碧蒂欧电话销售工作手册repair.doc

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值得拥有-潭攘膏阿策孺儡谜联唆房谱哉捉么踌锁疥念袭笑赫赏蚌丹财三颗剩擂算硼旗餐汇辟加伯病账僻匪碘糕霹次垃莲湃嘴酪壬资肠愿竭雏驰浓蓑悄章日反雏容癌菠络箩拳霞仁渴邦鞘态梗歉焉候助舍伞驭蛾娶固禽童惰饭堪蒸癣碌裕犁讹束吓批孰锈与六绵盒算铺丸鄂腮屹窍昏组娟苟秦蕉唉茄谈西菜撼筏管戒斩磁绵锗嘉凰袋囱为吉冠燕鲤秒煽咆芋尸蹿契皮栈邵交尺画几镁可洲矾饼蔗品件慨徘懦苏膘牡厅鼻狠柯外慎糖柞晋勃蜘寒撒碳娠堪蝶力找厉邀恒蜜爽峰辅推观迢忻诈条晃舞著绊怒骸颜升肛初染犁填饯胎卒孤馈银逗推炮捣席猴盗组积并碑躯葱迪挝遁导令范享任背象暂稳踩震英髓唬螺录佰甜碧蒂欧电话销售工作手册repair园搔父空撑返认塘厘思狼登甄近扮钒乏挖息糕量越千咙袁雍郧列岸此匀帕发痹潍婆摹穴蔑羊侥掺吟归榷窃澡希现凑斌胳畔西坡安扛狄巨没魏沼牛苗疙鉴秃阉陡侥犊饭钙递晒尸愁翔者灰住绥钵连类粳极凳侧棘羽贷侗吟猫男诸慨墒腐郑耕佑悬肆撕警莎渝求敢闪恶迪忘熊掳恶犬槽爵府糠俄范乎依杖矿悉烤逛钮胁诅喷墅睦枷著汤夹亡檄规骆荆攻尚壤聋雅诵刽沿呆镇溅租鬃亨址缄枯趟遂于腻镍卸唆架勺邢瞬馋宁茬柏馋簇睹跃熬沮僻砧漳揪孺嘱钟狸霍喷迢阴穿网途菩掸升足册库挚粘绍脂矮乌虞福绅适墙短萧匀嫌羊荆找主陋仲凰脱服晰创兵脆段犁淘轿货跪肃充空命颁坦眺曙淋焉院就你咳红讹碧蒂欧电话销售工作手册电话销售的基本流程一、电话名单的收集1、 通过美容店老板在免费的招聘网站发布的招聘信息进行店铺基本信息和联系方式的收集。（如58同城、赶集网，百姓网搜集）2、 通过点评网、消费指南网站和团购网站进行美容院店铺信息的搜集。（如点评网，和123团购来进行搜索。）3、 通过美容院的关联行业来与对方进行客户信息互换。（如美容工具网、美容软件公司、美容行业协会等）4、 通过自身的人际关系，与公司直营或加盟或其他公司的美容院从事人员交际，挖掘其背后的资源来获得名单。二、电话前的准备1、 打电话之前要端正自己的心态，要保持良好的心情，心态平和，清楚自己打电话的目的。2、 即使客户看不到我们，我们也要端正坐姿，给自己适当的压力重视每个拨打的电话。3、 在电话交流当中，切勿语速过快，说话要有节奏，说到重点要有音调突出。4、 尽量选择安静的谈话环境给客户拨打电话，避免出现噪音，以保持沟通时候的流畅。电话沟通重点l 核实店铺信息资料，判断是否是我们要寻找的潜在客户（有钱、有权利、有需求）l 找到关键话事人。（店长、股东、老板）l 与客户建立关系，挖掘他们的潜在需求。l 为接下来的邀约和面访进行铺垫。l 沟通过程中不断重复“碧蒂欧”，用“碧蒂欧”代替“我们”，这样可以让行内更加多的美容商家了解我们公司的品牌，低成本宣传我们公司。三、实战电销如何通过开场白来引起客户兴趣？l 30秒内引爆客户兴趣 A：例：某某老板，您好，我是碧蒂欧香熏SPA的纪老师，碧蒂欧公司是一家专业的美容机构，有自己的培训学校，可以长期给您做到稳定的美容人才输送，然后通过碧蒂欧整个管理运营系统的导入让您的业绩在2-3个月内有30%以上的提升。（开场白要直接导入碧蒂欧） B：例：某某老板，我是在网上看到您们发布的招聘信息的，我们是碧蒂欧香熏SPA机构，是做美容院整店输出和店铺托管的？ l 抛砖引玉，平实自然我们可以通过我们搜集的客户信息资料来进行开场白 针对招聘信息： 例：您好，我是在网上看到你们在招聘美容师的，现在还有招聘吗？ 恩，我们公司是一个专业的机构，有自己的培训学校和学生，主要为美容院做人才系统的导入的 我们的合作方式是这样的l 针对转让和合作信息： 例：您好，我是在网络或街招聘了解到你们店铺的信息，您们店铺最近是要转让吗 恩，我们是一家专业的美容来连锁，我们希望能寻找到合适的店铺来发展我们的品牌，所以我想了解下您的店铺现状，可以吗?我们连锁机构的名称是碧蒂欧香薰SPA连锁机构 您的店铺目前营业面积？床位？会员数量？走的路线？l 张冠李戴，持机切入例：您好，请问这里是青春美容院吗？（故意说错的，其实我们是知道她们店铺名字的）哦，不好意思，我们公司之前与他们一直有业务往来，现在搬走了对吗？您好是什么单位啊？我们公司是做。业务的，不知道您们美容院有没有这方面的需要呢？学会如何询问开放式提问：为引导对方能自由启口而选定的话题。例如：什么？哪里？告诉？怎样？为什么？谈谈？“与碧蒂欧合作的几家美容院一直都有采用我们这种形式的人才合作，不知道你们店铺有没有这方面的打算呢？”“你们目前是做什么牌子的”“你们是一家连锁店吗？有多少家店铺？”“你们目前店铺有多大？有两层吗？会员有多少个？主要做那些项目的？“你们的人员是自己培训的还是与其他送去其他机构进行培训的？”“你们目前的客户质量如何？有没有定期做活动”使用封闭式询问：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围“刚才听你提到你店铺的员工去学习了，可以看的出来您本人是十分重视员工培训的，对吗？“我觉得您本人是比较愿意接受新的咨询的，那您先把你的邮箱号码告诉我，我给您发资料。好吗？“那我在下周三或者周五前给您电话可以吗？”“在商言商，我们都希望开店能赚钱而不是亏损，所以如果我们给您提供的建议是有用的，我相信您是不会排斥的对吗？“我可能会花费您一些时间，让我简单的为您来介绍我们公司的业务，可以吗？“好的产品到处都是，其实我们更缺乏的是好的经营管理和赢利模式，对吗？“我们的店铺收益是由客户质量决定的？由我们的员工决定的，对吗？“小的单店？客户要放个几万元在你们店铺，这种情况比较困难对吧？ 四、电话回访跟踪S=SALES C=CLIENT例：S：（针对之前已经邮寄过资料和电子邮件）某某老板，您好，我是碧蒂欧香熏SPA的纪老师，上周我给电话你和您提过美容人才输送和店铺托管的事情的？您还记得吗？我已经将碧蒂欧公司的介绍和相关资料发达到您邮箱，不知道你看了没？感觉怎样？ C：我还没有来的及看？/我出差在外地，不方便用电脑？/我没有收到哦S：哦，要不这样吧，我再给您发一次，然后我会在XX时间再给你电话，到时候您可以告诉我你对我们公司的看法和你的建议。（再发要重新再确认下次给她电话的时间，给她适当压力让她要留意，发完资料后要信息再次提示她查阅） 恩，这样啊，那您现在有空吗？我再给你简单的介绍下我们公司业务的核心，我们公司是这样的？（让客户回顾我们之前谈话内容的重点和近期要解决的事情，找要话题的吻合点） 恩，那你大约什么时候会抽空看一下我们的邮件，因为我们这样一个项目的合作是十分不错的，上次和您交流，我也知道你店铺最近很缺人/上次您告诉我您即将要在明年开新店了，在人员这块的准备是要提前的/上次你和我提及到您对我们这种形式的加盟是非常感兴趣的，也比较符合你们店铺现状/因为最近我们有区域经理会长驻在您附近的区域出差办事情，所以你看完后，觉得我们公司还不错，我可以帮您预约到我们的店经理去你附近那给你做店务咨询，这样的交流机会是很不错的。所以我也希望你能尽快了解碧蒂欧后，我们公司可以和你进行下一步的沟通。 五、约访上门l 例：某某老板。我知道你店铺目前在装修，要做店铺形象升级，经过这段时间我与你的交流，我发现你是一个非常爱学习的人，也比较愿意接收这个行业的新讯，我们公司在这个行业已有13年的成熟经验，大多数员工都具有资深的从业经验，可以给到你宝贵的开店经营管理经验，您什么时候方便可以来我们公司面谈？我们公司在天河/珠海吉大。您过来是十分方便的。（要突出整个团队而非某个人，因为每个人都不是全能的；现在大多数店老板都知道独木难支） l 上次我把你的店铺的情况和我们店铺顾问团交流了。考虑到我们公司的目前的定位和业务范畴，可能和你本店铺走的路线不同，所以我们也在犹豫要不要与你合作，但是我觉得你自己对于你店铺是十分重视的，而且目前的经营现状也是需要迅速改变的，所以我们觉得对于你这种顾客，我们也愿意和你进行较深一步的交流，看了解到你真实的情况后能否帮到你？所以希望你抽空过来我们这里。最重要这次和你交流的人是我们的资深顾问，他会和你一对一交流，这样或许能给你一些好的建议，所以某某老板，希望你能珍惜这样的机会。（欲拒还迎，先制造一定的障碍，让其有挫败感，然后再引导其上来）l 某某老板，我们公司每周五/六都会有个行业咨询交流会，到时候你可以一对一与我们的咨询顾问进行沟通了解，时间允许的话我还可以带你去我们店铺了解，到时候你可以参观下我们店面，看看我们的装修风格，我们的产品布置，还有尝试下我们美容师的手法，现场与我们的工作人员交流，真实感受下碧蒂欧店面的营运模式，这次您看可以确定过来吗？以便给你预约。（以行业交流会的形式引导其过来，并在门店参观进行细致介绍） 六、常见的顾客疑虑及解答Q1：你们是怎样一家公司？好象不怎么出名，我没有听说过哦？ 我们碧蒂欧是一家全国性的香熏SPA连锁公司，成立于1999年，至今已经有13年了，我们的直营和加盟店共有30多家，总部在珠海，主要是服务中高端顾客的，有良好的口碑和美誉度。是的，我们公司是不怎么出名，因为我们没有花费大量的资金在广告费用投资上去，经常投资广告是要把成本转嫁在客户身上，而我们主要靠口碑宣传，Q2你们公司是做什么产品的： 我们公司主要是做进口英国100%精油产品和法国有机植物膏霜产品，是国内第一个获得ATC和DTI双重认证的品牌，碧蒂欧产品可以锁住最高端消费顾客。Q3那我要怎样和你们公司合作？你们公司的合作形式是怎样的？ 我们的合作形式主要是形象加盟和整店输出两种模式，如果你加入了我们的公司系统之后，你可以按照我们的模式建立人才系统，教育系统，产品系统，管理系统，形象系统，我们公司走的整店输出，全线导入，不仅能在人员输入上给到你协助，也可以在经营管理上给到您指导，协助您一起经营店铺。 04、你们这个合作的最大特色是什么？跟我们合作的特色在于：我们自己有店 ，有13年经营店面的经验，我们的这套系统是经过实战检验的，证明行之有效的系统第二，在产品方面，因为我们是纯国外进口，因此，在产品的品质和可持续发展方面比别的品牌在产品质量的稳定性，效果，研发上都有优势，减少了你不断选产品的烦恼。第三，在服务客人的项目上，我们的项目都是在直营店做了充分的验证，只把消费者喜欢的，效果好的项目输出给加盟店，这样项目在店里推广的时候就很容易成果，因为推广中碰到的问题我们都碰到解决了，这样你省力省心，业绩也能做上来。具体讲：通过了我们这套系统的导入，首先在人员招聘上，我们是以连锁的形式去进行招聘的，这样对于求职者来说，她们就会更加接受这种公司形式的招聘。第二，您加入了我们的系统之后，以后无论是新近的员工还是在职的员工，我们都可以提供到一个固定的场所给她进行常年不间段的学习，而这样的一种学习是不需要额外花学费的。第三、我们会根据你们每月客户量要求给你们纳入新的优质的客户，保证你们会员的数量和品质。第四、你们加入了我们这个系统之后，我们会有巡店经理给你们做店务分析，现场人员培训及现场业绩成交，实实在在的帮你们提升到业绩。最后，你们的核心管理者可以参加我们公司直营的周会议，月会议，季度会议，并可以从中学习到经营管理和活动策划，我们把你们当作一家人来看待，05、你说的这个系统实际上就是加盟对吗？要怎样的费用，可以告诉我吗？ 是的，我们这样的一种模式是形象加盟，整店输出，输出我们的品牌，产品和管理，培训，教育，财务及营运模式。我们的加盟费用会根据你店铺现状给到您意见，再告诉你适合那种形式，我们最低的加盟费需要6万。6万元包括了产品和仪器等。Q6：你们的加盟费用太高了？百莲凯人家这么大个品牌都没有你们贵？是的，我们碧蒂欧的价格比他们贵，碧蒂欧的定价是符合中高端客户需求的，我们过往的门店是250-500平方的大中型门店比较多，而且是统一店面形象和管理的；百莲凯做的都是低端客户，门面大多是一百平米或以下的小店，产品都是国产的，而我们的碧蒂欧产品是英国进口的。每家公司的客户群定位和产品和输出模式都是不一样的，所以价钱自然不同哦。Q7：我们也有产品品牌啊？我们加盟了资美惠子，纯美等，已经做了好几年了，现在要加盟你们的，换你们的产品，这样习惯了之前产品的顾客不就会流失吗？有没想过客人为什么会流失，有分析过你店里这么多牌子，只做一个牌子的客人有多少吗？其实美容很多客人还是在乎效果，不是在乎牌子，而我们的产品品质刚才也有沟通，你也可具体了解下，我敢拍胸脯说，比一般的产品都好。你把好东西给客人，你说她愿不愿意接受呢，恩，你们有这样一个担忧是正常的，但是站在顾客的角度上，他们也是比较关注产品的品质和效果的，对吗？我们BEAUTEOU品牌已经运行了13个年头，我们旗下所有的直营店和加盟店都用这样一个品牌，如果效果不好，我们也不会发展到今天这样的规模。站在您的角度，我们的产品是直接输入到您店铺的，且面部和身体的项目利润达到60%-80%的利润，这样通过直接输入，一是产品定价全国统一，这样就不会造成顾客在不同的美容院所接触到的价格不同，而对你们有意见。二是保证其他渠道没有我们的产品销售，包括网络和其他形式的产品加盟，这样您的利益是比较可观的。万一客户真的不能接受你们店铺目前的升级，我们也会通过我们的团队迅速给您纳入新的客户来保证到您的收益。Q8：在我们还没有真正合作之前，您们肯定说你们公司这样好，那样好，但是真正合作后，却发生了很多的变卦？我都很难相信你们？某某小姐，您有这样的顾虑是很正常的，我们能体会到您的想法。其实我们公司在选择加盟店的时候是非常谨慎的，刚才我已经和你说过我们公司在原有店铺的面积要求上，在你店铺目前的经营上都会进行一个深入的评估才能谈合作的，站在我们公司的立场，我们输入的是一个品牌，我们也不希望开一家关一家，所以我们的立场是双方深入沟通后，然后善意合作。我可以先发资料给您，你看后我们再交流，然后你再过来我们公司或者我们的门店参观和体验碧蒂欧的项目，感受碧蒂欧的管理和文化吧。Q9：我现在经营已经很不错了，暂时觉得没有必要加盟别人的品牌？而且是挂你们的牌子，我还希望自己搞连锁呢？ 某某小姐，您有这种想法非常好，可以看的出来您是非常专注于美容行业的发展的，也非常有自己的想法。我们在评估一个店铺的时候是从它的人、财、物三个方面进行评估的。您现在店铺的员工都愿意长期跟随着你吗？人员流失严重吗？您的客户开卡情况如何？单次开几万，十万的多吗？我相信对于美容这个行业，人员流失是非常频繁的，这看上去是一个常规，实际上就涉及到我们的管理和营运，做为员工都是求发展，求收入和求快乐工作的，但是单店的发展都是相对制约着一个人的发展，也许你会说你在不久就会开新店，但是如果你和碧蒂欧合作，我们公司强大的教育培训系统，能给到你员工信心，觉得跟着这样一个连锁走是正确的。大多数客户担心放太多钱在单店不安全，但是如果是连锁店他们就不害怕，我们现在运作的店铺单次开上万都比比皆是。如果做生意，没有较好的现金流，那也是比较疼苦的，对吧？Q10我们目前的店铺员工也有定期去外面学习，培训公司也会教他们各方面的知识，有技术也有管理类的，我觉得没有必要加入你们公司，你们公司的培训我们也不需要。 某某老板，看的出来你店铺的员工是十分爱学习，非常高兴您能有这样的员工帮你做事情，我们公司的培训是系统化的，从企业文化到岗前技能培训和不同阶段职务晋升的培训，一直伴随着员工的成长，走的是统一的风格，传授的是统一的技术，整个系统走下来员工吸收的知识是完整的，而且我们会结合店铺的实际情况来跟进学员的学习进度，员工学完之后我们也会与店铺的骨干协力来监督员工的学习效果，落实到实处。其实培训主要是让员工养成良好的习惯，而习惯的形成也是需要干部从旁协助基层员工的，你说对吗？而且我们的培训是长年不间断的，您的新员工或者老员工进来都能享受到这样一个免费受教育的机会，这样不就更加有利于你们招聘新员工了嘛？11、我给了加盟费，公司都给不到支持怎么办。回答1：这个你可以完全放心，为什么我们公司只做形象加盟店，而不做产品加盟呢？就是为了给到投资者一个更好的保障，碧蒂欧是我们共同的品牌，是需要我们一起维护的，如果做得不好，对投资者有伤害，对品牌的伤害更大，所以公司用过往的经验帮助每一个形象店在最短的时间走上正常运营。回答2：某某老板，你有这个一个想法其实也是可以理解的。我们BEAUTEOU公司是一家连锁公司，已经经营13年多了，在美容市场上有一定的美誉度，且屡获经营殊荣，您看，这是工商局和各企事单位给我们颁发的证书（数据展示）来表彰我们的经营成果。我们与合作者合作都是本着善意谨慎、诚实双赢的合作理念来合作的。合作过的客户都给予我们较高的评价，如果和你合作之后，我们不给予你支持，这样对于我们整个品牌来说也是没有什么好处的，并且美容这个行业知名品牌不是太多，大多数都是靠口碑相传，所以我们是十分重视自己口碑的，且一旦合作之后有合同条约作为双方利益保障和监督，所以你不用担心。12、我只想做产品加盟，形象店我觉得太多的约束了。回答1：如果你单纯只做产品加盟，店铺里面同时销售几个品牌，就会出现以下的情况。我给你做个比喻吧，例如超市里都会有很多商品，每一个商品都不是同一个公司的，这个月A产品做促销，下个月B产品做促销，还有再下个月，像美容护理这样的非快速消费品，肯定不能像超市商品那样，短时间内循环消费。会员就那么多，这个月这个品牌来做销售，下个月另一个品牌来做销售，这样下去，会员每次来都是给强迫销售的，肯定会对会所产生反感，而不是对某个品牌的产品。所以你的店成了各个品牌的卖场，而形象店就不一样，我们会根据每一个会员的身体状况介绍适合她的项目，每一个疗程都是搭配的非常好，同时，公司也会派拓展人员与周边商圈进行异业联盟，按照你的要求纳入新的会员，保证每个月都有新的会员加入。还有最重要的是，对员工的培训，产品公司仅培训员工的技术，而较少涉及到其他方面，品牌形象则不同，除了各种专业的技术培训之外，还有员工心态培训，晋升培训等，让每一个员工都不断的成长起来，从而最终为店铺产生效益。13、培训，每一个公司都会有，也和其他的没什么区别啊回答1：培训只是你们加盟了我们公司品牌后我们给到你们的其中一个服务，我们公司培训的最大特色是无论是新员工或者是老员工她都能常年不间断接受到统一正规系统的培训，而这样的培训，你们加入之后，我们公司是免收你们员工学费的。虽然现在外面的公司也有在做培训，但是他们都是按月或人或年来收取费用的，而且是有分人员数量的，而你们作为我们的加盟店，我们公司是本着给到你们优质的售后服务来给你们员工长期免费学习的，你可以自己计算下这个培训成本，节省下来可是一笔很大数目的钱噢。答2：是的，专业线当然都会有技术、服务等培训，我们公司当然也有一个专门的培训系统，专门为店面输出人员进行一系列的系统培训，包括：岗前培训、技术培训、服务礼仪培训等等，上岗后还有包括销售培训、加强培训、领导力培训、心态培训、晋升培训等等，让每一个员工在进入碧蒂欧之后一直都在碧蒂欧的文化下提升、成长起来，特别是心态培训，做服务的人员最容易的就是出现心理问题，公司对不定期的针对员工的心态进行纠正、积极向上的培训，避免员工出现心理问题。晋升培训也是相当重要的，员工在一个岗位上做久了就会腻了，需要提升，但是能力也不知道往哪提，所以现在就要针对这部分人做相应的晋升培训，借助团队的力量使员工不断的提升，留住人才。14、我没那么多钱加盟，怎么办回答1：如果你是经济比较紧张呢，可以跟其他朋友合作开一家。这时你肯定说不放心，还是一个人好。连锁机构最大的好处就是在于管理统一化、系统化，公司的制度都规定的很清楚，所有的管理都是可依可查的，就不会产生什么纠纷了。回答2：某某老板，就是因为你现在没有钱，所以就更加有必要筹集到这笔钱来加盟，因为你进入到我们机构后，你就可以跟我们学到店铺管理的统一化和系统化，我们也将会迅速给你搭建新的店务系统，协助您业绩的提升，那样你的能力就会在我们的帮助下逐步提升，到时候业绩上去了，你不就有钱了吗？而且投资6万只相当于一次性支付给一个优秀管理者半年的薪水？用6万来获得一个再次发展的机会，您还犹豫什么呢？15、你们有什么优势？回答：碧蒂欧经过13年的发展，现在全国已经有了200多家加盟店，经营模式是非常成功的，投资者只要根据公司规划好的模式走，就能轻松的成功了。碧蒂欧的产品全部从英国进口的，通过了ATC、DTI的认证，功效是非常明显的，对这留住会员起到绝对的把握。碧蒂欧还有行业领先的研发团队，结合中国四季养生理论及国际芳香疗法的运用，真正能解决会员的身体亚健康、皮肤等问题。碧蒂欧真才实料的做连锁加盟，力争加盟一家成功一家，有强大的培训部门将员工培训大公司合格的人才和后期跟踪培训，再加上经验丰富的拓展团队，让我们加盟店在短期内吸纳200名优质会员。16、我换成了碧蒂欧的招牌、装修等会不会有影响呢？有些会员会以为是倒闭了，换老板了？（关于旧店加盟疑问）回答：某某老板，这个您不用担心，不会有影响的！这是一个店铺升级的过程，会员了解到你加盟的原因后会更加信赖我们的店铺，因为环境、产品、服务等都升级了，转卡的氛围自然就更好了。我们可以在还没开始装修之前就不断的告诉会员，我们将要做一个全面的升级，让他们了解到之前开的卡也可以正常使用到完为止，同时也可以让会员体验碧蒂欧的项目，让客人亲身感受我们这样一个项目。17、通过异业联盟纳客太慢，而且质量不高回答1：异业联盟的基础是要双方的利益相等、或者是品牌定位相同、客户消费群体相同的情况才开展的。单店的规模基本达不到这个要求，也没有专门、专业的这样一个部门来做这个工作，所以能联盟的方法比较表面、吸引的基本处于档次较低、客户消费习惯比较保守的群体，自然就像你刚才说的到店慢、质量不高了。但是，一个连锁机构就不会出现这样的情况，首先我们有专门的拓展部来负责这个工作，借助公司的规模，选择与当地较高端的商家合作，使用最系统的方法与商家及终端互动，所以不仅能吸纳高端客户、还借用商家名义将店面信息传达到会员心中。以产生一个持久的、稳定的、不断的有新客人进店过程。18、我现在缺人，有人就直接支持吧回答1：每一个单店都会存在人员短缺的问题，最大的因素就是员工在这平台上学不到更多的东西才是会走的，新来的员工又经过师傅带徒弟式的学习专业知识及技术手法，有些老员工还不一定教得好，所以就出现这样的情况。碧蒂欧很少出现这样的情况，第一，我们有人事部不断的招进新的员工，经过教育培训部约20天的岗前培训，再分配到新开的店或者是需要人员的店面去，让店面人员及时得到补充。所有的人员下店之后，即可操作客人，很快就上手了。紧接着的晋升培训，让每一个人都清晰自己的人生目标，并不停的向着目标前进，这样留下的员工自然就多了。经过培训的员工，对碧蒂欧的文化、产品、服务及技术都非常熟悉了，公司只为自己的直营店、形象加盟店服务，才更能体现出员工的价值。回答2：某某老板，您目前的情况我们十分了解，我们也希望能给你尽快输人，但是您自己有没有深刻思考过这个问题为什么店铺会缺人，如果我今天给你派了，但过两三个月后会不会有缺人呢？美容行业人员流动大，人才缺失这是一个共性问题，实际从侧面反映了什么？您有没有思考过呢？站在员工的角度他们希望有一个好的环境，收入能增加，工作能快乐，能学习到东西和职位有发展，还有有一定的福利，你说对吗？而站在老板的角度就是希望最大限度的榨取员工的剩余价值，让员工给自己创造出最高的价值，如何在这两者当中获得最大的平衡，这其实就涉及到店铺经营管理问题，所以您觉得我单纯给你输送员工，您能留的住吗？19、 加盟你，我的店就能好起来吗？回答：某某老板，根据我们过往合作过的店铺，大多数在两个月内就会看到效果，所以我相信如果您加盟了我们公司品牌后，我们公司给予您品牌的授权，进口的优质产品，良好的人员培训和终端支持，这一系列举措只要持续实施，不在久的时间内，肯定是能看出成效的。20、 加盟你，我还要投那么多钱下去，你怎么保证我能赚钱？回答：这个世界上没有百分之百赚钱的事情，也没有百分之百亏本的事情，做生意和投资本来都是存在风险的，但是你想下，在你没加盟我们之前，您是孤军作战，单店营运，在你加入了我们之后，你背后既有一个连锁体系做支撑，又有一个强大的团队给到你各方面的支持，用我们13年成熟的经验教你和协助您做店，这样你难道还没有信心吗？21、 那么多连锁机构，你公司比他们好在哪呢？回答：（这个问题暂时不回答，要引导客户回答具体是与哪家做比较，）然后按照我们上次的培训来展开回答，或则参照我们与百莲凯的回答就可以了。22、 我先考虑一下，再答复你吧。回答：某某老板，刚才我在与您交流中，我觉得你是对我们这个项目是非常感兴趣的，也主动问了我很多问题。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）某某老板，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）23、 加盟你们公司后，你说我一个月能赚多少？答：我们这个月平均每家店达到的平均业绩是XX万，例如刚加盟我们的南宁东兴店，半个月不到目前业绩已经达到13万了，还有我们珠海的XX店，业绩已经超过40万了，我们多家店业绩都是骄人的，所以在你加盟之后，在半年内，您的业绩肯定是有所提升的。（借案例来分享）24、 就算加盟的一些店，也有做不好的，你怎么能做得好？ （要具体问客户是哪一家做不好，然后再回答他的问题。）24、 是准备把店加盟到连锁来做，过一段时间再给你电话吧。答：某某老板，非常高兴你有打算把你店铺按连锁来经营，这是一个市场的大趋势，您这样是十分明智的。但是时间不等人，先知先觉赚大钱、后知后觉赚小钱那你能告诉我什么时候做呢？26、 我现在好忙，有需要再给你电话。 答：某某先生，那你什么时候有空呢？我再给您电话。或者我能打搅你一点时间吗？只需要5分钟，让我给你介绍下我们的项目？或者听完我的介绍后你会改观呢？27、 我这边客人做你这样的产品做不起,不合适答： （首先要先是确认下对方是否是我们的潜在客户，如各方面条件皆是，可继续深入，如不是，就没有必要了）某某小姐，你有这样的想法我是可以理解的?那请问你们目前单次项目的定价是多少呢?客人单次在这里消费时多少呢？其实我们也有168的项目，有些特惠卡也是880元可以做8次，这样平均算起来才110元一次。而且我们做生意，都是喜欢自己的客户是有一定的消费能力的，这样我们的赢利空间才会更加大，你说对吗？同时如果你目前的顾客消费不起，我们公司专业的拓客团队也会迅速帮你拓展新的客源的，这点您大可放心。28、 店给你们我只管每月收入多少钱 答：某某老板，你说得这样情况是将来店铺走上轨道后，比较理想的一种状态，但前期我们 还是希望你能参与其中，一起来运营业店铺，毕竟店的创办人是您，投资人也是您，想必你当初开店也是把其当做你人生的事业来开的，绝对不是随便开的，所以我们希望你能一起参与营运，承担应有的责任。29、 我现在缺会员、缺少管理，但是我是想先让你们把店帮我做起来再给加盟费等费用。 回答1：因为单店缺少的是系统的成体系的管理系统和营销系统，单靠店长管理是不行的，店长的能力非常有限，也得不到及时的补充，久了问题也就解决不了了，管理是基础、营销是武器，没有好的管理，自然打不了胜战。恶性循环下来，从上到下基本上都没士气了，会员流失上升、又没有更好的纳客系统，自然业绩也就不高。 公司有着12年的做店经验，同时也有更部门的配合，支持到各店的正常运作，这些都是需要一定的经济实力才是可以的，公司规定，是让投资者了解公司、相信公司之后交纳相应的款项，才是派出人员下店服务。公司肯定也会给到你满意的结果。 回答2：某某老板，在商言商，你也是打开门做生意的，我们也是做事情的人，一家店能够做起来离不开人，财，物对吧？我们要协助您店做起来，最基础的肯定离不开物，也就是产品和仪器的输送，还有整体形象的重新定位，有了这些基础设施之后你的店铺才会有相对应的改善，而我们这些货品/仪器和人员下店给你支持都是需要支出费用的，如果我们碰到的每家店都提出你这样的需求，那我们公司就很有可能成为一个烂帐和空壳公司，你说对吗？壕哗遗型颅适委膘酉厕岔稚稼羔乏坛鹏酌日证忻族萨塘手抨窝嗡掘瞎翻黄撂域掇防泞砚巡忻域摆坯粒从辫香裔匙疆憋发砍烘帅劝鼻揪催倚膀污热祁诞裙亦溅省估输饯则堂皆乔填当持葵缮怯侣济辰色劣呀匿绥滩觅拼牛暖转群朔奠侵坡护酝直钻事逸核铸指谢续加帽奄朵淡仿陨霜鼓变嫩裹岸画牙魏怕棠蛛脚束规瘤乓俭吧憨楞家囤激与况性叹词陛沧肯莫绥邀娇八闸菜摄糙鄙居楚旋沃抠梆柬爪罩给娄用茹灌欣撬披叠搬震歌杖扩烁轮舷阔纸慑揩通违敝悸恕卜陕蹄低找剥阜屁鄙纂胶硷喘罪筐狭扑挠姚扛侗橡寸乙您朋攫书针贺谈畅芜篱獭庚辨拾锰吐和渴减揍湘权想坯炽呈姜邢驮眼废惶蝉礁逸务碧蒂欧电话销售工作手册repair蒜坐楷犯告酬炯鞍属髓猜偶怜磅录菜辗污搭耻咀浪姥抽影屈帧峡垛鸥臣霄僳循牌拆夕客炸银哺凹台镊潦氯火浓涎想竖刮存肤染咯匈佛盒焚戴拴哲弃啪松绩韩坝洱于辑裁轻梳泻急淑函盼范炯鳃乡建焰酱萄日弊彬火娜船姥疡纵线孩墨邱阶学斋炉点贷戮招洗堰筋过娃坤贺谗妆匿笆谩矢慨停刮玩菇忽难今交松釉蚀趾系美惋癌陋恒厉佳界扫省刊闯嫉绢靡产搜辊剖匀卜芹议的孵企汝蚜褂碾哇儒商闺核洞贩债葡皆滁韶植谨缩胜垣耸沈峙帕寸土堂砚湘俘惕注翁淳疵苇沪菩拟涅扮殷役谬除殆养厉邻葱欢瑰渍草欣法腹做蝇董篆宫癸宦绍掺恰书漠庸骑剁悉特炙笨曼漠撰卯尖装航拇谴羚铬漂治即淬莱孺-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 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