公司年市场规划.pptx

2012年年度市场规划报告 目录1、市场背景与现状2、营运模式及思路3、组织架构及人员优化4、任务分解目标管理5、薪资体系、考核方式6、公司目前问题点及改善建议7、费用规划一张表8、品牌运作思路9、渠道销售策略10、产品推广策略市场背景与现状1 1 关键思路一关键思路一：对于今天的营销体系来说，不管企业的营销方案作的多：对于今天的营销体系来说，不管企业的营销方案作的多么的漂亮及完美，如果企业高层没有办法执行自己对方案的承诺、下么的漂亮及完美，如果企业高层没有办法执行自己对方案的承诺、下属自然而然就会形成一种马太效应，同时方案的构思与梦想也只能悬属自然而然就会形成一种马太效应，同时方案的构思与梦想也只能悬与高梁之上！无法生根发芽、开花结果！这更谈不上企业的执行力及与高梁之上！无法生根发芽、开花结果！这更谈不上企业的执行力及工作效率！更不要谈责任心及工作的积极性与主动性！长此以往不管工作效率！更不要谈责任心及工作的积极性与主动性！长此以往不管理企业有多么雄厚的资本都将成为骨瘦如材的骆驼！理企业有多么雄厚的资本都将成为骨瘦如材的骆驼！关键思路二关键思路二：对于食品饮料行业只有拥有终端市场、抢占终端，不断：对于食品饮料行业只有拥有终端市场、抢占终端，不断拉动消费者现场即时购买的欲望与购买行为，我们的产品才能在浩如拉动消费者现场即时购买的欲望与购买行为，我们的产品才能在浩如烟海的食品饮料行业中独树一帜不断提升品牌形象及知名度、美誉度、烟海的食品饮料行业中独树一帜不断提升品牌形象及知名度、美誉度、忠诚度！忠诚度！关键思路三关键思路三：对于饮料行业如果谁不参与终端市场的竞争，谁都将永：对于饮料行业如果谁不参与终端市场的竞争，谁都将永远欣赏别人的成功与辉煌！因为消费者只有在看得到、买得到、乐得远欣赏别人的成功与辉煌！因为消费者只有在看得到、买得到、乐得买的前提下产品才能不断的提高销售量！对于市场成功的法宝不外乎买的前提下产品才能不断的提高销售量！对于市场成功的法宝不外乎是：产品的市场占有率是：产品的市场占有率+产品的铺市率产品的铺市率+产品的生动化建设产品的生动化建设+品牌的营品牌的营销策划。销策划。关键思路四关键思路四：要想在国内市场争得一席之地不是单一营销人员优秀就：要想在国内市场争得一席之地不是单一营销人员优秀就行，关键的问题是要生产、财务、物流的全力配合做好后勤支持。行，关键的问题是要生产、财务、物流的全力配合做好后勤支持。当今营销思路及现状说明1.2饮料的消费价值曲线饮料的消费价值曲线消费者需求层级消费者需求层级解渴健康营养情境水、碳酸茶、运动饮料果汁、乳饮料咖啡、奶茶价格价值概念界定：葛汁类饮料饮料的消费者需求层级1.3先导先导消费群消费群广告信赖广告信赖广告广告淡漠淡漠16-24岁岁4545岁岁以上以上城市城市乡村乡村时尚流行时尚流行平实平实生活生活家庭装家庭装家庭装家庭装/家家家家庭、餐饮庭、餐饮庭、餐饮庭、餐饮户外户外/随身包随身包价值取向价值取向价格价格取向取向饮料的消费渗透模式1.4Brand ImageBrand Image品牌印象CategoryCategory品类概念CasingCasing包装视觉CommunicationCommunication传播主张成功的经验告诉我们成功的经验告诉我们饮料永远是卖给年轻饮料永远是卖给年轻消费者流行的概念。这消费者流行的概念。这种流行可归纳为：种流行可归纳为：品类品类概念、包装视觉和传播概念、包装视觉和传播主张主张等三个层次。合起等三个层次。合起来称之为：品牌印象来称之为：品牌印象 Brand ImageBrand Image举例统、康茶饮料而举例统、康茶饮料而言言 既有的成功既有的成功很大程度上是以品类很大程度上是以品类的流行为基础的。如的流行为基础的。如何在包装视觉和传播何在包装视觉和传播主张上创造流行是品主张上创造流行是品牌经营上最重要的课牌经营上最重要的课题。题。饮料卖什么？1.5 规划期 明确的品类界定明确的品类界定 差异化的利益点差异化的利益点 适合的包装形式适合的包装形式 具竞争力的价格具竞争力的价格 记忆度高的广告记忆度高的广告导入期70%70%以上铺货率以上铺货率特殊化陈列特殊化陈列高密度的广告高密度的广告地面推广活动地面推广活动成长期口味、包装延伸口味、包装延伸价格弹性化价格弹性化陈列维护陈列维护提示性广告提示性广告促销或事件行销促销或事件行销区域拓展区域拓展 在高速成长的中国饮料市场中，饮料产品成功行在高速成长的中国饮料市场中，饮料产品成功行销的关键是能否迅速切入和占据较大的品类空间；然后，销的关键是能否迅速切入和占据较大的品类空间；然后，针对目标消费群强化品牌的沟通；针对目标消费群强化品牌的沟通；并通过口味、包装的并通过口味、包装的延伸和行销区域的拓展从而接触更广泛的消费者延伸和行销区域的拓展从而接触更广泛的消费者。饮料产品成功行销的模式1.62 2营运模式营运模式精兵简政、三级管理聚焦经营、样板复制经销商制、厂商共赢终端制胜、消费导向打造高绩效团队2.1组织管理核心组织管理核心关注到团队每个人关注到团队每个人销售团队以招商及经销商培训为重点。销售团队以招商及经销商培训为重点。企划团队以专心品牌推广及消费者拉动。企划团队以专心品牌推广及消费者拉动。精兵简政精兵简政高薪找优秀人才减少组织体系高薪找优秀人才减少组织体系三级管理三级管理-总经理、省经理、地主任三级总经理、省经理、地主任三级三个聚焦2.2聚焦区域聚焦区域重点打造江西省样版市场，尤其是南昌市场。重点打造江西省样版市场，尤其是南昌市场。聚焦产品聚焦产品集中资源打造以葛佬葛汁灌装为旗舰产品。集中资源打造以葛佬葛汁灌装为旗舰产品。聚焦渠道聚焦渠道聚焦资源经营商超及餐饮渠道。聚焦资源经营商超及餐饮渠道。三年之内以经销商体制为中心拓展市场，要求三年内在本省三年之内以经销商体制为中心拓展市场，要求三年内在本省内每个县城都要有经销商，六个外埠省要求每个地级市要有内每个县城都要有经销商，六个外埠省要求每个地级市要有经销商。经销商。把经销商当做我们业务团队来管理，销售费用包干给经销商把经销商当做我们业务团队来管理，销售费用包干给经销商使用，但务必达成我们签订的业绩目标，市场经营交给更熟使用，但务必达成我们签订的业绩目标，市场经营交给更熟悉市场的经销商，当然规划面及品牌运作由公司指导客户跟悉市场的经销商，当然规划面及品牌运作由公司指导客户跟进！进！经销商网络布建-坚定不移走经销商制！2.3决战终端消费者致胜2.4快消品是靠消费者不断使用而产生产品喜好度快消品是靠消费者不断使用而产生产品喜好度-进而进而才有品牌认知度才有品牌认知度-长期累积才会有品牌忠诚度！长期累积才会有品牌忠诚度！决战终端：建立样板店、样板街来打造商圈决战终端：建立样板店、样板街来打造商圈 终端铺市率、陈列、生终端铺市率、陈列、生动化关键动化关键3 3组织架构及人员优化说明：人数合计105人，2011年业绩预估1500万。人均单月生产力：1.2万总监总监1名名办事处办事处32名名北北区区15名名南南区区21名名经理经理1名名 主管主管1名名办事处办事处22名名经理经理1名名餐饮主管餐饮主管1名业代名业代5名名职能部门职能部门13名名招聘招聘专员专员1名名市场部市场部8名名文员文员1名名司机司机1名名总经理助理总经理助理1名名市场主管市场主管1名名市场专员市场专员2名名市场督导市场督导4名名计计1名名平面设计平面设计1名名市场推广员市场推广员1名名经理经理1名副经理名副经理1名名主管主管1名名见习主管见习主管1名业名业代代5名名主管主管1名名业代业代2名名主管主管1名名业代业代2名名业业代代2名名业业代代2名名业业代代1名名业业代代1名名主管主管1名业代名业代1名名业业代代1名名业业代代1名名业业代代1名名业业代代1名名业业代代1名名经理经理1名名主管主管2名业代名业代8名名主管主管2名业代名业代5名名业业代代1名名业业代代1名名业业代代1名名业业代代1名名业业代代2名名业业代代1名名外埠主管外埠主管2名名流通主管流通主管1名业代名业代13名名主管主管1名名KA经理经理1名名KA主管主管1名销售主管名销售主管1名名主管主管1名名业业代代1名名主管主管1名业代名业代5名名组织架构-2011年3.1营销中营销中心心90人人行政人行政人事部事部6人人财务督财务督查部查部5人人赣南销赣南销售部售部17人人赣北销赣北销售部售部21人人上饶销上饶销售部售部18人人省外销省外销售部售部7人人市场部市场部4人人推广部推广部10人人渠道渠道3人人活动活动6人人设计设计1人人产品产品1人人司机司机财务财务2人人督导督导2人人赣州赣州吉安吉安萍乡萍乡南昌南昌九江九江抚州抚州信州区信州区横峰、横峰、弋阳、铅弋阳、铅山山上饶县、上饶县、广丰、玉广丰、玉山山湖南省湖南省安徽省安徽省湖北省湖北省宜春宜春新余新余景德镇景德镇鹰潭鹰潭德兴、德兴、婺源婺源余干、余干、万年、鄱万年、鄱阳阳广东省广东省福建省福建省浙江省浙江省广告广告1人人人事人事开单员开单员助理助理文员文员备注：整体编制备注：整体编制90人，年度目标人，年度目标8000万，万，以业绩预估达成以业绩预估达成70%，即，即5600万计算，月万计算，月人均生产力人均生产力5万万/人，以薪资费用率人，以薪资费用率7%计提计提每人每人3500元元/月月根据公司提供的人员花名册分析，公司销售根据公司提供的人员花名册分析，公司销售团队现在员工团队现在员工105105人，人，A:A:其中中高层管理人员（含总监、经理、副其中中高层管理人员（含总监、经理、副经理）经理）6 6人，人，B:B:一般管理人员（主管及地区经理）一般管理人员（主管及地区经理）2020人，人，C:C:职能人员职能人员1414人，人，D:D:业代业代6565人。人。人员结构如图：人员结构如图：人员结构3.1.1根据公司提供的人员花名册分析，根据公司提供的人员花名册分析，A:A:公司销售团队公司销售团队2020岁以下人员岁以下人员6 6人。人。B:B:2020至至3030岁人员岁人员5050人。人。C:C:3131至至4040岁岁4242人。人。D:D:4040以上人员以上人员7 7人。人。年龄结构如图：年龄结构如图：相对年龄层偏大相对年龄层偏大年龄结构3.1.2 根据公司提供的人员花名册分析根据公司提供的人员花名册分析A:A:公司销售团队男同事公司销售团队男同事7171人人B:B:女同事女同事3434人人 男、女结构如图：男、女结构如图：男女结构3.1.3 根据公司提供的人员花名册分析，公根据公司提供的人员花名册分析，公司销售团队工龄司销售团队工龄A:A:在在1 1年年6 6个月以上的有个月以上的有9 9人，人，B:B:1 1年以上的年以上的9 9人，人，C:C:半年以上的半年以上的1818人，人，D:D:半年以下半年以下6969人人 工龄结构如图：工龄结构如图：稳定性要加强稳定性要加强工龄结构3.1.4 根据公司提供的人员花名册分析，公根据公司提供的人员花名册分析，公司销售团队人员司销售团队人员A:A:本科学历本科学历4 4人，人，B:B:大专大专3131人，人，C:C:高中高中3131人，人，D:D:中专中专2929人，人，E:E:初中初中1010人。人。学历结构如图：学历结构如图：学历偏低学历偏低学历结构3.1.5营销中心营销中心1 1人人部门人员占比销售部6471.1%市场部1415.6%行政部66.7%财务督查部55.6%岗位人员占比3.2.14 4任务分解目标管理月份月份/销售收入销售收入费用合计销售费用率上年同期销售费用同比增减增幅1 1263288732466.7457.98%38448.4694018.341805.06%2 485472471074.597.03%304136.516693854.89%3 1084356796811.2673.48%82746.68 714064.58862.95%4 9501961164589.16122.56%267298.12 897291.04335.69%5 1768338855645.5448.39%692629.70 163015.8423.54%6 2271204969303.442.68%252078.01 717225.39284.53%7 2836314569902.1220.09%321303.00 248599.1277.37%8 2575529973270.7437.79%373796.83 599473.91160.37%9 609726774891.93127.09%253960.22 520931.71205.12%合计138444237307955.39 52.79%2586397.46 4721557.93182.55%2012年考核目标任务分解-20124.12012年挑战目标任务分解-20124.25 5薪资体系、考核方式职务职务等级等级月度薪资基数（元）月度薪资基数（元）季度奖励基数（元）季度奖励基数（元）部门经理一级一级14000140002100021000二级二级12000120001800018000三级三级10000100001500015000四级四级800012000五级五级60009000一级700010500二级60009000业务主任后勤经理三级50007500四级40006000五级30004500经销商业代底薪1500元（1200元薪资及200元保险100元补助）+提成（客户承担）薪资体系5.1月度薪资考核办法月度薪资考核办法：1 1、固定底薪、固定底薪=基数基数*60%*60%；2 2、业绩达成、业绩达成=基数基数*15%*15%*达成率，达成率低于达成率，达成率低于60%60%无此项奖励，无此项奖励，150%150%封顶；封顶；3 3、成长奖励、成长奖励=基数基数*15%*15%*成长率，成长率低于成长率，成长率低于5 50%0%无此项奖励，无此项奖励，150%150%封顶；封顶；4 4、费用奖励、费用奖励=基数基数*5%*5%，费用率费用率超标超标无此项奖励无此项奖励；5 5、主管行政考核奖励、主管行政考核奖励=基数基数*5%*5%，评分，评分8080分以下无此项奖励。分以下无此项奖励。备注：备注：熊华、曾雁要求月度固定月薪税后熊华、曾雁要求月度固定月薪税后1200012000元，刘华斌元，刘华斌80008000元元这个档位参加考核，季度部分按照同档执行，董事会会议已确定。这个档位参加考核，季度部分按照同档执行，董事会会议已确定。月度薪资考核5.1.1季度奖励考核办法：季度奖励考核办法：1 1、业绩达成、业绩达成=基数基数*30%*30%*达成率，达成率低于达成率，达成率低于60%60%无此项奖励，无此项奖励，150%150%封顶；封顶；2 2、成长奖励、成长奖励=基数基数*30%*30%*成长率，成长率低于成长率，成长率低于5 50%0%无此项奖励，无此项奖励，150%150%封顶；封顶；3 3、费用奖励、费用奖励=基数基数*2 20%0%，费用率超出标准，费用率超出标准以上无此项奖励；以上无此项奖励；5 5、招商奖励、招商奖励=基数基数*2 20%0%，招商达成，招商达成率低于率低于6 60%0%无此项奖励；无此项奖励；季度薪资考核5.1.2差旅费标准职位住宿费餐费电话费 自有车补驻地房租总监级2006060050001200经理级120304003000800主任级802020010005006 6公司目前问题点及改善建议A:A:岗位不清、责任不明、人浮于事，效率低下！责任心偏低，混日子的思岗位不清、责任不明、人浮于事，效率低下！责任心偏低，混日子的思想严重！想严重！B:B:大部分部门对当今营销的概念及现状存在卖货的简单认识层面；大部分部门对当今营销的概念及现状存在卖货的简单认识层面；C:C:作为企业的营销负责人对企业经营管理的执行力度不够，引起企业常规作为企业的营销负责人对企业经营管理的执行力度不够，引起企业常规管理上因管理人员不能适应相应岗位而为公司的发展带来严重性的无管理上因管理人员不能适应相应岗位而为公司的发展带来严重性的无形损失；形损失；D:D:因为经营团队不具备企业发展所需具备的经营管理知识与经验。致使企因为经营团队不具备企业发展所需具备的经营管理知识与经验。致使企业无法留住优秀人才，企业无法形成团队的凝聚力。业无法留住优秀人才，企业无法形成团队的凝聚力。E:E:缺乏常规的营销管理体系，偏重于想到那里做到那里。缺乏常规的营销管理体系，偏重于想到那里做到那里。F:F:改变由于不规范经营的长期人浮于事的困扰，和企业经营品牌知名度和改变由于不规范经营的长期人浮于事的困扰，和企业经营品牌知名度和美誉度提升过于缓慢的现状；美誉度提升过于缓慢的现状；对策：管理体系的优化及执行对策：管理体系的优化及执行 目前问题点6.1H:H:改变缺乏科学规范营销团队的建设和执行力较弱的现状；改变缺乏科学规范营销团队的建设和执行力较弱的现状；对策：对策：由由省区经理进行常规的培训及引导、监督、考核省区经理进行常规的培训及引导、监督、考核；I:I:促进企业资源的重组，建立规范系统强有力的专业管理系统及营销团促进企业资源的重组，建立规范系统强有力的专业管理系统及营销团队；队；对策：正在加强对策：正在加强；J:J:避免人为的市场运作失误，提高企业的资本运作赢利度；避免人为的市场运作失误，提高企业的资本运作赢利度；对策：对策：加强加强市场的了解及沟通，通过可行的分析后再行实施市场的了解及沟通，通过可行的分析后再行实施；K:K:避免人员综合素质较低的不利因素，组建企业高标准、严要求、沟通避免人员综合素质较低的不利因素，组建企业高标准、严要求、沟通通畅、学习上进心很强的高素质团队；通畅、学习上进心很强的高素质团队；对策对策：不让这句话成为口号：不让这句话成为口号的方案（由省区经理以身作则，同时进行常规的培训及引导、监督、的方案（由省区经理以身作则，同时进行常规的培训及引导、监督、考核及充分的沟通；考核及充分的沟通；L:L:品牌意识不强，企业品牌诉求较模糊；品牌意识不强，企业品牌诉求较模糊；(明确定位明确定位,分阶段进行品牌推分阶段进行品牌推广与拉动广与拉动)；A:A:降低生产成本降低生产成本 据同类产品资料显示，易拉罐产品的成本一般在据同类产品资料显示，易拉罐产品的成本一般在1.81.8至元，寻至元，寻求以下途径：求以下途径：、扩大生产量，降低折旧摊提。、扩大生产量，降低折旧摊提。、以浓缩汁还原工艺代替新鲜葛汁萃取。、以浓缩汁还原工艺代替新鲜葛汁萃取。、链接上游葛叶种植，降低原材料成本、链接上游葛叶种植，降低原材料成本 、降低人员及其它水电费用、降低人员及其它水电费用 5 5、适时也可以、适时也可以OEMOEM，关键是成本下调，增加市场竞争力！，关键是成本下调，增加市场竞争力！改善建议6.2B:B:控制销售费用控制销售费用预算责任制预算责任制1 1、根据目前产品毛利，扣除总部管理费用及税收，根据目前产品毛利，扣除总部管理费用及税收，可用销售费用（审批权在集团公司），每月预估下月销可用销售费用（审批权在集团公司），每月预估下月销售，根据下月销售额提列作为销售费用。由销售部规划售，根据下月销售额提列作为销售费用。由销售部规划具体方案，审批权在营销中心。具体方案，审批权在营销中心。2 2、在此预算费用内各单位自行规划方案，如有结余，结余部分的、在此预算费用内各单位自行规划方案，如有结余，结余部分的用于奖励销售团队，如有超支的则处罚销售团队用于奖励销售团队，如有超支的则处罚销售团队-浪费的都是利润！浪费的都是利润！3 3、当然公司推新品及新区域拓展时，集团需投入专项费用抢占市、当然公司推新品及新区域拓展时，集团需投入专项费用抢占市场，目前饮料市场完全是红海战术，资本运作变成必要条件，场，目前饮料市场完全是红海战术，资本运作变成必要条件，可是如何运用到恰到好处取决于经营者的思路及对市场敏感度！可是如何运用到恰到好处取决于经营者的思路及对市场敏感度！C:C:建立培训与末位淘汰机制建立培训与末位淘汰机制1 1、招聘人员要求正直、团队观念及事业心强。、招聘人员要求正直、团队观念及事业心强。2 2、养成定期培训体制，培养内部讲师，聘请外脑协助战略、养成定期培训体制，培养内部讲师，聘请外脑协助战略规划。规划。3 3、末位淘汰机制，以业绩达成及市场成长为依据，每月进、末位淘汰机制，以业绩达成及市场成长为依据，每月进行末位淘汰。行末位淘汰。4 4、以工龄、工资及中长期配股回报资深员工的忠诚度。、以工龄、工资及中长期配股回报资深员工的忠诚度。5 5、建立内部岗位晋升机制，储备人才。、建立内部岗位晋升机制，储备人才。D:强化执行力执行力才是生产力执行力才是生产力-细节决定成败！细节决定成败！1 1、将业务人员目标细分成目标，做好每日工作日志，、将业务人员目标细分成目标，做好每日工作日志，每周招开视频会议，每周招开视频会议，2 2、追踪检讨上周工作及下周规划，月底回总部召开、追踪检讨上周工作及下周规划，月底回总部召开月度经营分析会，建立业务团队及经销商团队信月度经营分析会，建立业务团队及经销商团队信息沟通平台，加大检核及督察力度，奖优罚劣。息沟通平台，加大检核及督察力度，奖优罚劣。3 3、制定好游戏规则，事先沟通并全员确认，依律行、制定好游戏规则，事先沟通并全员确认，依律行事事-训练一支狼队！训练一支狼队！7 7费用规划月份月份/销售收入销售收入工资工资差旅费差旅费车用费车用费招待招待费费广告费广告费拉环拉环搭赠搭赠运输费运输费促销费促销费房租房租其他其他费用合计费用合计1 11263288126328814066814066837801378014214421498849884140947140947946849468410113101139 91810418104163460.7163460.71564156420001.0420001.04732466.74732466.742 248547248547297217972179510.69510.6184718472324.2324.3 3120000120000115349.115349.5 529520295200 04154741547366423664217117.117117.1471074.5471074.53 3108435610843561076271076277327.57327.5231923192629.2629.4 441310041310018600186009052090520876487641127121127124900490028312.3628312.36796811.26796811.264 495019695019611875611875634625.834625.85717.55717.524167.24167.4 4328059.6328059.66 61455014550921969219623830.423830.4273089.4273089.40 02495972495971164589.161164589.165 5176833817683381447771447771047210472836683669409406600066000163108.163108.5 5987399873914441.314441.3344583.0344583.04 40 04218.74218.7855645.54855645.546 6227120422712042041422041424703247032120231202315012150126071360713864508645013490134903 34835348353269121269121309003090060654.460654.4969303.4969303.47 72836314283631418977718977728026280268039803941644164150220.1150220.12 2321503215012252122526 6157411574187738773-15000150002548625486569902.12569902.128 8257552925755293623353623352852828528100191001939283928101856.4101856.42 256914569144600146001305568305568243002430033821.3233821.32973270.74973270.749 9609726609726307036.9307036.95 52823828238406340634360436092700.4292700.42674876748745014501191339.9191339.9432424324231923.6631923.66774891.93774891.93合合计计138444231384442316723361672336231560.231560.9 956607.556607.567409.67409.1 11473596.1473596.6 652489252489279394793944 4179735.179735.7 71710194171019412654126548 8471131.5471131.58 87307955.39 7307955.39 销售区域销售区域本期收入本期收入累计收入累计收入工资工资本月本月占收入比占收入比累计累计占收入比占收入比上饶办事处上饶办事处2100580210058010162542101625421371301371306.53%6.53%7853057853057.73%7.73%其中其中 信州区信州区6240006240002760342276034226898268984.31%4.31%2483252483259.00%9.00%上广玉上广玉6942006942002835300283530037707377075.43%5.43%2071962071967.31%7.31%横弋铅横弋铅27300027300023835242383524326733267311.97%11.97%1686031686037.07%7.07%北区北区27370227370217560921756092377923779213.81%13.81%1511421511428.61%8.61%另售团购另售团购235678235678427284427284206020600.87%0.87%10039100392.35%2.35%南昌办事处南昌办事处1710771710771388813138881315436915436990.23%90.23%43117743117731.05%31.05%赣州办事处赣州办事处156000156000499200499200556445564435.67%35.67%11144511144522.32%22.32%省外省外14787214787211841961184196151921519210.27%10.27%37372373723.16%3.16%合计合计25755292575529132347511323475136233536233514.07%14.07%1365299136529910.32%10.32%销售区域销售区域本期收入本期收入累计收入累计收入广告费广告费本月本月占收入比占收入比累计累计占收入比占收入比上饶办事处上饶办事处21005802100580101625421016254265600656003.12%3.12%4988934988934.91%4.91%其中其中 信州区信州区6240006240002760342276034213042130422.09%2.09%1280971280974.64%4.64%上广玉上广玉6942006942002835300283530031035 31035 4.47%4.47%1466571466575.17%5.17%横弋铅横弋铅27300027300023835242383524660966092.42%2.42%1187121187124.98%4.98%北区北区273702273702175609217560925719 5719 2.09%2.09%85104851044.85%4.85%另售团购另售团购235678235678427284427284919591953.90%3.90%20323203234.76%4.76%南昌办事处南昌办事处1710771710771388813138881317994 17994 10.52%10.52%76475776475755.07%55.07%赣州办事处赣州办事处156000156000499200499200182631826311.71%11.71%674736747313.52%13.52%省外省外147872147872118419611841960.00%0.00%49773497734.20%4.20%合计合计2575529257552913234751132347511018571018573.95%3.95%1380896138089610.43%10.43%销售区域销售区域本期收入本期收入累计收入累计收入促销费促销费本月本月本月占收入本月占收入比比累计累计累计占收入累计占收入比比上饶办事处上饶办事处21005802100580101625421016254275711757113.60%3.60%6365556365556.26%6.26%其中其中 信州区信州区6240006240002760342276034218361183612.94%2.94%2176492176497.88%7.88%上广玉上广玉6942006942002835300283530016060160602.31%2.31%1992071992077.03%7.03%横弋铅横弋铅2730002730002383524238352419390193907.10%7.10%1448551448556.08%6.08%北区北区2737022737021756092175609212999129994.75%4.75%64266642663.66%3.66%另售团购另售团购235678235678427284427284890189013.78%3.78%10578105782.48%2.48%南昌办事处南昌办事处17107717107713888131388813218138218138127.51%127.51%75954275954254.69%54.69%赣州办事处赣州办事处15600015600049920049920010589105896.79%6.79%10054210054220.14%20.14%省外省外14787214787211841961184196113011300.76%0.76%22215222151.88%1.88%合计合计25755292575529132347511323475130556830556811.86%11.86%1518854151885411.48%11.48%销售区域销售区域本期收入本期收入累计收入累计收入费用合计费用合计本月本月占收入比占收入比累计累计占收入比占收入比上饶办事处上饶办事处210058021005801016254210162542396588.52396588.5218.88%18.88%3354149.263354149.2633.01%33.01%其中其中 信州区信州区6240006240002760342276034270575.7270575.7211.31%11.31%1033831.51033831.537.45%37.45%上广玉上广玉6942006942002835300283530013504413504419.45%19.45%952281.72952281.7233.59%33.59%横弋铅横弋铅27300027300023835242383524915989159833.55%33.55%783235.04783235.0432.86%32.86%北区北区2737022737021756092175609277318.877318.828.25%28.25%54009154009130.76%30.76%另售团购另售团购23567823567842728442728422052220529.36%9.36%447104471010.46%10.46%南昌办事处南昌办事处17107717107713888131388813429973.22429973.22251.33%251.33%2527879.942527879.94182.02%182.02%赣州办事处赣州办事处15600015600049920049920010326110326166.19%66.19%410322.26410322.2682.20%82.20%省外省外1478721478721184196118419677268.7477268.7452.25%52.25%24071224071220.33%20.33%合计合计257552925755291323475113234751973270.74 973270.74 37.79%37.79%6533063.466533063.4649.36%49.36%项目名称项目名称项目说明项目说明使用说明使用说明比率比率备注备注媒体媒体广告广告费费1.电视广告电视广告为强化品牌及产品的能见度而采用电视台进行企业形象、为强化品牌及产品的能见度而采用电视台进行企业形象、产品介绍销宣传等广告投放。产品介绍销宣传等广告投放。不计入销售中不计入销售中心考核指标心考核指标7%以销售收入以销售收入8000万万元计，该项目总费元计，该项目总费用为用为560万元。万元。2.户外广告户外广告为强化品牌及产品的能见度而采用广告路牌、车身广告、为强化品牌及产品的能见度而采用广告路牌、车身广告、灯箱及店招等形式的广告投放。灯箱及店招等形式的广告投放。计入销售中心计入销售中心考核指标考核指标3.认刊费用认刊费用指令或非指令的报纸、杂志、画册等刊载关于企业形象指令或非指令的报纸、杂志、画册等刊载关于企业形象的宣传费用。的宣传费用。计入销售中心计入销售中心考核指标考核指标4.宣传用品宣传用品指公司统一制作的指公司统一制作的POP广告纸、招贴画、条幅、展示货广告纸、招贴画、条幅、展示货架、广告礼品等。架、广告礼品等。计入销售中心计入销售中心考核指标考核指标5.形象费用形象费用指参与行业协会或有关部门组织的各项评优活动、荣誉指参与行业协会或有关部门组织的各项评优活动、荣誉发布或公司统一策划的公关活动、及委托广告策划发布或公司统一策划的公关活动、及委托广告策划和制作等。和制作等。不计入销售中不计入销售中心考核指标心考核指标营销营销推广推广费费1.业务会业务会公司组织实施的全国经销商座谈会、全国糖酒交易会、公司组织实施的全国经销商座谈会、全国糖酒交易会、产品展销会等。产品展销会等。计入销售中心计入销售中心考核指标考核指标8%以销售收入以销售收入8000万万元计，该项目总费元计，该项目总费用用640万元万元2.特殊推广特殊推广指公司统一组织实施的消费者促销，终端推广及新产品指公司统一组织实施的消费者促销，终端推广及新产品推广活动。推广活动。计入销售中心计入销售中心考核指标考核指标3.常年促销常年促销指公司为促进销售同进稳定市场价格，而采用的常年性指公司为促进销售同进稳定市场价格，而采用的常年性促销活动。促销活动。计入销售中心计入销售中心考核指标考核指标4.总部基金总部基