电话沟通话术培训.doc

会议记录
会议主题
电话沟通话术培训
会议时间
2013-12-09 16:00-18：00
主持人
胡继林
会议地点
大会议室
记录人
吴祖学
参会人员
周德杰、潘国锋、汤中祥、李世见、胡轩、卓芷墨、张志吉、周德杰、陈丽涓、徐国建、唐贵、严为高、任永宙、谢立新、李鸿辉
会议内容
发言人
具体事项
备注
胡继林

一、 会议方程：
(一) 新老员工互相介绍
(二) 电话邀约话术培训
二、 会议内容
(一) 新老员工互相介绍
1. 新人介绍
2. 老人介绍
从大家的自介绍可以看出大家都非常谦虚和空杯的心态，这是非常好的事儿；但从另一方面来讲也是底气不足，这也跟大家过往工作有关，但我们后续都是跟老板级的人打交道，必须提高心态和姿态。
另外一件事就是，在座的各位在过往都是总监级的人员，但来到这里都是评估经理，这可能对大家在心理上是一个障碍。但有一句话是这样说的：是金子到哪里都会发光。后续大客户部也会有项目总监的升职，这一切都是用业绩来说话的，所以对做销售的人来说，这些都不是问题。现在这1-3个月内可能是一个煎熬，因为你要了解公司及大客户部的工作流程，还要学习成交技巧，这样你才能真正的开单和出单，这是一种一磨炼。关于技巧和话术，公司会跟大家培训，但也要再次提醒大家自觉主动学习，每天太多人和事儿，抽不出时间来培训。
心态建设也是要说明的一件事儿，当公司无法给到资源时，必须靠自已。包括每天10条信息，也许有人会觉得是一种形式。但是根据过往成单经验，这个概率都不会很高，况且是我们自已找的，你没有大的数量一定不会有质的飞越。
(二) 话术技巧
1. 工作问题
1) 现在好多人在刚开始就把筹码全部抛出，后期就再也没有谈判筹码了。谈判是妥协的艺术，是让步的艺术。没有任何1个客户在价格不会提异疑，没有条件和价格异疑的客户不是好客户，后期在谈判时，一定要注意话法。而且您在让步的时候，一定要对方同样也付出一些，这样才是好的谈判。
2) 谈判筹码：
1) 打折后15万；
2) 上最好的广告：3158、78；
3) 用最好的招商经理
4) 请总裁谈判：重视
要有底气跟客户说：No；当然要注意委婉
2. 话术
1) 主动
1) 从哪里看到你们的资料；
2) 夸奖对方：项目不错：3个好的理由，最大的卖点
3) 编排身份：行业、有背景资源、你们什么时候招商？有多少样版店？是什么招商政策？要对方发资料，评估可加盟后，找同事打过去。
2) 千万不要报自已的单位
1) 我是XXXX（熟人？关键人？）
2) 说事儿：你这个项目非常好，3大靓点：（恭维产品和项目）
3) 我是项目风险投资机构，看中了这个项目，想跟您深度合作，一年内帮您招商100-1000家左右加盟商，您有兴趣了解吗？实现1000万-5亿的收入。
4) 想了解：为了更深度的了解，你把你的资料发给我，我也把我的资料发给您，两天后我们再打电话联系？两个选择，锁定时间。
5) 拒绝了解：我不需要：要么不相信，或者已经有了解决方案，如果已经选择能通路，那就说声谢谢。如果说内部有团队，这个不充突，我们只是补充，提速，互为补充，只会帮你锦上添花。我们是招商快车，全国规模第二大，招商效率最好的。目前在合作的企业茅台、五粮液、太太乐等，互联网上全部都可以查到的、一共600多人，一个月光工资上百万，你可以先了解一下。如果说客户说主动打电话过来，回复说：这事儿是我挑起来的，为了表示对您的尊重，我必须先打电话给您。
3. 地面拜访
1) 展会
A. 全国招不招商=====做全国总代理=====谈大单；
B. 请问你们现场最高负责人是谁？我想跟他谈，递名片，我是项目风险投资，一年内可以为您的企业在全国招100-1000家左右的加盟商，您的展位的成本约20万吧，你得到什么？有没有人承诺？我们可以承诺100-1000家的加盟商。支撑我的理由如下：
a) 我有600人的规模、400人的专业招商团队。
b) 每年有1个亿的广告投入
c) 2000万的创业群数据库
展会期间，您很忙，我们互留名片吧，确定下次深谈的时间。我们为您是锦上添花，跟您本身的团队并不充突，你该怎么招还怎么招，后期我帮您招到商后，还需要配备更多的人做运营支持。
2) 地面拜访：障碍：找不到老板的电话
A. 抛出大蛋糕：背景是做什么的？谈上千万的合作，找谁谈？
B. 拒绝：我知道您肯定不相信，假如我能为带来30万，你愿不愿意给我几个点的提成？而且您把这事儿促成了，老板是奖励你还是惩罚您呢？如果这事儿成了，当然皆大欢喜，如果没成，你也没有什么损失，对吧？