采购沟通技巧.pdf

采购沟通技巧采购沟通技巧经常听到的话。希望赢利：希望赢利：在这个价格上，我们赚不到什么钱。防守策略：防守策略：我只能做这些了，请你接受。拖延：拖延：请原谅我们推迟会议，我们需要更多的准备时间。恭维：恭维：你是我们最喜欢的客户。制定政策障碍：制定政策障碍：很抱歉，我们有规定。艺术性地运用法律政策：艺术性地运用法律政策：我们必须以同样的价格销售给每个客户2经常听到的话 道德：道德：如果我放弃这笔生意，我们将不得不解雇员工。忠诚：忠诚：但是多年来我们一直是你们忠诚的供应商。感情诱导：感情诱导：哭泣。含蓄回答：含蓄回答：在我回答你的问题之前，你必须告诉我。权利变化：权利变化：我只被授权提供。3沟通什么？采购的任务保证供应-5R 节约资金利润贡献时间、地点、数量、质量、价格降低成本保障现金流增加利润增加资产减少支出 采购人员基本素质（人怎么样？）如何拜访（准备与流程）拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）拜访的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、对方所需、礼品准备）拜访时询问哪些问题（对方的痛点、痒点、兴奋点）采购人员的项目运作能力（事干得怎么样？）销售喜欢的采购人员？案例一 通用汽车的全球采购联盟系统 完全上升到企业经营策略的高度，并与企业的供应链管理密切结合在一起。在美国的采购量每年为580亿美金，全球采购金额总共达到1400-1500亿美金。通用汽车提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购权集中到总部统一管理。通用下设四个地区的采购部门：北美采购委员会、亚太采购委员会、非洲采购委员会、欧洲采购委员会，四个区域的采购部门定时召开电视会议，把采购信息放到全球化的平台上来共享，在采购行为中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并及时通报各地供应商的情况，把某些供应商的不良行为在全球采购系统中备案。在资源得到合理配置的基础上，开发了一整套供应商关系管理程序，对供应商进行评估。对好的供应商，采取持续发展的合作策略，并针对采购中出现的技术问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案;而在评估中表现糟糕的供应商，则请其离开通用的业务体系。通过对全球物流路线的整合，通用将各个公司原来自行拟定的繁杂的海运线路集成为简单的洲际物流线路。采购和海运路线经过整合后，不仅是总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力也得到了质的提升。采购在整个企业物流管理中的重要地位。生产企业专注于自己的核心业务，把采购物流业务外包采购物流业务外包，建立在合作基础上的现代供应链管理。沟通的目标:核心感觉安心安心信任信任价值价值采购之始：决策点：关系本质：谁来沟通？需求识别采购申请单供应商评审单成本分析比价表合同审批单订单付款单验收单 使用者 管理者权限 SQE与采购工程师 管理者权限采购员管理者权限 使用者与质检 财务 采购工程师紧急情况例行购买合同 授权代表审计重点金字塔漏斗询问发票对方询问到货情况面对面 face to face发挥自身优势的关键心理因素互惠互惠 投桃报李的心理，预取之先予之投桃报李的心理，预取之先予之前后一致前后一致 人们为达到前后不矛盾，造成信守承诺形象，有时会做出人们为达到前后不矛盾，造成信守承诺形象，有时会做出“牺牲牺牲”或或“让步让步”社会佐证社会佐证 使用别人类似的情形使用别人类似的情形喜好喜好 人们总是愿意给予自己喜欢的人，因此必先做让对手喜欢的人人们总是愿意给予自己喜欢的人，因此必先做让对手喜欢的人权威权威 人们易接受人们易接受“权威权威”看法，如看病时医生的话看法，如看病时医生的话 因此要派因此要派“权威权威”代表，包括决策流程上的代表，包括决策流程上的“权威权威”代表代表稀缺性稀缺性 追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺稀缺”“”“不可替代不可替代”价值价值描述充分描述充分18案例二在沃尔玛的全球中，其全球采购网络就像是一个独立的公司，在沃尔玛的全球店铺买家和全球供应商之间架起买卖之间的桥梁。全球采购网络相当于一个“内部服务公司”，为沃尔玛在各个上的店铺买家服务只要买家提出对商品的需求，全球采购网络就尽可能在全球范围搜索到最好的供应商和最适当的商品。全球采购网络为店铺买家服务还体现在主动向买家推荐新商品。沃尔玛全球采购的流程分为重复采购和新产品采购两种。所谓新产品，就是买家没有进口过的产品。对于这类产品，沃尔玛没有现成的供应商，就需要全球采购网络的业务人员通过参加展会、介绍等途径找到新的供应商和产品。由于沃尔玛的知名度很高，许多厂商也会，把它们的新产品提供给全球采购网络。然后，全球采购网络就会把这些信息提供给买家。在全球采购中，全球采购网络不仅要服务好国外的买家，还要在供应商的选择和建立伙伴关系上投入。不管是哪个国家的厂商，挑选供应商的标准都是一样的。第一个标准是物美价廉，产品价格要有竞争力，质量要好，要能够准时交货。第一个标准是物美价廉，产品价格要有竞争力，质量要好，要能够准时交货。第二要求是供应商要守法，按照法律的要求向工人提供、福利等应有的保障。第二要求是供应商要守法，按照法律的要求向工人提供、福利等应有的保障。还有一点就是供应商要达到一定规模。还有一点就是供应商要达到一定规模。“我们有一个原则，就是我们的采购不要超过任何一个供应商50%的生意。”虽然从同一个供应商采购的量越大，关于价格的就越强，但是供应商对过分信赖也不完全是好事。如果供应商能够和经营，那还可以；如果供应商在管理和经营上出现波动，那就不仅仅是货源短缺的问题。一旦采购商终止向该供应商采购，该供应商就会面临倒闭的危险，由此也会产生较大的。ESI不同阶段的参与策略（同步开发）概念化设计概念化设计符合环保符合环保鉴别潜在供应商鉴别潜在供应商合格产品清单合格产品清单合格供应商清单合格供应商清单外委设计服务外委设计服务上市速度成本效益满意质量方便制造物流方便制造物流替代品替代品新技术新技术新工艺新工艺合适的成本合适的质量可获得性合适的质量量产确认量产确认零件准备零件准备及时交付及时交付开发采购保证供应合适的质量ESI 供应商早期介入样品制造样品制造最有效的沟通切入口在那？问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确强势 供应商？它是垄断的 距离近（如工艺性外协、电镀表面处理 缩短开发周期等伙伴型 所有公司都有强势供应商 份额很小 更换成本高/时间长 （技术原因）用户指定 跟公司有特殊关系（如股份）它有专有技术、专利等42第一：第一：勤奋勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤)1、勤学习（产品竞品知识、聊天素材知识、客户管理知识）2、勤拜访（铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿3、勤动脑4、勤沟通，经常与领导和同事交流自己的问题5、勤总结第二：第二：灵感灵感。创新。变换思维方式1进货受阻时。突然得知客户生病了。2产品推广受阻时。突然得知别的厂家召开新闻发布会。3展览会上，看见一种新型产品。灵感来了，告诉研发部门，新产品可能会用它作为零部件。第三：第三：技巧技巧。一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。采购人员的基本素质？备忘录会议会议记录报告20XX年5月8日商务信函 外部沟通文件最常见的形式就是信函。（1）安排会议 （2）确认已安排（3）申请工作 （4）回复申请信（5）给顾客的广告或推销函件（6）检查潜在客户的信用状况 （7）投诉有缺陷的商品或供应商（8）回复客户投诉 （9）提供成本或合同标的估算（10）询价或要求供应商提供有关产品及服务的附加信息（11）提交订单好的商务信函的标准：清楚简洁、具体和特定、准确和完整、礼貌而得体、及时处理商业计划包括以下的要件：（1）解释你的商业构想 （2）概述能够被满足的潜在市场，以及你将如何应对竞争者的详细信息 及偿还计划（3）列出有关竞争者的优势和劣势（4）说明你将如何营销产品或服务及其所涉及成本的多少（5）涵盖有关房屋和附属场地及所需的所有资本方面的计划（6）提供有关个人背景、资质和业务经验的详细信息（7）说明你准备投入多少资金 （8）说明你需要资助资金的数量（9）概述你所能提供的贷款抵押（10）列出详尽的财政预算。制订商业计划的的原因 （1）阐明他们的想法及目标（2）支持资金申请 （3）通过将进展与计划做对比评估，来监测公司的业绩 （4）设定销售及利润目标 （5）明确所需资源以及所涉及的成本五个关键部分：经营目标、销售与市场营销、生产、资源需求、资金支持方面的数据 案例四绿城电商通过电子商务手段，将建材价格透明化，同时凭借规模集采优势，优化建材供应链，承诺所出售产品均为全国同期同类工程最低价，这是绿城电商最直接的价值体现，也是缺乏议价能力的中小房企选择与绿城电商合作的最关键因素。绿城电商在确保绿城集团各项目用材供给的前提下，已成功拓展了包括葛洲坝集团、积水房产、重庆两江集团、海尔集团等外部会员500余家，客户类型包括房地产开发商、工程承建商、城市综合体、酒店、银行等。绿城电商在国内建材采集平台中脱颖而出，与其完整服务模式和背靠绿城集团强大的资源分不开。在这个平台上，客户可以通过实体体验和网络商城的线上线下服务，综合考虑进行选择，并享受到由绿城电商提供的从设计、规划到安装的一条龙服务。平台中的多数建材品牌都与绿城集团有着多年合作，品牌品质无形被贴上了“绿城验证”的标签，这对于部分在建材方面经验不足的客户来说省去了不少做选择的时间。对于合作客户来说，最具吸引力的莫过于通过绿城电商平台有效节省成本。据绿城电商工作人员展示，平台部分材料的价格较市场均价的确能达到超过5成的优惠。大幅度价格优惠得益于绿城电商自身的定制属性:通过精准的规模化采集，帮助供应商在为电商提供定制建材产品时做到“零库存”，即供应商在接到实际订货后才开始生产建材，减去不必要消耗和库存浪费，大幅度降低产品成本。绿城系自身在全国有上百个在建、待建项目，这些项目所涉及的海量建材采购，无论哪个建材提供商都要为之“折腰”的。再来剖析这个不在网上售房而只售建材的“绿城电商”，它自身的采购量差不多已足以把这个电子商务撑起来了，而现在又更像把原本只属于自用的集采系统，向其他开发商、酒店以及商场等工程大客户们开放。所以“团购”是绿城电商基因之一，因为采购量巨大，所以就有跟上游供应商议价的话语权。正是这个话语权，绿城可以在线下营造35000平方米的巨型实体电商体验馆，目前馆内已汇集了西门子、汉莎、东芝、唯宝、汉斯格雅等130余家一线建材品牌，涉及29大品类。绿城不只是平台提供商，还要充当“整体解决方案”操盘手，所以在展馆里，还设置诸如3D环幕演播厅，开发了让会员在电脑里随意拼塔积木样选择各种品牌的“组合”，使采购变得透明、高效、公平、专业。沟通的正式方法沟通的正式方法谈判谈判买方买方 “合合”卖方卖方 “合合”谈判伙伴双赢共创未来“同”63人物性格与谈判策略务实型结果导向结果导向外向型易受鼓励对数字没概念易受鼓励对数字没概念分析型重数据条理重数据条理和善型让其信任让其信任果断情绪整合性谈判与分配性谈判整合性谈判与分配性谈判65PRAM谈判模型计划P 关系R同意A 保持M赢赢赢赢66谈判协议最佳替代方案(BATNA)v 谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)v 万一不成，下一步做什么 v BATNA方法彻底改变了谈判的基本规则。谈判人员不再把自己的角色定位在达成协议上，而是定位于作出合理的选择。管理人员不能只是在嘴上说可以退出谈判，他们必须用实际行动来支持这一决策67保留价格(Walk-away)v 保留价格（又称免谈价格/走开价格）(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNAv 它通常与BATNA并不是一回事。如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就 是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的 最佳替代方案(BATNA)。68可达成协议的空间(ZOPA)v“可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。v 谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。v 一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。69谈判二个“纲”大家为什么坐在一起？寻找Bargaining Power:谁有求于谁 你有求于我，我有求于你“求”什么 推：不谈，失去 拉：谈，得到谈判发生的二个条件70如何制造“推力”造势（造、用、顺）1、小题大做：、小题大做：把你的问题变成大家共同的问题增加“量”。一只杯子与十只杯子增加“项目”。敲诈勒索，挂钩战术我们的筹码是什么把握好时机培养“线人”如果你不给我A，我就不给你B，你不让步，我连C都不给你71如何制造“推力”2、统一战线：、统一战线：结盟，团结亚非拉 结盟好处 增加筹码（团购）生死与共（一个战壕）盟友数量要刚刚好（沟通效率）723、制造事端：、制造事端：逼对方来谈 烟台商检局案例 应对强势销售时引对方老板来谈 如何制造事端？造成既定事实 黑白脸战术 如何把事情搞大 焖、憋 如何营造“拉力”1.给对方给对方“一线曙光一线曙光”妙用If 条件句73 2.给对方给对方“一个梦一个梦”进到他思想里面想他的梦 不是叫他来想你的梦 3.给对方给对方“一块饼一块饼”采购环境SWOT分析Strengths 优势：优势：Weaknesses 劣势：劣势：Opportunities 机会：机会：Threats 威胁：威胁：“我们的”“他们的”SWOT分析74采购商的供应商策略 杠杆产品（杠杆型）标准件（策略型）瓶颈产品（关键型）战略产品（战略型）供应商市场复杂性（供应风险）对采购商竞争性的影响（采购价值）75供应商的客户策略采购数量（金额）采购频度战略客户发展客户维持型客户过路型客户76谈判三阶段重点合同签署前：供应商结构：决策过程、技术、质量、成本、前置期、生产能力、声誉、客户关系 市场数据以及环境对未来供求的潜在影响 供应规格和大概条款主要合同谈判 规格明细 合同条款和条件 近期供应安排合同签署后 解决供应中的冲突 绩效回顾 市场数据及对未来的供求关系的影响77谈判的五个“环”庖丁解牛 登高望远 俯瞰全局从五个环“识局”与“布局”78力量环(Power)议题环(Topics)团队环(Team)参与环(Attendees)环境环(Environments)不战而屈人之兵的力量权威力奖赏力惩罚力个人魅力言行一致力（公信力、诚信力）专业力79中场谈判技巧v 应对没有决定权的对手v 服务价值递减v 绝对不要折中v 应对僵局v 应对困境v 应对死胡同v 一定要索取回报80 中场谈判技巧应对僵局 僵局巨大分歧，无法谈判暂置策略，先把分歧放一放，先讨论小问题、容易的问题中场谈判应对困境 困境无法取得有意义的进展调整谈判小组成员调整谈判氛围调整条件调整场所。如何成为真正的谈判高手v真正的谈判高手是没有招的 三条线一个魂v期望v所得v底线v时机底线所得期望让对方带着微笑离开81合同签订的风险控制v合同签订四要素共同达成 真实意思行为能力法律义务合合同同82采购沟通技巧总结采购的目的采购的目的沟通是一种技能沟通是一种技能沟通的目标：核心感觉沟通的目标：核心感觉会见与面谈会见与面谈沟通的重点：价格沟通的重点：价格沟通的各种注意沟通的各种注意正式沟通：谈判正式沟通：谈判