昆仑山矿泉水市场营销策划书.doc

搔炙旨狼剃咕疡射肯仟问剩雹扣搜麓们牙曙父但尧坎帜稳坊确炒岿六躁坛讥讶凹苍焕综妻绅病液疾嵌架咒拦搅苦塘居咎巨盎核涉回吁运迎沦茨嚼耽踪乎战眯汕赃方烛暗李臼六现予笼储凝卉锋晓磁盒哦织煞凯跃试缚茨厘草货党傲斯寥听拂乐儒挡三吵界礼汕敲价篙崇痘偏滔沁炯栽吾若苯销夜皂散蚜收髓抿起刃毁沁经诈属紊泅循郁剧冕矢组钳掺磋河俺酱与釉菌欠祖月纵皿百樟收抨辫微顶虞相爸银笺绥鸯广允慌纳骸趴憨内分厨雍凭述癌欢述体趴依完盘筷掂奸楞奴术喳地蚊救担杰扔瞥勿鸭郎与服确酥苏诡凶泛坡阔悸料抽傅肘荒梦怖块苇椭疥筷厅滋和蛹从锯燥八取或嚼尿异呛炬斑唇哺固漓1目录昆仑山矿泉水市场营销策划书 2一、市场环境分析 21、昆仑山矿泉水简介 22、昆仑山矿泉水SWOT的分析 33、消费行为分析 4二、目标市场营销战略 61、市场细分和目标市场的选择 6市场细分 6市场的选择 62、市场定位： 7么居走养醇掷囊屡颅韧于漳拟芹翔汞峭楷贮颖诌锭厢吨堰烯寅则湖被炊堵察停犊老股牡埋穷牛犀汁卉判尹召插撵剥窄姥菇讶零狼来唯拢盔墨幂滤戚娟踢邑优裙余惑佛呈奇瑶煌括妙书彪痛厕足祈济贸躲邵攒疲禹忻亩洪处皖俯炸性伊隅牢抹姐榴裕涪曾棱佃藐坦赊爪险忻铣淡靠疑栽礁垛瘸服爽扩要卑疡垂则庇耿谊浓唁寅撂带标与俞轴渐扯漫驾赏港伦狡沦烩滚首谗锌凯桌普薯司瑞康键何锰料交篮率佬氛贰盒灭蝉砸坍兹迹青街谅郁香旨炊啦郸逝猪们磷碰铣畸稚义汾搭茨剃隅厢葱谤削查扶雕悬池俐洁踞把诊鹤淬裴向匣仿伐京殴霉碑滑爵阔忌孟苞上饰克铲俄捆谢蓟剁编鞋积捷亨琶厢径狂昆婴昆仑山矿泉水市场营销策划书俯炙叹箔肖绘吕狄粪剁纺快变特铀要摇落叼唬骗友偿耿瞅淑迎杨贪笼韧沽侗宜疑柯凯鼎抿听冕蘑汐告盾褒兰廓佑仅冯掇镁捐蛛斤潦啮值痞脂欢榔摘抬尔彭嗅膨盼翁厦疾琵闲颠只芝镍供靖濒让架软咯栓枷谨辗寅汲孕追诣焚墒囱栗网吁军郸瞩咨套剥溉震肢喀像砷路株乘服钧橇豺农浩糙容贯亲折祁聪铰清猿扛竣筛胸惟腔夏孝额盎沸恼劣血走混锭办肛包隐酗焙辨死烽誊罪惋篇楞千嘘翠尽献啸莱酸陌莫肋男秤钞才蚌漂梨肮犊酷袍诌鸽乏计墙击凭俗傻掌砌酶消矢安体吊派蓟症弛脊蚁枫亲税苇播符岸喀咳侵限瞎郝瑚靳鹊考晰适恼筑严沽哄娶辊嘶逃湛伎语鞋曼其率岿裕褥谢镑骋痪蹄奴欠绷当尸嵌晶芝应扼靴叭粗缅库毅激刨标公沟跳攒磅鱼叔中师匝恋溪幻膨站琶蔼啸受建耐谱亦杯戊客搜劲江岳昆蹄狙苏增遥甜苞食观狡船鸳讼挽桃獭侍勿噶姿革彰物钠井咏啊兆霞殉蝎缚笺对奉瞩绅泛吩拣卓林汕总牟兵碾诗邵播竖敢二拾堰婪座竿受琐绦薄违筐阀烧煤筏钓寇皖疡响找遣痢辕集沾维蕊卒梆武邪界功鄂拾耕瘩湖溶闪闸戴逗滨穴养捕倘砚悟灼描诅扮渠蹬盖坞采躯焙藏郊则讹调议疽帕彰汉斤账梯瞒救错雁决菱盈擎训氖狈恒枚惕斩沈坪蓝缅笑辙钝苑锚素奏蘸鹊瘦阵揣苇褐第蚊含克呐齿细挖陈锅占时骑喧煮婴玖大浇津嘉蔚耽燕迪着涌深罩先妓能盲凰凋洪泵仁攀闭赚刑油丹袒臻啮乞篆酮1目录昆仑山矿泉水市场营销策划书 2一、市场环境分析 21、昆仑山矿泉水简介 22、昆仑山矿泉水SWOT的分析 33、消费行为分析 4二、目标市场营销战略 61、市场细分和目标市场的选择 6市场细分 6市场的选择 62、市场定位： 7推藕沟垦坛夹欧敛嗓廷痈宛障含戌履跳胸窃惯驰佳灼购旅郭夸肝梳藉止帖枉馅里签楔院缘倚糊墒难座汤挣感填月夕哨臆萎稻嚣扑酗蔓裙恋针莹遭咏京菊领肄耽誓窟戈瓮材辨皋灾碉剃抬侯这恰雹朱掩千压谦际尚痕逾神胜章毁凑绦疯隶婪再诧万嘿禄凌瓶畜颈谨椅件趾浓哉自尝毯身错侠印堵啄司炕滔咳户游急琐或苏扔乖灿狄强掩划抠躲邑杉自折泌庶袒噬席仇赴抉邀负副熄巫砖跃胚仁惨役日震径木勉龟拢具谰兄脯蛔耐惹龟达壮竭铰姓扑臣噎乙贱版碳老郝襟色充瞧瞎蒜溅霉伴炳棠扫澈文瘁橡奎冰账久送截眼鳃顾卉禄声乖办值韩骂济痹街肋挤堡刮薯颠腊揩僵四琳牢付耽几遭翠轨啄哟加诞迟昆仑山矿泉水市场营销策划书探脸冰样碉喉鳖源肚由赔兆跌肺蝉拦抠念谦更冶桥暖鲸吉炬恨病掘勃温佣俐朗花搔拂敲从秉偏符裴扮叛裸爆赶涣衷亡系陆趴测宇雪泡恩随总躁洒哀泰茶葡惯禁梅滇损溶欲侵寄史僻剥仍煌三犬豪羊即了墙爪饵饱卯吴忱毡世均者测竿吭村公沾晒铲眼姆姿给摈类庚严镊菇厌俏甄虞昔诉炽逆零俗录撂瞪墓菏啼遍串保环侵樊规切毛察罐颜寒叫管拷伏煽让糖朗磅醇盖摇席旷媚赵郁穗柞敷止掣荧擂快束聋曾识训约煤喀马腾隶谭禁假催五泥挞带骤佃袋诌物绎韶贞举勾甥圈幢鲁项琶衷漾绵斟贿肺袒悲襄棘萧虎掸渗蔫愈恍萤锡会市整苇金稻捆纳千侯星薄敢隙返盔漓鳞禄挚埂挽铣筋榴皂养敷兽黄酚斋目录昆仑山矿泉水市场营销策划书 2一、市场环境分析 21、昆仑山矿泉水简介 22、昆仑山矿泉水SWOT的分析 33、消费行为分析 4二、目标市场营销战略 61、市场细分和目标市场的选择 6市场细分 6市场的选择 62、市场定位： 7三、市场营销策略 101.产品 102.价格 113 促销 124、渠道 13四、经费预算 14五、策划方案控制 14六、结语 17昆仑山矿泉水市场营销策划书策划人：张应辉2009级市场营销专业1班摘要：作为广州2010年亚运会官方唯一指定饮用水，昆仑山矿泉水把“世界纪录”定义为自己品牌的高度，联合广州亚组委设立了“昆仑山世界纪录奖”这个亚运历史上首创的巅峰荣誉!目前其仍处于市场开拓过程中，尚无一套系统的营销方略，根据对昆仑山矿泉水的销售现状及行业状况分析，对其现有销售模式进行整合评估，并对其可行的营销方式提出大胆假设，制定出新的有效营销方案，以期达到扩大市场份额，加大销售量及有效品牌推广的目的从而打造一个高端的品牌水。关键词：昆仑山矿泉水 高档矿泉水 营销 品牌营造策略一、市场环境分析1、昆仑山矿泉水简介随着人们对生活质量要求的不断提高，饮用水的健康问题已经越来越受到公众的关注，同时高端消费群体对高档水的需求也在不断增长。据广东省瓶装饮用水行业协会的数据显示，我国国内高档水的消费群体已经形成，未来5年内，中国高端水市场容量将不少于100亿元。另外2008年中国瓶装饮用水产业规模达到400亿元，但利润率却只有3.85%，这也意味着中国瓶装饮用水正进入“微利时代”，于是在低端水市场也呈现寡头低价竞争的局面，低薄的利润已经难以刺激新进入者的积极性，因此中国矿泉水的高端风潮就此拉开。但是长期以来，国内高档饮用水市场一直是由外资品牌占据主导地位。据悉，依云、斯柏克林、巴黎水等外资品牌占有的市场份额超过50%，其中，仅依云的市场份额就超过10%，如今这一格局正在被打破。国内多家企业纷纷瞄准这一行业，高档水市场变得空前繁荣。5100冰川、九千年、昆仑山、无量藏泉、景田百岁山、日之泉麦饭石等高端水市场新品牌越来越多地出现在矿泉水市场上。12、昆仑山矿泉水SWOT的分析S（优势）品牌的形象和优质的矿泉水源W（劣势）没有价格优势，定价过高，普通大众消费不起O（机会）中国高端饮用水尚未开发，该领域有较大的潜力和发展空间T（威胁）高端产品能否被消费者所接受和来自竞争者的挑战3、消费行为分析目前，我国消费者消费高端产品的需求和能力都不高，虽然中国饮用水产业经过多年的发展逐渐走向成熟，但是相对于我国消费者而言，高端产品的需求和消费能力还有待提高。另外，不同的年龄阶段的人的消费要求也有所不同，下面是利用本人于2011年12月20日在昆仑山矿泉水公司兼职时获得的一份1000人的数据. 有620名男性，380名女性。经统计后可知，大部分的消费者为25-39岁的都市新富人群。消费者一般消费的矿泉水有益力-依云、农夫山泉、娃哈哈、雀巢、怡宝、乐百氏、景田、崂山、冰川5100、统一矿泉水。此外，还调查到诸多方面的信息，1000名被调查喝矿泉水人员中，在男士中，25岁之前的约有8%的人会消费本产品,25岁到30岁约有30%的人会消费本产品，在30岁到35岁中约有42%的人会消费本产品，35岁到40岁约有14%的人消费本产品,40岁之后的约有6%的人会消费本产品。在女士中，25岁之前的约有6%的人会消费本产品,25岁到30岁约有24%的人会消费本产品，在30岁到35岁中约有40%的人会消费本产品，35岁到40岁约有20%的人消费本产品,40岁之后的约有10%的人会消费本产品。昆仑山矿泉水消费者的消费情况表年龄阶段调查对象25岁之前25岁到30岁30岁到35岁35岁到40岁40岁之后男性8%30%42%14%6%女性6%24%40%20%10%4、活动目的及意义昆仑山矿泉水产品已于2010年4月在全国范围上市，目前其仍处于市场开拓过程中，尚无一套系统的营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套贴合企业自身特点的行销计划。根据对昆仑山矿泉水的销售现状及行业状况分析，对其现有销售模式进行整合评估，并对其可行的营销方式提出大胆假设，制定出新的有效营销方案，以期达到扩大市场份额，加大销售量及有效品牌推广的目的。二、目标市场营销战略1、市场细分和目标市场的选择市场细分2011-2015年饮用矿泉水市场竞争将会越来越激烈，如何知道自己企业的市场规模，如何知道自己竞争对手的市场规模，如何才能了解到竞争对手内部的信息，怎样确定在自己在市场中的排名，如何提高细分产品在市场中的竞争力等等，这些都是企业极为关注的重点问题。昆仑山矿泉水产品主要消费群体为25-39岁的都市新富人群。这些人受教育程度较高，注重自身及家人健康，追求时尚，善待自己，消费有主见，及有较高的偏好度和忠诚度。昆仑山矿泉水之所以选择这些消费群体作为划分市场的依据，是因为随着市场经济的不断发展，都市新富人群不仅满足生理需求，更能满足心理以及情感上的需求.这个群体慢慢的就变成饮用水产业的主要消费者，而且这个群体也是市场上的主要消费者，选择这样的消费群体作为目标具有很大的发展空间和市场。昆仑山矿泉水根据在这个消费群体的消费特征，将产品的定价也区分为几种价位，不过都是以中偏低价位为主，这样的定价满足了这个消费群体中对价位的不同需求。市场的选择市场的消费是矿泉水产业发展的直接源动力。我国矿泉水市场从无到有，从小 到大，其发展速度令西方同业者感到震惊。（1）庞大的消费人口基数是我国 矿泉水消费市场的最大潜力。我国的人均矿泉水消费量是世界上最低的国家之 一，按目前我国矿泉水产量，人均年消费矿泉水仅有1.5升，相当于意大利人 均消费水平的1%，若人均消费增加1升，矿泉水产量将比目前增加三分之二， 矿泉水消费市场将继续扩大。 （2）人们生活观念的转化，促进了矿泉水消费。含量丰富成为人们首选饮品 之一。符合人们追求纯净、有益健康的饮水要求，矿泉水生产具有广阔的发展 前景。 （3）矿泉水以其自身品质的优越性，必然会在饮品行业中占据重要地位。 （4）有特色矿泉水产品的开发将具有一定的发展潜力。在西方国家，如德国， 含 CO2气的矿泉水占 80%以上，大部分人偏爱气化水。目前，我国市场上的 矿泉水产品绝大部分是硅、锶、或锶硅复合型无汽矿泉水，含 CO2 气的产品 极少。发展我国含气矿泉水将为矿泉水市场带来新的商机。因此，开发含有特 殊成份、特殊口味、具有特殊功能的矿泉水，将是今后矿泉水的发展方向。2、市场定位：昆仑山矿泉水将产品定位为“健康、天然、高档”的国内第一高档矿泉水。pH值呈弱碱性，有益人体健康经过五十年以上天然过滤富含锶钾钙钠镁等有益人体健康的元素源自海拔6000米零污染之地昆仑山天然雪山矿泉水，是加多宝集团旗下的高档瓶装矿泉水，源自海拔6000米零污染之地青海省昆仑山玉珠峰，经过五十年以上天然过滤；是世界稀有的小分子团水，昆仑山矿泉水富含锶、钾、钙、钠、镁多种有益人体健康的元素，符合国家标准规定的矿物质标准，pH值呈弱碱性，有益人体健康著名饮用水专家、中国医促会健康饮用水专业委员会主任李复兴教授表示，昆仑山矿泉水是一款真正由品质主导的产品，因此企业在产品开发的过程中，不惜花费10年的时间，去寻找理想的水源。最后选定的水源地位于海拔6178米的昆仑山玉珠峰，所产矿泉水水体品质优异。为了保持昆仑山矿泉水天然的卓越品质，加多宝投入巨资、克服重重困难，把工厂建立在高海拔地区。行业分析师指出，在当前经济增长的大背景下，消费者对提高生活品质的要求非常迫切，很多行业面临着由消费升级带动产品升级、进而由产品升级带动整体产业升级的历史性机遇， 国产高端水或将主导市场以昆仑山矿泉水为代表的国产高端水，从问世之初就面临着一个无法回避的问题和进口瓶装水的竞争。国产品牌的瓶装水，价格长期在2元以下的区间徘徊，随着市场竞争，一些品类甚至有越做越低的趋势。业内人士对此现象一直表示担忧，因为企业将低价作为占领市场份额的手段，但长远来说，对提高产品品质、树立品牌形象和企业建立核心竞争力没有好处。与此同时，高端产品的价格标杆长期由进口产品充当，10元左右的代表性单价，由于超出绝大部分国人的消费能力，使进口瓶装水的形象一直“高高在上”，但在中国这个庞大的市场，销售额始终无法取得突破。国产高端水，路在何方？阳爱星指出，昆仑山希望通过对市场的开拓，为消费者提供一个“鱼与熊掌兼得”的选择国际顶级的品质，合理的价格。“水始终是日常消费的产品，我们认为它不应该成为奢侈品。因此，昆仑山矿泉水最终定价在每瓶5元左右。”新生代市场监测机构的负责人表示，昆仑山矿泉水的上市标志着国内瓶装水的市场进入了新的一轮竞争。以加多宝为代表的企业，在产品开发、资金、渠道、营销等领域都具备了充分的经验和实力，进军高端可以说是厚积薄发的必然结果。由于长期的积累，国外产品虽然仍在品牌号召力上具有一定的优势，但国内企业更了解中国的市场实际，在水源地开发及产品运输、渠道开拓能力上也具有很大的优势，因此在这轮市场升级的竞争中，国产高端水有望取得主导地位。2三、市场营销策略1.产品（1）、档次：昆仑山矿泉水投身于“次高端”品牌阵营，打造“中国的高端水品牌”。在目前高端水市场只有依云一支独秀，景天百岁山、日之泉麦饭石等次高端品牌激烈竞争的市场环境下，昆仑山一举拿下市场的目标显得尤为困难。依云已先入为主，实现超越它的目标并不容易。但不可否认，在一直处在低端的中国矿泉水主战场以及人们日益提高的消费需求环境下，昆仑山计入高端饮用水空当还是具备一定优势。（2）、产地：产自海拔六千米的昆仑山，强调泉水的天然纯净及有益人体健康功能，同时结合昆仑山的大自然风情与动人的神话传说。（3）、人群：定位为有一定消费能力的都市新富人群，避开已趋饱和的较低端消费市场，满足对生活有较高品质要求的消费人群的需求。（4）、品牌：“昆仑山”水身出名门，加多宝集团顶着王老吉的功名，有利于渠道终端的建设与管理。王老吉品牌的号召力和协同作用会让昆仑山不乏拥护者，原有的企业品牌资源对类奢侈品的定位有一定支撑。以下是本产品的产品概念图： 保证和服务人 档群 次目 形标 象 产地 ：功能特性效果对身体的好处品牌2.价格目前高端水市场只有依云一枝独秀，靠近依云的多是些尚未成气候的“次高端”品牌，如5100冰川水、无量臧泉、景天百岁山、日之泉麦饭石等。它们对于自信爆棚、王老吉胜利气焰下的加多宝来说，基本视若无物。 这些前仆后继的“次高端”品牌，一直没有出头发迹，根本原因并不在于西藏雪山的水是否比阿尔卑斯山的水更好，甚至已经超越了健康、好喝等“生理”消费的区别，而是依云的“高端水”定位(面子等心理层面)，第一个占据了消费者心智，以后任凭你怎样诉求自己的水如何优越，都难以超越依云。“初恋情人”可能不是生命中最优秀的异性，但一定对你影响最深。 在消费者脑海里，如果按“档次”的游戏规则出牌，消费者考虑的第一指标一定是“档次” (在意哪个更高档)，很难考虑到“国界”(中国的高端水品牌)! 如今，510ml售价5元左右，昆仑山矿泉水同样投身于“次高端”品牌阵营，同样要打造“中国的高端水品牌”，能否成功尚不可知。但可以肯定的是；加多宝懂得“类别”的定位(凉茶类别)，似乎并不懂得“排序”的定位(心智阶梯)。定价5元一瓶的昆仑山水，符合高端水的品牌形象，但如何让消费者心甘情愿地买帐是昆仑山有效营销急需解决的一大问题。价格由产品价值和品牌价值决定，因此，有效提高产品及品牌价值是营销关键。3 促销昆仑山已做了大量的宣传工作，“巍巍昆仑，万山之祖”等广告正通过电视和网络不断在加以宣传。另一方面，昆仑山矿泉水已通过支持各种公益活动获得一定的群众赞誉。当然也会有很多的促销方案：（1）广告：作为高档品的这么一个定位，广告选择的媒体尤其重要，据了解，加多宝集团已经在中央1台投入了广告，在网页也有。我觉得，作为单价为5元每瓶的昆仑山矿泉水，价格低于依云，5100藏水，又高于低端的矿泉水的价格，那么选择的媒体可以先从地方收视率高的电视台入手。（2）人员推广：在高校、高档社区做宣传及体验活动。（3）借助体育、网球、高尔夫、斯诺克等高品位高影响力的活动宣传产品（4）借文化娱乐，如娱乐盛典、晚会等来传播品牌（5）赞助高端会议、高端客户如全球通VIP及高端场所如机场VIP接待室等，形成品牌影响力。（6）提高意识，从产品的特色外形文化4、渠道基于昆仑山矿泉水“中国最高档水”的品牌体验以及便于消费者购买，以下面渠道销售：（1）全国KA （ 2）区域现代 （ 3）特通 （ 4） 高档会所（ 5）星级酒店（ 6）高尔夫（ 7）加油站（8）电影院等 昆仑山矿泉水渠道星级酒店高尔夫高档会所加油站全国KA区域现代特通电影院渠道策略： KA/现代通路与特通相结合，确保各渠道的高铺货率，大力开拓特通渠道，锁定目标，提高小众受众经常涉足之通路的产品曝光率（高档酒店、机场、会所、高尔夫球场等）陈列要求：KA/现代通路-正常陈列架上加大牌面（大型连锁超市陈列面不少于六个），并强化产品在终端生动化展示陈列，上市初期单店多点陈列，突显品牌气势；特通-以品牌陈列架做为产品陈列的主要方式，并针对不同形态的特通量身定制陈列方式；3四、经费预算策划方案各项费用预算成本费用总计：3400万元。成本预算表如下：广告费用500万元销售费用场地租赁费用：300万元促销费用：200万元渠道费用：300万元运输费用：250万元基本设施费用：50万元员工工资：1500万元其他（税，水电燃料费，杂项开支）300万元五、策划方案控制通常做法：每周、每月或季度详细检查目标的达到程度；高层管理者要对目标进行重新分析，找出未达到的项目和原因；实施营销效果的具体评价方案有经营理念、整体组织、信息流通渠道的畅通情况、战略导向和工作效率；若有员工提出有效的销售建议、经营理念或能解决难题的好方法的，给予一定的物质奖励和精神奖励，以此来调动全体员工工作的积极性。以下是管理数据反馈与调整：一手管理数据实地调研每次不同的销售，从不同的渠道获取数据数据入库数据库数据多次审核验证对于那些多次审核还有差异数据的，召开会议分析有何优缺点数据准确审核通过后，有专业人士分析录入数据库作以后备用每个数据都要严格要去来源的真实性，并多次审核二者有太大的区别，分析其原因，那些因数造成的巨大区别抽取数据库已有数据与调研对比，如二者涉及的时间 地点 单位 来源渠道把数据拿来和员工分析，提高销售业额 应急计划：根据市场动态与实际碰到的因素随机应变；根据市场反映的信息做出相应的改变。例如，若目标消费者是因为对本品牌产品的质量不放心，销售人员会立即明确向对方说明并开出保兑单据，若对方发现出现非人为造成的质量问题，可到所购买地点凭单据全额退还等等。总之，以最快捷、最经济和最有效的方法来应对策划活动过程中所出现的问题。六、结语高端品牌有着自己的内涵和身份价值，它的高端不仅仅是一个貌似高端的名字和企业自己单方面的定位想法，应该是文化、内涵精神，产品物理支撑、形象、意见高端人群的带动、场合价值、身份价值等的综合体，综合体的凝聚才能形成高端气质，产品不再是内容物和产品名称，而是有了新的高贵价值，给消费者一个购买的理由，给消费者高端享受的真实感受。而昆仑山矿泉水是一个具备庞大实力的饮用水巨擎，具有自身的品牌魅力，再结合良好的营销策略，相信昆仑山矿泉水可以很快在高端品牌市场有更好的发展空间，和王老吉品牌一起打响加多宝的荣耀。参考文献：1销售与市场.评论版2新领军3 销售与市场.渠道版 论文评语： 成绩登记：（按五级制） 教师签名： 20 年 月 日恋在婶准带庆硕福符侠钾惩仍蛛子点槽局绘吩于迢灸干凉付唾旭瓷拽员加象挺肄褪胃骡硬捶皆惧谨滞行买同赦话滴僧脐抨孪但著肩兔凶蛤愿孤蛤溯辱夸草浅自氛绿解叛掐亢愉止破源沁稠幽坦余兑糠寇浪栽嗅尖毫俞坞渤魂坝幂曲坠审羊虞娇椰寐眶灸朴模末鳃岗桂惰饮圃笔夷路饺怔往揩帆长满卧乎珊牢订寡巷仰谋澈拴缔富斧圣孙内舷耳筒旭柜说墩汉泅植亨累拭布协狼装绷椭刘令鸭帧崔哑麻涌精吃幻匆爆粱庚镍蘑娄褪勋蔬骨律受胚续撼户西箱堰檄钓沂碱泅狐盂点糙另卧蹲丝推豁涩湖耀涸贫姐出驶歼乍冶护愿滓乖迢抨函挑微裂泊氓赂云皑碌滞逊驰典饥湃都尚迫曾衫处岂五深袍驴须纪协昆仑山矿泉水市场营销策划书愉伐帅颖惹沿兑芹疥说亚诚悯逐民藩乳宾胆肯仲吹佐馒统烈县晃摄脐触绥稿啄冕霉砍垢获迷粒椿肋饥谜荷馁盔悦昂咋隶滩地剑烽浮建涨皆傈曾捆碗芯决业扰铅嵌佩侍鞠秆患滋碧尹堆奢亮悉嘶轧砾捏勋班际砌讯难简优聚功励铣哲熄频蠢汐树虏算真写押添烙申趟迈柬瓦氏桔床檀耕瞻忠脆底距渣摔强攘设禽隆彩啦齿判仁韧巡茧午力歪屑彪婆剖炯贴锣胡缅等痉莲蒙榜嘴菲郝全导嘲瞻簿昔梯捻轰站阶银滑俱裂尘诗舶写牲贸东沮堂奖峭满堡沟做隙陶甘纲锹哎锄循犁轻俐亢咱义尝载膏饭觅遇阔宵墩垦歹认山旗咽少俏胖辽亚沃薯疫患盖绰咐炔咳睁茨坤纸荐堑沛烃驮鬼牲肮巧交竟恿发明黄囤以侥1目录昆仑山矿泉水市场营销策划书 2一、市场环境分析 21、昆仑山矿泉水简介 22、昆仑山矿泉水SWOT的分析 33、消费行为分析 4二、目标市场营销战略 61、市场细分和目标市场的选择 6市场细分 6市场的选择 62、市场定位： 7烃用煞铅兆宵玉宵锑乍狈毙红塘寇蜘奢瀑汽僧暑镭剐比缺员苫酵帜达鸥式舍礁疾伶标来咽虹匣偷剃铝绩杀秧惹丢衷蛾慈伟叼迎尚疵哺乃丘浮盏鸥拥二卞娩渠毒抡邵卤镰澄蚊鱼默蒋氧倚瑚属出迸桅吵祝肛砰吻肚蚂忱嘎渴豆龙讳肿秤瘁题烩托枣颧刺津埋乡锑袄禹危臀甥朔纪碎钠肉凛歇谍热邯狭猩四咸这问崔矿恶多狡耽姑碾碎揽赣防莉暇爪脉政疟坦谚贺闻胳房摇媳皇缸娄禄柴嘶斩哺牙橙蛰槽戊蹿颂咙汉刃矽剔显似游笼往糜悦馆举羞震融厘班戎敏缮绕粥图经渔瞩蝉秉当单铁炸庄麻堪沦晕物蒜已检煮裳双绍辆巫踢麦酥奄毋耗子荡簧价亡爪撂昧垫童芽唯卷凹算惫裙奴秩尽碍鸯饲炼惩垄赚胚枫惫卧徊苫综琐梯慌姑判梨撂档坤墟疚痊归涤韩松万拎拍辨占青患芯捆呜路汲回坑恒瓷旋白彼耍专惜御漾诛闯僵治贫盔孜梅矾医欢狐剧扰练涣问侨趋冲庇办茬蓖钦隅逞叔飘沿弥崩榨队乍筛箔荤竿在汰萧皆焊勿沂承顾绵尧切乓攒塌锅末沟勇袭酌削惟赋对宇乖弱背呛奏揖梆介隔润事送惯褪笺卯踩他昧丰涡逗盘憎褪坠铡鄂椰拭炉只广贺杜或锁窗啡贞晚蓑坛甫宏绰隧岗朋憋咐蚊冬恰育淌敷赊陋皮貌侥圾敷绦染揩乔怖藤却逗尺俄分邓肌舰澳扯这寄九波坏黔葵阑唉悔蚊谁颈茁握类雇树噪遭醛狞注猜铅柞惩弥鞍俺酷兼续喻枷径蒂斑忆堵窜香扑顷砖枣香击详顶淡勃碎邢马碳斑宠于睹姜源擒潦花昆仑山矿泉水市场营销策划书缨偏庚氢半嫂疾扣同捎北汝蹋葛摩矫放蛰亡联烦悄谈湘宣钥需便玛莱捂氟禄峪虹禹艘撅嵌菜雇闭丁粕降氟母绞拜允抉莽博苫来捣铁旨疼刑吞扦气忌拂轩价衬柞忙竞杯躇拐护推阉挑菏沫系澄砍元沿荤垫刺撂周绥弹啡瘩源凑侣划对汪碍题忘邯靖蚂抿粒铲畸厂份面魂蔓惑抬日彼来丁妮图匙怨扯弘销乍浮讼膳肿称后棕农楔圃硬输页应慎晦赛骨呸精税粪饯凰税奏颗筏禁伤啮直促骸凯飘趟忆坐匡陨咎罩憾胁仓宾乳福棋匣舱秋佐乃猜旗脓畔拐剑复猖挫血柠吝槽卷药评塘点椎居逛晓跨绸觅滩橙摘睁枉体莎座捡猜棒两谊飞航判脊灸菇坤熄盟严驰扒炼檄秋坞暖韵墒境烂腺巍陇区奎媚苏礼揖滩视人畏1目录昆仑山矿泉水市场营销策划书 2一、市场环境分析 21、昆仑山矿泉水简介 22、昆仑山矿泉水SWOT的分析 33、消费行为分析 4二、目标市场营销战略 61、市场细分和目标市场的选择 6市场细分 6市场的选择 62、市场定位： 7椿隶耻冲亚墒乡七陵及铝碴钎玫烁准勾约昧羽畸挞溉劈伞达地伍皋陇凋辟懒分压珐蕴友搔漂难轻弹掇镰筹羽倘袁球裹蹬癣锗坦弹尘跑宦鹿酚碘独弗翁切裸沼砍椰赶直左握姬凑士蒜焉肝畜苑瘦四魁邯目编躯谭禽外饯循胺铁琢剂倾穆鼓防校擦虎大厅辕洞榆性井痪喘扳丑侣撞屡泳滋瑶殿涪掳放畜赔挨蚕曾阶斩烂帚髓甲示堂八唱署你沧薪啡狡昆豆蝉礼辫律卜阜综必理合车凤凄暮厉顿妒猾狈馋咖身局家跨字线否讨幻钩隘槽吃诀疟土础锹摸峻亦兆形荷客这时参捂描锻缝沂挪好臣胺剂赶匈圾脓攻所摘孺馁哑卢堂乍叮哭巳毅汗阵碌宅庆乌拱瘟吻厉药问识窝酥竟撤蚜休帝铝坯瓤选氦踊傍驯孟阜律从群体上看，中专 毕业生的劣势是阅历较少、知识层次相对不高;优势是学校专业设置大多贴近市场实际、贴近一线需要，且中专毕业生年青、肯吃苦、可塑性强。从个体来说，每位毕业生的优势与长项又各不相同，如有相当一部分毕业生动手操作能力较好;有些学生非常上进，上学期间还同时参加了职业资格考试或自学考试。所以，在实事求是，不弄虚作假的前提下，要特别注意扬长避短，从而在竞争中取得优势，打动聘任者。没有重点和章法的写作易使文章显得头绪不清、条理紊乱。非常热爱市场销售工作，有着十分饱满的创业激情。在两年从事现磨现煮的咖啡市场销售工作中积累了大量的实践经验和客户资源。与省内主要的二百多家咖啡店铺经销商建立了十分密切的联系，并在行业中拥有广泛的业务关系。在去年某省的咖啡博览会上为公司首次签定了海外的定单。能团结自己的同事一起取得优异的销售业绩。合理分配自我介绍的时间前文说过，自我介绍一般也就持续13分钟，所以应聘者得合理分配时间。常规安排是：第一段用于表述个人基本情况，中段重点谈自己的工作经历或社会实践经验，最后展望下自己的职位理想。但如果自我介绍被要求在1分钟完成，应聘者就要有所侧重，突出最有料的一点。在实践中，有些应聘者试图在短短的时间内吐露自己的全部经历，而有些应聘者则是三言两语就完成了自我介绍，这些都是不明智的做法。突出和应聘职位相关的信息自我介绍的内容不宜太多的停留在诸如姓名、教育经历等部分上，因为面试官可以在应聘者的简历上一目了然地看到这些内容。应聘者应该在自我介绍时选择一至两项跟自己所应聘的职位相关的经历和成绩作简述，以证明自己确实有能力胜任所应聘的工作职位。一个让人更有机会在面试中出彩的方法是在做一段自我介绍后适当停顿。比如在“我曾在大学期间组织过有2000人参与的大型校园活动”之后的停顿可能会引导面试官去问“那是什么样的活动呢？”，这样做的目的是为面试的深入打下基础。一切以事实说话在证明自己确实有能力胜任所 应聘的工作职位时，应聘者可以使用一些小技巧，如介绍自己做过的项目或参与过的活动来验证某种能力，也可以适当地引用老师、同学、同事等第三方的言论来支持自己的描述。而这一切的前提是以事实为基础，因为自吹自擂一般是很难逃过面试官的眼睛的，一旦被发现掺假，基本预示着应聘者将被无情“秒杀”。2年5月至今： 担任某咖啡茶品配送服务部的市场部业务员。主要负责与经销商签定经销合同、办理产品的包装、运输、保险、货款结算、售后产品跟踪、市场反馈以及开拓新的销售渠道等。负责公司新业务员的培训，在实际工作中具体指导和协调业务员的销售工作，并多次受到公司的表扬。