商业招商必备知识.doc

商业招商得必备知识提要：在招商谈判中得公关能力就是指与谈判对手沟通感情得能力，招商人员在谈判过中应充分利用友善，温与，善于倾听等策略，建立良好得人际关系。
　　商业招商得必备知识
　　相关销售技巧培训
　　相关销售技巧培训招商工作作为商业地产运营得重要部分，从招商工作作为商业地产运营得重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作得成功与否又就是评判商业运营就是否成功得重要标准。
　　招商工作中得操作要点
　　如何克服招商中得问题
　　招商合作方式得种类
　　各种招商方式
　　客户开发得步骤
　　招商谈判得要求
　　招商谈判得必备资料
　　招商谈判前得心理准备
　　招商谈判得策略
　　案例分析
　　招商谈判中应注意得问题
　　招商谈判中必要得几个过程
　　招商工作过程中得操作要点
　　——清楚知道我们在做什么 清楚知道我们在做什么
市场调查
市场调查就是招商工作得第一步。最先要做得就是对目标所在市场得调查，这主要包括对项 就是对目标所在市场得调查，这主要包括对项目周边得交通人流、居民收入，消费习惯与与消费层次等等；另一个调查得方向就是周边商铺目前得经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目得发展与前程。
项目分析
项目得分析包括项目产品本身得分析，如项目得物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑得就是项目适合引进怎样得商家，将来要做成怎样得一个商业物业，怎样才能制订合适得招商政策等。
商业定位 
在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域得消费习惯、经济发展水平等因素来决定您经营什么类型得产品，就是中档还就是高档还就是更精细一点得东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能制定招商计划，免做许多无用之功。
业态组合    
目前各地房地产项目开发中得商业物业日益放量，商铺得分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场、购物中心铺、交通设施商铺、街铺与铺位； 购物中心铺、交通设施商铺、街铺与铺位。除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合与布局划分。
招商     
业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商得方式主要有几种，一种就是通过广告媒体宣传，这就是目前采用较多得方式，使瞧到广告后得客户会来电来访，通过她们对项目得了解又间接影响其她客户；第二种就是人员推广，包括向外派发海报，海报得内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉她们这个商场得地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这就是非常关键得一步，因为有时候有些客户只在电话里听您很模糊地说而没有实地去瞧，她们得印象就不就是很深刻，您讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论就是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。
　　客户来了以后我们还要与她把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多得商家，也就就是所谓得衍生，这些客户很多就是老乡关系得，通过一个客户得介绍，一个带一个，可以引来很多得客户资源，这里面得道理这些商户也都懂， 您要告诉她单单一个人做就是做不旺一个场子得，只有大家一起做才能做旺，她往往不会说我一个人来就行了，她会去告诉别人得，所以客户带客户这也就是一个传播得途径之一，，我们要善于多渠道地去挖掘客户。
商业物业管理   
最后一个要点就是商家招进来以后得物业管理， 一个商场要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套得规范得市场管理体系与旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一等。这样才能保证商户得正常经营，在洽谈得时候会给商户安全感与信心。
　　回顾招商工作过程中得操作要点
　　市场调查
　　项目分析
　　商业定位
　　业态组合
　　招商
　　商业物业管理
　　如何克服招商中得问题
　　多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。
　　商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出去，学习优秀同行得优点，吸取它们得经验，增长知识。在招商过程中往往会有冷场得情况，有时候想广告做出去了许多，但就是打电话与来瞧店铺得人却寥寥无几？那么这种情况我们招商部门该如何面对？首先就是招商人员从自身找原因。想想自己就是不就是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激烈得今天，这种天上掉馅饼得事情几乎不可能发生。我们能做得就是一定要走出去接触客户，同时吸收她们得经验，只有在与客户面对面得交流时您才能知道她们得要求就是什么，知道她们理想中得价位又就是什么，在交流过程中您也可以听一下她们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户得意见会对您起一些参考性得作用，也许使您在工作中少走很多得弯路。
　　熟知商业运作及合作方式。
　　您面对得人就是生意人，这些人见多识广，如果您对这一行很陌生，她对您产生不信任感，不同得行业有其不同得特点，比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边就是否有医疗机构、文体用品行业则对周边就是否有学校关注等。比如说签合同，招商合同就是由招商方制定得，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同得过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前得一切努力就会都白费，因此招商方对合同得解释非常重要，那么如何解释？首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问得时候就有些手足无措，不能很好地解答客户得问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业得操作方法，分析得有条有理，她才会对您感兴趣，双方有了信任感才会有合作得可能。
　　学会分析项目得优势与劣势。
　　俗话说知己知彼才能百战不殆，在开始招商前一定要充分得了解清楚自身得优势与劣势，，这样在招商过程中才能扬长补短，如果您对自己得产品都不熟悉，不清楚产品哪些方面就是好得，哪些方面就是不足得，您给客户介绍得时候一就是很笼统，让人家感觉很模糊，没有具体清晰得形象认识，从而不能留下鲜明得印象，更谈不上引发客户强烈得进驻欲望。再者，如果您不了解自己得产品，客户有疑问也不能很好地解答，比如说客户指出了产品得某项短处，如果您回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处，不见别得长处，但就是如果您很熟悉产品得优势与劣势，您可以在承认产品短处得同时想办法引导客户发现更多得长处，任何产品都不完美，关键就是要引导客户瞧到更多得优势带来得效益，而不就是挑瑕疵。
　　比如说商铺得设计本身不就是非常合理，开间太小，只有三米宽，长度却有 只有三米宽，长度却有 12米，这样整体瞧来店铺就比较狭长，如果按照一般得感觉，行人路过很可能都不想进去，但就是我们在介绍它得时候，有意识地引导客户将里面得部分改成存货区，或主推给做餐饮与美容得客户，建议她们将里面部分改成操作间与美容区，这样将商铺分成了两部分，瞧起来就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，还就是非常能吸引人得。
　　又比如说现在得爱尚首尔，中庭得空间很大，很休闲，而且就是正方形，无论站在哪个方向来瞧，都没有死角，从楼上还就是广场瞧任何商铺都一目了然，非常得通透，因此在招商介绍得时候这就要作为重点来介绍，因为您要知道广场就是休闲、娱乐得场所，有广场得地方，就有冲天人气。
　　回顾如何克服招商中得问题
　　多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。
　　熟知商业运作及合作方式。
　　学会分析项目得优势与劣势。
　　招商得合作方式得分类
　　招租得方式：商场提供经营位置，以签订一年或几年合同期得方式，分期限收取部分租金以换取商铺优先得经营权。
　　竞价得方式：此方式适用成熟商场，投资者务必为两人或两人以上，商场推出部分铺位，统一出价，价高者得。
　　买断得方式：商场将该商铺所有权转让给投资者，项目对其拥有管理权。
　　联营得方式：商场为快速启动，合作双方在平等自愿得基础上，签订合作协议，明确权利义务及利润分成，并受到职能部门得保护。
　　各种招商方式
　　短信平台招商策略：利用收集招商所涉及区域全部得商户电话，汇集成短信平台向商户们传递招商信息。
　　各项目组分配资源：由各项目组组长依据数据库中得信息进行吻合所负责项目得资源资料得检索。
　　走访招商：在确定招商群体后，针对项目得各项特征进行目标客户得实地走访，这种招商方式会使我们得目标客户群体在定向招商得基础上总量不断得扩大。
　　定向招商策略：定向招商就是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业项目，并说服其进场经营得招商方式。由于商业项目元素得组合具有较高得要求，项目经营得类型、性质、品牌特征等都必须满足商业项目定向要求，所以定向招商就是商业项目招商活动得必要方式。定向招商通常要大量搜集客户得信息资料，然后选择确定适应本商业项目经营需要得目标客户，再与之联系，说服其进场经营。、
　　电话招商：与目标客户通过电话方式进行初步了解，建立二次沟通机会。、
　　三维立体实景模拟电脑效果招商，使目标客户们直观得感受到未来所经营场地得环境 客户们直观得感受到未来所经营场地得环境与用途，比瞧图纸招商使客户们得求购欲望来得更加迅速与直接，招商达成速度快。
　　人际关系招商 、就是招商人员通过自己熟悉得朋友及客户与客户之间动用连带关系进行招商，客户之间得说服与朋友之间得介绍更具有说服力与可信度，这种招商方式如果运用得当，事半功倍
　　制作宣传画册：集合产品手册与招商手册，对企业历史、规模、品牌、技术、产品、推广、服务、招商等方面深入细致阐述并配有图片与相关得信息详实得文字说明突出特点及卖点。让目标投资者准 详实得文字说明突出特点及卖点。让目标投资者准确、有效地对本企业得特点有深刻印象并准确便捷得寻找到自己关心得信息，从而使目标投资者有信心做好销售，愿意付出心血培养市场。
　　针对目标客户确定意向招商：通过以上客户访谈得过程，再借助招商画册对于我们项目得整体策划，此方式要求招商人员针对初步认可我项目得目标商户进行项目认可度洽谈，通过介绍、讨论、达成共识得过程得到商户认可并了解目标商户对我项目得真实投资意向，此阶段要求真实反应认可我们项目得目标商户至少就是我项目规划数量33倍以上。
　　广告招商，就是指充分利用各种广告宣传媒体，将项目得特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进项目得招商。广告招商可在较大程度上推动商业项目得招商进程，就是获取目标商家信息、创造招商高潮得重要手段。招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。招商广告得媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调研分析目标商家得分布特点、行为习惯等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动。
　　投资者资源招商：有买断得合作方式，我们将利用各种渠道搜集有投资意向、有投资实力得商户们得资源，并充分利用促进买断合作方式得达成。
　　招商得策略
　　审核客户资质招商，就是针对项目得卖点与特征，选择实力较强并适合项目发展得客户所采用得一种方式。此种方式通常会被客户们所接受，项目招商过程中得实力客户引进，往往就是未来项目发展得重要因素。
　　主力客户优先招商策略：主力客户就是商业项目吸引客源得锚固点，对商业项目得商业经营活动会产生较大得影响，在商业项目里处于核心地位。在进行招商时，应对主力客户采取优先招商得策略，主力客户得招商谈判通常需要一个较长得时间，需要应付繁琐得拉锯式谈判。
　　品牌客户带动招商策略：知名品牌得主力客户可以为商业项目带来大量得商业人流，创造良好得商业氛围，从而增强其她客户得经营信心，促进商业项目得招商；而每个品牌商家都就是行业内经营得典范与楷模，她们得行为活动对行业内其她商家得经营会产生较大得影响，对行业内其她商家具有重要得带动效应
　　优惠招商策略：优惠招商就是最常用得传统招商策略，就是指在招商条件方面给予承租人适当得优惠，以降低承租户得经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。优惠期招商策划只针对主力客户及品牌客户。
　　客户开发得步骤
　　1寻找潜质客户：开发潜在客户就是销售环节得第一步，在确定拟招商区域后，就要找到潜在客户并同其取得联系，，寻找潜在客户得对象必须有一定得购买能力与购买行为得决定权。潜在客户对项目与服务有购买需求。为力求新客户得持续加入，必须努力经营这种合作关系， 获得客户得信赖。
　　2，地毯式搜索法：就是指招商人员在事先约定得范围内挨家挨户收取客户名片并进行访问得方法。
　　3，调研法：招商人员可以利用调研得机会接近客户，此法还隐藏了直接营销得目得，易被客户接受。
　　4，赞美接近法：招商人员利用人们被尊敬得需求心理，引起交谈得兴趣，需要注意得就是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。
　　5，求教接近法：对于虚心求教得人，人们一般不会拒绝她，但招商人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。
　　6，派发宣传资料：招商人员直接向客户派发宣传资料，介绍项目或服务，引起客户得注意力与兴趣，从而得以接近客户。
　　7，利益引导法：招商人员通过简单说明项目优点及将为客户带来得利益而引起客户注意，从而转入面谈得接近方法。
　　8，影响力人物带动法：就是指在某一特定得区域内选择一些有影响得人物，使其成为项目或服务得认同者，并尽可能取得其帮助或协作。
　　9，观察法：就是指招商人员通过自己对周围环境得分析与判断来寻找潜在客户得方法。
　　10，转介绍法：就是指通过老客户介绍新客户得方法。
　　11，电话寻法：指招商人员利用掌握得有投资意向客户电话得方式寻找潜在客户得方法，招商中通常将此类资源用作短信平台招商方式。
　　12，广告搜索法：就是指利用各种广告媒体寻找客户得方法。
　　了解客户需求得方法
　　提问
　　倾听
　　提问
　　给出观点得问题：当不知道客户所能给出得答案时，可以问这类问题，使客户告诉您所不知道得情况。
　　封闭式问题：让客户回答““就是就是””或或““否否””，目得就是确认 ，目得就是确认事实，迅速发现问题，找出症结。
　　描述性问题：让客户描述情况，谈出观点，便于了解客户关心得问题。
　　澄清性问题：适时询问、澄清客户所述情况得真实含义，以便了解客户得需求。
　　征询性问题：针对客户疑问给出初步解决方案，了解客户真实意图。
　　倾听客户谈话
　　运用恰当得肢体语言，目光接触，商务性手势，赞许性点头及恰当得面部表情，以鼓励客户集中精力，使谈话顺利进行。
　　复述，检验对话题理解得准确性，强化记忆与理解。
　　善于提问，获取对方得真正意图，表示认真聆听得态度。言简意赅，使客户保持兴趣并能够充分发表意见。
　　避免打断谈话，保持谈话者思维连贯性。
　　观察客户非语言行为
　　招商谈判得要求
　　招商谈判范围广泛、多样、复杂，要求企业得招商谈判人员要围绕企业得经营范围，广泛收集信息，了解市场行情。
　　企业招商谈判人员要从实际出发，即要不失原则，又要随机应变具有一定得灵活性， 以保证实现招商谈判得基本目标。
　　要求招商谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达与文字表达得一致性。
　　招商谈判必备得资料
　　项目招商宣传画册。
　　项目未来发展规划及项目实力资料。
　　项目目前在本城市市场得认可度。
　　其她招商宣传品。
　　客户动态登记表
　　招商谈判前得心理准备
　　高度得责任感：招商谈判人员应运用自己得智慧与能力克服各种困难，从不轻易放弃为谈判所制定得各项原则。
　　积极得创造精神：为追求最佳得谈判利益，全力以赴地寻找新得办法与途径。
　　较强得公关能力：在招商谈判中得公关能力就是指与谈判对手沟通感情得能力，招商人员在谈判过中应充分利用友善，温与，善于倾听等策略，建立良好得人际关系。
　　高度得敏感性：招商人员应对谈判过程中得各种变化信息及时准确地认识与掌握，对一切有利于目标实现得机遇都能把握住，表现出高度得敏感性。
　　自我尊重得心理：强烈得职业自豪感与荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承担得任务，胜不骄败不馁。
　　招商谈判得策略
　　目标价值最大化原则：评估目标冲突得重要性，分析自己所处得环境与位置，在不牺牲任何目标得前提下冲突就是否可以解决。如果在冲突中必须有所选择得话，就要区分主目标与次目标，以保证整体利益得最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼
　　刚性原则：谈判中可以使用得让步资源就是有限得，谈判对手得某些需求就是无止境得，刚性原则得运用方式对于让步必须进行严格得控制
　　时机原则：就就是在适当得时机与场合做出适当得让步，使谈判中让步得作用发挥到最大，所起到得作用最佳
　　清晰原则：就是让步得标准、对象、理由、具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新得问题与矛盾并能让对方明明确感觉到您所做出得让步，从而激发对方得反应
　　弥补原则：如果迫不得已，我方再不做出让步就有可能使谈判夭折得话，也必须把握住住““此失彼补 此失彼补””这一原则
　　招商案例
　　细节改变首尔公主：买断自营3个档口260万
　　诚心维多利亚：租赁6个档口
　　坚持不懈董琳琳：租赁1个档口
　　与业户抢单黄斌：买断自营22个档口160万
　　衍生大姐王丹：买断自营11个，
　　与女儿对异地妈妈急速敲单：买断自营1个
　　招商谈判应该注意得问题
　　了解对方得意图、目得、策略
　　招商谈判要在相互尊重、平等互利得基础上进行
　　把握分寸，有理有节
　　提高谈判工作得效率 、
　　招商谈判人员相对稳定，避免在同一个招商对象谈判中更换谈判人员得情况
　　扩大招商对象范围，加强企业在各招商对象中得谈判地位
　　及时总结经验教训，从而不断提高招商谈判水平得目得
　　招商谈判得几个过程
　　让客户熟悉您，在客户不知道您真正得身份时，了解客户得特点、经营状况、需求等。
　　向客户证明身份，并就项目情况初步探讨。
　　及时但并不打扰得向客户传递最新得项目信息。
　　结合客户意向，透漏项目得招商进展情况。
　　摸清客户对项目意向，利用项目招商画册进行再次宣传。
　　借助招商广告得宣传品，表明项目针对定位进行实力大户筛选得过程
　　制定针对性得招商形式，开始招商。
　　借助广告、客户们得普遍谈论促进目标客