资源描述
销售进展管理制度
山西宏大宇房地产开发有限公司
本制度自2016年8月1日起执行。
公司领导签字：
山西宏大宇房地产开发有限公司
销售进展管理制度
为了激发营销团队工作积极性、提升公司的营销管理水平，从而优化客户体验、提升销售业绩，制定本制度．
一、客户开发模式
公司的客户开发模式分为三种:
l 一对一模式:持续强化对置业顾问的一对一专业销售技能培训,重点是挖掘客户深层次需求的培训，以此实现销售。
l 一对多模式:策划一对多的销售活动方案，置业顾问负责邀约客户或联系团体客户,整合公司资源对客户集中宣讲和促成销售．
l 老客户模式：围绕已成交客户(老客户）策划营销活动,由此获得二次销售或转介绍销售．
二、销售进展模式
按销售漏斗原理,以成交为目标,将公司商品房销售过程分解为7个销售进展阶段,各阶段“营”与“销”目标一致,协同作战.
三、策划管理
营销策划活动,必须根据公司销售进展薄弱环节(以销售团队提供的数据为依据），有的放矢,除公司承担的公益性事项外,不得放空炮.
每次设计的策划方案，至少须包含以下内容：
l 目的：聚焦提高销售进展某一阶段指标
l 量化目标
l 活动预算
l 实施安排:时间、地点、人员、物料、流程、注意事项
l 效果评估
l 激励措施：正负激励。
要求：
l 策划方案以策划人员为主,听取销售团队建议与意见。
l 实施时，策划人员须全程参与督导，确保不偏离活动目的.
四、销售管理
1、依照销售进展路径,遵循销售漏斗原理，每个置业顾问需保证以下比例的前5阶段量化指标(最小比例）.
阶段
Ｍ1
Ｍ2
M３
M4
M5
比例
50
25
1５
8
1
2、各阶段销售成功标志与销售团队考核办法
见下表。
8
各阶段销售成功标志与考核办法
销售
进展
阶段
M１：
获取合格客户名单
Ｍ2：
面谈，挖掘客户深层需求
M３:
设计《置业建议书》向客户演示，或邀到客户参加置业推介会
M4：
客户看房
M5:
签约
M6:
客户交款
M7:
交房
进展
成功
标志
1、了解客户购房意愿、支付能力和决策权，填写《意向客户基本情况表》，
１、把握客户深层需求，填写 《客户需求记录表》,
1、向客户演示《置业建议书》，或客户参加了置业推介会,
1、了解客户关注点、解答疑惑并填写《客户看房记录表》，
1、客户签定购房合同，
１、客户按合同交款（全款或首付款)，
1、交钥匙,客户签字，交房完成,
2、约定:下次会面时间、地点;下次会谈的主题。
2、获得转介绍名单。
月度考核
办法
每低于目标一个，罚2元;
每超过目标一个，奖３元。
每低于目标一个,罚2元;
每超过目标一个,奖３元。
每低于目标一个，罚 ５元;
每超过目标一个,奖10元.
每低于目标一个,罚１0元；
每超过目标一个，奖20元。
1、置业顾问每低于目标一套，罚200元;每超过目标一套,奖５０0元；销售主管奖罚标准减半。
２、达标奖:顾问100０元,主管2000元。
置业顾问按个人实际回款的千分之二提成；
销售主管按团队实际回款的万分之四提成;
M6提成预留2０％延后到M7完成时发放。
说明
1、 销售主管只承担M５目标,该目标与所有置业顾问目标相加值相等，销售主管不承担个人目标，只承担公司（团队）目标,负责培训、辅导、督促置业顾问达成各阶段目标。
2、 销售助理负责抽查置业顾问进展资料的真实性(销售主管也可抽查)。如置业顾问有资料失真,每发现1个，销减10个。
3、奖罚以基本工资为基数计算,但在不缺勤情况下,置业顾问月最低基本工资不低于１200元、销售主管不低于２50０元。
3、学府花园201６年8月销售进展目标
置业
顾问
ﻩＭ１
Ｍ２
M3
Ｍ4
M5
签约
M５
转介绍
M6
转介绍
M7
转介绍
李娴
7０
48
２4
12
３
3
郭玲
70
４8
２4
１2
3
3
贾瑞峰
70
48
24
12
３
3
白康
70
4８
2４
12
３
3
董俊萍
７0
48
２4
12
3
3
王鹏
７0
4８
24
12
3
３
卫勤勤
70
4８
24
12
３
3
贺莉茹
5４
32
16
８
2
2
张晋辉
-——-—
-———-
———--
—－-——
2
合计
注：Ｍ５/Ｍ6／M7的转介绍目标,实际会转为M１／Ｍ2/M3/M4／Ｍ5,故只作数据统计，不考核。
五、附件
附件1:《意向客户基本情况表》
附件2：《客户需求记录表》
附件３:《客户看房记录表》
附件4:《销售进展日报表(看板）》
附件1
意向客户基本情况表
置业顾问： 年 月 日
客户姓名
性别
职业
出生日期
手机/微信
家庭人口
家庭年收入(万元)
家庭收入来源
家庭地址
家庭成员工作、学习情况
(单位、职业、年龄等)
现住房情况
（套数、面积、户型、地点等)
约定下次会面:
时间、地点、会谈主题
对客户的初步印象
附件2
客户需求登记表
置业顾问:
年 月 日
客户姓名
性别
职业
出生日期
手机
微信
家庭地址
以下由置业顾问向客户提问，从客户回答中获得客户深层需求信息,记录在下表中
主题1:
主题2:
主题3：
主题４:
主题5:
第一类问题:
现状类问题
第二类问题:
难题类问题
第三类问题:
影响类问题
第四类问题：
需求类问题
约定下次会面：
时间、地点、会谈主题
附件３
客户看房记录表
置业顾问:
年 月 日
客户姓名
性别
职业
出生日期
手机
微信
家庭地址
看房记录
看房路线
1
2
3
4
5
客户正面评价
客户负面评价
看房路线
6
7
8
9
10
客户正面评价
客户负面评价
看房路线
11
1２
13
14
15
客户正面评价
客户负面评价
客户结论
约定下次会面:时间、地点、会谈主题
附件4： 学府花园销售进展日报表(看板)
年 月 日
置业
顾问
M1
M2
M3
Ｍ4
M5
M６
M7
本月
目标
累计
完成
本月
目标
累计
完成
本月
目标
累计完成
本月ﻫ目标
累计
完成
本月
目标
累计
完成
本月目标
累计
完成
本月
目标
累计
完成
李娴
郭玲
贾瑞峰
白康
董俊萍
王鹏
卫勤勤
贺莉茹
张晋珲
－—-
——-
--—
-——
——-
——-
—-—
---
-——
--—
——-
———
合计
说明：1、本表为日报表，由销售助理每天更新,上报公司董事长、总经理。
２、销售主管每天早会进行数据分析,指导置业顾问开展工作。
填报: 审核:
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