谈判技巧一天版.pptx

资深讲师：范兴中资深讲师：范兴中谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧1第一第一章章:何为谈判何为谈判1第二第二章章:谈判的步骤谈判的步骤及及技巧技巧第一第一章章:何为谈判何为谈判1第第1 1节节:谈判的定义谈判的定义1第第2 2节节:为什么要学习谈判技巧为什么要学习谈判技巧1第第3 3节节:成功谈判者的三要素成功谈判者的三要素內內容容谈判的定义谈判的定义 为为达成共识达成共识而就一些而就一些问题问题进行进行协商的协商的过程过程就是谈判就是谈判第一第一章章:何为谈判何为谈判11 1、谈判的定义谈判的定义12 2、为什么要学习谈判技巧为什么要学习谈判技巧13 3、成功谈判者的三要素成功谈判者的三要素为什么要学习谈判技巧为什么要学习谈判技巧不論何人、何時、何地不論何人、何時、何地 都會需要用它。都會需要用它。第一第一章章:何为谈判何为谈判11 1、谈判的定义谈判的定义12 2、为什么要学习谈判技巧为什么要学习谈判技巧13 3、成功谈判者的三要素成功谈判者的三要素成功谈判者的三要素成功谈判者的三要素必须敢于提出自己的要求，并必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个妥协的空间且给自己一个妥协的空间。不能有太强的个人英雄主义，不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行非白即黑不行。勤练习勤练习谈判技巧谈判技巧1第一第一章章:何为谈判何为谈判1第二第二章章:谈判的步骤谈判的步骤及及技巧技巧第二第二章章:谈判的步骤谈判的步骤1第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1第第2 2节节:会谈的开场会谈的开场1第第3 3节节:有效的沟通有效的沟通1第第4 4节节:让步让步1第第5 5节节:达成协议达成协议1第第6 6节节:归纳总结归纳总结內內容容第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1 谈判的条件谈判的条件1 准备你的立场准备你的立场1 信息的收集信息的收集1 创造良好的环境创造良好的环境1 其他准备工作其他准备工作內內容容谈判的条件谈判的条件客户对达成共识表示出兴趣客户对达成共识表示出兴趣我们已经完成了最好的我们已经完成了最好的事前事前工作工作我们已经了解了客户所有的不能解决的异议我们已经了解了客户所有的不能解决的异议双赢？不双赢双赢？不双赢赢输赢输权力权力细节细节双赢双赢大大原原则则冲突冲突合作合作权力游戏？心理游戏？权力游戏？心理游戏？心理心理力力量量判断谈判前的情势判断谈判前的情势ABA A大大B B小的时候，小的时候，A A会不会跟会不会跟B B谈判？谈判？有没有例外？有没有例外？A A大大B B小会跟小会跟B B谈判谈判的原因的原因1.1.会议规则会议规则 多數決；共識決多數決；共識決2.2.喜欢喜欢、人脉、人脉 交情交情 VS VS 要求要求面子面子 抗拒要求：抗拒要求：a.a.減化交情減化交情 b.b.原則原則 c.c.迷信迷信3.3.作秀作秀給給C C看看若没有例外，只有造势若没有例外，只有造势谈判发生的第一个条件：谈判发生的第一个条件：AB1.1.议题议题（量（量 /项目项目 ）一个无法容忍的僵局一个无法容忍的僵局挂鉤战术挂鉤战术ABC弱弱强强强强不给：勒索不给：勒索 给：谄媚给：谄媚 給在要求之后給在要求之后(offer after demand)谈判发生的第一个条件：谈判发生的第一个条件：AB1.1.议题议题（量（量 /项目项目 ）2.2.人数人数（结盟）（结盟）一个无法容忍的僵局一个无法容忍的僵局结盟游戏结盟游戏A A4 4B B3 3C C2 2张三张三李四李四控制资讯控制资讯需要敢破裂需要敢破裂（有退路）（有退路）认知事实？认知事实？弱弱即即是是强强谈判发生的第一个条件：谈判发生的第一个条件：AB1.1.议题议题（量（量 /项目项目 ）2.2.人数人数（结盟）（结盟）3.3.情势情势（上街头（上街头/既成事实）既成事实）一个无法容忍的僵局一个无法容忍的僵局对方对方体体认靠其一已之力认靠其一已之力无法解决此一僵局无法解决此一僵局谈判是一个共谈判是一个共同同的决策过程的决策过程谈判是一个学习过程谈判是一个学习过程 赏罚分明赏罚分明 下黑上白下黑上白谈判发生的第二个条件谈判发生的第二个条件谈判发生的第三个条件谈判发生的第三个条件透过谈判解决问题透过谈判解决问题是可行是可行，留一条路给对方走留一条路给对方走谈判的可行性谈判的可行性否定句否定句条件句条件句肯定句肯定句狭义解释？广义解释？狭义解释？广义解释？Yes,but,No but立场能不能改立场能不能改变？变？坚定的弹性坚定的弹性100万万财财务务行行情情银银行行顾顾问问划出谈判的场地划出谈判的场地交交货货付付款款数数量量规规格格价价格格如果如果放大议题放大议题多多议议题题单议题单议题条件句解题条件句解题之一：广义之一：广义Vs.Vs.狭义狭义之二：之二：Yes,but Yes,but 之二：之二：No,but No,but 切割切割挂钩挂钩谈判发生的第三个条件谈判发生的第三个条件透过谈判解决问题透过谈判解决问题是可行是可行，可欲的可欲的留一条路给对方走留一条路给对方走让对方敢上桌让对方敢上桌？强化可行、可欲性强化可行、可欲性谈判的三个谈判的三个“根根”Cost Negotiation BenefitsNegotiation焖焖推力推力拉力拉力第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1 谈判的条件谈判的条件1 准备你的立场准备你的立场1 信息的收集信息的收集1 创造良好的环境创造良好的环境1 其他准备工作其他准备工作內內容容你与对手的谈判目标你与对手的谈判目标理想目标（开价）理想目标（开价）替代目标替代目标最低目标（底线）最低目标（底线）最后选择最后选择分析对手的各项目标分析对手的各项目标我们如何达成双赢我们如何达成双赢制定目标的方法制定目标的方法列出所有的目标列出所有的目标（越详细越好）（越详细越好）按轻重缓急排列按轻重缓急排列决定可以让步的决定可以让步的Objective Objective 目标目标制定其优先顺序制定其优先顺序避免目标太高避免目标太高LIM,LIM,理想理想LikeLike，预期，预期Intend,Intend,必需必需MustMust制定谈判计划制定谈判计划 在准备的阶段第一要务是定出目标在准备的阶段第一要务是定出目标-LIM,LIM,(理想，预期，必须）理想，预期，必须）一位热气球探险家计划从伦敦飞到巴黎。一位热气球探险家计划从伦敦飞到巴黎。他将这次挑战的目标定在如下：我希望能他将这次挑战的目标定在如下：我希望能顺利抵达巴黎；但是能在法国着地就已经顺利抵达巴黎；但是能在法国着地就已经不错了；其实只要能不掉在英吉利海峡，不错了；其实只要能不掉在英吉利海峡，我已满足了。我已满足了。LIM?LIM?探讨案例探讨案例我的朋友去襄阳市场时，想要买一件衣服给他我的朋友去襄阳市场时，想要买一件衣服给他的太太。见到一家店的衣服很合意，在杀价后，的太太。见到一家店的衣服很合意，在杀价后，店主愿意卖店主愿意卖500500元，但是不元，但是不接接受信用卡，受信用卡，而他而他又没足够的现金。在市场外面一家店里，他发又没足够的现金。在市场外面一家店里，他发现有相同的款式。这家店可用信用卡，在费尽现有相同的款式。这家店可用信用卡，在费尽口舌后，价格从口舌后，价格从 10001000元降到元降到800800元，再低的价元，再低的价格店主就不卖了。格店主就不卖了。我这位朋友的我这位朋友的LIM?LIM?NEGOTING ANALYSIS SHEETNEGOTING ANALYSIS SHEET 谈判谈判使用分析表使用分析表ISSUE ISSUE LIKE LIKE INTENDINTEND MUSTMUST研商研商重点重点/主题主题 理想理想 预期预期 必需达成目的必需达成目的 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ WISH LISTWISH LIST希望希望额外额外的的获得获得 可可让步清单让步清单_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1 谈判的条件谈判的条件1 准备你的立场准备你的立场1 信息的收集信息的收集1 创造良好的环境创造良好的环境1 其他准备工作其他准备工作內內容容信息的收集信息的收集有道是：事实胜于雄辩有道是：事实胜于雄辩收集哪些信息收集哪些信息如何收集如何收集第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1 谈判的条件谈判的条件1 准备你的立场准备你的立场1 信息的收集信息的收集1 创造良好的环境创造良好的环境1 其他准备工作其他准备工作內內容容创造良好的环境创造良好的环境挑选地点挑选地点选择时间选择时间物质安排物质安排谈谈判位判位置置的安排的安排 对对座座 靠靠座座背光背光座座重要提案，采站立姿态。重要提案，采站立姿态。谈谈判判场场地的地的选择选择我熟悉，我熟悉，对对方不熟悉方不熟悉.双双方皆不熟悉或皆熟悉方皆不熟悉或皆熟悉.对对方熟悉我不熟悉方熟悉我不熟悉.第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1 谈判的条件谈判的条件1 准备你的立场准备你的立场1 信息的收集信息的收集1 创造良好的环境创造良好的环境1 其他准备工作其他准备工作內內容容其他准备工作其他准备工作了解你的权限了解你的权限决定议程决定议程确定策略确定策略决定哪些人上谈判桌决定哪些人上谈判桌向他人咨询向他人咨询角色扮演角色扮演第二第二章章:谈判的步骤谈判的步骤1第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1第第2 2节节:会谈的开场会谈的开场1第第3 3节节:有效的沟通有效的沟通1第第4 4节节:让步让步1第第5 5节节:达成协议达成协议1第第6 6节节:归纳总结归纳总结內內容容会谈的开场会谈的开场好的形象好的形象建立友好的关系建立友好的关系寻找共同点寻找共同点谈判引言谈判引言宗旨：建立信任宗旨：建立信任谈判引言谈判引言概述到现在已经取得的共识概述到现在已经取得的共识确认双方存在的分歧确认双方存在的分歧介绍今天的议程介绍今天的议程第二第二章章:谈判的步骤谈判的步骤1第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1第第2 2节节:会谈的开场会谈的开场1第第3 3节节:有效的沟通有效的沟通1第第4 4节节:让步让步1第第5 5节节:达成协议达成协议1第第6 6节节:归纳总结归纳总结內內容容有效的沟通有效的沟通陈述你的立场陈述你的立场提问提问倾听倾听说说肢体语言肢体语言沉默是金沉默是金道具的使用道具的使用陈述你的立场陈述你的立场使你的提案简洁使你的提案简洁避免含糊其辞（大约、左右）避免含糊其辞（大约、左右）提出后静待对方反应提出后静待对方反应如果可能让对方先说如果可能让对方先说如果对方首先发言，不要马上如果对方首先发言，不要马上提出相反的提议提出相反的提议提提 问问提问的作用提问的作用冰山原理冰山原理漏斗技巧漏斗技巧避开问题的方法避开问题的方法倾倾 听听鼓励他人继续讲鼓励他人继续讲让对方了解你在听让对方了解你在听建立信赖，相互尊重建立信赖，相互尊重说说重复重复激将法激将法赞美赞美引用引用比喻比喻肢体语言肢体语言一个讯息的总效果一个讯息的总效果 1717词句词句2828语音语调语音语调5555肢体语言肢体语言 心理学家拉别恩心理学家拉别恩肢体语言的介绍肢体语言的介绍人际交流体语忌讳人际交流体语忌讳双赢谈判的肢体语言双赢谈判的肢体语言人际交流体语忌讳人际交流体语忌讳二郎腿二郎腿打哈欠、伸懒腰打哈欠、伸懒腰挖鼻孔、耳朵挖鼻孔、耳朵跺脚、玩弄指甲跺脚、玩弄指甲消极手势模仿消极手势模仿经常看手表经常看手表双手抱着头双手抱着头双臂交叉双臂交叉斜眼看人斜眼看人过分昂头过分昂头双赢谈判的肢体语言双赢谈判的肢体语言正视对方，保持目光接触正视对方，保持目光接触采取开放的姿势采取开放的姿势向前倾斜向前倾斜放松自己放松自己沉默是金沉默是金当你不知说什么好时当你不知说什么好时当你提出一个建议后当你提出一个建议后当你提出一个问题后当你提出一个问题后当你要说谎时当你要说谎时道具的使用道具的使用作用作用使你的立场更有证据使你的立场更有证据方便你的立场介绍方便你的立场介绍夺回谈判的控制权夺回谈判的控制权使用要点使用要点有准备有准备熟练熟练最佳品质最佳品质第二第二章章:谈判的步骤谈判的步骤1第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1第第2 2节节:会谈的开场会谈的开场1第第3 3节节:有效的沟通有效的沟通1第第4 4节节:让步让步1第第5 5节节:达成协议达成协议1第第6 6节节:归纳总结归纳总结內內容容让让 步步探求底线的方法探求底线的方法四种让步方式四种让步方式让步技巧让步技巧锁住自己锁住自己让步技巧让步技巧暗示你的让步暗示你的让步让步的三个方向让步的三个方向让步的评估让步的评估避免在主意提议上让步避免在主意提议上让步作作“不情愿不情愿”状状回报对方的让步，强调回报对方的让步，强调共同利益共同利益僵局时让步，换回信心僵局时让步，换回信心“我会考虑我会考虑”也是让步也是让步记录每次让步记录每次让步每次让步必须有所得每次让步必须有所得四种让步方式四种让步方式附加利益附加利益当您的条件已达到底线当您的条件已达到底线条件交换条件交换是双赢的方法，如何时候都要使用是双赢的方法，如何时候都要使用二一添作五二一添作五不是好方法不是好方法放弃放弃仅适合在谈判即将结束阶段，因为微不足道的分歧仅适合在谈判即将结束阶段，因为微不足道的分歧谈判演练谈判演练卖方在参与谈判之前，通常都会订一个卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最最低可接纳的价格低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格，在谈判之初所开的价格大概都比大概都比“最低可接受的价格最低可接受的价格”高，而这高高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为现若卖方的最低可接受价格为350350元，但开价元，但开价410410元，因此最大减价数额为元，因此最大减价数额为6060元，在下页八元，在下页八种常见的让步方式中，种常见的让步方式中，你认为哪一种较理想？你认为哪一种较理想？第一阶级第一阶级第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段1 10 00 00 060602 215151515151515153 38 81313171722224 42222171713138 85 52626202012122 26 6494910100 01 17 750501010-1-11 18 860600 00 00 0减价数额减价数额让步方式让步方式第二第二章章:谈判的步骤谈判的步骤1第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1第第2 2节节:会谈的开场会谈的开场1第第3 3节节:有效的沟通有效的沟通1第第4 4节节:让步让步1第第5 5节节:达成协议达成协议1第第6 6节节:归纳总结归纳总结內內容容达成协议达成协议小结小结以让步为基础以让步为基础求大同求大同假定谈判已达成协议假定谈判已达成协议给对方选择给对方选择给给“期限期限”第二第二章章:谈判的步骤谈判的步骤1第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1第第2 2节节:会谈的开场会谈的开场1第第3 3节节:有效的沟通有效的沟通1第第4 4节节:让步让步1第第5 5节节:达成协议达成协议1第第6 6节节:归纳总结归纳总结內內容容归纳总结归纳总结确定共识部分确定共识部分书面化书面化用清晰、明确的文字用清晰、明确的文字自我评估自我评估THANKS FOR YOUR PARTICIPATION！谢谢您的参与谢谢您的参与!