成都和泓东首期营销方案.pptx

和泓東28首期营销方案（1.0版）和泓置地成都公司 营销客服部2013年7月16日01市场概述02首期执行策略0304首期销售目标费用预算报告结构01市场概述第一部分 市场概述AB住宅市场概述办公市场概述注：商业预计在2014年下半年开始销售，前期只进行主力店招商和大客户洽谈，所以首期营销方案不涉及该产品。第一部分 市场概述住宅02成都市场02成华市场区域市场近一年成华区住宅量升价稳，市场处于上行通道近一年成都主城区住宅量价齐升，市场发展良好二仙桥板块目前市场供应小，在售项目少，且价格低于同环线的其他城区，属于发展中区域，具备升值空间住宅宏观市场近一年来发展较好，量价齐升，处于上行通道，且区域处于发展中阶段，具备升值空间一、市场环境第一部分 市场概述住宅二、主要竞品分析符合“五同原则”的8个主要竞品项目存量达12463 套，竞争激烈，所以项目在推广中需要突出差异化优势，确定竞争地位项目存量备注华西雅筑4601、2号楼，面积区间:64-91富临理宫3146号楼小户型，面积区间：32-56蓝光东方天地1328一、二期六栋共2553套，面积:52-73蓝光COCO国际3000A、B地块，面积区间：53-77正成东区1号1199共6栋，面积区间：63-96中国水电美立方15121-8栋；面积区间：56-98归谷建设派19411-8号楼；面积区间：60-84玛塞城14846、7、8、10号楼，面积45-110合计12463二、主要竞品分析東28蓄客期与主要竞品的销售期重合，将争夺项目客源，所以，增强客户期望值，深层把握客户是项目首期蓄客的重点华西雅筑富临理宫蓝光东方天地蓝光COCO国际正成东区1号中国水电美立方归谷建设派玛塞城9月10月11月12月2014年64-91、两房三房第一部分 市场概述住宅8月7月32-56、一房两房52-73、两房三房53-77、两房三房63-96、两房三房四房56-98、两房三房四房60-84、两房三房四房45-110、两房三房蓄客期在售项目潜在项目二仙桥板块驷马桥板块龙潭寺桥板块建设路板块万年场板块玛塞城华西雅筑理宫蓝光东方天地正成东区1号归谷建设派蓝光COCO国际和泓東28中水电美立方二、主要竞品分析-住宅竞品分布图第一部分 市场概述住宅三、竞品分析富临理宫6号楼号楼理宫位于二仙桥板块，目前推出的6号楼为70年产权的小户型，以小面积、低总价吸引首置刚需，但户型居住舒适性差，与東28住宅竞争小，但会与办公产品产生竞争。预计8月开盘，在東28正式销售时，预计已清盘，是次要竞品。第一部分 市场概述住宅1号楼2号楼3号楼4号楼5号楼推售情况：p1-5号楼已基本售完；p目前进行6号楼小户型蓄客（截止7月7日蓄客约80组）p预计8月开盘销售价格情况：p销售报价：8500元/三、竞品分析富临理宫第一部分 市场概述住宅C1户型户型 32C2户型户型 56C3户型户型 53C4 户型户型56产品配比表面积31-3253-5654-5654-5656套型标间一房一房二房两房套数7072806428比例22.3%22.9%25.5%20.4%8.9%楼层：32层户数：314户梯户比：2梯9户面积区间：31-56三、竞品分析富临理宫富临理宫自开盘以来，销量与价格均比较稳定，但销售尾盘时受蓝光东方天地的影响，价格出现较大幅度的上涨，上涨幅度达到250元/。现阶段预售的6号楼，对外报价已达8500元/。第一部分 市场概述住宅数据来源：锐理备案数据2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月2013年3月2013年4月2013年5月2013年6月020406080100120140690070007100720073007400750076007700780041281299463691247796730072397380743774637439744974757718销量成交均价三、竞品分析玛塞城玛塞城位于建设路板块，二环内侧，户型面积小，主力总价区间在45-80万间，销售期与東28推出时间重合，同时存量较大，是重要竞品。第一部分 市场概述住宅推售情况：p目前在售3号、9号、10号楼1单元（3号楼和9号楼已去化80%）p3号楼5月11日开盘，9号楼6月1日开盘p7月6日加推10号楼1单元价格情况：销售报价：10200元/成交均价：9600元/3#9#8#10-27#6#10-1三、竞品分析玛塞城第一部分 市场概述住宅楼层：32层户数：290套梯户比：3梯10户面积区间：46-61产品配比表D-5型2室2厅1卫1厨 55.80D-4型2室1厅1卫1厨 60.28D-1型1室2厅1卫1厨 46.01D-3型2室2厅1卫1厨 53.95D-2型1室2厅1卫1厨 61.083号楼面积55.860.2853.9561.0846.01套型套二套二套一套一套一套数5858585858比例20%20%20%20%20%三、竞品分析玛塞城第一部分 市场概述住宅楼层：32层户数：184套梯户比：3梯6户面积区间：70-110产品配比表C-3型3室2厅2卫1厨 110.22C-2型3室2厅1卫1厨 84.19C-1型2室2厅1卫1厨 70.74C2户型3室2厅1卫1厨 84.829号楼面积70.7484.1984.82110.22套型套二套三套三套三套数60303064比例32.6%16.3%16.3%34.8%三、竞品分析玛塞城第一部分 市场概述住宅10号楼1单元楼层：33层户数：182户面积区间：65-91梯户比：3梯6户面积6586899187套型套一套二套三套三套三套数606030302比例32.96%32.96%16.48%16.48%1.12%产品配比表B2 2室2厅1卫 86.67 B1 1室2厅1卫 65.95B3 3室2厅1卫 89.37B3 3室2厅1卫 91.46三、竞品分析玛塞城玛塞城于今年5月开盘，但推广力度小，三次开盘销售率均不高，销售价格也相对较低，在9600元/左右第一部分 市场概述住宅数据来源：锐理备案数据2013年5月2013年6月2013年7月0204060801001201409400945095009550960096509700312832951595739650销量成交均价三、竞品分析华西雅筑华西雅筑位于二仙桥板块，已成现房，目前3、4号楼已售罄，将推出1、2号楼，面积为46-91，预计推出时间将与東28蓄客时间重合，是项目的主要竞品。第一部分 市场概述住宅推售情况：p目前3号、4号楼已售罄p在进行1号楼蓄客（蓄客量未统计）p开盘时间待定价格情况：销售报价：未定4#1#2#3#售罄预推未推三、竞品分析华西雅筑第一部分 市场概述住宅楼层：18层户数：108套梯户比：2梯6户面积区间：64-91产品配比表82三室两厅单卫实得9083三室两厅单卫实得91 77 两室两厅单卫实得83 82 两室两厅单卫实得84 91 三室两厅单卫实得93 64 两室两厅单卫实得69 1号楼面积6477828391套型两房两房两房三房三房套数1818361818比例16.7%16.7%33.3%16.7%16.7%三、竞品分析华西雅筑华西雅筑因开发原因，推出销售速度慢，价格依市场情况平稳上涨，到今年最高价达7850元/。第一部分 市场概述住宅数据来源：锐理备案数据2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月2013年3月2013年4月2013年5月2013年6月0102030405060660068007000720074007600780080002155353348042454647392956301870337286730073397341720072007400730074817584742673857387744978507702销量成交均价三、竞品分析蓝光东方天地蓝光东方天地位于万年场板块，是大型综合体，6栋52-73的住宅，于7月6日开盘，首期均价9900元/，树立了区域价值标杆；东方天地销售期与東28重合，是项目的重要竞品。第一部分 市场概述住宅推售情况：p2013年6月1日，销售中心开放，同时排号p2013年7月6日1、3号楼开盘p2#楼即将加推，时间待定价格情况：销售均价：9916元/已推未推1#2#底商商业街广场甲写用地LOFT办公3#三、竞品分析蓝光东方天地第一部分 市场概述住宅面积526673套型两房三房三房套数174174348比例25%25%50%楼层：31层户数：696套梯户比：2梯8户面积区间：52-73产品配比表A3型2室2厅1卫1厨建面：52；实得：60A1型3室2厅1卫1厨 建面：66.00；实得：75A2型3室2厅1卫1厨建面：73.00；实得：87A5型3室2厅1卫1厨 建面：73.00；实得881、2、4号楼三、竞品分析正成东区1号正成东区1号位于理工板块，主要卖点为理工人文和旁边750亩的市政绿化，产品为63-96的两房三房，7月下旬开盘，目前处于排号阶段，销售期与東28重合，是项目重要竞品。第一部分 市场概述住宅推售情况：p目前进行2号、3号楼蓄客（截止7月7日蓄客约256组）p2013年7月27日开盘价格情况：销售报价：均价7100元/预推2#3#三、竞品分析正成东区1号第一部分 市场概述住宅面积638896.5657978套型两房三房三房两房三房三房套数929292868686比例17.20%17.20%17.20%16.10%16.10%16.10%楼层：22-25层户数：534套梯户比：2梯6户面积区间：63-96.5产品配比表A3型2室2厅1卫1厨建面：63；实得：70A2型3室2厅2卫1厨 建面：88.00；实得：100A1型4室2厅2卫1厨 建面：96.50；实得1092、3号楼三、竞品分析蓝光coco国际蓝光coco国际 位于驷马桥板块，主要卖点为三环内、公园房，产品为53-77的两房、三房，主力客群为首置客群，7月底开盘，销售期与東28重合，是项目主要竞争对手。第一部分 市场概述住宅推售情况：p6月1日销售中心开放p目前进行3号、4号楼蓄客（截止7月7日蓄客约280组）p2013年7月低开盘价格情况：销售报价：9500-10000元/三、竞品分析蓝光coco国际第一部分 市场概述住宅面积77.1053.8271.1961.1571.3553.31套型三房两房三房三房三房两房套数66661521426676比例11.6%11.6%26.8%25%11.6%13.4%楼层：33-38层户数：568套梯户比：3梯8户面积区间：53-77产品配比表A4 3室2厅2卫77.10C2 2室2厅1卫53.82A1 3室2厅1卫 71.19A2 3室2厅1卫 71.19B 3室2厅1卫 61.15A3 3室2厅1卫 71.35C1 2室2厅1卫 53.313、4号楼三、竞品分析归谷建设派归谷建设派位于二仙桥板块，产品为60-84的两房、三房，目前销售已入场，预计正式开盘时间为今年10月份，与東28销售期重合，是重要竞品。第一部分 市场概述住宅推售情况：p7月1日销售中心入场p7月13日售楼部开放p预推出1号楼2单元，2号楼1单元；价格情况：销售报价：待定预推1-22-1三、竞品分析归谷建设派第一部分 市场概述住宅楼层：33-38层户数：566套梯户比：3梯8户面积区间：53-77产品配比表A1型2室2厅1卫 60.00A2型4室2厅2卫84.00A3型3室2厅1卫73.00B1型2室2厅1卫 71.00 B3型2室2厅1卫 61.00B2型2室2厅1卫 61.00面积608473716159套型两房四房三房两房两房两房套数12619019012664190比例14%21%21%14%7%21%三、竞品分析中国水电美立方中国水电美立方位于理工板块，产品为56-73的两房、三房，目前正在蓄客，预计7月底开盘，与東28销售期重合，是项目重要竞品。第一部分 市场概述住宅推售情况：p6月销售中心入场p预推3号、4号楼p目前进行贵宾卡办理（截止7月7日办理约50组）p2013年7月开盘价格情况：销售报价：7500-8000元/7#8#6#5#4#3#2#1#独立商业底商园林风格：欧式花园式，依次排布欧式风情的园艺和珍稀植物花卉。三、竞品分析中国水电美立方第一部分 市场概述住宅楼层：29-34层户数：504套梯户比：3梯8户面积区间：56-98产品配比表A型3室2厅1卫1厨 建面73B型3室2厅1卫1厨 建面73C型2室2厅1卫1厨 建面59D型2室2厅1卫1厨 建面56面积73595682套型三房两房三房三房套数126126126126比例25%25%25%25%B办公市场概述第一部分 市场概述办公一、市场环境第一部分 市场概述办公办公宏观市场近一年来以价换量策略明显，但存量仍然较大，市场疲软，区域市场不成熟，且后期供应大，未来竞争激烈区域市场成都市场成华市场近一年成都主城区办公以价换量策略明显，但存量仍然较大近一年成都成华区办公供应减少，但销量不大，存量高，市场疲软二仙桥板块目前办公市场供应小，市场不成熟，去化速度低；但后期供应量大，市场将快速发展成熟，未来竞争加大二、主要竞品分析主要竞品推售时间、产品与東28重合率较大，直接竞争强9月10月11月12月2014年预计先推LOFT产品蓝光东方天地华宇阳光尚座金科中心隆鑫九熙第一部分 市场概述办公29-50普通办公、酒店8月7月39-56普通办公、”途家”产品49-83普通办公潜在项目华宇阳光尚座隆鑫九熙金科中心在售项目和泓東28蓝光东方天地二、主要竞品分析-办公竞品分布图第一部分 市场概述办公三、竞品分析蓝光东方天地第一部分 市场概述办公基本情况：pLOFT共两栋；p户数：1456户；p面积：33-39蓝光东方天地位于万年场板块，办公部分分为LOFT、普通办公和甲级写字楼，目前处于形象阶段，预计四季度面市，与東28重合，是重要竞品。LOFT办公住宅住宅甲级写字楼甲级写字楼独栋商业独栋商业三、竞品分析蓝光东方天地第一部分 市场概述办公3.2m层高楼层：25层户数：1456套梯户比：6梯32户面积区间：33-39产品配比表面积333839套型标间一房标间套数692664100比例87%100%13%备注：同行提供的图纸，以正式发售时公布图纸为准产品采用“工”字形布局，户型面积区间小，较好地控制了总价。三、竞品分析华宇阳光尚座第一部分 市场概述办公推售情况：p2012年11月1日推出1号楼；p套数：423套；p面积：29-50；价格情况：p销售报价：7200元/p成交均价：6800元/数据来源：透明网华宇阳光尚座位于驷马桥板块，1号楼性质为办公，提供带租约销售的酒店产品和清水散卖，目前已销售销售过半，预计在東28推出时还有部分产品未售，是项目的重要竞品。三、竞品分析华宇阳光尚座第一部分 市场概述办公产品配比表面积34.993550.2750.2849.3635.1545.0947.4445.10套数13513330151515151515比例31.9%31.4%7%7%7%7%7%7%7%面积28.9435.335.3450.3149.4545.2135.2628.67套数1102211315比例0.2%2.4%0.5%0.5%0.2%0.2%0.7%7%楼层：17层户数：423套单层套数：25套面积区间：28-50华宇阳光尚座主力产品为35平米的标间，小面积、低总价是项目主要卖点三、竞品分析华宇阳光尚座第一部分 市场概述办公数据来源：锐理备案数据2012年12月2013年1月2013年2月2013年3月2013年4月2013年5月2013年6月0102030405060620064006600680070007200740076007800328153121676067706746674676216885销量成交均价华宇阳光尚座销售情况不是很理想，主要去化带租约销售的酒店部分三、竞品分析金科中心第一部分 市场概述办公推售情况：p5月22日推出7、8、9号楼；p套数：1122套；p面积：35-54；价格情况：p销售报价：7500元/p成交均价：7#楼7200元/8#楼6900元/9#楼7100元/金科中心位于驷马桥板块，5-9号楼性质为办公，其中8号楼部分为“途家”签约产品，散卖为主，因该项目宣传力度大，客群覆盖范围广，且在東28推出时，会产生直接竞争，是项目的核心竞品三、竞品分析金科中心第一部分 市场概述办公【7号楼】【8号楼】产品配比表面积3540394143454647484950515354套数685281634173434853434153173434比例6.0%47%1.4%3.0%1.5%3.0%3.0%7.5%3.3%3.0%13.6%1.5%3.0%3.0%【9号楼】层数：20层；梯户比：8、9号楼3梯21户，7号楼4梯24户金科中心产品以40平米左右的标间为主，3.9米的开间主要满足过渡性居住客三、竞品分析金科中心第一部分 市场概述办公2013年5月2013年6月05101520253035404501000200030004000500060007000800004169786978销量成交均价金科中心备注：2013年5月成交数据未备案，以2013年6月成交备案数据价格为准。三、竞品分析隆鑫九熙第一部分 市场概述办公推售情况：p2013年3月23日推出三期；p套数：451套；p面积：50-70价格情况：p销售报价：7800元/p成交均价：7500元/1#隆鑫九熙位于建材路板块，目前销售三期1栋办公产品，销售方式为清水散卖，因其二期的三栋办公产品在区域内形成较大的影响力，三期借势而为，在区域内将形成一定的影响，是東28办公物业前期的主要竞品三、竞品分析隆鑫九熙第一部分 市场概述办公1号楼办公物业产品配比表面积42.1542.2743.6874.5979.5479.7782.4389.07套数252661424184比例56%1%1%0.2%9%1%0.2%18.6%面积89.3289.4292.2592.2992.5195.59102.57107.89套数414222212比例0.8%0.2%9.3%0.4%0.4%0.4%0.2%0.4%楼层：25层户数：451套单层套数：20套面积区间：42-107以小型办公为主的42平米左右的户型是该项目的主力户型，纯以满足各大小面积办公需求为主的产品，定位明确。三、竞品分析隆鑫九熙第一部分 市场概述办公2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月2013年3月2013年4月2013年5月2013年6月0501001502002503006800690070007100720073007400709958280305061202189567048728172757071704873597325701471257352销量成交均价数据来源：锐理备案数据隆鑫九熙多渠道的销售方式，使其销售速度比较快，月均走量在70套左右，价格策略比较灵活，视销售速度进行调整，量低降价，量高涨价。02首期销售目标第二部分 首期销售目标一一销售目标三三蓄客目标二二价格预测第二部分 首期销售目标一、销售目标实现开盘即火性质楼栋签约套数签约面积（）签约单价（元/）签约额（万）住宅3号楼100643373004696 办公4号楼180652168004434合计28012954/9130开盘去化套数及面积：3号楼住宅100套，4号楼办公180套，共280套。共12954平方。开盘价格及总额：住宅签约单价7300元/平，办公签约单价6800元/平，签约总金额9130万。第二部分 首期销售目标二、价格预测（住宅）通过市场比较法，得出東28静态均价为7300元/，根据周边竞品情况及3号楼有56%的户型赠送面积少的情况，预计项目入市价为7300元/主因素分项因素权重東28 蓝光COCO时代理宫华西雅筑上城国际区域因素40区位交通8%68556购物休闲4%38333上班、上学8%68666自然景观8%67775区域成熟度6%37333区域规划6%79775品牌10开发商品牌10%710895项目自身因素50梯户比5%33654外立面4%34443户型设计8%88555朝向4%33333临街状况3%32533临景观状况10%66662楼间距4%54445内部配套6%55442停车位2%22221物管管理4%34433分值7998827964比重0.81 0.96 1.00 1.23 权重100%10%40%30%20%交易修正指数45%售价7300 10500746373867400市场比较法第二部分 首期销售目标二、价格预测（办公）p根据同项目办公单价较住宅低500元/左右，住宅入市价为7300元/，则办公入市价为6800元/p根据办公“低开高走，逐步提升；前期大客户低价走量，后期散客拉回均价”的价格策略，大客户购买价享有额外的优惠。营销总案：第6部分 整合策略280套成交670组来访客户约170组诚意金客户100套住宅成交客户9组办公成交大客户（100套办公）约15组诚意金客户90组来访客户三、蓄客目标住宅办公（大客户）25%转化17%转化60%转化60%转化根据上述图表进行反推住宅来访转成交，转化率为15%办公来访转成交，转化率为10%即目标达成：在正式开盘前，需要吸纳1560组（住宅670组+办公大客户90组+办公散客800组）来访客户，平均每天来访量约21组。如何达成？第二部分 首期销售目标80套办公成交客户约135组诚意金客户800组来访客户办公（散客）17%转化60%转化特别说明：一次性购买半层及以上的，即为大客户。半层为12套。100组办公去化，仅需9组大客户。首期执行策略03项目目标：最大程度规避2013年市场变数影响，实现项目走量。首战销售目标：实现280套去化营销目标解构：区域市场营销价值红海/目标实质：“短平快”达成。核心问题及应对方向？实现目标的问题导出：2013区域同质产品竞品动作（蓝光、金科、富临等其他项目均面临挑战)项目知晓度较低住宅执行策略办公执行策略四大阶段，海量蓄客。层层优惠，前置锁客。招商先行，先大后小，造势宣传，双重爆破首期执行策略时间轴备注：2013.8.29-2013.11.17 住宅客户需累计完成来访670组，办卡340组，诚意金170组2013.7.10-2013.8.29 至少完成一家酒店招商（初步意向达成）2013.8.30-2013.11月底 至少完成一家主力店的招商2013.7.10-2013.12.8（暂定）办公客户需累计完成890组（大客户90组），大客户意向成交100，其他办公客户诚意金135组20137.1012.89.168.299.3010.1511.811.16阶段一至少完成一家酒店招商意向阶段二形象导入电商锁客阶段三价值释放占领市场阶段四认筹、解筹阶段目标来访：100办卡：50阶段目标来访：150办卡：70阶段目标来访：240办卡：120阶段目标来访：180办卡：100诚意金：170住宅住宅招商招商阶段二主力店招商（至少完成一家，例如：711）阶段一蓄客启动办公办公阶段一大客户渠道拓展与意向达成阶段二大客户续拓普通投资客户认筹、解筹大客户阶段目标客户来访：90意向成交达成：1008.29普通投资客蓄水启动普通投资客阶段目标电商锁客来访：600办卡：300普通投资阶段目标来访：200办卡：100诚意金：135去化：80销售销售11.30第三部分 首期执行策略一一住宅执行策略1.目标分解2.阶段控制3.优惠策略4.营销执行策略5.各阶段执行内容四大阶段，海量蓄客。层层优惠，前置锁客。目标分解第三部分 首期执行策略住宅阶段销售动作时间来访办卡诚意金签约第一阶段海量办卡8.29-9.1510050/第二阶段形象导入初步锁客9.16-9.3015070/第三阶段价值释放占领市场10.1-11.7240120/第四阶段认筹解筹11.8-11.16180100170100合计670340170100目标分为四个阶段，一阶段是在项目入场后启动海量办卡；二阶段是在房交会前进行形象的导入，通过相关形式锁定客户；三阶段是房交会后进一步释放产品价值，占领市场；四阶段是在正式开盘前把握客户，完成170组的诚意金认购，最终实现100套签约。第三部分 首期执行策略住宅阶段控制悬念入市引发关注线上线下客户引爆开盘热销价值释放开盘入场阶段二阶段四阶段目标来访：100办卡：50阶段目标来访：150办卡：70阶段目标来访：240办卡：120阶段目标来访：180办卡：100诚意金：170住宅住宅阶段一9.168.299.3010.1511.811.16阶段三海亮办卡启动电商锁客占领市场认筹、解筹第三部分 首期执行策略住宅优惠策略阶段销售动作时间优惠策略备注第一阶段海量入会8.29-9.15入会额外优惠1%凭身份证无条件入会第二阶段形象导入初步锁客9.16-9.30“电商”交5000抵10000以“电商”名义收款，锁定意向客户第三阶段价值释放市场占领10.1-11.7第四阶段认筹解筹11.8-11.16诚意金5000抵2%额外优惠（11.15-11.16）公司名义收取其他活动/1%控制在1%以内付款方式/1-2%一次性优惠2%，按揭优惠1%关系优惠/1%托关系的客户合计/6-7%+电商优惠房款10000元，优惠控制在10%以内/实行分级多批优惠，不间断提请客户关注项目，增加客户的忠诚度，同时总体优惠幅度控制在10%以内第三部分 首期执行策略住宅营销执行策略阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段时间8.29-9.159.16-9.3010.1-11.711.811.16销售动作海量入会电商锁客电商锁客认筹，解筹线上广告无悬念入市，引发关注价值释放，占位市场客户引爆，开盘热销线下推广行销、短信区域市场全面告知多渠道客户截流重点区域再次覆盖现场活动开放活动造势活动、中秋活动抽房活动话题软宣第三部分 首期执行策略住宅第一阶段第一阶段：海量入会时间：8.29-9.15蓄客目标：来访：100，办卡：50优惠措施：办卡额外优惠1%1.线上广告：无2.线下推广：短信、行销3.现场活动：售楼中心开发活动4.销售动作：针对前期积累客户进行梳理，并邀约客户到访办卡营销策略第三部分 首期执行策略住宅第一阶段p行销线下推广：区域市场全面告知住宅覆盖区域大街小巷商场菜市购物中心，30名行销人员八方出击，每天每人500份DM单，10.5万量对区域进行告知8月29日至9月5日，行销宣传启动，用7天时间，全面覆盖东北一环至三环区域；告知区域客户，售楼部开放信息第三部分 首期执行策略住宅第一阶段p电销线下推广：区域市场全面告知中成、易成万基公司其他楼盘客户资源周边竞品购买的客户资源拓展的商会、企业等行销带回的客户资源资源初筛中成、易成万基客户周边竞品电话资源商会、企业等行销拓展专人跟进置业顾问跟进销售主管拨打销售经理试打再次筛查置业顾问交换资源互打销售主管跟进回访销售经理梳理客户第三部分 首期执行策略住宅第一阶段1.活动时间：8月31日2.活动地点：销售中心活动广场3.参加人员：前期积累的客户4.销售策略：当天入会（入会获取抽奖资格）现场活动：销售中心开放吸引前期及周边客户，活动中同时启动“和泓会”入会仪式8月31日，邀请前期资源客户，到售楼中心参观咨询，凡到现场者，均可领取“東28”礼品一份。“和泓会”，实行凭身份证登记无门槛入会，入会即赠送小礼品，并且可享受和泓東28 及后续开发项目1%房款优惠。执行铺排属性媒体8月9月2930开放123456789101112131415四五日一二三四五六日一二三四五六日线上户外大牌东2.5环 建设路 缤纷生活+路铭牌站台轿厢成都商报网络线下短信行销现场亮相活动暖场活动第三部分 首期执行策略住宅第二阶段第三部分 首期执行策略住宅第二阶段第二阶段：形象导入、电商锁客时间：9.16-9.30蓄客目标：来访：150，办卡：70优惠措施：办卡额外优惠1%、电商启动交5000抵10000.1.线上广告：2.线下推广：区域市场全面告知3.现场活动：中秋活动、造势活动4.话题软宣：大牌扎堆，二仙桥不火都难；成都三环内，最具价值区域排行榜；地铁站口物业价值调查；与其毕业打长工，不如立刻做房东；一套学区房，远超十年青春饭营销策略1、线上广告：户外大牌、站台、路名牌、报媒、轿厢、网络第三部分 首期执行策略住宅第二阶段p行销2、线下推广：区域市场全面告知住宅全面覆盖区域大街小巷商场菜市购物中心，30名行销人员八方出击，每天每人500份DM单，10天15万量覆盖区域9月16日至9月26日，全面启动行销，首先用10天时间，全面覆盖东北一环至三环区域；第三部分 首期执行策略住宅第二阶段p电销2、线下推广：区域市场全面告知中成、易成万基公司其他楼盘客户资源周边竞品购买的客户资源拓展的商会、企业等行销带回的客户资源资源初筛中成、易成万基客户周边竞品电话资源商会、企业等行销拓展专人跟进置业顾问跟进销售主管拨打销售经理试打再次筛查置业顾问交换资源互打销售主管跟进回访销售经理梳理客户第三部分 首期执行策略住宅第二阶段1.活动时间：9月16日9月302.活动地点：销售中心3.参加人员：所有到现场的客户4.客户来源：DM单、当期广告5.销售策略：当天入会可参加抽奖3、现场活动：全城搜寻“東28”范儿聚集人气，赢得口碑凡有效证件上带有028字样的，均可到销售中心领取纪念品一份，数量有限，先到先得。第三部分 首期执行策略住宅第二阶段1.活动时间：9月19日2.活动地点：销售中心活动广场3.参加人员：项目入会客户、意向客户4.销售策略：增加客户忠诚度3、现场活动：中秋活动有家才有团圆，引起客户共鸣9月19日，中秋猜灯谜活动，在活动广场满挂灯谜，邀请新老客户参与，并且评出灯谜大王，授予奖牌奖品。第三部分 首期执行策略住宅第二阶段4、话题软宣：炒作项目区域价值微博 微信 论坛 媒体p大牌扎堆，二仙桥不火都难；p成都三环内，最具价值区域排行榜；p地铁站口物业价值调查；p与其毕业打长工，不如立刻做房东；p一套学区房，远超十年青春饭第三部分 首期执行策略住宅第二阶段执行铺排属性媒体9月161718192021222324252627282930一二三四五六日一二三四五六日一线上户外大牌路铭牌站台轿厢成都商报网络线下短信行销现场寻找028中秋活动暖场活动第三部分 首期执行策略住宅第二阶段第三部分 首期执行策略住宅第三阶段第三阶段：价值释放，占领市场时间：10.1-11.7蓄客目标：来访：240，电商：120优惠措施：电商交5000，抵100001.线上广告：2.线下推广：重点单位全面截流3.现场活动：免费一套房宣传启动、运作4.话题软宣：营销策略1、线上广告：户外大牌、站台、路名牌、报媒、轿厢、网络第三部分 首期执行策略住宅第三阶段2、线下推广：多渠道客户截流p竞品拦截周未行销人员扼守通往竞品楼盘（8个项目）的交通要道，配合到场礼品及接送车蹲点截流和泓東28正成东区1号蓝光东方天地理宫华西雅筑归谷建设派玛塞城蓝光COCO国际中国水电美立方第三部分 首期执行策略住宅第三阶段2、线下推广：多渠道客户截流区域内主要人流聚集区（社区、商超、企事业单位等）摆点行销东郊记忆理工大学万年场居住区八里庄居住区建设路居住区陶玻市场府青路居住区青龙场居住区SM广场、伊滕、龙湖三千集等p人流集中区摆点第三部分 首期执行策略住宅第三阶段2、线下推广：多渠道客户截流p秋季房交会拓客秋季房交会时派出行销人员到现场派单，同时租赁车辆接送房交会现场客户到访售楼部第三部分 首期执行策略住宅第三阶段3、现场活动：免费一套房前期炒作活动时间：2013.10.1-11.16活动方式：累积分，抽房子参与者可通过转发東28活动信息、到售楼现场参与游戏、帮東28带入新会员等多种形式积累积分，这些积分可以用于免费抽取公寓、充抵购房款等。前期炒作：为了白得一套房，你愿意付出什么？第三部分 首期执行策略住宅第三阶段3、现场活动：免费一套房活动设置时间10.1310.1910.2610.1311.211.911.16主题二八、二八、欢乐全家我在东28，怀旧老成都指尖上的“东28”秀出你的“东28”东28，动出你的精彩冬28、东28,暖暖冬日，精彩生活结合开盘活动，进行抽奖奖项设置宣布抽奖人员/方式免费一套房第三部分 首期执行策略住宅第三阶段4、话题软宣：炒作项目高性价比微博 微信 论坛 媒体第三部分 首期执行策略住宅第三阶段执行铺排属性媒体10月11月123456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1234567二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四线上大牌 路铭牌 楼宇 站台 轿厢 地铁 报广 杂志 网络 线下行销 短信 现场活动 第三部分 首期执行策略住宅第三阶段第三部分 首期执行策略住宅第四阶段第四阶段：认筹、解筹时间：11.8-11.16蓄客目标：来访：180，办卡120，诚意金：170诚意金收取时间：2013.11.15-2013.11.16（仅2天）优惠措施：诚意金优惠2%，选房顺序视蓄客情况而定。（1、以诚意金缴纳顺序，2、以摇号方式，3、开盘当天签到顺序）1.线上广告：2.线下推广：行销区域再次覆盖，优惠促进客户成交3.现场活动：免费一套房决出抽房资格，开盘抽房4.话题软宣：营销策略1、线上广告：户外大牌、站台、路名牌、报媒、轿厢、网络第三部分 首期执行策略住宅第四阶段2、线下推广：区域再次全面覆盖开盘前半月，配合开盘信息及抽房活动，行销再次全方位派单，覆盖城东北片区p所有行人、商铺、汽车、自行车都需要派发到位p所有小区、办公场所、专业市场、商场超市，均需专人派单第三部分 首期执行策略住宅第四阶段2、线下推广：优惠促进客户成交诚意认购 圈定客户诚意优惠2%时间：2013.11.15-2013.11.16（仅2天）第三部分 首期执行策略住宅第四阶段第三部分 首期执行策略第三阶段3、话题软宣：炒作项目受追捧现象微博 微信 论坛 媒体第三部分 首期执行策略第三阶段执行铺排属性媒体11月89101112131415开盘五六日一二三四五线上大牌路铭牌楼宇站台轿厢地铁报广杂志网络线下行销区域再次覆盖短信现场活动第三部分 首期执行策略二二办公执行策略1.目标分解2.阶段控制3.营销执行策略4.优惠政策5.各阶段执行内容招商先行，先大后小，造势宣传，双重爆破目标分解第三部分 首期执行策略办公类型阶段时间内容阶段蓄客诚意金签约招商第一阶段7.10-8.29酒店招商至少一家初步达成意向第二阶段8.30-11.30主力店招商至少一家确定入驻销售第一阶段8.29-11.16大客户普通客户的入会、电商锁客大客户：90普通客户：600办卡：300100套（大客户）100（大客户）第二阶段11.17-12.8大客户续拓投资客认筹解筹普通客户：200办卡客户：100135套80合计235套180目标分为三阶段，一是大客户阶段，完成大客户认购100套任务，二、三阶段是散客为主阶段，完成酒店投资型产品80套任务第三部分 首期执行策略办公阶段控制1阶段一至少完成一家酒店招商意向招商阶段二主力店招商（至少完成一家，例如：711）办公阶段一大客户渠道拓展与意向达成阶段二大客户续拓普通投资客认筹、收筹阶段目标来访：90意向成交达成：100阶段目标来访：200办卡：100阶段诚意金：135去化：80销售9.169.3010.1511.811.168.297.1012.811.308.29普通投资客蓄水启动普通投资客阶段目标来访：600办卡：300第三部分 首期执行策略办公营销执行策略阶段招商第一阶段招