市场营销培训大学经济管理课程.pptx

市场营销培训课件运输公司市场营销培训版权所有：宋伟1.五五五五四四四四三三三三二二二二一一一一充满挑战的市场营销充满挑战的市场营销 企业目标市场战略企业目标市场战略企业如何开拓市场企业如何开拓市场专业销售技巧专业销售技巧现场调查现场调查运输公司培训运输公司培训运输公司市场营销培训版权所有：宋伟一、充满挑战的市场营销一、充满挑战的市场营销1.企业面对的营销挑战企业面对的营销挑战2.市场营销的含义市场营销的含义3.需求的分类需求的分类运输公司市场营销培训版权所有：宋伟1、企业面对的营销挑战、企业面对的营销挑战u市场环境瞬息万变u消费者需求变化莫测u竞争者随时带来冲击与威胁u灰色营销扰乱市场秩序u企业资源匮乏紧张运输公司市场营销培训版权所有：宋伟企业，企业，就好像大海中的一艘小船，就好像大海中的一艘小船，海面时而宁静，时而汹涌，海面时而宁静，时而汹涌，小船随时可能迷失方向。小船随时可能迷失方向。瞬息万变的环境瞬息万变的环境运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例0：911事件对美国各行业的影响分析事件对美国各行业的影响分析餐餐饮、旅游、旅游民航民航游游戏、软件件媒体媒体电视电话电视电话网络会议系统网络会议系统心理咨询心理咨询911机会机会威胁威胁911运输公司市场营销培训版权所有：宋伟“花心花心”的消费者，变幻莫测的需求的消费者，变幻莫测的需求这么多好么多好东西，想西，想买哪哪个牌子就个牌子就买哪个牌子！哪个牌子！运输公司市场营销培训版权所有：宋伟竞争者之间的冲击和威胁竞争者之间的冲击和威胁今天非争个你今天非争个你死我活不可！死我活不可！运输公司市场营销培训版权所有：宋伟灰色营销扰乱市场秩序灰色营销扰乱市场秩序运输公司市场营销培训版权所有：宋伟运输公司市场营销培训版权所有：宋伟企业自身的资源匮乏企业自身的资源匮乏运输公司市场营销培训版权所有：宋伟企业急需规范科学的市场营销！运输公司市场营销培训版权所有：宋伟2、市场营销的含义、市场营销的含义市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程。运输公司市场营销培训版权所有：宋伟行业与市场的关系行业与市场的关系市场市场（买者总和）（买者总和）行业行业（卖者总和）（卖者总和）商品或服务商品或服务货币货币信息信息沟通沟通运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例1时间：时间：81/7/2981/7/29地点：英国伦敦地点：英国伦敦过程：过程：英国查尔斯王子和戴安娜举行结婚英国查尔斯王子和戴安娜举行结婚庆典之日（耗资一亿英镑）。早庆典之日（耗资一亿英镑）。早8 8：0000人群人群已聚集在车队必经之路的两边，据说有数十已聚集在车队必经之路的两边，据说有数十万人。这时，有一些小贩身背挎包，推销一万人。这时，有一些小贩身背挎包，推销一种东西（潜望镜），边走边吆喝：用潜望镜种东西（潜望镜），边走边吆喝：用潜望镜观看结婚庆典，观看结婚庆典，1 1 英镑英镑1 1只。到只。到1010：0000庆典庆典结束时，共销售出十几万只，净赚十万英镑。结束时，共销售出十几万只，净赚十万英镑。请分析：此案例成功的原因？请分析：此案例成功的原因？运输公司市场营销培训版权所有：宋伟潜望镜案例分析潜望镜案例分析信息（公开信息（公开/共享）共享）需求的市场预测（市场细分需求的市场预测（市场细分/目标市场选目标市场选定）定）产品定位（概念）产品定位（概念）产品（潜望镜）产品（潜望镜）价格（价格（1 1英镑）英镑）渠道（直销）渠道（直销）促销（叫卖广告）促销（叫卖广告）销售时机（销售时机（8 8：00-1000-10：0000）运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例2 日清公司是如何向美国销售方便面的？日清公司是如何向美国销售方便面的？运输公司市场营销培训版权所有：宋伟83、需求的分类、需求的分类八种典型的需求类型运输公司市场营销培训版权所有：宋伟针对各种需求状态市场营销管理的任务针对各种需求状态市场营销管理的任务否否定定需需求求零零需需求求潜潜在在需需求求动动摇摇需需求求不不规规则则需需求求饱饱和和需需求求超超饱饱和和需需求求转转换换营营销销刺刺激激营营销销开开发发营营销销再再营营销销同同步步营营销销维维持持营营销销缩缩减减营营销销反反营营销销有有害害需需求求1、有害需求 2、否定需求 3、零需求毒品、赌具的需求毒品、赌具的需求 对高胆固醇食品的需求对高胆固醇食品的需求 撒哈拉沙漠居民对船只的需求撒哈拉沙漠居民对船只的需求举例 不规则需求 潜在需求 动摇性需求 玫瑰花的需求玫瑰花的需求 对不含尼古丁香烟的需求对不含尼古丁香烟的需求 新可乐的失败新可乐的失败运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例3百事可乐百事可乐VS可口可乐可口可乐新可乐的失败新可乐的失败运输公司市场营销培训版权所有：宋伟两两乐乐之之争争运输公司市场营销培训版权所有：宋伟运输公司市场营销培训版权所有：宋伟二、企业目标市场战略二、企业目标市场战略1.目标市场营销三部曲目标市场营销三部曲2.市场细分的作用市场细分的作用3.市场细分的标准市场细分的标准4.目标市场选择战略目标市场选择战略5.市场定位战略市场定位战略运输公司市场营销培训版权所有：宋伟情侣苹果情侣苹果案例案例4运输公司市场营销培训版权所有：宋伟1、目标市场营销三部曲（、目标市场营销三部曲（STP战略）战略）市场细分市场细分Segmenting目标市场目标市场选择选择Targeting市场定位市场定位Positioning运输公司市场营销培训版权所有：宋伟市场细分市场细分市场目标化市场目标化市场定位市场定位MarketPositioning为每个细分市场为每个细分市场定位，为每个细定位，为每个细分市场制定市场分市场制定市场营销组合战略。营销组合战略。MarketTargeting评估每个细分评估每个细分市场的吸引力，市场的吸引力，选择目标子市选择目标子市场；场；MarketSegmentation确定市场确定市场细分的依据，细分的依据，勾勒出细分勾勒出细分市场的轮廓；市场的轮廓；市场细分、目标化和定位的关系市场细分、目标化和定位的关系运输公司市场营销培训版权所有：宋伟 市场市场 /需求需求 市场细分市场细分Market/Needs SegmentationMarket/Needs Segmentation市场细分的实质市场细分的实质运输公司市场营销培训版权所有：宋伟想想切蛋糕的过程运输公司市场营销培训版权所有：宋伟2、市场细分的作用、市场细分的作用市场细分对企业营销具有以下利益：市场细分对企业营销具有以下利益：1 1 有利于发现市场机会。有利于发现市场机会。2 2 有利于掌握目标市场的特点。有利于掌握目标市场的特点。3 3 有利于制定市场营销组合策略。有利于制定市场营销组合策略。4 4 有利于提高企业的竞争能力。有利于提高企业的竞争能力。运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例5：吉列：吉列(Gillette)维纳斯滑舞女性专用除维纳斯滑舞女性专用除毛刀毛刀有利于有利于发现市市场机会机会运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例6：关节果汁：关节果汁口感维生素价格关节炎包装低高关节炎的药关节炎的药普通果汁普通果汁关节果汁关节果汁运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例7 颠覆性创新思维在全国乃至世界率先提出了“饮料分男女”的概念，有利于掌握目有利于掌握目标市市场的的特点特点运输公司市场营销培训版权所有：宋伟运输公司市场营销培训版权所有：宋伟运输公司市场营销培训版权所有：宋伟目标市场：15-35岁的她和他（心理年龄）她饮料结合女性需求添加了水溶性膳食纤维和芦荟，是为了减去女人岁月的痕迹、减去体重，所以她饮料叫“她-”；他饮料结合男性需求添加了肌醇和牛黄酸，为男人增加体力，男他饮料名字叫“他+”。运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例8：联合通信公司的品牌树：联合通信公司的品牌树有利于制定市有利于制定市场营销组合策略合策略运输公司市场营销培训版权所有：宋伟第七章第七章第七章第七章 国际市场战略业务决策国际市场战略业务决策国际市场战略业务决策国际市场战略业务决策兰蔻、薇姿、美宝莲三大兰蔻、薇姿、美宝莲三大品牌分别占据高档化妆品品牌分别占据高档化妆品市场、药房护肤品和大众市场、药房护肤品和大众彩妆市场的第一名。彩妆市场的第一名。运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例9：华素片的成功营销：华素片的成功营销有利于提高企有利于提高企业的的竞争争力力运输公司市场营销培训版权所有：宋伟地理细分洲际；国家或地区；洲际；国家或地区；省区县；城市规模；省区县；城市规模；气候气候年龄；性别；家庭规模；年龄；性别；家庭规模；收入；职业；教育；宗教收入；职业；教育；宗教人口细分社会阶层；生活方式；个性社会阶层；生活方式；个性心理细分3、消费者市场细分的标准、消费者市场细分的标准行为细分时机；利益；使用者情况；使时机；利益；使用者情况；使用率；忠诚度；态度用率；忠诚度；态度运输公司市场营销培训版权所有：宋伟4 4、生产者市场细分的依据、生产者市场细分的依据 细分标准细分标准细分变量细分变量地理环境地理环境自然资源、气候条件、社会环境自然资源、气候条件、社会环境、企业地理、企业地理位置、生产力布局、交通运输位置、生产力布局、交通运输用户状况用户状况行业、规模、购买能力行业、规模、购买能力需求特点需求特点购买目的、商品用途、质量，功能，价格要购买目的、商品用途、质量，功能，价格要求、使用频率、交易方式求、使用频率、交易方式购买行为购买行为追求利益的重点、购买量，周期、付款方式、追求利益的重点、购买量，周期、付款方式、采购制度与手段采购制度与手段运输公司市场营销培训版权所有：宋伟铝制品公司饮料罐业住宅业汽车业行业细分行业细分活动铝屋半成品材料建筑构件产品用途细分产品用途细分小型顾客中型顾客大型顾客顾客规模细分顾客规模细分产业市场多重属性市场细分产业市场多重属性市场细分重视质量重视服务重视价格关键的关键的采购标准采购标准案例案例10运输公司市场营销培训版权所有：宋伟5、目标市场选择战略、目标市场选择战略目标市场目标市场 是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。五五种可供考虑的市场覆盖模式种可供考虑的市场覆盖模式1 市场集中化2 选择专业化3 产品专业化4 市场专业化5 市场全面化运输公司市场营销培训版权所有：宋伟FivePatternsofTargetMarketSelectionSingle-segmentSingle-segmentconcentrationconcentrationProductProductspecializationspecializationM1 M2 M3 P1P2P3SelectiveSelectivespecializationspecializationM1 M2 M3 P1P2P3M1 M2 M3 Full marketFull marketcoveragecoverageP1P2P3MarketMarketspecializationspecializationM1 M2 M3 P1P2P3P1P2P3M1 M2 M3 P=ProductP=ProductM=MarketM=Market运输公司市场营销培训版权所有：宋伟目标市场选择战略细分市场1细分市场2细分市场3细分市场4细分市场5营销组合1营销组合2营销组合3营销组合4（2）差异性营销战略细分市场1细分市场2细分市场3细分市场4细分市场5营销组合（3）集中性营销战略营销组合整个市场（1）无差异性营销战略运输公司市场营销培训版权所有：宋伟总体战略总体战略经营战略经营战略满足需求满足需求引导需求引导需求无差异战略无差异战略差异战略差异战略集中战略集中战略选择目标选择目标市场战略市场战略进入目标进入目标市场战略市场战略质量制胜质量制胜技术制胜技术制胜低价制胜低价制胜服务制胜服务制胜宣传制胜宣传制胜利利润润运输公司市场营销培训版权所有：宋伟6、市场定位战略、市场定位战略市场定位（市场定位（marketing positioning)marketing positioning)也被称为产品定位或竞争性定位，是根据也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。上占有强有力的竞争位置。运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例11：谁是购买者？：谁是购买者？企业形飞机企业形飞机Starship的命运的命运轻型碳塑材料轻型碳塑材料令人惊叹的令人惊叹的L形机翼形机翼别致的涡轮引擎位于机尾别致的涡轮引擎位于机尾快捷方便又节省燃油快捷方便又节省燃油飞行员评价：稳定、易操作、飞行员评价：稳定、易操作、电子设备先进、内部空间大电子设备先进、内部空间大研究费用高达研究费用高达5 5亿美元亿美元最后只销售出最后只销售出2323架，回收架，回收23 23 X 5百万百万=1 1亿亿1 1千千5 5百万美元百万美元产生赤字：产生赤字：5 5亿亿-1-1亿亿=4 =4 亿亿赤字：将近4亿美元！在缺乏概念测试和市场调查在缺乏概念测试和市场调查的情况下，雷射公司开发出的情况下，雷射公司开发出新的企业型飞机新的企业型飞机Starship，最最终酿成一个终酿成一个4亿美元的赤字。亿美元的赤字。运输公司市场营销培训版权所有：宋伟廉价制胜廉价制胜战略战略宣传制胜宣传制胜战略战略质量制胜质量制胜战略战略技术制胜技术制胜战略战略服务制胜服务制胜战略战略市场定位战略市场定位战略利润利润运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例12润妍洗发水在中国市场的失败润妍洗发水在中国市场的失败运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例13 强生婴儿阿司匹林强生婴儿阿司匹林强生公司婴儿阿司匹林温和运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例14沃尔玛沃尔玛是如是如何体现其低何体现其低成本的企业成本的企业使命的？使命的？运输公司市场营销培训版权所有：宋伟Walton-martWal-Mart名称的变迁名称的变迁运输公司市场营销培训版权所有：宋伟 三、企业如何开拓市场三、企业如何开拓市场1.企业成长战略企业成长战略2.哪些产品应该开拓市场哪些产品应该开拓市场3.如何开拓市场如何开拓市场运输公司市场营销培训版权所有：宋伟1、企业成长战略、企业成长战略密集性成长战略一体化成长战略多角化成长战略市场原有新原有新产品市场渗透市场渗透Market-penetration产品开发产品开发Product-development市场开发市场开发Market-development多角化多角化Diversification运输公司市场营销培训版权所有：宋伟一体化一体化成长战略成长战略如果所在行业有发展前途，在供产、产如果所在行业有发展前途，在供产、产销方面实行合并更有效益，便可考虑采销方面实行合并更有效益，便可考虑采用一体化成长战略增加新用一体化成长战略增加新业务。业务。包括方式：包括方式：（）后向一体化（）后向一体化（）前向一体化（）前向一体化（）水平一体化（）水平一体化运输公司市场营销培训版权所有：宋伟一体化成长战略一体化成长战略竞争者竞争者供应商供应商企业企业批发商批发商零售商零售商顾客顾客后向一体化后向一体化前向一体化前向一体化水平一体化水平一体化前向一体化前向一体化运输公司市场营销培训版权所有：宋伟请判断以下实例属于哪种一体化战略请判断以下实例属于哪种一体化战略造纸厂兼并木材厂造纸厂兼并木材厂汽车厂开设汽车厂开设4S店店服装厂兼并棉纺厂服装厂兼并棉纺厂某酒店兼并另一家酒店某酒店兼并另一家酒店某酒店开设自己的养殖场某酒店开设自己的养殖场面粉厂开设自己的面包房面粉厂开设自己的面包房运输公司市场营销培训版权所有：宋伟2 哪些产品应该开拓市场哪些产品应该开拓市场这里的开拓市场是广义的，不是狭义的新这里的开拓市场是广义的，不是狭义的新市场开发。而是泛指提高产品的销售量，市场开发。而是泛指提高产品的销售量，扩大市场份额。扩大市场份额。运输公司市场营销培训版权所有：宋伟波士顿矩阵20%-20%-20%-20%-18%-18%-18%-18%-16%-16%-16%-16%-14%-14%-14%-14%-12%-12%-12%-12%-10%-10%-10%-10%-8%-8%-8%-8%-6%-6%-6%-6%-4%-4%-4%-4%-2%-2%-2%-2%-0 0 0 0市场增长率市场增长率3?问号问号?21奶牛（现金牛）奶牛（现金牛）6瘦狗瘦狗8710101010 x 4x 2x 1.5x 1x x 4x 2x 1.5x 1x 相对市场占有率相对市场占有率.5.5.5.5x .4x .3x .2x .1x x .4x .3x .2x .1x 明星明星54运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例15：巨人集团的投资组合分析巨人集团的投资组合分析 巨人集团在将保健品业务发展成明星后，就迫不及待地开发房地产业务，可以说，在当时的市场环境下，保健品和房地产都是明星业务，但由于企业没有能够提供源源不断现金支持的现金牛业务，导致企业不得不从本身还需要大量投入的保健品中不断抽血来支援大厦的建设，导致最后两败俱伤，企业全面陷入困境。运输公司市场营销培训版权所有：宋伟3、如何开拓市场？、如何开拓市场？u市场渗透市场渗透u创造需求，引导需求创造需求，引导需求u比别人更早的满足潜在需求比别人更早的满足潜在需求u寻求市场空白寻求市场空白u开发新市场开发新市场u利用一切可以利用的机会利用一切可以利用的机会u利用渠道的力量利用渠道的力量u利用促销等手段利用促销等手段u为长远利益放弃眼前利益为长远利益放弃眼前利益u迎合地理亚文化，开拓国际市场迎合地理亚文化，开拓国际市场u合理利用价格策略，带动销售合理利用价格策略，带动销售运输公司市场营销培训版权所有：宋伟结合这些策略，思考我们公司的产品及服结合这些策略，思考我们公司的产品及服务应如何开拓市场？务应如何开拓市场？运输公司市场营销培训版权所有：宋伟u市场渗透市场渗透销售量销售量=购买者人数购买者人数*人均购买数量人均购买数量*人均购买频率人均购买频率现有产现有产品品现有市现有市场场市场潜市场潜力力运输公司市场营销培训版权所有：宋伟 案例案例16 头脑风暴头脑风暴以下产品如何用市场渗透战略提高销量？运输公司市场营销培训版权所有：宋伟洗发水洗发水火腿肠火腿肠胡椒粉胡椒粉西瓜西瓜黑白电视黑白电视机机运输公司市场营销培训版权所有：宋伟u创造需求，引导需求创造需求，引导需求把梳子卖给和尚把冰卖给爱斯基摩人案例案例17运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例18:卖石头的年轻人卖石头的年轻人u比别人更早的满足潜在需求比别人更早的满足潜在需求运输公司市场营销培训版权所有：宋伟如果是你，你会怎样卖石头？卖石子？卖石子？卖石块？卖石块？按按形形状状运输公司市场营销培训版权所有：宋伟禁止开山后禁止开山后大家都开始种梨树大家都开始种梨树只有他，种的是另一种植只有他，种的是另一种植物物运输公司市场营销培训版权所有：宋伟日本的一个企业家想聘用他日本的一个企业家想聘用他结果却发现.为了争夺顾客他跟为了争夺顾客他跟对手吵的正凶对手吵的正凶西装店西装店广告墙广告墙运输公司市场营销培训版权所有：宋伟年轻人为什么这么成功？年轻人为什么这么成功？success运输公司市场营销培训版权所有：宋伟u寻求市场空白寻求市场空白案例19：银球茶案例20：珠峰贡茶运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例21：LEVIS，世界上第一条牛仔，世界上第一条牛仔裤的由来裤的由来运输公司市场营销培训版权所有：宋伟运输公司市场营销培训版权所有：宋伟运输公司市场营销培训版权所有：宋伟米利肯米利肯Levis西西尔斯斯杜邦杜邦运输公司市场营销培训版权所有：宋伟u开发新市场开发新市场案例案例22运输公司市场营销培训版权所有：宋伟本 旧 版 运输公司市场营销培训版权所有：宋伟这里分别是英国和美国的两家皮鞋工厂这里分别是英国和美国的两家皮鞋工厂ShoefactoryofEnglandShoefactoryofAmerican运输公司市场营销培训版权所有：宋伟一次，两企业各自派了一名推销员到非洲某个岛屿去开辟市场。一次，两企业各自派了一名推销员到非洲某个岛屿去开辟市场。ObjectMarket!运输公司市场营销培训版权所有：宋伟两个推销员到达后的第二天，反馈给工厂的信息各自不同两个推销员到达后的第二天，反馈给工厂的信息各自不同“这座岛上没有人穿鞋子，我明天搭第一班飞机回去。”“好极了，我将驻在此地，这个岛上没有一个人穿鞋子，这是一个潜力很大的市场”运输公司市场营销培训版权所有：宋伟本 新 版 运输公司市场营销培训版权所有：宋伟四个考察的团队 有一个欧洲的跨国制鞋公司，为了开发一个岛国的市场，先有一个欧洲的跨国制鞋公司，为了开发一个岛国的市场，先后派出了四个考察队。后派出了四个考察队。运输公司市场营销培训版权所有：宋伟第一个队伍：优秀推销员发现：发现：人们都不穿鞋人们都不穿鞋 也没有卖鞋的公司也没有卖鞋的公司结论：结论：存在巨大市场空缺存在巨大市场空缺建议：建议：将鞋运过来推销将鞋运过来推销运输公司市场营销培训版权所有：宋伟第一个被派去的是公司里最优秀的推销员组成的队伍。推销员门在岛上转悠了半天，第二天就回来了。他们在述职报告中声称：岛上的居民还没有一个是穿鞋的，因为他们还没有这个习惯，岛上暂时也没有卖鞋的；由于存在这么巨大的市场空缺，公司可以把鞋大批量地运过去，而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用！运输公司市场营销培训版权所有：宋伟第二个队伍：各分厂的厂长发现：发现：岛国上有成本低廉的制鞋岛国上有成本低廉的制鞋原料原料建议：建议：在岛国设立分厂在岛国设立分厂运输公司市场营销培训版权所有：宋伟第二个被派去考察队是鞋厂的厂长们。厂长们在岛上转了两天，回来之后显得非常高兴，他们声称：岛国是一个很有市场前景的市场，他们在岛上找到了可以生产鞋的原料，而且原料，以及岛上的其他各方面社会资源价格都很低廉；他们建议公司立即到岛国设立分厂，认为只要能够赶快大批量生产，肯定可以获取高额的利润。运输公司市场营销培训版权所有：宋伟第三个队伍：财务部门人员比较：比较：国际贸易国际贸易VS本土化生产本土化生产建议：建议：进行本土化生产，在岛国建进行本土化生产，在岛国建立鞋厂立鞋厂运输公司市场营销培训版权所有：宋伟第三个被派去的是公司的财务部门。他们比较了“国际贸易”和“本地化生产”两种模式的优劣后，认为：岛国的原料、土地、劳动力、水、电等资源的价格相对低廉，而公司距离岛国最近的鞋厂，距离都是非常远的；而且岛国的关税较高。综合两种模型所需的各方面成本来说，是“本地化生产”的优势较高。只要新建的鞋厂，能够保持每天1000上以上的生产量（这对公司来说是不难做到的），每双鞋的成本，“本土化生产”可以比“国际贸易”节省4元。按一个月生产3万双计算，一个月就可以节省12万元，半年就可以收回建厂的全部成本。所以，他们建议公司到岛国设厂，就地生产就地销售运输公司市场营销培训版权所有：宋伟第四个队伍：营销经理比较：比较：国际贸易国际贸易VS本土化生产本土化生产建议：建议：进行本土化生产，在岛国建进行本土化生产，在岛国建立鞋厂立鞋厂运输公司市场营销培训版权所有：宋伟香蕉换鞋运输公司市场营销培训版权所有：宋伟第四个被派去的是公司的营销经理队。经理们在岛国上呆了五天，拜访了上至岛国猷长，下至各行各业的普通老百姓的岛国人五十多个样本。他们观察到，岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯，他们很多人的脚都是有毛病的，当他们了解到穿鞋可以帮他们的脚避免很多意外的伤害，更利于防止他们的脚病后，都表示非常愿意、非常渴望一双鞋。经理们还了解到：岛国居民的脚，普遍都比公司所在的欧洲的同年龄段的人的脚长2-3英寸，大1英寸左右。因此，公司要对卖给他们的些重新加以设计。岛国的居民是没有什么钱的，但是岛上的居民都听从猷长的命令；岛上盛产香蕉，这些香蕉又大又甜又香，在欧洲是极具销售力和竞争力的。经理们跟猷长谈过了，也去岛上的香蕉园看过了，非常高兴，因为猷长已经答应：他将以每20公斤到30公斤的香蕉，对应一双鞋的比例，换取鞋公司专门为岛国生产的鞋，总数量大概为10万双左右，第一批可以先跟他们要一万双，越快到货越好；给予该鞋公司独家卖鞋权！运输公司市场营销培训版权所有：宋伟u利用渠道的力量案例案例23 长虹与郑百文长虹与郑百文运输公司市场营销培训版权所有：宋伟这样的香蕉如果经过适当的包装，可以以30元/公斤的价格卖给欧洲的*连锁超市的经营公司，按一万公斤算，扣除包装、运输、关税、人员工资等，每公斤香蕉的纯利润为23元。一万双鞋，如果从离岛国最近的厂运到岛国，公司的总成本为16万元。那第一批1万双鞋，可以换得的香蕉总数额（按25公斤香蕉=1双鞋算）是：25万公斤，而香蕉的总利润为：575万元。扣除鞋的成本，公司可以在第一笔交易中营利559万元。如果鞋在岛国本地生产，则每双鞋可以在节省成本4元，公司则可以得到563万元的总利润！不过，经理们也算过了，投资设厂的资金需要200万元，而且从建厂到真正出成品交货，需要三个月的时间，满足不了猷长的迫切要求；而公司从最近的鞋厂设计、生产那一万双鞋，再运到岛国出售，只需要一个半月，这个时间猷长是可以容忍的。所以，经理们建议公司一边用“国际贸易”做成第一笔的1万双交易，打好关系和基础；一边同时在岛国建厂投入生产，以便为后续更到的市场发展提供支持！运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例23：日全食与城市营销：日全食与城市营销u利用一切可以利用的机会利用一切可以利用的机会运输公司市场营销培训版权所有：宋伟u利用促销等手段利用促销等手段案例案例24 百事可乐在海滩的成功促销百事可乐在海滩的成功促销运输公司市场营销培训版权所有：宋伟针对性的促销手段针对性的促销手段针对性促销针对性促销工具工具举例举例消费者市场消费者市场样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖、竞赛、商品样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖、竞赛、商品示范等示范等产业市场产业市场折扣、赠品、特殊服务等折扣、赠品、特殊服务等中间商中间商购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛等销金、经销商销售竞赛等推销人员推销人员红利、竞赛、销售集会红利、竞赛、销售集会运输公司市场营销培训版权所有：宋伟u为长远利益放弃眼前利益为长远利益放弃眼前利益案例案例25：富士通公司：富士通公司1日元中标日元中标运输公司市场营销培训版权所有：宋伟如果要在阿拉伯国家开个如果要在阿拉伯国家开个饭店，店，那么你至少要了解以下那么你至少要了解以下饮食文化食文化！u迎合地理亚文化，开拓国际市场迎合地理亚文化，开拓国际市场案例案例26运输公司市场营销培训版权所有：宋伟阿拉伯人的饮食文化不吃猪肉食物甜香腻右手就餐大饼和手抓饭食量较小不吃外形丑陋的动物喜欢的颜色是白色和绿色讨厌黄色运输公司市场营销培训版权所有：宋伟美国人是如何把炒饭推销给日本人的案例27运输公司市场营销培训版权所有：宋伟u合理利用价格策略，带动销售合理利用价格策略，带动销售案例案例28：一家西装店的折扣定价策略：一家西装店的折扣定价策略运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例：这家运输公司是否要降价？案例：这家运输公司是否要降价？折扣定价折扣定价忠诚客户忠诚客户提价提价购买设备购买设备改善服务改善服务更高的客户满意度及市场占有率更高的客户满意度及市场占有率运输公司市场营销培训版权所有：宋伟四、专业销售技巧四、专业销售技巧1.推销创造奇迹推销创造奇迹2.推销人员竞争力的构成推销人员竞争力的构成3.激发隐性需求激发隐性需求4.合理确定产品卖点合理确定产品卖点5.推销沟通推销沟通6.专业推销模式专业推销模式运输公司市场营销培训版权所有：宋伟案例案例29保险是非渴求品保险是非渴求品常见的推销保险常见的推销保险方式有哪些？方式有哪些？如果你是推销员你如果你是推销员你会如何推销保险？会如何推销保险？你能想到一个推销你能想到一个推销员是如何把员是如何把500万万美元的保险推销给美元的保险推销给一个律师吗？一个律师吗？1、推销创造奇迹、推销创造奇迹运输公司市场营销培训版权所有：宋伟当顾客拒绝你的时候你该怎么办？当顾客拒绝你的时候你该怎么办？我不买！我不买！运输公司市场营销培训版权所有：宋伟场景：场景：绿色护眼黑板刚刚兴起绿色护眼黑板刚刚兴起任务：任务：挑战传统黑板挑战传统黑板绩效：绩效：两个推销员同时推销，一个业两个推销员同时推销，一个业绩很差，另一个让很多学校都接受了绩很差，另一个让很多学校都接受了绿色护眼黑板。绿色护眼黑板。策略：策略：他们分别是怎么做到的呢？他们分别是怎么做到的呢？案例案例30让我们来看两个不同推销员的做法让我们来看两个不同推销员的做法运输公司市场营销培训版权所有：宋伟2、推销人员竞争力的构成、推销人员竞争力的构成组织的竞争力组织的竞争力人人的的竞竞争争力力运输公司市场营销培训版权所有：宋伟销售人员竞争力构成模型销售人员竞争力构成模型客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系 推销人员自画像推销人员自画像西服西服大耳朵大耳朵大嘴巴大嘴巴长腿长腿大脚大脚苗条苗条鼠目寸光鼠目寸光秃顶秃顶为什么？运输公司市场营销培训版权所有：宋伟3、激发隐性需求、激发隐性需求机器设备难用机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边天平二边结论：结论：当问题的严重性，还不足以引起 经销商的重视时，经销商不可能与你成交的！运输公司市场营销培训版权所有：宋伟外包加工隐性需求的意义隐性需求的意义RMB12RMB12，000000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边天平二边结论：当经销商的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起经销商的重视时，经销商与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用机器设备难用质量不好质量不好人员加班费用人员加班费用人员培训费用人员培训费用运输公司市场营销培训版权所有：宋伟4、合理确定产品卖点、合理确定产品卖点案例案例31：依云矿泉水的卖点：依云矿泉水的卖点运输公司市场营销培训版权所有：宋伟运输公司市场营销培训版权所有：宋伟运输公司市场营销培训版权所有：宋伟运输公司市场营销培训版权所有：宋伟依云仅仅是依云仅仅是水水吗？吗？运输公司市场营销培训版权所有：宋伟运输公司市场营销培训版权所有：宋伟运输公司市场营销培训版权所有：宋伟 来自法国阿尔卑斯山的依云天然水的广告，以其产地来自法国阿尔卑斯山的依云天然水的广告，以其产地的纯净、完美的蕴涵自然的内在力量来比喻人的内在的纯净、完美的蕴涵自然的内在力量来比喻人的内在追求，从而赋予这种产品以某种精神的力量。追求，从而赋予这种产品以某种精神的力量。运输公司市场营销培训版权所有：宋伟请欣赏几则依云影视广告作品运输公司市场营销培训版权所有：宋伟5、推销沟通、推销沟通1 1）红灯：传递反对的信号）红灯：传递反对的信号一旦顾客亮起红灯，表明你在与一个对你的产品或者一旦顾客亮起红灯，表明你在与一个对你的产品或者服务不感兴趣的人打交道，此时销售人员应该及时刹车。服务不感兴趣的人打交道，此时销售人员应该及时刹车。表现表现面部表情：生气紧张或忐忑不安，锁紧双眉，语调低沉身体角度：突然起身，身体背向你或缩紧双肩，身体向后倾动作姿势：双臂交叉紧紧抱在胸前，握手乏力或有拒绝的手势。运输公司市场营销培训版权所有：宋伟2 2）黄灯：传递徘徊的信号）黄灯：传递徘徊的信号一旦顾客亮起黄灯表明顾客还在怀疑、徘徊或者犹豫一旦顾客亮起黄灯表明顾客还在怀疑、徘徊或者犹豫不决。销售人员对黄灯一定要敏感。不决。销售人员对黄灯一定要敏感。表现表现面部表情：迷惑或者困惑，躲避的目光，伴随着疑问或者中性的语调身体角度：朝远离你的方向倾斜动作姿势：双臂交叉，略显紧张，双手摆动，握手乏力运输公司市场营销培训版权所有：宋伟3 3绿灯：传递可行的信号绿灯：传递可行的信号一旦顾客亮起绿灯，表明他们对你抱有赞同的态度，一旦顾客亮起绿灯，表明他们对你抱有赞同的态度，准备接受你，至少对你的话感兴趣。准备接受你，至少对你的话感兴趣。表现表现面部表情：愉悦、轻松、微笑，直接而柔和的目光接触，积极而富有情感的语调身体角度：身体前倾，双手摊开，握手有力动作姿势：双臂放松，一般不再交叉，双腿交叠并朝向你运输公司市场营销培训版权所有：宋伟5、推销模式、推销模式 用什么样的推销用什么样的推销模式和技巧可以让模式和技巧可以让顾客购买我们的产顾客购买我们的产品呢？品呢？不断膨胀的购买欲望Desire运输公司市场营销培训版权所有：宋伟 运用费比（FABE）模式认识FABE法Feature 产品特征Advantage产品优点Benefit客户得益Evidence 满足消费者的措施FABEFeature 产品特征Advantage产品优点Benefit客户得益Evidence 满足消费者的措施运输公司市场营销培训版权所有：宋伟场景：场景：一个推销员向经销商推销电冰一个推销员向经销商推销电冰箱箱任务：任务：提高经销商的订货数量提高经销商的订货数量绩效：绩效：多家经销商大量订货多家经销商大量订货策略：策略：推销员采用了何种方法？推销员采用了何种方法？案例案例32秘诀：费比模式的成功运用运输公司市场营销培训版权所有：宋伟特点优势利益电冰箱密闭性好封闭严，保持冰箱低温状态冰箱发动机不需频繁启动，省电证明：一张打印纸证明：一张打印纸运输公司市场营销培训版权所有：宋伟爱达模式爱达模式爱达模式爱达模式(AIDA）A：注意：注意I：兴趣兴趣D：欲望：欲望A：购买：购买运输公司市场营销培训版权所有：宋伟场景：场景：一个奶酪店销售不畅一个奶酪店销售不畅任务：任务：尽可能多的销售奶酪尽可能多的销售奶酪绩效：绩效：奶酪全都卖光了奶酪全都卖光了策略：策略：推销员是怎么做到的呢？推销员是怎么做到的呢？案例案例33、推销奶酪、推销奶酪秘诀：吸引消费者的注意，让消费者产生兴趣