营销计划市场开拓方案.doc

市场开拓营销操作方案
X总：
现将2011年度产权销售第一工作阶段计划方案呈报如下：
一、团队组织架构体系：
1、组织架构
1）自主团队：是由我司自己组建,自主管理，做为房产营销的砥柱力量；
2）外联协作团队：是社会经营活动中的社会团体、商会、行业协会、知名人士等与销售团队合作，推举或引领投资者认知项目。从而建立互利共赢的合作关系，实现全员营销。
3)行销团队共分为5个区域，初期人员定岗位15名，每区域设立经理1名，营销员3名。其中潍坊区域由项目经理兼任。
项目经理

青州协作团队

奎文区域团队
寿光区域团队

昌乐区域团队
高密区域团队

2、招聘渠道：
1）《晨鸿信息》
2）公司内部选拔、配备
3)同行介绍
3、人员培训:
对新组建营销团队进行为期一周的综合培训，内容包括管理制度、项目介绍、项目卖点、投资回报分析、项目工程理论（识图、结构）、谈判技巧等方面，加大对项目的理解深度，增强与客户的沟通技巧。
二、时间及工作节点安排：
1、时间：2010年5月1日——2010年7月1日
2、销售总任务：40 套
月份
周期
工作内容
指标进度
销售数量累计
回款比例
五月份
第一周
1、组建营销团队、人员基本到位。
2、对新入职人员进行业务技能培训、上岗前考核.

第二周
1、根据人员特点编组，安排人员到各区域调研和开拓市场、组建办事处。
2、一周内带客户来项目考察投资.
3、联络各代理机构取得合作.

第三周
1、深入各地对各编组工作情况进行督导、协助人员对大客户的洽谈.根据各地反馈情况，对重点区域有针性的广告宣传
2、对已经来案场考察的客户促使其下定签约
20%
8套
50%
第四周
1、 及时对营销人员进行初步考评和调整。
2、 以超常的推广手段,结合各种广告、外延展示、舆论造势、人际传播等渠道形成铺天盖地之势，引起目标客户群的关注。
3、 进行月度总结。
40%
16套
50%
六月份
第一周
1、 根据客户签约情况进一步制定以客户带动客户的营销策略，并组织实施.
2、 采用直销模式发展准客户做为我司营销人员形成强大营销攻势。力争营销员自然形成30人以上团队，打人海战术.
3、重新对人员薪资、佣金方案进行分配调整.
60%
24套
65％
第二周
第三周
1、项目的各种竞争优势为传播点，多种媒体、多种销售渠道配合现场展示打动消费者，激发购买欲望.
2、以现场促销活动掌握销售节奏，利用各种卖点的组合，多种销售渠道共用,对目标市场发动波次进攻。
3、月度总结：力促任务的全面完成.
100%
40套
第四周
第二周
三、产权直销流程：
按照“区域直销计划”,向山东省内及邻省各地的多个城市，在不同时段进行直销推广
调研阶段
熟悉城市当前现况
当地办事处选址
相关市场、客源的资料收集
当地广告媒体的选择建议与投资
筹备阶段
办事处筹备(相关销售道具、办公用品）
直销小组人员职责分配
具体执行计划的细节制定
客户积累阶段
划分客源群体，进行客户初步接触
对客户资料的整理、分析、归档
重要客户需向基地报备,可请示上级主管亲赴洽谈

客户接触阶段
电话邀约意向客户，于办事处进一步了解项目优势
对于准客户进行逼订,当场收取小订
及时向基地报备开展现状，并拟订看房时间
客户签约阶段
组织客户，由公司统一安排至现场看房
案场接待人员协助，带领客户看房
进一步激发客户购买欲望，当场收取小订或签约
循环阶段
通过前客户的回访,及其它区域的客户积累,循环接触
通过至少半个月的时间，将当地市场所有客户积累
三、营销费用及相关道具预算（按2个月计算):
序
费用项目
执行标准
阶段累计
合计
1
人员工资
人员
工资标准
人数
任职资格
单体总额

项目经理
7000元/月
1人
5年以上
14000元
45000元
高级营销骨干
1500元/月
3人
3年以上
9000元
营销人员
1000元/月
11人
1年以上
22000元
兼职人员
0
若干

2

名片
3盒/人
10元/盒

450元
3
通讯补助
（含市内交通）
项目经理
300元/月
600元
4140元
高级营销骨干
150元/月
900元
营销人员
120元/月
2640元
4
交通费
区间长途
据情实报实销（办事处—项目）
5000元
5
办公用品
1000元
1000元
6
办事处组建
租房（含水电）
1000元/月
3个地点
6000元
8
住宿费
办事处前期
50元/天/人
（按7天计算）
3000元
10
其它未遇见费用
办事处设施（据情考虑）
5000元
总计：69590元

四、行销工作管理制度：待定
五、《营销人员薪金管理办法》
一、公司团队自身的营销提成
销售佣金提成基数（按房款总额5%计提)：
营销人员：1％（个人佣金）
项目经理：公佣1。5％ + 1％ （个人佣金)
二、代理团队佣金计提标准:另行制定
三、绩效考核政策：
1、考核对象：全体行销人员
2、奖励的形式：精神和物质奖励
1）当月超额完成指标任务,每超出10％以上，奖金增加300元，以此类推。
2）当月超额完成指标任务100%以上，超出部分提成、底薪翻番，以此类推。
3）月度销售冠军且完成指标任务，奖金1000元。
4）连续三个月保持月度冠军即为季度销售冠军；营销员可晋升为区域经理职位，享受调职后的奖励。同时奖励奖金1000元。
5)年度总冠军且销售总额超过1亿元奖励：奖金20000元，另公司单独奖励.
3、处罚的形式:通报批评、罚金、降职（级）、停薪待岗、辞退等
1）淘汰：销售业绩分解到人，执行竞争末位淘汰制.
2）销售额指标:第一个月无任务指标.
3）第二个月起完不成销售指标的扣除工资总额的20%。无业绩营销员予以辞退，各区域经理降为营销员，薪资待遇同时降至营销员标准。
具体未尽事宜，须在工作中据情完善。
Xxx
2011年11月20日