基于供应链的中立B2B商业模式研究-修改.doc

尊敬的审稿人：您好！按照一审要求，我们把论文进行了修改（稿件见下页），还有哪些不妥，请不吝指教。论文题目：基于供应链的中立B2B电子市场的商业模式研究基金项目：国家自然科学基金资助项目（No. 70321001，70372005）作者简介：王宝花（1975- ），女，硕士研究生，研究方向：电子商务，供应链管理；刘丽文（1955- ），女，教授，博士生导师，研究方向：企业运营管理、供应链管理、服务管理作者联系方式：通信地址：清华大学学生宿舍37号楼616室 王宝花（收） 邮编100084电话：[phone]手机：[phone]E-mail: wangbh03致礼！清华大学经济管理学院王宝花 刘丽文2005年5月16日基于供应链的中立B2B电子市场的商业模式研究王宝花，刘丽文摘 要: 商业模式是中立B2B（中立的企业对企业电子市场）首先要回答的问题。通过研究中立B2B的供应链，我们发现了一个基于供应链的中立B2B的商业模式框架：中立B2B的商业模式可以分为三种交易机会、交易确认和交易执行，一个中立B2B会选择何种商业模式受到造市者类型、造市者的合作商类型以及所在垂直行业的影响。然后我们通过对福布斯杂志评选的2004年全球最佳B2B的统计研究对这个框架进行了深入讨论。关键词：中立B2B电子市场；商业模式；供应链引言2003年后，互联网行业出现转机。门户网站、C2C、B2C、B2B网站纷纷开始赢利。据IDC预计，到2004年，美国B2B的支出将达到8700亿美元，较2003年增长50%，并且直到2007年都会保持每年50%的增长速度。独立于交易双方之外而为他们提供交易服务的中立B2B网站也大量出现。作为新兴行业，商业模式是中立B2B首先要解决的问题。一 商业模式与供应链商业模式是企业的赢利方式，是企业为客户所能提供的价值。有众多文献从不同角度研究了中立B2B的商业模式，提出了基于交易结构的1、职能角色的2等各种各样的分类。从供应链角度研究中立B2B商业模式的文献还很少。Serve 等(2002)研究了B2B电子市场在交易商供应链中的作用，认为许多关于B2B的早期言论(集成采购以降低成本、提高市场效率)正被有利于改进供应链管理、提供协同设计环境等的言论所取代，而电子供应链创新者（eSCIs）利用与互联网相连的供应链来协调交易伙伴的活动，将成为供应链的控制者3。供应链是一个企业、企业之间关系和活动的集合；通过进行供应链活动，这些企业在一种产品或服务的供应过程中建立起了商业关系。在交易商之间存在供应链，因为买卖双方共存于一个市场中，存在着重复交易、建立供应链的可能；在中立B2B中也有供应链，因为随着行业分工的细化，中立B2B的造市者也必须组织起自己的供应链，以供应链形式参与行业竞争。中立B2B的供应链是用来为交易商的供应链服务的。这能回答一个中立B2B的商业模式必须回答的问题通过为交易商的供应链提供服务，中立B2B为交易商提供价值并赢利。所以，中立B2B的商业模式就是它在交易商供应链中所承担的活动，换句话说就是它自己的供应链活动。我们可以通过研究中立B2B的供应链活动来研究其商业模式。二 中立B2B的供应链和商业模式1 中立B2B的供应链示意图交易商的供应链中立B2B的供应链（服务商的供应链）产品服务商服务卖方买方产品卖方合作商合作商合作商服务服务造市者买方图1 中立B2B周围的两种供应链图1描绘出了在中立B2B周围的两种供应链。一种是交易商的，它包括买方、卖方及其交易服务商。另一种是这些交易服务商的供应链，它包括造市者及其合作商。我们把后者称为中立B2B的供应链。在中立B2B供应链中，造市者是核心企业，合作商为它提供必要的产品或服务。中立B2B的供应链是交易商供应链的一部分。2 中立B2B的商业模式基于Pare（2003）对中立B2B价值的两阶段划分：交易准备阶段和交易完成阶段1，在交易商的供应链中也相应存在两个阶段交易准备阶段和交易完成阶段。由第一部分可知，中立B2B的商业模式可以转化成供应链活动，所以我们把中立B2B的商业模式分成三种模式交易机会, 交易确认和交易执行。在交易机会模式中，交易商在寻找潜在的交易伙伴，交易并没有真正开始。交易确认模式对应着买卖双方契约的形成阶段。我们之所以在Pare（2003）的基础上加入这一阶段，是因为在实践中存在一些中立B2B不参与交易执行过程，而是在提供交易机会之余，还帮助交易商做交易合同，结果他们能够保有真实的交易结果记录，这个记录对于丰富其自身数据库来说是一个飞跃；另外，这一阶段对于交易双方也很重要。对于交易执行模式，Friesen（2003）提出的B2B框架提供了一个详细的诠释。这个框架包括三个必要因素信息结构、市场流程及流程执行机构。其中，信息结构包括有形的基础设备和无形的数据；市场流程包括交易流程（搜索、鉴定、定价、付款和物流）和市场环境流程（代表、规制、影响、纠纷处理、风险管理）；流程执行机构包括市场主体、代理、支持者（市场管理/管制/协调人、银行、托运人以及保险公司）4。于是我们把基于供应链的中立B2B的商业模式的常见内容概括如下：（1）交易机会模式。通过服务商的帮助，潜在的交易商获得买方或卖方的信息，获得有关产品或服务的质量、数量、价格和物流信息，以及供应链协同服务。（2）交易确认模式。通过服务商，交易商获得合同、订单和发票。（3）交易执行模式。服务商为交易商执行交易，包括物流（包括货物跟踪、报关、储存、运输和配送）和金融服务（包括融资、付款、清算和保险），以及供应链协同服务。3 造市者及其合作商造市者可以是服务商中的任何一个，合作商是服务商中的其他成员。造市者及合作商的具体类型见第五部分。三 基于供应链的中立B2B商业模式的框架除了供应链成员（造市者、合作商）以外，不同的垂直行业也是影响中立B2B选择商业模式的因素。合作商是由造市者选择的，合作商受造市者的影响。综上，得到基于供应链的中立B2B商业模式分析框架如图2。通过第四部分的实证研究，我们将发现这个框架在实践中的详细情况。垂直行业合作商商业模式交易执行造市者交易机会图2 基于供应链的中立B2B的商业模式分析框架交易确认四 实证研究1 样本来源本文选取福布斯杂志2004年秋公布的全球最佳B2B网站5中的中立B2B网站作为研究样本来源。本次福布斯全球最佳B2B的评选标准是战略、战略执行情况、财务耐久力和网站整体情况，符合研究商业模式的需要。2 样本形成2004年11月9日，使用oogle高级搜索，搜索条件设为：“包含以下全部字词：model: marketplace；包含以下完整字词：best of the web；仅限以下网域：”，搜索得88项，前87项标题均为F Best of the Web，这些网站都属于B2B电子市场行业。对照Forbes best of the web: B2B fall 2004的目录，加入以上未搜索到的中立B2B，取并集后，得电子市场行业中样本网站共计94个。根据这94个网站中有关公司、产品、合作方面信息，以及G, F, L等网站中各公司的介绍信息，剔除单个企业自有B2B网站、B2B软件或解决方案提供商、已停开的网站、信息严重不全的网站，得到有效中立B2B样本网站共计62个。除了旅店，物流，医药及无线电外，其他垂直行业中都存在成功的中立B2B。3 统计指标按照图2的框架，参照垂直行业的供应链构成，以及Forbes的垂直行业分类，得统计指标如表1。如果样本符合这个选项，就记1分，否则得0分；然后分别按各指标把选项得分加和。运用Microsoft Excel进行分类统计，统计结果见第五部分。表1 统计指标及其选项变量指标选项商业模式商业模式类型交易机会；交易确认；交易执行造市者造市者类型软件制造商；资讯公司；业内公司；传统贸易商；互联网公司合作商合作商类型平台制造商；软件制造商；硬件合作商；资讯公司；同业中立B2B；资信认证商；行业组织；物流公司；行业技术和服务；网络集成商；结算合作商；风险管理商垂直行业垂直行业航空和国防；农业；汽车；化学；计算机；建筑；电子；能源；库存品；食品；医疗；间接材料采购；设备；金属；纸张；供应寻源；房产；消费品；小店铺；电信；金融保险（注：在考察合作商时，还考察了造市者与合作商的关系是并购还是合作）五 统计结果及分析1 中立B2B的商业模式和造市者的选择表2 不同造市者的中立B2B的商业模式分布交易机会交易确认交易执行占比软件制造商52824%资讯公司101119%传统贸易商31413%业内交易商111324%互联网公司42619%占比32%11%57%由表2可见，实际中确实存在三种类型的商业模式。其中，57%是交易执行，32%是交易机会，其余的11%是交易确认模式。三种商业模式成功并存的格局表明，中立B2B并不需要刻意追求大而全，追求交易执行；而中立B2B也没有必要承担起所有交易服务的责任，中立B2B到底要承担多少交易活动，这完全要视市场发育情况和需求而定。 表2还说明，所有的次供应链成员都可以造市。其中软件制造商、业内公司所占比重最高。对表2数据做堆积柱形图如图3（见下页）。由图3所示同一造市者类型中不同商业模式的分布可知，83%的资讯公司都做交易机会，87%的业内交易商做的是交易执行，软件制造商、传统贸易商和互联网公司的商业模式分布比较接近，都是交易执行与交易机会模式相近而稍多一点。这些都说明造市者采用何种商业模式决定于其核心能力。 各种商业模式的内容每天都在创新，我们只将研究期间得到的内容列示如下：交易机会：目录和搜索、知识库、数据库、RFQ询盘、出标投标、标的状态跟踪、资信库、交易提醒、产品推广、库存信息、展会、新闻、文章、论坛、交易结果库、辅助质量检查、出版物、市场/销售/价格分析和预测，以及项目跟踪工具、融资、咨询服务。交易确认：除以上基本内容外，还有电子交换工具和服务如自动拍卖、发票和其他商业文档的电子化。交易执行：除以上基本内容外，还有交易过程支持性服务如结算服务、物流或物流信息服务、融资和风险管理；供应链合作服务如项目协同工具、订单跟踪工具。2 各商业模式所需要的合作商表3 不同商业模式的中立B2B所需要的合作商的分布风险管理结算合作商平台制造商软件制造商同业中立B2B网络集成商物流公司行业技术和服务行业组织硬件合作商咨询公司资信认证商资讯公司交易机会1055400181328交易确认1214510020011交易执行5861415210563137由表3可见，不同的商业模式需要不同的合作商。不同商业模式所需要的合作商是不同的。交易执行模式需要的合作商种类最多，多达12种，包含了平台技术、资讯、客户资源、交易过程支持等所有的内容；交易机会模式中，主要是资讯公司、行业组织等能带来信息和客户资源的能力。交易确认模式介于两者之间，稍偏向于对软件资源的整合。有些次供应链成员是特定的商业模式所独有的，比如，物流公司是交易执行模式所独有的，而只有做交易机会的造市者才会去并购其他的资讯公司。表3还说明，中立B2B整合最多的能力是软件制造商和同业中立B2B，这表明中立B2B行业中的软件制造资源已经相对成熟，可以作为一种单独的能力来从外部获得；也表明软件技术能力、客户资源能力是中立B2B的核心能力和必需能力，中立B2B在本质上属于软件行业，而结算、物流、风险管理等能力等是通过与其他行业联合而获得到的。3 各种造市者所需要的合作商表4 不同造市者的中立B2B所选择的合作商的分布风险管理结算合作商平台制造商软件制造商同业中立B2B网络集成商物流公司行业技术和服务行业组织硬件合作商咨询公司资信认证商资讯公司传统贸易商2110002200012业内公司1258522130123软件制造商2518904263124资讯公司1146511161205互联网公司1111502010012由表4可见，不同类型的造市者有不同的供应链战略。除软件制造商、同业中立B2B这些普遍关心的资源以外，软件制造商整合的重点是行业组织和结算合作商；资讯公司的整合重点是行业组织和其他资讯公司，以聚焦于交易机会模式；业内公司的重点则是整合软件平台。与他们不同，传统贸易商没有整合软件公司，而是更多地去增加资讯和扩大渠道；互联网公司重在与同业中立B2B的整合。这些都是各造市者试图巩固其长期核心能力的表现。4 各垂直行业的商业模式表5 不同垂直行业中中立B2B商业模式的分布电信电子房产供应寻源航空和国防化工计算机间接材料采购建筑金融保险金属交易机会2121412交易确认11111交易执行12211151库存品消费用品能源农业汽车设备食品小店铺医疗服务纸张交易机会13231交易确认11交易执行2321221131由表5及图4可见，商业模式的选择受到中立B2B所服务的垂直行业的影响。各行业中立B2B的数量及商业模式的组成比例相差很大。这不仅受行业集中度、行业发展水平、信息化程度的制约，也受行业本身供应链能力的影响。例如，中立B2B在集中度高的行业如电信、房产、钢铁、汽车等，也显示出集中性，每行业不超过2家；在供应链较长的行业如航空、汽车等，对主供应链介入较深，都有2家做交易执行，而在行业分散度大、信息化困难的行业如房产、建筑、金属、农业、食品中，对主供应链的介入较浅，交易机会占了绝大比例；同时，以上后者也属于传统行业，对行业资讯已有长期积累，而相比之下，新兴行业如电信、供应寻源、金融保险等则更多地选择做交易执行模式。六 总结和展望我们研究得到了以供应链为基础的中立B2B的商业模式的框架，分析了商业模式的类别、内容，及其选择和建设方法，为造市者经营中立B2B提供了有用的借鉴。需要说明的是，中立B2B公司经营方向变化很快例如软件制造商就很容易转向软件解决方案提供商本文研究的只是样本企业在2004年11至12月的状态，因此有必要对样本公司每年进行跟踪研究。注释： 有些中立B2B可以实现供应链的协同设计，如的工程数据交换工具。 有些中立B2B可以实现卖方与买方在签约前的互动，如的项目计算工具。参 考 文 献1 Daniel J. Par, Does this site deliver? B2B E-commerce services for developing countries, The information Society, 2003, 19(2): 123-134.2 Richard Wise, David Morrison, Beyond the exchange: the future of B2B, Harvard business review, 2000, 78(6): 86-963 Mike Serve et al., B2B-enhanced supply chain process: Toward building virtual enterprises，Business Process Management Journal, 2002, 8(3): 245-2534 G Bruce Friesen, From B2B to ? Consulting to management; 2003, 14(4): 27-33.5 Forbes best of the web: B2B fall 2004, 2004-11-9.Supply Chain Based Business Models of Neutral B2B E-marketplaces（Wang Baohua, Liu Liwen）Abstract: Among all things, business model is the first to consider for a neutral B2B (business-to-business) e-marketplace (nB2B). We find a supply chain based framework of nB2Bs business models after studying their supply chains. The business models can be divided into three kinds-trade opportunity, trade verifying, and trade executing. What kind of business models an nB2B chose depends on its market maker, the partners of the market maker and their vertical industry. Then we discuss the framework in detail by an empirical statistics study on the nB2Bs of “Forbes best of the web: B2B fall 2004”. Key words: neutral B2B e-marketplace; business model; supply chain