房地产销售提问话术.pdf

销售顾问提问销售话术主讲讲师：王凯目录CONTENTS01寻找和扩大客户的问题02询问需求的缺口03询问购买的需求寻找客户购买的关键节点0405塑造出产品的价值一、给客户陈述不可抗拒的事实案例置业顾问：我们都说房子是一个人或者一个家庭一生当中最大的投资，你说是不是这样？客户：是啊。置业顾问：我们都希望花较少的钱买一套最好的房子您说呢？客户：对啊，我们都希望花最少的钱买一套好房子。置业顾问：您觉得房子的朝向对于房屋的采光来说是不是显得至关重要？客户：对啊朝向不好的房子，要么采光不好，要么会过度的暴晒。技巧一二、把陈述的事实转化为实际的问题案例置业顾问：我们都说房子是一个人或者一个家庭一生当中最大的投资，你说是不是这样？客户：是啊。置业顾问：根据我们的工作经验，很多的客户在面对这样一个重大决定的时候很多人往往过度的关注了价格的因素，从而忽视了产品本身的品质与优点，您说是不是？置业顾问：我们都希望花较少的钱买一套最好的房子您说呢？客户：对啊，我们都希望花最少的钱买一套好房子。置业顾问：我们都知道一分价钱一分货，便宜没好货，好货不便宜的道理，您说是不是这样?置业顾问：您觉得房子的朝向对于房屋的采光来说是不是显得至关重要？客户：对啊朝向不好的房子，要么采光不好，要么会过度的暴晒。置业顾问：我相信您肯定在同等情况下更愿意去选择朝向更好的户型，您说是不是这样？三、提出与客户有关的问题让对方进行思考案例置业顾问：我们都说房子是一个人或者一个家庭一生当中最大的投资，你说是不是这样？客户：是啊。置业顾问：根据我们的工作经验，很多的客户在面对这样一个重大决定的时候很多人往往过度的关注了价格的因素，从而忽视了产品本身的品质与优点，您说是不是？客户：嗯，很多人是这样，但是产品的价格和产品本身都是我关注的重点。置业顾问：如果说有这样一套从价格与产品本身来说都很不错的户型那您会不会有兴趣了解一下置业顾问：我们都希望花较少的钱买一套最好的房子，您说呢？客户：对啊，我们都希望花最少的钱买一套好房子。置业顾问：我们都知道一分价钱一分货，便宜没好货，好货不便宜的道理，您说是不是这样?客户：嗯，是的。置业顾问：换做是您的话您是否愿意多花一点钱来选择一套更好的房子呢？毕竟房子是我们一生中最大的投资。置业顾问：您觉得房子的朝向对于房屋的采光来说是不是显得至关重要？客户：对啊，朝向不好的房子，要么采光不好，要么会过度的暴晒。置业顾问：我相信您肯定在同等情况下更愿意去选择朝向更好的户型，您说是不是这样？客户：那肯定。置业顾问：现在我们项目主推的几个户型无论从楼层，户型、朝向都能够满足您的要求，那您有没有兴趣详细了解一下？技巧二一、给客户抛出问题案例置业顾问：您家现在是有几口人？客户：我们一家四口人？置业顾问：那您家现在居住的是几房？客户：我们现在是两室两厅的户型。置业顾问：您肯定觉得现在两室两厅的房子小么？客户：是啊，住着比较拥挤。一、将问题放大化置业顾问：您家现在是有几口人？客户：我们一家四口人？置业顾问：那您家现在居住的是几房？客户：我们现在是两室两厅的户型。置业顾问：您肯定觉得现在两室两厅的房子小么？客户：是啊，住着比较拥挤。置业顾问：您的孩子多大了？客户：一个上初中，一个上3年纪，一个男孩一个女孩。置业顾问：哎呀，您一定觉得两个孩子住着不方便。客户：是啊，现在已经觉得不方便了置业顾问：孩子也一定会发牢骚，觉得自己没有独立的私人空间三、提出解决问题的方法置业顾问：您家现在是有几口人？客户：我们一家四口人？置业顾问：那您家现在居住的是几房？客户：我们现在是两室两厅的户型。置业顾问：您肯定觉得现在两室两厅的房子小么？客户：是啊，住着比较拥挤。置业顾问：您的孩子多大了？客户：一个上初中，一个上3年纪，一个男孩一个女孩。置业顾问：哎呀，您一定觉得两个孩子住着不方便。客户：是啊，现在已经觉得不方便了置业顾问：孩子也一定会发牢骚，觉得自己没有独立的私人空间客户：是啊，肯定会有这种问题的。置业顾问：我们现在有两个户型非常适合解决您目前家庭居住的情况，让两个孩子都有彼此的空间，让大家都有舒适的居住环境。您有没有兴趣详细了解一下？客户：好啊，你给我介绍一下。四、对产品进行介绍置业顾问：我们的户型目录CONTENTS01寻找和扩大客户的问题02询问需求的缺口03询问购买的需求寻找客户购买的关键节点0405塑造出产品的价值一、询问需求置业顾问：您现在居住的房子是一个什么样的户型，大概住了多长时间？客户：这个房子时间也比较长了，是一个两室的砖混结构的户型。置业顾问：那您现在住的这个房子，您最喜欢的地方在哪里？客户：现在这小区虽然是一个老小区，但是环境很好，非常安静，其次安保也很不错。置业顾问：您希望将来您居住的房子有什么特点或者有哪些比现在更好的地方。客户：最好是房屋的环境要好，周边的配套完善，孩子上学方便一点。现在住的这个小区孩子上学不太方便，离学校有点远。询问现在居住情况询问现在居所喜欢的点询问未来的房子有什么优点，能改善什么发现了客户的实际需求，做到有的放矢案例二、探寻决策权案例置业顾问：看样子你参观了样板间之后对我们这个户型还是比较满意的。客户：我觉的这个户型比较方正，总体还不错。置业顾问：如果说在购买这套房子除了您之后外还需要别人一块来做决定吗？客户：只要我看好了，家里人都会尊重我的选择和意见的。（第一种）客户：哎呀，这个我说了还不算，必须要家里人一起看了之后来做决定。（第二种）根据客户的决策权来确定与客户继续沟通下去的内容。案例三、询问许可置业顾问：您现在居住的房子是一个什么样的户型，大概住了多长时间？客户：这个房子时间也比较长了，是一个两室的砖混结构的户型。置业顾问：那您现在住的这个房子，您最喜欢的地方在哪里？客户：现在这小区虽然是一个老小区，但是环境很好，非常安静，其次安保也很不错。置业顾问：您希望将来您居住的房子有什么特点或者有哪些比现在更好的地方。客户：最好是房屋的环境要好，周边的配套完善，孩子上学方便一点。现在住的这个小区孩子上学不太方便，离学校有点远。置业顾问：现在我们的项目环境很不错，低容积率，高绿化率，而且安保工作也非常的到位，更重要的是我们项目交通便利，而且配套设施非常完善。我现在给你您详细介绍一下，您看可以吗？目录CONTENTS01寻找和扩大客户的问题02询问需求的缺口03询问购买的需求寻找客户购买的关键节点0405塑造出产品的价值案例置业顾问：您选择房子有哪些具体的条件和要求呢？客户：我觉得环境很重要，其次是楼层、户型结构、朝向、价格等等的因素。置业顾问：还有其他的相关要求么？客户：暂时就是这些。置业顾问：您希望小区的环境大致是换一个什么样的呢？客户：小区环境优美，有景观，绿化比较高。置业顾问：我们的项目都是高层，您希望在什么样的楼层呢？客户：最好是15-16层左右的。置业顾问：您对户型与朝向有那些要求呢？客户：户型我考虑3房的，朝向最好的南北的，这样采光等等的要更好一些。置业顾问：价格方面我们现在每平米的均价是8500元左右，大致这样的一个价格区间不知您能不能接受？而且我们项目现在主推的户型都能完全满足您的需求。您是否愿意进一步的详细了解我们的项目呢？目录CONTENTS01寻找和扩大客户的问题02询问需求的缺口03询问购买的需求寻找客户购买的关键节点0405塑造出产品的价值案例客户（女）：这个小区的商业配套太好了，买什么东西都非常方便，而且小区的环境也非常的不错。客户(男)：你别表现的太喜欢了，不然怎么讲价格。客户（男）对职业顾问说：“我看了一下你们的房子户型比较一般，朝向也不是很好。价格还是有点高了。”置业顾问：您说得很对，我们的价格和其他的项目对比起来是要略高一些，但是我们的项目商业配套设施非常的完善，您的太太喜欢逛街，这样出了小区就能在我们这的百盛购物了，而且沃尔玛超市也在这里，出门5分钟就到，您太太买什么东西都会非常的方便。置业顾问对女客户说：“我发现您非常喜欢我们小区的环境，我们小区的环境在市中心这样的楼盘中非常少见，更重要的是小区的绿化达到了38%，而且景观也非常不错，您平时在楼下休闲活动带着孩子运动呼吸呼吸新鲜空气都有助于身心的健康。我了解到您的孩子现在4岁也正好是上幼儿园的阶段，我们项目里有双语幼儿园，设施先进，有专业教师，让您的孩子从小就接受双语的教学，赢在起跑线上。这样一个有着优良环境的小区，一个适中的价格，您还在犹豫什么？目录CONTENTS01寻找和扩大客户的问题02询问需求的缺口03询问购买的需求寻找客户购买的关键节点0405塑造出产品的价值一、产品的独特卖点案例客户：你们项目有什么特点？置业顾问：您也看见了，我们的项目最大的特点是就是景观好，绿化率高。周边的项目也非常的不错，但是和我们相比起来，我们的优势会更加的明显，您平时休闲放松，都可以在我们的小区里进行，我们的小区就像一个花园一样。让您在工作之余感受到它给你带来的与众不同的舒适的体验。这就我们项目区别于其他楼盘最大的特点。使用最大、唯一、特别、与众不同等词突出项目与众不同的独特的卖点二、带给客户的利益与理由案例客户：你们项目有什么特点？置业顾问：您也看见了，我们的项目最大的特点是就是景观好，绿化率高。周边的项目也非常的不错，但是和我们相比起来，我们的有优势会更加的明显，您平时休闲放松，都可以在我们的小区里进行，我们的小区就像一个花园一样。让您在工作之余感受到它给你带来的与众不同的舒适的体验。这就我们项目区别于其他楼盘最大的特点。而且您也看到了我们的户型，南北通透，楼下也有景观，每天您坐在阳台上看着楼下的景观也会让您感到心旷神怡的。由于我们小区的环境和绿化率都非常好，无疑曾加了空气中的氧含量，现在的人都是追求养生、绿色、健康的生活方式，您购买了我们的项目，就相当于购买了一个小氧吧，每天呼吸着清新的空气，我相信这一定是您所需要的。三、价值案例客户：你们的精装房的价格也有些太高了。置业顾问：我们房子的价格是要比同区域的精装房略微贵一些，因为我们公司为了让广大的客户能住上最好的房子，所采用的装修装饰材料都是无毒环保的，并且是国内外一线厂家所生产的。更重要的是厨房、卫浴等产品也都是知名品牌。这些知名品牌的产品都会体现在我们的家中。目的就是为了让我们广大的客户拥有最好的房子，正因为房子是我们一生中最大的投资，所以我们要给客户最好的产品。一步步引导客户的心理以及掌控整个购买的过程。开放式问题提问话术开放性问题:不预先设定范围和答案，让对方自由回答。案例1置业顾问：不知道您对户型有什么要求呢？客户：我希最好的朝向比较好，有景观，而且房屋的结构比较好，面积大一些。置业顾问：我们现在加推的产品都能够满足您的需求，看到您希望户型面积大一些，不知道您是几口人居住呢？客户：平时就是我们一家三口，有的时候孩子的爷爷奶奶会来呆一段时间。置业顾问：我们项目的3-4室的户型比较适合您的家庭，您可以通过我们分户模型图详细的了解一下，您这边请。附录：封闭式问题提问话术封闭性问题:设定范围和答案，让对方做选择题案例置业顾问：您看的这两套房子一个是两室的，一个是三室的，您更倾向于那一套呢？客户：我觉得三室的要好一些，有景观，而且房屋的结构比较好，面积大一些。置业顾问：三室的这个户型现在有16楼和17楼的，您想选择那个楼层？客户：17的楼层不错。职业顾问：请问您是刷卡还是付现？客户：我可没有随身带那么多现金，我还是刷卡吧。谢谢THE END