房地产项目案场管理体系.docx

丽仁地产销售治理大全

(署理公司版本)

目录

一、 销售治理流程
二、 岗亭职责
三、 销售制度
四、 部分协调
五、 与生长商相同制度
六、 赏罚制度
七、 销售员行为范例（礼仪守则）
八、 销售东西（销售资料范本）
九、 丽仁地产专业知识
（与销售相关专业知识）
十、 营销本领

附：（表一）

销售治理流程

一、 项目前准备
项目小组的创建
1、 项目小组架构：
在项目签定销售署理协议后，创建项目小组。包罗公司高层销售治理人员、项目经理或项目卖力人一名，销售人员若干，卖力该项目的筹谋人员、行政、财政人员和主要外协单位如告白公司等。
2、 项目小组事情内容：
创建项目档案；
制定销售筹谋方案；
销售筹谋方案的具体实施与监控；
销售事情的组织和摆设；
对销售效果进行阐发，调解相应的销售计谋；
对所调解的计谋进行重新解说和培训；
与生长商的接洽；
与外协公司的接洽；

销售人员所需销售东西准备
1、 答客问
2、 表格：每日来电、来访客户登记表
3、 房款盘算表
4、 告白日效果（回馈）统计表
5、 每日上门客户统计表
6、 每周成交统计报表
7、 销售夹（内含销售资料，如：楼书、代价表、利率水准、购房相关收费尺度、治理手续流程实时间等）
8、 文具：盘算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。
9、 销售人员简历（包罗公司高层销售治理人员、公司2~3名筹谋人员和到场销售的项目销售人员）及主要人员和外协人员的联系电话，一分存档，一分提供应生长商。
10、 物业治理相关资料：大众契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。

销售流程和销售人员收入
1、 由项目经理、项目筹谋人员和公司财政与生长商确定后，制定项目操纵流程。
2、 由公司销售卖力人和项目小组卖力人确定项目销售人员提成及赏罚制度。
3、 销售流程包罗：（1）各个干系的接洽卖力人；
（2）签定内部认购书和签定买卖条约；
（3）变动设计和产权过户内容；
（4）各个阶段收费摆设和财政手续；
（5）制定详细欢迎步伐实时间排班摆设。

培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。

项目培训及考核筹办
制定详细的培训筹划；考核除文字考核外，还要参加情景考核方法。

销售人员脑力荡漾会
1、 销售流程的推敲
2、 现场气氛如何陪衬
3、 客户心理层面的阐发和欢迎用语
4、 销售人员间配合和现场销控准备
5、 销售渠道的拓展
6、 客户可能提出的问题

销售筹划的制定
1、 销售时间控制与摆设
2、 销售人员分工
3、 具体事情内容和具体事情卖力人
4、 销售进度和销售目标

项目前销售培训
1、 销售培训到场人员：包罗筹谋部、署理部卖力人、项目卖力人和销售人员
2、 培训质料准备
3、 培训内容：
（1）情况阐发：包罗区域情况、人文情况（人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等）、区域生长筹划、 交通状况（各个交通门路现状和生长潜力）、大众设施配置（学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场合、体育设施等）及配套的距离、密度和未来生长状况。
（2）市场阐发：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、代价水平状况；竞争敌手销售状况；
（3）项目的详细筹划：项目自己特征（包罗范围、定位、设施、代价、买卖条件）；生长商、承建单位、物业治理公司等的信誉状况；修建质料和施工工期等；
（4）计谋阐发：项目的优势与劣势；竞争敌手和销售状况、代价水准等综合评价和竞争计谋的解说；项目销售计谋的解说；
（5）相关公司的介绍：生长商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩；公司推广目标和公司生长目标，确立销售人员的信心等。
（6）销售流程的解说：生长商和署理商在项目中的权利和义务干系；二者在销售历程中的责权分工；定金和首期款收取步伐；条约签署的注意事项；风险的规避；签定条约的本领；
（7）答客问的解说
（8）物业治理办事内容：收费尺度；大众契约和治理规矩等；
（9）销售人员的礼仪行为准则和小我私家销售提成水准及赏罚制度；
（10）结合目标客户心理及行为模式解说销售本领；现场销售气氛的营造；销售本领；语言和体态本领；客户心理阐发等；
4、 实地解说：
（1）现场针对项目情况、筹谋包装方法及手法等进行实地解说；
（2）竞争敌手销售楼盘的现场观摩；
（3）同类楼盘的销售现场走访；
5、 销售演练与考核：
由筹谋人员、销售卖力人配合就项目实际操纵进行培训的综合演练。

二、项目销售阶段
1、 预销售期(内部认购期)
目标：在业内扩大知名度；拦截目标客户；塑造产物形象，引发客户欲望；累计至少三成客户以利公然发售。
（1） 所在：公司本部或现场售楼处
（2） 阶段事情摆设和销售目标简直定
（3） 进现场详细的准备（包罗协助筹谋人员的具体事情）
（4） 销售培训和答客问的重复练习

2、 公然销售期
目标：造成公然即脱销的局面，收获前期事情结果；将销售结果迅速流传并告之客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调解。
（1） 销售人员进场；
（2） 老客户的信息流传和已联络客户的邀约，以创造人气；
（3） 通知预销售期已定的客户，并于公然期补足定金，扩大气氛；
（4） 种种现场运动的组织；

3、 强销期：
目标：增强客户的介绍；发动客户返回到场种种现场运动
（1） 客户追踪、定金补足和签约；
（2） 利用已定客户介绍客户成交；
（3） 现场运动的组织；

4、 稳定强销期

5、 销售后期
目标：增强有潜力地域宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；增强签约事情
（1） 延续销售气氛；
（2） 通过客户资料过滤客户，追踪客户；
（3） 以利益增强客户追踪客户；
（4） 连续跟踪客户签约；
（5） 研讨未售出户数之原因，加以革新；
（6） 鼓励现有人员士气，告竣销售目标；

三、 项目的总结与表扬
1、 项目总结：
（1） 项目操纵历程回首；
（2） 项目操纵中的问题与创新；
（3） 形成文字留档存案；

2、 项目档案的归档
（！）项目销售全套销售东西
（2）将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑存案治理。

3、 凭据项目中人员体现和事情情况进行人员表扬。

4、 项目的对外宣传摆设。

5、 客户的后续办事：
（！）入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等；
（2） 适时的电话问候；
（3） 一年后客户的再跟踪视察；

四、 售后办事
1、 售后办事分类：定时间分类、按购买办事人员分、按购买户 型和花圃名称分、按成交与否分、按客户意向分；
2、 创建客户投诉制度：---客户意见卡；
内容以要害性办事质量指标为权衡尺度：如客户打仗媒体效果时的态度差别；客户到达现场时的第一印象；客户产生是否购买时的心理感觉；客户在签定相应认购书和合约时的感觉；重大施工阶段时的心理感觉（动工、出地面、封顶、交楼等）；处置惩罚客户诉苦时客户的心理感觉；
3、 关于办事品质及其评估--查抄日常内容和售后办事：

岗亭职责

销售人员的事情职责：
1、 推广公司形象，通报公司信息。
2、 凭据办事尺度指引，保持高水准办事质素
3、 每月保持销售业绩
4、 做好客户情况纪录表，实时反应客户情况
5、 培养市场意识，实时了解并反应竞争敌手的生长动向
6、 敬服销售物料，包罗工卡、工衣等
7、 保持办事台及展场的清洁
8、 不停进行业务知识的自我增补与提高
9、 严格遵守公司的各项规章制度
10、 听从公司的人员调配与摆设

销售经理岗亭职责：
一、 正确掌握市场
1、 到场筹谋部分的市场需求预测
2、 销售效率的阐发
3、 倾向变动阐发
4、 季候气候变动阐发
5、 相关干系阐发
6、 购买动机阐发
7、 败因阐发
8、 竞争者阐发
9、 情报的搜集和反馈
二、 到场销售计谋的制定
1、 商品营销战略
2、 销售通路计谋
3、 销售流程的制定
4、 市场细分战略
5、 人员销售促进战略
6、 机构的销售促进战略
7、 告白计谋
8、 销售战术是否特立独行
9、 操纵失误的应变
10、 潜在客户的整理
11、 销售人员销售本领及配合
12、 个案研究法
13、 推销运动
14、 售前和售后办事
15、 部分的协调与相同
三、 公道的设定销售目标
1、 利益分派筹划
2、 市场占有率目标
3、 根本销售目标
4、 销售代价计谋
5、 销售组合
6、 季候、气候变动对策
7、 循环变动对策
8、 阶段销售目标的设定
9、 销售比例
四、 创建销售筹划
1、 部分的销售目标
2、 部分的销售指标
3、 部分的销售比例
4、 销售人员的配置
5、 销售人员事情日摆设
6、 销售通路的组织
7、 销售网络的执行
8、 工地现场包装的效用
9、 销售东西的准备
五、 具体实施事情与摆设
六、 挖掘销售人员潜力
1、 商品知识
2、 购买心理的阐发与研究
3、 商谈的促进步伐
4、 结束谈话法
5、 试行成交
6、 应付阻挡的说法
7、 商谈缔结
8、 诉怨处置惩罚法
9、 客户分类
10、 脚色饰演
七、 项目的执行、监控与评估
1、 销售的执行与监控
2、 销售人员的配置与调解
3、 时间的治理
4、 能力评估
5、 业绩评价
6、 薪金及嘉奖提成的审定和批准
7、 与上下级的协调与相同
8、 部分协助
9、 推销术
10、 销售竞赛

八、 销售事情治理运动
1、 在差别销售阶段的销售组织与范围
2、 职务分派
3、 内部相同
4、 间接人事治理
5、 销售事物
6、 销售统计
7、 差别阐发
8、 治理票据设计
9、 职务阐发
10、 事情量评定
九、 部分协调事情

任职要求
一、思想品德
二、知识水平
1、 专业治理知识
2、 执法、法例及行业范例
3、 与销售有关的专业知识
三、事情能力
1、 销售业务的娴熟，能够指导销售
2、 事情治理、协调能力
3、 处置惩罚有关问题的能力
其他部分的配合

筹谋部
筹谋现场视察法；配合到场项目的销售筹谋方案；到场培训增加装饰、装修内容；销售目标的制定；答客问；
行政部
考勤的查抄和表扬、名片和工卡、报刊上的表扬、营销专版，与署理部一起制定销售人员小我私家生长筹划；销售人员的赏罚存案；
财政部
收款；凭据尊客咨询的收受查对及考勤等方面情况对业务员人为和奖金进行核算；到场项目流程的制定；同销售部配合与生长商进行资金的收取，治理相关手续；签定协议时为署理费的结算方法提供参考意见；发提成的要求；

销售制度

销售制度细则
一、 销售筹划制度
项目销售筹划：
（1） 在项目开始实行时即要由销售人员同筹谋人员一起设立项目销售目标。
（2） 项目销售目标要凭据实际情况进行认真筹划，报销售署理部经理，经批准后作为项目销售进度和效绩评估的依据；
（3） 在制定销售筹划时除了考虑销售进度外，还应充实考虑销售历程中产生的用度；
（4） 每个销售卖力人或项目经理在进行销售事情的设计时，还可以凭据具体销售事情情况进行项目销售人员提成与嘉奖设计的发起；

二、 现场走访制度
1、 销售治理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访：
走访视察内容：业绩进度及每周、每月总结情况；工地现场包装情况；现场样板房、售楼处清洁情况；公司规章制度执行情况；销售人员的客户欢迎情况视察；现场上门情况视察；客户投诉处置惩罚情况；客户登记表、告白效果反馈表及尊客咨询的填写情况；项目经理对项目销售情况的总结陈诉；与生长商相同情况；与筹谋部分相同情况；生长商以及客户对销售事情的反馈；档案治理；每次集会纪录；总公司政策执行情况；全体员工的情绪、士气和事情效率；销售人员对项目经理的信息反馈；凭据所有状况对现场发出项目整改单，并在项目操纵中整理并给出相应的评判，并作为项目的纪录存入档案，作为项目经理 的评审依据。
2、 项目卖力人之间项目的走访：
要求各个项目卖力人就公司开盘的项目进行寻访制度。并就各个项目的筹谋包装等方面提出书面意见提交销售卖力人。
3、 对新出楼盘的走访和陈诉制度：
要求公司自项目卖力人和项目经理以上的人员每月至少两次对新出的楼盘进行踩盘，并就踩盘方的详细情况提交一分书面陈诉，提交给销售卖力人。并凭据自己操纵的楼盘情况提出相应的销售、筹谋整改发起。

三、 销售培训制度
分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况；
职前培训内容参照关于职前培训的有关内容；
在职和专业培训（详见销售培训内容）
从东西来分：为销售经理和销售卖力人培训：
从目的或形式来分：为通例培训和晋级培训（即：一般销售人员的业务培训；销售人员提升的培训事情）

四、 销售赏罚制度
1、 考核制度：
销售人员考核制度包罗内容----职业道德、业务能力、事情体现、销售业绩、相同能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的权衡：项目档案的完善；种种规章制度的执行情况；项目筹划的完成和实施；确立指令、命令制度；实施指导教诲；集会制度；实施巡回、巡视制度；
2、 赏罚制度：（详见公司赏罚条例内容）

五、 销售事情集会制度

1、售楼处销售事情早会
时间：每日早晨上班后开始
所在：现场售楼处
人员：项目经理和销售人员（视事情摆设内容考虑是否有筹谋人员等到场）
内容：前一天事情情况简朴总结；客户的跟踪讨论；一天事情的摆设

2、售楼处销售事情晚会
时间：每日销售完成后开始
所在：现场售楼处
人员：项目经理和销售人员（视内容摆设考虑是否有筹谋人员和生长商到场）
内容：一天事情情况简朴总结；客户情况反馈；销售的组织摆设；客户问题的处置惩罚步伐；需要与生长商和销售筹谋人员的相同协调事情；摆设值班人员事宜；将一天客户的具体情况反馈给销售经理和销售卖力人；

3、售楼处周例会制度
时间：每周五销售事情完成后
所在：现场售楼处
人员：项目经理或项目卖力人、筹谋项目、销售人员
内容：一周销售事情开展情况；客户提出的问题相应的解决步伐；
与生长商和筹谋人员的协调事情；一周事情情况文字总结；
人员的表扬与批评；

4、公司本部周例会制度
时间：每周一早8：30开始
所在：公司本部集会室
人员：副总经理、市场研究部、筹谋部、拓展部、销售署理部项目
卖力人以上
内容：以销售署理部各项目为主，各楼盘项目卖力人报告一周销售
事情的进展情况及销售经验（应提前进行书面整理及总
结）；各部分分别报告事情情况

5、公司月销售总结大会
时间：每月底
所在：公司本部集会室
人员：公司全体
内容：由公司各个销售小组的卖力人（提前进行书面总结）对项目
情况进行报告，总结销售经验，嘉奖和赏罚相应的事情人员；
项目小组人员对予以配合的部分和员工体现谢谢；公司总经
理对情况予以总结；发表销售奖金和奖品等。

6、凭据实际情况召开各项集会

六、 客户欢迎制度

销售人员欢迎客户规矩（私佣）
（1） 每天以客户欢迎序次表欢迎客户，遇到当前销售员正忙或不在现场，下一位应即补上，算一次欢迎。
（2） 凡已购房客户来访，销售员均应热情介绍，但不算一次欢迎，若原销售人员不在，刚欢迎完销售员义务欢迎。遇上门索取资料者，算一次欢迎。
（3） 销售员在接听电话时，均要求严格使用公司尺度用语。
（4） 同一家庭的客户，分别看楼并经过差别销售员作客户纪录后，成交后平均分单。
（5） 在销售现场，项目经理及其它治理人员一般不欢迎客户，如遇销售员忙不外来，非销售人员可以有义务协助，如有成交，记作本项目销售人员团体业绩。
（6） 成交客户以客户登记本上第一次纪录为准（凌驾追踪期限者除外）。
（7） 来访客户除非指明要找某销售员，不然应按序次轮候欢迎，若遇该销售员不在，其它销售员应补上，并计一次欢迎，成交后为两人配合业绩。

七、 项目销售档案制度
（1） 创建时间：在项目筹建时即定立档案档案。
（2） 卖力人：由项目卖力人、项目经理进行相应的治理；
（3） 项目档案内容：
A、项目小组名单；
B、项目的筹谋陈诉；项目阶段调解筹谋思路陈诉；
C、销售筹划及实施绩效情况；
D、销售东西：
a、表格: 项目销控表；销售告白回馈表;客户登记表
b、答客问
E、项目阶段小结和每日事情情况总结；
F、客户投诉情况纪录
G、销售人员的赏罚情况
八、客户档案制度
（1） 销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目资料；
（2） 对付老客户有新状况产生时，须立即增补修订；
（3） 各个销售人员应协助项目经理或项目卖力人完成客户档案；
（4） 卖力销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据；
（5） 将老客户档案进行电脑治理；
（6） 在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户；
（7） 一年后对入住客户进行再视察，对项目生长商进行提供相关的设计发起；
九、分派原则
（1） 生意业务部的嘉奖基金：用于对销售中销售结果优越的、提出公道化发起的、首个成单的人员的嘉奖；方法：报纸表扬、奖金、精品书籍等）是否告竣销售目标而对现场卖力人的嘉奖；对老客户入伙的问候和寄贺卡等；
（2） 生意业务人员的提成，比例约占千分之二；
（3） 项目卖力人和项目经理的嘉奖
（4） 销售卖力人嘉奖

十一、销售东西治理制度

十二、售后办事制度

十三、客户投诉治理制度

部分协调

一、 与筹谋部的协调事情
二、 与财政部的协调事情
三、 与办公室的事情协调
四、 与外协单位的事情协调

与生长商相同制度

署理商的焦点事情内容主要是为生长商办事，谁的办事能充实满足生长商的需要，谁就能赢得二级市场署理的市场份额。无论是签约前后的筹谋事情照旧销售执行的历程中，署理公司对生长商的办事与相同都应极其专业、范例和无微不至的，无论是生长商的决策者照旧与销售事情有关的协调执行者，我们都应考虑周全。
为了包管与生长商相同事情的连续性和有效性，特将本项事情制度化。

一、 配景资料
1、 公司配景资料（生长历程、组织架构、事情机制等）
2、 主要接洽卖力人的配景资料（生日、喜好等）

二、 集会制度
1、 公司决策人之间的定期或不定期会面；
2、 筹谋方案的解释、答辩会；
3、 筹谋事情讨论会；
4、 与生长商、外协公司（告白、礼仪）协调集会；
5、 销售事情例会（一般为周一下午）
6、 联谊会
三、 来往翰札的公牍范本
1、 对生长商的介绍函
2、 发起函
3、 需要生长商有关配合事情的函
4、 解释函
5、 关于财政结算的相同函
6、 礼仪信函（节日、怀念日等）
7、 律师函

赏罚制度

第一节 内部处罚

公司对职员的惩处形式可分为口头警告、书面警告、降职、除名四种形式。

一、 职员有下列行为之一，将受到公司口头警告处分。
1、 有二次以上上班着装违反公司着装要求；
2、 仪容、仪表不切合公司要求；
3、 接听电话时，未使用礼貌用语；
4、 办公台面凌乱不堪；
5、 在办公区内吸烟；
6、 上班时间经常打私人电话，利用公司电话拔打声讯台（经查实，用度将从职员人为中扣除）；
7、 事情时间在办公区内聊天、大声喧哗影响他人正常事情；

二、职员有下列行为之一，将受到公司书面警告。
1、 三次口头警告；
2、 与同事在办公区内争吵；
3、 因事情失职造成客户投诉，情节轻微；
4、 未经许可将公司文件、信息资料向外流传，未造成经济损失；
5、 破坏大众用品，经济代价在500元之内；
6、 擅离事情岗亭或在事情时间内处置惩罚私人事件；
7、 代其他员工打卡；

三、职员有下列行为之一，将受到公司降级处分。
（普通员工受降级处分时即进入视察期，只享受试用期报酬。）
1、 三次书面警告；
2、 因事情失职，造成客户投诉，需公司代其出头调解；
3、 损坏公司大众用品，经济代价在500元以上；
4、 搞小团体、拉帮结派，影响公司团队精神；
5、 一年中有三个月（含）因迟到、早退而罚款；

四、职员有下列行为之一，将受到公司除名处分。
1、 降级员工在新的事情岗亭上仍体现不佳；
2、 事情失职，造成客户投诉，情节异常恶劣；
3、 盗用公司物品；
4、 蓄意破坏公司物品；
5、 未经公司许可，私自受雇于其他公司；
6、 严重损坏公司对外形象；
7、 泄露公司商业秘密，造成公司重大经济损失；
8、 在公司酗酒、打斗打斗；
9、 应聘公司职位时，提供虚假资料，被公司查实；
10、 严重违反公司劳动规律；
11、 冒犯刑律；

除上述行为外，公司将视员工行为的情节轻重、结果巨细、认识态度差别赐与行政处分，解释权在公司。

第二节 嘉奖
公司对职员所做的结果设有以下三种嘉奖方法：

一、口头表扬
二、书面表扬：在公司对外刊物或公司通告栏上用文字形式提出表扬。
三、奖金嘉奖：公司将视职员所做结果的差别而依上述嘉奖方法进行嘉奖。

销售员行为范例
（礼仪守则）
销售员事情守则
1、专业操守
销售员的职责包罗推销公司楼盘及推广公司形象，是资助公司与客户创建良好干系的底子，所以销售员应任何时间，都要维持专业态度—“以客为尊”经常保持笑容，态度老实，事情积极，并不停改进，让自己做得更好。

2、守时
守时应是一个销售员所具有的最根本的事情习惯。不但上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户期待。

3、规律
销售员必须遵守公司的各项规章制度及部分的治理条例。

4、保密
销售员必须遵守公司的保密原则。不得直接透露公司的客户资料；不得直接或间接透露公司员人为料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司计谋、销售业绩或有关公司的业务秘密。

5、着装
在售楼处（或展销会）必须穿着公司统一制服及佩戴员工卡。

销售员因事情欠佳或达不到公司要求，经提醒，仍未有改进者公司有权提前终止聘用合约

员工礼仪守则
一、 公司应有的礼仪

第一条 职员必须仪表端庄、整洁。
具体要求是：
1、 头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男性头发不宜太长。
2、 指甲：指甲不能太长，应经常修剪。
3、 胡子：胡子不能太长，应经常修剪。
4、 口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味的食品。
5、 女性职员化化装，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。
第二条 事情场合的打扮应清洁、方便，不要太过追求修饰。
具体要求是：
1、 衬衫：颜色应以素色为好，应有时代感，衬衫的领子与袖口不得污秽。
2、 领带：男职员应配领导带，并注意与西装、衬衫颜色相衬。领带不得肮脏、破损和歪斜松驰。
3、 鞋子：应保持清洁光明，如有破损应实时修补，男职员应穿深色袜子，女职员着丝袜
4、 职员事情时不得穿大衣或过于雍肿的打扮。

第三条 在售楼处内职员应保持优雅得体的姿势和行动
具体要求是：
1、 站姿：两脚脚随着地，脚尖离开45度，腰背挺直，胸膛自然，颈背伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。
2、 坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得狂妄地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放好，然后在坐。
3、 公司内与同事相遇应颔首行礼体现致意。
4、 握手时用普通站姿，并注视对方眼睛，握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时，同性间应先向职位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。
5、 收支房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答后再进。进入后回手轻轻关好房门。进入房间后，如果对方正在发言，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断对话，也要注意掌握时机，请用：“很歉仄，能打断您一下吗？”
6、 递交物件时，如递文件等，要把正面、文字对着对方的偏向递已往，如果是钢笔，要把尖向着自己，使对方容易接着；至于刀子、铰剪等利器，应把刀尖向着自己。
7、 走通道、走廊时要放轻脚步。无论自己的公司，照旧去访问别人的公司，在通道和走廊时不能一边走一边大声说话，更不能唱歌或吹口哨等。在通道、走廊遇到上司或客户要礼让，不能抢行。

二 日常业务中的礼仪

第一条 正确使用公司的物品和设备，提高事情效率
1、 公司的物品不能野蛮看待或挪为私用。
2、 实时清理、整理帐簿和文件，对墨水瓶、印盒等使用后应实时合上盖子。
3、 借用他人或公司的东西，使用后应实时送还或归放原处。
4、 事情台上不能摆放与事情无关的物品。
5、 未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。

第二条 正确、迅速、谨慎地接打电话
1、 电话来时，最幸亏听到第三声铃响以前取下发话器。通话时先问好，并清晰报出公司、部分。对方报告时要用心听，并记下要点。未听清时，实时报告对方，结束时，应礼貌作别，待对方切断电话，自己再放发话器。
2、 通话应简明扼要，不得在电话中聊天。
3、 若是超出自己处置惩罚权限的电话，请马上将电话交给能够处置惩罚的人。转交前，请先扼要报告对方谈话内容。

三 客户办事礼仪

第一条 欢迎事情极其要求
1、 在划定的欢迎时间内，不缺席。
2、 有客户来访，马上起来欢迎，并让座。
3、 来客多时按序次进行。
4、 对事前通知的客户，可先打声招呼。
5、 应记着常来的客户。
6、 欢迎客户时应主动、热情、大方、微笑办事。

第二条 介绍和被介绍的方法和要领
1、 无论是何种形式、干系、目的和要领的介绍，应该对介绍卖力。
2、 直接晤面介绍的场合下，应先把职位低的介绍给职位高者。若难以判断，可先把年轻的介绍给年长的。在自己公司和其他公司的干系上，可先把本公司的人介绍给别公司的人。
3、 把一小我私家介绍给许多人时，应先介绍给职位最高的或酌情而定。
4、 男女间的介绍，应先把把男性介绍给女性。男女职位、年龄有很大差别时，若女性年轻，可先把女性介绍给男性。

第三条 名片的担当和保管
1、 名片应先递给尊长或上级。
2、 把自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交一边清楚说出自己的姓名。
3、 接对方的名片时，应双手去接，拿得手后应马上看，正确记着对方的姓名后，将名片收起。如遇对方姓名难以辩认，应马上询问。
4、 对收到的名片应妥善保管，以便检索。

电话欢迎办事步伐

电话欢迎办事的根本要领：礼貌、准确、高效

1、 带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；
2、 电话铃声响起第三声前，应由销售代表迅速接听。在凌驾三声后接听，要先致歉后再转入正题；
3、 接听电话的礼貌用语为： “您好，XX花圃”，或早上好等；切记以“喂”作开头，这样显得不礼貌。
4、 接听客户电话时，声调应体现出“友好、亲切和动人”的欢迎态度；
5、 对付客户的询问，应简朴明了地予以解答，在登告白时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间予以缩短，邀请客户到达现场后寓目；
6、 呼应：在电话中的长时间的缄默沉静，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候赞同，如：“是、对、嗯、很好、请继承说”等。
7、 接错或打错电话时，应制止生硬地说“你打错了”，而应礼貌地说“这是----公司，电话号码是----，您要打的电话号码是几多？”，这样不会使对方难堪。
8、 当对方冲动时或言辞猛烈时，仍应礼貌待客，保持冷静、理智平静对答；
（1） 以柔克钢：待对方讲完后，平静地表述自己；
（2） 缄默沉静是金：用停顿、缄默沉静相待，只听对方叫骂，不随声赞同，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄。
（3） 冷处置惩罚：听完后体现：“您的意见我可以向上级反应，有结果我会马上通知您。”
9、 通话历程中应突出重点，应注意：
（1） 口齿清楚；
（2） 语速不要过快；
（3） 语音、语调要注意调解；
（4） 语音适中，如：当信号出现问题时，注意不要叫唤，越叫唤
越听不清；
10、 在通话结束时对客户体现谢谢“谢谢、再见”，待客户切断
电话时再挂电话；
11、 对客户电话数量进行相应的登载，最后由项目卖力人实时填写和汇总；
12、 再给客户打电话时，应注意给对方的通话时间，以制止打搅客户的休息；

客户上门欢迎办事步伐

1、 在客户未走到欢迎中心时，由营业代表（或保安人员）站到门
口，将欢迎大门打开；
2、 在客户上门时应由营业代表注意视察客户是否到来，并凭据具体的欢迎顺序进行客户欢迎；
3、 在打开欢迎大门的同时，面带微笑，对客户问候“您好，欢迎到临”或“您好，欢迎观光”
4、 将客户迎进销售现场时，将客户引领到洽谈桌旁，为客户拉椅、让座；
5、 请客户在洽谈台旁稍坐，并迅速为客户斟水，并递上水杯，请客户稍坐片刻，使其心情平静下来；
6、 给客户递上资料，待客户心平气和后，给客户就项目的情况进行系统的解说；
7、 当客户发出疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不停所在头体现清楚客户的疑问，在客户停马上进行解答；
8、 在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房观光，并在观光历程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍；注意视察 客户在观光历程中的反响，在内心深处对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地予以解释，以消除客户的疑问，尽快促成成交。
9、 在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，注意将客户所喝的水杯中的水注满，并询问客户接纳的详细的付款方法，凭据客户要求帮客户盘算单套房的差别付款方法，并相应填写代价盘算表；
10、 渲染现场销售气氛，注意与销售经理和其他销售人员进行配合，争取客户尽快落定。
11、 请客户在客户登记表上进行尽可能详细的登记；
12、 在客户体现满意后，销售代表应尽快促成客户落定；
13、 在客户体现或考虑后，将客户送出门，对客户体现“请归去再考虑一下，”“请慢走”等等话语；
14、 应目送客户远离后再返回欢迎中心
15、 回到办公室后，将客户在欢迎台用过的水杯和烟盅进行清
理，并将桌椅摆放整齐；
16、 对客户进行详细的客户纪录；
17、 应记着客户的名字，若客户再次来临时应马上能够叫出客户
的名字；

销售东西
（销售资料范本）

项目销售署理条约草案

委托方： （下称甲方）
地 址：
受托方： （下称乙方）
地 址：

甲乙双方经友好协商，就委托署理销售物业的有关事宜告竣协议如下：

一、 甲方在 市 区 路开发 层住宅 栋，命名为 。丽仁地产证号为：
二、 经协商，甲方同意将该项目委托给乙方独家筹谋署理销售。（委托清单附后）。
三、 委托方法
乙方卖力全部的筹谋及销售事情。甲方包袱相关的宣传推广用度。
四、 委托期限
委托期限自本条约签订之日起至该项目入伙之日起。
在委托期限内，所委托的物业都须通过乙方进行销售，甲方不再自行销售或委托他人销售。在委托期限内成交的委托清单内的物业，甲方均应支付乙方署理费。在委托期限届满后三日内，乙方从现场欢迎中心撤离，并将有关销售资料全部移交给甲方。
五、 用度
双方同意乙方取费由筹谋费和署理费两部分组成。
（一） 筹谋费
双方同意，甲方支付给乙方的筹谋费为人民币 元整。在签订条约之日起三天内，甲方即向乙方支付 万元，在乙方到达70%的销售率后三月内，甲偏向乙方支付另外 万元。如果在署理期限内乙方不能完成70%的销售率，则乙方退回已收取的筹谋用度。
（二）销售署理费
1、 在委托期限内，
如果乙方的销售率在50%以下，则甲方按销售总额的1%支付署理费给乙方；（销售率=销售成交面积/委托面积）
如果乙方的销售率在50%-60%之间，则甲方按销售总额的1.2%支付署理费给乙方；
如果乙方的销售率在60%-70%之间，则甲方按销售总额的1.3%支付署理费给乙方；
如果乙方的销售率在70%-80%之间，则甲方按销售总额的1.5%支付署理费给乙方；
如果乙方的销售率在80%-90%之间，则甲方按销售总额的1.6%支付署理费给乙方；
如果乙方的销售率在90%以上，则甲方按销售总额的1.7%支付署理费给乙方；
上述署理费率均是按结算时所到达的销售率全程计费。
正式发售的条件为：取得预售许证，售楼处、样板房装修完毕，售楼情况筹划建立完毕，其它销售东西准备完毕。
2、 署理费双方每周结算一次，结算范畴为本周内销售成交的房号。结算时先按总销售额的1.2%结付销售署理费。委托期限结束时，凭据最终的销售率，按本条约划定的相应的销售署理费的比例，进行最终结算，多退少补。甲方应定时支付乙方销售署理费。如超出约定的支付期限达10日以上，则每天应追加应付销售署理费总额的0.5%给对方作为违约金。
3、 销售成交尺度为：客户已交来划定的足额定金并签订认购书。
4、 乙方收到甲方付来的销售署理费后，应向甲方开据票据并自行交纳有关税费，甲方不代扣税费。

六、 买卖合约签订及款项收取
1、 在委托期限内，乙方按双方商定的代价及付款方法对外销售。
2、 双方同意认购书由甲方和客户直接签订，定金由甲方直吸收取并向客户开据收据。
3、 正式的丽仁地产买卖条约由甲方与客户签订，房款也由甲方直接向客户收取并开据票据。
4、 客户已交定金后要求退订的，视客户退订之理由由乙方决定是否没收。若有未退或没收之定金，甲乙双方各得50%，若有退订的情况，则乙方也应退给甲方相应的署理费,退订的情况不计入署理业绩。

七、 告白、筹谋及销售人数
1、 本项目告白推广预算（指报纸电视等媒体告白的设计、公布用度及有关的宣传资料的设计