建立品牌形象
第一，从小店及形象店入手，将花都分成8个片区，（新华、狮岭镇，旗岭镇，花山镇，花东镇，赤坭镇，炭步镇，雅瑶镇）根据区域划分路线针对每个片区的主要街道的B．C类店，全面铺市而且开发出街批，经过对小店的推广致使小店销售完后自行会找分销商提货，这样一来总经销自行就会调货。
　　第二，选择位置较好的形象店进行陈列，陈列做到看得到，买得着，不低于货架的第3层，不放在看不到或是较差的位置，能够针对地理位置及生意较好的店做出有奖陈列的拉动（能够陈列月奖励或是奖励赠品及店招），有客户去分销商找货的时候，我们能够要求分销给予我们较好的位置陈列，而且能够做出一些进货有奖的活动（如20件送1件或10件送一件或是奖励现金，具体根据市场客户的需求来定）进行有效的拉动，使分销售商有较高的利润，以提高积极性和对本公司产品的忠诚度，转变客户的不良的销售意识。活动结束后一定要求每个片区1周至少拜访一次以上，同时业务人员要协助分销的维护工作，走访时间安原定的走访时间路线回访。

　　第三阶段：加大对产品品牌建设宣传
第一，配合市场做些深入人心的宣传，如做出一些表格类的问访单子让消费者了解公司产品、品项、零售价格的，如果答案正确给以公司的产品作为奖励，使多数人知道价格，知道产品，以便于销售效果的提升。
第二，根据一些大卖场的地理位置或在人流量较集中的地区，适当具办一些产品的试饮活动或路演活动，有助于加快产品在当地的知名度，能够快速的建立忠诚的客户群体，深入人心。

第四阶段：全面协助总经销开发当地区分销商
第一，在短时间内开发出地州分销商，能够经过首批进货有奖的方式或陈列奖励等
第二，配合运输上的到货时间，协调、维护好总经销与分销商的配送，让其产品快速的进入店铺。

在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还要配合餐饮渠道的开拓，餐饮渠道能够经过包场或独家经营一个场所的方式进行，
2、 销售目标的分解
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3）目标任务分解要主重以下几个方面：
　　1、稳定中求发展：增量是必须的，可是不切实接的增量必然会导致终端销售积极性的下降，磋商销售人员的销售积极性；因此目标制定我们要在充分挖掘市场潜力的前提下，确保大家经过自身的努力能够实现目标的销售达成！
　　2、鞭打快牛：这是确保市场稳定提升的关键，每个区域都有核心客户与核心销售人员，这些客户与市场人员是我们推动销售提升的关键，我们要给这些客户与人员适当加压；当然同时也要给予更多的资源倾斜与销售激励；因为只有存在进取意愿的才更容易得到增长！
　　3、民主与统一：在销售目标的制定与分解的过程中，我们要考虑大多数人、特别是实际执行人的意见，这样我们才能够保证我们制定出来的销售目标是客观的；可是在适当的时候，我们要采取专制手段，因为民主仅仅是一种手段，统一才是目标；我们必须保证我们整体销售目标的有效分解与达成！
4、不换思想就换人：在目标的分解与落实的过程中，也是我们考核市场人员与客户的有效手段，市场运作质量差，又不能提出有效整改措施的，我们必须请其离开，我们不能因为某个客户或者某个人影响到整个市场与企业品牌的发展！
5、明确销售费用和资源支持
很多企业眼光紧盯在销售指标或销售额上，忽视费用任务的下达。费用指标倘若不明确，容易造成三种不利影响：
1）.市场费用投多了，公司利润下降；
2.销售费用控制得较为死板，单纯和销量挂钩，极易造成该培育的市场没有培育，区域市场疲软乏力；
3）.费用由业务员掌控，造成不花白不花的结果，使得销售费用重复性投入，未能发挥最大的价值。

4）、销售经理在销售任务下达的同时，也要将费用指标同时下达，并知会业务人员。

6、老实人不吃亏：在目标的分解过程中，我们要保证不能对那些叫的急的人就减压力、增费用投入；我们要始终保持"扶优扶强"的策略，对那些能够给予我们做出贡献的区域给予重点的资源倾斜，同时对于那些不提要求的区域也要考虑其实际情况，不能盲目压量！保证老实人不吃亏！
7、建立过程数据跟踪和业务员述职督导机制
督导是为了指导下属按照工作计划实施，协助其完成已经下达了的销售任务。在此过程中有两个重要控制机制，一是业务员的日常行为管控机制，二是周例会的业务员述职和经理点评指导机制。

三、人员管理
1、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，经过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2）区域营销策略。区域营销的重点是新华市区、狮岭镇，还有旗岭镇，花山镇，花东镇，赤坭镇，炭步镇，雅瑶镇。

3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要经过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。

5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来将在花都重点实施品牌战略，借助产品的推广不断扩大在地区的销量，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。

2、业务人员管理方案

1） 新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需经过基本培训后方可正式上岗。培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训 、客户的交流，沟通，公关培训等。

2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。

3、提高业务人员的销售业绩

1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。
2）养成良好的习惯。无特殊必须按时上下班，坚持每天业务安排至少30-40家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使她们一辈子受益。
3）有计划地工作。谁是你的顾客?她住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触她?针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。
5）帮助业务建立顾客群。经过拜访、同行，稳定老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握 万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。经过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时她已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，她们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，她们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改进，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”
7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要面正确，既然有缘在一起了我们就有责任引导她们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮助她们成功。

8） 营造好的工作环境。首先是形造大家都有一个正面、积极的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一起勉励，帮助，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一起使力，把花都市场做大，做强。

4、怎么提高老业务的积极性的问题

1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮助她们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮助员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

3）提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间，保障足够的资源和支持。能够考虑经过对物质上进行补偿或给予一定的帮助。　　

4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予一定的奖励报酬。　

5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其它员工，形成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务能力经过团队传承下去，实现效能最大化。　　

四、花都市场准备做多少业绩

1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。

2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万。

3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

五、面临的问题和建议解决方案

1）营销队伍：业务员已招聘，要尽快进行企业的文化培训和产品知识培训，统一培训上岗，为激战打好基础。

2）硬件方面：花都的办事处尽可能尽快落实，有利于公司扩张，人才的引进。、

5）在激烈的竞争环境中大家的压力较大，市场刚开始，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，大家在交通方面的费用都比较高，希望公司可考虑出一部分补贴，根据不同的交通工具适当补贴，让员工更加认可公司。