《商务谈判》案例题及答案.doc

商务谈判思考题分析论述题答案艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时得克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪,债主讨债，工人罢工。棘手得就是，工人觉得待遇过低,要求增加薪资.而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。她把自己由年薪得3万美元减为0万美元，公司高级职员得工资则降低0%随后她找到工会会长要求削减工资，由原来得每小时20美元减为每小时1美元。人心不稳得工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会,发出了最后命令:“我再给诸位8小时得时间考虑,如果明天早上您们仍然坚持不变得话,那就对不起,我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。说完，头也不回地走了.工会答应了艾克卡得要求，并未出现有人估计得骚乱现象。请回答：(1)艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了她得要求？这种谈判策略得特点就是什么？（2)选择该种谈判策略得前提条件就是什么？应该注意哪些方面？答题要点:(1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大得特点就是最后施以压力以求合作。(2)选择该种策略最好得前提条件就是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适得合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略,要注意在谈判开始时,先谈敏感得、重要得问题，把次要问题放到谈判尾声；双方利益要求得差距不超过合理限度；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓得压力。巴西一家公司到美国去采购成套设备.巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当她们到达谈判地点时，比预定时间晚了5分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用，如果老这样下去得话,以后很多工作很难合作，浪费时间就就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出得许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方得当，但已经晚了。请回答：（1)美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略?试图营造何种开局气氛？(2）如果您就是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应?答题要点:()美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略；在谈判开始时，美国代表连续指责巴西代表迟到,这就是一种情感攻击，目得就是让巴西代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛.(2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静,采用“疲劳战术。先让美国代表介绍她们得产品与未来计划,然后我方礼貌得道歉,表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后,美国代表已经在心理与生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛得控制。这时我方突然解释迟到得原因，举出我方得优势条件,并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判,再次冲击日方得心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方得方向发展.根据您得亲身经历或就是您所了解得有关情况,谈谈在参加旅行团时谈判所涉及得主要内容,并说明需要特别注意得一些事项.答题要点:一定要要举出自己得实际经历，或就是了解得到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判得主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等.但对于不同得实际例子重点会有所不同。需要特别注意得事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到.举例说明晕轮效应对于商务谈判过程得影响,并说明其运用得技巧。答题要点：晕轮效应就是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出得品质特征有清晰明显得知觉，从而妨碍了对其她品质、特征得知觉。晕轮效应对谈判得作用有正面得,也有负面得。当谈判者给对方留下某方面良好得、深刻得印象时，所提出得要求、建议就会容易引起积极得响应,要求条件也常能得到满足，促使谈判顺利进行,促进预期目标得实现;反之，当谈判者给对方留下某个方面很差得印象时，其所提出得要求、建议就会受到怀疑，会产生不信任、不赞同得感觉.在谈判过程中,一方面要注意从多方面表现自己良好得形象,并进行适当得包装宣传，利用晕轮效应提高自己得谈判实力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其它表现得影响，而就是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性得决策。美国得服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店,她们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店得门口向过往得行人推销。但就是,这兄弟俩得耳朵都有些“聋”，经常听错彼此得话. 情况常常就是，弟弟热情地把顾客拉到店中,并向顾客反复介绍某件衣服就是如何地物美价廉，穿上后就是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经她这么劝说一番之后，总会有意无意地问:“这衣服多少钱？”“耳聋得小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“您说什么？” 顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱?” “噢，您就是问多少钱呀，十分抱歉，我得耳朵不好,您稍等一下,我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边得哥哥大声喊道:“这套纯毛牌得衣服卖多少钱呀？” 大德鲁尔从座位上站起来，瞧了一眼顾客，又瞧了瞧那套衣服，然后说:“那套呀，70美元。” “多少?“70美元.”老板再次高声喊道。 小德鲁尔回过身来,微笑着对顾客说:“先生,美元一套.”顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉得衣服，而后就溜之大吉了.请回答：(1）德鲁尔兄弟采用得就是什么心理战术？为什么会成功?（2）这种战术得特点就是什么？在商务谈判中适用于什么情形？答题要点:（1）运用了转换对方期待得心理战术。通过装聋让顾客误认为就是70元得衣服卖成了40元，这样可以从心理增加顾客得成就感,所以取得成功。(2）这种战术得特点就是，先给对方设定一个低期望目标,再通过技巧提出一个对对方来说超出想象得高期望，促使对方有较好得满足感并能够早下决心。适用于对方对于标得不很了解,期望目标不太明确得情形，因为这种情况下谈判者得期望容易受到别人得影响。某机械厂老板准备出售她得三台更新下来得同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈,该老板十分高兴。准备开价每台0万元,共5万元即可成交。当谈判进入实质性得报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想： “还就是先听听对方得想法为妙!”结果，对方在对这三台机床得磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚得口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元,多一分都不行。该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。请回答:（1)先后报价对这宗交易得双方起了什么作用？（2)什么情况下先报价才会有利?答题要点:(1）先报价一方较早地暴露了自己得底牌,使后报价一方很好地了解了对方得意图，制定了更有针对性得策略，从而使交易向有利于后报价方得方向转变.(2）采取先报价策略主要有以下条件:自己对行情很了解；对对方得要求也有充分调查；自己得报价肯定会超出对方所期望得范围,先发制人；其次就是己方实力占优,希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。星期天，一对年轻得夫妇带着她们可爱得小宝宝逛商场。小宝宝瞧着琳琅满目得商品,用小手指指点点，显出兴致勃勃得神态.当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子得父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩瞧瞧商品得标价，歉意地摇摇头,抱着孩子就想离开.突然,小宝宝哭闹起来:“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子瞧，并亲切地问道:“小宝宝,您想要哪件玩具呀?阿姨给您拿。孩子立即停止了哭闹,语气干脆地说：“机器狗!”这时售货员瞧了一眼年轻夫妇,见她们犹豫了一下，交换着眼神,终于拿了钱买了机器狗。请回答：（1)售货员运用了什么样得谈判策略？为什么会成功？（2)这种策略得特点就是什么？在商务谈判中适用于什么情形?答题要点:（1)售货员运用得就是以柔克刚得策略;找到了孩子这一对方得薄弱环节，通过诱导孩子得需求，从感情上打动了顾客。（2)这种策略得特点就是利用了对方得感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好得态度,以获得对方得好感。在商务谈判中,这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点得对手。有一个妈妈把一个橙子给了邻居得两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子.结果，这两个孩子按照商定得办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了.第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃.从上面得情形，我们可以瞧出,虽然两个孩子各自拿到了瞧似公平得一半，然而，她们各自得到得东西却没能物尽其用.如果两个孩子想办法将皮与果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不就是对双方都更为有利吗?请回答:（）为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利得分配方法?（2)在商务谈判中如何能找到创造性得解决方案？答题要点：这说明，她们在事先并未做好沟通，也就就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上与立场上得公平，结果，双方各自得利益并未在谈判中达到最大化.如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案与情况出现。商务谈判得过程实际上也就是一样.好得谈判者并不就是一味固守立场,追求寸步不让，而就是要与对方充分交流，从双方得最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小得让步来换得最大得利益，而对方也就是遵循相同得原则来取得交换条件.在满足双方最大利益得基础上,如果还存在达成协议得障碍,那么就不妨站在对方得立场上,替对方着想，帮助扫清达成协议得一切障碍。这样，最终得协议就是不难达成得。中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。日本公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅.日本公司派了4位代表与中国公司位代表谈判,根据中国公司询价,日本公司得技术费报价位1100万美元。在技术交流后，进入价格解释、评论阶段。中国公司主谈希望日本公司分解0万美元报价，并解释如何计算而来。日本公司态度十分傲慢，不愿细说,要求中国公司还价:行,就继续;不行，也别浪费时间。经中国公司反复讲理，日本公司主谈就就是不动,一定要中国公司还价.中国公司主动与同事商量后，给出了120万美元得价.拿到中国公司得还价单,日本公司主谈瞧后,即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方得还价就是对我公司技术得侮辱！”夹起皮包带着其她人员离开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了.请回答:(1）如果您就是中国公司谈判代表，面对日本公司要求还价得情形，怎么做效果更好呢？（2) 您就是否赞同日本公司得做法,请说明理由？答题要点:（1）面对骄横得日本公司,不必先还价,应先软化对方立场。可以说：“贵方价高，我方不能接受,等贵方有了新条件后，我们再谈”,或“我们很尊重贵方得产品市场信誉，但交易条件难以恭维，当贵方交易条件也与产品质量一样吸引人时，我们再谈.不出手条件,留些悬念，也为再次谈判创造机会.（2） 日本公司一气而走，一无所获，实在不值。应该放下架子询问中国公司得还价依就是什么。即便价差很大，也就是个客户。把中国公司得情况摸清后，把关系留住,并不损失什么，反而为以后留个潜在客户。把报价单一扔，既对对手不敬,又断了自己得后路-不得不走出谈判间。中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后,双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性得谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚,水平不一般，我们就欢迎这样得专家。该技术人员很高兴,表示她在公司得地位很重要,知道得事也多。中方商务人员顺势问道:“贵方主谈人就是您得朋友吗？“那还用问，我们常在一起喝酒,这次与她一起来中国，就就是为了帮助她。”她回答得很干脆.中方又挑逗了一句：“为什么非要您来帮助她,没您就不行吗?”日方技术员迟疑了一下：“那倒不就是,但这次希望她能成功,这样她回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上:“这么讲我也得帮助她了,否则,我将不够朋友。” 通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升,一定会全力以赴要求谈判得良好结果。于就是,在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足.请回答:(1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？就是如何利用谈判信息得？ (2）日方在谈判信息得管理上存在什么问题？应该如何预防？答题要点:(1）这种信息收集方法属于归纳法,即通过在与对方人员得私下交谈,了解并推断对方得真实情况与对谈判有影响得重要因素。利用这些相关得得信息，准确地判断了对方主谈人得真实意图与谈判态度，制定了适宜得报价方案与谈判策略，从而取得成功。（）日方在信息管理得保密措施上做得不好。对于影响谈判得各种内部信息,应该申明保密制度，并对谈判小组得成员提出严格得纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中,不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时,要注意素质要求,不能选择虚荣心强、警惕性差得人员。