公寓开盘营销方案样本.doc

万豪国际公寓开盘营销方案
前 言：
万豪国际公寓于11月10日正式接收用户意向认筹，到现在为止已登记用户331组（截至11月28日），因为对房地产市场行情预估风险增大，11月份无锡楼盘上市量剧增，造成市场竞争压力加大，本案关键竞争对手之一无锡世界贸易中心也在加紧施工进度及接收用户订金，抢夺用户资源，从施工进度上看，万豪国际公寓1号楼已基础封顶，2、3号楼12月中旬也可基础实现封顶，楼盘形象逐步丰满，所以，在这种形势下，无锡市场部提议万豪国际公寓于12月15日（或12月16日，最终请企业领导决定）正式开盘，年底前努力争取实现200套销售目标，抢占市场先机。
开盘时间：
12月15日星期六（农历十一月初六）或〖12月16日星期日（农历十一月初七）〗
推盘标准：
1、 依据开盘前认筹数量决定每次推盘数量
2、 依据认筹用户集中区域决定所推盘源区域
3、 面积180多平米大三房户型放到样板房完善开放后再推

12月7日前意向认筹用户未满500组
推盘步骤：

意向认筹用户满500组

12月15日或16日
正式开盘
（开盘仪式）
※12月8日
正式认筹
11月10日
意向认筹

步骤一 步骤二 步骤三

※截止11月28日，万豪国际公寓意向登记用户331组，距离500组正式认筹目标还有169组差距，且距离12月8日仅有9天时间，已基础无法实现正式认筹前500组意向用户积累，所以在这种情况下，无锡市场部经和中原企业沟通，提议原计划12月8日正式认筹活动取消，具体原因以下：
l 意向认筹用户数量还不足以开展正式认筹
现在意向认筹用户累积量还未达成500组预订指标，在此情况下进行正式认筹付定，会直接造成用户购筹量不足，影响到开盘人气和后续强销。
l 开盘活动直接由意向认筹转为定金进行正式认筹
开盘当日不仅要确保人气旺盛，而且也要确保充足销控压力，所以，在意向筹量不足情况下，能够采取在开盘当日直接转定金，成为正式认购用户，不仅确保了人气，也确保了营销面。
全部意向登记用户直接于开盘当日签署《认购书》并交付5万元定金，同时享受5万抵8万购房优惠。

开盘前营销工作关键：
l 完成并确定认购步骤和开盘活动实施方案（11月30日前）
l 确定开盘期间全部物料道具准备和营销工作必需准备（12月5日前）
l 完成销售人员和协议管理员开盘工作步骤培训（12月8日前）
l 完成并确定开盘期间全部广宣设计和文案（12月10日前）
l 完成并确定用户回访和通知（12月15日前）

开盘认购步骤：
保安
（10人）
售楼处门口、视听区、儿童游乐区
在售楼处门外进行问询甄别并根据万豪会会员卡卡号安排用户座次，维持现场次序，确保安全处理突发事件。
是否为凭正式认筹书和万豪会会员卡来办理正式认购用户。
是凭正式认筹书和万豪汇会员卡来办理正式购户，按万豪会会员卡卡号安排至视听区或儿童游乐区等候叫号。
在正式认购期间不接待新用户，请改日再来参观。
置业顾问、中原工作人员（10人）
视听区、儿童游乐区
在视听区、儿童游乐区，向用户介绍正式认购细则步骤，用户确定要正式认购，发放万豪国际公寓选房单，请用户依据销控板填写要购置房源。

销售经理
前台接待区
依据现场实际情况，按万豪会会员卡次序叫号。
依据用户选房单，将填写过房号《万豪国际公寓认购协议书》，发放给置业顾问。
确定用户填写完成《万豪国际公寓认购协议书》是否填写正确、完整，审核并确定无误。收取其中一联《万豪国际公寓认筹协议书》，在付款凭证上签字确定，以示相关手续齐全。
中原工作人员（2人）
前台接待区
配合销售经理填写、审核《万豪国际公寓认购协议书》工作。
依据销售经理销控表贴对外公告销控板。
协议管理员

贵宾区
在贵宾室再次查对《万豪国际公寓认购协议书》是否填写正确、完整，审核并确定无误。查对三万元优惠认筹卡资料，并在付款凭证上签字确定，以示相关手续齐全。收取《万豪国际公寓认筹协议书》一联留存。登记用户万豪会会员卡号。
置业顾问
（10人）
洽谈区
至中原销售经理处领取《万豪国际公寓认购协议书》及付款凭证，指导用户完成《万豪国际公寓认购协议书》填写。
《万豪国际公寓认筹协议书》填写完成，至中原销售经理处审核签字确定，再至开发商相关责任人处审核签字确定。
置业顾问凭已签字《万豪国际公寓认购协议书》和付款凭证陪同用户至财务室交付认购金。
开发商收款员
财务室
收款员审核《万豪国际公寓认购协议书》，付款凭证上签字，依据要求收取认购金，并开具收据给用户，回收付款凭证。（可拉卡、付现金、现金本票等）
中原工作人员
（5人）

确定用户完成全部正式认购手续后，把《万豪国际公寓认筹协议书》、财务开具收据用档案袋装好交给用户留存，将送用户至接待中心外。
中原工作人员（2人）

输入正式认购用户资料，做好统计整理分析工作。
协议管理员

输入正式认购用户资料，做好统计整理工作。

推盘计划图示：
12月20日
样板大门、大堂及部分绿化景观硬装完成并对外开放
12月13日 江南晚报 软文
12月14日 江南晚报 A1半版+A3整版
12月15日 短信投放 十万条量
12月11日
江南晚报
A叠整版
12月6日
江南晚报
C叠整版
12月1日
短信投放
十万条量
第四次开盘，主推1号楼03、05室
第三次开盘，主推1号楼01、02室 ，2号楼03室
第一次开盘，首推3号楼整栋，03室将以加推形式出现
第二次开盘，主推2号楼01、02室，2号楼05室
新区台商企业推广联谊活动
江阴VIP用户推广联谊舞会
高文安设计展示系列活动
装饰建材室内设计展示活动
春节
4月销售
每七天一次报广
3月上旬第三次推盘
确保两周内三次报广
开盘后至1月30日媒体投入量：
确保每七天一次报广及两次短信投放
银行DM寄送一万份
12月1日至开盘前媒体投入量：
三次报纸硬广+一次软文+两次短信投放
银行DM寄送一万份
春节后(2月20日)
样板区间、样板房及其它景观完成并对外开放

推盘明细
阶段
时间节点
该阶段工作
推盘情况
推出栋号
房号
面积㎡
套数
累计推盘百分比
累计销售率
蓄水期
意向认筹到正式认筹前
推广派筹积累意向用户
经过开盘前推广活动计划在第一次开盘前累积认筹用户达成500组以上
开盘强销期 12月16日-2月6日（春节前）
12月16日
认筹转认购签约和下一阶段积累认筹用户
3﹟
01室
116
123
25%
销售约130套，累计销售率约26％（剩下约34套）
3﹟
02室
116
3﹟
05室
149
加推
3﹟
03室
149
41
33%
1月5日
认筹转认购签约和下一阶段积累用户
2﹟
01室
113
123
57%
累计销售230套，累计销售率约46％（剩下约57套）
02室
114
2﹟
05室
182
连续销售期2月（春节后）-5月底
3月9日
认筹转认购签约和下一阶段积累用户
1﹟
01室
113
123
82%
累计销售330套，累计销售率约66％（剩下约80套）
02室
114
2﹟
03室
182
4月12日
认筹转认购签约和下一阶段积累用户
1﹟
03室
182
82
100%
累计销售410套，累计销售率约82％（剩下约91套）
1﹟
05室
182
复式9套，穿插于每次推盘中，有意向用户即可销售
尾盘期
6—7月
针对剩下房源销售
销售剩下91套房源
努力争取累计销售501套，累计销售率努力争取100％(售罄)
优惠政策：
方案一：
依据无锡地域楼盘购房优惠通例，提议以下：
开盘当日：已参与意向认筹用户享受5万抵8万优惠基础上，签署《商品房买卖协议》时再享受9.8折购房普优政策；
开盘后：全部购房用户仅享受9.8折购房普优政策。

方案二：
开盘当日：已参与意向认筹用户享受5万抵8万优惠；
开盘后：全部购房用户不再享受任何购房优惠。

无锡市场部
11月29日