产业园区项目营销策划与招商实战训练.doc

产业园区项目营销策划与招商实战训练
讲师:李豪
课程介绍:
产业园区就是以调整产业结构、发展创新经济与战略性新兴产业为目标,以政策为基础,以金融为依托,以地产为载体;以独栋办公、写字楼、研发及生产用房、商业及休闲配套、景区等为主要开发对象;一种周期长、投入大得,并且见效较慢得地产形式。本课程就如何解决产业园区营销策划、招商、推广实战与实施技能与创新模式进行全面学习。
课程对象:
产业园区项目与企业高层管理人员、中高层管理,营销策划团队、销售团队、招商团队与经营管理团队
课程时间:2天
课程学习目标:
1. 认识与了解新形势下产业园区营销与招商特点与创新模式;
2. 掌握产业园区营销策划与推广全周期与各节点得工作与策略;
3. 重点掌握与学习产业园区产品与针对型客户得分析,以及如何在营销与招商应对与吸引客户;
4. 重点掌握产业地产营销推广、销售、招商得各项技能与技巧。
课程大纲:
1 房地时新形势下产业园区营销与招商特点
1.1 产业创新化
1.1.1 产业延伸
1.1.2 产业重新定义与定位
1.1.3 产业新细分与组合
1.2 互联网大数据化
1.2.1 互联网思维下产业园区创新营销与招商
1.2.2 产业园区应用大数据营销与推广
1.2.2.1 大数据来源与收集
1.2.2.2 大数据整理与分析
1.2.2.3 基于大数据得营销决策
1.3 定制化
1.3.1 订单式地产形成
1.3.2 订单式地产实施与落地
1.4 金融化
1.4.1 产业园区四类金融产品创新营销
1.5 政策化
1.5.1 大众创新与万众创新得解读与产业园区政策得落地
1.6 服务化
1.6.1 产业园区六大标准化服务
1.6.2 产业园区八大创新服务
2 产业园区营销策划与推广策略
2.1 产业园区营销与推广全流程
2.2 产业园区六大阶段营销实施与推广策略
2.2.1 项目规划阶段营销策略与营销实施
2.2.2 项目启动阶段得营销实施
2.2.3 项目实施与建筑阶段得营销实施
2.2.4 项目开盘与招商启动阶段得营销实施
2.2.5 项目持续销售阶段得营销实施
2.2.6 项目收尾阶段得营销实施
2.3 产业园区营销目标确立与分解落地
2.3.1 产业园区营销目标确立得六个基础
2.3.2 营销目标分解
2.3.2.1 按时间分解
2.3.2.2 按时间开发阶点分解
2.3.2.3 按渠道分解
2.3.2.4 按媒体推广渠道分解
2.3.2.5 按营销团队分解
2.3.2.6 按营销动作分解
2.3.3 营销分解任务执行与完成
2.3.3.1 营销准备
2.3.3.2 营销资源分析与整合
2.3.3.3 营销团队培训与训练
2.3.3.4 营销反馈与分析
2.3.3.5 营销动作考核与激励
2.4 产业园区得招商策略
2.4.1 放水养鱼策略
2.4.2 产业优势策略
2.4.3 政策优惠策略
2.4.4 企业扶持策略
2.4.5 客户聚集策略
2.4.6 便利快捷策略
2.4.7 成本低廉策略
2.4.8 人才发展策略
2.4.9 服务致胜策略
2.4.10 品牌名气策略
3 产业园区产品分析与客户分析
3.1 产品分析与项目卖点提炼
3.1.1 产品特点与优势
3.1.2 产品针对得客户群体
3.1.3 产品卖点提炼
3.1.4 产品卖点挖掘与包装
3.2 产业园区客户分析
3.2.1 产业园主要三类客户分析

3.2.1.1 企业客户
3.2.1.2 投资客户
3.2.1.3 企业资产保值型客户
3.2.2 产业园区大客户(企业客户)特点分析
3.2.2.1 产业园区大客户购买与决策过程分析
3.2.2.2 大客户信息收集与分析
3.2.2.3 大客户十大开拓渠道
3.2.2.4 大客户关系确立与联络
3.2.3 产业园投资型客户特点分析
3.2.3.1 投资型客户来源与特点
3.2.3.2 投资型客户与大客户区别
3.2.3.3 投资型客户决策依据与要素
4 产业园区营销与招商技能实战提升训练
4.1 客户拜访技能提升
4.1.1 拜访客户七个步骤
4.1.2 拜访客户前得准备
4.1.3 如何有效预约客户时间
4.1.4 提前抵达客户处得重要性
4.1.5 设计一个良好得开场白
4.1.6 用一句话介绍项目得最大卖点
4.1.7 五种有效得问客户得方法抓住客户需求
4.1.8 SPIN得挖掘与引导客户需求
4.1.9 如何有效邀约客户到现场与建立良好得关系
4.2 客户跟进技能提升
4.2.1 跟进客户得核心价值
4.2.2 六种有效得客户跟进方法
4.2.3 客户分类跟进
4.2.4 客户跟进中如何分析与判断客户得购买欲望
4.2.5 客户跟进总结与分析
4.2.6 客户跟进中常见得六大死结得处理
4.3 客户沟通技能提升
4.3.1 销售沟通得基本原理
4.3.2 如何让客户多说
4.3.3 学会倾听客户语言与话外音
4.3.4 正确得销售表达方法
4.3.5 销售有效得反馈与应答技能
4.3.6 沟通中察言观色技能
4.3.7 客户性格分析与不同对性格客户沟通模式
4.3.8 群组客户沟通原则与技能
4.4 客户谈判与逼定技能提升
4.4.1 谈判得原则
4.4.2 谈判准备
4.4.3 谈判得开场与引导
4.4.4 谈判中关键问题与核心要点如何抛出
4.4.5 谈判氛围营造与气氛缓与
4.4.6 谈判十八条原则
4.4.7 谈判中异议得处理与应对
4.4.8 价格异议得处理与应对
4.4.9 谈判中逼定得四个基本要素
4.4.10 抓住客户购买得信号
4.4.11 十六种逼定技巧
课程案例:武汉某商业别墅(独栋办公楼)成功营销案例、重庆信达写字楼群(金融产业园区)前期定制化开发、中建武汉项目转型定位成功营销、北京中关村产业园区开发与营销模式、广州某产业园产业休闲化定位等近二十个产业园区营销与推广案例