自考00186国际商务谈判真题模拟及答案.doc

自考00186国际商务谈判真题及答案资料仅供参考全国 1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1价值型谈判也叫（ C ）1-8A软式谈判B硬式谈判C原则型谈判D让步型谈判2商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12A货物贸易谈判B劳务贸易谈判C技术贸易谈判D违约赔偿谈判3在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A3B4C13D144以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78A经济性信息B自然环境信息C社会环境信息D消费心理信息5商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ C ）4-161A力求尽快达成协议B争取最后的利益收获C力争获得更多的让步D保证已取得的利益不丧失6以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A注重立场B对事不对人C尽可能让步D不让对方获益7喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239A中国人B日本人C韩国人D巴西人8国际商务谈判的人员风险包括（D ）A政治风险B市场风险C自然风险D沟通风险9以下各项中，既属于中国国际商务谈判的基本原则，也是中国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13A平等互利B灵活机动C友好协商D依法办事10对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ B ）25A马什所著的谈判的艺术B马什所著的合同谈判手册C尼尔龙伯格所著的谈判的艺术D尼尔龙伯格所著的合同谈判手册11谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ）A软弱型模式B进取型模式C合作型模式D强有力型模式12以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ D ）A不问不答B有问必答C能言不书D能书不言13一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198A3.3以下B3.38.3C8.313.3D13.3以上14以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）A豪放热心B浪漫随意C求成心切D效率较高15商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C最高目标可接受目标实际需求目标最低目标D最高目标可接受目标实际需求目标最低目标16模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）A准备阶段B开局阶段C签约阶段D正式谈判阶段17与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37A成文法B法典化C逻辑性D判例性18以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（ D ）A根据谈判对象确定组织规模B组成谈判队伍时要贯彻节约原则C谈判人员应层次分明、分工明确D谈判人员不应赋予法人代表资格19“你看给我方的折扣定为3是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206A澄清式B探索式C协商式D诱导式20出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）A纯风险B投机风险C汇率风险D市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ABCDE ）29A政治事务B法律制度C国别政策D社会交往与个人行为E节假日与工作时间22在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ ABC ）A谈判目标B谈判计划C谈判进度D谈判人员E谈判时间23以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD ）293A善变B友好而坦诚C交易条件比较苛刻D关系网广泛而且坚固E喜欢谈与“吃”有关的生意24制定谈判方案的基本要求包括（ ACD ）108A具体B全面C灵活D简明E扼要25在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ ABDE ）215A从自谦入题B从题外话入题C从天气状况入题D从介绍己方谈判人员入题E从介绍己方经营状况入题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共l2分)26立场型谈判1-927最优期望目标10228仲裁协议4129合同风险307四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30国际商务谈判的特殊性有哪些?1-531简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2-3332简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。3-6933简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。17034简述商务谈判中提问的要诀。5-209五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35试述商务谈判实践中理想的让步方式。14736试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323六、案例分析题(本大题共l小题，12分）37背景材料：某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔23秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?美国247(2)该国商人在谈判中的价值观怎样? 240(3)该国商人的谈判风格是什么?243全国 10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( A )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望经过谈判签订一个皆大欢喜的协议这种谈判被称为( A )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( A )A.34人B.35人C.36人D.37人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( C )A.35分钟B.46分钟C.58分钟D.69分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( B )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( D )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( D )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( C )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( B )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( C )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( C )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( B )A.乐于交际B.容易激动C.善于表示D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( D )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( A )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( B )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是”。这种答复谈判对手的技巧是( D )A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( A )A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( ABCDE )A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括( ABCE )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有( ABC )A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( ABDE )A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( ABCD )A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固 E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.诉讼27.戏剧式模拟28.递盘买方主动开盘报价29.迂回法四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.国际商务谈判的特殊性有哪些? 1-531.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见？132不要离题太远集中于谈判目标计划进度和人员33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。5-209五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明日本商人的谈判风格。6-27336.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37.背景材料谁也没有料到，1964年中国画报的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在她身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。她们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；经过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当中国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。问题：(1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?76 (2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息? 78(3)如何对收集到的信息进行处理?96全国 1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( B )1-18A.维持B.协议C.计划D.关系2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( A )1-13A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是( C )3-62A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( D )3-74A.博览B.勤思C.总结D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( B )4-173A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( B )5-200A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( C )6-240A.中国人B.朝鲜人C.美国人D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( D )6-241A.中国人B.日本人C.中东人D.德国人9.下列选项中，不属于市场风险的是( C )7-300A.汇率风险B.利率风险C.技术风险D.价格风险10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( A )2-28A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( A )5-206A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( A )6-276A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( C )7-315A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( A )2-55A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是( B )4-128A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( B )5-222A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被称为( D )3-84A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( C )4-164A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( A )5-213A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于(B )7-309A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.合同风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ABD )6-271A.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高E.缺乏信任感22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( BCDE )1-11A.横向谈判 B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判23.说服顽固者的技巧包括( ABCE )5-233A.等待法B.迂回法C.沉默法D.激将法E.下台阶法24.宗教信仰的影响与作用包括( ABCDE )2-29A.政治事务 B.法律制度C.国别政策D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( ABCD )7-318A.利率 B.提价幅度 C.结汇的时间D.支付的方式E.利用远期交易三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26.报盘4-140卖方主动开盘报价叫报盘。27.仲裁2-39发生争议的各方当事人自愿地达成协议，提交仲裁机构裁决、解决的方法28.沙龙式模拟3-119谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见共同想象谈判全过程29.沉默法5-233四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-5以经济利益为谈判目的；为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心31.简述国际商务谈判的常见法律问题。2-3732.开局阶段，谈判双方的实力一般包括哪几种情况？4-135分为双方实力相当 己方实力强于对手 己方实力弱于对方三种情况。33.简述适当的让步策略。4-153互利互惠的让步策略、予远利谋近惠的让步策略、丝毫无损的让步策略34.简述商务谈判中提问的时机。5-207在对方发言完毕后、对方发言停顿和间歇时、协议规定的辩论时间、己方发言前后五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？7-320非固定价格、价格调整条款、套期保值36.联系实际分析美国商人的谈判风格。6-243自信乐观，开朗幽默；直截了当，干脆利落；态度诚恳，就事论事；重视效率，速战速决；具有极强的法律意识；喜欢金钱推进式的谈判风格；重视细节，讲究包装。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但她在商务谈判时始终用日语经过翻译与对方进行交流。她在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。她具有 财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，她却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? 3-68(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。69-70(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。71-72全国 10月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B）1-9A软式谈判B硬式谈判C原则型谈判D价值型谈判2下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（A）2-55A乐于交际B容易激动C情绪变化快D见异思迁3谈判人员应具备的知识结构应是（C）3-62A“H”形B“M”形C“T”形D“U”形4商务谈判中的最优期望目标也叫（A）3-102A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标5下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（C）4-132A谈判目标B谈判计划C谈判价格D谈判人员6“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员能够使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（B）4-173A归纳概括法B幽默方法C适当馈赠D场外沟通7如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（B）5-198A前2天B前3天C前4天D前5天8眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（B）5-222A消极状态B欢喜状态C戒备状态D愤怒状态9紧皱眉毛，表示此人处于（D）5-223A愤怒状态B惊喜状态C愉快状态D困窘状态10“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（C）5-205A借助式发问B探索式发问C强调式发问D澄清式发问11“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（A）5-213A以问代答B推卸责任C答非所问D避正答偏12“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（D）5-212A答非所问B以问代答C推卸责任D避正答偏13在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（C）6-240A中国人B朝鲜人C美国人D日本人14谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（C）6-241A中国人B日本人C瑞士人D中东人15谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（D）6-239A中国人B日本人C韩国人D澳大利亚人16在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（A）6-276A日本人B美国人C英国人D法国人17下列选项中，属于人员风险的是（A）7-299A沟通风险B自然风险C政治风险D市场风险18撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（D）7-302A利率风险B外汇风险C会计风险D价格风险19下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（B）7-314A平衡法B期权交易法C易货交易法D人民币计价法20开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（B）7-309A纯风险B投机风险C汇率风险D市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21PRAM谈判模式包括（ABCE）1-17A计划 B关系 C协议 D实施E维持22群体一般具有的特征包括（ACE）2-47A由两人以上组成 B有共同的爱好C有共同的目标D有相似的经历E有严明的纪律约束23谈判班子的组织成员一般包括（ABCDE）3-67A技术人员 B商务人员C法律人员D财务人员E翻译人员24以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（BE）6-243A自信乐观B浪漫随意 C态度诚恳，就事论事D重视效率，速战速决 E法律意识不强25国际商务谈判中的合同风险一般包括（CDE）7-307A汇率风险 B利率风险 C支付风险D交货风险 E质量数量风险三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26国际商务谈判1-427仲裁事项2-4128西欧式报价3-14129交货风险7-307四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30市场风险表现在哪些方面？7-300汇率风险 利率风险和价格风险31谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？5-190将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；找出双赢的解决方案；替对方着想，并让对方容易做出决策。32简述谈判人员应具备的能力和心理素质。2-63敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；信息表示和传递的能力；坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心；敏锐和洞察力、高度的预见的应变能力33影响国际商务谈判的法律制度有哪些？2-30该国法律基本概况；法律执行情况；司法部门情况；法院受理案件时间长短；执行其它国家法律的裁决时所需的程序。34简述中国国际商务谈判的基本原则。1-13平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？3-120价格水平的确定、支付方式的选择、交货及罚金条件的确定、保证期长短的综合考虑。36联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。4-129了解影响谈判的步骤、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析和比较假设方法、形成具体的谈判策略、拟定行动计划草案。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)6-29337犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。她们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?(2)犹太商人的谈判风格有哪些?(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?答案(1)做与吃有关的生意(2)关系网广泛而且坚固，对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容；交易条件比较苛刻，很难讨价还价；友好而坦诚；善变，并以此控制对方的心理。(3)谈判节奏缓慢，重视谈判的早期阶段，极爱讨价还价，重视小团体和个人利益（289页）全国 1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.一般商品的买卖谈判即（ A ）1-12A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ）2-54A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必须的工作人员在谈判队伍中属于（ C ）3-70A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（ C ）3-74A.博览B.勤思C.实践D.总结5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ）4-137A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表示和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（ D ）A.不问不答B.有问必答 4-144C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（ B ）5-193A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（ B ）5-197A.1/2 B.1/3 C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（ B ）5-205A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（ C ）5-219A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）5-225A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ A ）6-237A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ B ）6-238A.韩国B.美国C.日本D.法国15.与东方文化相比，英美文化偏好（ A ）6-240A.抽象思维B.综合思维C.形象思维D.统一思维16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（C ） 6-249A.1小时以内 B.12小时 C.23小时D.3小时以上17.下列选项中，不属于合同风险的是（ D ）7-307A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险D.人员素质风险18.经过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（ D ）7-310A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（ A ）7-319A.期货交易B.期权交易C.远期交易D.易货交易20.政治风险、自然风险主要是（ A ）7-312A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.根据谈判进行的地点不同，能够将谈判分为（ BDE ）1-8A.立场谈判B.客场谈判C.让步谈判D.主场谈判E.中立地谈判22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（ACDE ）2-55A.爱说话B.不自信C.善于表示D.乐于交际E.为人处世机灵23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ ABCDE ）3-120A.成本 B.需求 C.竞争 D. 产品E.环境24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（ ABCE ）6-273A.计划性强 B.事前准备充分 C.注重长远利益 D.突出个人能力E.善于开拓新市场25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（ B E ）7-301A.价格风险B.利率风险C.会计风险D.交易结算风险E.外汇买卖风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.商务谈判1-427.谈判主体的资格问题2-379(法律意义上的资格问题,签约能力和履约能力)28.日本式报价4-141 将最低价格列在价格表上29.价格风险7-302四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.应对价格风险的技术手段有哪些？7-320非固定价格、价格调整条款、套期保值31.简述说服技巧的要点。5-231站在她人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；消除对方戒心，创造良好的氛围；说服用词要推敲 。32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么？3-65根据谈判对象确定组织规模 ；谈判人员赋予法人或法人代表资格；谈判人员应层次分明、分工明确；组成谈判队伍时要贯彻节约原则。33.简述国际商务谈判常见的法律问题。2-37谈判主体的资格问题；合同的效力问题；争端解决方式。34.如何建立谈判双方的信任关系？1-18坚持使对方相信自己的信念；要表现出自己的诚意；经过行动最终使对方信任自己。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。3-7236.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。4-170六、案例分析题（本大题共1小题，12分） 37.背景材料 6-271某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，她们就会永远将价钱压在低水平上。另外，她们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟她们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，她们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？ 俄罗斯(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？(3)在与该国商人谈判时，中国商人应注意什么？全国 10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其它答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在A较强的政策性B谈判