总承包工程项目业务流程.pptx

总承包工程项目背景调查分析总承包工程项目背景调查分析总承包工程项目信息收集整理总承包工程项目信息收集整理总承包工程项目技术方案确定总承包工程项目技术方案确定总承包工程项目合同签订事项总承包工程项目合同签订事项业务流程业务流程总承包工程项目攻关方案拟定总承包工程项目攻关方案拟定总承包工程项目预算报价分析总承包工程项目预算报价分析总承包工程项目商务谈判过程总承包工程项目商务谈判过程总承包工程项目业主关系维护总承包工程项目业主关系维护目录信息收集整理信息整理信息整理招采中心招采中心开发区、开发区、监理公司监理公司建设信建设信息网站息网站房开企业房开企业各大各大设计院设计院人脉资源整合 市场活跃的房地产开发企业，实时关注其囤地行为，了解其项目规划立项备案等情况进展。重点跟踪其企业市场开发部门、商务合约管理部门以及工程技术管理部门的负责人，这些部门手中的项目信息真实有效，同时他们都能对项目的最终归属起到辅助决策作用。包括政府招标采购部门、市场各招标代理机构、招标评标清标工作人员、评标委员会评委等。比如国信招标、成套招标代理、湖北省招采中心等等。从这些地方得到信息的早晚就直接决定了一个工程项目的中标与否，一定要提前做工作予以介入。家庭成员以及亲朋、好友、同学、战友的人脉关系网涵盖了社会的三教九流，随时可以提供及时准确的信息，并可提供关系介绍，信息收集攻关转化过程中起到牵线搭桥的作用，达到事半功倍的效果。整合利用这些资源的时候一定切记利益共享、把握有度的核心原则。互联网上的招标工程信息网站（付费、免费）、各大政府建设相关职能部门网站（国土、市政规划、环保测评、建设立项、备案、施工许可发放等）。政府建设信息网（注册、不注册）、新闻发布网等等。这里得到的信息准确有效同时距离项目招投标时间段比较充足，方便我们市场工作的开展。工程项目设计永远是走在前面的，从市场上各大设计院里面得到的工程信息有效性最强、距离定标施工阶段最短、同时设计院的推荐在业主方极其有效、得到业主的肯定性也最高。比如中南院、武汉院、铁四院等，其设计业务分类分层次很清晰，通过各种渠道与之取得深层的联系必不可少。各大开发区管委会是我们获得工业园等总承包工程信息极其重要的来源渠道。平时就要多注意如何与其建立良好的关系，他们在业主方的推荐基本上能达到80%以上把握中标。同时我们在前期一些项目施工过程中与各监理单位建立的良好关系也能给我们提供很好的信息来源渠道，比如宏宇、九州监理等背景调查分析工程工程规模规模结构结构形式形式资金资金渠道渠道设计设计单位单位业主组织架构 项目的业主机构成立没有、业主主要领导是从哪个单位抽调的、具体主管招标事务的部门科室领导、业主上级主管部门等具体情况都要搞清楚，涉及到的具体人员我们要想方设法建立一定的联系沟通，如果我们和业主关系确实到位，我们应当建议业主在不违反国家法律、法规的前提下进行邀请招标或设定门槛的招标，力争利润最大化。工程规划立项审批的总占地面积、建筑面积、层高多少、建筑用途、设备使用情况、地块周边环境、开竣工计划时间等情况的详细了解。工程规划立项审批的总占地面积、建筑面积、层高多少、建筑用途、设备使用情况、地块周边环境、开竣工计划时间等情况的详细了解。工程项目设计单位，知道了项目设计单位，我们就可以提早下手，有的放矢，加大力度做设计院的工作，设计上、概算上都可以做文章，基本上把项目二次经营工作提前做了。资金到位情况，现在的工程项目资金一般是国家部委拨付一部分、银行贷款一部分、地方自筹一部分，这三部分最容易出问题的是地方自筹这一块，资金问题一定要搞清楚，资金不好的但确有市场前景的项目可考虑以BT、BOT等模式参与。攻关方案拟定方案实施方案实施关系利关系利用攻关用攻关低价策低价策略攻关略攻关技术服技术服务攻关务攻关1、搞定一个项目关键关系人是最大的误区2、高层领导直接干预关系人否定我们，怎么办？3、深入了解客户采购的组织决策特点4、遵循普通客户原则，尽力贴近每层、每级客户5、一网打尽项目决策者、技术把关者、使用者6、吃喝玩唱不一定能行，需要有，但不是重心1、利用设计院在工程项目中的技术权威性获取项目合作2、靠自身技术实力（二次、优化设计等）服务获取认可3、技术资料，施工技术演示会等都需要体现专业的素质4、成功设置项目技术壁垒（专利、不可替代）5、质量控制措施高效，安全管理方案到位打消业主顾虑1、每个业主都在乎自己的项目成本控制2、切记低价策略不是唯一致胜法宝3、只有价廉且物美才能真正得到业主认可4、低价模式一定要考虑己方利益在可承受范围内5、地标性形象工程采用低价相对而言可弥补利润损失 项目攻关的基本原则一定要让客户也能漂亮的向上司交代，深刻理解对方的角色利益。既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。与五类客户建立互信关系的总和，是与机构建立互信关系的基础。项目攻关的注意要点项目采购绝非某个领导个人决定，而往往是由客户单位的使用者、技术专家、采购者、决策者等组成招标小组（采购委员会），经过调研、分析、立项、选购、投标、测试、采购等诸多过程，人员关系也非常复杂，流程更加复杂。一般会由采购委员会形成项目需求标准 项目攻关的注意要点工程项目业务时间跨度长，以大批量集团采购为主或单笔交易金额大且业主、承包商、分包方、设计院、监理等各方购买关系异常错综复杂的特点。要深入了解市场的运作就必须从项目构成、通常采取的采购方式这两点的了解来入手。技术方案确定熟悉图纸，上会评审 现场查勘，了如指掌 编制方案，措施明确 每一个项目拿回图纸后，首先要会同工程、技术部门一起仔细吃透熟悉图纸，对待图纸表达不清楚的地方与业主以及项目设计单位勤加沟通，通过上会评审，为后期进行施工方案编制铺垫基础。会同工程、技术部门一起进行项目现场踏勘，主要了解项目现场施工环境（三通一平等），施工设备人员进场问题，同时要考虑施工过程中现场扰民处理等安全文明施工是否具备可行性。做到对项目现场各个角落都了如指掌。经过熟悉图纸，了解现场后，配合工程技术部门编制施工组织设计方案，有针对性的解决施工平面布置、施工流程、重难点施工的方案、劳务计划措施、施工进度计划安排、现场施工协调、安全文明施工等。预算报价分析报价注意事项报价注意事项园建绿化园建绿化工程检测工程检测机电安装机电安装土建及装饰土建及装饰装修工程装修工程 工程量清单报价依据国家标准建设工程工程量清单计价规范（GB50500-2008）进行编制。总价包干系统的招标图纸、招标工程量清单仅作为报价的参考资料，投标人须且必须按照招标人提供的用户需求书对其进行深化设计，深化设计图纸必须经本项目的设计单位与招标人确认方可实施，深化设计费用在相应的报价中综合考虑。一般包含基坑支护及土石方挖运、土方回填、地基与基础工程、建筑结构主体结构、钢结构、建筑装饰装修、建筑屋面、幕墙、标识系统、人防工程等方面的报价分析。一般包含但不限于电气系统、给排水系统、通风空调系统、消防报警、弱电系统、泛光照明系统、园林景观照明系统、电梯工程 仿古建筑及园林工程预算定额，以完整的绿化种植工程施工设计图对人工费用、材料费用、机械费用进行编制 一般建筑结构实体质量监督抽测、建筑幕墙、消防、电梯、防雷、室内环境、工程桩检测费用、基坑监测费用、锚杆抗拔试验等费用按业主要求进行预算编制1、明确招标图纸范围内招标工程量清单是否存在没有开列的项目2、不允许报价与工程施工管理和施工组织严重脱节或工程量清单各项单价存在严重不合理报价。3、结合工程实际特点、市场竞争能力、工程施工风险及企业自身能力进行报价，不得低于成本报价竞价4、综合单价是指完成工程量清单中规定计量单位项目全部工作内容所需的所有相关费用，包括人工费、材料费、机械费、管理费、利润等一切费用商务谈判过程项目项目评估评估正确正确计划计划 建立立互信互信达成达成协议协议业主综合实力、项目报价范业主综合实力、项目报价范围、施工过程风险、本方资围、施工过程风险、本方资金状况、技术规范要求、材金状况、技术规范要求、材料采购安排等必须是经过科料采购安排等必须是经过科学的评估证明是达到要求的学的评估证明是达到要求的首先要明确自己的商务谈判首先要明确自己的商务谈判目标目标,分析对方的商务谈判目分析对方的商务谈判目标是什么标是什么,并且将双方的目标并且将双方的目标进行比较进行比较,找出双方利益的共找出双方利益的共同点与不同点。同点与不同点。相互信任的关系会使商务谈相互信任的关系会使商务谈判的进程顺利很多判的进程顺利很多,降低商务降低商务谈判的难度谈判的难度,增加成功的机会。增加成功的机会。所以所以,商务谈判双方的互相信商务谈判双方的互相信任是商务谈判成功的基础。任是商务谈判成功的基础。及时确认双方的共识及时确认双方的共识,寻找解寻找解决分歧的各种办法。最终目标不决分歧的各种办法。最终目标不是达成令人满意的协议是达成令人满意的协议,而是使而是使协议得到圆满的贯彻落实协议得到圆满的贯彻落实,使双使双方的利益目标得以最终实现。方的利益目标得以最终实现。合同签订事项合同合同生效生效合同合同管理管理准备准备合同合同合同合同价格价格合同合同条款条款注意注意事项事项合同签订合同签订杜绝文字表述出现歧义的可能性，对原来有争议条款的修改、合同附件的编写不能存在疏忽，合同条款叙述需详细清楚，不留伏笔，不给合同履约留下隐患，以我方起草效果更好。达到：1、字斟句酌2、前后呼应3、公正实用4、贯通全文合同价格的确定和商务谈判的结果是有区别的，影响价格的因素非常复杂,涉及范围广泛：技术要求的确定、工期的长短、融资成本的高低、保险途径与方式、运输方式、支付币种及条件1、价格条款2、违约责任条款3、免责条款4、仲裁或诉讼条款5、长期供应备件条款6、国产化条款7、保证条款合同条款通常要求尽可能完善、全面、准确、肯定和严密,要清楚地约定双方的权利、责任和义务,防止和减少日后在执行中发生不必要的矛盾和争议。合同生效需要一定的条件,这在合同条款的生效条件中应该有所规定。生效条件多种多样,如对方提交合同履约保函、合同须经过双方政府部门的批准等等,有的合同还将甲方支付预付款作为生效的条件之一,这都是正常的。(1)合同履约管理(2)合同变更管理(3)合同索赔管理(4)合同争议解决业主关系维护CRM管理能力业主满意度管理数据库业主全面关怀注意要点 了解客户对企业的利润价值；建立有效的客户服务系统；战略性地管理企业大客户；有效地利用在服务中获得的客户信息；主动地确定客户的问题并沟通解决办法；通过客户教育来防止客户共同的问题；吸引、培养并保留最优秀的销售人员；把产品价值清晰地表达出来；实施有效的品牌、广告和促销战略；对服务人员实行公平的待遇与奖励。业主为什么不满意？1、业主期望值与实际感受的差异2、业主感觉未得到重视3、服务未达到业主要求4、承诺未能兑现5、业主需求未能被真正理解6、客户口碑传播评价7、业主个性问题业主数据业主特征执行分析个性化服务 了解业主家庭状况，发生事项予以关注；节假短信、网络留言、电话问候；帮助解决业主问题；。承诺及时兑现 把业主养成长期合作伙伴；把自己变成业主专业顾问；。共同交流、一起学习、提升自身专业能力