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房地产培训手册41资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。房地产拓展专员培训手册重庆BBT地产机构 720前 言在房地产营销过程中, 市场拓展部与销售部是经过相互配合来完成最终的销售任务的。市场拓展部的主要作用是从事公司项目对外业务的拓展和服务项目的后期维护。市场拓展部在营销活动中处于龙头的地位, 其唯一重心就是面向市场、 开拓市场、 组织市场营销。市场拓展专员也成为房地产营销推广中不可忽视的构成组件。从主要城市地区到内地二、 三线城市的房地产营销推广过程中, 拓展专员的岗前培训、 在职培训、 过程监控及效果评估等已成为一项系统工程, 并逐渐完善。市场拓展是一项艰苦的工作, 因此, 更需要市场拓展专员的不怕吃苦, 勤劳钻研, 积极上进的精神。一名优秀的市场拓展专员必须具备一定的基本素质, 即自我认知、 营销理念、 法律意识、 专业知识、 社会技能等。这些基本素质构成了优秀拓展专员丰富的知识结构, 从而指导着她们不断地克服销售障碍, 不断地取得进步, 进而逐渐地从普通走向优秀, 直至向卓越发展。第一节 拓展专员的定位一、 公司形象的代表人们常说: ”职员制造公司”, 职员是公司的财产, 因此, 不单只老板才代表公司, 每一个员工都代表着公司。你的待客态度、 电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为, 可能会引致很坏的后果。待客态度不好, 可能会被认为”那人态度恶劣”或没有常识, 甚至可能令对方产生不快的感觉, 将交易中止。作为房产公司的拓展专员, 直接代表公司面对客户, 其形象也代表着公司形象, 服饰的整洁、 笑容的甜美、 建议的中肯, 都会给客户一个好的印象, 增加客户对公司的信心, 拉近双方的距离。二、 经营理念的传递者拓展专员要清楚明白自己是公司与客户的中介, 其主要职能是把开展商的背景与实力、 所谈判的楼盘的功能与素质、 价格政策、 促销优惠、 服务内容等信息传递回公司, 再把公司的代理方式与开发商交涉谈判, 最后达到双方销售代理的合作。三、 客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识, 如地段的考察、 同类楼盘的比较、 户型格局的评价、 建筑结构的识别、 区位价值的判断、 住宅品质的检测、 价值的推算、 面积的丈量、 付款按揭的计算及合同的签署、 办理产权等, 每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种, 对于一个缺乏经验的消费者来说, 想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。因此拓展专员还要充分了解并利用专业知识, 并为公司代理的楼盘向购房者提供咨询的便利与服务, 从而引导购房者购楼。四、 将楼盘推荐给客户的专家拓展专员要有绝正确信心, 并必须做到三个相信: 相信自己所代表的公司, 相信自己所推销的产品, 相信自己的推销能力。这样才能充分发挥拓展专员的推销技术。这是因为: 首先, 相信自己的公司。在推销活动中, 拓展专员不但代表公司, 而且其工作态度、 服务质量、 推销成效直接影响到公司的经济效益、 社会信誉和发展前景。其次, 相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源, 并能产生动力与热情。再次, 相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的产品货真价实, 从而也就相信自己的商品能够成功地推销出去, 这样就能够认定自己是推荐楼盘的专家。五、 将客户的意见向公司反馈的媒介 拓展专员作为公司与客户的中介, 除传递公司信息外, 还需负起将开发商意见向公司反映的责任, 使公司能及时作出响应的修正与处理, 建立公司良好的企业形象。六、 市场信息的收集者拓展专员要有较强的反映能力, 应变能力与丰富的业务知识, 对房产市场有敏锐的触角, 这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、 归纳、 分析与总结工作, 如对宏观房地产发展状况与趋势的判断、 对区域市场整体发展水平的把握、 对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、 对消费者购买心态的把握等, 为公司的决策提供准确的市场依据。第二节 市场拓展部的工作思路一、 业态规划1、 明确公司定位。 2、 确定公司要实现的目标。 3、 围绕业态规划就代理代理市场需求, 分割展开相关的市场论证。4、 围绕业态规划就拓展和销售工作与公司相关领导重复商量。 5、 按照目标客户提报市场同类代理业绩和代理方式的信息, 层层统一, 最后与公司总经理统一后确定。二、 拓展( 招商) 1、 参与制定公司拓展和销售的目标制定及各项目任务分解 2、 拿出拓展和销售指标完成计划 3、 提报具体的市场拓展的思路、 办法 4、 加强对目标市场的挖掘与开发, 及时对目标客户的跟进, 针对有意向的客户与策划部拿出具体的营销方案。5、 实施拓展: 根据规划锁定客户、 明确拓展手段、 明确代理方式及谈判技巧、 促成签约。 6、 随时统一和总结追踪、 谈判过程中的得失, 不断提高市场拓展能力。三、 项目包装( 内部和外部) 1、 按照业态规划提报拓展项目内部和外部营销思路, 上下统一后找公司相关部门商量和确定方案, 经总经理批准后实施。2、 按照拓展项目的定位和开发商要要实现的销售目标在重要的时间节点, 提出项目营销思路, 上下统一后, 与总经理商量和确定实施方案, 然后实施。3、 每月30日检查拓展项目引导标识是否完善, 根据检查结果提报整改方案, 先上下统一, 然后经总经理批准后实施。4、 每月15日检查销售中心门头门户、 灯饰、 景观是否整洁美观, 根据检查结果提报整改方案, 先上下统一, 经总经理批准后实施。5、 每周检查项目环境的清洁整洁情况一次。6、 每周检查项目环境的规范管理一次, 重点检查销售员带领购房者看房是否经过安全通道、 是否带安全帽、 是否违反消防等情况。四、 外部环境( 政策争取和项目公关) 1、 不断收集和挖掘相关区域的地产政策及相关资料。2、 掌握并关注相关区域政府发展的政治和政策动态, 及时提出应对思路上下统一。3、 每月针对相关区域的公关组织一次业务拓展研讨会, 拿出具体的实施办法。4、 每月与相关上级部门沟通一次, 并做书面报告总结5、 如遇特殊事件, 及时做出与公司相关部门的协调及应对。五、 项目推广( 策划) 1、 结合前期宣传推广市调报告重复论证, 明确重点推广目标 2、 统一确定宣传推广思路, 尽量采取低成本营销推广方式 3、 明确主题、 内容、 方式, 与策划部相关人员统一形成方案 4、 宣传推广方案经总经理核签后由营销部实施 5、 督促方案实施到位 六、 安商( 未来1-2年) 1、 定期与开发商深度交流, 把握开发商的心态和想法。2、 定期把我们打造项目的思路和项目推广计划告诉开发商, 请开发商针对项目的打造和推广提出好的建议。3、 引导开发商开展市调, 经过市调来找出经营中存在的问题。4、 引导开发商开展基本的宣传。5、 引导和帮助开发商完善内部包装。6、 引导开发商诚信经营、 优质服务。7、 加强对开发商的规范合作。七、 队伍建设1、 每月认真梳理不合格人员岗位, 统一需求计划和要求后报人事部2、 每月一次员工思想回访, 引导其树立正确的职业素养, 形成良好的风气, 提高工作效率。3、 新进人员岗前培训, 后期工作和思想回访。4、 每月召开一次民主生活会, 组织开展批评与自我批评。5、 与总经理和人事部统一, 对业绩优秀的员工合理制定或调整薪酬机制。6、 以身作则, 倡导层层帮扶。八、 计划管理1、 每月30日拿出下月工作计划及上月的工作总结。5、 每周星期五下午4点组织周工作计划会 a.验收本周工作完成情况 b.对项目各块人员本周的工作进行评价 c.对没有做好的工作进行批评 d.对长期工作差的员工提出处理意见 e.清理下周大要事, 明确下周的工作重点 f.确定项目下周的工作计划 j.统一工作思路, 清理重要时间节点大要事6、 每日上午8:30梳理当日工作计划及重点工作。7、 每日下班前总结当日工作, 并梳理出次日的工作计划和安排。九、 学习培训1、 每月将学习计划纳入工作计划中。2、 每月组织业务培训一次。3、 每月自学一本专业书籍。说明: a.三年工作规划 基础年, 效益年, 品牌年 b.根据工作中的实际情况结合公司的项目不断完善各项工作思路第三节 市场拓展部人员工作职责及要求一、 常规工作职责1、 岗位名称: 拓展部主管直接上级: 公司业务副总经理; 直接下级: 区域拓展专员、 综合信息员、 销售支持专员; ( 一) 工作职责: 在业务副总经理的领导下, 配合开展市场拓展部的各项工作。 1) 、 负责销售的协调、 管理工作, 保证顺利完成公司下达的销售任务; 2) 、 负责市场开拓和管理工作; 3) 、 负责编制本部门每年/季/月的销售和预算报告; 4) 、 负责对同业、 客户、 市场环境进行调研, 对产品市场的销售潜力进行调查和分析; 5) 、 负责市场部项目拓展业绩的统计与分析, 而且每月向业务副总作一次业绩情况的评价; 6) 、 负责定期组织本部门员工对市场开拓情况进行分析、 讨论, 对拓展项目具体办法进行研究、 改进和学习; 7) 、 负责对下属人员的工作进行考核、 评比、 激励、 推荐和评价; 8) 、 负责协调下属人员配合其它部门完成与销售相关的工作; ( 二) 领导责任: 1) 、 负责召集本部门的有关工作会议; 2) 、 定期将自己的各项工作以书面形式向总经理报告; 3) 、 参加公司中层例会、 总经理办公会、 年度总结会及其有关的会议; 4) 、 对其分管的工作全面负责。2、 岗位名称: 区域拓展专员直接上级: 拓展部主管工作职责: 负责各区域内代理项目的拓展与挖掘。 1) 、 根据公司的市场战略, 负责各片区的市场拓展、 项目销售以及维护客户关系; 2) 、 热情耐心地接待客户来访或来电, 认真与客户联络、 沟通, 为公司建立良好的业务体系和客户渠道, 建立真实、 准确的客户档案, 同时要注意收集竞争对手的信息并及时反馈; 3) 、 在公司安排的范围内进行市场开拓, 完成销售拓展所涉及的各种表格、 合同, 并协助财务部作好开发票、 催款等后续工作; 4) 、 配合策划人员进行代理项目的咨询、 营销策划活动等工作; 5) 、 负责合作期间跟开发商积极沟通、 协调工作; 6) 、 参加有关地产营销培训及公司开展的各类培训; 7) 、 定期将自己的各项工作以书面形式向市场拓展部主管报告, 并准时参加部门工作会议; 8) 、 做好公司临时分派的其它工作。二、 工作职责要求1、 诚信、 勤奋、 思路清晰、 性格外向、 善人际交往、 具亲和力; 2、 熟悉房地产开发和销售各个流程; 3、 熟悉涉及房地产行业的全部商务谈判流程; 4、 对房地产市场的发展趋势有较高看法, 对房地产产品有深刻理解; 5、 有广泛的客户资源或政府资源; 6、 具备团队管理能力和组织协调能力; 7、 能适应经常出差和加班; 第三节 市场拓展专员的工作流程一、 寻找资料1， 相关区域的地产网络2， 相关区域的政府网络3， 相关区域的报刊杂志4， 相关项目的朋友介绍二、 目标客户1， 纯住宅项目2， 商住合一项目3， 纯商业项目4， 工业地产项目三、 锁定目标项目1， 正在报建的相关项目2， 正在修建的期房项目3， 已建好的现房项目4， 尾楼项目第四节 目标市场与目标客户一、 目标市场 以重庆主城区为中心, 福射周边所有二、 三级县镇为重点, 面向全国发展。1、 重庆主城九个中心区: 渝中区、 江北区、 沙坪坝区、 九龙坡区、 南岸区、 大渡口区、 北碚区、 渝北区、 巴南区2、 重庆主城以外的十个重点区: 万盛区、 双桥区、 黔江区、 长寿区、 江津区、 合川区、 永川区、 南川区、 万州区、 涪陵区 3、 重庆主要的县城: 綦江县、 潼南县、 铜梁县、 大足县、 荣昌县、 璧山县、 梁平县、 城口县、 丰都县、 垫江县、 武隆县、 忠县、 开县、 云阳县、 奉节县、 巫山县 4、 重庆福射的周边城市: 四川省、 贵州省、 云南省、 湖北省、 湖南省、 广西省等等其中重点拓展的省份: A贵州( 管辖下的所有城市) B广西( 管辖下的所有城市) C云南( 管辖下的所有城市) 二、 目标客户1， 纯住宅项目( 一) .普通住宅:非普通住宅有三个标准, 1、 住宅小区建筑容积率在1.0以下(不含1.0); 2、 单套建筑面积在144平方米以上(不含144平方米); 3、 实际成交价格高于同级别土地住房平均交易价格1.2倍。以上三点只要符合一个, 即为非普通住宅。反之则为普通住宅. ( 二) .所谓小高层, 是指层数为7层-18层的住宅, 平面布局类似于多层, 有载人电梯但无消防电梯。 ( 三) .一般楼层层数达到18层以上的我们一般称为高层住宅,30层以上的则为超高层住宅.依据外部形体可将其分为塔楼和板楼。按住宅内公共交通系统分类, 高层住宅分单元式和走廊式两大类。其中单元式又可分为独立单元式和组合单元式, 走廊式又分为内廊式、 外廊式和跃廊式。超高层住宅的楼地面价最低, 但其房价却不低。这是因为随着建筑高度的不断增加, 其设计的方法理念和施工工艺较普通高层住宅和中、 低层住宅会有很大的变化, 需要考虑的因素会大大增加。超高层建筑由于高度突出, 多受人瞩目, 因此在外墙面的装修上档次也较高, 造成其成本很高。若建在市中心或景观较好地区, 虽然住户可欣赏到美景, 但对整个地区来讲却不协调。因此, 许多国家并不提倡多建超高层住宅。2， 商住合一项目( 一) .商住楼是指该楼的使用性质为商、 住两用, 商住楼一般底层( 或数层) 为商场、 商店、 商务, 其余为住宅的综合性大楼。商住楼不分建设主体, 不但开发商能够建, 非开发企业、 个人也能够建, 没有规定必须出售。商住楼的土地使用性质为商业用地, 根据国家土地法规定, 商业土地的使用权年限为50年。 ( 二) .写字楼系地方方言, 即办公用房, 指机关、 企业、 事业单位行政管理人员, 业务技术人员等办公的业务用房, 现代办公楼正向综合化、 一体化方向发展, 由于城市土地紧俏, 特别是市中心区地价猛涨、 建筑物逐步向高层发展, 使许多中小企事业单位难以独立修建办公楼, 因此, 房地产综合开发企业修建办公楼, 分层出售, 出租的业务迅速兴起。3， 纯商业项目( 一) 从广义上讲, 商业地产是指各种非生产性、 非居住性物业, 包括写字楼、 公寓、 会议中心以及商业服务业经营场所等。( 二) .而狭义的商业地产概念是专指用于商业服务业经营用途的物业形式, 包括零售、 餐饮、 娱乐、 健身服务、 休闲设施等, 其开发模式、 融资模式、 经营模式以及功能用途都有别于住宅、 公寓、 写字楼等房地产形式。4， 工业地产项目工业地产是住宅、 商服和综合类用地外的第四种性质用地。工业类用地上可建的建筑物用途一般包括: 工业制造厂房、 物流仓库和工业研发楼宇等。工业地产作为一门产业, 有其独有的商业模式, 包括工业地产开发商筹措资金、 建设基础设施、 开发经营项目并提供工业地产产业与服务等一系列活动。工业地产业的盈余体现在能够快速启动、 以收入抵偿支出、 并能够在抵偿支出后有剩余, 与此相对应的, 工业地产的商业模式具备”大投资、 快启动、 提供增值服务、 追求长期稳定回报”的四大特性。在中国, 工业房地产土地的批租年限为50年。第五节 目标客户拓展的六个步骤一、 客户分析第一步 客户分析开始标志结束标志寻找资料分区域初步了解有代理需求的开发项目步 骤1, 全面完整的收集目标客户资料2, 收集方式: a网络, b相关杂志, c报刊等等) 3,从目标市场中逐步发展目标客户4,经过五个标准检验客户, 判断是否需要销售代理, 是否符合我们代理的标准二、 建立信任第二步 建立信任开始标志结束标志初步了解有代理需求的开发项目促一与关健开发商客户建立信赖的关系步 骤1, 识别客户真假需求以及真实需要的代理方式, 推进与客户的关系发展: 2, 认识: 认识并了解客户真实需求, 取得客户对自己或公司的好感3, 约见: 激发客户的兴趣, 进而拜访恰谈4, 信赖: 建立信赖, 获得客户支持与承诺三、 挖掘需求1, 帮开发商分析优劣势, 清楚说明我方的代理只是帮助开发商达到快速回拢资金和达成销售2, 让开发商清晰了解我方独特的营销能力与成功案例3, 得到开发商的认可, 包括她的目标愿望与销售期望值第三步 挖掘需求开始标志结束标志与关健开发商客户建立信赖的关系得到开发商明确的销售代理需求步 骤四、 追踪跟进1, 经过差异化分析找到优势与劣势2, 与客户需求结合, 谈判合理的销售代理方案与双方认可的销售代理方式3, 制定双方合作的销售合同第四步 追踪跟进开始标志结束标志得到开发商明确的销售代理需求对目标客户追踪跟进确定代理需求, 开始谈判步 骤五、 签定合约1, 经过客户提问, 识别客户的真实想法2, 采取选择法, 跟客户谈判销售代理的佣金3, 讨价还价或谈判4, 明确条款, 签定合同第五步 签定合约开始标志结束标志对目标客户追踪跟进确定代理需求, 开始谈判达成协议, 签定代理合同步 骤六、 回收帐款1, 审查合同、 开发商的资质、 项目开发确认书等一系列的情况, 避免上当受骗2, 制定我方销售进度表, 销售周期, 销售人员的配置, 开始销售的过程第六步 签定合约开始标志结束标志达成协议, 签定代理合同, 开始销售的过程依照代理合同, 回收全部销售佣金步 骤第六节 挖掘开发客户的重要途径一、 开发商介绍开发商: 俗话说物以类聚, 人以群分, 当一间代理公司为开发商服务的好, 为开发商赚到更多的利润。开发商的赵总钱总孙总李总会帮你介绍另外的赵总钱总孙总李总, 因为她们是朋友, 因为她们同是开发商。她们的圈子里会相互交流。你加入和偷工减料, 我家如何霸王合同。你家的代理商怎么样, 我家自己销售如何。这样就给代理公司一个认识更多开发商的机会, 更多提报的机会, 更多接案子的机会。销售里常说的一句话是: 销售员说一万句这个产品好不抵客户的朋友的一句这个产品好。一个道理, 代理商说一万句我专业不抵服务过的开发商一句这间代理公司不错。因此在经营开发商的时候服务的好坏很重要。二、 代理商自身的品牌效应: 你看现在的房展会上品牌开发商云集, 她们占据着最好的展位。但也有一些很小很不起眼的展位会被看房子的消费者忽视, 那就是代理商的展位。对嘛, 谁说房展会就一定要给消费者看的, 有的原来就不是给消费者看的, 给开发商看的, 给代理商看的。房展会就一定会是消费者来吗? 如果你留意, 房展会上有很多西装笔挺的人相互交换名片。她们是同行, 她们是同业者。参展的楼盘在给消费者宣传自己的同时也是给开发商和代理商一个推广和认识。她们借此宣传着自己。还有你看现在不论是户外大牌也好, 报纸稿也好, 工地围墙上的挡板也好, 都会有: 行销企划方案; 营销代理方案; 全案推广方案; 给消费者看? 消费者为什么要关心谁卖我房子的, 谁骗我的钱。消费者关心的是产品怎么样, 价格怎么样。还是给开发商和同业者们看的。当一间代理商代理的楼盘是区域内最专业的最好的开发商的时候, 不用推荐自己, 只需要在家里等中间人的电话就能够了。为什么, 因为我的报纸稿是最多的。因为我在和开发商谈判的时候能够有资本说: 某某某超级大盘我都能运作, 这样规模的案子我是一定能做好的。像新联阳, 我代理万科的产品, 万科都放心把产品交给我代理, 你有什么不放心的。三、 陌生开发: 这里说的开发不是开发土地的开发, 是指开发新的代理项目的开发。好, 前面说的要么是有案子了。要么是有很多案子了, 有知名度了。如果我没有知名度, 我手上一个案子都没有怎么办? 陌生开发! 你先要知道你在那儿, 你是谁? 为什么会这么说: 你在哪儿? 意思是你对那里的市场最熟悉, 做销售的对市场一定要有极强的灵敏度。知道市场需要什么样的产品, 知道市场对什么样的产品能迅速消化。你看, 北方的三房能做到一百四五十个平方甚至更大, 在南方, 一百四五十个平方能算作豪宅了。一线城市对房屋按揭贷款能接受, 连老婆婆老公公都知道买房子要贷款。但二三线城市却会有分期付款。大城市的购房者知道买期房, 因为到房子建好了想买只能到二手市场上买了, 没卖得了。而小城市你看, 不到现房你更本买不动。我就是喜欢一手交钱一手交货。因此: 一个专业的代理公司对所在的城市的市场并不是一天两天形成的, 是长时间积累起来的。对自己的所了解的区域作调查和了解太容易了。开发商购买土地了, 我去拜访就能够啦! 愿意给我代理最好, 如果不愿意给我代理和开发商互动, 培养客情。当开发商那天房子卖不动了, 资金链吃紧了。需要代理商, 或者需要换代理商的时候。好, 你是不是开发商考虑的第一选择。用人用熟不用生, 一个道理。你是谁? 就像每个人一样, 每间代理公司都会有自己的专长, 有的擅长作住宅, 有的擅长作商业, 有的手上有很多投资客, 写字楼, 外地案卖得像疯了一样, 有的和众多大企业有联系, 我招商一等一。知道自己什么专长就有针对性的接洽开发商。开发商把项目给你做说白了是为了赚钱, 你做开发商的案子同样也是为了赚钱。如果明明做住宅的行家里手接到产权商铺的案子。拜托, 自己和开发商的时间都很值钱。不要浪费自己和别人的时间。专心找自己适合的, 能做好的案子做吧! 第七节 区域踩盘及踩盘的技巧一、 踩盘者的潜规则及注意事项1、 到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到”知彼知己, 百战不殆” 我想很多人都有踩盘的经历, 踩盘是良心和自尊心双重考验的事情, 每次踩盘感受可能都不同, 同行去看同行的盘子, 说白了就是为了搜集情报和增长见识。可是被搜集的人就说了, 我凭什么让你知道我的方法或者手段( 虽然这些东西没有多少创新, 可是还是人家的劳动成果) , 这种想法也是无可厚非的。可是行业要发展, 个人要进步, 没有交流怎么办, 我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人, 跑盘是必修课, 特别是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目, 项目负责人都会和销售人员一起踩盘, 其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握, 为什么还还要踩呢? 原因无她, 只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习, 所谓的情报其实就是信息经过收集、 整理、 加工、 分析、 升华的产物, 在这里收集的工作其实能够使用很多不同的方法来实现, 有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候, 必须带着目的去收集。所谓”耳听为虚, 眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、 产品特色、 促销手段、 价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。 2、 明确踩盘人、 踩盘方向和踩盘的最佳时间 地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人, 其它的诸如策划部、 销售部、 公司老总等人则相对较少, 也就说目的决定踩盘人的人选, 不可把全部的工作都委托给市调组成员。 很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫, 有些资料完全能够不经过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的, 你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既能够。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质, 那就应该和售楼人员进行交流, 当然这种交流能够是公开的, 也能够是隐蔽的, 这里有两个原则, 一是根据情况选择公开和隐蔽; 另一个就是需要个人素质在起作用, 不要刺探一些不应问得问题, 仅问常规性的问题, 信息变成情报不是在收集阶段, 而应是在大量信息被整理、 分析之后得出。 到售楼处有几个时间段要避开: 一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会; 二是中午午休和就餐的时间不要去, 这个时间段销售人员最疲惫状态全无, 此时去无异于找脸色看; 三是下午5: 30点以后不要去, 这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表, 要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段, 在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。 3、 以什么的身份和借口交谈会最佳? 明着去或暗着来结果会是什么? 表不表明身份其实它涉及行业销售水准, 个人心态和处世态度, 以及个人修养, 真正需要的资料不会轻而易举得到的, 要靠经验去估, 去观察 3.1、 假扮客户 踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设: ”我把自己当成一个准客户, 即使接待员看出你是踩盘的, 只要你不说, 她总是会抱有一丝的幻想, 你表明了身份, 她就什么幻想也没了! ”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲, 这样做一般伤害最大的是销售人员, 大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制, 一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者”夫妻”, 这样二人既能够相互配合又能够不引起很多事故。 3.2、 直接标明同行的身份 一般情况下我们明示身份, 在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的, 同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满, 可是总有那么几次意外; 而在房地产发展欠发达地区, 多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如: 你在被踩盘的项目有熟人, 又不便于打招呼, 你就能够找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况( 比如我认识某代理公司的老总, 因为某事需要到其项目踩盘, 对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的, 因此就能够用闲聊的方式去获得一些资料) 。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的, 你能够直接找被踩盘的案场销售经理, 讲明来意。同行进行信息沟通, 你需要信息时也可找我, 做到双赢, 皆大欢喜。没有永远的敌人, 只有永远的利益。 一般在你表明了身份之后会有两种情况, 一是销售人员把你当成”准客户”接待, 二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作”准客户”接待我就不多讲了, 这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说: ”这不太好说, 这不方便说, 那个保密”, 非常让人真生气, ( 心理暗想: ”非要装做买房的顾客, 把你骗来骗去, 浪费你的感情才高兴! 我既然来踩盘, 那就说明这是个任务, 是任务就必须完成! ”) , 因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举, 某公司的一位副总在谈这件事的时候说, 我在如果想要在那个售楼部拍一个东西, 我会天天去, 第一次不行我再去, 第二次不行, 我还去, .直到拍到为止, 她们要忙着卖楼, 我就不信会有人整天”陪着我”! 在这种情况下不排除销售人员有内部规定, 我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系, 当然也不排除踩盘的也太多了的情况。 3.3、 踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具 很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性, 因此为了获得足够份量的信息, 对市调人员进行了全方位的武装, 为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息, 就配备微型录音笔; 为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料, 就配备了带有大容量摄像功能的手机( 如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景, 能够携带微型数码相机, 记住是微型的不是大型的数码相机) ; 为了便于携带很多资料一定要带个能够把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包, 切不可拿着很多的楼书四处”乱窜”; 如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去, 也不要穿着几十元的廉价服装, 最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足, 说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、 消费习惯、 言谈举止相吻合。 4、 踩盘一定要端正心态 房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我, 要求都能”不以物喜, 不以己悲”实在太难, 多换位多包容, 一定会有意想不到的回报, 古人云”退一步海阔天空! ”要相信信念的力量, 不要还没踩盘之前, 就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣, 那样得到的结果往往是你相信的结果, 在做每件事情的时候, 如果你能换个角度, 朝好的方向去想, 所得到的结果往往事倍功半, 有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在, 都认识发生碰车状况, 弄的踩盘的都很不好意思, 想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊, 再不善待同行, 可说不过去了。二、 售楼处踩盘的行为准则 1、 销售人员的要有”善待同行的理念” 1.1、 多个朋友多条路, 本是同根生, 相煎何太急。就一个城市而言, 地产人的圈子实在不大, 大家都是打工一族, 四处漂着总存在更换公司的可能, 若在踩盘过程中能结识新的朋友, 何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络, 不从这里得到, 也会从别得地方得到, 用遮掩不友善得态度对待对方, 结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘! 何况在成熟的市场上, 根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的, 就算你了解到, 又能怎样? 人家先你一步, 速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员”损人不利己的事最好别干”思想。 1.2、 接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。 专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士, 其实一个楼盘的好与坏, 业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得她们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!一般来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了! 1.3、 友好一些 对于踩盘者的热情更能够反映出本楼盘的自信, 我就是最好的! 友好一些, 能够为自己在业界树立良好的口碑; 友好一些, 你可能获得更多的客户, 因为同行也要买房, 而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖; 友好一些, 你可能改天就可能被哪个老总高薪挖走; 友好一些, 市调人员也就是了解一些基本信息, 可能还不比客户问得多。 1.4、 被踩盘人员的感受和礼遇 看待事物的时候我们应该多方面观察, 不能仅仅只看到事物的一种情况, 我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时, 也要换个角度站在销售人员的处境去想想她们的难处, 大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户, 接一个踩盘的, 势必会少接一个准客户, ( 当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的, 今天你接一个踩盘的, 明天就轮到我了) 如果这个踩盘者能诚实的说明来意, 也就罢了, 人心换人心, 大家都干这一行, 没准以后还能碰上, 更何况房地产这个圈子很小, 少了一个准客户, 可是多了一个同行朋友, 以后还能够互同有无, 何乐而不为呢, 大家心知肚明, 能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的, 该亮出来的总归要亮出来, 最头疼的是装的又不象客户, 言谈之中多有专业水准, 问是不是同行, 还死不承认的那种; 她们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、 志高气昂的表情, 这就造成很多语言上发生了带有侵犯、 不尊重她人的现象, 同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较, 在话语中会带有歧视、 轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人, 既然这样销售人员的态度也会变的, 说白了要想骗取一个有经验的销售人员, 要付出很大的代价, 因此我们也要善待销售人员的理念, 她们也需要尊重与坦诚。 2、 销售人员的接待方式方法 其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的, 大部分销售经理也要求这样做, 在不占用轮次的情况下, 还是希望有更多的机会和同行沟通。可是需要在沟经过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、 最大的折扣幅度、 销控计划、 销售率、 客源构成、 将要实施的促销活动等等。第八节 项目个案分析及应对方案我们拓展拓展专员在为公司开拓市场, 寻找目标客户的时候常会遇到以下几种案例: 一、 土坯项目二、 现房项目1, 预售期房。中国的销售制度实行的是预售管理制度, 也就是允许销售期房, 比如你现在买的房子, 1年以后才交付给你。预售制度也有一定的条件限制, 比如多层必须主体封顶才能够取得预售许可证进行销售, 而小高层主体必须达到三分之二才能够销售( 一些小的地方没有严格执行这些标准, 大城市一般都这样) 。2, 现房。现房是消费者指买了以后立即交付使用的房子。三、 烂尾楼项目烂尾房是指那些由于开发商资金不足、 盲目上马, 或者错误判断供求形势, 开发总量供大于求, 导致大面积空置, 无法回收前期投资, 更无力进行后续建设, 甚至全盘停滞的积压楼宇。 ”烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候, 而是随着项目的不断推进, 逐步显现出来。第九节 当前地产代理公司的现状分析 3月31日消息, 由中国房地产业协会、 国务院发展研究中心企业研究所、 清华大学房地产研究所和中国指数研究院四家研究机构共同组成的”中国房地产TOP10研究组”对外发布研究成果, 易居(中国)控股有限公司荣获” 中国房地产策划代理百强企业第一名”、 ”中国房地产策划代理百强综合实力TOP10第一名”和”最佳综合服务机构”三大奖项。 中国房地产策划代理百强企业综合实力TOP10 研究如下: 中国房地产策划代理综合实力TOP10排名 公司名称1 易居( 中国) 控股有限公司2 深圳世联地产顾问( 中国) 有限公司3 合富辉煌集团控股有限公司4 北京伟业策略房地产投资顾问有限公司5 上海同策房地产咨询有限公司6 厦门新景祥投资控股有限公司7 上海策源置业顾问有限公司