营销计划市场开拓方案.doc

市场开拓营销操作方案X总：现将2011年度产权销售第一工作阶段计划方案呈报如下：一、团队组织架构体系：1、组织架构1）自主团队：是由我司自己组建,自主管理，做为房产营销的砥柱力量；2）外联协作团队：是社会经营活动中的社会团体、商会、行业协会、知名人士等与销售团队合作，推举或引领投资者认知项目。从而建立互利共赢的合作关系，实现全员营销。3)行销团队共分为5个区域，初期人员定岗位15名，每区域设立经理1名，营销员3名。其中潍坊区域由项目经理兼任。项目经理青州协作团队奎文区域团队寿光区域团队昌乐区域团队高密区域团队2、招聘渠道：1）晨鸿信息 2）公司内部选拔、配备3)同行介绍3、人员培训:对新组建营销团队进行为期一周的综合培训，内容包括管理制度、项目介绍、项目卖点、投资回报分析、项目工程理论（识图、结构）、谈判技巧等方面，加大对项目的理解深度，增强与客户的沟通技巧。二、时间及工作节点安排：1、时间：2010年5月1日2010年7月1日2、销售总任务：40 套月份周期工作内容指标进度销售数量累计回款比例五月份第一周1、组建营销团队、人员基本到位。2、对新入职人员进行业务技能培训、上岗前考核.第二周1、根据人员特点编组，安排人员到各区域调研和开拓市场、组建办事处。2、一周内带客户来项目考察投资.3、联络各代理机构取得合作.第三周1、深入各地对各编组工作情况进行督导、协助人员对大客户的洽谈.根据各地反馈情况，对重点区域有针性的广告宣传2、对已经来案场考察的客户促使其下定签约20%8套50%第四周1、 及时对营销人员进行初步考评和调整。2、 以超常的推广手段,结合各种广告、外延展示、舆论造势、人际传播等渠道形成铺天盖地之势，引起目标客户群的关注。3、 进行月度总结。40%16套50%六月份第一周1、 根据客户签约情况，进一步制定以客户带动客户的营销策略，并组织实施.2、 采用直销模式发展准客户做为我司营销人员形成强大营销攻势。力争营销员自然形成30人以上团队，打人海战术.3、重新对人员薪资、佣金方案进行分配调整.60%24套65第二周第三周1、项目的各种竞争优势为传播点，多种媒体、多种销售渠道配合现场展示打动消费者，激发购买欲望.2、以现场促销活动掌握销售节奏，利用各种卖点的组合，多种销售渠道共用,对目标市场发动波次进攻。3、月度总结：力促任务的全面完成.100%40套第四周第二周三、产权直销流程：按照“区域直销计划”,向山东省内及邻省各地的多个城市，在不同时段进行直销推广调研阶段熟悉城市当前现况当地办事处选址相关市场、客源的资料收集当地广告媒体的选择建议与投资筹备阶段办事处筹备(相关销售道具、办公用品）直销小组人员职责分配具体执行计划的细节制定客户积累阶段划分客源群体，进行客户初步接触对客户资料的整理、分析、归档重要客户需向基地报备,可请示上级主管亲赴洽谈客户接触阶段电话邀约意向客户，于办事处进一步了解项目优势对于准客户进行逼订,当场收取小订及时向基地报备开展现状，并拟订看房时间客户签约阶段组织客户，由公司统一安排至现场看房案场接待人员协助，带领客户看房进一步激发客户购买欲望，当场收取小订或签约循环阶段通过前客户的回访,及其它区域的客户积累,循环接触通过至少半个月的时间，将当地市场所有客户积累三、营销费用及相关道具预算（按2个月计算):序费用项目执行标准阶段累计合计1人员工资人员工资标准人数任职资格单体总额项目经理7000元/月1人5年以上14000元45000元高级营销骨干1500元/月3人3年以上9000元营销人员1000元/月11人1年以上22000元兼职人员0若干2名片3盒/人10元/盒450元3通讯补助（含市内交通）项目经理300元/月600元4140元高级营销骨干150元/月900元营销人员120元/月2640元4交通费区间长途据情实报实销（办事处项目）5000元5办公用品1000元1000元6办事处组建租房（含水电）1000元/月3个地点6000元8住宿费办事处前期50元/天/人（按7天计算）3000元10其它未遇见费用办事处设施（据情考虑）5000元总计：69590元四、行销工作管理制度：待定五、营销人员薪金管理办法一、公司团队自身的营销提成销售佣金提成基数（按房款总额5%计提)： 营销人员：1（个人佣金） 项目经理：公佣1。5 + 1 （个人佣金) 二、代理团队佣金计提标准:另行制定三、绩效考核政策：1、考核对象：全体行销人员2、奖励的形式：精神和物质奖励1）当月超额完成指标任务,每超出10以上，奖金增加300元，以此类推。2）当月超额完成指标任务100%以上，超出部分提成、底薪翻番，以此类推。3）月度销售冠军且完成指标任务，奖金1000元。4）连续三个月保持月度冠军即为季度销售冠军；营销员可晋升为区域经理职位，享受调职后的奖励。同时奖励奖金1000元。5)年度总冠军且销售总额超过1亿元奖励：奖金20000元，另公司单独奖励.3、处罚的形式:通报批评、罚金、降职（级）、停薪待岗、辞退等1）淘汰：销售业绩分解到人，执行竞争末位淘汰制.2）销售额指标:第一个月无任务指标.3）第二个月起完不成销售指标的扣除工资总额的20%。无业绩营销员予以辞退，各区域经理降为营销员，薪资待遇同时降至营销员标准。具体未尽事宜，须在工作中据情完善。 Xxx2011年11月20日