商务谈判的思维2商务谈判思维和逻辑分析.pptx

第二节第二节 逻辑与谈判思维逻辑与谈判思维逻辑思维要素逻辑思维要素诡辩术及其对策诡辩术及其对策思维思维一、辩证逻辑思维要素一、辩证逻辑思维要素概念概念判断判断推理推理论证论证(一一)概念概念 概念是反映事物的本质和内部概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。联系的思维形式。概念是思维活动的起点，人们概念是思维活动的起点，人们只有借助于概念，才能构成判断和只有借助于概念，才能构成判断和进行推理。进行推理。概念是语词的思想内容，语词概念是语词的思想内容，语词是概念的语言表达形式。是概念的语言表达形式。概念的内涵，是对思维对象本质属性的概念的内涵，是对思维对象本质属性的反映，是内容，它说明概念所反映的事物反映，是内容，它说明概念所反映的事物是什么样的。是什么样的。马的内涵是一种动物；马的内涵是一种动物；白的内涵是一种颜色；白的内涵是一种颜色；白马的内涵是一种动物加一种颜色。白马的内涵是一种动物加一种颜色。内涵不同，所以，白马非马。内涵不同，所以，白马非马。概念的外延，是概念量的方面，是对思维概念的外延，是概念量的方面，是对思维对象范围，它说明概念所反映的事物是哪对象范围，它说明概念所反映的事物是哪一些。一些。马的外延包括一切马，马的外延包括一切马，白马的外延只包括白马。白马的外延只包括白马。外延不同，所以，白马外延不同，所以，白马非非马。马。非，不属于还是不等于非，不属于还是不等于在思维过程中，明确概念的内涵和外延，在思维过程中，明确概念的内涵和外延，是正确思维的必要条件。是正确思维的必要条件。如果概念的内涵和外延不明确，就不能进如果概念的内涵和外延不明确，就不能进行正确的判断，也无法运用判断进行正确行正确的判断，也无法运用判断进行正确的推理。的推理。你现在不是也在讲话吗电影院里正在放电影，观众席上有几个人高声说电影院里正在放电影，观众席上有几个人高声说话，旁边的一位观众劝他们说：话，旁边的一位观众劝他们说：“请你们不要请你们不要讲讲话话，好吗？，好吗？”其中一个小伙子倒打一耙说：其中一个小伙子倒打一耙说：“嘿嘿嘿，你现在不是也在嘿，你现在不是也在讲话讲话吗？吗？”看电影时的看电影时的“大声讲话大声讲话”同制止这种行为的同制止这种行为的“讲讲话话”以及同一般的以及同一般的“开口对人讲话开口对人讲话”混为一谈，混为一谈，是纯属故意混淆概念的诡辩。是纯属故意混淆概念的诡辩。你是头上有角的人你是头上有角的人 古希腊著名诡辩家欧布利德斯有一次对一古希腊著名诡辩家欧布利德斯有一次对一个人说：个人说：“你你没有失掉没有失掉的东西，就是你有的东西，就是你有的东西，对不对的东西，对不对？”那人回答：那人回答：“当然对当然对呀！呀！”接着欧布利德斯又说：接着欧布利德斯又说：“你你没有失掉没有失掉头上头上的角，那你就是头上有角的人了。的角，那你就是头上有角的人了。”那个那个人被弄得莫名其妙，知道受了愚弄，又说人被弄得莫名其妙，知道受了愚弄，又说不出所以然，不知怎样反驳欧布利德斯。不出所以然，不知怎样反驳欧布利德斯。欧布利德斯的诡辩就在于，前一个欧布利德斯的诡辩就在于，前一个“没有没有失掉失掉”指的是你原来就有的东西仍然存在，指的是你原来就有的东西仍然存在，后一个后一个“没有失掉没有失掉”指的是你根本没有的指的是你根本没有的东西也仍然存在。这是强加于人，因为从东西也仍然存在。这是强加于人，因为从来没有的东西，不存在来没有的东西，不存在“失掉失掉”或或“没有没有失掉失掉”的问题。的问题。如果概念混淆，就抓不住对方的实际弱点，如果概念混淆，就抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题展开还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前，先从概念入手，那谈判双方可在同之前，先从概念入手，那谈判双方可在同一事物上寻找解決办法或方案。一事物上寻找解決办法或方案。(二二)判断判断判断是对客观事物的矛盾本质有所断定的思维形式，其主判断是对客观事物的矛盾本质有所断定的思维形式，其主要作用在于它的认识功能。要作用在于它的认识功能。判断有四个对立统一的方面：同一与差异、肯定与否定、判断有四个对立统一的方面：同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。个别与一般、现象与本质。(1)(1)同一与差异同一与差异：告诉人们在共性现象中存在：告诉人们在共性现象中存在的差异现象。的差异现象。(2)(2)肯定与否定肯定与否定：表现为对事物的：表现为对事物的“一分为二一分为二”的谈判方式。的谈判方式。谈判中的讨价还价就是肯定对方部分立场否谈判中的讨价还价就是肯定对方部分立场否定其部分立场的过程。定其部分立场的过程。(3)(3)个别与一般个别与一般：即普遍性与特殊性的关系。：即普遍性与特殊性的关系。(4)(4)现象与本质现象与本质：从表面现象中看到事物的本：从表面现象中看到事物的本质。质。(三三)推理推理 推理是在分析客观事物的矛盾运动基础上，推理是在分析客观事物的矛盾运动基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。从已有的知识中推出新知识的思维方式。1 1、推理的构成：前提与结论、概念与判断、推理的构成：前提与结论、概念与判断2 2、推理的形式：类比、归纳、演绎、推理的形式：类比、归纳、演绎1 1、类比、类比根据两个根据两个(或两类或两类)思维对象的某些属性相同思维对象的某些属性相同或相似或相似,推出它们在另一属性方面也相同或推出它们在另一属性方面也相同或相似的推理相似的推理.如果前提中确认的共同属性很少，而且共如果前提中确认的共同属性很少，而且共同属性和推出来的属性没有什么关系，这同属性和推出来的属性没有什么关系，这样的类比推理就极不可靠，称为机械类比。样的类比推理就极不可靠，称为机械类比。科学家常根据类比推理得出重要结论。科学家常根据类比推理得出重要结论。五四运动五四运动以后，北大著名的性格学者以后，北大著名的性格学者辜鸿辜鸿铭铭先生，竟仍鼓吹一夫多妻制，其理由是：先生，竟仍鼓吹一夫多妻制，其理由是：“一个茶壶尚须四个杯子，一个茶壶一个一个茶壶尚须四个杯子，一个茶壶一个杯子太不像话了！杯子太不像话了！”谈判准备工作的思考中比价材料的准谈判准备工作的思考中比价材料的准备。出口商要研究国际市场同类商品的价备。出口商要研究国际市场同类商品的价位，进口商也是研究同类商品的市场价位，位，进口商也是研究同类商品的市场价位，目的在类比，以便做出自己方案的判目的在类比，以便做出自己方案的判断。断。测试第一种是最为常见的题型，也是类比推理第一种是最为常见的题型，也是类比推理最早出现的题型，就是给出两个词语，然最早出现的题型，就是给出两个词语，然后选出一组答案。后选出一组答案。例如：例如：阳光：紫外线阳光：紫外线 A.电脑：辐射电脑：辐射 B.海水：氯化钠海水：氯化钠 C.混合物：单质混合物：单质 D.微波炉：微波微波炉：微波就是根据阳光与紫外线、海水与氯化钠的关系就是根据阳光与紫外线、海水与氯化钠的关系都是整体与组成部分的关系，故选出答案为都是整体与组成部分的关系，故选出答案为B。2 2、归纳、归纳归纳推理的性质归纳推理的性质:以某类思维对象的一部分以某类思维对象的一部分或全部分子或全部分子(或小类或小类)对象具有或不具有某属对象具有或不具有某属性为前提性为前提,推出该类全部对象也具有或不具推出该类全部对象也具有或不具有某属性为结论的推理有某属性为结论的推理.从个别性知识推出一般性结论。从个别性知识推出一般性结论。谈判者在做某个时刻、某个议题或某个阶谈判者在做某个时刻、某个议题或某个阶段的小结时最常用的手法。利用它把双方段的小结时最常用的手法。利用它把双方零散的观点厘清，以对双方立场予以判断；零散的观点厘清，以对双方立场予以判断；利用它把自己的论述予以清理，断定自己利用它把自己的论述予以清理，断定自己的结论。的结论。3 3、演绎、演绎演绎推理演绎推理从真实前提必然推出真实结论从真实前提必然推出真实结论前提蕴涵结论前提蕴涵结论必然性推理必然性推理 有逻辑性的不完全归纳推理有逻辑性的不完全归纳推理不能保证从不能保证从真实前提必然推出真实结论真实前提必然推出真实结论前提不蕴涵前提不蕴涵结论结论或然性推理或然性推理例如，在无类比要素可使用时，判断价格例如，在无类比要素可使用时，判断价格的方式以演绎为佳，具体做法充分体现解的方式以演绎为佳，具体做法充分体现解析的特征。可通过间接类比的构成类比效析的特征。可通过间接类比的构成类比效果，也可以通过设定分解的构成因素来达果，也可以通过设定分解的构成因素来达到断定的目的。到断定的目的。(四四)论证论证论证是根据事物的内部联系，应用辩证论证是根据事物的内部联系，应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的判断确定某个判断的真实性或虚假性的判断确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程，也是综合运用各种思维形的思维过程，也是综合运用各种思维形式及其规律的过程。式及其规律的过程。1、论证的构成：一般由论题、论据、论证的构成：一般由论题、论据和论证方式三个方式构成。和论证方式三个方式构成。2、论证的原则：谈判中论证的原则、论证的原则：谈判中论证的原则有：全面性、本质性、具体性。有：全面性、本质性、具体性。二、诡辩术及其对策二、诡辩术及其对策 谈判思维中的诡辩术，系在谈判中为获谈判思维中的诡辩术，系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的的论点的“正确性或合理性正确性或合理性”技巧。技巧。“阿基里斯永远追不上乌龟阿基里斯永远追不上乌龟 阿基里斯是古希腊神话中善跑的英雄。阿基里斯是古希腊神话中善跑的英雄。假设乌龟先爬一段路然后阿基里斯去追它。假设乌龟先爬一段路然后阿基里斯去追它。芝诺认为阿基里斯永远追不上乌龟。芝诺认为阿基里斯永远追不上乌龟。因为前者在追上后者之前必须首先达到后者的出因为前者在追上后者之前必须首先达到后者的出发点，可是，这时后者又向前爬了一段路了。于发点，可是，这时后者又向前爬了一段路了。于是前者又必须赶上这段路，可是这时后者又向前是前者又必须赶上这段路，可是这时后者又向前爬了。由于阿基里斯和乌龟之间的距离可依次分爬了。由于阿基里斯和乌龟之间的距离可依次分成无数小段，因此阿基里斯虽然越追越近，但永成无数小段，因此阿基里斯虽然越追越近，但永远追不上乌龟。远追不上乌龟。显然，这个结论在实践上是错误的，但奇怪的是显然，这个结论在实践上是错误的，但奇怪的是这一论证在逻辑上似乎没有任何毛病。这一论证在逻辑上似乎没有任何毛病。用微积分的思想用微积分的思想,却可以发现却可以发现:由于这段路程被分成了无数小段，而由于这段路程被分成了无数小段，而根据芝诺的推论根据芝诺的推论,在每一个小段里，阿基里在每一个小段里，阿基里斯是永远追不上乌龟的。这显然是正确的。斯是永远追不上乌龟的。这显然是正确的。可是，我们可以看到，这无数个小段加起可是，我们可以看到，这无数个小段加起来来,阿基里斯就刚好可以追到。这涉及到等阿基里斯就刚好可以追到。这涉及到等比无穷数列问题。比无穷数列问题。在古希腊，还有一更妙的诡辩是这样的：在古希腊，还有一更妙的诡辩是这样的：1粒谷子落地时没有响声，粒谷子落地时没有响声，两粒谷子落地时也没有响声，两粒谷子落地时也没有响声，3粒谷子落地时还是没有响声粒谷子落地时还是没有响声以此类推，以此类推，1整袋谷子落地时也不会有整袋谷子落地时也不会有响声。响声。如果得出的结论与事实不相符，那么有两种可能：第一，前提是错误或者不完整的。：第一，前提是错误或者不完整的。第二，没有经过正确的逻辑推理，也就是第二，没有经过正确的逻辑推理，也就是说，没有正确的应用逻辑。说，没有正确的应用逻辑。如果没有声响，那么就是零，无数个零如果没有声响，那么就是零，无数个零叠加，也不会有任何内容。这个逻辑是正叠加，也不会有任何内容。这个逻辑是正确的，而结果错，那只能是前提错，也就确的，而结果错，那只能是前提错，也就是说，是说，1粒谷子落在地上是有声音的，只是粒谷子落在地上是有声音的，只是低于我们耳朵能分辨的分贝而已。然而无低于我们耳朵能分辨的分贝而已。然而无论多么细微的东西进行叠加，都可以变得论多么细微的东西进行叠加，都可以变得庞大，所以，庞大，所以，1袋谷子落地能产生很大声响。袋谷子落地能产生很大声响。如何看待诡辩？如何看待诡辩？鲁迅在鲁迅在论辩的魂灵论辩的魂灵一文中曾记录这么一则诡一文中曾记录这么一则诡辩：辩：卖国贼是说诳的，你是说诳的，所以，你就卖国贼是说诳的，你是说诳的，所以，你就是卖国贼。是卖国贼。三段论三段论要求在两个前提中，中项必须被周延一要求在两个前提中，中项必须被周延一次。次。中项，是指前提中重复的那个概念，周延，中项，是指前提中重复的那个概念，周延，是指被判定全部外延。例如，出家人都吃素。这是指被判定全部外延。例如，出家人都吃素。这里全部出家人都有的特征是吃素，也就是说，这里全部出家人都有的特征是吃素，也就是说，这里被周延的是出家人。里被周延的是出家人。在这个诡辩中，说诳的是中项，然而被周延在这个诡辩中，说诳的是中项，然而被周延的却是卖国贼。卖国贼和你都不能涵盖说诳的的的却是卖国贼。卖国贼和你都不能涵盖说诳的的全部外延，所以，这也是一个伪三段论。全部外延，所以，这也是一个伪三段论。诡辩诡辩并不是像这位作者所说并不是像这位作者所说“在逻辑上似乎没有在逻辑上似乎没有任何毛病任何毛病”，而是，而是压根没有运用逻辑，只是乔装压根没有运用逻辑，只是乔装成掩人耳目的成掩人耳目的“伪逻辑伪逻辑”。（一）谈判中诡辩的方式（一）谈判中诡辩的方式 平行论证平行论证以现象代替本质以现象代替本质以相对为绝对以相对为绝对攻其一点，不及其余攻其一点，不及其余泛用折衷泛用折衷1 1、平行论证、平行论证平行论证亦是一种在洽谈中使用较多并每每奏效平行论证亦是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术，西方又称其为的诡辩术，西方又称其为“双行道战术双行道战术”。实际上，平行论证是一种实际上，平行论证是一种“偷梁换柱偷梁换柱”或或“避实避实就虚就虚”的辩论伎俩，它往往通过转移论题的方式的辩论伎俩，它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战开战(有时，他方也可能故意提出新的论题大做文有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章章)。这种论战形式，即为。这种论战形式，即为“平行论证平行论证”。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。的方向。偷换概念偷换概念偷换论题是搞诡辩的人最常用的一种诡辩术。诡偷换论题是搞诡辩的人最常用的一种诡辩术。诡辩者偷换概念的主要手法有：辩者偷换概念的主要手法有：1，偷偷改变一个概念的内涵和外延，使之，偷偷改变一个概念的内涵和外延，使之变成另变成另外一个概念外一个概念。2，利用，利用多义词多义词混淆不同的概念。混淆不同的概念。3，抓住，抓住概念之间概念之间的某种联系和表明相似之点，抹的某种联系和表明相似之点，抹煞不同概念之间的根本区别。煞不同概念之间的根本区别。4，混淆，混淆集合概念与非集合概念集合概念与非集合概念，集合概念反映的，集合概念反映的是一类事物的整体属性，而非集合概念所反映的是一类事物的整体属性，而非集合概念所反映的是组成一事物类的每个分子的属性。是组成一事物类的每个分子的属性。5，偷换论题偷换论题。在论证过程中故意违反论题要明确、。在论证过程中故意违反论题要明确、要同一的规则，偷偷地转移论题。偷换论题和偷要同一的规则，偷偷地转移论题。偷换论题和偷换概念是联系在一起的。一般来说，偷换论题常换概念是联系在一起的。一般来说，偷换论题常常表现为偷换论题中的某些重要概念。常表现为偷换论题中的某些重要概念。猜一字猜一字一竖一边一点。一竖一边一点。（卜）（卜）他比你更有理（礼）他比你更有理（礼）从前，有张三、李四两人，为房地产纠分到县衙从前，有张三、李四两人，为房地产纠分到县衙门打官司。张三拿了三十两银子向县官行贿，请门打官司。张三拿了三十两银子向县官行贿，请求判个胜诉，县官一口答应下来。后来李四也到求判个胜诉，县官一口答应下来。后来李四也到衙门行贿，送了五十两银子，求县官帮他打赢官衙门行贿，送了五十两银子，求县官帮他打赢官司，县官也答应了。司，县官也答应了。开庭审判的时候，县官三言两语问过，就命差役开庭审判的时候，县官三言两语问过，就命差役把张三拉下去打屁股，张三忙伸出三个手指说：把张三拉下去打屁股，张三忙伸出三个手指说：“老爷，我是有理（礼）的呀！老爷，我是有理（礼）的呀！”“什么，你有理（礼）？什么，你有理（礼）？”县官立即伸出五个手县官立即伸出五个手指，对张三喝道：指，对张三喝道：“他比你更有理（礼）！他比你更有理（礼）！”集合概念是反映由许多个体对象组成的集集合概念是反映由许多个体对象组成的集合体或群体的概念。集合概念与非集合概合体或群体的概念。集合概念与非集合概念的根本区别是它的内涵所反映的属性是念的根本区别是它的内涵所反映的属性是属于集合体的，而不属于集合体中的个别属于集合体的，而不属于集合体中的个别分子。分子。例如例如“商品商品”这一概念的基本内涵是这一概念的基本内涵是“用用来交换的劳动产品来交换的劳动产品”，这一属性为任何一，这一属性为任何一种商品所具有。种商品所具有。我的那一份不要了我的那一份不要了一辆公共汽车开到某站，车下的人不等下车的人一辆公共汽车开到某站，车下的人不等下车的人下完，便一窝蜂似的往上挤下完，便一窝蜂似的往上挤,突然，突然，“哗啦哗啦”一声，一声，一块玻璃被一个小伙子弄碎了。一块玻璃被一个小伙子弄碎了。售票员对他说：售票员对他说：“同志，你把玻璃弄碎了，你要同志，你把玻璃弄碎了，你要赔偿！赔偿！”小伙子反问道：小伙子反问道：“为什么要我赔？为什么要我赔？”售票员说：售票员说：“损坏了人民的财产就应当赔偿。损坏了人民的财产就应当赔偿。”小伙子理直气壮地说：小伙子理直气壮地说：“我是人民中的一员，人我是人民中的一员，人民的财产也有我的一份，用不着赔，我的那一份民的财产也有我的一份，用不着赔，我的那一份不要了。不要了。”售票员所说的售票员所说的“人民的财产人民的财产”，从逻辑上，从逻辑上看，其中看，其中“人民人民”一词表达的是集合概念。一词表达的是集合概念。既然既然“人民的财产人民的财产”中的中的“人民人民”是集合是集合概念，那么其涵义就是这些财产属于由全概念，那么其涵义就是这些财产属于由全体人民组成的群体，不属于其中的个别人。体人民组成的群体，不属于其中的个别人。因而，作为人民中的一员，理应十分爱护因而，作为人民中的一员，理应十分爱护公共的财产，以便用它来为包括自己在内公共的财产，以便用它来为包括自己在内的全体人民的利益服务。如果不是这样，的全体人民的利益服务。如果不是这样，而是每个人都以自己是人民中的一员为理而是每个人都以自己是人民中的一员为理由，任意地破坏或占有这些财产，那还有由，任意地破坏或占有这些财产，那还有什么什么“人民的财产人民的财产”可言？所以，这个小可言？所以，这个小伙子的诡辩就是故意混淆了集合概念与非伙子的诡辩就是故意混淆了集合概念与非集合概念的区别。集合概念的区别。面条我没有吃面条我没有吃 某公去饭馆吃饭，先要的是面条，服务员端来的某公去饭馆吃饭，先要的是面条，服务员端来的是辣面，他不想吃，就让服务员换了一盘包子，是辣面，他不想吃，就让服务员换了一盘包子，吃后不付款就走。吃后不付款就走。服务员对他说：服务员对他说：“您吃的包子还没有交钱呢！您吃的包子还没有交钱呢！”此人说：此人说：“我吃的包子是用面条换的我吃的包子是用面条换的。”服务员说：服务员说：“面条你也没有交钱。面条你也没有交钱。”此人又说：此人又说：“面条我没有吃呀面条我没有吃呀！”气得服务员一时说不出话来。气得服务员一时说不出话来。“白吃白吃”先生用先生用“包子是用面条换的包子是用面条换的”这句话作这句话作掩护，偷换了包子掩护，偷换了包子“所有权所有权”的概念。的概念。“避实就虚避实就虚”例一：某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种型号的自行车，甲方负责厂房、设备、资金与工型号的自行车，甲方负责厂房、设备、资金与工人的安排等事宜，乙方则向甲方提供生产指导、人的安排等事宜，乙方则向甲方提供生产指导、技术培训并转让商标的使用权。技术培训并转让商标的使用权。洽谈时，甲方就技术指导培训的具体问题洽谈时，甲方就技术指导培训的具体问题(如对方如对方将派出多少以及哪一等级的技工人员，通过何种将派出多少以及哪一等级的技工人员，通过何种途径传授技术并使本厂人员提高到何种程度，等途径传授技术并使本厂人员提高到何种程度，等等等)，要求对方做出较为明确的答复，要求对方做出较为明确的答复，但乙方却回避上述问题，而大谈联营后产品利润但乙方却回避上述问题，而大谈联营后产品利润的分成问题，要求对方拿出具体的分成方案进行的分成问题，要求对方拿出具体的分成方案进行讨论。讨论。乙方代表采用的是一种避实就虚的招术。乙方代表采用的是一种避实就虚的招术。甲方之所以要与乙方联营，最关键的是缺甲方之所以要与乙方联营，最关键的是缺少高超的生产技术，否则，联营就失去了少高超的生产技术，否则，联营就失去了基础。基础。因此，甲方要向乙方说明，只有在确定了因此，甲方要向乙方说明，只有在确定了乙方所能提供的技术指导和培训的范围及乙方所能提供的技术指导和培训的范围及其程度之后，才能进一步商谈产品利润的其程度之后，才能进一步商谈产品利润的分配等其他事宜，前一个问题不清楚，后分配等其他事宜，前一个问题不清楚，后面的问题就无从解决。面的问题就无从解决。分析练习1：阿凡提的故事阿凡提的故事之之饭钱饭钱 有一个穷人找到阿凡提说：有一个穷人找到阿凡提说：“咱们穷人真是难啊咱们穷人真是难啊！昨天我在巴依（财主）开的一家饭馆门口站了！昨天我在巴依（财主）开的一家饭馆门口站了一站，巴依说我闻了他饭馆里的饭菜的香味，叫一站，巴依说我闻了他饭馆里的饭菜的香味，叫我付钱，我当然不给。他就到喀孜（宗教法官）我付钱，我当然不给。他就到喀孜（宗教法官）跟前告了我。喀孜决定今天判决。你能帮我说几跟前告了我。喀孜决定今天判决。你能帮我说几句公道话吗？句公道话吗？”“行，行！行，行！”阿凡提一口答应下阿凡提一口答应下来，就陪着穷人去见喀孜。巴依早就到了，正和来，就陪着穷人去见喀孜。巴依早就到了，正和喀孜谈得高兴。喀孜一看见穷人，不由分说就骂喀孜谈得高兴。喀孜一看见穷人，不由分说就骂道：道：“真不要脸！你闻了巴依饭菜的香气，怎么真不要脸！你闻了巴依饭菜的香气，怎么敢不付钱！快把饭钱算给巴依！敢不付钱！快把饭钱算给巴依！”“慢着，喀孜慢着，喀孜！”阿凡提走上前来，行了个礼，说道，阿凡提走上前来，行了个礼，说道，“这人这人是我的兄长，他没有钱，饭钱由我付给巴依好了。是我的兄长，他没有钱，饭钱由我付给巴依好了。”阿凡提一边说一边从腰里掏出一个装铜钱阿凡提一边说一边从腰里掏出一个装铜钱的小口袋，举到巴依耳朵旁边摇了几摇，的小口袋，举到巴依耳朵旁边摇了几摇，一问巴依道：一问巴依道：“巴依，你听见口袋里响亮巴依，你听见口袋里响亮的声音吗？的声音吗？”“什么？哦，听到了！听到了！什么？哦，听到了！听到了！”巴依说。巴依说。“好，他闻了你饭莱的香气，你听到了我好，他闻了你饭莱的香气，你听到了我的钱的声音，咱们的帐算清了。的钱的声音，咱们的帐算清了。”阿凡提说完，拉着穷人的手，大摇大摆地阿凡提说完，拉着穷人的手，大摇大摆地走了。走了。诡辩手法就是故意地把客观事物（饭菜）诡辩手法就是故意地把客观事物（饭菜）和事物的某一方面的属性（饭菜的香气味）和事物的某一方面的属性（饭菜的香气味）混为一谈，从概念上看，就是把混为一谈，从概念上看，就是把“闻闻”和和“吃吃”混为一谈，用混为一谈，用“闻闻”的概念偷换了的概念偷换了“吃吃”的概念。的概念。阿凡提不是正面地去辩解事物和它的属性阿凡提不是正面地去辩解事物和它的属性以及以及“闻闻”和和“吃吃”如何不同，而是先让如何不同，而是先让对方听到他口袋里铜钱的声音，然后说明对方听到他口袋里铜钱的声音，然后说明已经付清了饭钱，这叫作针锋相对，以毒已经付清了饭钱，这叫作针锋相对，以毒攻毒。攻毒。分析练习2：甲向乙销售某型号精密机床，谈判开始后，甲向乙销售某型号精密机床，谈判开始后，卖方马上提出了报价，买方要求对方解释卖方马上提出了报价，买方要求对方解释报价形成的构成因素和基础。报价形成的构成因素和基础。对此要求卖方充耳不闻对此要求卖方充耳不闻(主要怕过早泄露信主要怕过早泄露信息息)，而扬言对买方的供货性能要求不甚了，而扬言对买方的供货性能要求不甚了解，不好作解，不好作“最终报价最终报价，目前报价的可，目前报价的可变因素甚多，最好对方确切说明了供货数变因素甚多，最好对方确切说明了供货数量与性能要求，并提出可接受的价格，而量与性能要求，并提出可接受的价格，而后己方才能最终报价。后己方才能最终报价。如果买方被纠缠到供货数量与性能要求中如果买方被纠缠到供货数量与性能要求中去，并明确乙方可接受的价格，那么在谈去，并明确乙方可接受的价格，那么在谈判中无疑就陷入被动挨打的境地。判中无疑就陷入被动挨打的境地。此时，买方摆脱对方纠缠的最好办法是要此时，买方摆脱对方纠缠的最好办法是要求对方谈判人员回到逻辑推理的起点：贵求对方谈判人员回到逻辑推理的起点：贵方提出了目前的报价，所以我方要求解释方提出了目前的报价，所以我方要求解释这种报价的形成基础，如果贵方不讲清这种报价的形成基础，如果贵方不讲清“目前的报价目前的报价”，我方则无法提出供货的具，我方则无法提出供货的具体意见，最终报价也就无法形成。所以，体意见，最终报价也就无法形成。所以，贵方对我方的要求是不妥和缺乏前提条件贵方对我方的要求是不妥和缺乏前提条件的。做出了上述论证后，对方若希望谈判的。做出了上述论证后，对方若希望谈判成功，就不好再固执己见了。成功，就不好再固执己见了。2 2、以现象代替本质、以现象代替本质故意掩盖事实真相而强调问题的表现形式故意掩盖事实真相而强调问题的表现形式并虚张无关紧要的利害关系的一种论证方并虚张无关紧要的利害关系的一种论证方法。法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了掠取狡诈的商人往往借用此种方法达到了掠取暴利的目的。在商务谈判中，我们只要坚暴利的目的。在商务谈判中，我们只要坚持辩证思维的客观性、具体性的原则、就持辩证思维的客观性、具体性的原则、就能识破对方摆出的迷魂阵。从而把握事务能识破对方摆出的迷魂阵。从而把握事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。公孙龙的白马论白马论公孙龙，战国末期人，有一次，它骑马过关，官公孙龙，战国末期人，有一次，它骑马过关，官吏说：吏说：“马不准过。马不准过。”他答道：他答道：“我骑的是白马，白马非马。我骑的是白马，白马非马。”官吏被他说得糊涂了，放他过关。官吏被他说得糊涂了，放他过关。“马马”这个概念，是从形体方面来规定的；这个概念，是从形体方面来规定的；“白白”这个概念，是从颜色方面来规定的。对颜色方这个概念，是从颜色方面来规定的。对颜色方面的规定和对形体方面的规定，二者不是一回事。面的规定和对形体方面的规定，二者不是一回事。所以把二者相加的概念，即所以把二者相加的概念，即“白马白马”，当然与只，当然与只表示形体方面概念的表示形体方面概念的“马马”，不是同一类的概念。，不是同一类的概念。诡辩者实际只抓住了诡辩者实际只抓住了“白马白马”和和“马马”表表面上的不同点：一个是颜色加形体的概念，面上的不同点：一个是颜色加形体的概念，另一个是形体的概念。他们没有揭示另一个是形体的概念。他们没有揭示“白白马马”和和“马马”的实质的实质一个是属概念，一个是属概念，一个是种概念；属概念表达的是区别于其一个是种概念；属概念表达的是区别于其它属的特点，种概念表达的是种的特点；它属的特点，种概念表达的是种的特点；从表面上看来两个概念有所不同，但这并从表面上看来两个概念有所不同，但这并不妨碍它们具有共同的性质。不妨碍它们具有共同的性质。大型计算机采购大型计算机采购 20世纪世纪80年代初期，我国某科研机构准备年代初期，我国某科研机构准备购进购进4000万次秒大型计算机万次秒大型计算机10台、并与台、并与日本某公司正式接触洽谈日本某公司正式接触洽谈 在第一轮谈判中、在第一轮谈判中、日方报价每台日方报价每台115万美元。我方根据掌握的万美元。我方根据掌握的同类产品的国际行情同类产品的国际行情112万美元万美元要求对方要求对方就此报价做出解释并压低价格。就此报价做出解释并压低价格。第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至110万美元，并且论证：万美元，并且论证：“我方从为中国建设四个现我方从为中国建设四个现代化和与贵方建立持久的友好贸易关系考虑。决代化和与贵方建立持久的友好贸易关系考虑。决定每台让利定每台让利5万美元。我们很尊重贵方的意见万美元。我们很尊重贵方的意见-并并且不惜工本将价格降到了不能再降的地步诸君可且不惜工本将价格降到了不能再降的地步诸君可以接受这个价格了。此后，日方闭口不谈上述报以接受这个价格了。此后，日方闭口不谈上述报价的形式基础，而将谈判纠缠在日方已考虑顺应价的形式基础，而将谈判纠缠在日方已考虑顺应了我方的要求，对产品进行了大幅度的降价如我了我方的要求，对产品进行了大幅度的降价如我方再不接受那么谈判就无法取得圆满结果方再不接受那么谈判就无法取得圆满结果.围绕着围绕着已经降价这一现象，日方代表大肆鼓舌已经降价这一现象，日方代表大肆鼓舌!千方百计千方百计迫使我方动摇进一步谈判的决心。迫使我方动摇进一步谈判的决心。我方代表须明确指明：我方代表须明确指明：第一，就同类产品来看，欧美市场的零售价格约是每台第一，就同类产品来看，欧美市场的零售价格约是每台112万美元万美元 因此，日方提出的因此，日方提出的110万美元的单价。并非是万美元的单价。并非是让利让利5万美元万美元第二，我方一次就需购买计算机第二，我方一次就需购买计算机10台，这种大宗生意即使台，这种大宗生意即使在欧美市场，对方也是以优惠价供货的。在欧美市场，对方也是以优惠价供货的。第三，日本计算机研制技术在世界上届领先地位，技术进第三，日本计算机研制技术在世界上届领先地位，技术进步的直接后果便是生产成本的下降。并且，由于日本工人步的直接后果便是生产成本的下降。并且，由于日本工人工资大大低于欧美国家人均工资，劳动力价格的低廉必将工资大大低于欧美国家人均工资，劳动力价格的低廉必将导致产品价格进一步降低，导致产品价格进一步降低，第四，据我方对日本一般市场行情的调查表明；第四，据我方对日本一般市场行情的调查表明；4000万次万次秒的计算机单价秒的计算机单价110万美元并不属于优惠价。做出如上具万美元并不属于优惠价。做出如上具体的分析和论证后，一般来说，日方谈判人员不再可能坚体的分析和论证后，一般来说，日方谈判人员不再可能坚持最低限价为每台持最低限价为每台110万美元的谈判立场了。万美元的谈判立场了。3 3、以相对为绝对、以相对为绝对这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线、并以前者代替后者以期扼制、压倒界线、并以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进谈判人员往往运用此种方法控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但都很见成效。但都很见成效。80年代以来，我国人民的消费观念和家庭的年代以来，我国人民的消费观念和家庭的消费结构发生了很大变化、各种现代化的家用电消费结构发生了很大变化、各种现代化的家用电器由器由 “奢侈品奢侈品”成为了生活必需品国家。为了成为了生活必需品国家。为了从根本上改变彩电长期以来依赖进口的不利局面、从根本上改变彩电长期以来依赖进口的不利局面、决定引进彩电生产流水线。决定引进彩电生产流水线。与外商洽谈时，我方代表要求对方提供最先与外商洽谈时，我方代表要求对方提供最先进的彩电生产技术和设备。外商积极响应了这一进的彩电生产技术和设备。外商积极响应了这一提议，但同时提出：提议，但同时提出：“既然我方提供的是最先进既然我方提供的是最先进的技术设备那么。贵方就须相应付出最高的价格的技术设备那么。贵方就须相应付出最高的价格高技术需要高价格、这是顺理成章的逻辑推理高技术需要高价格、这是顺理成章的逻辑推理此时，我方谈判人员该如何摆脱在谈判中的被动此时，我方谈判人员该如何摆脱在谈判中的被动局面呢局面呢?分析相对与绝对辩证关系分析相对与绝对辩证关系首先，尽量指出对方论点的不足之处，证明对方首先，尽量指出对方论点的不足之处，证明对方提供的并非是最新的技术与设备提供的并非是最新的技术与设备,80,80年代中期前后年代中期前后彩电技术发展日新月异；从外观来看；立式替代彩电技术发展日新月异；从外观来看；立式替代了卧式笨重型已逐渐走向超薄型从质上来分析：了卧式笨重型已逐渐走向超薄型从质上来分析：平面直角彩电已开始在市场上出现，高清晰度电平面直角彩电已开始在市场上出现，高清晰度电视也基本解决了技术上的难题而进入试制阶段，视也基本解决了技术上的难题而进入试制阶段，因此，对方准备提供的因此，对方准备提供的2020英寸立式彩电生产线并英寸立式彩电生产线并非是所谓的最新设备非是所谓的最新设备(有时对方明知道有更新的技有时对方明知道有更新的技术即将问世；一般也不会透露消息，此时掌握全术即将问世；一般也不会透露消息，此时掌握全面的技术信息就显得十分重要了。面的技术信息就显得十分重要了。其次，从发展的角度分析其次，从发展的角度分析,即使对方现在提即使对方现在提供的是最新的彩电生产技术和设备。但整供的是最新的彩电生产技术和设备。但整条生产线从引进安装到输出产品，需要条生产线从引进安装到输出产品，需要2-32-3年时间，对方未必能保证到时彩电生产线年时间，对方未必能保证到时彩电生产线仍是最先进的技术和设备；仍是最先进的技术和设备；基于上述原因，我方的引进决策承担基于上述原因，我方的引进决策承担着较大的风险，庞大的资金投入未必就能着较大的风险，庞大的资金投入未必就能取得预期的效益，指出了这些客观因素就取得预期的效益，指出了这些客观因素就能分析出对方绝对判断中包含的相对性从能分析出对方绝对判断中包含的相对性从而迫使对方在价格上做出让步。而迫使对方在价格上做出让步。4 4、攻其一点，不及其余、攻其一点，不及其余 抓住对方一点要挟或抨击，不做全面公正评价抓住对方一点要挟或抨击，不做全面公正评价的做法。的做法。在谈判中，买方抓住卖方报价某个不合理点，在谈判中，买方抓住卖方报价某个不合理点，推断整个报价不合理；或卖方抓住买方批评中某推断整个报价不合理；或卖方抓住买方批评中某点不正确的论述不放，以否定买方其他有理的论点不正确的论述不放，以否定买方其他有理的论述。一般这种论证方法会使谈判气氛紧张，使对述。一般这种论证方法会使谈判气氛紧张，使对方感到委屈，乃至气愤。俗話中的胡搅和就方感到委屈，乃至气愤。俗話中的胡搅和就是这种做法。解法可为接受一点，否定其余。是这种做法。解法可为接受一点，否定其余。此外，还可以让其论证其论断，尤其否定的其此外，还可以让其论证其论断，尤其否定的其余部分，以充分暴露