中国民营企业的合同执行：案例分析.doc

资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。 本资料由洪范法律与经济研究所编辑整理, 版权属于作者, 仅供学习研究之用中国民营企业的合同执行: 案例分析黄少卿一、 问题的提出过去二十七年, 中国经历了从计划经济向市场经济的转轨过程, 社会资源逐渐转变为经过市场来进行配置。不过, 要想让市场充分发挥其资源配置的功能, 一个重要的前提是市场交易的顺利实现。换言之, 体现经济当事人意愿和承诺的交换合同能够得到有效的执行。然而, 无论是理论还是经验研究都表明, 合同的执行并不是一个平滑的过程。如果没有一系列保护合同执行的制度存在, 许多能够促进社会效率的市场交易就无法实现。从这个意义上说, 中国的经济转轨并不是简单的资源配置方式的转变, 它是一个更加复杂的制度变迁过程, 其中包括各种支持市场交易和合同执行的制度的形成。许多学者把中国改革的成功归因于采取了一种”体制外先行”的增量改革战略( 吴敬琏, ; 樊刚, 1996) , 这种战略类似于科尔奈( ) 所定义的”有机发展战略”, 即强调私营经济自下而上地生长起来, 而不是国有企业的私有化。私营经济的成长已经日益成为中国经济增长的重要引擎, 这一点毋庸质疑。不过, 一个理论上依然尚未得到解释的问题是: 在中国这个法律和司法体制离发达市场经济体制要求还存在较大距离的国家, 民营企业是依靠什么机制来保障合同执行的? 这些机制在多大范围内是有效的? 换言之, 民营企业之间的可信承诺是以什么为基础的? 不打开合同执行的制度”黑箱”, 我们就无法理解它们的成长, 也无法解释许多经济现象, 比如为什么办的好的乡镇企业需要有一个”能人”? 为什么私人企业更愿意在熟人圈内做生意? 为什么会出现所谓的”信用缺失”问题? 为什么在私营经济发展的快的地区出现了自发性的商会组织? 为什么企业进行跨地区交易时非常重视合同的司法管辖权问题? 更进一步, 对于中国民营企业之间的合同执行, 我们还有如下的一些问题需要解答: 现有的合同执行机制是有效率的吗? 它们对于中国企业家才能的发挥、 专用性投资, 技术创新, 以及市场进入会带来哪些效应? 从更长远的视角来看, 它们又会如何影响中国经济的竞争力和长期经济增长? 如何评价中国法院的合同执行能力? 我们为什么要强调建立法治, 它对于合同执行和市场交易有何影响? 为了适应市场经济和经济全球化的要求, 应该如何改革中国的司法体制? 对于上述问题, 黄少卿( , ) 从规范和实证两个方面进行了初步的分析。本文中, 我们基于对两家民营企业的实地调研所取得的资料, 进一步对转轨时期中国企业间合同执行情况给出两个实证案例分析。这两家企业分别是位于江西省的 H 公司和位于上海市的 D 本研究得到了北京洪范东方咨询服务中心的资助; 在调研过程中, 江西省工商局沈庆中先生和省个私协会徐秀文先生给予了大力帮助, 作者在此表示致谢。作者也感谢两家匿名被调研公司的热情接待。当然, 文责完全由作者承担。 黄少卿, 中欧国际工商学院民营企业研究中心研究员。1 公司1, 它们都是中国改革后成立的民营企业, 其中 H公司( 包括其前身) 成立的时间近 20年; D公司成立的时间相对较短, 有 9年的历史。尽管这两家企业在自身特点( 如所从事行业、 经营规模、 销售模式) 和外部发展环境方面有所不同, 可是, 调研表明, 关系型签约都是保证合同执行的最重要方式; 地方法院在合同执行的公正和效率方面的不足, 使得企业不愿意选择法庭执行的方式。可是, 对于标的额大的合同, 企业不排除经过法院解决合同纠纷的可能。另外, 由于声誉机制在合同执行中的重要性, 两家企业都很重视与客户的信息沟通, 以便获取客户的信任度。调研也表明, 合同执行机制的效力不足影响了企业的效率。二、 案例之一 H公司2( 一) 企业及其交易基本情况H公司位于江西省南昌市, 它创立于 1993年, 1994年正式投产, 1996年组建集团公司。它是一家集中药材规范化种植( 养殖) 、 中药饮片加工、 药品生产和医药贸易为一体的大型民营企业联合体, 当前下属七个企业。集团完全由现任总裁的家族所控制。公司前身为第一代创业人创办于 1985年的江西 XX食品公司, 主营蜂王浆的生产与销售。由于上世纪 80年代蜂王浆的热销, 企业经历了第一个快速发展阶段, 积累了资本和营销经验。现任总裁为第二代创业人, 她毕业于当地的师范学校, 此前为一家中学的老师, 在父亲的强烈要求下, 她办理了停薪留职手续后加盟于家族企业, 并先后主管企业的生产和销售。90 年代初期, 她判断蜂王浆市场已经没有发展前途, 开始转而寻求其它行业的发展机会。邓小平南巡谈话后, 她抓住医药行业放松进入管制的机遇, 决定成立新的企业来从事中医药的生产与销售。H集团在成立后的 10 余年里呈现出跳跃式的发展态势, 销售收入由 1994 年的 0.4 亿元人民币增长到 年的 24.7亿元人民币, 是当地名副其实的纳税重点企业。尽管当前 H公司在股权上完全由家族持有, 可是, 在管理上企业逐渐转向依靠从外部引入的职业经理人员, 而且实行了事业部制。在科研方面, 当前公司设立了博士后工作站, 拥有博士生导师 3 人, 博士 8 名; 公司还在上海张江高科技园区投资 1亿元人民币建立了自己的研发基地。从上游生产环节看, H公司经过与药农签订合同的形式在全国形成了 46个药材品种种植基地, 药材种植面积达到 10万亩; H公司同时也从其它的药材供应商那里获取原材料。从下游销售环节看, H公司将全国分为 9个销售大区, 分别与 135个一级销售代理商签订了销售合同。从上下游的交易关系看, H 公司每年需要执行大量的合同。为了保证合同的执行, 减少合同执行过程中的风险, 在发展过程中, 集团进行了多次与供应商和客户的交易方式的调整。可是, 正如后面所讲, 合同执行过程中依然发生了许多交易对象违约的现象, 其中提起诉讼的每年平均就有 50多起。为了处理各种合同纠纷问题, H公司专门成立了一个部门法务中心来负责合同的审订和纠纷处理问题。1 应两家被调研公司的要求, 文章中我们略去了它们的真实名称。2 调研于 4月 10日上午在 H公司的会议室进行, 公司的总裁助理、 财务总监和两名业务经理参与了整个访谈。访谈持续了 3个小时。中午与公司总裁进行了简单的交流。2 ( 二) 与供应商的合同执行根据介绍, H 公司进行生产所必须的投入品主要有三类: 药材、 机器设备和包装材料。其中机器设备虽然单个合同的标的额比较大, 可是对机器设备的购买并不频繁; 包装材料的采购从金额上看并不大, 且这部分需求会随着下游药品销售的波动而波动; 对药材的需求量是投入品采购中金额最大的一项, 可是, 药材购买的品种繁多, 各个品种的金额又有所不同, 而且需求量同样受到药品市场销售的影响。从交易类型上看, 机器设备的购买主要在国内甚至国际市场进行, 明显具有非人格化交易的特征; 包装材料的采购往往固定在某些特定的交易对象上, 更多地属于人格化交易的范畴; 药材的购买则相对要复杂一些, 尽管企业当前有 46个种植基地, 各个基地内的药农与企业的交易关系往往是持续的, 可是, 不但事先企业对大部分药农的信息并不了解, 即使是事后的交易关系也具有很大的不确定因素, 因此, 人格化交易和非人格化交易的特征糅合在一起, 可是更偏向非人格化交易。另外, 公司也有一些大宗物料的供应商, 与她们的交易关系是长期而稳定的, 属于人格化交易。从执行机制上看, 机器设备的购买合同很难依靠双边和多边声誉机制来执行, 因为未来持续交易的可能性比较小, 而且, 企业也很难经过把机器设备生产商的执行合同的信息传递其它的购买者的方式来对它形成声誉约束力; 包装材料的采购由于预计到未来频繁的交易机会, 因此双方都更愿意自我遵守合同规定, 因此, 双边声誉机制在合同执行上的效力是足够的3; 在药材的采购上, 对于广大的药农而言, 声誉机制的约束力对她们比较有限, 因为即使不把药材卖给 H公司, 她们也能够卖给其它制药企业按照 H公司的介绍, 仅在南昌市, 和它同属中药生产的企业就有 10家之多; 可是, 声誉机制在一定范围内又是有效的, 因为药农也要考虑到, 如果市场形势不好时, H公司能够将其药材悉数收购。针对大宗物料供应商, 公司经过建立战略合作伙伴关系而强化了双边声誉机制的作用。在谈到和药农的合同执行问题时, H公司承认, 直接与药农打交道有许多好处: 药材的质量好, 而且价格较低。交易方式现在一般是现场、 现款交易, 表面上似乎不存在合同执行问题。可是, 实际上不完全如此, 因为合同执行的内容并不局限于现场的一手交货, 一手交钱。在此之前, H公司为了保证能够收购到符合质量要求的药材, 根据合同规定, 将对药农提供技术支持; 同时 H 公司也要求, 接受了技术支持的药农要把所有药材都卖给本公司。在以前的合同中, 一般也会提前约定药材的采购价格。可是, 作为农副产品的药材和其它农产品一样, 都具有明显的”靠天吃饭”的特点, 即收成是不确定的。收成好的年份, 市场价格往往比合同价格低, 药农基本上都会遵守合同把药材卖给公司。问题在于, 收成不好的年份, 一旦市场价格高于合同价格, 药农都会想方设法卖给其它企业, 或者仅仅卖一小部分给 H 公司以维持与公司的关系。因此现在的合同不再明确规定价格, 而是规定在收购时价格随行就市。即便如此, 有时药农也不一定会遵守合同。在约定价格的情况下, 市场的风险是由公司来承担3 公司谈到, 公司与包装材料供应商对合同执行情况不会有过于苛刻的要求, 即使对方没有严格执行某一次交易合同, 也不会进行追究的。3 这似乎是更好的安排, 因为 H 公司承担风险的能力比药农要强。可是, 价格改为随行就市后所有市场风险都要药农来承担。这样的安排虽然不合理, 可是 H 公司也无可奈何, 因为农民具有天然的机会主义行为取向, 在无法保证价格条款严格执行的条件下只能如此。当询问到与大的药材供应商之间是否存在商业信贷时, H公司表示, 当前完全没有, 都是现款交易, 但曾经有过。1997年到 1999年间, 公司的发展比较快, 采购量特别大, 然而宏观经济上银根却收的很紧, H公司的现金流非常紧张, 为了解决资金周转问题, 曾经要求一些供应商提供商业信贷。当时的做法是收到药材后, 由 H 公司给供应商打欠条, 盖上公章, 财务总监亲笔签字, 保证三个月后付款。由于 H 公司讲信用, 执行的好, 因此供应商提供的商业信贷持续了很久。当时估计占用了供应商两千万元人民币左右的资金, 其中老的供应商有的一家就占用几百万。 以后, H公司资金宽裕后, 就不再向供应商要求商业信贷4。当问到大宗采购上是否出现过合同执行问题时, H公司表示, 由于与大部分大宗物料供应商的关系比较长久, 双方都很重视声誉, 因此很少发生合同问题。可是, 有的药材不会经常采购, 因此也会接触一些不熟悉的供应商, 这时就出现过合同执行问题。一个典型的例子就是有一次向外地的一家贸易公司收购一批鹿茸, 在合同还没有执行时, 鹿茸价格出现了大幅度上涨, 结果对方拒绝执行合同。H 公司只好诉讼到法院, 要求执行合同。可是法院的执行效率很低, 裁决下来后, 对方的帐户里根本没有钱, 无法执行, 而且法院也很难尽心尽力去办理。最后只是执行了一小部分, H公司蒙受了很大的损失。H 公司特别提到了到当前为止与上游供应商金额最大的一起合同纠纷。这起纠纷是与意大利某设备生产企业发生的, 由于产品设计的问题, 导致该企业销售给公司的液体罐装生产线无法达到规定的密封水平, 而且生产能力也没有达到设计要求。最后, 公司向中国贸促会下属的中国国际贸易仲裁委员会申请仲裁, 仲裁结果是要求该设备供应商降低设备价格, 而且责成其进行了设备的改进。对方承认并履行了该仲裁裁决。按照当前的公司规定, 凡是标的额达到 30万元人民币以上的采购合同, 必须要公司法务中心审查经过后才能签署。因为达到该数额, 如果出现合同执行问题, 公司就要考虑进行法庭诉讼的可能。( 三) 与代理经销商( 客户) 的合同执行H公司当前的销售制度是经过代理经销商进行销售, 现有一级代理商 135家, 再由一级代理商去发展下面的销售渠道。按照 年 12 月生效的新的药品管理法, 制药企业不允许进行直销, 如果要设专卖店, 需要得到当地药检部门的 GSP认证。H公司是从 1995年开始组建自己的销售队伍, 形成了一批固定的代理商。当时是由销售人员凭着自己的个人关系去开拓市场( 俗称”跑马圈地”) , 或者直接找当地的医药销售公司。公司在外地也设立销售机构。因此, 当时是一种直销和代理销售相结合的销售制度。 年逐步过渡到一级代理经销商制度, H公司把全国分为 9个大区, 每个区从原来的代理商中挑选4 作者没有询问原因, 估计是因为 1999比较高, 公司可能觉得成本上不合算。年之后两年内, 由于通货紧缩依然存在, 因此商业信贷的实际利率4 一些实力强、 销售网络比较大的作为一级代理经销商。H 公司与一级经销商都有代理销售合同, 可是合同条款不是非常严格。一般会规定一年的销售额, 而且规定的会虚高一点, 但完成不了也不会惩罚, H公司对她们按实际销售额提成。经销商主要关注两个方面: 一是 H 公司广告的支持力度; 二是提成比例。这是合同中必须要明确的。当前公司对经销商要求在每月提出供货要求时, 要用现金交易或者提供银行承兑汇票, 公司不向经销商赊销。这一制度安排主要是为了控制风险。当然, 前几年开拓市场的时候, H公司对代理商也曾有过赊销, 总体上回款情况还比较好。截至到 底, 公司的累计销售额是 60亿元, 在转变销售模式时, H公司进行了盘点, 发现无法回款的损失仅有 287万元。这一损失额从比例上看还是比较低的。H公司担心, 随着销售规模的加快扩大, 如果还进行赊销的话, 风险控制会更难。H公司专门提到西北某省一家经销商经过赊销行骗的事例。该经销商一开始非常讲信用, 它从 3 万元的赊销额开始, 依次增加规模。一旦公司把下一次的货发过去, 它就马上把上一次的赊销款还清。大约持续了两年后, H公司向其赊销了价值 30万元的药品, 这次它不但没有还清上一笔赊销款, 而且把这批药品甩卖后就消失了, H公司根本找不到诉讼对象。H公司承认, 尽管对经销代理商在付款方式上提出了更加严格的要求, 可是对方依然有做手脚的余地, 比如, 用银行承兑汇票付款就发生过纠纷。汇票是能够背书的, 可是, 银行对于背书的形式要求很严格, 不按照要求背书银行就会拒绝承兑。有时经销代理商就在背书形式上做文章。有一次公司收到一张银行承兑汇票, 上面的第一背书写在第二背书栏内, 结果汇票被银行退回。公司找经销商, 经销商认为不是自己的问题, 而是上一个背书人的问题。再找背书人, 它说自己和公司没有业务关系, 也拒绝付款要求。按照法律, 这个责任的确要背书人来承担, 由于考虑到背书人在福建省, 如果在当地法院进行起诉, 则可能导致纠纷的解决旷日持久, 成本高昂。最后, 公司托人找到当地的县长, 由她出面才把这个问题解决了。现款交易的另一个问题是经销商存在不满情绪。她们经常诘问 H 公司”为什么不能够先发货, 后给钱”, 其隐含的意思是为什么 H公司不信任她们, 而要求她们来信任 H公司? 因此, 为了让她们对公司有更强的信任度, H公司计划每年年底请这 135家一级经销商到公司来恳谈, 开两天沟通会, 参观生产车间, 了解 H公司的发展情况。 H公司已经这样做了, 反馈显示经销商们很满意。H 公司也谈到了近几年不断有公司的内部销售人员携款潜逃的事情。其中金额最大的一笔是 8万元人民币。尽管绝对额比较小, 可是对于这种违法行为, G公司都会经过司法部门来解决”把人抓回来”。H 公司认为, 如果对此不认真处理, 会对其它销售人员产生示范效应, 所以, 即使花的钱比追回的损失要大, 公司也是一定会起诉的。现在 H 公司只招本省人做销售人员, 在签订聘用合同时, 销售热人员一定要有经济担保人她们必须要有固定的收入, 像公务员、 教师等; 同时, 所有销售人员必须办理暂住证目的是解决司法管辖权问题。5 ( 四) 对其合同执行的经济学分析1、 合同执行机制的选择及其效力对 H公司合同执行的历史进行回顾, 能够发现, 双边声誉机制5是它最主要的合同执行机制, 私下协商也是它面临合同纠纷时采用的主要解决办法。无论是与大宗物料供应商、 包装材料供应商等上游企业, 还是与各家代理经销商, 出于对未来交易机会与收益的考虑是约束公司与这些交易者遵守合同的最主要的力量。为什么在 H 公司的交易伙伴在合同执行过程中出现了许多违反合同的现象? 换言之, 为什么双边声誉机制经常会出现失灵的问题? 根据我们的理论分析基准, 我们能够找到几个削弱双边声誉机制效力的因素。第一, 存在诸多能够替代 H 公司的交易伙伴, 因此, H 公司中断交易的威胁就失去了效力。H公司是从事中药生产的企业, 同行企业仅在南昌市就有 10家, 在全国就更多了, 因此, 不论是药材的供应商还是药品销售商, 都能够比较容易地找到对 H公司的替代公司。这意味着, 对它们而言, 与 H公司中断交易的潜在利益损失能够经过找到新的交易对象而得到弥补, 因此, 违约的成本缩小了很多。在这种情况下, 即便违约的收益不变, 违约出现的可能性也大大提高了。像药农不遵守合同的情况就是如此。第二, 如果未来交易的频率不高, 换言之, 如果预期不能从未来交易中得到足够多的收益, 那么, 给定当前违约的收益足够大, 这就会诱导交易伙伴不遵守双边合同。双边声誉机制的维持需要双方存在较高的交易频率以保证未来有足够多的收益流。像前面提到的那家出售鹿茸的贸易公司之因此违约, 能够归为这个原因。因为 H 公司与它之间未来可预见的交易机会不多, 因此潜在收益的贴现值是有限的; 与此同时, 鹿茸价格的大幅上涨意味着违约收益很大。一旦超过了遵守合同的潜在收益, 双边声誉机制当然就无法构成约束了。第三, 如果随着双方交易规模的扩大, 违约产生的收益也会同步增长的情况下, 就存在一个双边声誉机制有效的交易规模边界, 一旦超出该边界, 则交易对象会选择违约。这类似于克莱因( Klein, 1996) 所界定的”自我执行的范围”。对应于 H公司的情形, 则意味着它向客户的赊销不能够无限地扩大, 否则, 就把自己暴露在越来越大的违约风险之下。实际发生的西北某代理商收到价值 30万元人民币的药品后便消失的事件, 正是基于这一原因。既然双边声誉机制存在如此多的局限性, 为什么 H 公司不考虑更多地采用其它的合同执行机制呢? 比如多边声誉机制, 以及更多地使用法庭机制呢? 从 H 公司的介绍中能够看出, 现实中这些机制的使用同样也面临许多障碍。从多边声誉机制6来看, 首先, 根据 H公司的介绍, 在江西, 不存在专门的由医药生产企业组成的商会, 而只有一个成员更多样化的医药协会, 而且该协会几乎不能提供任何服务, 协会成员也很少有机会互相交流信息。因此, H 公司无法经过正式的商业网络来惩罚违约者。其次, 是否中药生产企业之间存在非正式的信息交流渠道呢? H 公司的回答也是否定的。因为现在同质化的5 基于重复博弈模型, 我们把双边声誉机制界定为: 两个固定配正确交易者在不存在可替代的交易对象, 或者搜寻新的交易伙伴成本很高的前提下, 考虑到对方中断交易关系将失去潜在交易机会的收益, 而且潜在收益大于当前违约的收益, 因此互相自愿遵守当前的交易合同而不采取机会主义行为。参见黄少卿( ) 第二章的有关论述。6 对多边执行机制的界定, 参见黄少卿( 5) 第二章。6 药品很多, ”同行是冤家”, 同业企业之间的关系更多的是互相挖人才、 挖技术、 挖市场, 因此很难坐到一起来进行交流, 更无法形成对同一交易对象的多边声誉和多边惩罚机制。从法庭机制的使用情况看, H 公司并不是完全不使用法庭。它在使用法庭来执行合同方面, 存在两个有意思的现象: 第一, 只愿意使用本地的地方法院。导致这一现象的原因一是地方保护主义, 二是关系网络难以触及。既然到外地法院打官司的胜算太低, 甚至到外地去执行法院的裁决都非常困难, 因此 H 公司与外地企业进行交易就很难依托法庭来执行合同。由于 H 公司是本地的重点企业, 与本地政府和法院都有很好的关系, 因此, 如果是针对本地法院管辖权范围之内的合同纠纷, 法院的作用就明显提高了, 因此, H公司非常重视合同纠纷的管辖权问题, 基本上它都会要求由本地法院来管辖。第二, 法庭执行机制是有门槛的。在一定的合同标的额以下, 换言之, 法庭执行的潜在收益低于一定数额, 公司不会考虑使用法庭机制。贝克曼和伯格( Beckmann & Boger, ) 研究了波兰农户使用法庭执行合同的情况。她们经过一个正式模型说明, 使用法庭的门槛( 即可接受的财务损失) 与法庭的效率负相关, 与其它合同执行机制的可获得性正相关。对于 H公司而言, 它是以 30万元人民币作为考虑进行诉讼的标准, 基本上这也就是 H公司使用法庭的门槛。我们无法确知公司是如何计算出该金额数量的, 可是, 这间接地反映出法庭的执行成本是高昂的7。显然, 上述两方面的现象反映的是一个问题: 对 H公司而言, 法庭执行合同的机制其作用空间非常有限。在双边声誉机制、 多边声誉机制和法庭机制存在诸多缺陷的前提下, H公司只能相应地调整其交易策略来降低合同执行风险。第一个策略是, 转变交易形式, 以现款( 或银行承兑汇票) 现货交易方式来替代企业间信用交易方式。第二个策略是, 转变合同执行风险的方向, 尽量让交易对象来承担风险。比如, 要求经销商先打款, 公司后发货就是如此。当然, 为了增强客户对公司执行合同的信任度, 公司又采取了主动进行信息交流的安抚措施; 另外, 提供广告支持也对公司形成了自我约束的作用。第三个策略是使用各种其它合同执行机制, 以填补双边机制和法庭机制无效的领域。比如, 公司也经过外地地方官员来解决合同纠纷; 经过涉外仲裁来解决与外国企业的合同纠纷; 使用担保机制来防止公司内部销售人员的盗窃行为, 等等。2、 对企业效率的影响合同执行机制对企业效率的影响是多方面的, 它既可能影响企业的采购成本, 也可能影响企业的销售业绩。甚至根本就排斥企业对某些市场的进入。在对 H 公司的调研中, 也发现了合同执行机制效力不足而产生的损害企业效率的证据, 尽管我们无法对这种效率损害给出更精确的量化结果。譬如, 当被问及, 如果有一家提供相同原材料的陌生供应商, 其报价比现有供应商的价格低 10%, 公司将如何选择时? H 公司选择”两边都购买”。虽然它没有拒绝潜在的效率更高的7 在谈到法院诉讼的效率时, H公司的负责人使用了”极低”的评语。她们反映, 以时间衡量, 立案就需要 15天; 审结一般需要 3至 4个月; 执行裁决的时间就更长了, 数个月到一年不等, 有的长达好几年, 甚至根本执行不了。另外, H公司认为法庭解决纠纷的能力”一般”。7 供应商, 可是, 它不敢放弃原有的供应商, 而只选择了一个次优的方案。如果它对潜在供应商在执行合同方面有足够的信心的话, 换言之, 合同执行的效力足够大的话, 效率最高的策略当然是完全替代。由于担心对客户的商业信贷导致公司无法控制欠款风险, 因此, H公司对客户一律要求现款交易。公司承认, 在过去能够赊销的制度下, 公司从来没有出现过产品的脱销问题8。而现在由于要求款到发货, 药品不能及时送到零售环节, 已经产生了脱销现象。这对公司的销售业绩造成了负面影响。另外, 为了防止公司内部销售人员的携款潜逃问题, H公司只招收本省的人员来进行销售, 而且还要求她们提供经济担保人。这实际也是企业内部的合同9执行的问题。这种用人上的歧视性政策必然把外地的、 以及本地不能提供经济担保的那些更优秀的人才拒之于门外, 从长远看, 显然也不利于公司的发展。三、 案例之二D公司10( 一) 企业及其交易基本情况D公司位于上海浦东新区, 它创立于 1996年, 是一家以健康产业为主要方向, 从事药物制剂、 药物原料和保健品原料生产和销售的高科技企业集团。公司创始人毕业于国内一所著名高校的化学系, 之后进入到外贸领域从事化学原料等产品的销售工作。几年以后, 她创立了自己的第一家企业D公司的前身, 一家贸易公司继续从事外贸业务。1999 年, 公司着手建立了自己的研究开发中心, 开始抗艾滋病药物、 抗肿瘤药物等药物原料药及中间体的开发, 之后又开始进行抗艾滋病药物制剂的开发。从 开始, 公司进入到对药物中间体和食品添加剂的正式生产阶段。作为一家高新技术企业, D 公司的发展非常快, 年的销售收入已经达到 4.6 亿元人民币, 在上海地区同类企业中属于中等规模。当前, D 公司以上海 XXX医药发展有限公司为核心企业, 该企业所属的研究开发中心已被评定为上海市浦东新区企业技术开发机构。D公司拥有多个专业化的生产基地, 其中下属子公司中有 4家为上海市高新技术企业, 3家经过了 ISO9001: 国际质量管理体系认证, 2家制药企业经过了国家食品药品监督管理局 GMP认证, 是中国艾滋病治疗药物定点生产企业之一。总体上, D公司在药物制剂、 药物原料和保健品原料等产品的技术开发、 生产和质量管理上, 已经基本上形成了一定的规模和实力。从上游供应商的情况看, D公司生产所需要的主要原材料在 150至 200种之间, 基本上每种原材料都有 2-3家供应商, 因此, 总的供应商在 300家以上。如果算上提供五金配件的上游企业, 则有 1000家之多。这些企业的地域分布主要在华东地区, 少数在华北和华南。8 在这里, 脱销并不是作为一种销售策略来使用的, 而是一种非合意的脱销。9 当然, 这类合同是公司内部聘用合同, 它与我们主要讨论的市场购销合同是有一定区别的。10 调研于 4月 12日晚上在作者下榻的上海某宾馆内进行, 作者与 D公司负责采购与销售的副总经理进行了近 4个小时的详细交谈。8 从下游客户的情况看, 既有国内市场客户, 也有国外客户, 其中食品、 饲料添加剂产品的客户主要在国内, 而中间体和原料药的客户以国外为主, 总的客户数量在 100家左右。公司的销售方式基本上是自营销售, 部分经过外贸公司来代理销售。公司每年上下游发生的交易合同的数量非常多, 可是, 合同违约情况却非常少, 不论是正式书面合同还是口头合同。尽管也发生过一些商业纠纷, 可是, D公司至今没有与任何交易对象进行过法律诉讼。( 二) 与供应商的合同执行由于 D公司所从事生产的产品比较特殊, 因此对于上游原料专有原料( 特殊原料) 和医药中间体的配套厂要求比较高, 公司与它们基本上属于长期合作关系。除了少数上游配套企业是本公司的子公司外, 大部分是没有股权关系的企业, 公司与它们完全属于市场交易关系。因为公司对原料的质量要求很高, 而且这些原料本身就属于高科技含量产品, 因此, 原料供应商企业或者自己拥有生产这些原料的技术, 或者需要公司向它们提供相应的技术支持。针对使用量较大的一些原料, 公司往往会特别扶持两三家供应商, 以保证供货的稳定。比如, 提供技术人员现场指导; 将大部分定单给它们, 等等。不过, D公司对于上游原料供应商并不存在过分依赖的关系,绝大部分原料生产企业对公司都不存在垄断的市场地位, 公司能够在一天之内就找到替代性企业。因为公司尽管基本从固定的供应商那里购买各种原料, 可是对于每种原料都有备用供应商名单。当然, 从备选供应商那里进行采购一般价格要高一点, 对它们的付款周期会更短。相反, D公司对于上游原料企业往往具有一定的买方垄断性, 尽管关系老一点的供应商也向其它企业提供其产品, 但是新的供应商一般只有公司一家下游企业。D公司表示, 与上游企业刚刚开始形成交易关系时, 双方会签署正式协议。可是, 交易时间长了以后, 双方基本上就不再签正式协议了。D公司都是直接向供应商采购原材料, 付款方式基本上是发货后 60天进行支付( 对不同的供应商付款帐期并不一致, 也有 30天和 90天的情况) 。因此, 实际上存在供应商给 D公司的商业信贷, 由商业信贷构成的占款估计在 6000万元人民币左右。总体上, 公司在还款方面很讲信用, 基本都能按期归还欠款。而且, 即使公司在货款支付上偶然有违约行为发生, 供应商也不会追究, 因为考虑到以后的长期合作关系, 以及公司对它们的相正确买方垄断地位。尽管在交易过程中, D公司更具有强势地位, 它对于供应商在付款方面也不会故意去违约, 原因在于, 保持对这些供应商的长期关系对公司也是有利的。这不但因为由此公司能够购买到价格更加便宜和质量更加可靠的原料, 而且也往往因为公司对它们提供了较多的技术支持。如果违约而导致交易关系的终止, 等于浪费了公司在技术支持方面的投资。( 三) 与客户的合同执行由于 D公司生产的产品是中间产品, 主要用于药品和保健品的生产, 下游客户也分两类: 国外市场以制药企业为主; 国内市场以保健品生产企业为主。公司的产品属于高科技产9 品, 国内生产同类产品的企业只有 2-3家; 国外同类企业相对更多, 可是与它们相比, D公司具有价格上的明显优势。因此, 与下游客户的交易关系中, 公司也占有明显的主动权。在问及如何寻找到客户并建立交易关系的问题时, D公司表示, 在公司建立的初期, 一般是公司在展会上主动去寻找, 已有的老客户都是这种方式获得的; 当前的新客户则一般是它们主动联系公司, 比如经过打电话、 发邮件等方式来寻求市场合作。与客户刚刚建立商业关系时, 双方基本上会签订一份正式的合同, 可是, 合作时间长了就不会续签正式合同, 这时客户的定单就代替了正式的合同书。定单往往会对付款方式、 产品质量、 包装等有特别的约定, 价格条款在双方协商之后也会在定单中约定下来。定单类似于一份格式合同。对于 D公司而言, 与下游客户交易中最大的风险是回款风险, 因为当前公司与超过一半的客户都是采用先发货后付款的方式。国内客户主要经过商业承兑汇票来进行支付, 公司实际上给予了它们一个 60天的帐期。对于国外客户, 最常见的付款方式有两种: 一是对方开具不可撤消的信用证( 在提单签发后 90天付款) ; 二是采用远期付款交单方式( 基本是 D/P90天, 南美市场则是 D/P120天) 。有的也采用即期付款交单形式( D/P at sight) 。信用证方式属于银行信用, 一般风险最小; 付款交单属于商业信用, 它比信用证方式风险要更大, 其中尤其以远期付款交单的风险最大。不过就 D公司而言, 当前还没有出现严重的付款纠纷。虽然与个别客户有过小的纠纷, 可是没有发生诉讼事件。对于暂时性的货款拖欠, 公司采取私下协商的处理方式, 一般经过新增的业务流来加以解决。当前公司不存在货款回收上的呆坏帐。当然, 在付款方式上, 针对不同类型的客户, D公司也还是区别对待的。对于新客户, 公司往往要求经过现款或者信用证11进行预付。在经过一段时间的相互考察, 业务关系稳定下来后, 客户会向公司提出授信要求。这时 D公司会对该客户进行实地考察, 参观其工厂, 对其付款能力进行评估, 再决定是否授信。如果感觉客户的实力比较弱, D公司一般会坚持要求预先付款。另外一种会要求客户进行预付的情形是在出现货源紧张时, 公司由此能够优先考虑给实力强的客户供货。客户当然也会担心 D公司是否能够保证合同的执行, 如供货能力、 供货质量和时间是否能够满足合同规定。因此, 很多客户公司也会到公司来进行实地考察, 亲眼看一看公司的工厂。对此, D公司也是持欢迎态度, 因为这样能够增进双方的信任度。当问及 D公司是否对客户有过违约行为时, 公司承认, 尽管客户对公司提供的产品提出过质量方面的意见, 可是公司并不会去主动违约。针对客户的抱怨, 当前的解决方式还是双方私下协商解决, 做法之一是对方把货退还给公司, 采用这种方式的客户很少; 另一种方式是客户依然使用完公司提供的产品, 可是会把产品存在的质量问题告之公司, 公司再做相应补偿。迄今 D公司基本上没有因为产品质量问题而损害与客户的关系。D公司之因此自觉地执行合同而不违约, 据介绍, 主要是因为考虑到与客户合作的长期价值。公司的产品作为中间品, 是用于特殊药品的生产, 这是一个具有非常大的潜在商业价值的领域。D公司的许多客户发展潜力很大, 未来可能是该领域有影响力的企业, 因此, 公司11 据公司介绍, 尽管用信用证付款时, 对信用证的兑付需要延后一段时间。可是公司拿到信用证能够马上抵押给银行, 得到 90%的货款。待到期后再获得剩余款项。因此, 信用证方式占用公司资金金额不大。10 愿意努力维护好与它们的关系, 与它们共同成长。D公司自觉履约的另外一个考虑是, 如果自己能够认真履行合同, 而对方未能严格做到, 那么, 公司才有正当的理由去责备它。当询问到是否担心如果没有执行好合同, 客户会在行业圈内损害公司声誉时, D公司认为这种压力基本不存在。因为客户之间的信息交流比较少, 客户不会让其它客户知道自己与 D公司偶然的纠纷。这主要是出于商业机密的考虑, 信息传递过多会暴露客户自身的业务机密。换言之, D公司自觉履约并不是出于多边声誉机制的压力。( 四) 对其合同执行的经济学分析在做正式访谈之前, 考虑到 D 公司是一家高科技医药公司, 直觉上认为它的合同执行会存在许多问题。因为高科技行业企业往往会发生许多专用性投资, 交易双方的合同是不完备合同, 因此, 发生”要挟”行为的可能性很大。可是, 实际情况看来, 当前 D 公司的合同执行非常好。不但上下游的交