产业园区项目营销策划与招商实战训练.doc

产业园区项目营销策划与招商实战训练讲师:李豪课程介绍:产业园区就是以调整产业结构、发展创新经济与战略性新兴产业为目标,以政策为基础,以金融为依托,以地产为载体;以独栋办公、写字楼、研发及生产用房、商业及休闲配套、景区等为主要开发对象;一种周期长、投入大得,并且见效较慢得地产形式。本课程就如何解决产业园区营销策划、招商、推广实战与实施技能与创新模式进行全面学习。课程对象:产业园区项目与企业高层管理人员、中高层管理,营销策划团队、销售团队、招商团队与经营管理团队课程时间:2天课程学习目标: 1. 认识与了解新形势下产业园区营销与招商特点与创新模式;2. 掌握产业园区营销策划与推广全周期与各节点得工作与策略;3. 重点掌握与学习产业园区产品与针对型客户得分析,以及如何在营销与招商应对与吸引客户;4. 重点掌握产业地产营销推广、销售、招商得各项技能与技巧。课程大纲:1 房地时新形势下产业园区营销与招商特点1.1 产业创新化1.1.1 产业延伸1.1.2 产业重新定义与定位1.1.3 产业新细分与组合1.2 互联网大数据化1.2.1 互联网思维下产业园区创新营销与招商1.2.2 产业园区应用大数据营销与推广1.2.2.1 大数据来源与收集1.2.2.2 大数据整理与分析1.2.2.3 基于大数据得营销决策1.3 定制化1.3.1 订单式地产形成1.3.2 订单式地产实施与落地1.4 金融化1.4.1 产业园区四类金融产品创新营销1.5 政策化1.5.1 大众创新与万众创新得解读与产业园区政策得落地1.6 服务化1.6.1 产业园区六大标准化服务1.6.2 产业园区八大创新服务2 产业园区营销策划与推广策略2.1 产业园区营销与推广全流程2.2 产业园区六大阶段营销实施与推广策略2.2.1 项目规划阶段营销策略与营销实施2.2.2 项目启动阶段得营销实施2.2.3 项目实施与建筑阶段得营销实施2.2.4 项目开盘与招商启动阶段得营销实施2.2.5 项目持续销售阶段得营销实施2.2.6 项目收尾阶段得营销实施2.3 产业园区营销目标确立与分解落地2.3.1 产业园区营销目标确立得六个基础2.3.2 营销目标分解2.3.2.1 按时间分解2.3.2.2 按时间开发阶点分解2.3.2.3 按渠道分解2.3.2.4 按媒体推广渠道分解2.3.2.5 按营销团队分解2.3.2.6 按营销动作分解2.3.3 营销分解任务执行与完成2.3.3.1 营销准备2.3.3.2 营销资源分析与整合2.3.3.3 营销团队培训与训练2.3.3.4 营销反馈与分析2.3.3.5 营销动作考核与激励2.4 产业园区得招商策略2.4.1 放水养鱼策略2.4.2 产业优势策略2.4.3 政策优惠策略2.4.4 企业扶持策略2.4.5 客户聚集策略2.4.6 便利快捷策略2.4.7 成本低廉策略2.4.8 人才发展策略2.4.9 服务致胜策略2.4.10 品牌名气策略3 产业园区产品分析与客户分析3.1 产品分析与项目卖点提炼3.1.1 产品特点与优势3.1.2 产品针对得客户群体3.1.3 产品卖点提炼3.1.4 产品卖点挖掘与包装3.2 产业园区客户分析3.2.1 产业园主要三类客户分析3.2.1.1 企业客户3.2.1.2 投资客户3.2.1.3 企业资产保值型客户3.2.2 产业园区大客户(企业客户)特点分析3.2.2.1 产业园区大客户购买与决策过程分析3.2.2.2 大客户信息收集与分析3.2.2.3 大客户十大开拓渠道3.2.2.4 大客户关系确立与联络3.2.3 产业园投资型客户特点分析3.2.3.1 投资型客户来源与特点3.2.3.2 投资型客户与大客户区别3.2.3.3 投资型客户决策依据与要素4 产业园区营销与招商技能实战提升训练4.1 客户拜访技能提升4.1.1 拜访客户七个步骤4.1.2 拜访客户前得准备4.1.3 如何有效预约客户时间4.1.4 提前抵达客户处得重要性4.1.5 设计一个良好得开场白4.1.6 用一句话介绍项目得最大卖点4.1.7 五种有效得问客户得方法抓住客户需求4.1.8 SPIN得挖掘与引导客户需求4.1.9 如何有效邀约客户到现场与建立良好得关系4.2 客户跟进技能提升4.2.1 跟进客户得核心价值4.2.2 六种有效得客户跟进方法4.2.3 客户分类跟进4.2.4 客户跟进中如何分析与判断客户得购买欲望4.2.5 客户跟进总结与分析4.2.6 客户跟进中常见得六大死结得处理4.3 客户沟通技能提升4.3.1 销售沟通得基本原理4.3.2 如何让客户多说4.3.3 学会倾听客户语言与话外音4.3.4 正确得销售表达方法4.3.5 销售有效得反馈与应答技能4.3.6 沟通中察言观色技能4.3.7 客户性格分析与不同对性格客户沟通模式4.3.8 群组客户沟通原则与技能4.4 客户谈判与逼定技能提升4.4.1 谈判得原则4.4.2 谈判准备4.4.3 谈判得开场与引导4.4.4 谈判中关键问题与核心要点如何抛出4.4.5 谈判氛围营造与气氛缓与4.4.6 谈判十八条原则4.4.7 谈判中异议得处理与应对4.4.8 价格异议得处理与应对4.4.9 谈判中逼定得四个基本要素4.4.10 抓住客户购买得信号4.4.11 十六种逼定技巧课程案例:武汉某商业别墅(独栋办公楼)成功营销案例、重庆信达写字楼群(金融产业园区)前期定制化开发、中建武汉项目转型定位成功营销、北京中关村产业园区开发与营销模式、广州某产业园产业休闲化定位等近二十个产业园区营销与推广案例