亿城集团销售前期准备方案流程样本.doc

亿城集团股份
YELAND REAL ESTATE DEVELOPMENT CO., LTD.
管理体系文件
文件编号
YC-OP-YX003
版 本 号
A
生效日期

销售前期准备方案管理步骤
(盖控制专用章处)
修改状态
修 订 情 况
生 效
日 期
I

II

III

IV

起 草

职 务

日 期

审 核

职 务

日 期

审 核

职 务

日 期

审 核

职 务

日 期

签 发

职 务

日 期

销售前期准备方案管理步骤
1、步骤概况
目标
布署项目开盘前营销准备工作，为项目开盘销售提供行动指导
适用范围
集团全部项目标开盘销售准备
名词定义
项目开盘之前营销计划和策略制订、人员、物料、销售环境包装、销售和服务步骤准备方案
参与部门
集团运行管理中心、集团品牌营销中心、城市营销部
上游步骤名称
下游步骤名称
子步骤名称
YC-OP-YX002《营销策划管理步骤》
YC-OP-YX004《营销计划及策略管理步骤》
无

步骤开始节点
步骤结束节点
附件

附件1《销售前期准备方案》模板

附件2《销售示范区方案提议》模版
步骤关键点
支持文件

YC-WI-XS001《销售答客问编制作业指导》

2、步骤图

3、职责
3.1集团总裁
Ø 负责销售前期准备方案中营销计划及策略同意。
3.2集团运行副总裁
Ø 负责销售前期准备方案中营销计划及策略审批。
3.3集团运行管理中心
Ø 负责组织销售前期准备方案中营销计划及策略评审。
3.4集团财务管理中心
Ø 负责同意后销售前期准备方案中营销计划及策略立案。
3.4集团品牌营销中心
Ø 负责开启和同意项目销售前期准备方案。
Ø 负责为城市营销部提供适用销售前期准备方案模版。
Ø 负责指导和帮助城市营销部完成销售前期准备方案。
Ø 负责销售培训手册审定。
3.5城市企业总经理
Ø 负责开启和总体把控销售前期准备方案制订。
Ø 负责提出销售前期准备方案修改意见及方案审批。
3.6城市营销部
Ø 负责制订、调整、完善和提交销售前期准备方案。
Ø 负责销售培训手册编制。
Ø 负责同意后方案实施。
3.5相关帮助部门
Ø 项目客服组：负责用户认购和签约等相关工作准备方案。
Ø 项目财务：负责现场财务人员和相关资料准备方案。
Ø 项目设计部、项目工程部：帮助销售培训手册编写。
Ø 项目总经理：组织、协调和参与项目各项相关工作。
4、销售前期准备方案中各工作模块内容
4.1工作模块一：制订营销计划及策略
4.1.1进行市场情况分析：对总体市场、区域市场进行分析；总结类似产品并总结竞争项目，对竞争项目进行分析并和本身项目进行对比分析。
4.1.2依据市场分析及营销策划汇报制订营销计划和策略：1、制订项目重大营销时间节点；2、制订项目计划和策略；3、回款估计及营销费用估计。
4.2工作模块二：销售团体组建、销售物料准备方案
4.2.1销售团体组建方案：确定岗位编制进行人员招聘及培训上岗。
4.2.2销售道具准备，包含：区域沙盘、项目沙盘、楼宇单体模型等；销售看板、
资料台、销控展板；示范单位说明指示。
4.2.3公告法律文件：《营业执照》、《五证》、《商品房买卖协议》示范样本。
4.2.4销售资料：价格表、楼书、海报、户型图、按揭办理须知。
4.2.5销售人员服装设计、销售用具系列设计。
4.3工作模块三：销售环境包装、销售物料准备（详见附件2《销售示范区方案提议》模版）
4.3.1销售环境包装方案（示范区范围确定、风格定位提议和其它设计要求、样板示范区整体开发计划形成）
4.3.2销售示范区现场展示包装实施（工地环境包装、建筑物主体、工地围墙、主路网及指示路线、环境绿化）
4.3.3营销中心包装设计（营销中心室内外展示设计、营销中心功效分区提醒、营销中心和物料包装）
4.3.4样板间包装（看楼通道、样板房）。
4.3.5综合验收。
5、销售前期准备方案制订步骤及审批
5. 1集团品牌营销中心总经理和城市企业总经理商议并下达项目《销售前期准备方案》制订任务。
5.2集团品牌营销中心确定或调整项目适用《销售前期准备方案》模版（详见附件一），并和项现在期策划汇报、营销策划汇报一起提供给城市营销部，负责指导并督促《销售前期准备方案》完成。
5.3城市营销部在熟悉市场、竞争项目和项目各方面情况前提下，和各级部门充足沟通，在前期营销策划汇报基础上，确定《销售前期准备方案》初稿并提交集团品牌营销中心和城市企业总经理审阅。
5.4集团品牌营销中心和城市企业总经理对《销售前期准备方案》初稿提出改善意见，城市营销部深入完善方案。
5.5城市营销部对《销售前期准备方案》改善后
Ø 方案中“第一部分 营销计划及策略” 由集团运行中心组织相关各部门和人员参与该部分评审工作。
Ø 方案中“第二部分 销售团体、销售物料准备、销售环境包装方案”经城市企业总经理审核、集团品牌营销中心审批后由城市营销部组织相关部分具体实施。
5.6经评审后，方案中“第一部分 营销计划及策略” 由城市营销部依据评审会提出修改提议进行完善和改善，并报请城市企业总经理、集团品牌营销中心审核后，集团运行副总裁审批、集团总裁同意。
5.7同意后方案“第一部分 营销计划及策略”报集团财务管理中心立案，集团品牌营销中心监督城市营销部进行方案下阶段实施。
6、附件
6.1附件1《销售前期准备方案》模版
6.2附件2《销售示范区方案提议》模版
7、相关统计：无
附件1：
第一部分 营销计划及策略制订
一、市场情况
1、总体市场情况
2、区域和类似产品市场情况
3、竞争项目情况
二、营销计划和策略
1、关键时间节点
2、销售计划及策略
销售计划（销售额和实现均价）、推售策略、价格策略、定价标准等
3、营销策略、计划和费用估计

第二部分 销售团体、销售物料准备、销售环境包装方案
一、销售团体组建方案
1、项目销售部人员架构及人员招聘计划
2、项目销售人员培训及考评上岗
二、销售环境包装方案
1、销售大厅
2、示范单位、示范环境和看房通道等
3、户外路牌、围档、工地围板、及道路指导等
4、看楼车、停车位等
5、户外看板、户外立柱、车身及车站广告、户外横幅、条幅等
6、销售道具准备
销售模型、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板、销控展板、资料台、影像音响系统、统一服装等
三、销售物料准备方案
1、销售人员持有
工装、名片、激光笔等
2、 销售资料准备
购房须知、楼盘价格表、付款方法及销售折扣、楼书、按揭须知及月还款利率表、小礼品及手提袋等
3、签约材料准备；
四、销售和服务步骤方案
附件2：
1、营销策划阶段提出销售环境及展示区需求及提议
1.1示范区范围确定。
在产品策划阶段，集团品牌营销中心、区域营销部在整体产品定位和市场定位基础上，提出依据地块条件、开发进程、工程可实施性、销售目标安排等多个原因，提出售楼处位置、样板区范围、样板间位置及参观路径。
1.2风格定位提议和其它设计要求
方案设计过程中，由集团设计研发中心关键负责，集团品牌营销中心全程参与意见，并在方案设计阶段提供项目市场定位及用户定位、示范区园林景观及建筑效果表现营销提议、样板间装修风格综合提议、营销中心装修提议。
1.3样板示范区整体开发计划形成
1.3.1在形成项目总体开发计划后，由集团运行中心总体协调，综合集团设计研发中心、项目工程部、品牌营销中心综累计划，形成样板示范区整体开发计划。
1.3.2设计方案确定后，集团品牌营销中心依据营销费用目标，向集团设计研发中心提供示范区费用控制标准，集团设计研发中心依据费用控制标准及相关装修提议完成施工图设计。
1.3.3工程施工中，由区域营销部负责、集团运行中心协调，并形成每七天例会制度，专向工作专题处理。
2、销售示范区现场展示包装实施
现场展示包装关键责任人为市场策划部，其基础工作指导包含：
2.1工地环境包装
工地环境包装关键包含楼体、围墙、交通指示、绿化、现场办公室、工棚等方面包装。工地环境关键指导包含：楼体广告要字少势大；围墙广告要专题性新、个性强；交通指示广告要位准而简；环境绿化要分批分量；现场办公室要简易灵活；工棚要整齐环境保护。关键包含下述内容：
2.1.1建筑物主体
Ø 建筑物在建造到一定高度时，整体形象凸现，要进行楼体广告包装，制造中观效应，这必需要求楼体广告语简练易记，要求广告字数少，制作尺度大。通常依据营销活动需要，可分为固定广告语和临时广告语包装。固定广告语内容包含：项目名、项目专题、销售电话。
2.1.2工地围墙
Ø 工地围墙用于分隔施工现场，确保用户看楼安全和视线整齐，通常可用广告喷绘展板，项目范围较大或项目特殊定位可采取广告铁架节点式摆设形式。
2.1.3主路网及指示路线
Ø 在项目周围关键交通路口或市政道路指示不明确情况下，必需进行交通指示系统包装，装设项目位置指示图，施工现场内外环境必需根据文明和安全施工要求进行包装。
2.1.4环境绿化
Ø 环境绿化包装要充足考虑养护、维护难易程度，依据工期进度和营销活动需要进行提议包装。
2.2营销中心包装设计
营销中心设计部署标准：功效分区明确，通常设有：门前广场、停车场、接待区、洽谈区、展示区、放映区、办公区、用户休息室等，关键包含：
2.2.1营销中心室内外展示设计
Ø 室外展示设计包含：路旗、广告牌、绿化小品、围墙等
Ø 室内展示设计包含：背景板、展板、功效牌、台面标牌、导示牌、售楼员胸卡、售楼员名片、绿化小品等。
2.2.2营销中心功效分区提醒
Ø 接待台、展示项目环境和专题区、模型展示区、洽谈区、儿童活动区、影音播放区、咖啡吧台、资料取阅架、储藏室及更衣休息室、签约室等。
2.2.3营销中心和物料包装
Ø 包含销售人员服装设计、销售用具系列设计。
2.3样板间包装
2.3.1看楼通道
2.3.2样板房
3、综合验收
完成上述工作后，由集团运行中心、集团品牌营销中心、集团财务管理中心、集团设计研发中心、项目工程部、集团法律事务部联合验收，并确定现场展示尺度合理性，防范法律风险。
4、后期使用现场管理
由物业企业专向承接，市场策划部依据整体包装策略实施管理和督导，包含现场维护、保安保洁、功效服务和其它依据项目定位不一样提出特殊要求。