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1、 销售进展管理制度 山西宏大宇房地产开发有限公司 本制度自2016年8月1日起执行。 公司领导签字： 山西宏大宇房地产开发有限公司 销售进展管理制度 为了激发营销团队工作积极性、提升公司的营销管理水平，从而优化客户体验、提升销售业绩，制定本制度． 一、客户开发模式 公司的客户开发模式分为三种: l 一对一模式:持续强化对置业顾问的一对一专业销售技能培训,重点是挖掘客户深层次需求的培训，以此实现销售。 l 一对多模式:策划一对多的销售活动方案，置业顾问负责邀约客户或联系团体客户,整合公司资源对客户集中宣讲和促成销售． l 老客户模式：围绕已成交
2、客户(老客户）策划营销活动,由此获得二次销售或转介绍销售． 二、销售进展模式 按销售漏斗原理,以成交为目标,将公司商品房销售过程分解为7个销售进展阶段,各阶段“营”与“销”目标一致,协同作战. 三、策划管理 营销策划活动,必须根据公司销售进展薄弱环节(以销售团队提供的数据为依据），有的放矢,除公司承担的公益性事项外,不得放空炮. 每次设计的策划方案，至少须包含以下内容： l 目的：聚焦提高销售进展某一阶段指标 l 量化目标 l 活动预算 l 实施安排:时间、地点、人员、物料、流程、注意事项 l 效果评估 l 激励措施：正负激励。 要求： l
3、 策划方案以策划人员为主,听取销售团队建议与意见。 l 实施时，策划人员须全程参与督导，确保不偏离活动目的. 四、销售管理 1、依照销售进展路径,遵循销售漏斗原理，每个置业顾问需保证以下比例的前5阶段量化指标(最小比例）. 阶段 Ｍ1 Ｍ2 M３ M4 M5 比例 50 25 1５ 8 1 2、各阶段销售成功标志与销售团队考核办法 见下表。 8 各阶段销售成功标志与考核办法 销售 进展 阶段 M１： 获取合格客户名单 Ｍ2： 面谈，挖掘客户深层需求 M３: 设计《置业建议书》向客户演示，或邀到客户参加置业推介会 M4： 客户看
4、房 M5: 签约 M6: 客户交款 M7: 交房 进展 成功 标志 1、了解客户购房意愿、支付能力和决策权，填写《意向客户基本情况表》， １、把握客户深层需求，填写 《客户需求记录表》, 1、向客户演示《置业建议书》，或客户参加了置业推介会, 1、了解客户关注点、解答疑惑并填写《客户看房记录表》， 1、客户签定购房合同， １、客户按合同交款（全款或首付款)， 1、交钥匙,客户签字，交房完成, 2、约定:下次会面时间、地点;下次会谈的主题。 2、获得转介绍名单。 月度考核 办法 每低于目标一个，罚2元; 每超过目标一个，奖３元。 每低于目标一个,
5、罚2元; 每超过目标一个,奖３元。 每低于目标一个，罚 ５元; 每超过目标一个,奖10元. 每低于目标一个,罚１0元； 每超过目标一个，奖20元。 1、置业顾问每低于目标一套，罚200元;每超过目标一套,奖５０0元；销售主管奖罚标准减半。 ２、达标奖:顾问100０元,主管2000元。 置业顾问按个人实际回款的千分之二提成； 销售主管按团队实际回款的万分之四提成; M6提成预留2０％延后到M7完成时发放。 说明 1、 销售主管只承担M５目标,该目标与所有置业顾问目标相加值相等，销售主管不承担个人目标，只承担公司（团队）目标,负责培训、辅导、督促置业顾问达成各阶段目标。
6、2、 销售助理负责抽查置业顾问进展资料的真实性(销售主管也可抽查)。如置业顾问有资料失真,每发现1个，销减10个。 3、奖罚以基本工资为基数计算,但在不缺勤情况下,置业顾问月最低基本工资不低于１200元、销售主管不低于２50０元。 3、学府花园201６年8月销售进展目标 置业 顾问 ﻩＭ１ Ｍ２ M3 Ｍ4 M5 签约 M５ 转介绍 M6 转介绍 M7 转介绍 李娴 7０ 48 ２4 12 ３ 3 郭玲 70 ４8 ２4 １2 3 3 贾瑞峰 70 48 24 12 ３ 3 白康 70
7、 4８ 2４ 12 ３ 3 董俊萍 ７0 48 ２4 12 3 3 王鹏 ７0 4８ 24 12 3 ３ 卫勤勤 70 4８ 24 12 ３ 3 贺莉茹 5４ 32 16 ８ 2 2 张晋辉 -——-— -———- ———-- —－-—— 2 合计 注：Ｍ５/Ｍ6／M7的转介绍目标,实际会转为M１／Ｍ2/M3/M4／Ｍ5,故只作数据统计，不考核。 五、附件 附件1:《意向客户基本情况表》 附件2：《客户需求记录表》 附件３:
8、《客户看房记录表》 附件4:《销售进展日报表(看板）》 附件1 意向客户基本情况表 置业顾问： 年 月 日 客户姓名 性别 职业 出生日期 手机/微信 家庭人口 家庭年收入(万元) 家庭收入来源 家庭地址 家庭成员工作、学习情况 (单位、职业、年龄等) 现住房情况 （套数、面积、户型、地点等) 约定下次会面: 时间、地点、会谈主题 对客户的初步印象 附件2 客户需求登记表 置业顾问: 年 月
9、 日 客户姓名 性别 职业 出生日期 手机 微信 家庭地址 以下由置业顾问向客户提问，从客户回答中获得客户深层需求信息,记录在下表中 主题1: 主题2: 主题3： 主题４: 主题5: 第一类问题: 现状类问题 第二类问题: 难题类问题 第三类问题: 影响类问题 第四类问题： 需求类问题 约定下次会面： 时间、地点、会谈主题 附件３ 客户看房记录表 置业顾问: 年 月 日 客户姓
10、名 性别 职业 出生日期 手机 微信 家庭地址 看房记录 看房路线 1 2 3 4 5 客户正面评价 客户负面评价 看房路线 6 7 8 9 10 客户正面评价 客户负面评价 看房路线 11 1２ 13 14 15 客户正面评价 客户负面评价 客户结论 约定下次会面:时间、地点、会谈主题 附件4： 学府花园销售进展日报表(看板) 年
11、月 日 置业 顾问 M1 M2 M3 Ｍ4 M5 M６ M7 本月 目标 累计 完成 本月 目标 累计 完成 本月 目标 累计完成 本月ﻫ目标 累计 完成 本月 目标 累计 完成 本月目标 累计 完成 本月 目标 累计 完成 李娴 郭玲 贾瑞峰 白康 董俊萍
12、 王鹏 卫勤勤 贺莉茹 张晋珲 －—- ——- --— -—— ——- ——- —-— --- -—— --— ——- ——— 合计 说明：1、本表为日报表，由销售助理每天更新,上报公司董事长、总经理。 ２、销售主管每天早会进行数据分析,指导置业顾问开展工作。 填报: 审核:
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