花样4地块竞标报告0822打印.pptx

4#4#地块销售目标地块销售目标20112011年去化年去化3 3亿！亿！市场是否支持？市场是否支持？0808年1010月至今以来的房屋价格指数走势图3月14日，中国国务院总理温家宝在回答美国有线电视新闻网记者提问时说：高踞的房价和上涨的物价无疑是今年“两会”老百姓普遍关注的话题，而经济民生问题也再度成为今年两会“总理记者会”的焦点。在近三个小时中，共有12位记者向温家宝总理提问，其中涉及经济民生问题的占大半。在回答这些提问时，温家宝再度提出“信心”激励、“决心”以对，彰显中央对经济民生的高度关注与重视。经济层面保民生，降通胀，控房价是中国政府今年的头等大事20092009年2 2月到20112011年4 4月CPICPI和PPIPPI同比走势图5.3%宏观政策宏观政策宏观政策宏观政策u 央行今年第四次上调准备金率0.5个百分点，大型金融机构准备金率上调至历史新高的20.50%20.50%。央行再收3629.53629.5亿流动资金。u 10 10年1010月-11-11年5 5月，国家连续四次加息，贷款基准利率为6.31%6.31%，上次连续加息为0707年3 3月-08-08年9 9月，房地产经历了惨淡的0808年。uu钱少了，借钱难钱少了，借钱难经济层面市场进入加息周期；上一轮07-0807-08年的连续加息期间，房地产经历了市场寒冬宏观政策宏观政策宏观政策宏观政策政策解读p 政策一：相比较去年11月的苏州限购令，此番限购令更加严厉，这也更进一步证明了中央调控房市的坚决态度，上半年楼市基调势必为严厉调控打压之主旋律。更大范围的21误伤了一批改善型置业者，而受政策冲击较小的中小户型产品未来市场氛围势必显著提升。p政策二：控制目标还是允许房价上涨，除了北京的“稳中有降”的政策，地方政府房价控制目标皆容忍房价的继续上扬，该政策对房市调控价值有限。苏州房价还会继续上扬，上涨幅度预计在10%左右。p政策三：该规定抑制了开发商在开盘销售中，根据客户数量而盲目加价的行为。此外，强调一次公开房源将打击变相捂盘现象，要将房源的价格透明化，与消费者信息对等。苏州限购细则2011年3月3日起，拥有1套及以上住房的非本市户籍居民家庭，在市区已拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭，暂停在本市向其售房。苏州房价控制目标2011年3月31日苏州新建住房价格控制目标：新建住房成交平均价格同比增幅低于全市地区生产总值和市区居民人均可支配收入增幅。规范市场价定价制度关于商品和服务实行明码标价的规定政策层面“限购”、“限价”、“限贷”政策频出，国家调控决心空前，未来住宅类产品走势不容乐观，投资性客户转战其他领域宏观政策宏观政策宏观政策宏观政策经市政府研究决定，从即日起调整市区住房限购措施，具体规定如下：暂定在市区已有1套住房的本市户籍居民家庭，能提供自购房之日起算的前2年内在本市累计缴纳1年以上个人所得税缴纳证明或社会保险（城镇社会保险）缴纳证明的非本市户籍居民家庭，限购1套住房（含定销商品房、危旧房小区改造配建商品住房等以外的新建商品住房和二手住房，下同）。对在市区已拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭，拥有1套及以上住房的非本市户籍居民家庭，不能提供2年内在本市累计缴纳1年以上个人所得税缴纳证明或社会保险（城镇社会保险）缴纳证明的非本市户籍居民家庭，暂停在本市向其售房，违反限购规定购房的，不予办理产权登记手续，并由其承担相应的经济和法律责任。政策解析p调控对象：本市（含定销房)限3套、外地限2套；p调控时间：暂定；预计至2012底；p严厉程度：违规的购房人、开发商、房产经纪机构均须承担相应的经济和法律责任。苏版限购令二次改善及高端住宅需求受到严重限制，刚性和首改需求受政策影响较小，商业性质地产几乎不受影响商业性质房产不计入限购条例，本案几乎不受苏版限购令影响，客户存在继续深挖的机会。宏观政策宏观政策宏观政策宏观政策竞品公寓成交走势竞品公寓成交走势限购前，中低端纯水岸一枝独秀；限购后，整体成交下滑，小面积公寓相对较好限购前，中低端纯水岸一枝独秀；限购后，整体成交下滑，小面积公寓相对较好竞品别墅成交走势竞品别墅成交走势别墅竞品受宏观调控效应明显，政策后成交急剧下调，但不同产品类型表现差异大，别墅竞品受宏观调控效应明显，政策后成交急剧下调，但不同产品类型表现差异大，低总价的叠加、联排依然受市场追捧低总价的叠加、联排依然受市场追捧n 政策对普通住宅的挤压，对于身为商业用地的本案有一定的利好。政策对普通住宅的挤压，对于身为商业用地的本案有一定的利好。n 但是政策对于投资客信心的打击，也对本案产生了不利影响。但是政策对于投资客信心的打击，也对本案产生了不利影响。政策对于本案是一把双刃剑，且弊大于利政策对于本案是一把双刃剑，且弊大于利项目自身区位价值项目自身区位价值项目自身区位价值项目自身区位价值 本本本本项项项项目目目目属属属属苏苏苏苏州州州州吴吴吴吴中中中中区区区区太太太太湖湖湖湖国国国国家家家家旅旅旅旅游游游游度度度度假假假假区区区区内内内内，南南南南对对对对太太太太湖湖湖湖文文文文化化化化论论论论坛坛坛坛，背背背背靠靠靠靠香香香香山山山山花花花花园园园园，东东东东临临临临太太太太湖湖湖湖国国国国际际际际高高高高尔尔尔尔夫夫夫夫俱俱俱俱乐乐乐乐部部部部，西西西西边边边边则则则则紧紧紧紧邻邻邻邻项项项项目目目目配配配配套套套套的的的的五五五五星星星星级级级级酒酒酒酒店店店店，区区区区位位位位价价价价值值值值较较较较周周周周边边边边竞竞竞竞品品品品更更更更胜胜胜胜一一一一筹筹筹筹。本本案案项目地块价值项目地块价值项目地块价值项目地块价值4.54.54.54.5万方的建筑面积不算很大，无法万方的建筑面积不算很大，无法万方的建筑面积不算很大，无法万方的建筑面积不算很大，无法形成规模效应与周边竞品直面竞争形成规模效应与周边竞品直面竞争形成规模效应与周边竞品直面竞争形成规模效应与周边竞品直面竞争。项目环境研究项目环境研究项目环境研究项目环境研究交通环境交通环境交通环境交通环境交通便捷，四通八达u铁路：沪宁城际铁路u公路：北有沪宁高速公路，东有苏嘉杭高速公路，西有230省道，南有绕城高速u轻轨：位于太湖北的1号线的起始段，2号线也将贯穿吴中区长桥板块u水路：区境扼太湖之出口，为长江三角洲重要水利和交通枢纽苏州轻轨线路苏州轻轨线路沪宁城际铁路沪宁城际铁路太湖大桥太湖大桥绕城高速绕城高速项目环境研究项目环境研究项目环境研究项目环境研究旅游环境旅游环境旅游环境旅游环境u项目周边，太湖风景名胜区内的山水湖泊、园林第宅和文物古迹等自然景观和人文景观，不仅互相渗透，连成一片，而且各具特色。u此外，项目所在板块集聚大量苏州山水人文资源：古镇、名山、秀水相映成趣，更临近木渎、甪直、越溪，石湖、太湖、灵岩山等。穹窿山穹窿山木渎古镇木渎古镇太湖太湖灵岩山灵岩山u项目所在的太湖板块因其得天独厚的自然景观资源，别墅、酒店式公寓项目云集，成为休闲度假胜地。丰厚的景观资源为发地产带来了极大的附加值项目环境研究项目环境研究项目环境研究项目环境研究楼盘环境楼盘环境楼盘环境楼盘环境 周周边边项项目目聚聚集集，大大量量成成熟熟高高档档楼楼盘盘，高高品品质质社社区区的的逐逐步步放放量量，未未来来区区域域价价值值更更会会得得到到有有效效提提升升，整整体体趋趋势势看看好好。华丽华丽家族家族项目身处太湖度假区，周边旅游地产发展相对成熟，拥有自然来人的优势项目身处太湖度假区，周边旅游地产发展相对成熟，拥有自然来人的优势前期成交客户也显示，本案的客户是来自各地的旅游前期成交客户也显示，本案的客户是来自各地的旅游/投资客投资客如何把握这部分人群来满足本案如何把握这部分人群来满足本案4#4#地块的销售需求？地块的销售需求？D户型2室1厅1卫1厨 95.00B户型1室1厅1卫1厨62.00A户型2室1厅1卫1厨80.00C户型1室1厅1卫1厨49.0062、80、95三种户型有望延续前三种户型有望延续前期公寓产品的销售热潮，期公寓产品的销售热潮，49因产品重复因产品重复而受一定抑制。而受一定抑制。项目前期回顾项目前期回顾项目前期回顾项目前期回顾产品解读产品解读产品解读产品解读保值地产的金科玉律保值地产的金科玉律实用空间，精细功能4#4#地产品解读地产品解读地产品解读地产品解读联排：联排：94/97-1F1Fu 联排是4#地的主力产品；u 区域内独有的户型，自身具有较好的附加值，填补了公寓与别墅之间的需求空白；u 但同时也因为首次亮相而具有接受度的问题。1F2F2F3Fu南北通透，室内阳光充沛u户型方正紧凑，动线流畅u入户花园的设计，增加利用空间，提高附加值u大阳台设计，美景自然延入室内，享受度假心情洋房：洋房：A，88；B，68；C，564#4#地产品解读地产品解读地产品解读地产品解读合院别墅：合院别墅：1672F3F-1Fu 合院产品秉承本案超大附赠空间的传统，竞争产品也较少，但因总价和体量的因素，不可能成为4#地块冲击销量的主力。4#4#地产品解读地产品解读地产品解读地产品解读竞争思考竞争思考楼盘名称楼盘名称产品类型产品类型推案时间、量体（预计）推案时间、量体（预计）面积区间（平方米）面积区间（平方米）预计单价（元预计单价（元/平米）平米）预计总价（万元）预计总价（万元）纯水岸公寓9-10月：3.5万方80-1379000-950072-130太上湖叠加9-10月：1.3万方175-24912000-13000210-300联排9-10月：1.7万方271-29115000-18000434-466独栋一期持续销售，截止11年7月，剩余95套，量体约5万方，均价23000-25000高尔夫公寓（城仕）10月：3万方40-9616000-1800064-160独栋（三期）9-10月：3.5万方（53套）600-120030000-350002100-4200黄金水岸公寓10月：0.3万方（38套）60-180，主力6018000-20000110-320独栋10月：3万方（70套）400-50028000-350001200-1500太湖相王府联排10月：0.8220-23012000-12500250-300公寓10月：2.240-130，主力40-908500-900040-80合计普通公寓：普通公寓：9 9万方万方,花园洋房：无花园洋房：无,叠加、联排：叠加、联排：3.83.8万方万方,独栋：独栋：10.410.4万方万方1111年区域主要竞品预计推量年区域主要竞品预计推量年内小面积公寓、大独栋供应充足，竞争压力大；叠加、联排别墅、花园洋房供应相对稀缺，面临较好机会点面临较好机会点竞品年内供应预判竞品年内供应预判普通公寓量体9万方，以100平米以下的中小面积为主，推案集中期9-10月，竞争压力大，花园洋房无供应，面临一定市场机会点；别墅量体14.2万方，其中经济型的叠加、联排3.8万方，竞争对手为太上湖和太湖相王府，独栋10.4万方，未来供应量充足。本案在品质方面无明显优势，本案在品质方面无明显优势，4040年产权带来的是价格与接受度的两面性年产权带来的是价格与接受度的两面性竞争对手公寓供应量体研判竞争对手公寓供应量体研判公寓产品线同质化严重，竞争压力大，但项目产品类型花园洋房与竞品相比在舒适性和客户接受度上存在一定优势公寓产品线同质化严重，竞争压力大，但项目产品类型花园洋房与竞品相比在舒适性和客户接受度上存在一定优势区域内未来潜在供应量体主要集中在区域内未来潜在供应量体主要集中在 40-90 40-90，周期密集，同质化严重，周期密集，同质化严重405011年3月11年6月11年9月11年12月12年3月高尔夫城仕12年6月太湖相王府黄金水岸60708090120以上高尔夫城仕高尔夫城仕黄金水岸黄金水岸纯水岸纯水岸纯水岸纯水岸144以上太湖相王府12年9月12年12月太湖相王府花样年本案公寓主力面积本案公寓主力面积竞争对手别墅供应量体研判竞争对手别墅供应量体研判联排除联排除D1D1户型外，处于市场绝对空白；户型外，处于市场绝对空白；D1D1户型、合院产品与纯水岸、太上湖部分叠加、联排重叠，但交集户型、合院产品与纯水岸、太上湖部分叠加、联排重叠，但交集线短，项目别墅产品线优势明显线短，项目别墅产品线优势明显150200高尔夫城仕太湖相王府黄金水岸250300350400500纯水岸纯水岸纯水岸高尔夫高尔夫加推黄金水岸黄金水岸黄金水岸太湖相王府太上湖太上湖太上湖黄金水岸11年3月11年6月11年9月11年12月12年3月12年6月 12年9月12年12月太上湖太上湖本案别墅主力面积90本案别墅主力面积本案别墅主力面积年内小面积公寓、大独栋供应充足，竞争压力大；叠加、联排别墅、花园洋房供应相对稀缺，面临较好机会点竞品年内供应预判竞品年内供应预判u 普通公寓量体9万方，面积区间以100平米以下的中小面积为主，推案集中期9-10月，竞争压力大，花园洋房无供应，面临一定市场机会点；u 别墅量体14.2万方，其中经济型的叠加、联排3.8万方，竞争对手为太上湖和太湖相王府，独栋10.4万方，未来供应量充足。u 竞品在品质、现场竞品在品质、现场等硬件方面具处于等硬件方面具处于中上流中上流水平，水平，本案较本案较难在此做出突破难在此做出突破。u 同质化、竞争强的竞品涌现，让同质化、竞争强的竞品涌现，让本案需要有鲜明的特色本案需要有鲜明的特色才才能立足于区域市场。能立足于区域市场。u 价格的竞争导致销售目标价格的竞争导致销售目标3 3亿的本案，必须选择亿的本案，必须选择舍价保量舍价保量的的战略。战略。u 联排将是下阶段突破的重点。联排将是下阶段突破的重点。竞品分析小结竞品分析小结竞品分析小结竞品分析小结价格建议价格建议价格建议价格建议静态比准价计算静态比准价计算洋房洋房根据项目自身的特征，我们选取了部分项目，通过市场比较法估算项目的静态价格通过静态比准价的测算，项目公寓（毛坯）静态比准价为通过静态比准价的测算，项目公寓（毛坯）静态比准价为1038710387元元/平米平米考量因素考量因素太湖纯水岸太湖纯水岸太湖相王府太湖相王府太湖黄金水岸太湖黄金水岸太湖高尔夫城仕太湖高尔夫城仕本案本案交通交通(20%)(20%)7.57.57.57.59 98.88.88.58.5周边环境周边环境(20%)(20%)7.37.37.57.58.58.58.58.58.58.5配套设施配套设施(20%)(20%)7 77 78.68.68.58.58.48.4硬件品质硬件品质(40%)(40%)7.47.47.57.58.58.58.48.48.58.5综合得分综合得分7.37.37.3757.3758.658.658.558.558.4758.475销售价格销售价格(p)(p)80008000（毛坯）（毛坯）85008500（毛坯）（毛坯）1350013500（毛坯）（毛坯）1150011500（毛坯）（毛坯）修正后价格修正后价格(p(p)928892889768976813227132271139911399权重权重(w(w)30%30%40%40%15%15%15%15%本案售价本案售价P=pP=pww278627863907390719841984171017101038710387静态比准价计算静态比准价计算联排、合院联排、合院根据项目自身特征，我们选取部分项目，通过市场比较法估算项目的静态价格通过静态比准价的测算，项目联排静态比准价为通过静态比准价的测算，项目联排静态比准价为13871/13871/平米平米考量因素考量因素温泉温泉1858太湖相王府太湖相王府太上湖太上湖本案本案交通交通(20%)(20%)8 88 88.58.58.48.4周边环境周边环境(20%)(20%)7.57.57.57.58 88 8配套设施配套设施(20%)(20%)8.58.57 78 88.48.4硬件品质硬件品质(40%)(40%)7.57.57.57.58 88.28.2综合得分综合得分7.8757.8757.57.58.1258.1258.258.25销售价格销售价格(p)(p)125001250012500125001400014000修正后价格修正后价格(p(p)130951309513750137501421514215权重权重(w(w)10%10%50%50%40%40%本案售价本案售价P=pP=pww1310131068756875568656861387113871价格建议价格建议价格建议价格建议因采用市场比较确定均价必然因参考项目属性差异而产生误差，所以引入K（调差）值，并通过置信度综合修正参数进行估值修正；同时溢价因素之间往往相互影响，各因素增长空间的简单叠加将会导致多种因素的重复计算，因此引入M（多因素协调值）（且M1），对多种因素溢价的增长空间进行修正。参数参数估算指标估算指标指标数据范围指标数据范围Pn动态价格n动态增长年限项目假定2012年销售计算，n值取1代入计算K可能误差-3%，+3%1K置信度综合修正参数0.97，1.03M多因素协调值0.85，0.9P0静态比准价1市场价格自然增长率5%2项目开发成熟溢价增长率510%3 6规划、营销、产品、品牌的溢价增长率以市场经验估算为10%估算参数表：价格比准公式价格比准公式价格建议价格建议价格建议价格建议联排联排(合院合院)售价售价13256,1537413256,15374；多层售价；多层售价9958,11534 9958,11534 (单位：元单位：元/平米平米)结合项目的规划特点，以及未来可能的市场状况，故我们相信，在市场平稳的条件下，本案的销售均价可以达到：11000-12000 11000-12000 元元/平米（公寓洋房）平米（公寓洋房）u项目实际价格还需要以项目的规划、周边市场状况走势以及后期项目营销状况等为准，本定价只是根据市场经验以及项目特征对于项目价格的预估！多层(毛坯毛坯)入市均价(市场下行期，减小风险，低价入市)：16000 16000 元元/平米平米(均价均价)合院均价(量少)：联排入市均价：鉴于联排一期主力入市(市场下行期，低价入市，树立形象)14000 14000 元元/平米平米(均价均价)价格建议价格建议价格建议价格建议小结小结小结小结政策影响双刃剑，且弊大于利，投资客信心受挫政策影响双刃剑，且弊大于利，投资客信心受挫政策影响双刃剑，且弊大于利，投资客信心受挫政策影响双刃剑，且弊大于利，投资客信心受挫区域竞争激烈，完成销售目标需要舍价保量区域竞争激烈，完成销售目标需要舍价保量区域竞争激烈，完成销售目标需要舍价保量区域竞争激烈，完成销售目标需要舍价保量联排将是联排将是联排将是联排将是4#4#4#4#地块销售主力，合院、公寓搭配销售地块销售主力，合院、公寓搭配销售地块销售主力，合院、公寓搭配销售地块销售主力，合院、公寓搭配销售项目冲击目标可行，但需大量工作筹备项目冲击目标可行，但需大量工作筹备本案需要更加明确的项目特色深入人心本案需要更加明确的项目特色深入人心本案需要更加明确的项目特色深入人心本案需要更加明确的项目特色深入人心工作筹备工作筹备工作筹备工作筹备销销售售3 3亿亿来人来人销售执行销售执行数量多数量多蓄水短蓄水短竞争大竞争大接待紧接待紧产品新产品新？如何解决如何解决最担心的情况最担心的情况最担心的情况最担心的情况1 1、来人量不足、来人量不足太湖常规黄金期太湖常规黄金期9-119-11月月共计共计2 2个半月个半月集中在周末集中在周末1010周周+十一十一共计共计2323天天下雨、大风下雨、大风消耗消耗1/51/5共计共计1919天天白天接待白天接待每天每天8 8小时小时共计共计152152小时小时中午休息中午休息扣除扣除2 2小时小时/天天共计共计114114小时小时依靠自然来人仅有依靠自然来人仅有114114小时小时蓄水时间蓄水时间295295套房源需要套房源需要10001000组客户，需要接待组客户，需要接待9 9组客户组客户/小时小时4#4#地块经济指标核算地块经济指标核算产品产品面积面积套数套数单价单价总价总价去化套数去化套数去化率去化率1111年销售年销售别墅别墅40082416000641280005 520.83%13360000洋房洋房27671601200033204000909056.25%18677250联排联排270722821400037900800020020070.92%268800000合计合计476340000300837250最担心的情况最担心的情况最担心的情况最担心的情况2 2、客户被拦截、客户被拦截因区域内竞争楼盘众多，户外遍地，项目集中，来人极易被引导至其他项目，因区域内竞争楼盘众多，户外遍地，项目集中，来人极易被引导至其他项目，或因同质化竞争导致客户举棋不定。或因同质化竞争导致客户举棋不定。3 3、首次、首次/二次到场未成交二次到场未成交身为旅游地产属性的投资性产品，三次以上成交的客户甚少，若首次身为旅游地产属性的投资性产品，三次以上成交的客户甚少，若首次/二次到二次到场未能成功杀单，基本不会再度到场。场未能成功杀单，基本不会再度到场。营销推广策略营销推广策略营销推广策略营销推广策略赋予新价值后的形象赋予新价值后的形象太湖最适合度假太湖最适合度假/投资的投资的3030万方艺术城邦万方艺术城邦营销推广总策略营销推广总策略特色主题、渠道拓展，两手抓两手都要硬特色主题、渠道拓展，两手抓两手都要硬现场接待、销售执行，一个都不能少现场接待、销售执行，一个都不能少独门独户，家家两房，观景叠加独门独户，家家两房，观景叠加作为下阶段主推的联排产品，品质高于小面积公寓，同时总价和适用人群较别墅产品也有较大优势，具备度假产品的特性具备度假产品的特性。联排产品支撑联排产品支撑联排产品支撑联排产品支撑特色主题特色主题增强竞争力，保障来人率增强竞争力，保障来人率特色的选择：特色的选择：体现优势体现优势独树一帜独树一帜赋予度假属性赋予度假属性可迅速执行可迅速执行花样年物业花样年物业您的度假管家您的度假管家增值服务体验增值服务体验区域拦截区域拦截区域拦截区域拦截项目特色拦截项目特色拦截项目特色拦截项目特色拦截u 他们都还在愁住宅购置后长年空放，卫生、环境无人问津.u 他们都还在为度假、旅游前准备一堆物料还心烦生厌.u 他们都还在为敲定旅游日期时间是否人群拥挤，玩的不够舒心.花样年开创物业周到无边服务先河 按业主需要，定期清洁居所定期清洁居所；根据业主短信或电话要求提前购置一切度假提前购置一切度假相关的配备（食物、饮品）；随时通知度假区游玩高峰通知度假区游玩高峰，提醒避让.这里的一切美，只为业主绽放；一切享受，只为花样年的顾客体验！9 9月月软文炒作软文炒作/微博造势微博造势u 各大网络持续软文炒作各大网络持续软文炒作 一座城市的格调，往往归结于人的品味，而人的品味，对于服务的体验最感同身受，恰似花样年赞不绝口的物业！u 微博动人故事传诵微博动人故事传诵 莺莺燕燕翠翠红红处处融融洽洽，正是花样年物业的相处之道，雨雨风风花花草草年年暮暮朝朝，确如花样年物业精神的传承！以一个个口耳相传的花样年物业人员的故事感动全城乃至全国，客源导入，既是对品牌的欣赏，也是对产品认识的途径。杂志报纸网站、电子杂志广电、网络DM定向、VIP客户短信户外、LED传媒现场包装媒介传播整合9 9月月花样年物业炒作花样年物业炒作花样年物业炒作花样年物业炒作u 现有户外更新配合物业增值服务宣传，更新现有户外，展现“花样年”物业价值，达到吸引来人体验！u 结合项目开盘节奏，提前做好硬广宣传、造势！看板户外更新，硬广配合户外更新，硬广配合花样年物业炒作花样年物业炒作花样年物业炒作花样年物业炒作9 9月月区域拦截区域拦截区域拦截区域拦截户外及人工户外及人工户外及人工户外及人工n 除现有户外，建议增设其除现有户外，建议增设其他户外若干（见左图）。他户外若干（见左图）。n 东西山、湿地公园等景区东西山、湿地公园等景区节假日人工布点，配合临时节假日人工布点，配合临时展位派发项目资料。展位派发项目资料。香山镇区香山镇区（拦截用餐）（拦截用餐）区域竞品区域竞品重点在重点在X204X204环湖线环湖线及其余靠近竞品动线的户外及其余靠近竞品动线的户外高尔夫场附近高尔夫场附近（可选内部休息区）（可选内部休息区）u 活动体验活动体验“推波助澜推波助澜”清晨的阳光落在太湖上，轻轻的摇晃着湖边建筑的倒影，服务人员端来一杯热咖啡，引导客户在体验的躺椅上坐下，藤椅微微摇晃，伴着柔柔的声响，远处尚未结束的热闹欢愉，太湖文化论坛里群情振奋的会议刚刚落幕，贴心的班车司机早已静静等候，回到售楼处，太阳终于颤抖的爬出了地平线，业务人员周到甜美的解说赶走了一天的疲累，在这里，你可以安静地独享原生态阳光。望着远处的楼市繁华，有一缕宁静正在蔓延，格调接踵而来.u 将上述场景用将上述场景用DV定格定格穿插播放在各大视频，公交移动电视；或缓缓讲述，运用至各大交通电台播出，引人入胜，最终将客户带入现场体验.u一日极致美妙之旅拍摄成剧，一日极致美妙之旅拍摄成剧，刻盘赠送刻盘赠送将制作精良的物业体验光盘随项目资料宣传DM，寄送给各大高校以及有效客户手中，令其如来现场走过一遭之感.活动支持活动支持/DV定格定格/刻盘分发刻盘分发9 9月月花样年物业炒作花样年物业炒作花样年物业炒作花样年物业炒作老客户回访，告知物业升级，形象提升老客户回访，告知物业升级，形象提升9 9月月花样年物业炒作花样年物业炒作花样年物业炒作花样年物业炒作u 老客户回访老客户回访电话、短信回访老客户过程中，告知花样年升级物业，或者寄送宣传单页及刻录的体验光盘，以达到物业口碑推广和形象提升的同时，促成老带新；u同时，老带新购房，赠送免费体验增值物业服务，提高其宣传本案的积极性！炒作计划时间轴炒作计划时间轴炒作计划时间轴炒作计划时间轴8.27活动活动增值服务体验增值服务体验 各大网络各大网络软文炒作开始软文炒作开始 现场现场9.039.109.17盛大开盘媒体媒体宣传物料筹备宣传物料筹备 物业炒作形象户外更新物业炒作形象户外更新配合微博动人故事接力配合微博动人故事接力开盘前集中爆发，硬广投入，开盘前集中爆发，硬广投入，开盘信息在物业宣传单页上释放开盘信息在物业宣传单页上释放现场接待说辞雕琢现场接待说辞雕琢道具创新周周考核道具创新周周考核全阶段通栏，报道项目物业体验现场人气氛围全阶段通栏，报道项目物业体验现场人气氛围教师节活动炒作教师节活动炒作主题：像园丁一样主题：像园丁一样辛勤的花样年物业辛勤的花样年物业现场持续播放拍摄成剧的物业服务画面现场持续播放拍摄成剧的物业服务画面中秋节活动炒作中秋节活动炒作主题：月圆，人圆主题：月圆，人圆花样年助您团圆！花样年助您团圆！开盘前活动准备开盘前活动准备现场整改现场整改强化调整强化调整老客户回访老客户回访告知物业升级告知物业升级炒作主题：真正的度假产品炒作主题：真正的度假产品特色主题的基础上，特色主题的基础上，渠道吸引来人，分流蓄水期渠道吸引来人，分流蓄水期渠道策略：覆盖苏州全市，最精准打击，渠道策略：覆盖苏州全市，最精准打击，短时间低成本拉取外地客户短时间低成本拉取外地客户渠道诱惑：除常规优惠外，提出渠道诱惑：除常规优惠外，提出“渠道客户游玩太湖，可于花样年免费渠道客户游玩太湖，可于花样年免费享用午餐享用午餐（可于样板房内部举办）（可于样板房内部举办）”渠道措施渠道措施渠道措施渠道措施外展点设置外展点设置uu 外展点扩充至苏州全市范围外展点扩充至苏州全市范围重要展点设置固定外接待，其他展点辅助宣传。重要外展点重要外展点其他外展点其他外展点久光百货久光百货印象城印象城玄妙索菲特玄妙索菲特大酒店大酒店香格里拉大酒店香格里拉大酒店凯宾斯基凯宾斯基大酒店大酒店中茵皇冠中茵皇冠假日酒店假日酒店中华园饭店中华园饭店奥迪奥迪4S店店奔驰奔驰4S店店渭塘珠宝国际交易中心渭塘珠宝国际交易中心渠道措施渠道措施渠道措施渠道措施uu五县市展点选取五县市展点选取吴江吴江重要外展点重要外展点其他外展点其他外展点上领国际上领国际万达广场万达广场金领国际金领国际国贸大厦国贸大厦渠道措施渠道措施渠道措施渠道措施uu 五县市展点选取五县市展点选取 其他区域其他区域外展点设置外展点设置锦江国际锦江国际大酒店大酒店中江广场中江广场皇冠假日酒店皇冠假日酒店华芳金陵华芳金陵国际酒店国际酒店花桥希尔顿逸林酒店花桥希尔顿逸林酒店u 重点外展点备注：其他外展点不设项目单体模型在上述展点设置过程时，提前做好关于沙盘、咨询台、主题背景板、洽谈桌椅及项目单体模型 的准备工作u 人员配置重要外展点：2-3名工作人员其他外展点：1-2名工作人员渠道措施渠道措施渠道措施渠道措施物料配备物料配备物料配备物料配备项目单体模型示例外接待布点计划图外接待布点计划图渠道措施渠道措施渠道措施渠道措施张家港、常熟：张家港、常熟：9 9月月1111日日-15-15日日苏州市各区：苏州市各区：8 8月月2727日日-31-31日日吴江市：吴江市：9 9月月1 1日日-4-4日日昆山、太仓市：昆山、太仓市：9 9月月5 5日日-10-10日日u 实际执行，分秒必争实际执行，分秒必争务必在9月前完成苏州市区的布点准备。其他区域布点按序尽早完成。看房车配合看房车配合渠道措施渠道措施渠道措施渠道措施u 苏州市区配备一两看房车，便于接送客户直抵项目现场。u 随时待命，保证15分钟车到。花样年项目看房车u 选择我司合作设置过小区巡展选择我司合作设置过小区巡展点，进行小区宣传，介绍项目的点，进行小区宣传，介绍项目的同时，突出开发商品牌形象。同时，突出开发商品牌形象。渠道措施渠道措施渠道措施渠道措施小区巡展点选择小区巡展点选择 新区新区名城花园、名都花园、格林花园、时代花园、美之苑、今日家园等。园区园区沁苑邻里中心、新城邻里中心、师惠坊邻里中心、贵都邻里中心等。吴中区吴中区天伦花园、香榭物业、中澳广场、棕榈湾等。相城区相城区华润置业橡树湾、朗悦湾、水韵花都、水漾花城等。名城花园名城花园格林花园格林花园美之苑美之苑沁苑邻里中心沁苑邻里中心新城邻里中心新城邻里中心师惠坊邻里中心师惠坊邻里中心贵都邻里中心贵都邻里中心天伦花园天伦花园香榭物业香榭物业棕榈湾棕榈湾平门府平门府朗悦湾朗悦湾水韵花都水韵花都水漾花城水漾花城渠道措施渠道措施渠道措施渠道措施其他博思堂曾经操作的有效客户名单梳理其他博思堂曾经操作的有效客户名单梳理uu 安排专有人员，对公司近安排专有人员，对公司近6060多在线项目梳理客户名单，同时对以下博思堂独有多在线项目梳理客户名单，同时对以下博思堂独有资源嫁接。资源嫁接。客户数据库客户数据库博思堂深耕苏州九年，积累了近250个楼盘的客户资源，其中高端客户约5000组。博仕会博仕会博思堂通过博仕会的成立，形成了庞大而具有针对性的客户资源库，客户资源约10万名。大客户联盟大客户联盟我司与众多企事业单位、各类行业协会保持着良好的合作关系。协会举例:苏州青商会、苏州工商联、公务员群体等。太湖文化论坛利用太湖文化论坛利用太湖文化论坛利用太湖文化论坛利用会议期间通过各种手段，充分抓取来客会议期间通过各种手段，充分抓取来客uu 利用太湖文化论坛会议期间，安排专人散发利用太湖文化论坛会议期间，安排专人散发“花样年花样年”宣传单页，以及物业体宣传单页，以及物业体验光盘，同时配备接送班车，将客户自然引入项目，派发应景礼品、旅游餐饮零验光盘，同时配备接送班车，将客户自然引入项目，派发应景礼品、旅游餐饮零食礼包、或高端酒店、蛋糕店的礼品券等。食礼包、或高端酒店、蛋糕店的礼品券等。外地客源抓取外地客源抓取外地客源抓取外地客源抓取高铁、城铁站台高铁、城铁站台u 在高铁、城铁站台免费派发手绘旅游地图，地图反面印制花样年介绍，项目信息，太湖度假区等板块景观资源，突出物业特色，引人入胜；物料采用高品质纸质，做到让人不忍丢弃的同时，将项目信息随一组车次带至全国各地。成立时间成立时间：20062006年，苏州最早的房产直销团队年，苏州最早的房产直销团队团队人数团队人数：固定展位：固定展位2-32-3人人/点，流动展位点，流动展位3-43-4人（总人数人（总人数2020人）人）团队素质团队素质：楼盘销售经验两年以上，精通一手房二手房销售技巧：楼盘销售经验两年以上，精通一手房二手房销售技巧团队培训团队培训：直销人员上岗前需要经过系统专业培训并经过销售现场实践：直销人员上岗前需要经过系统专业培训并经过销售现场实践团队特色团队特色：直销团队长期在：直销团队长期在“博思堂楼盘案场博思堂楼盘案场”、“博屋馆博屋馆”及博思堂及博思堂合作商家网络之间进行客户资源信息的交流，及时掌握各类客户需求及合作商家网络之间进行客户资源信息的交流，及时掌握各类客户需求及住宅产品供应情况能出色完成各项销售任务。住宅产品供应情况能出色完成各项销售任务。为花样年配备的房产直销团队为花样年配备的房产直销团队博思堂外场直销人员博思堂外场直销人员博思堂外场直销人员博思堂外场直销人员项目总负责人：黄晓峰项目总负责人：黄晓峰品管部：陶莉品管部：陶莉策略总监：王跃东策略总监：王跃东驻场项目总监：杨国威驻场项目总监：杨国威市场策略市场策略总监：李树来总监：李树来驻场项目驻场项目经理：蒲春佐经理：蒲春佐专职品管专职品管专员专员:杨燕杨燕驻场驻场助理助理1 1名名驻场渠道总监：董向东驻场渠道总监：董向东专职专职渠道组渠道组20-3020-30名名400400专属服务专属服务产品研究产品研究专员：俞英专员：俞英驻场项目驻场项目经理经理:钱凤琴钱凤琴驻场客户驻场客户主任主任:钟斌钟斌人员支持人员支持成立花样年项目组成立花样年项目组博思堂花样年项目服务博思堂花样年项目服务核心人员架构核心人员架构项目主任：项目主任：王军王军项目主任：项目主任：姚田姚田业务员若干业务员若干业务员若干业务员若干博思堂业务团队成立时间：2006年，苏州首个专业策划团队团队人数：20人团队素质：具备产品规划、市场、推广、营销、资源整合综合素质。团队培训：团队人员需经过房地产各环节专业培训，并深入销售一线，全面了解市场、客户。团队特色：团队汇聚房地产各方面人才，如规划、市场、广告、销售等各个领域。伴随博思堂在市场的不断壮大，策划团队也日益成熟。具备与各大品牌发展商合作的丰富经历，以及各区域、各类型楼盘的操盘经验。同时，依托博思堂平台，团队人员具备较强的公司内部外部资源整合能力。苏州最能打硬仗的业务团队信息介绍策略总监策略总监王跃东王跃东毕业院校：苏州大学 学历：本科专业：中文系工作经验：7年20042006 上海新吉阳机构 企划2006-至今博思堂地产综合服务股份有限公司 策略总监招商地产招商小石城恒基兆业恒基氺漾花城花样年华太湖天城中茵股份中茵星墅湾新湖房产新湖明珠城东方保利苏园绿地集团绿地阳澄名邸海虹开发第九城市信息介绍李树来李树来 市场策略总监市场策略总监毕业院校：扬州大学 学历：本科 工作经验：7年2004-2005 南京顺驰房地产经济有限公司 置业顾问2005-至今 博思堂地产综合服务股份有限公司 市场策略总监操作案例:万科玲珑湾、金色家园、金御缇香、长风别墅等招商小石城、雍景湾等绿城御园，玫瑰园华润平门府、橡树湾吴中集团石湖华城、黄金水岸等融汇优山美地公馆永新金光大道，荣尚花苑等旗下项目中惠晨曦系列恒基水漾花城金鹰连云港、宿迁、盐城、昆山等项目中信太湖城、森林湖协信阿卡迪亚参与过公司百多个项目的市场策略研究，服务过万科、绿城等众多品牌开发商的市场顾问需求，专业严谨，前瞻研究！信息介绍俞瑛俞瑛 产品策略中心主任产品策略中心主任毕业院校：苏州科技大学 学历：本科 工作经验：6年2007-至今 博思堂地产综合服务股份有限公司 产品策略中心主任操作案例协信圆融阿卡迪亚鑫扬水秀江南南山相城项目金鹰综合体项目合景领峰永新水秀坊诚河新旅程中信太湖城参与过公司多个项目前期产品定位和产品提升工作！参与过公司多个项目前期产品定位和产品提升工作！信息介绍博思堂业务团队核心团队人数：6人团队素质：由多名有过各种类型楼盘实际操作经验的人员组成，