陌生拜访商务礼仪.docx

陌生造访商务礼仪第一步造访前准备与用户第一次面对面沟通，有效造访用户，是会议营销迈向成功第一步。只有在充分准备下用户造访才能取得成功。评定营销员成败关键是看其每个月开发出来多少个有效新用户，销售业绩得到了多少提升。那么，怎样成功进行上门造访呢?成功造访形象“只要肯干活，就能卖出去”观念已经过时了!取而代之是“周详计划，省时省力!”造访时参加者只有用户，要想取得进步首先要以挑剔眼光对待自己努力，然后决定做什么。上门造访用户尤其是第一次上门造访用户，难免相互存在一点儿戒心，不轻易放松心情所以营销人员要尤其重视我们留给他人第一印象，成功造访形象能够在成功之路上助你一臂之力。外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力争自然，就能够保持良好形象。控制情绪：不良情绪是影响成功大敌，我们要学会遥控自己情绪。投缘关系：去除用户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座能够和用户沟通桥梁。诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们做人基本道理。自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信企业、相信产品、相信自己”才能够树立强大自信心理。接触是促成交易主要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功基石。营销人员在造访用户之前，就要为成功奠定良好基础。计划准备1)计划目标：因为我们销售模式是具备连续性所以上门造访目标是推销自己和企业文化而不是产品。2)计划任务：营销人员首先任务就是把自己“陌生之客”立场短时间转化成“挚友立场”。脑海中要清楚与用户电话沟通时情形，对用户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。3)计划路线：按优异计划路线来进行造访，制个访问计划吧!今天用户是昨天用户造访延续，又是明天用户造访起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提升造访效率。4)计划开场白：怎样进门是我们碰到最大难题，好开始是成功二分之一，同时能够掌握75%先机。外部准备1)仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人话，而“第一印象好坏90%取决于仪表”，上门造访要成功，就要选择与个性相适应服装，以表现专业形象。经过良好个人形象向用户展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿企业统一服装，让用户以为企业很正规，企业文化良好。仪容仪表：男士上身穿企业统一上装，戴企业统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，防止留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿企业统一上装，戴企业统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，防止散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。2)资料准备：“知己知彼百战不殆!”要努力搜集到用户资料，要尽可能了解用户情况，并把所得到信息加以整理，装入脑中，看成资料。你能够向他人请教，也能够参考关于资料。作为营销员，不但仅要取得潜在用户基本情况，比如对方性格、教育背景、生活水准、兴趣兴趣、社交范围、习惯癖好等以及和他要好朋友姓名等，还要了解对方现在得意或苦恼事情，如乔迁新房、结婚、喜得贵子、儿女考大学，或者工作担心、经济担心、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越轻易确定一个最好方式来与用户谈话。还要努力掌握活动资料、企业资料、同行业资料。3)工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优异营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整销售工具是绝对不可缺乏战斗武器。台湾企业界流传一句话是“推销工具如同侠士之剑”，凡是能促进销售资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在造访用户时，利用销售工具，能够降低50%劳动成本，提升10%成功率，提升100%销售质量!销售工具包含产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。4)时间准备：如提前与用户预约好时间应按时抵达，到过早会给用户增加一定压力，到过晚会给用户传达“我不尊重你”信息，同时也会让用户产生不信任感，最好是提前5-7分钟抵达，做好进门前准备。内部准备1)信心准备：事实证实，营销人员心理素质是决定成功是否主要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持主动乐观心态。2)知识准备：上门造访是销售活动前热身活动，这个阶段最主要是要制造机会，制造机会方法就是提出对方关心话题。3)拒绝准备：大部分用户是友善，换个角度去想，通常在接触陌生人早期，每个人都会产生本能抗拒和保护自己方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4)微笑准备：管理方面考究人性化管理，假如你希望他人怎样对待你，你首先就要怎样对待他人。许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证实好运气是有，但好运气问题偏爱老实，且富有激情人!家访十分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面用户之间是没有沟经过，但“见面三分情”!所以开始十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行一个沟通。重点十分钟：熟悉了解用户需求后自然过渡到谈话重点，为了防止用户戒心千万不要画蛇添足超出十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解用户是否是我们目标用户。离开十分钟：为了防止用户重复造成家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开用户家。给用户留下悬念，使其对活动产生兴趣。第二步确定进门善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好营销人员通常只有三脚猫功夫，不会有太大成就。敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“XX叔叔在家吗?”“我是XX企业小X!”主动、热情、亲切话语是顺利打开用户家门金钥匙。态度：进门之前一定要让显示自己态度老实大方!同时防止高傲、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意：严谨生活作风能代表企业与个人整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第三步赞美观察家访过程中会碰到形形色色用户群，每一个用户认知观和受教育程度是不一样，但有一件事要强调“没有不接收产品和服务用户，只有不接收推销产品和服务营销人员用户，用户都是有需求，只是选择哪一个品牌产品或服务区分而已!赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩销售武器。话术：“您家真洁净”“您今天气色真好”房间洁净房间布置气色气质穿着。层次：赞美分为直接赞美、间接赞美深层赞美三个层次，赞美主旨是真诚，赞美大敌是虚假。观察例举：假如这位用户家装饰精美，房屋面积很大，家里很洁净，还有一个保姆等，能够确定这位用户是一个有钱人，营销人员能够充分地与其沟通。假如这位用户家装饰普通，房屋又小，地面又不洁净，几个儿女与其住在一起，充分能够说明这位用户并不是一个有钱人，营销员能够适当围绕重点沟通。假如这位用户房屋装饰是一个以古代文化装饰，能够说明这位用户是一个很有涵养人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员能够与其充分沟通。观察：你站在一户人家门前时候就会对这户人家有种自己家感觉，这种感觉被称为“家庭味道”，这种味道不是用嘴来品尝，而是用眼睛来观察!经过我们观察能够了解用户身份、地位、兴趣等，从而确信是否是目标用户。观察六要素：门前清扫程度、进门处鞋子排放情况、家俱摆放有装修情况、家庭组员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等兴趣情况、屋中杂物摆放情况。注意事项：赞美是一个非常好沟通方式，但不要夸大赞美，夸大赞美只能给人留下不好印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”第四步有效提问营销人员是靠嘴巴来盈利，凡是优异销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“用户不开口，神仙难下手”。我们目标是让用户来主动讲话和我们进行有效沟通，所以有效提问就尤为主要啦!1、提问目标，就是经过我们沟通了解我们用户是不是我们所要寻找目标用户。2、提问注意：确实掌握谈话目标，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。预测与对方留下良好第一印象，即努力准备见面最初1545秒开场白提问。3、寻找话题八种技巧：仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买?”用户回答：“在国贸买”。营销员就要立刻有反应，用户在这个地方买衣服，一定是有钱人。乡土、老家：“听您口音是湖北人吧!我也是”营销员不停以这种提问靠近关系。气候、季节：“这几天热出奇，去年”。家庭、儿女：“我听说您家女儿是”营销员了解用户家庭善是否良好。饮食、习惯：“我发觉一家口味不错餐厅，下次咱们一起尝一尝。”住宅、摆设、邻居：“我以为这里布置得尤其有品位，您是搞这个专业吗?”了解用户以前工作性质并能确定是不是目标用户。兴趣、兴趣：“您歌唱得这么好，真想和您学一学。”营销员能够用这种提问技巧推销企业企业文化，加深用户对企业信任。我们企业最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢?4、家访提问必胜绝招：先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方眼睛。特定性问题能够展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。问二选一问题，帮助犹豫用户决定。先提问对方已知问题提升职业价值，再引导性提问对方未知问题。“事不关己高高挂起”，我们假如想做成功会议营销者就要学会问用户关心问题。第五步倾听、推介蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。1、仔细倾听能够深入了解用户基本情况以及消费神理、需求，能够洞查出真正异议原因。以聊天方式，寻求与用户共鸣点，说话掌握与用户同频率标准，让用户感到一个“错觉”，你与他是同类型人，促进好感，以产生共振效果，借机多了解用户家庭背景及时补进用户个性化档案。2、把有奖问答答案讲给用户听，嘱咐其在会上主动参加、拿奖，对经典用户能够事前确定一些题目，到时安排其在会上回答并巧妙引出讲话。通知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。3、耐心、详细为每一个用户介绍一些企业情况、产品机理、现场优惠政策，选择适宜切入点投其所好，要反应灵活，保持声音甜美，抓住内容精华引导用户购置欲望。4、对迟疑新用户，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识了解为侧重点。5、对一些仍未下决心用户，千万不可勉强，此说明火候未到，能够先冷却一会儿，然后沟通或看成通常用户回访方便下次再邀请。第六步克服异议1、克服心理上异议：当代人必须学会怎样面对心理上异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在根源所在。2、化异议为动力：顶尖销售人员明白用户拒绝是应该反应，并不是不接收产品和服务，而是有短暂犹豫。3、不要让用户说出异议：善于利用用户感情，控制交谈气氛，用户就会伴随你所想，不要让拒绝说出口。4、转换话题：碰到异议时防止一味穷追不舍以至于让用户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开担心空间。5、利用适当肢体语言：不经意碰触用户也会吸引用户注意，同时也会起到催眠作用，能够很好地克服异议。6、逐一击破：用户为两人以上团体时，你能够用各个击破方法来克服异议。7、同一立场：和用户站在同一立场上，千万不能够和用户反驳不然你不论输赢，都会使交易失败。8、树立教授形象：学生对教师极少有质疑，病人对医生极少有质疑，用户是不会拒绝教授。第七步确定达成为何销售一样产品业务代表，业绩却有天壤之别?为何排名前20名营销人员总能完成80%销售?答案很简单：他们用了百战百胜成交技巧，但达成是最终目标不是最终一步骤。抓住成交时机：有时经过举止、言谈能够表露出用户成交信号，抓住这些信号就抓住了成交契机。成交达成方式：1、邀请式成交：“您为何不试试呢?”2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去?”3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”4、预测式成交：“阿姨必定和您感觉一样!”5、授权式成交：“好!我现在就给您填上两个名字!”6、紧逼式成交：“您糖尿病都这么严重了还不去会场咨询!”第八步致谢告辞你会感激用户吗?对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩心”!世界上只有用户最主要，没有用户你什么也没有了!有再好销售技巧也没有用。时间：首次家访时间不宜过长，通常控制在20-30分钟之内。观察：依照当初情况细心观察，如发觉用户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。真诚：虚假东西不会长久，做个真诚人!用真诚赞美让用户永远记住你!陌生造访商务礼仪