打造建材终端常态化促销系统.pdf

祝贺曹英杰老师荣获中管院特约研究员祝贺曹英杰老师荣获中管院特约研究员曹英杰老师上千场次培训花絮什么是常态化促销系统第一单元 摆脱怪圈摆脱怪圈 天天签单、周周爆破天天签单、周周爆破 目标易达成、团队有激情目标易达成、团队有激情 一场促销活动，练就一支虎狼之师！一场促销活动，练就一支虎狼之师！一场促销活动，构建一套管理系统！一场促销活动，构建一套管理系统！一场促销活动，重塑一种盈利模式！一场促销活动，重塑一种盈利模式！常态化促销系统常态化促销系统活动模式 电销邀约上门量房 拓展上门量房 门店凭设计图返现100元+订单+联动 周末单店爆破：特价秒杀、老客户回馈、闭门专家讲解、限时返点/红包、抽奖 最后集中爆破：联单+回款冷关注行业不促不销活动泛滥客户理性导致不想促销对手在做不得不做不促等死，促销找死后果：信心丧失!卖卡难、到场低、订单少、单值低、成本高、利润薄!促销活动怪圈 摆脱怪圈！天天签单、周周爆破！目标易达成、团队有激情！一场促销活动，练就一支虎狼之师！一场促销活动，构建一套管理系统！一场促销活动，重塑一种盈利模式！常态化促销系统常态化促销系统-目标第二单元执行飞轮 2.方法与措施3.评估与检讨4.激励与处罚1.制定明确的目标激励措施目标评估战略物质激励精神激励奖 罚目标制定KPI层层分解户外电销门店现场晨夕会数据打分制目标按人员分解按渠道分解按时间分解目标分解目标明确了，活动就成功了一半！战略目标姓名销售额订单量进店客户数渠道门店-张三 2 2万1 1单 5 5自然流量2 2老客户推荐1 1拦截进店2 2门店-李四 2 2万1 1单 5 5异店推荐1 1电话邀约2 2户外对接2 2门店目标姓名卡数意向客户电话号码渠道户外-张龙 3 3张6 6个 1010个个小区扫楼2 2单页派发6 6上门服务2 2户外-赵虎 2 2张4 4个1010个老客户推荐2 2电话邀约3 3单页派发5 5二、户外目标姓名意向客户电话量渠道集中电销-小张 6 6个150150个 数据拦截信息门店电销-小李 4 4个150150个 联盟提供老客户推荐三、电销目标常态化促销系统-策略第三单元伟大的成果从简单的动作开始！营业三角成交率客单值进店量三大战役：空间战-电销、网络、短信、老客户地面战-拓展阵地战-门店、拦截三大系统：客单值分析系统大单成交训练系统订单流转系统门店标准化动作五觉系统十大景观一日流程销售流程常态化促销系统-评估第四单元员工不会做你期望的事员工只会做你检查的事！u 数据回传与分析u 会议体系：晨夕会、例会、阶段总结会u 打分制两大检查手段晨会和夕会评估方式三每三对照晨会和夕会每人、每天、每件事早上对照目标、中午对照过程、晚上对照结果【电话营销组】主动营销日行动承诺卡我承诺今天我一定要拨打X个意向客户电话号码我承诺今天我一定要挖掘出X个上门量房客户目标我承诺今天我一定要邀约X个客户进店我承诺我今天一定要让X个客户下订单参加对象及时间评估方式责任人评估内容阶段总结会阶段总结会品牌老板/店长 总结业绩完成情况 找差距、分析原因、调整策略 表彰业绩优秀团队和个人 了解下周业绩目标的措施 群策群力解决问题 对客户满意度的反馈和改进要求老板/店长每周最后一天落地六要素（改进计划）序号事件完成标准完成时间责任人赏罚承诺检查人123456常态化促销系统-激励第五单元激励六绝PK、对赌、群看榜、牛牛、联坐、树榜样。自我激励：自我激励：走访的时候，引导如何设定目标，写10遍目标目标倒计时：目标倒计时：订单目标 营业额的目标 时刻要在总群里通知，倒计时多少天，分解成三个阶段，第一阶段没完成要纳入第二阶段，倒计时只剩3天，紧迫感荣誉板与耻辱板：荣誉板与耻辱板：在大区群里公布，截止上午恭喜一个订单，累计上去的发，老板的名字要写上去，每天晚上八点准时收数据，要做排名，完成的写荣誉版，未完成的写耻辱版PK氛围营造：氛围营造：督促他们，听说他们几单了，引导他们发，可以挑衅，引导PK氛围，先报目标，挑战别人钱在哪心在哪：钱在哪心在哪：谁认为自己可以第一名的，把钱先拿走，完不成吐出来，核心在引导正能量传播：正能量传播：内部的照片，会议照片、数据、总结的照片，正能量传递项目奖励标准奖励导购签单本品牌自制定联盟签单奖励X元/单联动数奖励10元/个电销意向（上门量房）X元/个拓展进店X元/个签单根据合同金额阶梯式奖励一、绩效薪酬促销活动步骤1、找主题（时间）2、搞气氛物料：拱门，花篮，横幅、地贴、吊旗、店长推荐、爆炸花.3、找临促4、流程（执行人分工）5、预期的效果6、巧用促销品7、后期跟进8、总结回顾.