OTC代表-药店拜访技巧-(1).ppt

OTC专业(zhuny)拜访技巧第一页，共六十六页。本次培训(pixn)的目标了解OTC专业拜访流程的步骤和技巧掌握专业销售技巧和提升个人(grn)的销售能力为成为专业的销售代表建立坚实的基础第二页，共六十六页。销售代表是连接销售代表是连接(linji)公司和客户的桥梁公司和客户的桥梁公司(n s)第三页，共六十六页。8、结束、结束(jish)工作工作专业(zhuny)OTC客户拜访8步骤拜访拜访(bifng)前前拜访中拜访中拜访后拜访后1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析第四页，共六十六页。拜访(bifng)8步骤-第1步 计划准备目的：确保目标明确为销售拜访(bifng)做好充分准备提高时间的利用效率提高销售拜访的成功率1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行计划为什么要进行计划(jhu)准备？准备？第五页，共六十六页。计划准备的主要(zhyo)步骤1.重温路线，明确(mngqu)拜访目标2.准备销售工具和陈列材料3.检查个人形象，对重要的客户进行预约第六页，共六十六页。1.1 重温当日拜访(bifng)路线，明确拜访(bifng)目标重温拜访路线确保路线的合理和符合客户的工作时间订货时间明确拜访目标检查上一次拜访需要跟进事项(shxing)的完成情况结合公司最新的要求针对每个客户制定拜访目标第七页，共六十六页。什么(shn me)是目标?在拜访后，我希望达成在拜访后，我希望达成(dchng)(dchng)什么什么第八页，共六十六页。销售拜访(bifng)的目标提高提高(t go)销量销量现有现有(xin yu)客户客户新客户新客户1.卖入新规格卖入新规格/产品产品2.卖入新促销活动卖入新促销活动3.卖入新的陈列建议卖入新的陈列建议4.价格的纠正价格的纠正5.提高店员主推的积极性提高店员主推的积极性和专业性和专业性6.进行有效的补货和必要的进行有效的补货和必要的售后服务售后服务7.跟进活动执行状况跟进活动执行状况1.建立关系和进行客户渗建立关系和进行客户渗透透2.争取客户购进天士力争取客户购进天士力的产品的产品第九页，共六十六页。制定有效拜访(bifng)目标的原则SMART具体具体(jt)(jt)的的量化的量化的挑战挑战(tio zhn)(tio zhn)的的现实的现实的时限的时限的SMART第十页，共六十六页。清晰地描述期望的结果(ji gu)员工和主管都明白 可以实现但需要格外(gwi)努力 不能低于公司标准有明确(mngqu)的数字指标有助于鉴定评估何时完成现有的资源和能力能支持的有助于不断的激励工作Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 具挑战性 Realistic 切实可行的 Timed 具有时间限制的第十一页，共六十六页。有效(yuxio)拜访目标的要点每一次拜访都应该有至少1个明确的目标拜访目标要符合(fh)SMART的原则重要重要(zhngyo)！第十二页，共六十六页。1.2 准备销售工具与陈列(chnli)材料准备销售工具是指帮助进行销售介绍的各种材料准备陈列材料和工具是指由公司提供，用于改进产品(chnpn)店面陈列形象的材料与工具第十三页，共六十六页。1.3 检查(jinch)个人形象和对重要客户进行预约个人仪表仪容的检查（男、女形象示范）头发面容干净手指甲整洁衣服鞋子干净打电话给重要的客户进行(jnxng)预约第十四页，共六十六页。l业绩是由目标推动业绩是由目标推动(tu dng)而来的而来的l如果目标不如果目标不SMART，就不成其为目标！，就不成其为目标！l充分的准备是成功的基础充分的准备是成功的基础计划(jhu)准备的小结第十五页，共六十六页。拜访8步骤-第2步 店铺(dinp)检查目的(md)：创造与客户良好的沟通氛围了解店铺的状况和找出潜在生意机会为什么要进行为什么要进行(jnxng)店铺检查？店铺检查？1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作第十六页，共六十六页。店铺检查(jinch)的主要步骤1.与客户打招呼2.检查店内销售六要素3.检查竞争(jngzhng)对手的信息4.回顾拜访目标第十七页，共六十六页。2.1与店员(dinyun)打招呼与店铺的负责人及店员主动打招呼与初次见面的店员进行自我介绍，并了解对方的姓名(xngmng)及工作范围第十八页，共六十六页。2.2 检查(jinch)店内6要素产产品品(chnpn)分分销销产产品品(chnpn)陈陈列列价格价格促促销销活活动动助助销销产产品品库库存存1、产品、产品2、助销、助销3、促销、促销第十九页，共六十六页。2.2.1 检查店内6要素(yo s)产品分销检查与记录店面所有我公司产品的分销规格对比公司标准，检查是否有新规格销售(xioshu)的机会产品(chnpn)分销产品陈列价格促销活动助销客户服务产产品分品分销销第二十页，共六十六页。2.2.2 检查店内6要素产品(chnpn)陈列检查和记录主货架产品(chnpn)陈列面位检查主货架的位置检查和记录第二陈列的状况检查POSM的使用状况产品(chnpn)分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产产品品陈陈列列第二十一页，共六十六页。陈陈 列列 位位 置置 影影 响响 销销 量量货架货架(hu ji)(hu ji)的最佳视线范围的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围。手可及的陈列范围。陈列在这一范围内的产品销售陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上移或效果最好。随货架位置上移或下移，效果则递减。下移，效果则递减。第二十二页，共六十六页。2.2.3 检查(jinch)店内6要素产品价格检查和记录产品价格检查产品价格标签的摆放位置(wi zhi)及清晰程度产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产产品价格品价格第二十三页，共六十六页。2.2.4 检查(jinch)店内6要素助销检查与记录店员(dinyun)/促销员的推荐积极性检查与记录店员/促销员的推荐专业性POSM产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存助助销销第二十四页，共六十六页。2.2.5 检查(jinch)店内6要素促销活动检查(jinch)与记录促销活动执行达标状况检查与记录促销活动的货品与促销赠品数量产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存促促销销(c xio)活活动动第二十五页，共六十六页。2.2.6 检查店内6要素(yo s)产品库存记录(jl)产品批号清点和记录产品库存数量产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产产品品(chnpn)库库存存第二十六页，共六十六页。2.3 检查(jinch)竞争对手的信息竞品的销售状况竞品的产品分销/新品竞品的库存/批号(p ho)竞品的陈列竞品的价格竞品的促销活动竞品的专业推荐情况了解竞品变化的背后原因第二十七页，共六十六页。店铺检查店铺检查l可以帮助我们发现和确认生意机会可以帮助我们发现和确认生意机会l收集竞品的信息收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆才能做到知己知彼、百战不殆l帮助我们明确拜访的目标帮助我们明确拜访的目标,真正真正(zhnzhng)做到有的放矢做到有的放矢店铺检查(jinch)的小结第二十八页，共六十六页。拜访8步骤-第3步 订单(dn dn)建议1、计划、计划(jhu)准备准备3、订单、订单(dn dn)建议建议2、店铺检查、店铺检查3、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作目的：最大限度地增加客户的购进避免出现缺货的现象和给竞品留下机会为什么要进行订单建议？为什么要进行订单建议？第二十九页，共六十六页。订单建议的主要(zhyo)步骤1.拟定补货数量2.向客户(k h)建议订单第三十页，共六十六页。3.1 拟定(ndng)补货数量我们假定客户库存控制标准为客户拜访周期内的平均销量1.5倍，销售人员平均每周拜访客户一次为例，进行补货管理：第一步：计算实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存第二步：计算库存控制目标=实际销量X1.5倍X调整系数（如果有节庆、促销活动、季节环境、突发事件、供应状况等要素的变化(binhu)，需要适当调整库存量）第三步：算出本次订货量=库存控制目标量-本次库存第三十一页，共六十六页。3.2 向客户(k h)建议订单与客户回顾库存、销售状况(zhungkung)根据1.5倍补货原则向客户建议订单，并解释相应的理由力争客户的签字确认专业的销售代表是向客户建议专业的销售代表是向客户建议(jiny)订单而不是问订单的！订单而不是问订单的！第三十二页，共六十六页。l帮助客户保持合理的存货量帮助客户保持合理的存货量l做到既不压货、又降低缺货的出现做到既不压货、又降低缺货的出现l提高提高(t go)库存的周转率库存的周转率订单(dn dn)建议的小结不缺货不缺货(qu hu)、不屯货！、不屯货！第三十三页，共六十六页。拜访8步骤-第4步 销售(xioshu)介绍目的现有客户卖入新规格(gug)/产品卖入新促销活动卖入新的陈列建议新客户建立关系和进行客户渗透争取客户购进我公司的产品1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行销售为什么要进行销售(xioshu)介绍？介绍？第三十四页，共六十六页。运用(ynyng)漏斗式提问技巧确认需求达成达成协议协议处处理理(chl)异异议议展示展示(zhnsh)利益利益提出建提出建议议探探寻寻需求需求l 提出好主意l 用相关的特征和利益进行说服l 概述3-5个关键利益点l 辨别异议的类型l 运用相应的技巧进行处理l 识别客户的购买信号l 运用相应的技巧来促成协议l 具体的行动计划销售介绍的流程第三十五页，共六十六页。专业销售技巧(jqio)的要点适当地引导，但要自然和口语化每个步骤都要进行验证，防止结果落空使整个销售(xioshu)处于主导的状态第三十六页，共六十六页。拜访(bifng)8步骤-第5步 店面陈列目的(md)：强化品牌的形象和冲击力突出重点产品及促销主题加快销售速度1、计划、计划(jhu)准备准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行店面陈列？为什么要进行店面陈列？第三十七页，共六十六页。店面陈列的主要(zhyo)步骤1.进行陈列的维护和改进2.补充货架上的产品3.更换(gnhun)和张贴新的POSM第三十八页，共六十六页。l调整货架位置，争取在品类区域第一位置调整货架位置，争取在品类区域第一位置l扩大产品排面，使公司扩大产品排面，使公司(n s)产品享有公平合理的陈列空间产品享有公平合理的陈列空间l确保产品的中文商标正面向消费者确保产品的中文商标正面向消费者l确保标价清晰确保标价清晰l清洁产品外包装、陈列工具和清洁产品外包装、陈列工具和POSMl争取第二陈列机会争取第二陈列机会5.1进行陈列的维护(wih)和改进第三十九页，共六十六页。l把产品从仓库补充把产品从仓库补充(bchng)到货架上到货架上l按照先进先出的原则进行摆放按照先进先出的原则进行摆放5.2补充(bchng)货架上的产品第四十页，共六十六页。陈 列 位 置产品陈列位置:非处方药感冒药品类尽量和西药感冒药摆放在一起,吸引西药消费者购买我公司产品客流量大的位置(如:解热镇痛药柜台)消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置 光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置同类药品的中间(zhngjin)位置 著名品牌药品旁边位置第四十一页，共六十六页。排 面总原则:感冒系列(xli)(柴胡,穿心莲,藿香)必须必须放在一起整齐而有气势第四十二页，共六十六页。几种(j zhn)常规陈列面示意图3*32*42*22*3第四十三页，共六十六页。l更换破损更换破损/过期过期(guq)的的POSMl在合适的位置张贴新的在合适的位置张贴新的POSM5.3更换(gnhun)和张贴新的POSM第四十四页，共六十六页。陈列(chnli)材/POSM的作用货架贴:传递(chund)单产品主题信息单/双联盒:规范陈列面的数量传递产品主题信息在开放式货架上垫高产品以避免被价签遮挡展架整合传递感冒药系列的主题信息最大化的呈现我公司产品以具有冲击力第四十五页，共六十六页。l店面陈列是无声的销售员店面陈列是无声的销售员l这是增强我们在店铺销售影响力的关键这是增强我们在店铺销售影响力的关键l店面陈列需要不断的维护店面陈列需要不断的维护(wih)和改进和改进店面陈列(chnli)的小结第四十六页，共六十六页。拜访8步骤(bzhu)-第6步 店员指导目的(md)：增强与店员的客情关系强化和提升产品在店内专业推荐力度1、计划、计划(jhu)准备准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行店员指导？为什么要进行店员指导？第四十七页，共六十六页。店员指导(zhdo)的主要步骤1.了解店员情况(qngkung)2.交流和指导3.收集商业信息第四十八页，共六十六页。6.1 了解店员(dinyun)情况工作状况个人信息面临(minlng)的压力消费者/购物者信息第四十九页，共六十六页。6.2 交流(jioli)和指导对店员进行产品知识利益、行业知识、陈列知识、销售技巧/推荐专用语，促销活动信息(xnx)的沟通解决店员的疑问第五十页，共六十六页。6.3 收集(shuj)商业信息收集其它供应商正在进行的与该店铺相关(xinggun)的项目客户对这些活动的看法泰诺泰诺 小柴胡颗粒小柴胡颗粒藿香正气软胶囊藿香正气软胶囊 第五十一页，共六十六页。l店员的专业推荐是我们产品店员的专业推荐是我们产品(chnpn)在店铺销售的关键因素在店铺销售的关键因素之一之一l建立良好的关系需要日常拜访中良好的双向沟通建立良好的关系需要日常拜访中良好的双向沟通店员(dinyun)指导的小结第五十二页，共六十六页。拜访8步骤-第7步 记录(jl)分析目的：更新(gngxn)和完善客户和市场信息培养销售代表自我分析的能力1、计划、计划(jhu)准备准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行记录分析？为什么要进行记录分析？第五十三页，共六十六页。记录分析的主要(zhyo)步骤1.与客户道别和预约下次拜访时间2.小结拜访中的问题与得失(dsh)3.完成工作报告第五十四页，共六十六页。7.1 与客户道别(do bi)和预约下次拜访时间与店铺负责人道别(do bi)，并确定和预约下次拜访时间与店员道别第五十五页，共六十六页。7.2 小结拜访(bifng)中的得失目标达到了吗?遇到(y do)什么新问题？做得好的方面需要改进的方面如何把这次拜访的经验运用在下一个拜访中?第五十六页，共六十六页。7.3 完成工作(gngzu)报告把拜访结果与客户问题(wnt)和相关信息记录在客户拜访卡上第五十七页，共六十六页。l培养和提高培养和提高(t go)自我分析和总结的能力自我分析和总结的能力l不断地提高个人的客户管理和销售能力不断地提高个人的客户管理和销售能力记录(jl)分析的重要性第五十八页，共六十六页。拜访8步骤-第8步 结束(jish)工作目的:跟进客户的服务(fw)状况对当日工作进行总结为次日做好拜访做好准备1、计划、计划(jhu)准备准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行结束工作？为什么要进行结束工作？第五十九页，共六十六页。结束(jish)工作的主要步骤1.递交订单(dn dn)和跟进售后服务2.进行当日工作总结3.进行下个工作日的准备第六十页，共六十六页。8.1 递交订单(dn dn)和跟进售后服务递交(djio)订单给经销商协调送货安排跟进和处理在拜访中客户提出的售后服务事宜第六十一页，共六十六页。8.2 进行(jnxng)当日工作总结完成当日(dngr)所有工作报告填写业绩板与主管汇报当日的问题、需求和其它重要情况第六十二页，共六十六页。8.3 进行(jnxng)下个工作日的准备预览第二天的拜访路线，制定拜访目标准备相应的销售(xioshu)工具和陈列材料第六十三页，共六十六页。l及时进行对客户承诺的后续跟进及时进行对客户承诺的后续跟进(n jn)和协调和协调l培养日清日新的工作习惯培养日清日新的工作习惯结束(jish)工作的重要性第六十四页，共六十六页。天士力OTC客户(k h)拜访8步骤总结拜访拜访(bifng)前前拜访拜访(bifng)中中拜访后拜访后1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导8、结束工作、结束工作5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析拜访拜访8步骤提供了一步骤提供了一整套标准、规范的整套标准、规范的方法来帮助我们提方法来帮助我们提高拜访的效率和效高拜访的效率和效益益第六十五页，共六十六页。内容(nirng)总结OTC专业拜访技巧。7、记录分析。如果目标不SMART，就不成其为目标。2.2.1 检查店内6要素产品分销。2.2.2 检查店内6要素产品陈列。2.2.3 检查店内6要素产品价格。2.2.4 检查店内6要素助销。2.2.5 检查店内6要素促销(c xio)活动。2.2.6 检查店内6要素产品库存。第一步：计算实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存。第三步：算出本次订货量=库存控制目标量-本次库存第六十六页，共六十六页。