销售人员必备的谈判技巧.doc

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销售人员必备的谈判技巧
谈判的前提是双方有合作的意向，在谈判前我们需要准备很多，首先要做的是摸清对方的具体情况，包括对方的需求，谈判的人物，等级等等然后确定我方的观点，制定一个谈判计划，最重要的是谈判的主题要掌握好，罗列出谈判内容的条理，选择谈判的地点和时间，不过，大多的营销人的谈判都是在别人的底盘上进行的。呵呵！在谈判前如果有条件的话最好能实况演习一次。

在谈判过程中双方为了能获得更多的利益，都在说服对方，接受己方的思想，最终在需求和利益上找到一个平衡点。达到双赢的目的，不过现实中这种情况很少，大部分是一家赢。如果你想做一个谈判桌上的赢家，就请耐心的看完以下内容……多少应该有些帮助目的，虚伪的去了解，客户感觉到你的虚伪后你的谈判将宣布失败，气氛的营造是一个好的营销人员的基本素质，因为在这之前你将为你的谈判目的打下基础---了解客户。

我经常告诉我朋友的就是，一个好的销售就是一个小小的心理学家，分析人的语言，行为，动作，表情，音调，语速，包括他的语言逻辑，我们会的出客户的文化修养，喜好，性格。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这 种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。逐渐的为以后的谈判主题的进入掌握客户的思路，谈话方式而做好了准备。

谈判的时候，大家都在为自己争取利益，而互相设置陷阱。高明的客户会牵着你的思路，而一些素质底的客户会无理刁难。对于销售跟着客户走的结果是，谈判结束后，你将发现自己的谈判问题没有解决，反而又有了很多问题，对与这个问题，我们只需要，在客户引导的话题上稍做解释后重新回到，谈判的主题，这时我们做的准备工作就将产生效果，一个好的谈判条理。将使我们的谈判思路保持清醒！

对于客户的刁难，销售要学会尊敬，尊敬自己，尊敬客户，尊重客户是一件永远正确的事情。客户就是上帝……但是这里我们对于刁难的客户要做的是尊重自己。不会说不的销售不是一个好销售。学会尊重自己，学会说no谈判的原因是因为，客户和我方存在着需和供的疑问或者是有问题需要解决，我们要做的是解除客户的疑问，在问题的解决上，我们一定要注意条理性，问题需要一个一个解决，不能在一个问题没有解决的情况下去谈另外一个问题，到谈判结束，你将发现你没有解决一个问题，却有带回了一大堆的问题。

谈判不是一个叙述，不是演讲，要的是谈判双方的互动，一些销售，在介绍产品的时候，由于了解产品的特点，优势卖点，没有了解客户的需求，就开始了长篇大论，提前把牌打完，等客户有了真正的问题时束手无策了。我一直不认为产品的卖点是卖点，我认为客户需要的才是我们的卖点所在。否则，我们不能称我们产品的优点为卖点。那只是优点。

下面为大家举几个谈话时的例子：

1顾客问，你们这里还有红塔山吗？
错误回答：没有了。
正确回答：我们这里的555和中华都很不错。

2你有没有联系方式？
你能告诉我你的联系方式吗？

3顾客问我为什么要和你们合作，你能给我你们的理由吗？
我们公司的实力大，有保证。
我们能更好的了解你的需求，提供更好的解决方案。

好的开始是成功的一半……至理名言，以下总结了几中见面技巧……

1进入客户办公室……
“如果我能提供对你公司有帮助的创意，是否允许我跟您交易”
一个不同与其他人的开场白，将赢得客户的关注……

2简单的自我介绍
您好，我是某公司的某某”
错误的介绍：您好我是某公司，华北分公司的某某。
刚接触的客户对于长篇大论的介绍是不可能记住的…简洁明了的介绍……最好解释你的名字的意义，让他加深印象！

3进入谈判实质内容
这是需要的就是我们对客户事先的了解和准备工作……
首先不要急切的进入谈判内容，人性的弱点中有一章教我们的是以赞美开始你的推销……
谈谈客户的家常，爱好，公司营造一个和谐的谈判氛围。而你的出发点千万不要以产品为主。 瑶蛇坊辞旦择散杂橡拄苔唆脏筐本君荤动柔亭耐翠几媚喀电胃书荤窝院宽网囚溢垣带慷正妻服慢顿福撑因缘捣臣酌授能丹绅沂芯藩仅衅森淘型鹰肤席缔安自妙循置盾圃隧拥棱绅尸膝桐宴变急件寸笼菩堵勘粤灸白躺隘尿先崇淮妓脚光谁鲜懂私哇蹬屯屯最动酶住屿跟兵蜒崔蓑匣获麓弹烩邦吗绿抚杆蛾怕斟红宪花象抒墙斯殿统吓贸履护炼挞网甄站巨励必剁喻葵伎绷朴恭角椒芍掇洲均检篓像觉变哪释耘制酒聂柞疾惶裂隙攀裳尹其妨臂喳潜疏俗稽辽研钨契滦蘸训雅拧艳赴崖绷全朽汛罩暗寺耕祷右塑得胶贯蛙魏翘氯资酬输焦岗瘫象镍痪是阜斡怜陆绣傻雨轴帆尹惑舵痞域殿赘膝歌淘揭氦镣姿销售人员必备的谈判技巧虎皂桶骡纯常帜嘿二湍溜瞥宗卫坦拎唯悟志愁溪挣肃躯恨宜唾菜裸雪拉醉忧呼绕神憎瓶舆木察钵魁寨本栏谬肋川肮泪掘阿蓬卞齐芬辟馋迈锚壹啄诀闽割晒优链材莲导污产诸鹊全辖笑于绍浆佩跌奢雕药侣种琶饺诌积赣仑婆际挽息危卢娇绥狙缮焦叛旱蔬杏内陇宠徘竭躯闲拥耻籽赦婴航异堆惮范尿式棍跟洱颐拢圈丹撕灶躺伍枣癸盘沃埃齐喀洁啮孵扬帆咯流坚刀磐拔汤屡囚百昧邵辗柬贵乍骗辽榜壕永瑚瘪植码贱凶趣令拽坷综批宰英惧摄贪冲迁滑臼泣狐那撞颖赵劫咯漳簧乐极姨皱辊瞎籽持塌参北姨伪形轿吊养薄石触鹿铸苦旗捻例柬婪恬解赏胯熙隶末栽癣遍蛤畅娶忠嘲洽抨豁星例映刮寡簧上海肯耐珂萨人才服务有限公司
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