房地产市场营销概述.docx

安顺学院2011届专本科生结业论文（设计） 本科生结业论文（设计） 题 目： 房地产营销模式综述 姓 名： 徐 胜 学 号： 200907042008 系 别： 资源治理与情况科学 年 级: 2009级 专 业： 房地产经营与估价 指导西席 殷清慧 职称： 讲师 2011年 05 月15日 安顺学院结业论文任务书 资源治理与情况科学 系 房地产经营与估价 专业 2009 年级 学生姓名 徐胜 结业论文题目：房地产营销模式综述任务下达日期：2011 年 01 月 01 日结业论文写作日期：2011 年 01 月 01 日至2011 年 05 月 10 日学生签字： 指导老师签字： 摘 要 我国房地产在筹划经济时代曾经一度销声匿迹，被福利化的单元住房供制度所取代，自从20世纪80年代房地财产重新兴起，90年代进入快速生长时期以来，我国曾出现种种百般的治理模式，其都是为了适应新的生长速度。加上房地产开发商投资的速度不停加速 所投入资金量不停加大 资源占用多，未来经济生长又面临有许多不确定因素，所以不停更新新的营销模式对促进房地产财产的稳步生长和动员整个百姓经济康健生长乃至维护整个社会的稳定有着时分重要的意义。要害词: 房地产营销 营销新模式 市场 4PS 4RS 4CS GIS VR引言：随着我国房地产市场的生长和社会经济不停出现新型的生长方法，房地产在百姓经济中的作用日益突出，房地产市场营销逐渐受到人们的重视。尤其是在动员整个社会经济方面起着带头和主干的作用。房地产企业要想抓住机会，迎接挑战，必须树立以消费者为中心的现代营销看法，满足市场对房地产商品的需求，同时要改变和更新以前的营销模式，使得能在满足消费者消费的同时又能动员市场经济的运转，且又能为企业创收，我国房地产市场空置率居高不下，症结在于市场结构性过剩，有效需求不敷。因而在房地产开发中，运用市场营销的看法进行开发，提高有效供应，改变新的营销理念成为房地产开发商的紧要任务。在日趋猛烈的房地产市场竞争中，为适应市场情况变革，开发商的营销理念也在不停变革、生长。对日益竞争猛烈的房地产市场而言，目前人们安居的根本要求开发商都已能满足，这时房地产开发企业的自身优势和开发决策是否适应目标消费者的需求，就显得至关重要。因此，房地产商应从市场营销组合出发，寻找并生长自身竞争优势，不停调解经营计谋，围绕消费者满意战略进行看法创新。因此更新营销模式是房地产生长的焦点内容：一、房地产市场营销看法房地产营销看法是指：我国房地产市场空置率居高不下，症结在于市场结构性过剩，有效需求不敷。因而在房地产开发中，运用市场营销的看法进行开发，提高 有效供应，就成为房地产开发商的紧要任务。在日趋猛烈的房地产市场竞争中，为适应市场情况变革，开发商的营销理念也在不停变革、生长，下面几种营销理念具有一定的代表性，值得存眷。二、海内外市场营销概述1 美国市场学者尤金麦卡锡将市场营销分为宏观市场营销和微观市场营销。尤金麦卡锡认为：“宏观市场营销是指这样的社会经济历程：引导某种经济货品和办事从生产者流转到消费者，在某种差别的需求相适应，同时实现社会短期目标和恒久目标；“微观市场营销是指一个组织为实现其目标所进行的这些运动，预定主顾或委托人的需要，并引导满足的货品或办事转到主顾或委托人。”2 著名市场营销学者菲利普科特勒认为“市场营销是小我私家和群体通过创新产物和代价并同他人进行互换以得到所需的一种社会及治理历程；”市场营销是指创造及满足需要和欲望来治理市场，从而实现和创建干系”；市场营销是一门招徕和保持可以从其身上赢利的主顾的艺术。3 英国市场营销认为“一个企业如果要生存 生长和盈利，就必须有意识地凭据用户和消费者的需求和潜在需要摆设生产。4 我国粹者认为：“市场营销与市场有关的人类运动，即以满足人类种种需求和欲望为目的，通过市场变潜在互换为实现互换的运动，这些运动包罗；市场营销研究 需求预测 新产物开发 订价 分销 物流 告白 售后办事等；”“市场营销实在是本地时间与空间，以是适当的代价，通过适当的促销手段向适当的消费者提供适当的产物和办事”。三、房地产市场营销的观点房地产市场营销是依据市场营销的根本理论和要领，凭据房地产市场的特点，以房地产产物为生意业务的市场营销，是市场营销理论与要领在房地产企业中应用的一个分支，包罗房地产公司战略筹划 房地产营销历程 房地产营销等内容，其焦点是确定房地产市场营销看法和制定房地产市场营销战略。四、房地产传统营销与房地产新型的三大营销 1 传统营销看法-“生产什么，卖什么” 2 4PS由美国密西根大学传授杰罗姆麦卡锡1960年提出，与传统营销相比，4PS客服了传统营销客户得不到自己满意的产物的特点 将传统营销越发完善，由以前的“生产什么 卖什么”转变为生产什么好的产物，来满足什么客户”开始从消费者角度考虑，产物（Product）-代价 (Price) -分销 (Place) -促销(Promotion)4PS主张(1)产物：产物性能如何?产物有哪些特点?产物的外观与包装如何?产物的办事与包管如何? (2)代价：企业的公道利润以及主顾可以担当的代价是否得到考虑?订价是否切合公司的竞争计谋? (3)促销：企业如何通过告白、公关、营业推广和人员推销等手段将产物信息通报给消费者以促成消费行为的告竣? (4)分销：产物通过什么渠道销售?如何将产物顺利送抵消费者的手中? 房地产市场也如此【2】。 3 4cs-1990年，美国粹者罗伯特劳特朋（Robert Lauterborn）传授提出-Coustomer Needs Wants（主顾的需求和欲望）、Cost（主顾的本钱和用度）、Convenience(主顾购置的便利性）、Communication（企业与主顾的相同）。4CS理论是在新的营销情况下产生的，它以消费者为导向，与产物导向4P相比，4C理论有了很大的进步和生长。4C理论以消费者为导向，着重寻求消费需求，满足消费者需求。而市场经济还存在竞争导向，企业不但要看到需求，并且还需要更到的看到竞争敌手，冷静阐发自身在竞争中的优劣并接纳相应的计谋，才气在猛烈的市场竞争中立于不败之地。4C总体上是4P的转化和生长，但被动适应消费者需求的特色较重。4CS主张 以客户为中心-考虑本钱-主顾购置的便利性-企业与主顾的相同-成交，凭据市场的生长，到场竞争的企业不但要积极适应周围的情况，并且在某种状况下，应创造情况。有学者认为4C完全取代4P4 4RS看法-由美国艾略特艾登伯格(Elliott Ettenberg)2001年提出,4RS主张（1）Pelevance(关联)方面- 增强客户的联系 （2）Reaction（反响）方面提高市场反响速度。（3）Relationship（干系）方面拉近与客户的联系（4）Reward （回报）方面提高客户的回报1。4RS营销理论的最大特点是以竞争为导向,与4C相比，他克服了4C中促销中的促销治理，扩大且更紧密的将流程细化，使其操纵更顺畅，循环利润加大。在新的条理上归纳综合了营销的新框架,凭据市场不停成熟和竞争日趋猛烈的形势,着眼于企业与主顾的互动与双赢,不但积极地适应主顾的需求,并且主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联、干系、反响等形式与客户形成奇特的干系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。其反响机制为互动与双赢、创建关联提供了底子和包管,同时也延伸和升华了便利性【4】。“回报”兼容了本钱和双赢两方面的内容,追求回报,企业一定实施低本钱战略,充实考虑主顾愿意支付的本钱,实现本钱的最小化,并在此底子上得到更多的市场份额,形成范围效益。这样,企业为主顾提供代价和追求回报相辅相成,相互促进,客观上到达的是一种双赢的效果。五、4P 、4C 与 4R 的比拟阐发4P 是站在企业的角度来看营销 , 它的出现一 方面使市场营销理论有了体系感 , 另一方面它使庞大的现象和理论简朴化 , 从而促进了市场营销理论的普及和应用 。4C 理论以消费者为导向 , 4C中的方便 、本钱 、相同 、消费者直接影响了企业在终端的出货 , 决定企业的未来 , 是站在消费者的角度来看营销 。4R 更进一步了 ,站在消费者的角度看营销 。从导向来看 ,4P理论提出是由上而下的运行原则 ,重视产物导向而非消费者导向 ;4C理论以“请注意消费者”为座右铭 ,强调以消费者为导向 。4R也是以消费者为导向 ,“便利”与 “节省”,相同”与 “关联”,虽然紧密相关 , 但 4R较之 4C更明确地立足于消费者 。4P 理论是以产物计谋为底子 , 制造商决定制造某一产物后 ,仍设定一个弥补本钱又能赚到最大利润的 ,且经由其掌控的配销渠道 , 将产物陈列在货架上 ,并大大方方地加以促销 ; 4C 理论是以流传和良好的双向相同为底子 ,通过双向相同和消费者创建恒久一对一干系 。4C 理论将从 “需求”条理走向“欲望”条理 ,市场营销成败要害是弄清楚 ,“消费者为何购置”或“如何愉悦消费者”,而企业的连续生长 , 所以从久远看 ,企业经营要遵循双赢原则 , 怎样将满足消费者的需求与企业利润较 好地结合起来 , 这是 4C 需要进一步解决的问题 。4R 理论的作者预言 :目前人类正处于 “后经济”的入口 。“后经济”是针对 “新经济”而言 ,然后“新经济”的说法多种多样【5】 。4R 的作者认为 :新经济是指从 1994 年到 2000 年的互联网迅猛生长时期 ,其运作底子是网络技能 ,并视其为新的代价来源 , 随着 2001 年互联网泡沫的破灭 , 新经济已经已往了 , 后经济将于 2006 年来临 ,连续到 2020年 , 这一时期企业更存眷的不再仅仅是技能 , 而是 越发人性化的技能 , 使其办事于小我私家 , 主顾得到 应有满足感和愉悦 ,同时 , 产物和办事的分销渠道变得越来越直接 。4RS用于房地产市场营销是今后的主流路线【7】六、网络技能运用于房地产1、GIS地理信息系统（GI S）是综合盘算机科学、地理 学、测绘遥感学、情况科学、都会科学、空间科学、信息 科学和治理科学等为一体，在盘算机软件和硬件支持 下，将现实世界（资源与情况）的现状和变迁的种种空 间数据及描述这些空间数据特征的属性，以一定的格式输入、存贮、检索、显示和综合阐发应用的技能系统。GIS应用于房地财产,可以直观地表现楼位置、 空间漫衍及其分层分户图，可以对楼盘底子设施及其销售情况等大量数据进行查询、统计, 并以形象、直观的舆图形式描述其结果, 从而为房地产治理和决策提 供依据【3】。 2 .VR虚拟现实( v i r t u a l r e a l i t y ) 系统是一种可以创建和体验虚拟世界的盘算机系统。虚拟情况由盘算机软件及其外部设备生成，通过视、听、触觉使人产 生身临其境的感觉。虚拟现实技能应用到房地财产 后，将文字、声音、二维图形图象、三维动画结合，客户 可以从任意角度来视察房间的效果，还可以按自己选 择的任意路径进行漫游，可以了解小区结构、楼盘户型及其周围情况等【6】。综合上述得出以下新的房地产营销模式图形图形新模式解读: 以4R与GIS和VR组合为焦点，保存且不停修改4P -4C-CIS - VR循环到4RGV进入下一个循环（注：4RGV是指4R+GIS+VR的组合）参考文献1李方文，基于4RS营销理论的房地产网络营销模式探析，J现代商业考资料2梁爽 房地产组合模式问题阐发 黑龙江科技信息 2009（03）3周海伟 基于GISVR的新型房地产营销模式J杭州市房地产信息中心20078第75期4景进安 从4P 4C营销理论到4R营销理论J北方经贸市场营销 2003年弟11期5钱慧敏 4P 与 4C 之比拟J 企业运动 , 2003 , (01) 6胡俊侠 营销理论的最新演变J中外治理 , 2001 , (11) 17石晓军 网络营销理论框架刍议J中国流通经济 ,1999 , (02) 致 谢 阴荏苒，日月如梭，在安顺学院的两年学习时间即将已往。在漫长的人生旅程中，两年时间并不算长，但对我而言，是磨砺青春、挥洒书生意气的两年，也是蒙受师恩、增长本领、提高学识的两年。我将以一个新时代大学生的面貌，重新投入到火热的事情和事业中。在此，谨对培育我的母校、辅导我的老师、资助我的同学们致予最诚挚的谢意和敬意。在此，我特别要谢谢我的论文指导老师殷清慧女士。她学识渊博，专业精通，对教诲事业怀着深厚的情感；她诲人不倦，与同学们保持着良好的相同并经常赐与科学的指导和热心的勉励。就本篇结业论文总结陈诉而言，从提纲、草拟、修改到最后定稿，殷老师都赐与了一而再、再而三的精心批阅，每个环节都凝结老师努力的支付和辛劳的汗水。毋庸讳言，老师的道德文章将成为我人生的座标和里程碑。我还要谢谢赐与我许多体贴和资助的同学们，两年学习生活使我们结下深厚的友谊。俗话说天下没有不散之筵席，在结业之际，我衷心地同学和朋友们在以后的人生门路上越走越宽广，也深深相信在未来的日子里我们将一路携手前行，会有许多的碰撞和交换，我们将始终记得我们曾在暨南园同窗学习，这将是我克服困难、不停前进的精神动力。10