营销管理程序.doc

项目营销管理程序1.0目的和范围：通过楼盘项目销售策划，制定合同评审、合同管理的执行流程，对整个销售运作过程进行统一管理，确保公司具有满足合同要求的能力，及时为客户提供满意的服务，从而达到销售目标的最大实现。适用于公司经营销售过程管理。2.0职责2.1 总经理室：负责提供项目开发总计划；组织进行合同评审；审核合同的法律符合性；总经理批准销售价格、合同及其合同的变更。2.2 经营销售部：负责拟定年度销售计划及阶段性项目销售计划；组织销售价格的评审；销售卖场的准备；办理项目统一标识、预售许可证；负责合同洽谈、合同签订以及合同变更的办理；负责按揭贷款、项目产权预先登记、客户申请办理分户产权的办理；。2.3 设计研发部：负责提供项目总平面图、建筑施工图；提供办理统一标识、预售许可证有关的图纸、文件资料等；提供卖场装修方案。2.4 工程材料部：负责提供办理项目产权预先登记、分户产权有关的图纸、文件资料等。2.5 财务计统部：参与销售价格评审；合同评审；负责联系银行协调按揭贷款事宜并签订监管银行协议；定金及房价款的收取；合同签订及变更的审核；办理接楼结清尾款、预存电费换取存折。 2.6 审计核算部：组织进行成本估算，计算房屋面积，并于定价前传递经营销售部；负责装修费用的审计。 2.7 人力资源部：负责提供门牌证书。3.0工作流程总经理室提供项目开发总计划经营销售部制定销售计划卖场和模型的准备工作销售价格的确定经营销售部编制销售手册经营销售部组织销售人员培训经营销售部汇总和编制商品房买卖合同总经理室审核合同经营销售部办理预售许可证销售人员和客户进行合同洽谈和客户签定合同经营销售部办理相关手续经营销售部发通知书，业主入住4.0流程说明4.1销售价格的确定4.1.1设计研发部在定价前50天向经营销售部提供项目总平面图、单体户型平面图以及规划思路。4.1.2审计核算部组织进行成本估算，并于定价前传递经营销售部。4.1.3审计核算部根据施工图计算房屋面积，并于开盘前40天内向经营销售部提供面积表。4.1.4经营销售部在开盘前10天根据上述部门提供的资料并结合市场调研情况编制房屋价格草案。4.1.5经营销售部组织财务计统部、审计核算部、设计研发部、总经理室对价格草案进行评审。4.1.6经营销售部制作价格表，以请示单形式由财务计统部、审计核算部、总经理室会签，总经理批准定价。4.2销售手册经营销售部于开盘前一个月编制“销售手册”，内容一般包括按揭贷款程序、商品房产权须知、项目概况、项目周边概况、项目总平面图、户型平面图，并经总经理批准使用。4.3合同评审4.3.1各相关部门把商品房买卖合同条款内容、对外宣传承诺内容提供给经营销售部。4.3.2经营销售部对商品房买卖合同条款、定购商品房协议条款文本及对外宣传承诺内容进行收集、汇总。4.3.3总经理室组织相关部门以会议或工作联系函会签形式对内容进行评审。4.3.4销售过程中，如客户对合同条款有异议并提出反要约的，或由于客户设计更改等原因须进行合同补充约定的，由经营销售部收集客户意见拟定补充合同条款，并以书面请示单传递相关部门以会签形式进行合同补充评审。4.3.5总经理批准合同及对外宣传的执行。4.4预售许可证办理 4.4.1人力资源部持相关申报材料向市地名办公室提出办理门牌证书申请，并于预售前60日内向经营销售部提供门牌证书。 4.4.2财务计统部在预售前50日内持董事会决议、营业执照副本、资金投入证明、法人资格签字留样、财务报表联系银行协调按揭贷款事宜并签订按揭贷款总协议及监管银行协议。 4.4.3经营销售部于办理项目预售许可证前以书面联系单形式向相关部门索取所需图纸、文件资料，并确认提供时间、份数等。 4.4.4经营销售部持相关申报材料向产权处申请办理预售项目统一标识。 4.4.5经营销售部持相关申报材料向房地产交易所预售科申办房产预售许可证。 4.4.6经营销售部取得房产预售许可证。4.5现场销售 4.5.1经营销售部组织规范工作制度，制定销售组工作管理办法，现场销售主任根据管理办法监督销售员的服务质量。 4.5.2销售主任监督销售人员的服务质量，并对不符合服务规范的销售人员进行教育并督促其改正；对重大客户投诉，把问题的产生、经过、结果进行记录总结，并报送客户服务中心。 4.5.3销售主任组织销售员填写推荐表，并引导客户填写客户调查表。 4.5.4销售主任根据销售情况制作销售一览表及销售统计表，并根据销售情况及时更新。 4.5.5经营销售部前台销售人员接受客户投诉，填写来电、来访投诉建议登记表。4.5.6销售主任将投诉问题以请示单书面形式传递相关职能部门及客户服务中心，并给予跟踪落实，并将办理结果反馈至客户服务中心。4.6合同管理 4.6.1合同洽谈 4.6.1.1现场销售人员向客户介绍房屋情况。 4.6.1.2客户进行口头确认。 4.6.1.3总经理室对客户要求合同条款修改的，重新组织进行补充合同评审。4.6.2合同签定销售人员根据双方确认内容与客户签订合同，流程如下：客户来访或跟踪销售人员销售人员根据客户需求填写推荐表客户交定金，由财务人员开收据销售人员凭收据填写购房审核单并到主任处领取协议销售人员填写客户须知并按审核单填写协议内容销售主任审核并入档客户交齐首期款，签订商品房买卖合同，并递交相关材料销售主任审核并入档经营销售部经理及财务计统部复核签字并盖公章整理预售监证材料并将合同送交易所办理预售监证客户领取已经监证的合同4.6.3合同变更当合同不能正常履行时，经营销售部将按以下流程进行合同的变更：客户提出合同更改申请销售人员了解情况，确认变更内容，请示主任销售人员同客户沟通应交费用及注意事项客户出具身份证明资料，确认业主身份原业主到各部门确认合同变更通知书相关内容新业主在合同变更通知书上签字认可经营销售部审核并签字财务计统部审核并签字经办人员到房交所办理合同变更手续 4.7客户施工更改办理 4.7.1销售人员将客户以书面形式提出的户型更改上报销售主任，并将内容递交设计研发部。 4.7.2 设计研发部对更改做出回复，及时传递给经营销售部。 4.7.3销售人员将设计研发部的恢复及时向客户反馈，并做好解释。 4.7.4销售人员取得客户反馈意见，递交设计研发部。 4.7.5销售人员应事先告知客户因施工更改导致的面积差异，由客户自行承担。A、 若造成面积差异，递交审计核算部核算。B、 经营销售部及时存档其过程中的联系单、确认单及相关图纸，并将设计变更、客户申请及最终处理结果传达客户服务中心。C、 销售人员应注意反馈的及时性。4.8按揭贷款办理 客户交定金当天销售人员通知客户准备按揭贷款所需材料客户按合同约定时间提供按揭所需材料，产权经办人提供监证过的商品房预售合同客户于按合同约定时间内付清首期款，并携带银行进帐单原件至财务计统部开收据，财务计统部提供经营销售部银行进帐单银行材料审核通过后，通知客户携带有关材料到按揭银行办理签订抵押、借款合同，同时缴纳相关费用所有材料留银行办理按揭贷款审批手续及交易所抵押监证手续经营销售部按揭经办人至银行领取借款合同并转财务计统部存档，销售人员通知客户至售楼部领取借款合同并开始每月还款4.9产权办理 4.9.1经营销售部于办理项目产权预先登记前以书面联系单形式向相关部门索取所需图纸、文件资料，并确认提供时间、份数等。 4.9.2经营销售部产权经办人员在房屋竣工后持申报材料向产权监理处申请办理房产预先登记。 4.9.3经营销售部产权经办人员取得产权预先登记手续。4.10分户产权办理 4.10.1经营销售部通知客户办理分户产权手续。 4.10.2经营销售部与客户签定增减面积补充合同。4.10.3财务计统部与客户办理增减面积增退款，并换取正式发票。4.10.4经营销售部凭合同和发票给客户办理购房证明书。4.10.5客户委托公司代办分户产权的，经营销售部要求客户提供相关材料和缴纳相关费用。4.10.6经营销售部产权经办人员持申报材料到交易所办理分户产权手续。4.10.7 25个工作日后，经营销售部通知客户本人凭身份证原件及私章到产权处领证窗口领取产权证。5.0附件