房地产异地置业销售营运流程.docx

房地产异地置业销售营运流程

目录
销售前期事情
第一步：海量采盘，告竣互助。
异地采盘流程
第二步：销售、采盘人员强化专业培训。
定点，定时培训：
培训内容
培训模式
培训考核
第三步：信息整合。
按区域整合
按地理情况整合
按观海视角整合
按户型整合
按价位整合
第四步：销售物料准备。
第五步：展开攻势，鼎力大举造势。
宣传造势的渠道
宣传攻势围绕点：
告白宣传阶段分别
中心开业造势：
首期告白内容及开业部署摆设
告白宣传诉求点
销售中期事情
第一步：销售准备。
设计署理楼盘形象定位
筹谋楼盘主要卖点
绘制楼盘效果图
筹谋沿海楼盘销售行动
确立行销要求
第二步：换位相同。
进行购房者购置配景阐发
详细介绍所存眷地域综合信息
介绍异地沿海楼盘购房流程以及相关事项
为其量身推荐海景住宅（共8个方面）
详细介绍房产保险信息

第三步：深入跟进。
现场跟进
电话跟进
上门跟进
邀请跟进
其他方法跟进
第四步：异地看盘。
看盘用度
看盘流程
第五步：签约流程。
签定认购书
签定条约
第六步：销售细节。
销售完善阶段
销售冲刺阶段
销售后期事情
第一步：吸引参加俱乐部。
会员办事内容
第二步：回访，售后办事。
第三步：口碑效应。
第四步：买断楼盘。

销 售 前 期 流 程

有人说：“百万富，全国置业；千万富，全球置业。” ！
异地置业者是目前我国最有实力的消费群体，他们对互助商档次、自身生活品质和居住情况的要求都相当高。所以我们企业在自身定位的时候要尽力体现自身实力、互助诚信力度以及全程提供一种高朋办事模式，为其量身推荐适合他们居住或投资的异地沿海房产项目。
房地产系不动产的商品观点，与其他商品有着本质截然差别的区别，差别于买件衣服那样随心所欲，这是因为买屋子价位高，耐用性长。购房户务必经过审情度事、权衡利弊的重复斟酌才气作出决定，并且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，购房户思考的问题，内容富厚，错综庞大，既要考虑得天独厚的地理条件，又要考究优雅舒适的自然情况，楼质、交通、音贝、污染、周边隶属设施、宁静等诸方面的慎之有慎。更况且是异地沿海楼盘的选择。
由此可见在石家庄开展异地沿海楼盘销售上取得卓然显著的成效，必须增强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。
作为“明和异地沿海楼盘展示中心”的所有成员，我们尤为重要的应该具备以下特质：
1、 具有高度的自信心和野心；
2、 富于竞争，且乐此不倦；
3、 头脑敏锐，不拘传统；
4、 感性认识和理性认识相处融洽；
5、 注重历史，尊重现实，睽重未来。

第一步：海量采盘，告竣互助。
我们异地置业中心主要以署理异地海景住宅在本地以“海量楼盘供给”的形式进行销售，相应我们就要有大量的海景住宅提供购房户以便其选择。所以我们就要在短时间内，严谨的进行网络开发商搜索，信息整合，实地调研。
异地采盘流程如下：
1、 通过网络媒体搜索指定目标地域的沿海楼盘开发商。
通过网络调研开发商以及所属楼盘的要求大要有三：
1） 开发商企业范围和实力、企业理念、房产运营时间以及开发商网站论坛的复兴情况。
2） 所属沿海楼盘的整体筹划、该楼盘周边的设施组建、楼盘结构、楼盘户型、配套物业筹划。
3） 楼盘均价、甚至可以通过网络进行楼盘推荐，来考察该开发商的细节。
2、 整合收集资料，进行严谨的市场行业阐发，选择符合的开发商进行开端电话联系，并且进行相同确定互助意向。
通过网络信息的整合，阐发该开发商以及所属楼盘的综合特性，来选择适合本企业现阶段楼盘署理销售互助的开发商，并且实时与其用电话、邮件、传真的形式进行开端相同，确定互助的可能性以及造访时间。
3、 组织人员携带相关展示资料分路进行实地采盘，与相应目标开发商进行联系相同。
1） 携带资料有：本企业的网站展示、企业宣传画册、异地置业中心宣传画册、展示中心照片、跑马廊照片、本企业异地置业情况说明、销售条约草本、本企业营业执照复印件等
2）向开发商索取资料有：开发商营业执照复印件、开发商企业形象册、所属楼盘的楼书、楼盘代价和均价、
3）调研内容：开发商综合实力及范围、楼盘地理位置、面积、室内格式、户型结构、朝向、楼层、楼盘周边设施及情况、观海视觉面、小区帮助设施、楼盘价位以及升值趋向、小区远景筹划、小区物业治理、该案入住比例、购房户条理、署理销售互助方法、互助力度、返点要求、销售支持力度、各楼盘看房流程、各开发商具付款方法的要求、治理按揭的流程、三证治理的流程…… ……
4) 须要的时候采盘人员要用数码照相机和数码摄象机进行资料拍摄。主要有：整体小区筹划、样板房、施工楼盘、车库、楼盘周边帮助设施、开发商驻地等。
4、 采盘返石后，以书面陈诉的形式向公司报告采盘结果，发起企业确定相应异地楼盘销售互助同伴并且等候公司审批。
5、 起草相关楼盘代销条约书（依据差别区域开发商的具体情况而定），在最短的时间内主动与相应开发商就具体互助细节双方告竣共鸣，最终敲定《异地海景楼盘署理销售条约》。
6、 邀请开发商来石考察我异地置业中心，并且与开发商正式签署《异地海景楼盘署理销售条约》。最终告竣楼盘销售的互助。

第二步：销售、采盘人员强化专业培训。
一个企业要逐步康健、稳步向前生长，就要不停的把企业自己塑造成学习型企业。企业文化气氛和企业内部人员素质的提升靠的是——专业培训。通过企业内部培训，我们异地置业中心要力争打造出一支综合能力、竞争实力都较高的过硬团队。
定点，定时培训：
本企业在每周或每天的下班后，在中京展示中心（或茶室）进行统一或自主性培训，培训时间掌握在1个小时左右。
培训内容：
A：中高层员工培训内容：房地产底子专业知识、房地产有关执法知识、企业所署理产物的根本特性与卖点、领导力和凝聚力的提升、团队治理本领、员工潜力挖掘本领、执行力等多方面的知识点。
B：下层员工培训内容：房地产底子专业知识、企业所署理产物的根本特性与卖点、礼仪形象培训、相同本领、跟进本领、签单本领、岗亭事情流程、绩效考核尺度等多方面的知识点。
培训模式：
我们可以接纳面授、互动交换、经验分享、拉动演练、兄弟公司学习等方法或多种方法有机组合来进行员工培训。主要是在调和的情况下，各人快速的掌握自己事情所需的底子知识以及通过交换得到更多领域的专业知识。
培训考核：
针对“房地产专业底子知识”、“企业所署理产物的根本特性与卖点”要有一定的考核（考核目标群为：异地置业中心全体员工）。考核通事后方可上岗。

第三步：信息整合。
中京异地置业中心的办事宗旨是：“海景住宅，海量供给”，所以就要在海量采盘后进行楼盘的综合信息整理分类，以供消费者按需选择。
按区域整合：
北方沿海楼盘：山东乳山银滩、山东荣成、河北南戴河……
南方沿海楼盘：海南三亚、海口、中山市……
北方旅游风物区楼盘：承德、内蒙……
南方旅游风物区楼盘：云南、桂林……
按地理情况整合：
依山傍海楼盘、近海楼盘、远海楼盘、风物区楼盘……
按观海视角整合：
可观海楼盘、不可观海楼盘……
按户型整合：
小户型为主、大户型为主、独门别墅、联体别墅、TOWNHOUSE……
按价位整合：
10万以下楼盘、10万—20万楼盘、20万以上楼盘……
售楼员培训最终要按区域楼盘进行，不但使售楼员掌握一定的房产专业知识并且要能熟练剖析相关区域楼盘的详细情况。

第四步：销售物料准备。
首先在中京大酒店二楼跑马廊选搭中型户外系列展板，以奇特新颖的图片、文字说明展示引起浏览者的好奇并且引发其购置欲望。在配合置业中心视频宣传设备的展示，售楼员的详细介绍和相同，最终满足有海景住宅需求的消费者的要求。
①展示中心装修部署和跑马廊展厅现场装修要美化、专业，目的是要体现出我们异地置业中心高起点、高格式、高条理的办事尺度以及我们中心在“异地置业”项目中的权威性、专业性和唯一性的体现。（视销售情形需要，制作沙盘）。
②合约书、预约单及种种记载表制作完成。
③楼盘讲习资料体例完成。
④所选楼盘楼书和该楼盘代价表完成。
⑤售楼员讲习事情完成
⑥刊登引导告白
⑦销售人员进驻。
注意事项：
① 对预约客户中有望成为购房户的潜在客户，须要时直接做DS（直接造访）。
② 本中心沿海楼盘销售偏向、方法若有不顺者要即时修正。
③ 定期由区域楼盘销售主管结合筹谋部分组织召开售楼人员筹谋会，振奋士气。
④ 不定期举行售楼部与企划部分的动脑集会，对来人，来电及区域记载表予以阐发后，决定是否修正企划计谋。
⑤ 有关异地置业中心常产生妨碍或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、展示场合气氛、饮水设备、展图坚牢度等均需不定期逐一进行全面查抄测试。
⑥ 展厅部署要包管购房户和现场事情人员的顺畅流通。

第五步：展开攻势，鼎力大举造势。
结合我们企业异地置业中心的具体形式，宣传造势的渠道主要有两方面：
1、 分利用本中心的空间结构，进行有机的专业的展区部署（展示厅、跑马廊、办公 区、茶室）。通过展区的精心部署我们要体现出专业、权威、条理和唯一的特质。
2、 选择目标媒体对外宣传。
针对我中心生长初期阶段，选择目标区域结合本地和本地强大媒体，展开大密度大强度的对外宣传攻势。告白方法主要有：报纸期刊的平面告白、软文、夹报、电视媒体告白、网站、SP手机短信业务等诸多宣传方法。（媒体的选择至关重要。不但要结合本地、本地较权威和刊行量较大的媒体进行告白公布，也要借助目标消费群体所存眷的种种媒介形式。）
展开宣传攻势主要围绕以下几点：
1） 以塑造宣传本展示中心形象为主，渲染品味和企业形象；
2） 展现所署理沿海楼盘的综合优势；
3） 体现沿海楼盘调和舒适生活情况；
4） 直切消费群生活需求心态。
告白宣传阶段分别：
对所署理楼盘的品牌推广是一个恒久的行为，应有战略的考虑，从而使每一期告白 都酿成一次品牌的积聚。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其告白推宽大抵分别为三个阶段：
第一阶段：此阶段告白宣传以创建本企业展示中心和署理楼盘品牌知名度、促进沿海楼盘销售为目标，从而尽快奠基展示中心和沿海楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段告白用度投入相对较大。
第二阶段：此阶段以展示中心和署理楼盘品牌维持为目的，稳固展示中心、沿海楼盘高等物业的品牌形象，同时促进本中心沿海楼盘销售。此阶段告白用度投入相对较少。
第三阶段：此阶段的告白任务重点是维持本中心和沿海楼盘的良好口碑，可结合通过本中心已经入住的众多住户来谈论评估本相应楼盘，并通过口碑动员沿海销售，完成售楼收尾事情。此阶段告白用度投入为中等不平。
总体上看，本中心和沿海楼盘全程告白投入曲线呈马鞍形，这是凭据各销售期要求而得出的较公道的分派方案。固然，每个阶段中的告白及公布，应依据具体情况灵活使用和调解。
异地置业中心试营业开业造势：
在本展示中心试营业及沿海楼盘预售正式展销前，应设法积贮气氛，在中京大酒店门前广场上设计一个别开生面、形式奇特的异地置业中心揭幕仪式。
在本展示中心试营业前一周，在中京广场浅易搭建展示中心开幕平台以及中京二楼展示厅围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘展示中心瞬间出现在大众面前。届时，乐队奏出美妙动人的西洋乐曲，高朋云集，观光人流穿梭中京二楼展示中心之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容摆设及细节，另视情筹谋）。
展示中心预告告白以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期在本地和异地目标地域刊登。
首期告白内容及开业部署摆设：
内部认购展示会和首期展销会要定期举行，告白准备事情应在此之前全部到位，具体内容大抵如下：
⑴ 沿海目标楼盘效果图。
⑵ 沿海楼盘售价表和汇款方法简直定与制作。
⑶ 署理楼盘宣传册和促销宣传单的设计制作。
⑷ 展示中心周边园地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。
⑸ 展示中心门路指导牌的设计与制作。
⑹ 展示中心和跑马廊展板的设计、制作和摆放。
⑺ 展示中心影视告白创意构想及拍摄制作（凭据展示中心宣传筹划制作）。
⑻ 报纸告白首5期的设计、完稿及定版。
⑼ 围绕展示会其它促销宣传用品的设计和制作。
所有告白宣传诉求点：
⑴ 论述所署理沿海楼盘的位置；
⑵ 论述楼盘所在地的历史渊源；
⑶ 论述楼盘交通条件；
⑷ 论述楼盘人口密度情况；
⑸ 论述楼盘的升值潜力；
⑹ 论述楼盘开发商的信誉；
⑺ 论述楼盘的生长配景；
⑻ 论述楼盘的舒适温馨情况以及隶属设施的组建；
⑼ 论述楼盘的实用率；
⑽ 论述楼盘的远景筹划；
⑾ 论述楼盘的品质；
⑿ 论述楼盘的物业治理；
⒀ 论述楼盘的深远意义。

销 售 中 期 流 程

第一步：销售准备。
由异地置业中心引进的沿海楼盘，在准备进行全面销售之前必须有准确的形象定位、卖点阐发以及绘制楼盘效果图。
1、 设计署理楼盘形象定位：
对逐个署理沿海楼盘的综合素质进行一一整体归纳综合。从楼盘的地理位置、物业档次、设计思想到具体细节等等方面都要有详细的归纳综合，大概充实在本公司设计制作的楼书中充实体现出来。
所谓楼盘高起点定位，我们完全可以从楼盘的整体设计中挖掘出来：吸取园外、境外高等物业经验，到处顾及住户需要，大到小区情况筹划设计和大众空间的审美摆设；小至空调机位、大众过道采光以及住户户型设计等等，都进行精碉细凿，力争完美。
功德物总有差别之处，因而“差别”二字组成了我们中心所署理沿海楼盘这一高等物业的形象底子，使它有时机从众多物业中脱颖而出。好比：地理位置差别，交通条件差别，物业品质差别，生长商信誉差别，人均拥有空间差别，升值潜力差别，车位数量差别，小区筹划差别。这“八种差别”是我们异地置业中心向购房户论述海景住宅的重要渠道和方法。
2、筹谋楼盘主要卖点：
对我们企业所署理沿海楼盘进行全面阐发研究，主要归纳综合为五个方面的卖点组成：
① 楼盘地理位置；
② 楼盘设施结构；
③ 楼盘做工用料；
④ 楼盘户型设计。
⑤ 楼盘周边远景筹划。
突出明显优势，这是楼盘消费者最体贴的物业指标。
3、绘制楼盘效果图：
凭据我们企业互助的差别开发商的条件和推广需要，分别绘制沿海楼盘整体效果图、多层单体效果图（或借助开发商提供有效帮助资料）。
绘制效果图要强调大众空间开阔、细节富厚、品味高，因为沿海楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想像，无数事实典范证明，精美的效果图对沿海楼盘的销售起了事半功倍的决定性作用。
4、筹谋沿海楼盘销售行动：
① 塑造差别海景住宅的奇特的气势派头，突显产物市场上的优势与形象，使购房户在选择有奇特定位的产物之后，能肯定自己的品味和职位，而造成社会影响提升本企业品牌形象。
② 强势吸引宽大选择在沿海都会异地置业的购房户，以单价实在、总价公道的计谋，吸引有异地置业需求的购房户，亦可引导养老自住或投资客进场咨询购置。
③ 凭据所署理海景住宅的地理位置，塑造该楼盘的未来高代价及增值潜力。
④ 慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习。沿海楼盘销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、老实的说服本领加上专业化素养，才气将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。
⑤ 楼盘销售人员应默契配合，充实准备，以使客户在整个销售历程中确实感觉到自然、亲切、实在、信任、老实、坦诚、自尊的销售气氛。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”，“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。
5、确立行销要求： 
楼盘销售观点着重在于购房户的漫衍情形及需求条理，继而设计筹划沿海楼盘销售计谋主题。突显出楼盘现有的和潜在的代价，进而满足购房大众独占的品味与格调。所以我们企业在海景住宅的销售上须完全切适时代的生长，才气在市场上造成影响，成为有需求和没有需求的购房户争先抢购的产物。
下列几点是我们异地置业中心沿海楼盘销售方面应重点考虑的问题，在我们进行楼盘介绍、阐发、销售的同时充实体现以下七大特性。
① 时代性：具有前瞻性的销售看法，切合社会形态以及购房户物质和精神需求的厘革与提升。
② 生活性：完全切合购房户的生活条理需求，靠近消费者的消费水平。
③ 宁静性：各项设备充实，设施完善，以强化购房和生活的安定性。
④ 方便性：交通、时间、休闲等方面消费及分外的需求。
⑤ 舒适性：现代化高时尚的消费新空间，具有以切合人性需要为底子的品质。
⑥ 选择性：多样化的海景住宅，提供多样化选择。
⑦ 自由性：使生活、养老、休闲、度假、投资紧密结合起来。

第二步：换位相同。
进行购房者购置配景阐发 ：
1、选择我们推荐楼盘的理由：
①认同本中心向该购房者量身推荐的沿海楼盘。
②认同该楼盘筹划设计的功效以及附加代价优于其他的海景楼盘。
③经过比力竞争后，认同本楼盘的价位。
④想在推荐地域恒久居住者、养老或投资。
⑤认为本中心推荐的海景住宅有远景，地段有生长潜力。
⑥信赖本企业和开发商的企业范围与财力潜力。
⑦通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购置动机。
2、拒绝我们推荐楼盘的理由：
①购房者本人经济能力不敷。
②比力之后认为另有理想的楼盘可选择，大概是正处在楼盘比力之中。
③推荐楼盘购置个别者较少，对后市看空。
3、购置本楼盘的理由：
①对该地域情况熟悉并且有很强的向往情怀。
②满现居情况品质者。
详细介绍所存眷地域综合信息：
对前来异地置业中心进行沿海楼盘咨询的消费者，我们售楼人员应凭据其所存眷地域和本中心实力进行综合信息剖析。
剖析内容主要有：
① 本企业介绍：企业资历证明、组织框架、企业文化、项目远景筹划等。
② 异地情况介绍：地域情况、气候、交通状况（汽车站、火车站、机场、口岸）、人文、物价、民俗文化、特产、相关旅游胜地等。
③ 开发商介绍：企业资历证明、企业范围、企业文化、项目运营时间、企业形象宣传册、开发商网站。
④ 楼盘具体介绍：楼书、楼盘区域优势、面积、小区绿化率、容积率、小区远景筹划、小区修建特色、该案入住比例、购房户条理、楼盘质量、户型结构设计、室内格式、朝向、观海视觉面、楼层、建材尺度、浅易装修尺度、室内配套设施、交房尺度、楼盘智能治理、车库尺度、蕴藏室尺度等。
⑤ 楼盘隶属设施介绍：小区物业治理、社区会馆设施、楼盘周边景观等。
⑥ 楼盘价位阐发：楼盘均价、各楼层价位、升值趋向等。
介绍异地沿海楼盘购房流程以及相关事项：
① 介绍购置异地海景住宅的大抵流程，也是本中心的销售流程：
第一步：换位为其量身推荐楼盘；
第二步：确定意向实地考察；
第三步：签订认购书；
第四步：签订购房条约；
第五步：付款方法；
第六步：房产保险与公证；
第七步：验收衡宇；
第八步：物业治理；
第九步：产权过户
②付款方法介绍：交纳封房金流程、交纳定金流程、一次付款治理流程、分期付款治理流程、按揭付款治理流程、公积金贷款治理流程等。
③房产三证治理的流程：《衡宇所有权证》、《衡宇契证》和《国有土地使用证》（产权登记用度，一般由买方负担。）
为其量身推荐海景住宅：
为前来咨询沿海楼盘的消费者提供海景住宅办事推荐，是我们中心推出的重点办事项目。我们中心的所有楼盘销售人员在做楼盘推荐的时候，必须要做到“换位思考”。一是对购房户提供最宁静的楼盘推荐办事，另一方面是提升我们异地置业中心品牌形象至关重要的渠道。
对海景住宅的推荐，我们要依据购房户实际情况出发，从以下11个方面来提出我们的楼盘推荐理由：
（一）楼盘位置阐发
购置异地海景住宅，首先要考虑的是位置是否优越，因为处于好位置的海景住宅才气满足购房者的种种需求。
①楼盘所在地的地理位置。
②楼盘交通状况。
③楼盘所在地的都会化水平。
④楼盘周边设施生活、购物、娱乐。
⑤楼盘自然景观、人文景观。
（二）楼层、朝向、观海角度阐发　
低层修建：一般为一至三层。
多层修建：一般为三至七层。
小高层修建：一般为八至十二层。
高屋修建：一般为八至二十四层。
超高层修建：一般为二十四层以上。
差别楼层在朝向、视野、采光、观海效果、私密性上有差别的优劣势，售楼员要依据购房户的需求进行公道推荐。并且要把楼层的优劣势进行详细的剖析。
（三）户型结构设计阐发
住宅户型主要分为两大类：
① 按平面组织可分为：独幢公寓、二室一厅、二室二厅、三室一厅、三室二厅、四室二厅等。
② 按剖面变革可分为：复式，跃层式，错层式等。
售楼员在推荐户型选时，应结合购房户的具体需求以及平面、剖面一起考虑。对付一室一厅、二室一厅、二室二厅等户型，设计的主要目的是满足使用功效。但是针对海景住宅的主要用途是度假和养老，所以对付中薪阶级购房户选择小户型不但从实用性和价位上都是有实际的。对付独幢公寓、三室一厅、三室二厅、四室二厅等中大户型的推荐，主要是要依据购房户的需求是养老、度假、照旧投资？售楼员在进行购房户配景阐发的时候就要考虑到了。
（四）室内格式设计阐发
对付我们向购房户推荐的楼盘，要把室内格式介绍详细。一般而言，住宅空间可以分为三部分：起居空间、办事空间与睡眠空间。
起居空间包罗：人口、玄关、起居室、客厅、餐厅等。
办事空间包罗：厨房、蕴藏室、浴厕等。
睡眠空间包罗：卧房、客人房、孩童房、书房等。
（在推荐的时候应特别强调：）
①起居室空间的位置与部署最为重要，因为客厅是家庭运动和对外外交的中心，也是日常生活中使用率最高的区域，所以我们在进行楼盘推荐的时候一定要把客厅采光、格式要做细致的介绍。
②我们在进行楼盘推荐的时候对主卧室的介绍也很重要。主卧室是最具私密性的地方，其与客餐厅的干系不但不应有“开门见山”之感，且应有良好的隔音和富足的光芒。须要的时候可以推荐主卧室带有一套独立的卫生设备的住宅。
③在介绍厨房和卫生间的时候应注意以下几方面。厨房与卫生间是居室内最重要的办事空间，首先应选择明卫与明厨，因为自然通风与采光对厨房与卫生间的洁净干燥效果是最佳的。另外，厨房的位置也很重要，其与餐厅之间联系要紧凑，两者之间的行走路线不能被破坏；除此之外，尚应考量厨房面积形状是否公道，是否分身了蕴藏、清洗和烹调各功效，能同时容纳几小我私家作业。
④对付浴厕，主要应考虑自然通风与采光。
（五）楼盘相关面积阐发
对所推荐楼盘的种种面积，必须要对购房户进行详细的阐发。面积主要有：商品房销售面积、套内修建面积、分摊的公用修建面积、套内修建面积、套内使用面积、套内墙体面积、阳台修建面积。
①商品房销售面积=套内修建面积+分摊的公用修建面积
②套内修建面积=套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台修建面积
③分摊的公用修建面积＝公用修建面积分摊系数×套内修建面积（一般高层住宅公建分摊系数为左右）。
（六）楼盘质量论述
为了对购房户卖力我们在推荐该楼盘的时，要对该楼盘的结构、外墙、屋顶、门窗、地面、内墙面、楼道楼梯及扶手等都进行专业的论述。并且可以借助采盘员拍摄的实地资料进行展示。
（七）楼盘周边帮助设施介绍
业主们都希望自己所挑选的“海景故里”内外都是一个好的舒适的情况。所以当我们进行楼盘推荐的时候这一点更是尤为重要的论述点。
①小区内的绿化率、容积率、修建密度、保安系统、红外线周界防越系统、闭路监控系统、电子巡更系统、可视对讲系统、小区配景音乐系统、小区清洁系统、小区维护系统、小区家政办事系统以及相关小区其他配套设施。
②楼盘周边的交通、市区班车、医院、邮局、银行、警局、学校、购物场合、娱乐中心、浴场、酒店、自然景观、人文景观等。
（八）代价
如何引导购房户能够蒙受的代价范畴内做出一个最公道的投资，是我们异地置业中心售楼员必须考虑的至关因素。
这就需要售楼员从侧面考察购房户的平均月收入、预期还贷能力、贷款方法，以及阐发本地的银行利率和所推荐海景住宅地段升值潜力等因素。
详细介绍房产保险信息：
针对购房户的要求开端为其介绍有关“房产保险”的相关信息，房产保险主要包罗以下6种，最终凭据购房户的具体要求进行阐发介绍。
①衡宇保险
②房地产产业保险
③房地产责任保险
④房地产人身保险
⑤小我私家住房按揭保险
⑥修建工程保险

第三步：深入跟进。
通过售楼员与潜在购房户的初次交换，应该得到许多关于购房户的一手信息和潜在购房需求。细心的销售人员就要在第一时间实时记载整理客户档案，并且分别需求类型，准确的选择深入跟进方法。跟进的最高境界就是：“真诚换位思考且与之成为最信赖的朋友”。这就需要楼盘销售人员对所署理的楼盘和自己有极强的信心，细心视察、巧妙相同、挖掘购房户的真正需求点，并且借助一切资源进行联络情感逐步进行战略跟进。
现场跟进：
抓住购房户首次上门咨询的时机，运用相同战术和销售本领一气呵成实时跟进。要在第一时间迅速掌握其购置目的、购置需求点、购置方法、决策人、以及购置时间。并且实时抓住其的购置欲望和海景住宅需求点，结合推荐楼盘的相关图片资料、录象资料、网络资料、文字资料来做重点“打击”。须要的时候可以借助销售团队的力量来完成目标跟进。（凭据其需求点和附加趋向，不停的勾勒出完美的海景住宅和完美的生活享受。）
电话跟进：
借助现有通讯设备积极主动的与准购房户进行电话相同和电话跟进，国度特定节沐日、准购房户生日、准购房户特殊怀念日等都是楼盘销售人员进行电话跟进的最佳时机。
可以通过电话跟进告之准购房户所存眷楼盘的生长动态以及中京异地置业中心的最新动态。主要有：楼盘建立进度、销售进度、开发商新动态、本中心运动新动态、新楼盘推荐等信息。
上门跟进：
楼盘销售经理在整理“来访客户信息跟进单”中，应凭据跟进水平有顺序的进行特定销售人员联系准购房户进行上门跟进。在进行上门跟进的时候要注意上门跟进的礼仪，并且随时做好跟进记载。
邀请跟进：
我们“中京异地置业中心”会凭据潜在客户的数量或摆设特定节沐日，自行筹谋组织或与相关企业联合组织系列“海景楼盘展示茶香会” 、“与海零距离旅游运动”以及积极参、筹谋系列公益运动等运动。我们中心楼盘销售人员可以借助中京异地置业中心开展的各项运动，来真诚邀请准购房户积极到场。
通过以上运动的顺利展开，一方面可以增进准购房户与公司、海景住宅、开发商的打仗，相互增加互助信心；另一方面可以通过运动塑造企业形象，打造“中京异地置业中心”在宽大社会民众心目中的权威品牌形象。
其他方法跟进：
销售跟进的方法有许多种，跟进的主要目的就是：通过相互打仗创建深条理信任，最终由我们为购房户在购置异地海景住宅时提供最优质的办事。然而这就要求我们中心的楼盘销售人员，在借助以上跟进方法的同时结合：短信祝福跟进、邮件跟进、节沐日互动跟进、赠送海岛小礼品跟进等等系列跟进方法来相互增加信任度和互助信心。

第四步：异地看盘。
我们明和异地置业中心为方便购置异地海景住宅的消费者准备了“看盘直通车”，主要是在楼盘销售人员的陪同下，拉载准购房户到异地考察、签约所存眷的海景住宅。凭据异地楼盘的距离远近差别来制订看盘周期。开端暂定到山东乳山银滩看盘暂定周期为：三白昼两晚上。
看盘用度：
① 咨询者在交纳2000元的封房金后成为我异地置业中心的准购房户，可以免费搭乘看盘直通车到异地考察指定楼盘。（所有用度全免，仅限3人。）
② 没有交纳封房金的消费者，如需到异地考察指定楼盘，需交纳350元/人的看房费（包罗车费、住宿费和餐饮费），如果在看盘的同时有意向购置楼盘并且签约者，其看盘用度可以由我公司退还或折合购房款。
看盘流程（以山东乳山银滩为例）：
① 第一天早晨7：30在“明和异地置业中心”门口聚集，8：00准时发车。
② 中午提供午餐（尺度：20元/人），于下午5：00到达目的地（乳山）。
③ 摆设住宿（尺度三人间，30元/人），提供晚餐（尺度是：30元/人）。晚饭后可休息也可以随看盘车游览银滩夜景，9：30回酒店。
④ 第二天早晨7：00早餐，8：00准时出发到乳山银滩指定楼盘看盘。通过考察楼盘、考察周边帮助设施以及与开发商充实打仗后，进行签约。并且将于下午6：00返回酒店，提供午餐（尺度是30元/人）晚餐（尺度是40元/人）。
⑤ 第二天晚上时间自由支配。
⑥ 第三天早晨7：00早餐，8：00准时出发返石，于下午5：00到达石家庄。中午提供午餐（尺度是20元/人）。

第五步：签约流程。
签订认购书
当准购房户在通过楼盘销售人员的详细相同和跟进下，并且精心挑选好符合其投资的异地海景住宅，敲定封房金后，便可在楼盘销售人员的领导下在中京异地置业中心签定楼盘认购书了。这个时候需准购房户出示当事人有效身份证原件、复印件、交纳2000元人民币的封房金。 中京异地置业中心此时会把有关的资料和相关楼盘认购书文件交给准购房户，并且用钢笔详细填写。
楼盘认购书主要内容包罗：
① 认购物业；
② 认购房价，包罗户型、面积、单元代价（币种）、总价等；
③ 付款方法，包罗一次付款、分期付款、按揭付款；
④ 认购条件，包罗认购书应注意事项、封房金、判定正式条约的时间、付款所在、帐户、签约所在等。
在签定完认购书后，中京异地置业中心还应给购房人发放《签约须知》，以便使购房者明白下一个细节，购房人只有明白其中内容，才气顺利签定购宅券约，其内容包罗：签约所在、购房者应带证件、购房者委托他人签约时有关委托书的证明、有关贷款凭证的说明、缴纳有关税费的说明。并且当准购房户交纳封房金后可以免费随“看盘车”到异地指定楼盘进行考察旅游（只限3人）。
签订条约
异地海景住宅的条约初期要在异地开发商所在地签署。在准购房户签订购房条约时中京异地置业中心、购房人、开发商都一定要慎重看待，因为三方面的权利和义务都体现在内了。
另外，一旦未来与销售方产生纠纷，购房条约可是解决的重要凭据和凭证。所以，在签条约之前，本中心和购房人需要仔细查验开发商的资格和"五证"(即计委立项可行性研究的批件、筹划许可证、土地使用证、开工建立许可证、商品房预售许可证)；一切查抄完毕后，购房人需要交纳一定命额的首付款。
购房人如果对签订条约没有掌握，可以委托律师来协助治理，律师可以资助购房人起草增补协议、审查税费明细表、审核契约须知、制定签约后的付款进程表、审查付款情况等等。
注意：
另有可能会出现的情况是，购房者在交付了定金之后，随着对该房产项目了解的加深而感觉欠好，不想购置的时候，开发商能否退还定金？这就需要购房人和开发在双方协议中明确何种情况下，购置者可以终止协议，拿回定金。

第六步：销售细节。
销售完善阶段：
⑴ 在本中心正式公然推出海景住宅前，我们异地置业中心需借助媒体和自身，来吸引有在沿海都会异地置业需求的潜在购房户。选择种种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场楼盘销售团队与小我私家销售魅力，促成订购。另可摆设首期沿海楼盘展示会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购置信心。
⑵ 每天下班前25分钟，现场楼盘销售人员将每日应填之资料填好缴回。由销售主管加以审查于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会进行报告对种种状况及有望客户跟进提出应变步伐。
⑶ 每周周一由业务部，企划部配合举行筹谋集会，报告本周告白媒体计谋、促销运动项目、销售战术及总结销售结果，拟定派发宣传单筹划。
⑷ 拟定派发本中心宣传单筹划表，排定督报人员表及活感人员体例调理表。
⑸ 在沿海楼盘促销运动前3天，选定协助销售人员及假客户等并预先摆设讲习或演练。
⑹ 若于周六、周日或节日摆设楼盘促销运动运动，需要提前一天召集销售治理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日运动计谋、进行方法及团队配合战术。
⑺ 每周五下班前由销售经理召开业务总结会，对本周来人来电数、成交户数、客户反应、运动优缺点进行总结与赏罚。
⑻ 实施责任户数业绩法，由公司按楼盘销售进展情况划定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即发表奖金，以资勉励。
⑼ 随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来治理补足或签约手续者，销售主管立即催其治理补足或签约。
⑽ 客户来异地置业销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或告白期间实施直销、出外跟进造访客户，并于每日下班前由销售主管总结跟进结果，查抄是否到达预期销售目标。
销售冲刺阶段：
⑴ 本中心正式公然强势销售一段时日后，购房户对本中心的认识水平应不浅，销售人员应配合告白，跟进重点购房户以期到达成交目的。
⑵ 利用已购客户介绍客户，使之成为运动告白。并事先告之：若介绍乐成本公司将提成一定命额的“介绍奖金”作为勉励。
⑶ 转头和多询客户必须积极主动掌握，因为其时机极大。
⑷ 退订户，我中心要主动再跟进，实际了解问题，帮助解决使其最终成交。
⑸ 销售结果决定于，是否在最后一秒钟仍能全力以赴，所以我们中心的所有销售人员销售末期的士气崎岖不容忽视。销售经理的团队凝聚力要充实体现。

销 售 后 期 流 程

第一步：吸引参加俱乐部。
推出“中京异地置业俱乐部”的目的是：为参加该俱乐部的所有会员提供更多的购房、消费、休闲的实惠和方便，提供更多的异地楼盘考察时机，资助消费者创建购房信心提高消费、理财本领。
可以通过以下两种方法参加“明和异地置业俱乐部”。
① 登岸本企业网站指定页面，并且在同意本俱乐部办事条款底子上填写详细小我私家根本资料。经本俱乐部审批通事后到明和异地置业展示中心交纳500元/年的会费即可成为本俱乐部VIP会员。
② 中京异地置业展示中心，并且在同意本俱乐部办事条款底子上填写详细小我私家根本资料。交纳500元/年的会费即可成为本俱乐部VIP会员。
具体办事内容草拟如下：
⑴ 本俱乐部为会员免费提供存眷楼盘的资讯并且推荐最佳楼盘。
⑵ 本俱乐部为会员每年2次免费正定机场接送办事，且免费搭乘看盘直通车。（看盘中的食宿可享受优惠）
⑶ 本俱乐部向会员提供免费咨询：房产政策、房产法例、地产行情、开发商资讯、异地购房手续、装修指导、物业阐发、产权治理流程、贷款流程。
⑷ 本俱乐部答应：会员首次异地购房可享受为1个点的优惠折扣。
⑸ 会员一次性购置异地楼盘三套以上（包罗三套）并统一装修，可以享受折上折的优惠。
⑹ 本俱乐部聘请专业权威律师，审核购置条约以及提供免费的执法咨询。
⑺ 当业主产生纠纷时，我俱乐部将与相关媒体联合进行存眷和掩护。
⑻ 本俱乐部会员优惠到场由我俱乐部自行举办、组织的种种超值运动和出境旅游。（自驾游、酒会等）
⑼ 由本中心会员推荐新购房户，并且推荐购房户在本中心购置异地海景住宅的会员，可以享受到一定比例的销售提成。
⑽ 本俱乐部为会员提供恒久的“管家办事”。主要有：专业的物业治理专家提供的治理您的异地楼盘物业；您所购置异地楼盘的租赁业务。使您放心于异地置业。
⑾ 本俱乐部为会员全年免费提供本地和异地的洗车业务（指定洗车中心）。
⑿ 本俱乐部为会员免费提供2次/年的本地和异地家政办事。
⒀ 本俱乐部为会员提供专业的“投资理财咨询”，使会员投资的每一分钱都有代价有保障。
⒁ 本俱乐部会员在本地和异地指定消费场合进行购物、娱乐休闲、餐饮、旅游、住宿…… 当您出示会员卡时都能享受到最低的折扣。

河北明和房地产经纪有限公司
事业生长部 张亚霖

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