商务拜访礼仪.pptx

拜访客户的黄金定律拜访客户的黄金定律一、开门见山，直述来意一、开门见山，直述来意 二、突出自我，赢得注目二、突出自我，赢得注目三、察言观色，投其所好三、察言观色，投其所好 四、明辨身份，找准对象四、明辨身份，找准对象 五、宣传优势，诱之以利五、宣传优势，诱之以利六、以点带面，各个击破六、以点带面，各个击破七、端正心态，永不言败七、端正心态，永不言败一、开门见山，直述来意一、开门见山，直述来意初次和客户初次和客户见面见面时，可用简短的话语时，可用简短的话语直接将此次直接将此次拜访拜访的目的向对方说明。的目的向对方说明。比如向对方介绍自己是哪个产品的生比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。合和支持等等。二、突出自我，赢得注目二、突出自我，赢得注目首先，不要吝啬名片。首先，不要吝啬名片。其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的上方标明自己的姓名、联系电有必要在显见的上方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息。话等主要联络信息。第三，以操作成功的、销量较大的经营品种第三，以操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。的名牌效应引起客户的关注。第四，适时地表现出与对方的上司及领导等第四，适时地表现出与对方的上司及领导等关键人物的关键人物的“铁关系铁关系”。三、察言观色，投其所好三、察言观色，投其所好业务员小蔡依约来拜访某公司赵总，可能是双方业务员小蔡依约来拜访某公司赵总，可能是双方身份的悬殊，或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他，身份的悬殊，或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他，所以赵总显得非常冷淡。所以赵总显得非常冷淡。小蔡说：小蔡说：“听口音赵总是不是苏北人？听口音赵总是不是苏北人？”“”“噢，噢，山东枣庄人！山东枣庄人！”“”“枣庄？枣庄是个好地方！我小时候枣庄？枣庄是个好地方！我小时候看看铁道游击队铁道游击队的小人书就知道了。的小人书就知道了。”“”“是吗？铁是吗？铁道游击队就是我们枣庄的。道游击队就是我们枣庄的。”赵总无不骄傲地说。赵总无不骄傲地说。“是啊。我前年去了一趟枣庄，还玩了一趟呢，枣庄真是啊。我前年去了一趟枣庄，还玩了一趟呢，枣庄真漂亮。漂亮。”听了这话，赵总马上来了兴趣，两个人从枣庄和听了这话，赵总马上来了兴趣，两个人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热劲，不知底细的人恐怕要铁道游击队谈开了，那亲热劲，不知底细的人恐怕要以为他们是老乡呢。以为他们是老乡呢。四、明辨身份，找准对象四、明辨身份，找准对象要求在要求在拜访拜访时必须处理好时必须处理好“握手握手”与与“拥抱拥抱”的关系：的关系：与一般人员与一般人员“握握手握握手”不让不让对方感觉对他视而不见就行了；对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地与关键、核心人物紧紧地“拥抱拥抱”在一起，建立起亲密关系。在一起，建立起亲密关系。五、宣传优势，诱之以利五、宣传优势，诱之以利商人重利。这个商人重利。这个“利利”字，包括两个字，包括两个层面的含义：层面的含义：“公益公益”和和“私利私利”；只要；只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。客户所接受。六、以点带面，各个击破六、以点带面，各个击破我们无法调查到有关产品的真实信息，我们无法调查到有关产品的真实信息，要想击破要想击破“统一战线统一战线”往往比较困难时，往往比较困难时，必须找到一个重点突破对象。必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立相应的公关活动，与之建立“私交私交”，让，让他把真相他把真相“告密告密”给我们。给我们。七、端正心态，永不言败七、端正心态，永不言败发扬发扬“四千精神四千精神”：走千山万水、吃千辛：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为万苦、说千言万语、想千方百计为拜访拜访成功而成功而努力付出；努力付出；培养培养“都是我的错都是我的错”最高心态境界：最高心态境界：“客客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务的服务”，为，为拜访拜访失败而总结教训。失败而总结教训。锻炼锻炼“四不心态四不心态”：对客户的拒绝：对客户的拒绝“不害不害怕、不回避、不抱怨、不气馁怕、不回避、不抱怨、不气馁”。相邀礼仪相邀礼仪不论因公还是因私而访，都要事前与被访者进行电话联系。电话中要提出访问的内容，使对方有所准备，在对方同意的情况下定下具体的时间、地点。第一步拜访前的准备第一步拜访前的准备形象准备形象准备：外部形象、控制情绪、投缘关系、诚恳态度计划准备计划准备:计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白外部准备外部准备：资料准备、工具准备、时间准备内部准备内部准备：信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备开场白的结构开场白的结构（1 1）提出议程；）提出议程；（2 2）陈述议程对客户的价值；）陈述议程对客户的价值；（3 3）时间约定；）时间约定；（4 4）询问是否接受。）询问是否接受。第二步确定进门第二步确定进门 敲门敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。话术话术：主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户房门的金钥匙。态度态度：进门之前显示的态度一定诚实大方！避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准。第三步赞美观察第三步赞美观察赞美赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”话术话术：房间布置干净、人的气色、气质、穿着。层次层次：分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次观察例举：观察例举：（1 1）如果家内装饰精美，房屋面积大，）如果家内装饰精美，房屋面积大，干净整洁，有保姆等。干净整洁，有保姆等。（2 2）如果家内装饰普通，房屋又小，几）如果家内装饰普通，房屋又小，几个子女与其住在一起。个子女与其住在一起。（3 3）如果房屋是一种以古代文化为主的）如果房屋是一种以古代文化为主的风格装饰。风格装饰。观察六要素观察六要素门前的清扫程度门前的清扫程度进门处鞋子排放情况进门处鞋子排放情况家具摆放有装修状况家具摆放有装修状况家庭成员及气氛明朗程度家庭成员及气氛明朗程度宠物、花、鸟、书画等爱好状况宠物、花、鸟、书画等爱好状况屋中杂物摆放状况屋中杂物摆放状况这些重要的细节你是否观察到了呢这些重要的细节你是否观察到了呢？小程去大华公司谈有关合作的事情。负责和他小程去大华公司谈有关合作的事情。负责和他接洽的是傲慢的李经理。十分钟过去了，李经理没接洽的是傲慢的李经理。十分钟过去了，李经理没说一句话，连眼皮都没抬一下。小程注意到，如果说一句话，连眼皮都没抬一下。小程注意到，如果不能设法打破僵局的话，这次谈话没法继续，还可不能设法打破僵局的话，这次谈话没法继续，还可能给双方的合作带来不利影响。能给双方的合作带来不利影响。于是，小程就说：于是，小程就说：“李经理，您公司的办公环李经理，您公司的办公环境很棒啊，在这样的环境里面工作，一定特别舒心境很棒啊，在这样的环境里面工作，一定特别舒心！”李经理的眼皮抬了一下，小程于是知道，李经李经理的眼皮抬了一下，小程于是知道，李经理并没有睡着。他接着说：理并没有睡着。他接着说：“刚才我看到，您的下刚才我看到，您的下属一个个都在埋头紧张而有序地工作，刚才接待我属一个个都在埋头紧张而有序地工作，刚才接待我的张小姐表现得对您很敬仰。您真是管理有方。咱的张小姐表现得对您很敬仰。您真是管理有方。咱们以后来日方长，可要多多向您学习啊！们以后来日方长，可要多多向您学习啊！”李经理终于抬起了头，眼睛里透出了一丝笑李经理终于抬起了头，眼睛里透出了一丝笑意。意。“您办公室的这盆花养护得真好，既可以您办公室的这盆花养护得真好，既可以净化空气，又美化环境。回去可要建议建议我净化空气，又美化环境。回去可要建议建议我们老总在他办公室也放一盆。您知道这种花在们老总在他办公室也放一盆。您知道这种花在哪儿有卖吗？哪儿有卖吗？”这回，李经理的嘴终于张开了，这回，李经理的嘴终于张开了，不仅告诉了在哪儿买的，还告诉了他一点养护不仅告诉了在哪儿买的，还告诉了他一点养护的小窍门。的小窍门。小程见李经理的话匣子终于打开了，就话锋小程见李经理的话匣子终于打开了，就话锋一转，接着说：一转，接着说：“李经理，这就是我们根据您李经理，这就是我们根据您的意愿，初拟的一份合作框架，您看的意愿，初拟的一份合作框架，您看”播下行为的种子，播下行为的种子，你会收获习惯；你会收获习惯；播下习惯的种子，播下习惯的种子，你会收获性格；你会收获性格；播下性格的种子，播下性格的种子，你会收获一生的命运。你会收获一生的命运。