中外运研究报告第一版.pptx

竞争对手研究报告-中外运宝供物流企业集团有限公司目录企业概况与企业财务数据1营销战略与营销管理2网络布局与运营管理3各方反馈4创世界一流的物流企业总体优劣势总结总体优劣势总结ll子公司之间的合同物流子公司之间的合同物流部门及与总部专业合同部门及与总部专业合同物流分公司之间相互竞物流分公司之间相互竞争争ll合同物流运输运营模式合同物流运输运营模式采用简单外包无明显优采用简单外包无明显优势势ll央企政府背景关系央企政府背景关系ll外企体系化管理经验外企体系化管理经验ll货代传统强项已有客户资源、货代传统强项已有客户资源、关系、信息优势关系、信息优势ll营销组织、新业务拓展目标营销组织、新业务拓展目标明确、对开发前期信息收集明确、对开发前期信息收集研究等有标准流程研究等有标准流程ll部分区域自有物流中心资源部分区域自有物流中心资源优势明显优势明显ll运营体系标准、现场管理严运营体系标准、现场管理严格格优势优势劣势劣势创世界一流的物流企业企业背景介绍企业背景介绍非垄断性央企。货代资质从80年代前的国字头独家垄断企业到90年代全面开放后，外运直接面对国际物流巨头的合作和竞争，如与DHL、UPS的合作和竞争、以及与国内众多物流企业的市场争夺。积累了丰富的行业经验。采用外企较完善的管理体系，管理业务。加上国有的背景，被行业誉为是国有企业中最接近外资企业风格的企业之一。创世界一流的物流企业 外运体系在市场开放后曾一度被市场冲击得严重萎缩。1997年的企业重组是一个艰难而痛苦的历程。经历痛苦转型的外运体系，请麦肯锡公司为其作战略咨询，进行业务上的战略定位。2006年对外公布其最新战略：将原有的业务基础，细分为核心业务和支持性业务两部分。其中，核心业务将包括货代、船代、快递和合同物流，而仓库和码头、集装箱运输等业务作为支持性业务。新战略定位了合同物流将作为其核心产业推进。合同物流被纳入“外运股份”进行管理，总部设在北京。而“外运股份”是外运体系经过市场洗礼能生存下来并获得发展的骨干力量。市场竞争意识和服务意识渗透血液。企业背景介绍企业背景介绍创世界一流的物流企业 “外运股份”的业务包括功能性物流（单一功能功能型物流，如码头、船舶运输、仓库、拖车、船舶代理等）和供应链物流（包括合同物流与专业型合同物流），两者统称综合性物流。通过功能性物流掌握的战略性物流资源，积累物流环节的专业优势和成本优势，发展为一站式服务，延伸和拓展到供应链物流。（以下举例说明）案例一：如米其林轮胎项目，通过整合外运体系内的码头、拖车、仓储、内贸货代等不同的功能性物流，形成具有成本优势和每个环节的专业优势，为米其林提供端到端的物流服务。案例二：瑞驰物流，通过形成在危险品运输、突发事件的专业处置能力，形成在化工领域的专业能力，并延伸到化工著名客户的厂内物流、销售物流。企业背景介绍企业背景介绍创世界一流的物流企业组织结构：中国外运长航集团组织结构：中国外运长航集团中外运航运有限公司（0368.HK）中外运空运发展有限公司（600270.SH）南京油运股份有限公司（600087.SH）长航凤凰股份有限公司（000520.SZ）非上市省市子公司境外企业合资合营企业中国外运股份有限公司（0598.HK）专业分/子公司（中央部队）中国外运长航集团全资子公司（地方部队）创世界一流的物流企业组织结构：中国外运股份有限公司组织结构：中国外运股份有限公司地方部队：拥有战略性资源和当地的良好公共关系，与总部中央军的合同物流平行，偶有合作。广东子公司在电子通讯方面较强，如华为项目，评分比DHL的服务分数还高。并通过华为延伸到华为的客户。成为客户客户的物流供应商中央部队：特别是负责合同物流的这两分个公司拥有专业的合同物流能力。具体项目运作较少与地方部队协同作战。但需要时，可整合地方部队力量，如化工物流将上海子公司化工能力和广子公司化工能力统一整合到中央军，形成全国统一的化工平台。合作时高层会有信息共享和培训交流创世界一流的物流企业企业定位企业定位外运股份有限公司：将中国外运集团打造成为国内外客户首选的具有国际竞争力的综合物流服务供应商中国外运物流发展有限公司（合同物流）追求世界级的卓越Striving for world-class excellence中外运化工国际物流有限公司（化工物流）国内领先具有全球竞争力的化工综合物流服务供应商 中国最专业的化工危险品物流服务商创世界一流的物流企业企业财务数据企业财务数据总营业分析及成本占比总营业分析及成本占比扣税后整体盈利扣税前盈利(不含合资公司)营业税金及附加折旧与摊销经营成本运输和相关费用总营业额47,930.00*数据来源：中外运2013年年报，单位百万元1150.72.40%1028.42.15%102.10.21%512.91.07%644113.44%39845.683.13%创世界一流的物流企业货运代理船务代理仓储和码头服务海运其他服务企业财务数据企业财务数据-各板块营业额及占比各板块营业额及占比40,858.781.6%782.91.4%20424.1%4737.79.5%1681.73.4%*数据来源：中外运2013年年报，单位百万元创世界一流的物流企业货运代理船务代理仓储和码头服务海运其他服务*数据来源：中外运2013年年报，单位百万元715.117.52%277.238.02%321.415.74%-37.6-0.79%14.58.6%企业财务数据企业财务数据-各板块利润及利润率各板块利润及利润率创世界一流的物流企业项目中国外运资本运营融资：上市公司、借款（12亿）、抵押及担保借款（1亿）投资：集团2013年度投资使用现金12亿（物业、机器设备、土地、无形资产等）设施资源汽车和船舶、港口和铁路、码头堆场、仓储等房屋、集装箱、仓储设备、电子设备企业财务数据企业财务数据-资本运营及设施资源投入（资本运营及设施资源投入（20132013年）年）*数据来源：中外运2013年年报，单位百万元目录企业概况与企业财务数据1营销战略与营销管理2网络布局与运营管理3各方反馈4创世界一流的物流企业3 3、营销管理、营销管理-营销部门的结构营销部门的结构 中国外运股份有限公司下设市场营销部，属于总部职能部门。主要负责：品牌推广 市场营销活动组织 客户满意度调查 市场数据收集分析 客户关系维护等职能下设的中外运物流发展有限公司及各地的省市子公司都设有合同物流事业部，负责客户开发和投标。创世界一流的物流企业营销管理营销管理-业务牵引战略业务牵引战略创世界一流的物流企业营销管理营销管理-战略目的战略目的通过战略基础设施的建设和经营性资产的财富，不仅仅是执行，而是将来更多地参与策略规划。给客户提供一体化的解决方案创世界一流的物流企业项目中国外运总体目标行业高新技术、快消品、食品饮料、电子电器、化工危险品、汽车零部件、会展工程、电子商务关键客户快消品：宝洁、麦德龙电子电器：联想、诺基亚、飞利浦照明食品饮料：百事可乐、可口可乐、卡夫化工危险品：中石化、米其林、贝发、壳牌、拜耳、陶氏电子商务：苏宁、国美客户定位主力开发一些产值在500亿元以上规模的大型各户 营销管理营销管理-目标行业与客户定位目标行业与客户定位其同物流事业部的主要目标行业跟宝供的目标行业重合度很高其同物流事业部的主要目标行业跟宝供的目标行业重合度很高创世界一流的物流企业服务种类合同物流仓储、干线运输（整车/整车、整车/零担、零担/零担）订单处理、同城配送、扫描、拆零、再包装、贴标签、其他增值服务合同物流主要优势（请看后续的各板块具体展示）化工物流危化品货代服务：包括单证的制作、清关、订舱、关务方案设计等液体散化的国内运输、多式联运、国际联运等储存流转甲类、乙类、丙类危险品、剧毒化学品等进出口危化品的各种增值服务（拆箱、打托盘、刷唛、再包装等）定做的各类包装更换、拆装、全国范围内的配送等延伸服务化工物流主要优势1.危险品物流能力操作专业；2.专业的进出口操作能力；3.重资产营运的专业设备保障营销管理营销管理-服务产品与主要优势服务产品与主要优势合同物流提供的服务跟宝供基本一致。而专业领域化工板块，则比宝供更为专业合同物流提供的服务跟宝供基本一致。而专业领域化工板块，则比宝供更为专业创世界一流的物流企业三个开拓业务的主要途径方式2：新业务锁定既定行业目标客户清单，长期限跟进、分析情报和市场策划方式3：资源关系通过货代、码头、船运成熟业务直接获取和拓展客户国内物流需求 政府、央企间的关系方式1：现有业务已有客户合同项目招标进程、要求明细、发展趋势及物流业务扩张动态等（目前、未来）营销营销管理管理-业务开拓业务开拓创世界一流的物流企业营销营销管理管理-现有业务深挖现有业务深挖以中国外运广东有限公司下面的合同物流部为例，其现有最大客户为华为，负责东莞MIT仓库到北方16个省RDC的干线运输、RDC仓储和配送服务。借助对华为的服务，对其上游原材料/半成品供应商和下游客户移动等进行物流服务的开拓，提供运输和仓储管理服务。另外跟随华为海外战略，借助国际货代资源优势，开拓华为海外市场的运输业务，如缅甸、泰国的国际运输、进口清关、仓储和运输业务主要瞄准已合作业务的供应链上下游业务需求和整合空间，通过提供完备的一体化解决方案来获取。创世界一流的物流企业旗下的每个合同物旗下的每个合同物流事业部都有主与流事业部都有主与次攻的行业及主攻次攻的行业及主攻行业下的细分客户行业下的细分客户名单名单（举例：广东分公（举例：广东分公司合同物流事业部）司合同物流事业部）营销管理营销管理-新业务开拓新业务开拓创世界一流的物流企业启动机会阶段的项目启动流程进行项目资格认证（分析项目价值，说明项目大体涉及的内容板块）整理资源表与拆分客户招标的RFP按需求组建业务拓展小组，并召开项目沟通会议，分解工作任务，定立故事版大纲以故事版的形式监控整个机会拓展过程形成方案后由项目主负责人及设计工程师向客户展示，讲解方案营销营销管理管理-机会项目拓展流程机会项目拓展流程123456创世界一流的物流企业营销营销管理管理-机会项目拓展流程机会项目拓展流程第第13步流程样步流程样例展示例展示创世界一流的物流企业第第4步中的分步骤，步中的分步骤，方案设计小组样例展方案设计小组样例展示。示。据资料显示，整个项据资料显示，整个项目小组的组建，会根目小组的组建，会根据项目总体价值评估，据项目总体价值评估，及对公司的重要性项及对公司的重要性项目负责人会委任一般目负责人会委任一般项目经理；解决方案项目经理；解决方案总监或副总裁等级别总监或副总裁等级别人员领导担任人员领导担任营销营销管理管理-机会项目拓展流程机会项目拓展流程创世界一流的物流企业第第56步项目管步项目管理之故事版管理之故事版管控形式样例展控形式样例展示示营销营销管理管理-机会项目拓展流程机会项目拓展流程创世界一流的物流企业l报价体系（运营与营销协同项）市场机会报价组织对外提交信息量足，更多选择运营国际货代进口业务、政府等关系，国内合同物流市场机会信息相对齐全；市场目标可较精准定位和分析，更多选择。多转包、成本无参考评估正常标书时间较短、7-10天前置期给运营调研成本，仅收集供应商调研成本，对成本无体系评估参考，毛利率加成5-10点外报；无下限标准。无流程性闭环总结对失标无常规性的总结，比如成本原因等，报价体系中无此常规环节。营销营销管理管理-机会项目报价模式机会项目报价模式创世界一流的物流企业营销营销管理管理-新业务启动准备新业务启动准备新业务启动架构：新业务启动架构：以项目启动小组的以项目启动小组的形式，专业团队指形式，专业团队指定负责人负责不同定负责人负责不同板块板块创世界一流的物流企业营销营销管理管理-新业务启动准备新业务启动准备不同板块，按行动不同板块，按行动时间计划及已签署时间计划及已签署的执行任务书有序的执行任务书有序进行，并通过项目进行，并通过项目管理的把控，各板管理的把控，各板块按时完成。块按时完成。创世界一流的物流企业 每年3月在海南三亚举办大客户沟通会，邀请客户副总以上级别的人员参加；定期举办大客户沙龙，邀请现有和潜在客户参加，就某一物流主题或机会进行行业探讨；营销营销管理管理-日常客户关系维护日常客户关系维护建立指名客户清单（主要为大客户），要求各分子公司每月上报指名客户的销售情况；定期的高层拜访互动活动，签订战略合作协议。创办企业宣传季刊同行，定期发送给客户；每年底邀请外部咨询公司，对大客户进行匿名的满意度调研，并对分子公司进行排名，作为KPI考核指标之一创世界一流的物流企业营销营销管理管理-日常客户关系维护日常客户关系维护创世界一流的物流企业营销营销管理管理-日常客户关系维护日常客户关系维护创世界一流的物流企业营销营销管理管理-销售激励机制销售激励机制 对合同物流事业部设置销售额和利润的KPI指标，由销售来牵动完成主要由总经理负责，销售人员来执行无特别的激励机制，跟个人的KPI挂钩，年底会对优秀销售人员进行评选，并颁发奖金和证书。目录企业概况与企业财务数据1营销战略与营销管理2网络布局与运营管理3各方反馈4创世界一流的物流企业运营管理运营管理运输网络运输网络l资源-服务网络子公司之间存在竞争，网络粘度不强主干线运输：中国外运已在全国建立了七大区域配送中心：华北区RDC（北京）、华东区RDC（上海）、华南区RDC（广州）、华中区RDC（武汉）、西北区RDC（西安）、东北区RDC（沈阳）、西南区RDC（成都），形成了较完备的陆上物流作业网络体系。公司拥有自有车辆400余辆，管理着超过4000辆的社会车辆，提供通达全国700多个城市的配送服务，成为干线运输网络的有效延伸和扩展。创世界一流的物流企业运营管理运营管理自建物流中心资源自建物流中心资源创世界一流的物流企业l资源-自建物流中心运营管理运营管理自建物流中心资源自建物流中心资源创世界一流的物流企业l资源-自建物流中心运营管理运营管理自建物流中心资源自建物流中心资源创世界一流的物流企业运营管理运营管理采购模式采购模式运输配送仓储采购为分散采购，由项目经理直接负责外包深度一般；直接车主供应商较少，信息中介较多，成本优势不明显；供应商管理较弱，与供应商简单的采购考核关系，无联盟帮扶培育等；运输资源基本以外包为主，自有车投入主要集中于化工罐装等特殊车辆上，并形成对流运输；小结：资源采购上看，合同物流成本优势并不明显全国范围内以外租仓库为主大综资产以集中招标采购为主、预算内设备设施采购由项目经理直接决策*信息来源：李建龙、李永麒、钟鹏直接控制和管理位于主要城市的DC：包括沈阳、北京、南京、上海、杭州、广 州、成都、西安等仓库总面积达40万平方米；(2012年)创世界一流的物流企业开发外包“厦门吉联新”合作10年以上设有IT管理负责需求收集http:/运营管理运营管理ITIT信息系统信息系统创世界一流的物流企业基本工资绩效工资津贴奖金五险一金住宿食堂半年奖年终奖运营管理运营管理-薪资薪资构成与福利构成与福利创世界一流的物流企业物流经理 部门副经理仓管员仓库主管调度销售代表文员项目主管操作员内勤单证实习生管培生1000080003000380020004000400030003000280015003000平均工资3262实际待遇与工作地点，工龄，工作经验，学历，业绩，奖金，提成，扣钱和其它因素有关运营管理运营管理-主要岗位薪资水平主要岗位薪资水平目录企业概况与企业财务数据1营销战略与营销管理2网络布局与运营管理3各方反馈4创世界一流的物流企业各方反馈各方反馈l来自客户的声音A销售：中外运的公路运输成本优势并不特别明显，但铁路价格要优于我们。且在竞标过程中，涉及中外运有自建物流仓库的地方，价格优势特别明显。再者客户反应向目标客户展示时，现场效果及类比客户的展示较宝供有明显的优势。举例说明：一：成都蓝月亮RDC招标：中外运推荐自建仓库（青白江），与宝洁立体库在一起，成本价格在15元/平米/月，宝供提供外租仓库，采购成本为：20元/平米/月二：李锦记上海仓储业务招标：中外运报价1.4元/吨/天，宝供最终报价1.7元/吨/天B销售：中外运存在低价揽抢业务，后期粘度到一定程度后涨价盈利情况，策略上有先亏后盈步骤，典型如美赞臣业务飞利浦照明：中外运在应标的过程中，让我们眼前一亮。流程、现场管控非常标准化。向我们展示方案的人也非常专业。蓝月亮：中外运在成都给我们展示的仓配一体（宝洁立体仓），就像一个仓储帝国，充分体现现代化仓储管理的理念l来自销售反馈创世界一流的物流企业各方反馈各方反馈l一线操作层的访谈某仓库管理经理：现场管控来讲，中外运做得比我们标准多了。仓库有严格的进出人员把控。不同岗位的操作人员穿着标准的不同颜色的反光衣。现场货流，人流线路规划好。现场5S的管理很到位，仓库内明亮整洁。物流园区配有车辆调配系统，什么时间停靠什么位置有清晰的指引。IBM项目组员：我们参观了中外运的物流中心，对比宝供南岗基地，确实中外运的标准会高一些，他们也很注重细节。操作过程中，资源的配比及协同操作的安排较好。以下为现场拍回的两张图片对比：中外运仓库的地上标识宝供南岗仓库的地上标识创世界一流的物流企业u竞争对手分析不够，不知道对手在做什么，打什么牌；营销组织营销组织成本方面成本方面其他原因其他原因u公路运输成本无优势，铁路运输方面虽然宝供已降价达到客户预期，但相比报价仍高出中外运。u仓库成本方面，在宝供有自建物流中心的地方，我们不能体现自建的优势。而对方在有自建物流中心的地方，优势非常明显u重视、组织力度不够，如蓝月亮成都仓的招标，对方就由快消物流事业部副总带项目组进行投标，讲标工作。u考察仓库环节，宝供吸引力不足，表面印象相比不够标准、震撼u仓库空间可扩展性比中外运差u客户关系方面维护及前期洞察不足。中外运的目标客户，提前一年就开始部署各类调查，及客户关键人物的架构剖析，建立联系，并有意识地进行合作渗透。各方反馈各方反馈失标分析失标分析创世界一流的物流企业u飞利浦照明西区招标u三星西安RDC招标u联合利华合肥GLP项目招标u蓝月亮西南仓招标失标项目失标项目潜在风险的项目潜在风险的项目有消息透露：中外运有可能对我们以下几个在运作的业务在作前期部署：广州南岗基地：联合利华、飞利浦照明、蓝月亮上海基地：飞利浦照明各方反馈各方反馈失标分析失标分析Thanks营销管理部2014.4.28