鞋子销售有哪些技巧.docx

鞋子销售有哪些技巧

其实销售就是个心态，你要坚信你的商品是最好的，把你的真诚表现出来，适当的暴漏些自身货物的无足轻重的缺点，能让人更信服。今天给大家分享了鞋子销售有哪些技巧，赶紧来看看吧!

鞋子销售有哪些技巧
1、顾客要的鞋只有样鞋一双，要求拿双新的，否则要求打折。
应答语句：先生/小姐，我们的样鞋都是每两天改换一次的，平常都很注重样鞋的保养，我们的样鞋就是我们的新款，都很畅销，可能今天就卖掉了，而且我们配货时每个码都只配一双，补货也比较困难。(如果顾客激烈要求换新的，可以让顾客留下订金，请示调货。)
2、顾客买单时发现鞋子压边不好，对鞋子质量有疑问?
(例如溢胶、欠胶、压边有小洞或褶皱)
应答语句：先生/小姐，我们这款鞋子卖了很多双，都没出现过问题的。
A、(如是胶水外溢，告诉顾客)这款鞋子必须要更多的胶水使它更牢固，这个是小问题，我们马上给您打理下;
B、(如是欠胶：则告诉顾客)我们的鞋子都是经过高温压合的，很牢固，您放心，而且我们还有很好的售后服务。
C、如有小洞，用针头补胶水。
D、如顾客不满意，给予改换一双。
3、靴子的拉链不是很好拉。
应答语句：(用很轻松的语气告诉顾客)这个是小问题，我略微帮您处理下就好了，不影响整体美观。(可先到后仓将胶水理好，拉链不好拉，上点蜡来回试来几次即可!)
4、顾客准备买单时却听到其他顾客说这家鞋子不好穿，就不想买了。 应答技巧：发生此类事件，要注意对顾客进行一对一服务，这样顾客就不会有犹豫的空间!小声告诉顾客，买鞋关键是看自己喜爱，要相信自己的眼光，多试几遍走动一下，有些顾客不太注意这些所以不免会买到自己不合适的款式，您相信我一定没错! 5、试鞋的顾客没问题，但她的朋友不喜爱，极力反对。
提示：在销售过程中尽量与充当"军师'的客人朋友的看法一致，当"军师'的看法与客人的看法相反时，设法引开"军师'的注意力(如引她看其它款式的鞋子或拿商品画册给她看或请他填写"顾客问卷')，别忘了准备一杯茶水,增加顾客的信心。
应答语句：先生/小姐，其实这款鞋子真的很合适您，穿起来又很舒适，买东西最重要的是看自己喜爱，您穿起来这么美丽，就这双了。
6、有顾客曾穿过我们的鞋子，觉得质量不是很好，又常常过来逛，当着别的顾客的面说鞋子的缺点。
应答技巧：在做销售的时候采纳一对一的服务方式，这样会减少此类顾客与进店顾客的接触次数。首先要礼貌地对待这样的顾客，引开的同时感谢她常常光临我们的门店，主动询问她对我们鞋子的看法，并感谢她给我们提出的建议，同时告诉顾客我们有很好的售后服务。 7、顾客试完鞋觉得满意，但表示想要到其他的店看看。
应答技巧：介绍这款鞋的FAB，销量状况及我公司的规模实力，如顾客保持自己的观点，我们也要给顾客留下一个好的印象说"没关系，您可以再合计下，但我相信您很难再找到一款这么合适您的鞋子了。'
8、顾客反映我们的鞋码太短，要40码的鞋子。
应答技巧：告诉顾客40码女鞋相对来说是特别码!但有时候39码的鞋子她也能穿着(用扩鞋器扩一下是可以的)只要不影响穿着都可以销售!
9、你们的包卖199也不便宜，为什么没有质量确保?
应答语句：相对其它品牌来说我们的包包已经是价格很低了，我们的包包都是限量版的，同时你带这个包包上街将会是引人瞩目的，那时包的价值就不是体现在包上了，是一种身份的象征!包包如果常常使用的话，会产生一定的磨损，您可以对您的包进行定期保养，这样可以延长它的使用寿命哦!
10、顾客说我们家的包没有折扣包很贵。
应答语句：我们公司的包包都是限量版的，是用来搭配我们的鞋子的，相对比起其它品牌来说已经是很低了!做工精细、时尚!选择它没错的!

鞋子销售技巧
1.找出顾客必须求
快速找出顾客的必须求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客必须求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、准确地找出不同顾客的购买必须求，从而赢得订单。
2.解说技巧
此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
3.擅长处理反对看法
善长处理反对看法，转化反对看法为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常激烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。
要抓住顾客，业务人员就必须要善于处理客户的反对看法，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。
4.善于跟踪客户
在开发新顾客的同时，与老顾客坚持常常的联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够继续不断地大量创造高额业绩，必须要让顾客买的更多，这就必须要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的〔管理〕。成功的服装销售人员必须要常常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。
5.收款能力强
极深的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比一般服装销售人员更快地收回货款。碰到顾客交款推托时(推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款)，优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。
鞋类的销售技巧
1、顾客说真皮的前面踢到不会破皮，而我们的鞋容易破!
应答技巧：(不与顾客在真皮与非真皮上争论，同时应该提醒顾客在穿着时要注意保养皮鞋，避免碰撞及刮伤)
应答语句：任何皮质都是很软的，皮鞋是精细产品，再好的鞋踢到硬物也会破损，平常您穿着时要注意保养，避免碰撞及刮伤。
2、顾客担心漆皮容易刮花或掉膝。
应答技巧：告诉顾客只要平常穿着时适当注意，如不宜爬山等，漆皮本身皮质外就有一种保护膜能起到优良的保护作用，平常多注意，以免其心里不安，而不购买!
3、有的皮质特别硬夹脚，怎么穿都不会软，撑大也没用(或者是有的后跟很磨脚)。 提示：建议商品部配送一定量的蜡油，可以有效防止磨脚。关于皮质特别硬的，可以告诉顾客这是一种自然现象，新鞋和人脚有一个适应过程，穿上几天就没事了!(用布将铁锤包起，轻敲后港宝)
4、顾客常常会问我们一年365天，天天做活动?(或问刚买的鞋子又降价?)
应答语句：我们公司会不定期的做些活动优惠新老顾客，而且我们公司都没打过广告，公司就把省下的广告费用让利给消费者。现在做活动，价格低，鞋款式又好，质量又有确保，您为何不趁这个时候多买几双呢?
5、顾客常问我们零售价的打几折来卖。
提示：可以明确告诉顾客这是公司统一活动!如有标示零售价的鞋款可以计算后告诉顾客，现在活动是打几折，往往这种顾客对鞋子的价格比较关注!
6、常来veiing买鞋的顾客在选鞋后表示要到公司减价时再来买。
应对方法：既然是熟客我们就更加不能放弃，如果不听解释可与客人拉拉家常减少客人的抗拒心理，中间穿插推介产品，增加客人的购买欲，以朋友的身份分析新货与减价货的利弊(偏重于新货)，任何时候的新货是不会减价的。
应答语句：先生/小姐，其实我们的新货是不会减价的，只有一些断码的旧鞋款公司才会特价售出。而您试的这款鞋是刚到的最新款式，码数又齐，销售又好，就更加不会减价了。小姐，您穿起来那么好看，就不要再等了，就这一双了。
7、顾客反映：你们活动又没有注明VIP不可以打折，你们天天搞活动，VIP卡基本没有用途了。
应答语句：我们公司在不同的时段陆续有不同的款式上柜，公司做活动的目的是为了优惠新老顾客。特价商品是不享受折扣的，现在的这个价格已经很优惠了，您无妨趁现在多买几双。
8、有好多老顾客反映，VIP卡的积分用处何在。
应答技巧：VIP卡积分是我们公司对顾客销售状况的了解，积分到一定的点，公司可能将有相应的礼品赠送。(现在积分暂时取消)
9、顾客要求用其它顾客的VIP打折，我们不同意。
应答语句：先生/小姐，真不好意思，我们的VIP卡只接受贵宾的签名，如您当天的消费金额满300元的话，就可以申请VIP，下次您消费的时候就可以直接用您的VIP卡打折，这不是更好吗?
10、有贵宾卡不是8折吗?怎么又是9折?
应答语句：我们贵宾卡正价是8折，折后品还可以9折，这个折扣在行业里面已经是很低的了，力度也比较大，目前公司在做促销活动所有商品都已经优惠过价格很实惠，持卡购鞋还能享受9折很划算的。

第 8 页 共 8 页