如何与客户签署年框架协议培训中国房地产经纪人大学.pptx

如何与客户签署年度框架协议培训如何与客户签署年度框架协议培训 培训对象、目标及训练方法培训对象、目标及训练方法 课程对象课程对象：分公司负责人、网站主编、销售团队负责人、客服主管。目标目标：认识并掌握大客户服务和签约的核心理念及相关技巧；了解大客户服务和签约在工作中的有效应用；探询有效的大客户服务和签约开展的方法路径。训练方法训练方法：讲授、讨论分享、案例点评等。引言引言为什么要重视大客户？为什么要重视大客户？大客户是收入的重要来源竞争对手的主要争夺市场，如不做出迅速的反应，将有可能面对关键客户的流失为什么要签框架协议？为什么要签框架协议？框架协议是收入的稳定来源客户区别对待客户区别对待市场导向意味着差异性服务应该避免对普通客户的超值服务大客户的特点大客户的特点大客户要求特殊，标准高，涉及部门多大客户对售前、售中、售后服务均有敏感的需求竞争对手重点在抢夺大客户 目录目录 大客户管理要点大客户管理的六步分析法大客户管理流程大客户销售之基本技能大客户销售之基本态度大客户销售之基本禁忌大客户销售之基本技巧大客户销售之基本技巧大客户销售之基本工作内容大客户规划目的大客户规划内容模板大客户规划部分内容客户档案大客户规划部分内容客户档案客户广告预算、采购档案市场营销理论的运用微观经济学中的价格歧视运用框架协议中应明确的关键内容签定框架协议的关键点 大客户管理要点明确大客户的定义、范围和管理分工；建立系统化的全流程管理方法；统一客户服务，提高服务质量；规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系；优化营销、销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善大客户团队的运行机制；加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行；建立市场分析、行业分析和客户分析的科学模型。大客户管理的六步分析法行业分析竞争分析个性化需求分析定制化方案分析服务支持能力分析客户规划分析 大客户管理流程重组的根本目的在于解决目前面临的焦点问题主要问题主要问题大客户的服务和管理不统一对于大客户，缺乏量化细分标准及业务需求分析，很少提供专业化服务对于大客户缺乏严谨的客户发展计划，销售以基本业务为主，缺乏整体方案的设计与推广前后端脱节，后端到前端的流程没有闭环，缺乏资源确认流程，支持资源调度，故障排除等流程的前后端接口不明确，缺乏有效的信息反馈机制建议建议明确大客户的定义，统一服务按行业按规模对大客户进行细分，了解不同客户对于不同产品的需求，建立有专业的销售队伍设计客户发展计划，根据客户需求，提供整体解决方案，并在解决方案设计中建立虚拟团队，包括客户经理和技术专家，有计划，有步骤，主动地为客户提供全面服务和增值服务在联系前后端的主要流程,包括资源调度和故障排除中，设计闭环流程，设立信息反馈机制，并在资源调度之前引入资源确认流程.提供一站式受理服务，取消多端受理 询问“Inquiry”,not just“Ask”聆听“Listen”,not just“Hear”确认客户需求（用自己的语言）大客户销售之基本技能 大客户销售之基本态度大客户销售之基本态度诚实尊重谦虚（甚至谦卑！）专业严谨守时守信 大包大揽、说到做不到直接攻击竞争对手直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户（可能包括当众赞美！）张冠李戴、换汤忘换药大客户销售之基本禁忌 大客户销售之基本技巧把“聪明”与“正确”留给客户！个性化、个人化的关心（比如：中秋节送月饼？）每一次接触客户预先设立明确的目标大客户销售之基本工作内容理解客户需求（公司、个人）发现、确认、把握机会建立、加深并维护关键客户关系（针对、覆盖计划、落实到人）实现销售！大客户规划目的达成销售指标，提高市场份额深入理解关键客户为保持平衡增长制定战略确认机会并规划资源规划全层次关系覆盖定义公司价值了解并打败竞争对手形成高效的团队沟通客户关系的保持和延续 大客户规划内容模板客户档案客户档案：财务状况、组织机构图、历史客户策略客户策略：业务策略描述 客户的：业务拓展、应用方案、性价比。我们的：产品、方案、价格、服务。覆盖计划(人、机会、具体行动计划）不只是销售代表！不只是自己的资源！价值定位及路径价值定位及路径：从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径竞争竞争：何以胜出关键行动关键行动资源需求资源需求 大客户规划部分内容客户档案客户所处行业客户CEO的首要目标和挑战客户的客户及其需求客户的竞争对手及威胁销售、盈利、市场份额决策体系、决策人重要建议者、影响决策者正式的组织结构、非正式的政治及内部权力圈财务报表、资产负债表、年报等（参考资料）大客户规划部分内容客户档案客户广告预算主要广告商，我们的份额我们的服务基础：产品、服务、方案、数量、金额竞争对手的服务基础：产品、服务、方案、数量、金额客户的广告策略我们的优势(针对这个客户）客户对我们及竞争对手的满意度客户的年度预算客户的预算过程、是否有可以影响的环节 市场营销理论的运用4Ps指的是Product(产品)Price(价格)Place(地点，即分销，或曰渠道)Promotion(促销)四个英文单词。为什么是按这个顺序描述？在做推销工作时一般是如何做的？在新产品销售中一般是如何做的？为什么经常失败？微观经济学中的价格歧视运用微观经济学微观经济学（Microeconomics），有时也被称为价格理论（Price Theory），主要研究个体消费者，企业，或者产业的经济行为，及其生产和收入分配。价价格歧视价价格歧视（price discrimination）实质上是一种价格差异，通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。价格歧视区分为三个等级价格歧视区分为三个等级一级价格歧视，即厂商对每一单位产品都按消费者所愿意支付的最高价格出售。二级价格歧视，即厂商对不同的消费数量段规定不同的价格。三级价格歧视，即厂商对同一种产品在不同的市场上（或对不同的消费群）收取不同的价格。要根据微观经济学的价格歧视与客户签定框架协议，加强自己要根据微观经济学的价格歧视与客户签定框架协议，加强自己在竞争中的主动性和市场占有率。在竞争中的主动性和市场占有率。现有产品的价格体系举例。现有产品的价格体系举例。框架协议对价格体系的再利用。框架协议对价格体系的再利用。框架协议中应明确的关键内容服务期限服务内容付款方式服务保证金产品价格约定服务计费方式增加服务数量超过协议约定时的处理续约的条件 签定框架协议的关键点认识到重要性树立信心参考以前的成功案例深入调查了解客户需求准确判断客户预算确定框架协议金额理清流程(包括售后服务)专业的谈判方式准备多套方案预备谈判筹码利用大客户竞争关系促进签约争取大额收款一次性最好签约并大额收款后再谈其他增值服务快速消化部分存款 明确的方向、有效的方法、坚持就是胜利！