店长必备课-店铺高效运营管理的八大核武器-何毅明.pdf

店长必修课：店铺高效运营管理的八大核武器主讲讲师：何毅明讲师照片何毅明-连锁管理专家-店长之声创始人-门店实战训练师-中国商界领袖顾问-受邀出国授课的店长培训师。-全国职业店长岗位资格认证培训中心主讲师-具备15年以上连锁商业企业的丰富实战经验讲师简介LECTURER INTRODUCTION01第一项核武器：目标管理02第二项核武器：早会管理03第三项核武器：流程管理04第四项核武器：问题分析05第五项核武器：经营数据分析与销售策略调整目录CONTENTS06第六项核武器：修炼绝对成交07第七项核武器：提高进店兴趣08第八项核武器：客单价提升手段目录CONTENTS【解决的核心问题】如何科学的设定目标和落地执行？如何制定可行的计划和分析技巧？工具表单应用第一项核武器：目标管理1.“一分钟店长”的三个管理秘诀是什么？2.设定目标的SMART系统3.销售目标的设执行与管理（1）销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成（2）如何使目标落实到客户数量（3）目标时间分解法、人员分解法、任务分解法（4）检查力就是执行力第一项核武器：目标管理4.服务目标实施与激励（1)店铺之间评比（2)店铺内部评比（3)店铺的基本服务目标（4)神秘客人项目的操作流程第一项核武器：目标管理5.制定计划与四种分析技巧6.工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作应用【方法工具】周计划与工作日志执行表单第一项核武器：目标管理1.早会的流程：早会如何推动销售业绩的技巧？2.早会是一台“推土机”：一推士气，二推业绩，是决定销售目标的关键3.早会内容：沟通渠道 回顾总结 制定目标 小型培训 提升能力4.早会激励：激励舞蹈 激励歌曲 表扬赞美 激励故事 拓展游戏【小组练习】早会大PK第二项核武器：早会管理【解决的核心问题】如何提升员工的执行力?掌握一套复制的工具第三项核武器：流程管理1.怎样超越顾客期望？2.不断优化的流程是为客户创造价值的保证3.用流程复制打造强大的执行体系4.用一流的流程来武装三流的员工5.流程执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用步骤第三项核武器：流程管理6.店面运营流程管理提升效率（1)门店日营业流程要点？（2)门店日营业前中后工作要点？（3)店长每周、每月的工作要点？【管理案例】快速复制与高效执行的秘密【管理分析】连锁店面运营流程分析第三项核武器：流程管理【解决的核心问题】掌握分析问题方法与工具1.分析问题的工具（1)作用：研究问题、逻辑排序、整体审视（2)标准：鱼头为核心、鱼刺为问题关键要素（3)经验：问题分析、先易后难、假设验证2.鱼骨图使用的步骤3.练习（分析问题“营业下滑”）【工具运用】分析本月业绩下滑的原因？第四项核武器：问题分析【解决的核心问题】如何依据数字做决策，进行经营分析1.为什么要进行店面数据分析？（1）数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题关键（2）数字最客观、会说话、速度快、来决策（3）案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花（4）店铺的基本数字营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率第五项核武器：经营数据分析与销售策略调整2.店面盈亏平衡（1）销售盈亏平衡点销售总成本平均毛利率（2）销售总成本产品成本店面租金装修物品折旧人员工资水电税金（3）平均毛利率（总零售价总进货价）总零售价第五项核武器：经营数据分析与销售策略调整3.如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？（1）畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一（2）单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略（3）营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长（4）老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客（5）员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药【小组讨论】门店的主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？第五项核武器：经营数据分析与销售策略调整4.如何建立完善的门店报表系统？（1）信息化管理系统（2）建立完善的报表制度（3）正确使用各种销售日周月报表5.客户分析（1)分析工具：月客户状况分析表和月客户状况对比表（2)了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策6.收支分析（1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价（2)月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？第五项核武器：经营数据分析与销售策略调整7.产品分析（1)分析工具：波士顿矩阵分析法（2)分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数8.如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：工具一：改善提案书应用工具二：提案专项改善计划应用第五项核武器：经营数据分析与销售策略调整【解决的核心问题】提升如何绝对成交能力？1.成交是问出来的，问对问题赚大钱2.绝对成交的秘籍第六项核武器：修炼绝对成交1.成交的关键在于要求2.成交大师的信念：成交一切都是为了爱3.成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱4.成交绝技一：假设成交法第六项核武器：修炼绝对成交5.成交绝技二：二选一成交法6.成交绝技三：分解决定成交法7.成交绝技四：6+1问题成交法8.成交绝技五：反败为胜法【情景演练】我是成交高手第六项核武器：修炼绝对成交1、提高顾客忠诚度，提高顾客进店频率2、高效的商品管理，加强商品的吸客能力3、双线营销，高效的会员管理锁定目标顾客4、高效的促销管理，提升顾客进店频率5、高效的高低价形象建设6、加强缺失品类的管理能力第七项核武器：提高进店兴趣1、门店越开越多，来客不可避免的分流2、提高顾客消费层次的有效武器3、来客数量保持不变，客单价的提高4、打造高效的商品结构，满足顾客一次购足第八项核武器：客单价提升手段5、高端商品和高单价商品的有效推动6、有效组织提高客单的促销活动7、高效的交叉陈列8、延长顾客的购物时间和购物动线第八项核武器：客单价提升手段店铺高效运营管理的八大核武器谢谢收看THE END