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应收款项管理的方法及实施 讲解：屠建清 目 录第一讲 应收款项的成因有哪些第二讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项管理基本方法第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识第四讲 应收款项的具体管控方法与措施有哪些第五讲 市场、销售、运营人员如何防范呆账发生第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第七讲 案例分析与答疑第一讲 应收款项的成因有哪些 一、应收账款的成因分析 应收账款是企业对外赊销产品、材料、劳务等项目而形成的应向对方收取相应款项的一种外置资产。其特定范围：（1）因销售活动或提供劳务活动形成的债权；（2）流动性债权；（3）应收客户的款项。应收账款按实际发生时的交易金额确定，包括价款、增值税和代垫运费。二、应收票据的成因分析 应收票据是指企业在采用商业汇票结算方式下，因销售商品、产品、提供劳务等而收到的尚未到期的商业汇票，是赊销商品而产生的债权，是以正式的债权凭证为依据，比应收账款更具有法律上的约束力。应收票据只有承兑期限到期方可使用，其中商业承兑汇票还须在出票单位具有足够的流动资金时才能变现。三、预付账款的成因分析 预付账款是指 企业按照 购货合同或劳务合同规定，预先支付给供应方或提供劳务方的款项。在向购货单位支付款项时予以确认，按照实际预付的金额作为入账价值。预付账款只有在购入货物或接受劳务的情况下才起作用。四、其他应收款成因分析 其他应收款是指除了应收账款、应收票据、预付账款以外的其他各种应收、暂付款。主要包括应收各种赔款、罚金、出租包装物的租金、应向职工收取的各项垫付款项、企业内部各部门备用金、存出保证金（租入包装物支付的押金等）、预付账款转入等。其他应收款应在向购货单位支付款项时予以确认，按实际预付的金额作为入账价值。其他应收款只有收回才起到弥补流动资金的作用。第一讲 应收款项的成因有哪些第二讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项管理基本方法 第二讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项管理基本方法 第二讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项管理基本方法 2、应收账款日常管理操作流程说明：（1）各分公司的财务人员根据业务部门传递的单据进行账务处理，每日编制记账凭证并登记应收账款明细账。（2）月末分公司财务人员需编制应收账款账龄分析表，将其与应收账款明细账表数据一并传递至集团财务。（3）每月初分公司财务人员应按上月客户应收账款余额及账龄分析，提示业务经办人员积极催收已经超期的应收账款。（4）集团财务人员应根据各分公司财务上报的应收账款数据及报表，进行集团应收账款的汇总统计及分析。（5）集团财务人员通过分析发现的超过回款期仍未收回的款项，应及时提示各分公司的财务人员，同时要求其督促各分公司的业务经办人员进行二次催款。（6）对于超过规定回款期及催收二次以上仍未能收回的应收款项，集团财务人员应积极汇总并形成上报材料报送至集团管理高层。第二讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项管理基本方法 第二讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项管理基本方法 4、呆死账确认流程操作说明：（1）在应收款项发生呆死账时，各分公司财务人员应根据集团财务中心通过的坏账政策及呆死账发生依据编制呆死账明细表，并提交至集团财务审核。（2）集团财务人员应将审核通过的呆死账明细上报给集团财务总监审核。（3）集团财务总监审核通过的呆死账明细需上报给集团总经理审批。（4）各分公司的财务人员根据集团总经理签批的应收呆死账明细计提坏账准备，进行相应的账务处理。（5）同时，集团财务人员还应对应收呆死账进行跟踪检查。在未做为坏账处理以前，每月仍需出具应收呆死账明细给相应分公司的业务负责人，提醒其安排好催收工作。第二讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项管理基本方法 第二讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项管理基本方法 第二讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项管理基本方法 第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 （二）客户信用与资质变化信息反馈制度 每名销售员按季报送给公司总经理、财务总监客户信用与资质变化信息反馈表，报表主要要素为：（1）根据客户连续交易状况、债务拖欠时间长短和对帐配合情况所进行的分类变化；（2）根据交易量大小变化，反映重要客户、一般客户、次要客户的新分类；（3）按照销售差价大小区分甲、乙、丙三类客户。（三）应收款项定期分析制度 按季由公司财务总监主持召开应收帐款分析会，内容包括应收帐款余额变化分析、货款回收率变化分析、客户信用与资质变化分析和销售差价变化分析等。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 （四）应收账款的评估与改善细则 1.应收账款回收的评估细则 1)收款率：收款率=该月收款额/（月初应收款余额+该月销售额）100%收款率的管理目的在于促进收款使客户结清款项后，早日将购入的产品再销售或使用增进公司再销售的机会。应收账款滞收日数=应收账款余额/月销售额（年销售额）日数 若发现货款滞收日数逐渐拉长应从速催讨。2)应收账款周转率：应收账款周转率（次）=销售总额/（应收账款+应收票据）应收款项周转率的管理目的在于收回现金或票据，提高企业资金周转速度，周转次数愈高愈佳。3)逾期率：逾期率（%）=（逾期金额/应收账款总额）第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识逾期率的管理目的在于了解逾期应收账款占当期应收账款总额的比率，并及早收回账款以免形成呆账。4)退货率：退货率（%）=（退回额/销售总额）退货率的管理目的是使业务人员在推销时提高警觉，能够根据客户的实际状况销售减少强制销货的发生。5)折让率：折让率（%）=（折让额/销售总额）目的是加强业务人员收款坚持度，当客户要求超出交易条件以外的不当折让时业务人员须婉言拒绝。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 2.应收账款的改善细则 1)提高付现折扣：企业在决定付现折扣率时，通常会根据同业销售竞争压力增大及企业本身资金不足而提高付现折扣，一般均以略低于目前银行贷款的利率作为标准。2)缩短信用期间：缩短信用期间也可以减少企业积压在应收账款上的资金数额。3)及早收回货款：所谓及早收回货款包括两种涵义：一是为迅速收回应收账款；二是为收回票据必须符合企业所定的信用期间。4)加强对业务员、收款员的教育训练 5)建立公司内部收款的奖惩办法并有效执行第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 （五）问题账款管理办法 第一章 总则第1条 为维护本企业与业务人员的权益，减少坏账损失，特制定本办法。第2条 问题账款指本企业销售业务员销售过程中所发生被骗、被倒账、收回票据无法如期兑现，或部分货款未能如期收回等情况所涉账款。第3条 因销货而发生的应收账款，自发票开立日起，满个月尚未收回，亦未按企业规定办理销货退回者，视同问题账款。第二章 问题账款的处理第4条 问题账款发生后，销售部门应于日内，据实填妥问题账款报告书，并附相关证据、资料等，依序呈请销售经理查证并签注意见后，呈报营销总监并转请法律顾问协助处理。第5条 问题账款报告书上的基本资料栏，由销售会计填写；账款发生经过、处理意见及附件明细等栏，由经办销售业务员填写。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 第6条 法律顾问应于收到报告书后日内，与经办业务员及销售经理、财务部经理了解情况，了解情况后拟定处理方案，呈请营销总监批示。第7条“问题账款”发生后，经办业务员未依规定期限提出报告书，请求协助处理者，法律顾问可不予受理。逾天仍未提出者，该“问题账款”应由经办业务员负全额赔偿责任。第8条 销售会计未主动填写报告书的基本资料或销售经理疏于督促经办销售业务员于规定期限内填妥并提出报告书，致使经办销售业务员应负全额赔偿责任时，应连带受行政处分。第9条 经核定由经办销售业务员先行赔偿的“问题账款”，法律顾问应寻求一切可能的途径继续处理。若事后追回产品或货款时，应通知财务部于追回之日起天内，依比率一次退还原经办业务员。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 第6条 法律顾问应于收到报告书后日内，与经办业务员及销售经理、财务部经理了解情况，了解情况后拟定处理方案，呈请营销总监批示。第7条“问题账款”发生后，经办业务员未依规定期限提出报告书，请求协助处理者，法律顾问可不予受理。逾天仍未提出者，该“问题账款”应由经办业务员负全额赔偿责任。第8条 销售会计未主动填写报告书的基本资料或销售经理疏于督促经办销售业务员于规定期限内填妥并提出报告书，致使经办销售业务员应负全额赔偿责任时，应连带受行政处分。第9条 经核定由经办销售业务员先行赔偿的“问题账款”，法律顾问应寻求一切可能的途径继续处理。若事后追回产品或货款时，应通知财务部于追回之日起天内，依比率一次退还原经办业务员。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 第三章 坏账的处理第10条 销售业务员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收。第11条 销售业务员应定期或不定期地对客户进行访问（电话或上门访问，每季度不得少于次）。第12条 销售业务员访问客户时，如发现客户有异常现象，应自发现问题之日起日内填写“问题客户报告单”，并建议应采取的措施，或视情况填写“坏账申请书”呈请批准。第13条 符合下列条件之一的，可以由财务部确认为坏账：1因债务人死亡，以其遗产清偿后仍然无法收回；2因债务人破产，以其破产财产清偿后仍然无法收回；3债务人较长时期（超过年）未履行偿债义务，并有足够证据表明无法收回或收回的可能性极小。（六）呆账处理方案 1.呆款的预防 第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 （1）建立“客户信用卡”各下属单位应对所有客户建立“客户信用卡”，并由业务人员依照过去半年内的销售实绩及信用的判断，拟订其信用限额，经销售主管核准后，转交会计人员善加保管，并填记于该客户的应收账款明细账中。（2）调整信用限额 为适应市场，并配合客户的营业特点，每年年中（6月30日）和年末（12月31日）两次，由业务人员呈请调整客户的信用限额，核定方式按上一条的相关规定办理。各部门主管人员应视客户的临时变化，要求业务人员随时调整各客户的信用限额。（3）收受票据注意事项 1）业务人员在接收支票时，若所收受支票的发票人非客户本人，则应将支票交客户加盖签章及签名背书，经各部门主管核阅后交出纳员，若因疏忽所遭致的损失，则由业务人员和主管各负一半的赔偿责任。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 2）各种票据按记载日期提示，不得因客户的要求不提示或延迟提示，但经各部门主管核准者不在此限。催讨换延票时，原票尽可能留待新票兑现后返还票主。3）业务人员不得以其本人的支票或代换其他支票充缴货款，如经发现，除负该支票兑现的责任外，还将以侵占货款名义依法追究其刑事责任。2、呆款的催讨 （1）催款管理。呆账的催讨工作一定要由专责人员随同原负责该款项目的销售人员前往催讨。（2）利用信函要求付款。除在前项所提派遣专员前往催款外，尚须同时发出督促信函，恳请对方尽快支付货款。（3）防范收款时有不正当行为。部分业务人员在收得货款之后不交给财务部，对于这种行为，须加强实施“收款处理手续”管理，以防患于未然。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 （4）对销售人员施以指导教育 负责人须彻底掌握和了解销售人员的个性，不断对其实施有关货款回收的指导教育。（5）呆账催讨管理表的制作与利用 在催讨呆账时，一定要制作催讨管理表，利用此表来追踪把握销售人员的催款进行状况，必要时予以援助。3、呆款的处理 （1）退票的处理 收到退票资料后，若退票支票属发票人时，则部门主管应即督促业务人员于一周内收回票款。若退票支票有背书人时，应即填写支票退票通知单，一式两联，一联送背书人，一联存查，并进行催讨工作，因违、误所造成的损失，概由部门主管、业务人员共同负责。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 （2）催收票款的处理 1）对催收票款的处理，在30天内经催告仍无法达到催回的，其金额在5万元以上者，应立即将该案移送法院依法追诉。2）催收或经诉讼案件，有部分或全部票款未能收回者，应出具公安机关证明、邮局存证信函及债权凭证、法院和解笔录、申请调解的裁决凭证、破产宣告的裁决凭证等证件，送财务部做冲账准备。（七）销售账款催收方案 1、销售账款催收程序 （1）财务部应收账款主管及专员应依类别整理账单，定期汇集、编制账单清表，一式三份，将账单清表两份连同账单寄交业务人员签收。（2）业务人员收到账单清表时，一份自行留存，另一份应尽速签还给财务部应收账款主管，如发现有不属于本人账单，应即以挂号寄回。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 （3）客户要求寄存账单时，应填写寄存账单证明单一份，详细列明交易笔数、金额等交由客户签认，收款时交还客户。如因寄存账单未取得客户签认而导致无法按期收回款项时，由业务人员负责赔偿。（4）自企业寄出账单后到约定的收款日期时，仍未能立即收到应收款项，则应取得客户在账单上的签认。若未能取得客户的签认，则应尽速于发货日起3个月内，向总务行政部申请取得邮局包裹追踪执据，执凭收款；逾期不办理相关手续致使无法收取货款，由业务人员负责赔偿。2、收款操作 （1）业务人员于每日收到货款后，应于当日填写收款日报表一式四份，一份自留，三份寄交企业财务部出纳组。（2）属于本市的未收账款，直接将现金或支票连同收款日报表的第一、二、三联亲自交出纳员并取得签认。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 （3）外埠地区的未收账款应将现金部分填写 银行送款单或邮政划拨储金通知单，存入附近的银行或邮局。次日上午将支票、银行送款单存根或邮政划拨储金通知单存根，采用挂号寄交财务部出纳组。业务人员应将挂号收执贴在自存的收款日报表左下角备查。3、账单的转移及对账 （1）业务人员在账单移交时，应填写账款移交清表一式四份，移交人、接收人及核对人均应签名以示负责，其中两份寄交财务部信用否经过客户签认。（2）账单不可私下移交。（3）为保证业务人员手中账单的真实性，财务部信用室应随机户办理通讯或实地对账。（4）财务部信用室应定期（一般为3个月一次）核对业务人员手中的账单，或出于特殊目的，可不定期抽查业务人员手中的账单。对客第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 （5）销售主管应随时核对业务人员手中的账单，并负督促收款工作及承担催收的责任。4、退票的处理 （1）业务人员收到由财务部信用室填写的退票通知书后，应先行核对，并于3个工作日内将回执联填妥并寄财务部信用室。（2）业务人员收到退票通知书后，应于15日内（客票应即时）前往洽收，并将结果填写于退票洽收报告寄回财务部信用室，否则，所发生的问题概由业务人员负责。如因特殊原因未能如期洽收，应先函告财务部信用室并说明拟往洽收的日期，以确保时效，维护企业的权益。（3）退票洽收时，若对方同意换票，则新开的票期不得超过退票通知书填发日期45天；否则，在衡量收款成绩时，扣减该票金额的80%，超过75天则扣减该票金额的100%。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 第三条 定义 应付帐款是指企业因购买材料、物资和接受劳务供应等而付给供货单位的帐款。第四条 供应商往来对账管理 一，供应商档案的管理 ERP系统中由采购部建立的供应商档案资料，其内容应包括但供应商在系统中的编号、单位全称、单位简称、法定代表人、财务负责人、联系电话、联系人、联系地址、业务员姓名、主要经销品种、帐期、付款方式、信用期、扣点等信息。如果供应商资料中有关帐期、付款方式、信用期、扣点等发生变更，各下属单位财务部应及时取得变更依据。二，合同条款执行的监控（涉及到各种应收费用的确认、收取等）财务部各种应收费用的入账必须有书面依据（合同、协议等）。第五条 往来对账过程管理 一，应付科目账的核对确认及支付 第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识每月财务结账后，相关部门应及时通知供应商按照规定的日期，前来核对应收应付账，财务部核对后，出具往来对账表，对于未达账项要及时查找原因，并通知相关人员调整。1.应付帐款对帐日期为每月的12日13日，双休日顺延，未及时对帐的供应商顺延到下一个月同期再行核对。2.对帐期间：上一个自然月周期货款。3.供应商对帐时应带好我公司授权人员签收回单和入库单黄色联，并汇总好总金额。4.供应商相关人员按核对后的往来对账表确认金额及内容开具发票（一般为增值税专用发票）。5.增值税发票一般直接交付财务人员，其他人员若代收增值税发票，需及时交付财务人员，以便财务人员及时做账务处理。6，未达增值税发票：应及时查找未入账增值税发票的原因及去向，及时处理，若是增值税发票与往来对账表不符，需及时退换票第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 7.财务部确认发票无误后，在到期付款日，提出付款申请，采购部门审核是否有采购业务需调整事项，请相关领导审批后才能支付。二、应付帐款明细账的核对与确认 每月查询应付账款明细账的账面余额，若出现借方余额，应及时查找原因，应付账款明细账贷方余额较大时，应查明是否因为供应商业务员没有及时把发票传递至相应的部门造成应付账款及时支付。三、供应商其他费用确认。1.供应商需支付给公司的相关费用，参照合同条款，在符合条件时，由供应商相关人员及采购部门确认具体项目金额，财务部门审核金额。2.采购部门根据已核对的项目及金额，填写供应商返利费用确认表。3.由采购部门提交收款申请，经财务部审核，交相关领导审批。4.财务部根据审批后的收款申请，出具发票交供应商人员。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识关键步骤说明：应收账款专员根据储运部发货后的出库单、发货单及客户签署的随货同行单，登记应收账款的详细情况，编制“应收账款明细表”。对每一笔应收账款，都要检查是否所有超过信用期限的记录，并通过各种渠道了解客户欠债总金额及已到期债务的增减动态。定期进行应收账款的账龄分析和周转率分析，编制“应收账款账龄分析表”，并结合客户信用、欠债情况开展账款催收工作。对于当月该到而未到账的应收账款，应收账款专员应及时召开确认会，列入催收计划。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 对于经二次催收仍未收回的账款，财务部应将催收工作转交法务部；后者与客户交涉，争取运用法律手段收回账款，降低损失。财务部收到货款后准备销售发票，并进行应收账款的确认，应收账款的核销和登账工作。每月月底，资金主管依据银行对账单编制银行存款余额调节表，并将该表呈交财务总监审核，确保账实相符。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识关键步骤说明：购货方签发商业承兑汇票并承兑，财务部确认其面值及期限，并报财务总监审核；财务部往来会计按票据的不同类别填制记账凭证；如果将企业持有的应收票据背书转让以取得所需物资时，往来会计按审核后的原始凭证填制记账凭证，经主管会计审核后登记明细账；应收票据到期收回款项时，编制记账凭证，由主管会计审核后登记明细账、总账；到期时，承兑人违约拒付或无力支付票款，财务部受到银行退票或相关证明时，做相应的账务处理，将到期票据的票面金额转入“应收账款”账户，并计提坏账准备。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 五、制订其他应收款的管控流程 （略）六、应收账款具体管控措施 （一）清理核实应收帐款“六举措”1将全公司所有应收帐款全部划分到每个销售员作为挂钩联系单位 2把所有应收帐款单位区分为A、B、C、D、E五类 3按季排出需派人前往核实应收帐款的单位 4财务部按月根据财务帐面应收帐款余额加发出商品金额与市场部（销售员）核对 5每年1月邮寄对帐单核对一次 6每年3月份作出相应的报批与帐务处理。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 （二）实施应收账款管理“三制度”1实施对销售员回收货款的考核制度。2实施客户信用与资质变化信息反馈制度。3实施应收帐款定期分析制度。（三）催收应收账款“四做法”1A、B类应收帐款单位欠款，由销售员负责催收，并与奖、罚制度挂钩。2C类应收帐款单位欠款，由其他有关管理人员配合销售人员一起催收，也与以上奖、罚制度挂钩。3D类应收帐款单位欠款，委托有关社会中介机构代理催收。4E类应收帐款单位欠款，通过法律途径解决。第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识 （四）财务部对应收账款“三监督”1财务部指定专人负责按月与市场部（销售员）对帐 2财务部按月编报应收帐款余额加发出商品与市场部差异汇总表 3财务部按月编报当月货款回收率在25%以下的客户汇总表 （五）加速收现“二做法”1现金折扣 2销售折让 （六）处理应收账款“三手段”1债务重组 2非货币性资产交换 3投资入股第三讲 市场、销售、运营人员应掌握的应收款项相关管理知识第四讲 应收款项的具体管控方法与措施有哪些 一清理核实应收帐款 1将全公司所有应收帐款全部划分到每个销售员作为挂钩联系单位。2把所有应收帐款单位区分为A（正常交易单位，即交易间隔期在3个月以内）、B（间接性交易单位，即交易间隔期3个月以上、1年以下）、C（停止交易1年以上、2年以下）、D（停止交易2年以上）、E（已变更、合并、注销的单位）五类。3按季排出需派人前往核实应收帐款的单位。4财务部按月根据财务帐面应收帐款余额加发出商品金额与市场部（销售员）核对。5当月有应收帐款发生额的单位，每月邮寄对帐单核对一次，对帐单一式两联，要求债务单位在一个月内核对签章后返回一联。6每年6月末全面对帐，年底在全面对帐的基础上作出相应的报批与帐务处理。二实施应收帐款相关制度 一是实施对销售员回收货款的考核制度。允许月末应收帐款（含发出商品）余额占当月产品销售收入的25%（即7.5天）为考核基准率,个别特殊客户经总经理批准,允许月末应收帐款(含发出商品)余额占当月产品销售收入的比率高于25%。月末应收帐款余额低于或高于按考核基准率计算所得的金额，均按其差额的4奖、罚。二是实施客户信用与资质变化信息反馈制度。每名销售员按季报送给公司总经理、财务总监客户信用与资质变化信息反馈表，报表主要要素为：（1）根据客户连续交易状况、债务拖欠时间长短和对帐配合情况所进行的分类变化；（2）根据交易量大小变化，反映重要客户、一般客户、次要客户的新分类；（3）按照销售差价大小区分甲、乙、丙三类客户。三是实施应收帐款定期分析制度。按季由公司财务总监主持召开第四讲 应收款项的具体管控方法与措施有哪些应收帐款分析会，内容包括应收帐款余额变化分析、货款回收率变化分析、客户信用与资质变化分析和销售差价变化分析等。三 催收应收帐款的做法 1每个销售员挂钩的A（正常交易单位，即交易间隔期在3个月以内）、B（间接性交易单位，即交易间隔期3个月以上、1年以下）类应收帐款单位欠款，由销售员负责催收，并与以上奖、罚制度挂钩。2C（停止交易1年以上、2年以下）类应收帐款单位欠款，由其他有关管理人员配合销售人员一起催收，也与以上奖、罚制度挂钩。3对于D（停止交易2年以上）类应收帐款单位欠款，委托有关社会中介机构代理催收。4而E（已变更、合并、注销的单位）类应收帐款单位欠款，通过法律途径解决。第四讲 应收款项的具体管控方法与措施有哪些 四加强财务部对应收帐款的监督 首先，财务部指定专人负责按月与市场部（销售员）对帐。其次，财务部在每月与市场部（销售员）对帐的基础上，一方面，向公司总经理、财务总监按月报送应收帐款余额加发出商品与市场部差异汇总表；另一方面，对于当月货款回收率在25%以下的客户汇总后及时报送公司总经理和财务总监。再次，督促市场部、销售员回收货款，按月考核货款回收率。第四讲 应收款项的具体管控方法与措施有哪些第五讲 市场、销售、运营人员如何防范呆账发生 一、做好客户资信调查，降低呆账风险 1做好客户咨询调查工作的好处。（1）有备无患；（2）找到更有价值的客户；（3）搞清楚竟争对手的底细；（4）提升销售人员的战斗力；（5）预防呆账；（6）有利于对客户分级管理。2根据各户情况确定调查重点 （1）根据公司规模确定调查重点；（2）根据企业类型确定调查重点。3咨询调查的两种方法 （1）直接调查法；（2）间接调查法；（3）两种方法结合运用。45S评估法 人格、能力、资本、现况、担保品第五讲 市场、销售、运营人员如何防范呆账发生 二、如何判断企业倒闭的征兆 1对客户进行信用管理的注意事项 2销售业绩持续下降 3.企业“倒闭链”：规模太小、缺乏人脉关系、品牌意识淡薄、砸掉一个好品牌、创新能力不足、资金短缺。4.获利能力越来越低：营业利润率越来越低、总资产周转率过低、存货周转率过低、借款利息持续增加、呆账损失惨重。5应收账款的变现能力越来越差通常原因：选错客户、客户无钱还债、缺乏有效的管理、销售人员失职、和关系客户频繁交易。第五讲 市场、销售、运营人员如何防范呆账发生 三、客户发生危机时，如何自救债权 （一）对逾期账款的重点审查事项 1该笔账款是否仍然具有法律诉讼时效；2合同是否有重大瑕疵；3债务人是否有偿债能力；4债务是否已经逃之夭夭或破产；5追回的款项是否能够超过追账费用。（二）继续出货支持，还是停止出货 1通过5S做决策 考虑、咨询、承诺、沟通、检查。2继续支持与否，必须果断决策 （三）自救债权的三个要诀 1.自救债权的第一要诀是“快”。是指“快刀斩乱麻”、快人快语。2.自救债权的第一要诀是“变”。变更信用额度、变更交易方法、变更收款方法。第五讲 市场、销售、运营人员如何防范呆账发生 3.自救债权的第一要诀是“奇”。一是奇技：“泼妇骂街”、“美少女柔情法”；二是奇兵：联合作战。四、如何有效确保债权 （一）减少赊销的销售模式 1不要为了贪图方便而进行赊销；2防范新客户；3第一次交易的金额都不宜过大；（二）充分保留交易证据 （三）八种措施确保债权 1解除合同；2.收回货品；3.转移债权;4.没收定金;5.利用留置权;6.运用担保;7.和客户再签订一个付款协定;8.诉前财产保全。第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息 六、各种信息的搜集和使用 （一）信息搜集方法 1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息 4、展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。5、老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。8、市场考察：想畅销就得做。9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。10、专业机构：为你提供专业信息。第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息 （二）企业信息的使用 企业信息的使用企业若想取得长足的发展，就必须获得其他相关企业的信息，并对获得的信息进行分析、处理、加工、储存和使用，进而融入到自身的企业文化惯例中用以指导自身的生产运营过程。从纵向来看，企业要获得和使用与之相关的供应商、制造商、零售商等的信息，并与他们进行信息共享和反馈，谋求协同长期发展。从横向来看，企业要获得其他竞争企业、客户、科研机构等的信息，进而通过分析、提炼和加工，以充分利用他们的信息来提升自身竞争力，从而获得持续竞争优势。因此，针对不同的企业信息，企业要有目的地进行甄别，筛选出有用的信息，而避免或剔除那些对企业自身决策可能造成不良影响的无用或者干扰的信息。第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息第六讲 市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息 第七讲 案例分析 某集团公司应收账款管理流程 为加强集团公司对应收账款的全面管理，真实、准确、完整核算应收款项，加速资金周转和货款回笼，减少坏账损失，规范集团业务处理，特制定本管理流程。一、应收账款管理流程适用范围：应收账款管理流程适用范围：集团财务中心、各分公司业务负责人、合同签订人、业务经办人及各分公司财务人员。二、应收账款日常业务处理流程：1、日常业务处理流程图示：第七讲 案例分析 2、日常业务处理流程操作说明：（1）各分公司的财务人员根据业务部门传递的单据进行账务处理，每日编制记账凭证并登记应收账款明细账。（2）月末分公司财务人员需编制应收账款账龄分析表，将其与应收账款明细账表数据一并传递至集团财务。（3）每月初分公司财务人员应按上月客户应收账款余额及账龄分析，提示业务经办人员积极催收已经超期的应收账款。（4）集团财务人员应根据各分公司财务上报的应收账款数据及报表，进行集团应收账款的汇总统计及分析。（5）集团财务人员通过分析发现的超过回款期仍未收回的款项，应及时提示各分公司的财务人员，同时要求其督促各分公司的业务经办人员进行二次催款。（6）对于超过规定回款期及催收二次以上仍未能收回的应收款项，集团财务人员应积极汇总并形成上报材料报送至集团管理高层。第七讲 案例分析 第七讲 案例分析 2、呆死账确认流程操作说明：（1）在应收款项发生呆死账时，各分公司财务人员应根据集团财务中心通过的坏账政策及呆死账发生依据编制呆死账明细表，并提交至集团财务审核。（2）集团财务人员应将审核通过的呆死账明细上报给集团财务总监审核。（3）集团财务总监审核通过的呆死账明细需上报给集团总经理审批。（4）各分公司的财务人员根据集团总经理签批的应收呆死账明细计提坏账准备，进行相应的账务处理。（5）同时，集团财务人员还应对应收呆死账进行跟踪检查。在未做为坏账处理以前，每月仍需出具应收呆死账明细给相应分公司的业务负责人，提醒其安排好催收工作。第七讲 案例分析 第七讲 案例分析 2、坏账处理流程操作说明：（1）各分公司的业务负责人应根据实际情况上报确实无法收回的应收账款明细至集团财务。（2）集团财务人员根据公司制定的坏账准备政策，对分公司上报的坏账明细进行审核。（3）集团总经理根据集团财务负责人审核后的坏账明细签署审批意见。（4）各分公司财务人员依据总经理签批的坏账明细确认坏账并进行相应的帐务处理。（5）对于已经核销的应收账款坏账，集团财务仍应建立备查帐薄进行登记管理。第七讲 案例分析