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自考00186国际商务谈判真题及答案

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全国 1月自学考试国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．价值型谈判也叫（ C ）1-8
A．软式谈判 B．硬式谈判
C．原则型谈判 D．让步型谈判
2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12
A．货物贸易谈判 B．劳务贸易谈判
C．技术贸易谈判 D．违约赔偿谈判
3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33
A．3 B．4
C．13 D．14
4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78
A．经济性信息 B．自然环境信息
C．社会环境信息 D．消费心理信息
5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ C ）4-161
A．力求尽快达成协议 B．争取最后的利益收获
C．力争获得更多的让步 D．保证已取得的利益不丧失
6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186
A．注重立场 B．对事不对人
C．尽可能让步 D．不让对方获益
7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239
A．中国人 B．日本人
C．韩国人 D．巴西人
8．国际商务谈判的人员风险包括（D ）
A．政治风险 B．市场风险
C．自然风险 D．沟通风险
9．以下各项中，既属于中国国际商务谈判的基本原则，也是中国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13
A．平等互利 B．灵活机动
C．友好协商 D．依法办事
10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ B ）25
A．马什所著的《谈判的艺术》 B．马什所著的《合同谈判手册》
C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》
11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ）
A．软弱型模式 B．进取型模式
C．合作型模式 D．强有力型模式
12．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ D ）
A．不问不答 B．有问必答
C．能言不书 D．能书不言
13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198
A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％
C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上
14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）
A．豪放热心 B．浪漫随意
C．求成心切 D．效率较高
15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102
A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标
B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标
D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标
16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）
A．准备阶段 B．开局阶段
C．签约阶段 D．正式谈判阶段
17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37
A．成文法 B．法典化
C．逻辑性 D．判例性
18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（ D ）
A．根据谈判对象确定组织规模 B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则
C．谈判人员应层次分明、分工明确 D．谈判人员不应赋予法人代表资格
19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206
A．澄清式 B．探索式
C．协商式 D．诱导式
20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）
A．纯风险 B．投机风险
C．汇率风险 D．市场风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ABCDE ）29
A．政治事务 B．法律制度
C．国别政策 D．社会交往与个人行为
E．节假日与工作时间
22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ ABC ）
A．谈判目标 B．谈判计划
C．谈判进度 D．谈判人员
E．谈判时间
23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD ）293
A．善变 B．友好而坦诚
C．交易条件比较苛刻 D．关系网广泛而且坚固
E．喜欢谈与“吃”有关的生意
24．制定谈判方案的基本要求包括（ ACD ）108
A．具体 B．全面
C．灵活 D．简明
E．扼要
25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ ABDE ）215
A．从自谦入题 B．从题外话入题
C．从天气状况入题 D．从介绍己方谈判人员入题
E．从介绍己方经营状况入题
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共l2分)
26．立场型谈判1-9
27．最优期望目标102
28．仲裁协议41
29．合同风险307
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5
31．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2-33
32．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。3-69
33．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。170
34．简述商务谈判中提问的要诀。5-209
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35．试述商务谈判实践中理想的让步方式。147
36．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323
六、案例分析题(本大题共l小题，12分）
37．背景材料：
某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。
问题：
(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?美国247
(2)该国商人在谈判中的价值观怎样? 240
(3)该国商人的谈判风格是什么?243

全国 10月自学考试国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C )
A.技术专家 B.商务专家
C.全能型专家 D.法律专家
2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( A )
A.西欧式报价术 B.日本式报价术
C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术
3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B )
A.中国人 B.德国人
C.韩国人 D.意大利人
4.随时准备为达成协议而让步，希望经过谈判签订一个皆大欢喜的协议
这种谈判被称为( A )
A.软式谈判 B.硬式谈判
C.原则型谈判 D.价值型谈判
5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( A )
A.3～4人 B.3～5人
C.3～6人 D.3～7人
6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( C )
A.3～5分钟 B.4～6分钟
C.5～8分钟 D.6～9分钟
7.谈判中，强调“一时多用”的是( B )
A.瑞士人 B.中东人
C.德国人 D.北美人
8.下列选项中，不属于合同风险的是( D )
A.交货风险 B.质量风险
C.数量风险 D.会计风险
9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D )
A.政治状况因素 B.法律制度因素
C.商业习惯因素 D.社会习俗因素
10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( D )
A.中国人 B.日本人
C.韩国人 D.芬兰人
11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( C )
A.借助式发问 B.探索式发问
C.强调式发问 D.澄清式发问
12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( B )
A.利用远期交易 B.利用平衡法
C.利用期权交易 D.利用利率期货市场
13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( C )
A.平等互利原则 B.灵活机动原则
C.友好协商原则 D.依法办事原则
14.国际商务谈判策略制定的第四步是( C )
A.寻找关键问题 B.确定具体目标
C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略
15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( B )
A.乐于交际 B.容易激动
C.善于表示 D.处世机灵
16.眉毛上耸，表示此人处于( D )
A.愤怒状态 B.困窘状态
C.戒备状态 D.惊喜状态
17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( A )
A.最低目标 B.实际需求目标
C.可接受目标 D.最优期望目标
18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( B )
A.初期僵局 B.执行期僵局
C.协议期僵局 D.中期僵局
19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( D )
A.以问代答 B.避正答偏
C.答非所问 D.推卸责任
20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( A )
A.纯风险 B.投机风险
C.汇率风险 D.市场风险
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( ABCDE )
A.个性 B.情绪
C.态度 D.印象
E.知觉
22.国际商务谈判的基本程序一般包括( ABCE )
A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段 D.僵局阶段E.签约阶段
23.国际商务谈判中的汇率风险主要有( ABC )
A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险 D.利率风险E.价格风险
24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( ABDE )
A.从自谦入题 B.从题外话入题
C.从天气状况入题 D.从介绍己方谈判人员入题
E.从介绍己方经营状况入题
25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( ABCD )
A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固 E.注重小团体和个人利益
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.诉讼２－３９
27.戏剧式模拟３－１２０
28.递盘３－１４０买方主动开盘报价
29.迂回法４－２３３
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30.国际商务谈判的特殊性有哪些? 1-5
31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。2-29
32.在谈判的开局阶段如何交换意见？132不要离题太远集中于谈判目标＼计划\进度和人员
33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。４－１５８
34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。5-209
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.联系实际说明日本商人的谈判风格。6-273
36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37.背景材料
谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在她身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。她们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；经过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当中国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。
问题：
(1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?76
(2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息? 78
(3)如何对收集到的信息进行处理?96
全国 1月自学考试国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( B )1-18
A.维持 B.协议
C.计划 D.关系
2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( A )1-13
A.平等互利原则 B.灵活机动原则
C.友好协商原则 D.依法办事原则
3.谈判人员应具备的知识结构是( C )3-62
A.“H”形 B.“M”形
C.“T”形 D.“U”形
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( D )3-74
A.博览 B.勤思
C.总结 D.实践
5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( B )4-173
A.幽默方法 B.适当馈赠
C.反问劝导法 D.归纳概括法
6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( B )5-200
A.前2天 B.前3天
C.前4天 D.前5天
7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( C )6-240
A.中国人 B.朝鲜人
C.美国人 D.拉丁美洲人
8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( D )6-241
A.中国人 B.日本人
C.中东人 D.德国人
9.下列选项中，不属于市场风险的是( C )7-300
A.汇率风险 B.利率风险
C.技术风险 D.价格风险
10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( A )2-28
A.政治状况因素 B.法律制度因素
C.商业习惯因素 D.社会习俗因素
11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( A )5-206
A.证明式发问 B.探索式发问
C.强调式发问 D.诱导式发问
12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( A )6-276
A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人
13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( C )7-315
A.单项平衡法 B.综合平衡法
C.期权交易法 D.人民币计价法
14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( A )2-55
A.乐于交际 B.容易激动
C.情绪变化快 D.见异思迁
15.国际商务谈判策略制定的第三步是( B )4-128
A.寻找关键问题 B.确定具体目标
C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略
16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( B )5-222
A.消极状态 B.欢喜状态
C.戒备状态 D.愤怒状态
17.专门从事交易中介的中间商被称为( D )3-84
A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商
C.借树乘凉的客商 D.皮包商
18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( C )4-164
A.初期僵局 B.后期僵局
C.协议期僵局 D.执行期僵局
19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( A )5-213
A.以问代答 B.推卸责任
C.答非所问 D.避正答偏
20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于(B )7-309
A.纯风险 B.投机风险
C.汇率风险 D.合同风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ABD )6-271
A.豪放热心 B.浪漫随意
C.求成心切 D.效率较高
E.缺乏信任感
22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( BCDE )1-11
A.横向谈判 B.投资谈判C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判
23.说服顽固者的技巧包括( ABCE )5-233
A.等待法 B.迂回法
C.沉默法 D.激将法
E.下台阶法
24.宗教信仰的影响与作用包括( ABCDE )2-29
A.政治事务 B.法律制度C.国别政策 D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为
25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( ABCD )7-318
A.利率 B.提价幅度 C.结汇的时间 D.支付的方式E.利用远期交易
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26.报盘4-140卖方主动开盘报价叫报盘。
27.仲裁2-39发生争议的各方当事人自愿地达成协议，提交仲裁机构裁决、解决的方法
28.沙龙式模拟3-119谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见共同想象谈判全过程
29.沉默法5-233
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-5以经济利益为谈判目的；为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心
31.简述国际商务谈判的常见法律问题。2-37
32.开局阶段，谈判双方的实力一般包括哪几种情况？4-135
分为双方实力相当 己方实力强于对手 己方实力弱于对方三种情况。
33.简述适当的让步策略。4-153
互利互惠的让步策略、予远利谋近惠的让步策略、丝毫无损的让步策略
34.简述商务谈判中提问的时机。5-207
在对方发言完毕后、对方发言停顿和间歇时、协议规定的辩论时间、己方发言前后
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？7-320
非固定价格、价格调整条款、套期保值
36.联系实际分析美国商人的谈判风格。6-243
自信乐观，开朗幽默；直截了当，干脆利落；态度诚恳，就事论事；重视效率，速战速决；具有极强的法律意识；喜欢金钱推进式的谈判风格；重视细节，讲究包装。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37.背景材料：
一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但她在商务谈判时始终用日语经过翻译与对方进行交流。她在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。她具有 财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，她却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。
问题：
(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? 3-68
(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。69-70
(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。71-72

全国 10月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B　　）1-9
A．软式谈判 B．硬式谈判
C．原则型谈判 D．价值型谈判
2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（　A　　）2-55
A．乐于交际 B．容易激动
C．情绪变化快 D．见异思迁
3．谈判人员应具备的知识结构应是（　C）3-62
A．“H”形 B．“M”形
C．“T”形 D．“U”形
4．商务谈判中的最优期望目标也叫（　　A　）3-102
A．最高目标 B．实际需求目标
C．可接受目标 D．最低目标
5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（　　C　）4-132
A．谈判目标 B．谈判计划
C．谈判价格 D．谈判人员
6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员能够使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（　　B　）4-173
A．归纳概括法 B．幽默方法
C．适当馈赠 D．场外沟通
7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（　　B　）5-198
A．前2天 B．前3天
C．前4天 D．前5天
8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（　　B　）5-222
A．消极状态 B．欢喜状态
C．戒备状态 D．愤怒状态
9．紧皱眉毛，表示此人处于（　　D　）5-223
A．愤怒状态 B．惊喜状态
C．愉快状态 D．困窘状态
10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（　C　）5-205
A．借助式发问 B．探索式发问
C．强调式发问 D．澄清式发问
11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（　A　）5-213
A．以问代答 B．推卸责任
C．答非所问 D．避正答偏
12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（　D　　）5-212
A．答非所问 B．以问代答
C．推卸责任 D．避正答偏
13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（　　C　）6-240
A．中国人 B．朝鲜人
C．美国人 D．日本人
14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（　C　　）6-241
A．中国人 B．日本人
C．瑞士人 D．中东人
15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（　D　　）6-239
A．中国人 B．日本人
C．韩国人 D．澳大利亚人
16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（　A　　）6-276
A．日本人 B．美国人
C．英国人 D．法国人
17．下列选项中，属于人员风险的是（　A　　）7-299
A．沟通风险 B．自然风险
C．政治风险 D．市场风险
18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（　D　　）7-302
A．利率风险 B．外汇风险
C．会计风险 D．价格风险
19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（　B　　）7-314
A．平衡法 B．期权交易法
C．易货交易法 D．人民币计价法
20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（　B　　）7-309
A．纯风险 B．投机风险
C．汇率风险 D．市场风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．PRAM谈判模式包括（　　ABCE　）1-17
A．计划 B．关系 C．协议 D．实施E．维持
22．群体一般具有的特征包括（　ACE　　）2-47
A．由两人以上组成 B．有共同的爱好C．有共同的目标 D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
23．谈判班子的组织成员一般包括（　ABCDE）3-67
A．技术人员 B．商务人员C．法律人员 D．财务人员E．翻译人员
24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（　　BE　　）6-243
A．自信乐观B．浪漫随意 C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决 E．法律意识不强
25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（　　CDE　）7-307
A．汇率风险 B．利率风险 C．支付风险 D．交货风险 E．质量数量风险
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26．国际商务谈判1-4
27．仲裁事项2-41
28．西欧式报价3-141
29．交货风险7-307
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．市场风险表现在哪些方面？7-300汇率风险 利率风险和价格风险
31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？5-190
将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；找出双赢的解决方案；替对方着想，并让对方容易做出决策。
32．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。2-63
敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；信息表示和传递的能力；坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心；敏锐和洞察力、高度的预见的应变能力
33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？2-30
该国法律基本概况；法律执行情况；司法部门情况；法院受理案件时间长短；执行其它国家法律的裁决时所需的程序。
34．简述中国国际商务谈判的基本原则。1-13平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？3-120
价格水平的确定、支付方式的选择、交货及罚金条件的确定、保证期长短的综合考虑。
36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。4-129
了解影响谈判的步骤、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析和比较假设方法、形成具体的谈判策略、拟定行动计划草案。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)6-293
37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。她们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。
问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?
(2)犹太商人的谈判风格有哪些?
(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?
答案(1)做与吃有关的生意
(2)关系网广泛而且坚固，对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容；交易条件比较苛刻，很难讨价还价；友好而坦诚；善变，并以此控制对方的心理。
(3)谈判节奏缓慢，重视谈判的早期阶段，极爱讨价还价，重视小团体和个人利益（289页）

全国 1月自学考试国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即（ A ）1-12
A.货物买卖谈判 B.劳务买卖谈判
C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判
2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ）2-54
A.爱刨根问底 B.好驳倒对方
C.心情较为开朗 D.行为表情不一
3.谈判必须的工作人员在谈判队伍中属于（ C ）3-70
A.第一层次 B.第二层次
C.第三层次 D.第四层次
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（ C ）3-74
A.博览 B.勤思
C.实践 D.总结
5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ）4-137
A.买方 B.卖方
C.第三方 D.中立方
6.能用口头表示和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（ D ）
A.不问不答 B.有问必答 4-144
C.避虚就实 D.能言不书
7.出口商在了解进口商的需求时应提（ B ）5-193
A.封闭式问题 B.开放式问题
C.证明式问题 D.协商式问题
8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（ B ）5-197
A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5
9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（ B ）5-205
A.澄清式发问 B.借助式发问
C.探索式发问 D.强调式发问
10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212
A.避正答偏 B.答非所问
C.以问代答 D.不作彻底回答
11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（ C ）5-219
A.语言富有弹性 B.发言紧扣主题
C.使用解困用语 D.注意折中迂回
12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）5-225
A.两手手指并拢置于胸前 B.手与手连接置于腹部
C.两臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲
13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ A ）6-237
A.巴西 B.英国
C.德国 D.中国
14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ B ）6-238
A.韩国 B.美国
C.日本 D.法国
15.与东方文化相比，英美文化偏好（ A ）6-240
A.抽象思维 B.综合思维
C.形象思维 D.统一思维
16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（C ） 6-249
A.1小时以内 B.1～2小时 C.2～3小时 D.3小时以上
17.下列选项中，不属于合同风险的是（ D ）7-307
A.交货风险 B.支付风险
C.质量数量风险 D.人员素质风险
18.经过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（ D ）7-310
A.转移风险 B.自留风险
C.完全回避风险 D.风险损失的控制
19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（ A ）7-319
A.期货交易 B.期权交易
C.远期交易 D.易货交易
20.政治风险、自然风险主要是（ A ）7-312
A.纯风险 B.投机风险
C.汇率风险 D.市场风险
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.根据谈判进行的地点不同，能够将谈判分为（ BDE ）1-8
A.立场谈判 B.客场谈判
C.让步谈判 D.主场谈判
E.中立地谈判
22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（ACDE ）2-55
A.爱说话 B.不自信
C.善于表示 D.乐于交际
E.为人处世机灵
23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ ABCDE ）3-120
A.成本 B.需求 C.竞争 D. 产品
E.环境
24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（ ABCE ）6-273
A.计划性强 B.事前准备充分 C.注重长远利益 D.突出个人能力
E.善于开拓新市场
25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（ B E ）7-301
A.价格风险 B.利率风险
C.会计风险 D.交易结算风险
E.外汇买卖风险
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.商务谈判1-4
27.谈判主体的资格问题2-379(法律意义上的资格问题,签约能力和履约能力)
28.日本式报价4-141 将最低价格列在价格表上
29.价格风险7-302
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.应对价格风险的技术手段有哪些？7-320非固定价格、价格调整条款、套期保值
31.简述说服技巧的要点。5-231
站在她人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；消除对方戒心，创造良好的氛围；说服用词要推敲 。
32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么？3-65
根据谈判对象确定组织规模 ；谈判人员赋予法人或法人代表资格；谈判人员应层次分明、分工明确；组成谈判队伍时要贯彻节约原则。
33.简述国际商务谈判常见的法律问题。2-37
谈判主体的资格问题；合同的效力问题；争端解决方式。
34.如何建立谈判双方的信任关系？1-18
坚持使对方相信自己的信念；要表现出自己的诚意；经过行动最终使对方信任自己。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。3-72
36.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。4-170
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料 6-271
某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，她们就会永远将价钱压在低水平上。另外，她们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟她们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，她们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。
问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？ 俄罗斯
(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？
(3)在与该国商人谈判时，中国商人应注意什么？

全国 10月高等教育自学考试 
国际商务谈判试题 
课程代码：00186
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 
选择题部分 
注意事项：  
1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 
2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其它答案标号。不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在 
A．较强的政策性 
B．谈判